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皆さんいかがお過ごしですか?ポッシビリティです。この番組は、営業経験20年以上の私、ポッシビリティが、営業現場における普遍的なマインド、そしてトレンドのですね、セールススキルなど、僕の現場体験を交えてシェアしていく番組でございます。
前回はですね、ちょっといろいろお話ししましたけども、予告でラポール、信頼関係、これどう築いていくかという話をね、ちょっと予告でしていきましたので、今日はそれをお伝えしていきたいと思うんですけども、この信頼関係築くのはね、本当に難しいです。力がいります。
これはもう僕の経験上のところなんですけれども、やっぱりいろんな手法があったりする中で、一番根底に大事な部分というか、お客さんの心理っていうところをね、しっかりと理解していないとこじれてしまうという、このポイントについてお話をしていきたいと思います。
まずはお客さんの心理っていうのを考えていくと、営業をされる心理って考えるとね、これ誰しも経験あるんですけど、営業を受けるのって嫌な気分なんですよね。何か聞かれるけど答えたくないとかね。
やっぱりできるだけなんか掘り下げられたくないとか、よっぽど物を何か買いたいと思っているときは別ですけども、全く特にね、それを考えていないときに営業マンと対峙するっていうのは、とにかくストレスだっていうことですよね。
ただ、そこのストレスの状態を営業マンの立場でどうやって減らしていくのかっていうね、ここにいろいろやり方があるわけですけど、数多くあるやり方の中でですね、これ一番最初の接触のときに、今意識すべきということがあってですね、営業って当然やっぱり物を売り込まないといけないんですよね。
やっぱりどうしても強く押してしまう人いると思うんですよね。自社商品とかの案内をしてしまうっていうことあるんですけど、やっぱり前も少し近い話したんですけど、この自分たちのそのソリューションというかその商売の内容っていうのをできるだけ早く切り上げるっていうことがまず最初のポイントですよね。
で、この売り込むっていうことをやめるっていうことが結果的には買っていただけるとこに近づく第一歩だと思います。ここはもう絶対間違っちゃダメなやつですね。お客さんにとっての、例えば病気にこれ例えるとわかりやすいんですけど、体調が悪いというときに最後はのお医者さんがね、こういう状態だからこういうお薬出しときますねとか、こういう治療ちょっとやっていきましょうねっていう、いわゆる処方を出されると。
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思うんですよね。で、このいいお医者さんっていうのはちゃんとその症状からですね、きちっとその対処方法、処方を見出して適切にそのそれを提示していくと、提供していくと。で、それによって患者さんは回復して元気になるということですよね。これ営業も全く一緒でですね。お客さんが持っているものっていうのは何かしらの課題ですよね。
で、これがまあ病気に例えるならばそのまあいわゆる疾病の状態ですよね。で、これを抱えている状態を何とかしたいと。この課題を何とかしたいというものをお客さんは持っているんですよね。で、この自覚がある場合とない場合とにも分かれるんですけれども、特にね課題に自覚がある場合、もう病状として体感で調子悪いって分かっている状態のときに病院に行ったときにですね。
これあのこういうお薬出しますねって言われると聞けると思うんですよ。じゃあそういう薬出してくれるんだ。じゃあそれもらって帰ったら飲んだら元気になるよねって思えるんですよね。ただですね調子が悪くないのにお薬飲みませんかって言われたら、いやいらないですってなりますよね。別に俺調子悪くないしっていう。で、こういう状況があの営業現場でも起こります。
整理するとですね健康だと思ってるんだけど実は健康じゃないっていう場合は多くてですね。これ言い換えるとあの潜在的な課題というふうに言われます。お客様自身も課題だと思っていない課題っていうのは世の中にわんさかありましてですね。で当然誰も分かってないんですね。
でそれを解消するととてもその人の仕事の効率が例えば上がったり生活のその質がね上がったりとか今で悩まされていた問題が解消したりということになるんですけど自覚してない場合っていうのがねあります。でこれをですね見つけ出すっていうのは営業の一つの大切な仕事なんですよね。
ただ自覚していないものをあなたのその調子悪いとこ直しますよこの薬で治るからって言われてもいやいやいやいやいらないいらない調子悪くないしっていうまあこういうねまあ粗豪というかあのなんだろう反発が生まれるわけですよね。
でこの営業の人間にはね意外とその課題を抱えているということが見える場合は往々にしてあるんです。当人は分かってないんだけど外部から見るとあこういう問題抱えてるよねっていうのがわかるのが優秀な営業だったりします。ただですねこれを伝えるっていうのは結構難しくて自覚をしてないですからなかなかねそこに至らないと処方わかってんだけど受け取ってくれないっていうねこういう状態です。
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でこれを力技でですねこれを飲んだら本当元気になるからって言われてもやっぱり言われれば言われるほどいやいやいやもう本当いらないから本当いらないって言ってるから帰ってっていうことになりますよね。これ残念ですよね。これ何が足りないかっていうとさっきお話しした持っているソリューション問題解決法ばかりをその提示するということはその今お客さんにとっては自覚のない処方なので
それいらないということに当然なるんですよね。ここは一旦その処方ですよねお薬を出すっていうことをやめるっていうことがスタートなんですよ。ここからがやっぱりその課題潜在的な課題を見つけていく作業ということになっていくんですけれども
一旦その商売から離れてそこにどうやって気づいてもらえるかということに着目をしないといけないんですよね。で例えばこれまぁ今回は病気のことを例え話にしたのであの例えばね朝起きた時どうですか爽快に起きれてますかってそういう質問をしますとで朝はもういつも調子悪いですよねああそうですかでご飯どうですかどんな感じで食べてますかって言ったら
例えば朝も食べないですね昼もバランス悪くてで晩ご飯も結構ね脂っこいも食べたりとか晩食したりしてああそうですかで睡眠どうですかちゃんと取れてますか
いやもう睡眠はちょっと質も悪いし時間も取れてなくてお仕事とかどうですか今って言ったらいやすごいストレスがあって結構しんどいですよね毎日で症状としては結構もうずっとしんどい感じが続いてるんじゃありませんかみたいな話を例えばしたとしましょうか
でその時初めてお客さんがいやほんと言われる通り調子悪いんですよ 実はもうずっと頭がぼーっとしてて頭だけじゃなくてなんか肩こりもひどくて
最近だとなんかもう足腰もなんかこうすごく歩くのもしんどいんですみたいな そこで初めて症状が出てきて自覚して発信することによって自分が今こういう状態なんですって
いうことをお客さん自身が自覚したんですよね今の瞬間 でそこからがいわゆるお医者さんが処方するっていうことなんですよ
でじゃあちょっとこれ検査した方がいいですねって一回検査しましょうね 血液検査しました結果見ましたであ見てみるとバランス崩れてますね
まずこれ直さないといけないのはここですっていうここからがいわゆる商品の 説明に入るっていうことなんですよね
でこれ間違えなければそのいわゆるお客さんは自分の調子悪い理由はこういうことなんだ 検査でもそれがわかったし何をすれば治るかっていうのもわかった
じゃあお願いしますその薬くださいまた治療きますね継続的にっていう まあこういう流れなんですよね
これ何かっていうとやっぱりついついやってしまうのは自社のソリューションをその お客さんのニーズがまだよくわからないうちに提示してしまうという問題
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これ未だにやっぱりよくあるんですよね なのでこれをやっぱり早く一刻も早く封印してそのお客さんが持っている課題を
見つけることここに注力するということが営業の第一歩ということです ここはねもう抽象的にめちゃくちゃなっちゃうんでまだこれ具体的なねあのケースっていう
のをもうちょっと作った方がいいなとは思うんですけど 今日はとりあえずあのニーズのないものを売ってるケースは非常に多いけど
それやっても絶対意味ないよねというそんなお話でございました 次回は潜在的な課題に気づくそのためのアプローチの具体的なストーリーエピソード
などをご紹介していきたいとおもいますはい 資料もないけど音声だけだとどこまで伝わったか不安ですが良ければ
ご指摘などなども含めてレターいただけたりすると嬉しいです またこの話が良かったなと思う方はいいねなどいただけると
元気出ますということでこの辺で終わっていきたいとおもいます それではまた次回のセールスマインドラボでお会いしましょうポシビリティでした
ばいばい
