サービスに価値をつける難しさ
世界のクリエイティブ思考
こんにちは、レイ・イナモトです。
皆さんこんにちは、ニューヨーク、東京、シンガポールを拠点にするグローバルインベーションファーム、I&CO、共同創業パートナーのレイ・イナモトです。
目まぐるしいスピードで世の中が変化する中、この番組は、日本人が世界で必要不可欠な存在となるためのヒントを探ります。
今回は、Ask Me Anythingをこの番組のプロデューサー、竹村幸子さんと一緒にお届けします。
レイさん、よろしくお願いします。
今回、番組にお悩みを寄せてくださったのは、金融業界で働くアノさんです。
今回は、そんなアノさんからいただいたサービスに価値をつける方法は、というご質問についてお答えしていこうと思います。
ビジネスの世界では、ROI、Return on Investment、つまり投じた費用に対してどれだけの利益を上げられたかが示唆されますが、
クリエイティブ業界も含め、さまざまな業界で、これは永遠の課題です。
では、早速いきましょう。
それでは、アノさん、よろしくお願いします。
レイさん、初めまして。アノでございます。よろしくお願いします。
それでは、簡単な自己紹介をよろしくお願いします。
私は、今40歳前後、アラフォー男性で、もともと大学卒業してから金融業界にずっといます。
金融とITのシマセットが非常に高いと思っていて、金融機関に行ったり、IT企業に行ったりというのをブロロしながら、フィンテックの業界に今身を置いています。
では、具体的に今日ご相談されたい内容はどんなことでしょう。
本日、相談をさせていただきたいと思っていることは、いかに中小度が高いもの、非常に中小的なものに対して、
どのようにレイさんのクライアントの、さらにクライアントからどう価値というのを定義付けして提案をされているのかというところをお聞きしたいと思って応募いたしました。
はい。というと、今お話しされたことを少し簡単にまとめると、僕が提供する戦略とかクリエイティブとかアイディアとかって結構中小的なもので、
アウトプットも毎回、特に僕らの場合は結構毎回変わることもあれば、アウトプットの形が物理的でないものであったりするので、
じゃあそこにどう値段をつけるかっていうことですよね。
そうですね。なおかつその値段っていうのは、レイさんから見たクライアントに対して、そのクライアントの、さらにクライアントに価値が届くっていうのが多分前提だと思うんですよ。
その値付けって非常に難しいだろうなと。その値段の意味というか、なぜその値段なのかっていう説明っていうのを当然求められると思っていて、
ブランドの価値
それをどんなふうにそういったお話っていうのをハンドルされているのかっていうところをお聞きしたいなと思っています。
いわゆるROIということだと思うんですけど、ラッキーなことに、なんでこんな高いんですかとか、なんでこの値段なんですかっていうのは、
あまり聞かれる場合、例えばよく言われるのが、単価を出してくださいっていうふうに言われるんですね。
つまり、時給でいくらなんですかとか、さっきの人件費の話で言うと、例えば役割Aの仕事の人件費が、例えばその人の年収が1000万円だとしますと、
そこから1年間何日間何時間働いて時給はこれぐらいだっていうのは、それは一瞬に発揮出せる数字じゃないですか。
例えば、時給が5000円だとします。
我々がそれを提供しているので、上乗せ何%して、これの時給でサービスを提供しますっていうのが、いわゆるサービス業では一番ストレートで説明しやすい値段の付け方だと思うんですね。
実際、そういう時給がいくらかける何時間の項数でこれぐらい値段になりますよっていうのを出すのが結構普通にありますし、一般的にもそれはそれで別に珍しいこともないんですけども、うちはそれをやらないんですね。
っていうのは、それこそまたさっきのブランドの話に戻っちゃうんですけど、そうすると、じゃあこの人なんでこんな時間かかってる必要ない、ここはうちでやれますとか、ここは他に出しますとか、そういう細かいねぎりの話になってしまって、そうすると我々の力が発揮できなくなるんですね。
なので幸いなところ、うちは今まで話したことないと思うんですけど、単価を出すっていうのはやらないです。
我々の場合は、マス向けだったりとかクライアントを例えば100件、200件とか獲得してするサービスではなくて、もう本当にこれもちょっと手間ミスの話になってしまうんですけどプレミアムサービスではあるので、僕とか本当経験のある人間がちゃんとクライアントと向き合ってサービスを提供する。
それが価値なんです。30年の経験を提供してますっていうことなので、それが必要ないんだったら別にうちに来る必要はないですよっていうことですよね。
単価の勝負になると、お客様、クライアントが自社でやりたくないことをトトダシするみたいな話になっちゃって、結局その価値の話に行き着かないと思うんですよね。
なのでそれはもう全然、そういうビジネスじゃないよって、そうだと思ってますし、やっぱりそうだなと思いました。
僕の業界、もしくは僕らみたいなこういう戦略だったりとかクリエイティブみたいなアイディアだったりとか企画を提供するところって、具体的な形がないものを提供する場合が少なくないので、それに値段をつけることって結構難しいんですね。
なおかつ、今これだけAIが発達していると、例えば30秒1分の動画、昔だったら何週間もかかって、それも何百万、下手したら何千万もかかって作んなきゃいけなかったものが、今AIでそれこそ素人でもフロントを入れればほんの数分でできちゃうみたいな、極端な話だけども、それも不可能ではない世界になったじゃないですか。
そういう時にどうやってこういう抽象的なサービスに価値をつけるのかっていうと、結論から言うと結局このブランドっていうのはすごく大事だなと思うんですね。
ブランドっていう言葉は結構誤解されてたりとか、あと解釈がすごく広いと思うんですけども。
ちなみに、じゃあちょっと逆にあのさんからご質問いただいて、ちょっとこれキャッチボールしながらの話になるんですけども、ブランドって言葉を聞いた時にどういうことを思い浮かべられますか。
ブランドっていうのはそのものの実際に取引されている値段と原価の差分、そこの上乗せ部分なんで価値が加わられている部分。
例えば原価が仮に100っていうのが原価だとして売り値が1000だとしたら、900がブランドの価値だと思うんですよね。
はいはいはい。
っていう風にブランドっていうのは定義付けしたいかなと思います。
なるほどなるほど。
じゃあ全く同じものでもそのブランドが強ければそこの差分が大きく開けられるわけだし、ブランドの力がないと例えば100のものを110円で売らなきゃいったりとか120円で売らなきゃいったりとかそういうことですよね。
おっしゃる通りです。
じゃあそこの差分は、じゃあもう一歩踏み込むとその差分はどうやって作られると思いますか。
その差分は人が持つイメージで、じゃあそのイメージがどうやって作られるかっていうと、多分そのブランド、ブランド企業とするのであればその企業の理念であったりストーリーであったりその背景にあるナラティブと言いますか、
なぜそのものが今そこにあるのか、なぜその企業はそういったものを提供提案しているのかっていうところへの共感度がそのブランドに対して現価とかけ離れた金額を払ってもそれでもやっぱりそのものを手に入れたいと思うみたいなことがあるんじゃないのかなと思います。
はい、あの素晴らしいお答えで、あのすごく的を得たお答えだったと思います。
信頼とブランドの未来
なのでまずそこは100点を、100点を渡したいと思います。
はい、でですね、あの今あのさんがおっしゃられたことってほぼ100%当たってると思うんですね。
なんですけどこれからのブランドには新しい定義もしくは定義のアップデートが必要となっている時代になっていると思うんですね。
ちなみにあの今あのさんがおっしゃられたその数字で言うと現価と値段の差分がブランドになりますと。
じゃあその差分はどこから生まれてくるのかっていうところで今使われた言葉がイメージだったりとかストーリーそしてその企業のナラティブからできていると。
それはあのすごく的を得たお答えです。
ただ今の時代特にここ20年何が大きく変わったかっていうとインターネットそしてモバイルそしてソーシャルメディアっていうものができたことによって。
まず瞬時にストーリーもしくは情報がA地点からB地点まで一瞬に昔だったら何時間だったりとか何週間とか何ヶ月とかかかんないと伝わらなかったものが今だったら瞬時でいってしまう。
それが一つ。
二つ目にこれだけやっぱり透明性のある世の中になってしまったので例えば偽のストーリーを伝えたとしてもそれがバレちゃうと結構すぐあるんですね。
ってことになるといくらイメージいくらナラティブで売ったとしてもその先ほどおっしゃった差分が最終的に感じられないと次の人は最初の人は買うかもしれないけども次の人は買わなくなる。
っていうことになるとじゃあ何が大事かっていうと僕信頼っていう風に言ってるんですね。
プラスブランドで非常に大事なのは例えばAとBっていうものがあってAの車とBの車があってこっちの機能とこっちの機能で比べたときにこっちがいいですよっていう風になったとしてもBが真似しちゃったらまた結局一緒のことになっちゃうじゃないですか。
でも本当に違うのって信頼による差別化っていうのが僕は今後ブランドになっていくっていう風に思うんですね。
例えばAmazonっていう企業があるじゃないですか。
信頼と差別化の重要性
オンラインでいろんなものをありとあらゆるものを売ってますと。
彼らが今作っているのはストーリーでコミュニケーションしてると思うんですけどもそれ以上にAmazon使うとこんだけ安くてこんだけ早くものが届くよねっていう信頼。
それはどこにもできないサービスを提供してる。
ということで信頼による差別化が生まれてAmazonというブランドがどんどんどんどん大きくなっていくっていうそういう流れに変わってるんですね。
なので10年20年前まではそのストーリーとかでイメージを作りそれを文脈ナラティブにしてブランドを作っていたんだけどもちろんそれは不必要とは言わないんですけども今の時代はその先の信頼さらには信頼による差別化が必要だっていう風に。
なっていくと思うんです。
なので最初のご質問に戻ると僕がやってるもしくは僕らが我々がやってるような仕事はもちろんその最初のきっかけとかでレイナモトっていう人がいる会社だよねみたいなイメージがあると思うんですけども。
それで人が来たとしてもその後やっぱり信頼につながっていかなきゃいけないそしてそれが他と違うものじゃないとクライアントは僕らを選び続けてくれないと思うんですね。
っていうところで言うとまぁちょっと手前味噌の話になってしまうんですが結構長年に渡ってもう10年ぐらいお付き合いして僕が起業した時から付き合ってお付き合いがある企業の形も少なくなくてそういうのはやっぱりその信頼による差別化イコールブランドを信じてもらえていてでその値段が価値に変わってそこにお金を払ってくれてるっていうことなのかなと思います。
ありがとうございます今後信頼っていうのは本当にそれはすごくこうなんでしょう本質に戻る話だなと思ってお聞きしていてそのどうやってその毎回全然違う切り口のビジネス提案なのに成果を出し続けてるかっていうのっていうのはどういったところを重視されて重きを置かれてやってらっしゃるが故にそういうことがし続けられるのかっていう観点だったいかがでしょうか。
常に意識しているのがいくつかあるかなと思うんですけどもまず一つは我々にしかできないことは何かっていうのを常に考え続けるそれがえっと一つ
で二つ目にその我々にしかできないことの次に向こうの期待を超えることをちゃんとできてるかそれが二つ目ですかねあと三つ目はちゃんとわかりやすいことかっていうところですかね
わかりやすくて向こうでも伝わりやすい例えば僕らがいない時でもそれが先方で伝わってるか先方での内部でお互いに伝えられることかっていうのは今ちょっと聞かれてその3つを意識してるかなと思います
まとめると我々にしかできないこと期待を超えれるかそしてわかりやすいかそれですかね
ありがとうございますこれ多分普遍的にビジネスを行う上では多分大事な要素だと思いますねやっぱりそのレイさんが話さないとわかってもらえないじゃなくてその社内でその話が回った時にこういうことやるんだよねっていうのがクライアント側でちゃんと理解してもらえるっていうのもすごく大事なポイントだなと思って復帰しました
そうですねだからあの例えば僕変なところにこだわる習慣があって一つはプレゼンのタイトルに結構こだわるんですね
っていうのも例えばプレゼンのタイトルが何々報告書みたいなものだとそれってただの情報を渡してるだけで特に何も伝えてない資料にもしくはプレゼンになっちゃうんですよね
でもそのプレゼンが世界一を目指すためにはみたいなものだったら内容がどういうことでどういうことが伝わってるのかみたいなそういうのが伝わってくるじゃないですか
なので結構そのプレゼンのタイトルをちゃんと考えるっていうことをするとじゃあ何を伝えなきゃいけないのかっていうのを自分でもっとかないと結局ただの情報を渡すだけで終わってしまって
情報を渡したからといってそれが大事なことが伝わったかっていうとそうでもないっていうのはよくこれはいろんな企業と付き合いしててよく見ますね
文化と言語の壁を越える
それはそうですね私も社内でプレゼン資料とかっていうのを作ることもある見ることもあるんですけど結局そのプレゼンで何が言いたいのか一言で言うと何なのか
で例えばその章が分かれてる1章2章3章でその1章で言いたいことは何でその1枚で言いたいことは何でっていうところがちゃんと明確でないとふわっとして結局何が言いたかったんだろうねあの人ってやっぱりなっちゃいますよね
それはそうまさしくまさしくそうなんですよ意外となんかすごく細かくて小手先のようなことに聞こえるんですけどそれって意外と大事ですね
小手先というか本質をつくための質問という感じですよね
タイトルって一言でバツンって何て言えますかっていうことじゃないですか
結局あなた何が言いたいんですかこのプレゼンでっていうことなので私全然小手先っていうよりもすごい本質だと思いました
ある意味そうですねある意味そうです
さっきの話で言うとその気をつけていることは我々しかできないことを期待を超えるそして分かりやすいそれは何かご感想反応あります
これはですねもうあのこの3つが揃えば当然クライアントは御社に発注されるだろうなと思ってお聞きしました
クライアントの期待を超えて尚且つ御社にしかできなくてしかもそれが普遍的に分かりやすいことが説明されているとなれば
逆にじゃあ何で発注しないんでしたっけっていう逆に発注しない理由を探す方が難しいなと思ってお聞きしてました
その3つが揃うと
そうですねはいだからできれあの今ちょっとまとめて言ってかっこよく言ってはいますけども楽ではないのでもう常にそことは向き合っておかないと
安心しとくと真似されちゃったりとかなかなかやっぱりその真似できないことってところも持ってるつもりではあるので
その3点が揃えばもちろん絶対に発注はされる受注できると思うんですけれども
例えばクライアントさんに提案をされるってなったときに御社にしかできないことをまず見つける
そもそもクライアントは何をしたいのかっていうのを理解をして何を目指しているのか
それに対してどんな提案がどんなサポートができるのかっていうのを探していくで提案が出来上がっていくと思うんですけれども
その中でクライアントの期待を超えるためにどんなことをやってらっしゃったりだとか
御社にしかできないことレイさんにしかできないことっていうのをどう定義づけていくのかとか
それを分かりやすく伝えるにはこれはどちらかというと一言で言うととかもっと簡単に言い換えるとみたいな
そこの繰り返しで言葉を選んでいくみたいな話になるかもしれないんですけれども
えっとですね今いただいたご質問で我々にしかできないことをどう見極めているかそしてどう期待を超えているのかっていうところなんですけど
まず一つは文化言語を超えて仕事をすることができる
それもニューヨークという最先端の街そして東京という最先端の街に2つを拠点を置いて
特にそこが我々の強みでもあるのでそこを強みとしてまず他にはなかなかできない質のサービスを提供するそれが一つ
二つ目に経験豊富なメンバーがコミットをして
例えば僕だったりとか僕のビジネスパートだったりとか経験豊富なメンバーがクライアントにコミットして
最初のミーティング出て最初の5分でいなくなっちゃうっていうことではなくてずっと伴奏するっていうところを常に心がけています
やっぱりそのやる内容とかも結構難しい案件だったりとか相手側も社長レベルの方もしくは役員レベルの方たちが出てくることが少なくないので
結構多いのでそれはやっぱりこっちも僕だったりとか代表レベルもしくは役員レベルの人がちゃんと出ていって対応するっていうことを常に心がけていますね
それがまず二つ目で三つ目は我々はその戦略もエクセキューションもできるっていうところでやっぱりそのコンサル的みたいなところだとその戦略を提供している
エクセキューションは他のところに任せるみたいなところが少なくないんですけども我々はちゃんと上から下まで見ることができて
それは今までの業績だったりとか今までの経験に基づいて作る経験を持っている人間も多いのでそれに最終的にはデリバーできるっていう
その三つが我々にしかなかなかできないところでやっぱりその例えば2番目のその文化と言語の壁を越えてっていうところなんですけれどもそれはチャット gb でできるじゃんっていうといやそうじゃなくてやっぱり今までの20年間培ってきた経験があるからそしてその現場の経験があるからこそ現場のことが分かってただその翻訳っていう機械的な作業ではなくて
ちゃんと理解をしてそれをちゃんとどっちのオーディエンスにも届けるようにすることができるっていうのはこれはやってみるとわかるんですけど意外と難しいことでそれってなかなか自分で言うのもなんですけどもうちレベルのクオリティでできるとこはまずないなと思います
文化と言語の壁を越えるっていうのは私も非常にこうインターナショナルな環境で働いていてやっぱりそれってこう言葉で言うのは簡単なんですけど本当に難しいと思うんですよねで例えばその文化と言語の壁を越えるってじゃあチャット gpt でできるのかできないのかって言ったときに
仮にそのチャット gpt であったりAIっていうのがどこまでその文化的な背景であったりそのリージョンであったりの文脈背景空気感っていうのを本当にすべてのエリアロケーションの情報っていうのを持つことができればもしかしたらAIでもできるのかもしれないですけれども
価値の本質とサービス
やっぱりそこにいる人たちで社会って会社って成り立っているわけなのでそこっていうのはやっぱりその人じゃないといけないっていうところにやっぱり立ち返るところなのかなと思ったりそこって文化言語の壁ってすごく表面的な話は簡単なんですけれどもやっぱりじゃあ本質的に超えていく
超えて分かり合う伝え切るっていうのはすごく難しいことだしやっぱりそこってすごく価値があることだなと思ってお聞きしていました
もちろんテクノロジー今AIってすごく騒がれていてこれでいろんなことが効率化されて人の仕事もなくなっちゃってみたいな騒がれているんですけどだからといって人間がいらなくなるだったりとか物が必要なくなるだったりとか歳別が必要なくなるっていうわけでもないと思うんですよね
逆にやっぱり機械的なことがどんどん発達することによって人間同士の関係性だったりとか人間が提供する人間しか提供できないサービスっていうものの価値だったりとか意味っていうのは今後またさらに僕はこれ価値が上がるものだと思いますし再認識されるものなんじゃないかなとは思っています
ありがとうございます
ここまでお送りしましたレイナウトの世界のクリエイティブ思考今回はリスナーの質問に広く答えるAsk Me Anythingをお送りしました
レイさん今回アノさんすごい仕事ができるシャープな方っていう印象でしたがお悩み聞いてみていかがでしたか
金融業界の方からこういう我々が提供している戦略とかだったりとかクリエイティブのことについて興味を持たれているっていうところがまず最初は意外で
なおかついただいたご質問がそこにどういう価値をつけるのかっていう結構本質的で非常にシンプルなんですけども
これ冒頭にもお伝えしたみたいにある意味永遠の課題のことですよね
そこの話って我々って常に考えなきゃいけないことだしなんだけどもある意味常日頃やっていることなので一歩下がって考えることってあまりないんですね
なんか別業界の方でも悩みの本質は一緒なんだなっていうのが私が感じたところでした
ブランドの重要性
最初にじゃあどうやってそういうところに価値をつけるのか値段をつけるのかっていうところで僕が結論としてはそのブランドで今僕が定義しているブランドのあり方っていうのはもちろんストーリーだったりとか文脈だったりとかイメージっていうところもあるんですけども
そこに対してのアノさんのお答えがすごく的を得ていてさらにそこから再定義してブランドってこれからは信頼による差別化っていうことが非常に大事になってくるっていうのは僕は提唱してるんですけどもそこの話にもつながったので最初このサービスに価値をどうつけるかっていうと
ご質問に対してそういう展開になるとは思ってなかったんですけども
意外とそこって全然違うことのようで結局はつながってるんだなってことを今日話して改めて思いました
このAsk Me Anything のコーナーでは皆さんからの質問を募集しています
今回のようにさまざまな業界さまざまなご経験をされている方にご相談いただけると私たちも嬉しいです
番組の詳細欄にあるリンクまたXQツイッターからもお質問を受け付けています
皆さんからのご質問をお待ちしております
世界のクリエイティションお相手はりなもとと竹村幸子でした
デジタルガレージは危険な海に最初に飛び込むファーストペンギンスピリットを創業以来大事にし続けています
これからくるWeb3オープンソース時代を見据えたテクノロジーで新たなビジネスを生み出す仲間を募集しています
番組詳細欄にあるリンクよりぜひご覧ください
