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この番組は、営業経験20年超えの私、ポッシビリティが、営業現場における普遍的なマインド、そしてトレンドのセールススキルなどですね、僕の現場体験を交えてシェアしていく番組です。
今日はね、潜在ニーズの探り方ということで、ちょっと表面的なテクニックも交えてね、でも割と効果的なクエスチョンをご紹介していきたいと思います。
営業トークをしていくにあたって、最初から商談ソリューションをいきなりぶち込むということは、なかなか商談の現場にはなくてですね、いわゆる雑談と呼ばれる、そういった話からですね、そういった実際ソリューションまでつなげていくというのが王道かなと思います。
ここでですね、結論、まず結論ですね、相手の潜在的なニーズって、その相手がちゃんと把握しているものとそうでないものっていうふうに、やっぱり分かれてくるんですね。
こういった会話の、営業マンとの会話の中でですね、気づく、うちそれ問題だわっていうね、そういった気づきを得る、いわゆる潜在的なニーズっていうのを発見する場面っていうのも営業の商談においてはね、よくあることです。
ということで、そういうものを気づかせてあげるっていうのもすごく大切な営業の仕事ではありますと。それが自分の持っているソリューションでもって解決できるということであれば、これがビジネスにつながると。そういった話ですね。
でですね、これはちょっと日常生活とか日常会話の中にも起こりうる心理状態っていうのを少し考えながら、どういうクエスチョンがその潜在ニーズを突き止めるヒントになるか、呼び水になるかみたいなね、そういうお話をちょっとしていきたいと思います。
人間は不思議なもんでね、例えば僕が誰かにですね、何々さんってなんかあれもこれも全部めちゃくちゃ上手くいってますよねっていう何かそういう評価、好評価を例えばしたとしましょう。
するとね、意外といやいやそんなことないんですよっていうね、日本人にありがちなちょっとこう謙遜とかね、否定とかね、そういったモードになることっていうのは日常会話でもよくあると思います。
で、この謎のね、いいっすね、でも問題なさそうっすねって言われたときに、いやいやいやいや問題あるんだよって言いたがるこの謎の心理。
これはね営業の潜在ニーズを掘り出すためには結構有効なクエスチョンの形です。
これは本当に多岐にわたる質問の範囲なので、何を投げるかっていうのはね、これを考える必要はあると思います。
事前準備が可能なのであれば、自分の思っているソリューションでもって解決できるとこに紐付くクエスチョンですよね。
例えば相手の利益の確保っていうことを今より良くするための、例えばコンサルをやってるような人であれば、相手は当然利益拡大利益確保をね、よりよりいい状態でしていきたいっていう目的ニーズがありますから、
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そこをですね、うまくいってそうですねっていうワードから始まるんですよね。
御社なんか利益うまく確保できてそうですよね、去年よりいいんじゃないですかみたいな、こういうことですよね。
そういう質問を受けた人が本当にそうっていう場合もあるし、いやなかなかまだね満足いく目的目標までいってないんだよねっていう場合もあると思う。
で、まあ百発百中のクエスチョンは当然ないので、必ず全て当たるっていうわけではないんですけど、
そういったまあ利益なんかうまく確保できてそうですねって言われたときに、
うーんっていうね質問された人は、いやまあでもまあ課題はまだありますよっていう、こういうトーンになるっていうここが一つ目のね、
相手の持っている潜在的な課題に触れる最初の瞬間なんですよね。
これは自分のソリューションとやっぱり掛け合わさるところに質問を投げていくっていうのが一番近道なのかなとは思うんですが、
あんまりショートカットしすぎるとうまくいかない場合もあるので、
もうちょっとオープンクエスチョンだったり、広い範囲のことを質問の対象にするっていうのもあると思います。
例えば、業界としてすごく今いいですよねとかね、いうふうに言ったときに、
いやいやうちの業界も結構この先何とか問題があって大変なんですよとか、またここでね、
順調ですねって言われたときには、いやいやうちはうちで業界的にいろいろあるんだっていうね、
こういった言葉で返答が返ってくることも多くあります。
そこには問題が当然あって、その課題が何なのかっていうのをね、
すでにもっかい検討して何とかしようとしている場合もあれば、先ほどのように潜在的にね、
そっか話しているうちにうちに関わる問題だなって喋っているうちに相手が気づくっていう場面もあります。
これも広い業界っていう範囲でもって、うまくいってそういいなあそこの業界みたいな、
そういうトーンで質問をかけると、そんなことないよっていうね、
このそんなことないよっていう否定が入ってくるっていうのはね、とても大切だと思います。
こういうクエスチョンの形をとれているかどうか。
まずは相手の状態がいいよねって問題なくできてるよねっていう、
こういうトーンのクエスチョンしていくっていうのが結構有効だったりします。
この後はね、意外と問題っていうのは表に出てくること多いんですよ。
実はうちの人事の方が問題あって、来年の採用もこんな問題があって、
なかなかうまくいってないんだよね。
そうなんですかってなって盛り上がって、大変ですよねなんとかさんもって、
そこで課題共有はしてるんだけど、残念なことに、
例えば僕がそこに営業をかけていたときに、
その人事の問題を解決するソリューションを持ってないっていうね、
こういうことがまあまああります。
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だから潜在ニーズには気づいたんだけど、どうもしてあげられないっていうね、
こういう問題もよくあるんですけど、
ここも気長に考えて、いきなり自分の解決できるソリューションだけのことを聞くっていうのでは、
どうしても会話の機会っていうのは減ってしまうので、
まずはね、信頼関係を築くっていう意味でも、
その人が抱えている問題っていうものにまず寄り添ってあげるというところが、
まずいいのかなというふうに思います。
優秀な営業マンはね、結構人のコネクトとかでそれをカバーしたりすることもあります。
自分のソリューションにはないんだけど、要は繋がりですよね。
自分の知っている人でそれを解決できる人がいる場合、
そこをコネクトしてあげることによって、
自分のビジネスではないけど解決してあげると。
こういうこともね、できる営業マンというのはやってます。
このコネクトもね、不良意にやってしまうとお互いの不利益になってしまったりする可能性もあるので、
十分見極めるためのね、ジャッジは気をつけてやらないといけないんですけど、
それがうまく成功した暁にはね、直接的な利益はないとしても、
何々君が来たときに何々紹介してくれてうまくいく。
あの人は問題解決をしてくれる人だっていうね、
ひとつポイントとしてそこに上がることが加算されますよね。
そういったことも信頼としては中長期非常に大事なことになってくるので、
自分の解決できないソリューションでは無理っていうものもですね、
可能な限り相談に乗っていくっていうスタンスは、
将来的に見てその営業マンの評価っていうものを上げていく、
そういった行動になっていくんじゃないかなというふうに思っております。
はい、ということで毎度ね、知識的なことでね、
これ実務でやるってなるともう一工夫ね、
今日の話がなるほどって思った方は自分で今ね、
されているお仕事の中に落とし込んだとき、
どういう範囲のどういうクエスチョンなのかっていうのはね、
この辺は個別のカスタマイズがいるんじゃないかなと思いますので、
まあちょっと一般論になりますけれども、そんな情報でございました。
はい、ではエンディングトークです。
セールスマインドラボでは営業に関するお悩みやご相談を、
初回無料でZoomによる面談などなどを行っております。
お問い合わせはね、スタイフのレター、コメント、XのDM等々でも受け付けております。
お答えできるものはね、お答えしていきたいと思っております。
はい、あとはですね、ちょっと不定期ではありますけれども、
セールスマインドラボをライブっていうパターンもね、
時に出す場合もありますので、事前予告はしますけどもね、
こういうときは、実際そこで直接コメントですとか、
場合によってはコラボライブのような形でね、
現場で起きているこういった問題みたいなことを、
一緒に問題解決していくという、そんな機会提供できればという、
そんな会、ライブ会もあります、予定しておりますということで、
はい、今日はね、テクニックの配信でございました。
はい、それではまた次回のセールスマインドラボでお会いしましょう。
Possibilityでした。バイバイ。
