自社ECへの移行の必要性
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク66回目でございます。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
前回に引き続き、対人マンさんにお越しいただきました。
対人マンさんと喋っていると、私が若干、三重弁というか、三重県出身なんですけど、若干に新言葉になっているっていうのに気づいておりますが、頑張って自分を保っていこうと思っています。
これは無理な話やな。
どうしよう、吊られる可能性が高い。
頑張って、標準語で喋ってください。
はい、標準語で喋ります。
前回はですね、モール系のECの事業者さん、ちょっと大変だよねっていう話とかさせてもらったんですけど、今苦戦している事業者さんがどうしていくといいのかなみたいな、ちょっと希望を持てるような話ができればなと思っているんですけど、どうでしょう。
そうですよね。ここひねさんどうでしょう。一つは、やっぱり自社EC、ちょっと本気でやっていかないとっていうところのギリギリのラインですよね。
いやーもう本当にギリギリなんですよね、おそらく。
ね。
今難しいのが、もう皆さんインスタ寄るのは当たり前になっていて、競争環境も激しいじゃないですか。
はい。
この中で対人マンさんをご支援していく中で意識されている事とかってあったりします?
ありますよ。まず一つ、インフルエンサー支度は絶対やるな。
これ特にファッション関係、ファッション業界ね。まだ食品とか例えば家電とかやったらありかなと思います。
で、これファッションの何が分かるんですかな。特にファッション感度の高い商品扱うんであれば、もうインフルエンサーにギフティングしてPRとかって一般のユーザー分かってるじゃないですか。
これ服好きであればあるほどこれアンチに変わっちゃうんですよね。
分かる気がする。
これ何かっていうと、はいはいまたあなただけお洋服もらってギャラもらってるんでしょと。
このブランドってそういう素人に宣伝してもらわないと知名度が広がらないクソダサいブランドなんだよねってなっちゃうんですよ。
言いますね。
これでもほんまにこれの通りで何かっていうと1回目の購入あるかもわからないです。やっぱり少なからずね。
でもこれリピーターにならないですよね。
なぜならそのブランドさんのとかそのショップのファンじゃないから。
たまたまインフルエンサーが紹介しててなんとなくお試しで買ってみようかな安価なもんだしみたいなところ。
なので実際インフルエンサー試作でフォロワー1万人とか超えましたよ。
でも僕が支援したときにプレゼント企画プレゼントキャンペーンでフォロワーさん1万人2万人超えましたよと。
在庫管理の重要性
僕入って数字見たらこれ5000人ぐらいの価値しかないんでどうします作り直しますかどうしますかっていう話って僕何回もやりました。
アクティブじゃないというか。
だってプレゼントキャンペーンって検証のアカウントで応募するじゃないですか。
そういうもんなんですね。
ハガキと一緒。検証ハガキと一緒。検証職人がいるんですよインスタの中にもね。
確かに検証用アカウント。
これ一人で複数アカウント持てるよねってなった時代が悪いです。
なので本アカウントじゃなしに検証用のアカウントでフォローされるんでどんどんリージュ数が落ちていくんです。
インフルエンサーがたまたま紹介しててフォローしたけどもみたいなところでね。
ファンになってるかってなってないんでログインはしてるけどストーリーの場合向かって右の方に行っちゃってて表示されてないみたいなところ。
プレイキャンとインフルエンサーのPRで伸ばしたアカウントってめちゃくちゃリージュ数低いです。
リピート率もめちゃくちゃ悪いです。
なってきたらやっぱりメタの広告をしっかり勉強してアカウント育てでいこうねっていうところね。
広告もコンバージョンのための広告じゃなしに認知拡大獲得のための広告を打たないとダメなんですけど
皆さんやっぱりね売りたい欲が増さちゃうんでコンバージョンの広告1本なんですよね。
これだと売れない。
売れるのはたまたまこの広告図手前にねプロフィールに来てたりとか
EC着てたりとかする人にコンバージョンしてるだけ。
そもそもSNSってフォロー減るもんなんです。
石の上にも3年という言葉があるでしょ。
3年したら飽きるんですよ。
いまだに雨風呂かいてる人いてますか?
めっちゃ少ないですよね。
今ミクシー2あるけどミクシーやってました?
やってたやってた。
やってたけどミクシー2出るまで全然やってないでしょ。
怖くなって消しましたねアカウントを。
フェイスブック更新し続けてる人もいてなかったでしょ。
3年ぐらいで飽きちゃうんですよ。
なってくると一般の人って減っていく前提なんで
365日認知取り続けないとダメなんですよ。
こういう広告の打ち方を覚えてやらないとダメっていうのがまず1つ。
なぜなら広告見てすぐ買う人って少ないから
ファッション感度が上がれば上がるほどね。
これねMAXね何が分かりやすいかな。
デザイナーズのブランドさんとかになってくると
価格もそこそこなるじゃないですか。
これ広告で認知します。
1回目のコンバージョンまでどのぐらいかかるかっていうと
半年から1年かかるんですよ。
なので売るための広告じゃないですよね。認知。
ここの感覚を持たないとダメなんで
1年後とか半年後のお客さんって今から取りにいかなきゃダメなんです。
ここをちゃんと理解しながらやっていこうよっていうところを
スタートかなと思いますね。
実際と伸ばしていくってね。
お話を伺っているとそこが多分このモール系でやっていると
新規のお客さん勝手にもうモールが取っている
さらに蠢いているというか
気が向いたら見てくれるしみたいな
そういう風になっているのが
ちょっと発想の転換が難しいところかもしれないですね。
そうなんですよ。
ここまず1つね。
もう1つは歴あるところは
僕は不良サイコー
余力があるのであればね
現金化して綺麗にした方がいいかなと思いますね。
そうしたらやっぱりね
そこそこ売上があると
おそらく3億から5億以上になってくると
外部の委託倉庫に預けていると思うんです。
委託倉庫って面積かけることなので
不良サイコーがなくなると
面積減るじゃないですか。
ランニングコストも絶対下がるんですよね。
なので僕はちょっと楽天とかこういうモール系のところって
在庫を見切らない習慣があるんで
ここのなんか意識も持ってほしいなと思いますね。
そろそろ
ちりつつもでめちゃくちゃ在庫増えているところって
多いと思います。
やっぱりそれは感じられますか。
在庫増えてそうなところ。
感じる。
見てて思うのが
過去の売れてた品番で
定番品で人気だったところを切れないみたいな
で、ただそれも在庫がたまり始めてるなみたいな
過去人気だったけど今人気なさそうなんだけれども
結構大事に取っといちゃってる
であったり
結構あのメンズの型番だと
人気のこの波があるみたいな感じで
何年か前はカーハートが大人気で
その時積んだのが残ってるだけだから
またこの波が来れば絶対捌けるみたいな感じで
結構この波を待っちゃってる会社さんもあるんだな
視覚的な意思決定
っていうので
ありますね。
それはちょっと損切りした方がいいのか
っていう意思決定が必要なんじゃないかなっていうのは
そうですね。
外から見てると冷静に思っちゃいますね。
ありますよね。
あとなんか多色展開で
1色だけしか在庫残ってないのにみたいな
商品ページとかよく見ますよね。
いやこれ追加製品やったらもう見切りやみたいなね。
でもここやらないっていう
こういう細かいことやらないですよね。
これ結局自社で倉庫管理してないから
目の前に在庫ないじゃないですか。
僕は意識がめちゃくちゃ薄いなと思ってます。
そこはあるんですかね。
なるほど。
やっぱり目の前に在庫の山があるとね
減らさないっていう意識あるんだけど
やっぱり数字上じゃないですか。
どんだけの面積とかも想像できないはず。
確かに視覚的に分かるようにしないと
意思決定できないっていうのはあるかもしれないですね。
僕も思っていて
数字上でもそのひっ迫感が分かるように
在庫日数がすごい悪いものについては
目がチカチカするような赤で表示されるようになるみたいな。
在庫日数がいいやつに関しては
緑で表示されるので
目に当たってみたいな感じで
オールグリーンにならないと気持ち悪いみたいな感じで
運用しています。
僕一番最初に勤めた会社が
在庫管理しっかりしていたので
在庫管理とその重要性
在庫最終入荷日
記算でね
SからDまでランクがついていました。
Dのランクがつくと
これ見切れよっていう合図だったので
毎週毎週在庫一覧表が出てくるんです。
それを見て
Dっていう在庫を全部ゼロにせよっていう教えを受けていたので
この感覚なんですね。
全然関係ないですけど
新卒で入る会社ってめっちゃ大事やなと思って
在庫のコントロールをちゃんとしている会社だったのか
楽天でっていうとあれですけど
モールであんまり在庫コントロールしていない企業さんに入るのかによって
考え方の基礎が決まっちゃうのがやばいなって思いました。
めちゃくちゃあると思うそこは。
在庫のランク付け多分してないんじゃないかなっていうね。
よく思う。
ランク付けはそうでしょうね。
行くと僕は外部から入る立場なんで
最初にそれを荒利率と消化率、在庫日数みたいなところから
品番の評価を勝手に出してこんな感じですっていうので
在庫が多いんで裁きに行きましょうっていうのを
サポートさせてもらったりしてますね。
それでもなかなか危険度Sだけど
意思決定できないみたいなのはあったりしますね。
そこの重要度分かってないからと思いますよ。
あとやっぱり現場の方って別に
在庫を裁かなくてもいいじゃんみたいな
そんなに損してまでセールすると
ちょっとカッコ悪いじゃないですけど
ブランドイメージも悪くなるから
今売れてる商品に注力して売りたい。
現場任せにしすぎてしまうと
そんな形で在庫が溜まっていってしまう。
際はやっぱり経営者、ないし事業責任者みたいなリーダーの人が
この在庫はこの期間でこれだけまで損してもいいから
捌きますみたいな。
やらないと動けないんだろうなっていうのは思いますね。
ちょっと在庫を損切りして身軽になると
いいんじゃないかなっていうのがまず一つあるかな。
ここの原因についたら
ネットって無限に商品ページを増やせるじゃないですか。
ここのネットしか経験してないと
意識が薄れると思います。
これなんでかってリアル店を経験してると
面積決まってるじゃないですか。売り場の。
何か削るような商品に置けないですよね。
ここの意識って僕めちゃくちゃ大きいかなと思いますね。
なのでまずちょっと在庫は綺麗にしていった方がいいかなっていうのが一つ。
で、自社サイトを頑張るためには
ちょっとちゃんとね、メタの広告始め
色々広告の知見貯めようよっていうところね。
で、なぜか外部の広告代理店とか
キャスティング会社とかに頼む癖が
めちゃくちゃついてるなっていうのが
こういうモール系の会社さん。
あーそうなんですね。
割と多い。
分かんないっていうのが分かりますもん。
アパレルの時、インスタの広告とかちょろっとやってみて
結局分かんないから
本当にこれでいいのかなと思って
そんなに予算もなかったから私は頼まなかったんですけど
ガバッと予算使おうと思うと
頼んだ方が多分いいんじゃないかなって思っちゃう気持ちはすごい分かる。
まあめちゃくちゃ営業も来るしね。
なのでね、ちょっと内製化というか
勉強すると
こういう発注するときに
ミスマッチは起こらないのかなとかね。
やっぱミスマッチが起こってる会社とかも
多々見てきたんで
そういうコスト意識みたいなところが
全体的に薄いのかなと思いますね。
各事業員レベルになってくるとね。
それはちょっとリアル店でやってられる方と
ちょっといいし、モール系の人と
ちょっと差を感じるというかね。
仕方がないですけどね、業務が細分化して
そこまで一人一人が責任
薄くなってるんでとかね。
自社サイトちょっと頑張ろうよっていうところとか
それこそポップアップとかでできるじゃないですか。
そうやって新しい人気を広げていくところも
どんどんどんどんやった方がいいのになと思ってます。
店舗の経験ないから、分かんないからやらないみたいな話が多いですよね。
ポップアップもね。
僕はそこも何回一つ肝になってくるんじゃないかなと思いますね。
日本でどこまで行っても
EC回避率めちゃくちゃ上がるかって上がってないじゃないですか。
なのでやっぱりリアルの場を一個持つって
めっちゃ大事かなと思ってます。
逆にもう今はリアルやらないと
みたいな風になりつつありますもんね。
結構勢いのある会社さんほど
リアルをどう攻略していくか
みたいなところに目立ち始めていて。
どうですか?
カイジンマンさん今見ていて
このECモール系の会社さんってまだここに
やれる体力ってありそうですか?
まだギリギリあるところはあるなっていう感覚ね。
特に売り上げが10億以下のところ
厳密に言うと3億から5億のところって
まだまだチャンスはあるかなと思いますね。
なるほど。
これ昔から一番儲かるところって
ここのラインじゃないかなっていうのは
結構僕の周りメーカーさんも多いんで
この話よく出てましたね。
3億から5億のところってことですか?
はい。
最低限の人数で経営できるし
おそらく自社で出荷できる限界値ぐらいなんですよね。
なるほど。
そうなってきた余計なコストがかかってないんで
利益率はいいはずっていうね。
こういう予想。
自社ECの推進
自社のクライアントさんもこのレンジの
クライアントさんも2番目に多いっていう感じなんで
やっぱりこのぐらいであると
やっぱり創業者の方がしっかりしている方多くて
全部見切れるんですよねまだ。
利益の管理から広告の運用から
任せる分も任せるけれども
どこまでやっていてっていうところと
MDとして何が発注されていて
何が届いていて
売れてるのどれでみたいなところを
結構まだまだ見切れる。
自社内に倉庫もあって
在庫の状況も目に見えるっていう形になって
そこからどう伸ばしていくかは
確かに選択肢取りやすいですよね。
そうなんですよね。
あとね、僕が支援しているところでいくと
一つ、自社で
例えばプリントの機械も買っちゃって
何種類かね。
ボディもオリジナルで作って
注文があるたんびに
プリントして出荷。
めちゃくちゃ効率いいですよね。
そのブランドのテイストにもよるんですけどね。
プリントも何種類も横に
増やしていけるっていうのであれば
めちゃくちゃ効率のいい
やり方やってられるところもある。
それをさらに
オリジナルじゃないですか。
卸しサイトを活用してます。
スーパーデリバリー。
ここ、お客さんかぶると思うじゃないですか。
みんなね。
かぶないんですよ。
首都圏からとか
大都市から注文来ない。
来るのは地方の小売店。
めちゃくちゃ分かります。
僕も前職やっていて
売上20億円の時に
2億ぐらいスーパーデリバリーで売ってたんですけど
海外も多いですし
沖縄のカフェとか
の店舗から買ってくれるんですよね。
店舗併設のアパレルやってるみたいな。
あれすごいいいですよね。
スーデリーもあり。
お金の回収心配いらないじゃないですか。
今、結構伸びてます。
リピートリピートちゃんとくるんですよね。
地方の小売店が現金どんやり
東京とか大阪とか
福岡に集中してるんで
わざわざそこまで仕入れに行かなくても
お店がある場所で
ネットでポチポチやって仕入れできるやん
っていう風な感じで広まったんで
数の原理でね
地方全部拾っていったら
そこそこ売上がなるんですよ。
自社の売上は
僕そんなに影響はないと思ってます。
逆にそこを起点でインスタやってたら
絶対買った人でインスタ調べるはずなんで
僕メタの広告が当たりやすいと思ってます。
なので二段構えでスーデリーで下ろしておいて
出荷先が分かるんで
その地域限定で僕が広告しますね。
おおー
なので一旦スーデリーで下ろしておいて
自社のところで
あの2Cのところに売上持ってくるっていうね。
こういうアドバイスよくしてます。
地方小売店の戦略
スーデリーいいかもしれないですね本当に。
めちゃくちゃいいと思いますよ。
実際売上上がってますからね。
見てると。
かなり限界を抑えて作ってるんであればあり。
しっかり利益も出ます。
変率どうするかの話ですよね。
そうそうそうそう。
この辺は結構僕ら悩みましたね。
で結構
これをやってはいいのかな
わかんないですけど
かけ率60ぐらいで入れていて
もうオープンでいいですよと
買いにつけてくださいと
ただECで僕らこの価格で売ってるんで
それは気を付けてくださいねみたいな感じで
オリテさんがつけてましたね。
僕も全く同じ
6割でいいんじゃないのっていう
6でやると絶対利益残るんで
結構いい価格残るんですよね
はい正解です
一緒
オープンでいいんですね
オープンはまあそうですね
ブランドさんの
言い方によるかなと思いますけど
なのでなんか
ここも言っては僕はチャンス
まだまだあるかなと思ってます
面白いですね
初めて聞きました
結構でも
小売店の方で
スーパーデリバリーさんを
仕入れ先として利用してる会社さんも
結構あるなっていうのを
思っていて
スーパーデリバリーさんで買って
試して自分たちで新商品
作るにはリスクが大きすぎるから
数点仕入れてお客さんの反応
見て良ければ
よくやっていくみたいなのはやっているのと
スーパーデリバリーさんに
乗ってるメーカーさんとか
しっかりしたメーカーさんが多いんで
そういうところから仕入れをしている
みたいなところは
結構あるなと
上手い具合に新規の比率を高めながら
ただ在庫リスクを
あまり追わないようにして
うまく新規と既存の
商品のバランスを保っている
っていうのがあるんで
売りか両方使えるんじゃないかなっていうのは
思いましたね
私も仕入れ側で使ってたことあります
海外に買い付けに行って
店舗で売るけれども
色足りなくなってきたなとか
このアイテム足りないなとか
使ってたことはありますね
意外なあれですね
モールというか店舗さんが話になる
オリジナル商品で
限界を抑えているのであれば
僕はスーデリで地方の売り上げを
2Bで取りに行くっていうのは賛成派
こういう提案もよくします
それ面白い
そこで参ったら
ちゃんとお金を貯めて
自社サイトの方を伸ばす式にしたらどうですか
っていうところにつながってきます
最後に
たいじんまんさんに自社伸ばすのはいい
と思うと
多分同意してくれると思うんですけれども
困ってる店舗さん
どのくらいの期間を見ればいいですかね
みたいな時間軸の話って
長期的な目標設定
僕やってても出てくるんですよね
なるほど
お答えされてます?
3年から5年みたいな話しますね
長期ですね
1年で結果出るわけないじゃんみたいな話
うーん
やっぱ3年くらいかかりますよ
まともな売り上げで
行こうと思えばね
0からの認知じゃないですか
いわゆる自社サイトって
やっぱり
0から認知取っていこうと思うと
そのくらいかかる
急に大きな目標にしちゃダメ
みたいなところなんでね
うーん
細かいところ
とりあえず
100行ったら次300目指しましょうよ
500目指しましょうよ
500超えたら1000万
みたいなね
こういうハードルで考えていく方が
いいのかなと思いますね
そうしたら逆算で
全部出れるじゃないですか
実際あれかもしれないですね
売上10億超えちゃってるような
ECモールメインだと
100万目指しましょうって言っても
なかなか手がつかないのかもしれないですね
そこで行くと
知らないですよって話しますよね
うーん
絶対売れないですもんね
モールにどっぷり使ってるとね
なかなか大変ですよね
前回
世界ヤボカの徳田さんに来てもらったんですけど
そこでも同じ
海外マーケに3年以上かかる
最初は強くて
主戦場で売ってる
国内の方がメインだから
ちゃんと長い目で見ないと
100万から積み上げていく
見ないといけないよね
新規事業ですね
本当に
それだけ
新しい人に知ってもらって大変
なので
SNS&リアルの
ポップアップ等でブーストをかけていって
1日でも早く
100万、300万、500万が超えるように
イメージを持ってやられた方がいいのかなと思いますね
まだまだチャンスはある
みたいなところ
スーパーデリバリーとか
他の方からは出てこない
面白い話もいただけて
ありがとうございます
いろんな会社見てますからね
今日はたいじんまんさんに
お越しいただきました
2回目あたりありがとうございました
はい、ありがとうございました
リテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます
番組の詳細欄に
GoogleフォームのURLがあるので
質問やメッセージはそちらからお送りいただけると
嬉しいです
番組内でご紹介させていただくかもしれません
ぜひよろしくお願いします
