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はいいかがお過ごしですか?ポッシビリティです。 sales mind labo この配信は、セールスキャリア私20年越えのポシビリティが営業現場での効果的なあれこれをご紹介する、そんなコンテンツとなっております。
今日はですね、営業マンの発言、営業マンの商品の説明とか、
どうですか?耳に届きます?心に響きます? 営業マンが言ってるのはちょっと信用できないわ
というのが正直な声じゃないかなって思ってます。
とはいえ、営業マンはですね、やっぱりその商品の良さ、そのお客様が、これは絶対やっぱり買った方がいいよねって
伝えるのは仕事ですから、それをね、効果的に伝えなきゃいけないわけですよ。 ただ、営業マンがね、どれだけ一生懸命それを伝えようとも、
流暢に喋れば喋るほどですね、まあまあ言うても営業マンが言うてることやから、話半分以下ってね、思われちゃうと思います。
はい、なのでここは営業マンが語ってはダメなんです。 この方に登場していただきましょう。それはお客様。
どういうことですかね? 事例を出しましょうか。営業マンがね、まあとあるサービスの説明をしていましたと、このサービスはこういう
ところがお客様にとっていいんですと言いたいんですけど、それを言っても当然響かないわけで、
これはあのお客様の事例をもってお話をするというそんなお話です。 事例を挙げるならば、このサービスはあの今まさにお客さんと同じような状況に
おられるAさんという方が、実名は出さないですよ。 Aさんという方がいらっしゃって、まさにあのお客様と同じような状況にある方がこのサービスを
使っていただいて、これだけ良くなった。 ここが一番良かったって言ってくださってるんですっていう事例紹介するっていうことです。
これをね、よくやっているのがテレビショッピングですね。 最近のやつは、ストーリー仕立ての長いやつとかもまさにそうです。
お互いちょっと夫婦年をとって、 移動するのも大変になってきて、膝の痛みがみたいなね。
あらどうしたんだろうこのご夫婦、老夫婦どうされたんだろう。 膝痛そうに買い物行くのも大変そうにしてる。
でもこんななんとかさんが試したのがこの商品みたいなね。 よくありますよねテレビショッピングでね。
それがサポーターなのかグルコサミン的なやつなのかは、 その時ね商品その都度なんでもいいんですけど、
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それを使うことによって今はこれだけ良くなりましたっていう。 あれはまさにお客様事例紹介なんですよね。
なのであの営業マンが、お客様が直接その商品の良さを そこで話してくださればいいんですけど、
当然そんなお客様はね、営業マンに帯同してくっついてきて説明してくれるお客様なんて いいやしませんから。
これも営業マンがねお話ししないといけないわけです。 なのでここでお客様の声ということで商品の良さを伝えていくというやり方です。
やり方です。ベタなんですけどね。 なので商品紹介をしそうになっていいとこを伝えそうになった瞬間、
自分の言葉で自分の感というか感想みたいなことで伝えてないかっていうのを要チェックです。
あくまでこれはお客様がいいなって言ってくださった事例としてこういうお話聞いてます。 こういうのよく私も耳にしてます。
ここで喜んでこういうことで喜んでもらってますっていうね。 事例をいっぱいあの知っておくことこれが大事です。
はいでこの事例の出し方っていうのは少し補足を加えると何でもいいわけでは当然なくて その今まさにね商談をしているお客様の状況に近い事例ですよね。
いろんな方いらっしゃるじゃないですか。いろんな商品があってその商品の何をそのその メリットとして求めているかっていうところがとっても大事で
何でもかんでも事例を言えばいいっていうわけでは当然ないですよね。 なので事例の数はいっぱいいるんですけども許されるなら
商談前にね今度はこういう方に対する営業だなっていうのが事前情報としてわかっているので あればある程度その方の状況というものを
臆測も含めてね 想像をしておいて例えば女性の方でお仕事日頃はね
日中忙しく働かれてフルタイムで働かれて晩帰ってきて 家事とかいろんなことをやらないといけないその人に対するサービスってなったときに事例
紹介するならばできれば同じようにフルタイムで働いている人が購入していただいた 実績その中で聞こえてきた
いい話この商品によって助かったっていう事例が一番フィットするでしょうし まあいろんなシチュエーションがねありますから
そういうその方にあった事例っていうものを数多く持っておく あるいは瞬時にその人が求めているであろう期待ですよね
商品に対する期待をどういう過去の事例が叶えているかっていうものを 瞬時に出せるかどうかこれを出せるとですね
響きます こんな人がいましたまさにお客様とすごく似た状況のシチュエーションの方がこれを使ってから
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これだけ良くなりましたともうこれ買うまではもう本当大変大変と言ってたんだけど これを使ってから生活にゆとりが出ましたとかね
朝バタバタしなくても1時間ゆっくり寝れるようになりましたとかね この辺はベネフィットですよねその商品を買って何がどう変わったのかっていうことを事例を
交えてお伝えをするということがねその商品の魅力を結果的には最大限伝えるって いうことに繋がりますので
まあくれぐれもね間違ってもいいんですよこの商品 ここがめちゃくちゃいいんですよなんて間違っても言わないようにということですね
はい あとは自分が使っている商品サービスであれば自分の事例を紹介するというのもいいと思います
最近は僕もあんまり見聞きしなくなったんですけど家電屋さんとか行くと本当にこの人この 家電好きなんだろうなっていうその家電愛がめちゃくちゃ伝わってくるあのお店のね
販売の方いらっしゃるんですよねでこれね僕も使ってるんですよ こういうとこでねこうなって見てくださいよこれみたいな
すっげー熱弁するなみたいな思わずそれ聞いてるとなんか欲しくなっちゃうなみたいなね まあそれぐらいやっぱり事例っていうのはそのお客様
に対してその商品の魅力をね伝えるのにはめちゃくちゃ有効な手段なのでそういうね 魅力を伝えるために是非とも
数多くの事例を持ち合わせてそしてそのお客様にあった事例を選んでお伝えしていく ということをねしっかりと商談前準備していくといいんじゃないかなと思います
はいということで 営業系のご悩みあったらおっしゃってください
雑位 雑位なはいあのお気軽にねお声かけいただければと思います
はいということで今日はこれぐらいで終わっていきたいとおもいますエルスマインド ラボポシビリティでしたでは
