中小小売企業のリアル
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク94回目です。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
2025年の振り返りをしたいと思っています。
お願いします。
樋口さんの個人的には、どんな1年でした?
この1年、仕事的には大変で、本格的にリリースして、導入を初期はしていって、進んだけれども、思ったよりもバシバシって決まる感じじゃなくて、
むしろ開発しなきゃいけないとか、エラーが出るとか、そういう足りない部分を埋めるみたいなのが結構半年、1年まるまるやってたのかなって感じですね。
良かったのは後半、11月、12月になって、結構問い合わせも来るし、導入も決まって、
ひょんなところからストアレコードをハブにしてデータ連携するみたいな話にまで発展していって、そういう話も結構ちらほら出てきているので、
来年飛躍しそうな種まきができた1年かな、みたいなのが一番大きいですかね。
いいですね。プロダクトとセールスと結構リソースの使い方難しいよね、みたいな話してましたけど、でも前に進めた感がすごくある。
ようやくですね。
すごい。
のべさんはどうですか?
私は去年の11月に転職して、ほぼ今年みたいなもので、転職して新しいところに来たっていうのが一番のトピックかなと思うんですけど、大変ですね。
どこが大変ですか?
今までと全然違うタイプのところに来て、すごくみんな優秀なところに飛び込んじゃったみたいな感じなので、
うちスクラム採用というものを提唱している会社なんですけど、現場が主体的に採用を進める。
人事って役割的には採用PMみたいな役回りなんですけど、採用PMってやっぱり現場を動かさなければいけないわけなんですけど、
頭のいい人たちに動いてもらうためにはワイワットみたいなものが必要だったりとかして、
ちょっとあんまり得意じゃないので、そういう大変さがいっぱいありました。
なるほど。
いやー、まあ頑張りましたね。
この番組はちゃんと更新してきましたね、今年。
そうですね、何回か休んじゃったけれども、50回弱多分やってますよね、年間で。
2025年の振り返り
うん、すごい頑張ったと思います。
いやー、これを引き続きやりたいのでよろしくお願いします。
こちらこそお願いします。
本編ですが、今日が2025年最後のエピソードなので、リテールトークの2025年の再生数ランキングトップ10みたいな感じでお話しできればと思います。
これは10位から順に行きますかね。
10位から行きましょうかね、はい。
ポッドキャストの特徴として、結構遡って聞いていただけたりとかするので、やっぱり2025年でも前半の方のエピソードの方がランクインしている印象なんですけど、
まず第10位は、たいじんまんさんと語る楽天メイン事業者が自社ECを始める方法ですね。
そうですね、懐かしいですね。
そっか、あれ今年なのか。
今年の前半、4、5、6月とかその辺りですかね、多分。
そうですね、たいじんまんさん、去年も出ていただいていて2回目の登場ですもんね。
そうですね、2本撮ったのかなみたいな記憶がありますね。結構ボリュームが膨らんで。
そうだそうだ。
今年は楽天のショップオブザイヤージュ商店舗が結構相次いで倒産していてみたいな話をしている中で、たいじんまんさんが語れますみたいな感じで、
とべさんともやりとりしていただいて、ちょっとまたお願いしますみたいな感じで来ていただいたのかなと。
特に楽天メインの事業者さん、いまだに我々もご相談いただくんですけど、自社ECやんなきゃダメかなってなってるっていう機運が高まっていて、
まさに自社ECといえばインスタグラムでの集客がメインになっているので、そこのお話をしてもらったのかなっていうふうに記憶してますと。
あとは卸販売の話にもなりましたよね。
そうですね。面白かったですね、これ。
自社のチャンネルとして認知を広げるにあたって手に取ってもらうっていうことは大事なので、リアル店舗に卸していってその卸の営業をどうするか。
あと卸の仕入れるセレクトショップの担当者の人もインスタとかで探していたり、
あとポップアップの百貨店の担当の方とかもインスタのセンスの良いブランドみたいなのを見ていて、
弊社のクライアントもそういったところからお声掛けがかかるみたいなところがあるので、
自社のSNSを頑張ってどうにかして楽天依存から抜け出して自社EC、自社での売り上げを高めていくか。
その中の一つのBtoBみたいな話をして、僕からスーパーデリバリーってBtoBのおろしタイトがかなり全職でも売り上げあったので、そんな話をした記憶がありますね。
懐かしい。
懐かしいですね。
今年の後半にECマスターズさんっていう楽天のコンサル出身の清水さんっていう方に呼んでいただいて、
楽天市場に出展している店舗さん向けに利益管理のセミナーみたいなのをやらせてもらったんですけど、
やっぱりそこでも外部自社ECであったりその他のECモールないしリアル店舗みたいなところで、
集客売り上げあげるにはどうすればいいかみたいな話題にはなったので、やっぱりこのあたりは注目度高い話なのかなとは思っています。
続いて9位も同じくゲストで、LTV最大化のために取り組むべきことと組織設計についてっていう藤原さんの回ですね。
元United Arrowsでコメ票とかのご経験を持ちの藤原芳明さんですね。
懐かしいですね。その後のみにも行けてよかったですね。
そうですよね。お誘いいただいてめちゃくちゃびっくりしたんですけど、よかったですよね。
はい決まりですね。記事書いて日経クロストレンドでしたっけ。
かなり注目されてるなっていうので、すごいなと思って見てるんですけど、
お話としてはやっぱり僕自身が全然経験してない大手企業をどう全社、組織で動かすかみたいな話をされていたのが勉強になるなと思っていて、
その後ファンドに行かれたりして組織を動かすみたいな視点で見てるのが全然違うなと思いました。
僕とかだとやっぱりトップダウンを動かせばいいじゃんみたいに思っちゃってるのが、
大手企業とか外部から転職してきて、部長執行役員、役員クラスで物事を見るっていうのは全然見方が違うなっていうのが面白いなっていうのは、
すごい僕自身は勉強になりましたね。
そうおっしゃる通りですね。私もちっちゃいところとか100人以下しか私は経験したことがないので、そうなんだと思って聞いてました。
次いきます。第8位はなぜ経営計画を作るべきなのかというエピソードですね。いきなり実務的なテーマが入ってきましたね。
これはまさに僕自身がクライアントさんの経営計画を作ってやっていたので、まさにこれをまとめようみたいな感じで話をしたのかなっていうふうに思っています。
結構やっぱり作ってない会社さんめちゃくちゃ多いし、作ったとしても余日の管理をしないっていう企業さんが多いなと思っていて、
11月末決算で12月1日始まりの会社さんの経営計画を作って、今まさに余日を毎週毎週やってるんですよね。
これまで月次決算1回も締めたことがない、年度の決算しか締めたことないみたいな会社さんに、もう経営計画作って毎月の余日を管理して、毎月月次決算締めて、いくら利益が出てるのかからどこに投資すべきかみたいな、そういったところを結構やっていて、
経営計画作るべきなのかみたいなところの話でしたかもしれないんですけれども、やっぱり予測がこうなるっていうのが結構直前に作ってもずれるというか、ポジティブな方にずれて、実は意外に保守的に作りすぎて売上も利益もちょっと伸びそうみたいな感じになってるんですよね。
そういった時にも、じゃあ上振れた分どうするんだっけみたいなところを軌道修正していって、これを細かい週次単位、月次単位でやると経営が上向いていくなっていうのが改めて思ったので、やってよかったし、まとめてポッドキャストで話してもよかったなっていう感じですね。
ちゃんと計画作って振り返りやることによって、それで年度が上がっていくみたいなところが私は結構印象的だったなと思ってます。
エピソードランキング
まさに来年はもっといいのが作れそうですね。
うん、すごい。続いて7位が、1人当たり売上あだわり限界利益の目安っていう、いきなり改造とか急にギュッとなったんですけど、具体的な数字の目安を知りたいみたいなニーズに対しては、かなり響きやすいテーマだったのかなと思います。
結論はこれって、ちょっとうる覚えなところがあるんですけど、限界利益1人当たり1000万から1500万円くらいないと営業利益ちゃんと残すの難しいんじゃないみたいな話から、あらりと売り上げを設計するみたいな話をしたかなと思ってます。
1000万円、1500万円みたいなところって何かっていうと、まともな給料をこの限界利益と呼ばれる、変動費除いての固定費の前の利益で、1人当たり1000万円はないと500万円の給料払って、法定副利益そこから100万弱払ってみたいな、そういったところにオフィスの賃料、その他固定費みたいなのをもろもろ載せたら、1000万円はないと絶対に苦しいよねっていうところから設計したと思います。
経営計画の実践
僕自身の前職の子供服だと限界利益1500万で設定をして、限界利益率が15%ぐらいと低かったので、1人当たりの売上高は1億以上ないとこの1500万円っていうのは稼げないよねみたいな形から何名採用してどうしていくのかみたいな、そんな設計の話をしたのかなと思ってます。
これは小売業でも共通して言えるし、今の会社でも1人当たりいくらぐらいの売上ないとまともに給料払えないよねっていうのは変わらずやっているので、これは普遍的なよく言われる考え方なので、ちょっとここはぜひ感覚を持っていただけるといいのかなと思ってます。
ありがとうございます。次が6位は外さない経営計画の作り方ですね。さっきの8位が経営計画を何で作るべきかみたいな話だったのに対して、6位でどう作るかみたいな実践編っていう感じですね。
なるほど。これはでも僕自身がさっき話した通り、作っていきなり初月から外すみたいなことをやっているんで、ちょっと偉そうに語っちゃったなと思うんですけど、上振れて外しているからまあいいかなと思うんですけど、やっぱり過去の実績をちゃんと整理して、そこからシナリオがどう変化するかっていうので作ってますと。
売上結構減るみたいな想定で今ご支援させていただいている会社さんを作って、それでも営業利益が出るようにどういうふうにコストカットするのかみたいなところから入ったので、絶対上振れはするような形で作ってますと。
やっぱりここの過去どういう数字だったか、それに対して今年はどこが良くなってどこが悪くなるのか。ご支援させていただいている会社さんだと売上は下がります。一方で限界利益率は上がるので、限界利益の総額も下がるけれども、指標としての売上総利益率であったり限界利益率は上がるみたいな形で組んでいて、これが最低限の予算です。
それに対して固定費をいくらまで圧縮しましょうみたいな形から色々組んでるみたいなそんな形です。やっぱり先ほども話したと楽天市場出店の事業者さんが倒産しちゃうっていうのが今年かなり顕在化したと思っているので、完全に未来予測するのは不可能だけれども、ちゃんと外さないというか、ボトムの経営計画を作って、これは割り込まないぞっていう計画を作った上で、
コストをどうするのかっていうコストコントロールを考えるっていうのは有用な考え方だしやり方なんじゃないかなっていうのは改めて手を動かしながら思ってますね。
楽天ショップの現在
ありがとうございます。続き5位が、これ私意外だったんですけど、最近読んだ本の紹介、凡人の事業論、天才じゃない僕らが成功するためにやるべき驚くほどシンプルなことっていう本の紹介がランクインするとは思ってなかったっていう感じです。
おー懐かしいですね。これ結構前ですかね多分。
今年何でしたっけっていうぐらいの感覚でした私も。
そうですよね。小澤さんの話はやっぱりネット番組とかポッドキャスト聞いても面白いんですけど、本も面白かったなと思ってます。
考え方に似ているところもあるなと思っていて、意外に地道な努力と勝つことを史上名台にやっていたので、その点が理想論と現実のところで現実寄りなところもかなりあるなっていうのが面白かったなと思ってます。
やっぱりシンプルで当たり前のことを積み重ねるの大事だよねみたいな感じで言っているのが印象に残ったなと思っていて、今うる覚えなところも結構あるので、もっと読み返そうかなと思いました。
読みますと言って読んでないです私は。
何かのさまりを。
わかります。
次行きたいと思います。いよいよ上位の発表ですね。4位が大島さんと語る楽天ショップオブザイヤー受賞店舗の相次ぐ倒産の背景ですね。2回目のランクインです。結構シリアスな回だったと思いますね。
そうですよね。これからの自社ECの話でこっちが先にあったのかなっていうふうに記憶してます。
大島さんやっぱり過去から、2000何年でしたっけ、インスタの本当上昇したタイミングからインスタ注目されて初期のインフルエンサー施策なんかやられてるみたいな話だったので、
その時ってまだ楽天も伸びてるし2015年前後とかって結構まだまだイケイケドンドンでやれていました。一方で過去の価値パターンで在庫をドンと積んで激安商品で、これは1位取るためだけの商品で利益全然取らなくてもいいみたいなのをドンって積んで、それで新規のお客さんを獲得して併売していって利益はそっちの商品で作るみたいなやり方をしていったのが通用しなくなってきた。
要は減価も上がってきたし、そもそもの広告費用であったり、中にいた時の広告のCPAがどんどんどんどん上がっていると思うんですけれども、当時も競争がどんどん激化している中で、そういったところの広告いいポイント施策みたいなところがどんどんどんどん悪化していったみたいな話はされていたかなと思っていて、
そういったところで、中のモールに依存した施策のやり方だけじゃダメだよねっていう話の流れから、自社ECサイトどうしていくか、SNSとどう向き合うかみたいな話になったのかなと思っています。
このあたりの問題はやっぱり今も僕自身が新しいクライアントさんと話をする中でも、今まで楽天でしかやってきてなくて楽天のハックはめちゃくちゃ詳しくなったんだけれども、じゃあ自社EC伸ばすときにそれが通用するのが何で、何が通用しないのかみたいな棚下ろしまではできない企業さんが結構多いなと思っていて、
そこのサポートを最近も自社ECの立ち上げの部分をショッピファイの構築とか、まず激安でやるみたいなことをやって、商品登録して、その上で自社ECの広告とSNSの運用をこういうふうにしていきましょう、こういうふうにやります。広告の運用はうちでこんな形でやります。
ターゲットの売上はこうです、みたいな設計をして搬送するみたいなことはやってるんですけど、やっぱり全然わかんないので土地感がなさすぎるっていうのを皆さんお話しされますね。
いやーそうですよね。ニュース的な部分ではわかんない、結構現場レベルの変化とかその辺の話もされてて、面白かったお話でした。
ブランドの強み
で、第3位が急成長するブランドの強みというタイトルの、メゾンスペシャルの福田さんがゲストの回ですね。
福田さんも転職されちゃいましたね。
そうですね。また別の回でゲストに来ていただいたリコアの佐藤さんに行かれたと思います。
いや懐かしいですね。この回もすごい面白いなっていうので結構クライアントさんにこの話はしていて、特にやっぱりマーケット感覚あるデザイナーの方が商品作ってるっていう話はものすごいマーケットイン的な発想で面白いなと思いました。
で、尖ってるブランドでやっているのかと思いきや結構ビジネス寄りのこのテイストのアイテムがこの価格でぞぞにこういう風に並んでいたらこのぐらい売れるみたいな感覚でみんなデザイナーが作ってるっていうのはこういうアパレルブランドとしてはあるべき形の理想の形の一つかなと思っていて、
チームの中でもデータを見ながらどういう商品がどれだけ売れていて、自分たちだったらどういう風に作ったらどれぐらい売れるのかイメージしながら企画するみたいなのはやっていたので、その一方組織だってできているんだろうなっていうので、いや素晴らしいなと思って聞いてました。
結構独自の世界観だったりとか、その裏にあるEC戦略が理想的なアパレルの形みたいな話なので、これはなんかぜひ聞いてほしいなという内容です。そして第2位ですが、
文学科マニア派さんから学ぶ経営管理の重要性というところで、衝撃的なニュースですよね、これは。
これからですね、多分このニュースが出て、ボコボコ過去にも潰れてたみたいなニュースも出てきて、あれ3月4月ぐらいですかね、多分集中してポンポンポンって出て、かなり話題になったなと。
ちょうど追い風になったかなと思っているのが、ストアレコードのお問い合わせもものすごい増えたというか、利益管理をしていきたいけれどもどうやるんだっけから、利益管理したいししてるけどめちゃくちゃめんどくさいみたいなところで楽にしたいというところから話をいただくことが多かったので、ニュース的に時代とプロダクトがマッチしているのを結構感じられたので、
良かったというと悪い話なんですけれども、各社にとって非常に重要な問題なんだなというのを改めて思いました。
そういえば復活して良かったですね、最近。
そうですね。
そうですよね、多分再オープンして楽天さんの中でもいろいろお話を繋いだりっていうのを裏で聞いたりしていたんで、こういうのをスポンサーしてくれる会社が出てきたのは非常に良かったかなと思います。
おそらくなんですけど、やっぱり在庫管理と資金繰りの部分と過剰なクーポンでのグルグル商品を回すみたいなところが大きく利益喫損したところかなと思うので、改めてちょっともし聞いてたらストアレコードの話もさせてもらえると嬉しいなとは思ってるんですけど、なかなかちょっとつながりきれずなので、もしこの中でご存じの方いたらご紹介いただけると嬉しいです。
売上があっても会社が売れるんだみたいなのを結構見せつけられた感じだなと思ってました。
今年の2025年最も再生されたエピソード第1位は楽天ショップオブザイヤー受賞店舗の相次ぐ倒産の要因という回でした。
ここかーみたいな。
これだけ話してるとそうですよねっていう感じで、
イーサックマニアさんの後かな、その後にいろいろ出てきたハプティックさんとかジップファイブさんとかそういった会社さんの話も踏まえて、
倒産の要因について話をしたんですけども、結局やっぱり在庫で潰れるというか、
過剰在庫が積み上がってしまってキャッシュフローが悪くなって潰れるっていうのがほとんどの要因として多いのかなとは思ってます。
経営計画と在庫管理の重要性
そこでキャッシュフローと在庫の管理をどのようにしていくのか、各社さんのご支援させていただく中でも経営計画の話でもしましたけど、
経営計画がそもそもないみたいな形で、指標にしてるのは売上何パーセント成長だけみたいな形で、
売上を伸ばすためには値引きの施策をやるとかクーポン施策やるみたいなところが一番手っ取り早くわかりやすいので、それをやってしまうと。
一方でそれをやって利益管理ができていないので、蓋を開けると赤字だったみたいなことから、
売上が成長するために仕入れ前に120%増やしたんだけれども、在庫の管理できてないと在庫は全然消化できてないので消化率7割6割ですみたいな感じで、
どんどん在庫が膨れ上がっちゃうみたいな、そういう経営になってしまうかなっていうのが一番の要因だと思うので、
在庫管理と利益管理をしながら適切な売上をどう伸ばしていくのか。
2025年の振り返りとランキング
時には売上は伸ばさずに、むしろダウンさせて利益の率であったり消化率を上げてキャシューローの周りを良くするみたいなところをクライアントさん皆さんに言うんですけど、
受け入れてもらえないことも多いので、ちょっと実力不足を感じていて、もうちょっと発信しながらやっていかないとなっていうのは思っています。
ありがとうございます。トップ10どうですか?
話しててもそうなのかなというか、僕自身の興味関心も強い領域がトップ10に残っているのかなと思っていて、
やっぱり今年のトピックのニュースでそこに派生した話をしていってみたいなところが上位に残ったので、
僕自身の興味関心ともすごくリンクしている感じかなと思いました。
経営計画だったりとか、守りを固める系の話と、攻め系の話と、現実を知ることみたいなニュース系のテーマと、
このバランス感覚が経営にはいるんだろうなぁみたいなのを感じさせられるランキングだったように思います。
リスナーへの感謝と来年への意気込み
さあ、2025年これで終わりになりますが、皆さん1年間お疲れ様でした。
ありがとうございました。
吉田さんから最後一言。
今年も1年間聞いていただきありがとうございました。
あんまりシェアしていなかったんですけど、
Podcast for Creatorみたいな形で、
今年あなたが配信したものはこうでしたみたいなのをまとめてくれるページがあったんですけれども、
後でお送りします。
ものすごい数字として伸びていて、聞いていただく方も増えていて、
総視聴時間もすごい伸びているみたいな形だったので、
皆さん今年1年聞いてくれてありがとうございました。
やっぱりそういうのがまとめてもらえるとやる気になるので、
ちょっと来年も頑張りたいなと思ってますので、
引き続き皆さんご視聴いただけると嬉しいです。
ありがとうございます。
皆さん良いお年をお迎えください。
ありがとうございました。
ディテールトークここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、
質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
![[第1夜] 発見は売場に、通知はほどほどに。そして“土足で踏み込まない”小売アプリの話](https://image.listen.style/img/emPm0H43zjk_MW7gqsNH2CCvaFEiQYB9LlZTb7RKv8s/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9pbWFnZS5saXN0ZW4uc3R5bGUvcC8wMWtrMGt0Y2UwNms3MTNoNmoxYTBndGE5cy9pbWFnZXMvRFd0UDJDbkZqbGtHSlRSRFdZZTlmWng0QTB1Z3hPenRZNFk2SVZEZC5wbmc.avif)
