新保紋香の紹介
村島
こんにちは、primeNumberです。この番組は、データ活用支援を行うデータテクノロジーカンパニー、株式会社primeNumberで働く人や社外のゲストを迎えて、業界や働き方といったビジネスの話はもちろん、その人のプロフィールや趣味についてもカジュアルにお話しするポッドキャストです。
前編は、広報担当の村島が、ポストセールス担当の新保さんに、お仕事についてお話を伺いたいと思います。新保さん、まず簡単に自己紹介からお願いできますか。
新保
現在、カスタマーサクセス本部でポストセールス担当しております、新保と申します。
TROCCOをご契約中のお客様の利活用促進の担当として、既にご契約いただいているお客様のセールス担当として、お客様と相対しております。
新機能であったりだとか、TROCCO以外に込めたという弊社の製品もありますので、そちらのアップデートなどをお伝えしながら、お客様の現状のデータ利活用のお悩みだったり、今度こういうことをしていきたい、みたいなところのお話を伺って、さらなる利活用の提案をする役割をしております。
村島
ポストセールスって、primeNumberでは比較的新しい職種というか、新保さんが入る前には実はなかったような職種だった気がするんですけれども。
新保
そうですね。去年の11月頃に立ち上がった組織だというふうに私も聞いてます。
村島
新保さん、11月のタイミングで入社でしたっけ?
新保
いや、私3月とかなので。
村島
じゃあ、立ち上がってからちょっと経って、新しいメンバーとしてという感じでしたかね。
新保
そうですね。TROCCOの導入の時から担当されている営業さんも含めて、ポストセールス部隊というのが立ち上がって、私はポストセールスとしては2人目の新メンバーみたいな形で入社しました。
ポストセールスの挑戦
村島
新保さん、もともとポストセールスはやられてたんですか?
新保
いや、私は営業としてのキャリアすごい久しぶりだったので、かなりジョブチェンジ的な形で今回primeNumberに入社しました。
村島
前々職はどんなことされてたんです?
新保
もともとTROCCOのパートナーでもあるデータ分析の会社に勤めておりました。
その中ではですね、モバイルアプリであったり、あとはモバイルゲームのお客様に向けてデータ分析のコンサルティングみたいなところを提供している企業だったんですけれども、
ジェネラリストとしていろいろマルチにやっていたような形になります。
もともと前々職でも同じようなゲームだったりアプリに向けた分析コンサルというところにジョインしてたんですけれども、
そちらで働いたところで前職の代表に声かけいただいて、一人目社員としていろいろと新規営業から案件デリバリーのPMだったりバックオフィスだったり、いろいろと小さい会社でいろいろと担当してましたっていうところですね。
村島
めちゃめちゃスタートアップならではというか。
一人でめちゃくちゃ幅範囲が広いというか、営業だけじゃなくて中途採用みたいなところだったり、プロジェクトリードみたいなところだったり、デリバリーだったりバックオフィスだったりと。
新保
そうですね。とはいえ、やっぱりそれぞれの部門で専門でやられた人に比べると全然もう聞きかじった知識でやっていくみたいなところではあるんですけれども、
もともと実家が家業をやってたりするところもあって、みんなの顔が見える組織というか、ある程度近くで一緒に働いている人の顔だったり、どういうことをやっているのかが見えるような組織で一緒にやっていきたいみたいなところがあって、
前職の時から立ち上げのスタートアップで組織作りみたいなところも含めて経験したいなと思って、そういったところにジョインしていろいろとやるみたいなところを経験しておりました。
村島
そこから今回primeNumberに入社してからはちょっと職種をポストセールスみたいなところに、ジョブチェンジでもあるし、スペシャリストというか特化してやっていくみたいなところに変わってきたと思うんですけれども、どうしてポストセールスになろうみたいなところって思ったんですか。
新保
前職でいろいろと小さな組織で01でいろんなことを経験させてもらったっていうところはすごい貴重な経験だったんですけれども、2023年ですかね、専門ジョブというかお客様の実際のデリバリーの担当をするっていうところで実際に業務にアサインされまして、そちらでコンサルティングみたいなところをお客様提供する立場になりました。
そこで関わっていく中で業務委託の人たちだったり社内のアナリストメンバーと関わる中で、特定のジョブとかドメインで経験重ねたプロフェッショナルの人の価値を実感したというか、自分いろいろマルチにやってきたとはいえ、やっぱりその部門で専門知識を積み上げた人に比べるとなかなかそこってすごい価値があることなので、
それは素晴らしいと思うと同時に、自分がここから、組織の中で今はこの役割をやってほしいというところでコンサルティングになりましたけれども、ずっとこのジョブを極めていけるのかっていうみたいなところに疑問を感じて、
自分が得意だったりとか価値を返せるところってどこなんだろうみたいなところを改めて思って、転職みたいなところを考え始めたんですけれども、組織に閉じずに価値を返せるっていうところで、自分が経験してた、過去経験してた営業職みたいなところでもう一回ちょっと経験積みたいなと思って、
カスタマーサクセスだったりセールスの領域で経験積みたいと思って、primeNumberを志望しました。
村島
新保さんはですね、営業だって言われると、確かに営業かもっていうふうに思うというか、入社したタイミングからすっごいコミュニケーションを取ってくださる方だなというふうに思ってて。
新保
本当ですか?
村島
本当ですよ。
え、本当ですよね。新保さん、そう自分でも思ってるんだと思ってました。
新保
コミュニケーション取るのは大好きです。大好きなんですけど、なんかやっぱり営業としてやっぱり自分がそこまで経験豊富っていうわけでもなかったので、primeNumber入ってから学ぶことの方がすごい多かったです。
村島
いやでもまず第一歩でコミュニケーション、お客様と取っていきながらお客様のお困り事を解決していくっていうところが一番最初のステップになると思うので、そこのところ新保さんめちゃめちゃやってくださってるんだろうなと勝手に思ってます。
新保
でもそう言っていただけるんだったら嬉しいです。
村島
実際ポストセールスやってみてどうですか?
新保
新しい部署っていうところもあるのと、自分が営業職っていうところが久しぶりっていうところの両方があって、やはり大変なところは確かにあるなというような感じですね。
村島
困ったというか苦労したエピソードみたいなのってもうあったりするんですか?
新保
私も含めポストセールス担当は一人で100社様ぐらいのお客様を担当させていただいているっていうところだったので、最初お客様の状況をキャッチアップするっていうのがすごくやっぱり大変でした。
もちろんデータ活用の領域に私前職で関わっていたとはいえ、やっぱりお客様のご利用されているツールだったり、データ基盤の状況みたいなところ、技術的なキャッチアップもそうですけれども、過去のやり取りの経緯みたいなところのキャッチアップが数が多いので、そこが大変でしたね。
村島
100社100通りのやり取りをしているはずだし、データ基盤だったりアーキテクチャにしても100社100通りあるわけなので、それを全部把握した上で過去にはどういうやり取りがあって、だから今こういうTROCCOだったりCOMETAの使い方をしている。
だからこれ後のお客様はこういう使い方をしていくのがお客様のためになるだろうみたいなところまで全部理解するのってめちゃめちゃ大変そうですよね。
新保
最初は今でこそお客様の状況キャッチアップするのに要点をどういうところを掴んでいったらスピーディーにキャッチアップできるのかっていうところが分かってはきたんですけれども、最初の頃はですね大変でしたね。
TROCCOの使っていただいているお客様ってやはり導入時に営業担当がトライアルをご案内させていただいたり、実際に契約というところまで対応させていただいているので、セールスといえばやっぱり導入時の担当さんというところが印象が強かったりもあるし、
顧客との関係構築
新保
あとは技術面のところで言うと、使っていただいた後、ご契約いただいた後のオンボーディングでCS担当が技術面のフォローとかをしていただいているので、私はそこに後から入っていく立場なので、どうやってお客様の信頼を勝ち取ったらいいんだろうみたいなところは最初すごく苦戦しましたね。
私は最初、自分のキャッチアップ用のお客様ノートみたいなのを作って、お客様一人当たり1ページ情報を自分で書き取って埋めていくみたいなところを何かこうやって何か覚え込ませるみたいなことをやってた時期もありました。
村島
いや、でもそうやって一つ一つのお客様についてをしっかり学んでいこうという姿勢が今のポストセールスの生還につながってきてるんだろうなというふうに勝手に思ってますね。
どんな時にポストセールスをやっててよかったなとか思います?
新保
自分が初めてそのご挨拶させていただいた時を思い返したら、最初はそういった関係値ゼロの中からご挨拶させていただいたとこから始まってるんですけれども、やっぱり気軽にお問い合わせとか相談を自分にいただけるようになれてるっていうところが何か日々の中で結構一番嬉しい、しみじみ嬉しいところかなと思います。
村島
やっぱりお客様から信頼されてるからこそお問い合わせいただけるっていうところですもんね。
新保
信頼というと大げさなんですけれども、これまでのご紹介の中でアップデートなり、あとはご提案だったりで、ちょっとでもお客さんにメリットがあることをお伝えできていたのかなみたいなところが思えると。
他にもいろいろ問い合わせする場所って弊社いろいろ、もちろんTROCCOの画面の中からでも技術的なところは問い合わせもできるし、いろんなやり方あるんですけれども、新保さんといってメンションつけて問い合わせていただけるのは結構しみじみと嬉しいところかなと思います。
あとはご活用のアイディアとかですね。やっぱり100社担当している中でどうしてもお客さんのビジネスの理解って私もまだまだなので、すべてのお客さんのビジネスモデルとかを理解できているわけではないですけれども、その中でこういうアイディアがご活用できるんじゃないですかみたいなご提案が相手に受け取っていただけたときは結構嬉しいなと思いますね。
村島
今後こんなことチャレンジしていきたいなみたいなところもあるんですか。
ポストセールスチームの構成
新保
やはりまだ自分としてはようやくお客様を一巡ご挨拶できたぐらいのフェーズなので、できればやっぱりそれぞれのお客さんに合わせた利活用提案みたいなところをもっとそういったところに時間を割いていけたらいいなみたいなところは思ってますね。
村島
ちょっと話変わるんですけれども、ポストセールスチームって新保さんが入ってくる、ちょっと前に立ち上げて新保さんがメンバーとして入ってみたいなところになってると思うんですけれども、今も新保さんが2人目のメンバーで2人体制なんでしたっけ、何人体制とかチームの雰囲気とかそういったところもお伺いしたいんですけど。
新保
今チームとしては3名で組織ポストセールスチームっていうところでやっています。マネージャーの方ですね、私より先に入ってポストセールスのマネージャーになっている方1名と、あと直近9月にジョインされた方っていうところの3名で分担して行っております。
村島
どうですか3人チームはどんな雰囲気なんですか。
いっぱい飲んでますとか。
新保
いっぱい飲みたいなと思ってます。
村島
希望。
新保
希望ですね。
っていうのもやっぱりそれぞれ違うお客様をやっぱりそれぞれ担当しているので、商談っていうところはやっぱりそれぞれ日々別に行っていたりはします。
ただその上でやっぱりこういうお客さんがいて、こういった活用提案、なんかいい例とか直近お客様に提案したいい例ないですかねみたいなところの情報交換とかは定例ミーティングとかで話してたりもするので、そのあたりの相談は載っていただいてますしっていうところですね。
あとは新しく入っていただいた、9月に入っていただいたメンバーの方もすごく迅速にキャッチアップいただいて、あとは弊社のもう一つの製品のCOMETAっていうところ、今はちょっと専門的に企画みたいなところも含めて推進いただいてたりするので、
結構チーム内でCOMETAの提案みたいなところはチームメンバーで一緒にお客様に提案させていただくこととかも多いですね。
村島
TROCCOとCOMETAってやっぱりセットで提案するケースが多いんですか?
新保
TROCCOを使っていただいているお客様にはより実際のデータ連携というか、どういうところからデータを取ってきているのかみたいなところも含めてCOMETAにTROCCOの情報を入れていただいているとスムーズに連携できたりするので、そこを合わせて使っていただくとより便利に使っていただけるみたいなところはありますね。
村島
COMETAを中心に推進しているポストセールスの方と、新保さんたちみたいにTROCCOを中心に推進している方とっていうところはやっぱり情報を連携していくことで、よりお客様にとって最適なアーキテクチャを提案できたりとか、みたいなところが大きいからチームとしてやっていくっていうところは結構大事になってくるっていうところですよね。
新保
ポストセールスって提案するものがすごく多いというか、もちろん新規にご提案させていただくときもそうなんですけれども、TROCCOの中でプランをアップグレードいただく場合とかもそうですし、COMETAっていう別製品っていうのをご紹介させていただく場合もあるし、あとはprimeSupportですよね。
コミュニケーションの重要性
新保
TROCCOのツールだけではなくて、その周りの環境の構築支援みたいなところも含めて提案させていただくだとか、提供できるものがたくさんある分、それぞれの価値とどういうことがお客さんにメリットあるのかっていうところを伝えられないとお客さんにそれって響かないので、
社内で提供できるものがどういうものがあるのかだったり、日々それのアップデートとかも開発側だったり、CSさんだったり、情報のアップデートがあるので、そこはやっぱりコミュニケーションでやっぱり情報を集めて、どういうところがお客さんにメリットあるんだろうっていうのを常に自分の中でも情報をアップデートしていくっていうところを大事にしてやってます。
村島
じゃあ最後に、これはみなさんに聞いているんですけれども、好きな8 Elementsとその理由っていうところですね。
新保
それはですね、対話を力にです。
村島
これまでの話からするとね、確かに言っておくところはあるんですけど、改めて理由をお話しいただけますか。
新保
そうですね、やっぱり自分としては、自分のコミュニケーション特性的にそっちをやりがちっていうところはあるんですけれども、
自分だけが思っている判断だと、こういうやり方しかないと思っていても、やっぱり改めて今お客さまこういう状況で何かこういう提案できる内容としてAのパターンしか考えられてないですけど、何か他にもアイデアありますかみたいな時に、
やっぱりprimeNumberの方たち、皆さん本当にレス早くって、こんなのもあるよ、こんなのもあるよってすごく教えてくださる風土かなと思っています。
なので、そこでやっぱり自分が、もちろん集まったデータを、データだったりアイデアみたいなところをちゃんとお客様のメリットみたいなのに合わせて奮いにかけるっていうところは、
営業担当としてやらなきゃいけないんですけれども、やっぱりそういう中で自分だけじゃたどり着かない答えにたどり着くことがあるので、そのあたりは対話を力にっていうのは改めて大事なところかなと思っています。
合わせてやっぱり価値を返すっていうところは改めて大事だなと思っていて、やっぱりただただこう話して、こういうアイデアあるよねあるよねって可能性広げることも大事なんですけど、
その中で今お客さんに一番いいのはこれだと思いますっていうのをある程度絞ってお渡ししてあげるのも営業の役目かなと私は思っています。
なんかあんなのもこんなのもあるよって言ってお客様が迷ってしまうっていうのも逆にいっぱい選択肢が今ある中で結構意思決定の負荷ってお客さん高いので、
そこはなんかこう自分たちの中で考え抜いてこれがいいと思いますって言えたらさらに価値を返せてるんじゃないかなと思って、なんか今はそういうご提案ができるように日々精進しております。
村島
前編は後編と後の村島がポストセールスの新保さんにお仕事についてお話を伺いました。新保さんありがとうございました。
新保
ありがとうございました。
