厚利少売の紹介
おかさん、このチャンネルでは、都のほとり、滋賀県に住むアラカン、まもなく60歳、定年を迎えるはずだった会社を希望退職で辞めて、セカンドキャリアを歩き始めたおかさんが、仕事、生活、人生についてゆるくお話しします。
改めましてみなさん、こんにちは、おかさんです。
今日は本を一冊紹介したいと思います。
昨日、読了した本です。本の名前は、厚利少売、厚利少売、厚い、厚いの厚ですね、厚生労働省の厚、利益の利、少なく売る厚利少売、という本で、菅原健一さんが書かれた、匠書房から発刊された、
2年ぐらい前に出て有名になった本なんですけど、これを紹介したいと思います。
これは、昨日、読み終えたばかりなので、紹介します。
この本は、表紙にも、価格を上げられない全ての個人と企業へと、
時給30万円のマーケターが初公開と、
薄利多売から抜け出す思考行動様式ということで、時給30万円のマーケターがコンサルタント、
そんなのを読んでいると、単価100万円の広告を単価10億円にして売った方法、なんていうのが書かれていて、
私には関係ないな、なんて一瞬思ったんですけど、読み進めていく中で、
ざっくり言うと、自社の本質価値を見極めて、その価値を認めてくれるわずかな顧客に届けることだけを考えると、
そしてそのお客さんと相思相愛になっていくんだ、というようなことが書かれていて、
それには非常に納得をしたなと。
その考え方とか、あとはアクションプラグハウといくつかの事例が書かれている本ですね。
最初に開くと、突然ですが質問ですと、12個ある項目のうちいくつチェックがつきますかというチェックシートみたいなやつが書いてあるんですね。
例えば、価格を下げて競合他社に勝とうとしている。利益よりも売り上げを優先しがちだ。
自分の製品はどんな人にも買ってほしい。お客さんの数が多ければ多いほどいい。
製品やサービスを幅広く提供していて特定のターゲットに特化していない。
いろいろな企業と価格競争をしている。常に新しい顧客を獲得しようとしているなどなど。
結構大きな企業に勤めておられる方とか、あとはコモディティというか、
日用品に近いもの、多くの企業が提供しているようなサービスとか商品に関わっている人だとすると、
それは今の項目に当てはまるよって言われるんじゃないかなと思うんですね。
この半本では、そこから抜け出していこうということが書かれています。
提供する価値、本質価値を見極めて、そこに責任を持って供給量を絞って、
売上能から利益能に変えて、限られたお客さんとか需要を見極めて提供して、
評価してもらってリピートを獲得すると。信頼関係を結んでいくみたいな。
そんな感じで、最後にアクションプランとか具体的に書かれていたりします。
価値の見極めと提供
私も前職ではメーカーに行ってプロダクトマネージャーをしていて、
自分で新しい商品を企画して値段を付けて、マーケティングを売っていくということをやって、
いくつかの商品を企画してきたんですけど、そこで価格というのは非常に悩ましいですけど、
これに小売商売の考え方、なるほどというふうに共感する部分があります。
例えば自社の本質と価値ですと、私最初に企画した商品は、
PLCという工場で使われる機械を動かすためのコントローラー。
その中でも特に、私はコントローラー、PLCがIT、データベースに直接つながって、
データベースとやり取りできるコントローラーというのを企画したんですよね。
価値って何だというのを考えて値段を設定したんですけど、
最終的にこれでいこうと思った値段というのは、従来のPLCの2倍から3倍ぐらいするような値段を付けて、
自分でもドキドキしたし、社内決済をもらう人からもドキドキするなと言われたことを思い出しました。
ここも2倍も3倍もするような商品を従来と同じお客さんに持って行っても評価はなかなかしてもらえないわけです。
だから当然ですけど、新たな価値がありますと。それが本質と価値ですと。
その価値から逆算すると、3倍の値段を付けてもいいはずだというふうに思うと。
その3倍の価値を認めてくれる顧客って誰だ。どこにその需要があるんだというのを見極めるわけですね。
多くのお客さんが回りました。この価値ならそのお金を出してもいいよというお客さんに、
最初に数少なかったけど何十社か回って、1社か2社ぐらいの方に出会って、
それをきっかけにどういったお客さんならその価値を認めてもらうかというのが改造度が上がっていって、
そのターゲット層の顧客に向けた販売促進やマーケティングの戦略を考えていったということがあります。
なので価値をしっかり見極めると、その価値を認めてくれる多くはないかもしれないけどお客さんというのを
しっかり見つけていってそことつながるというのが、やっぱりこの小売商売というのとつながる部分なんだなというふうに
自分の経験を踏まえても思います。
あとは今転職して小さなコンサルティング企業に勤めています。
そこではコンサルティングというサービスと、あとはeラーニング、オンライン教育のサービスの2つを提供しています。
コンサルティングはそれなりの対価をいただけていて、おそらく業界と同じぐらいなのかわからないですけどいただいていると思うんですけど
eラーニングの方は、今標準的に提供しているのが年間で12万円、月1万円ぐらいのサービスなんですね。
それが本当に価値に見合った価格なんですかというのは、小売商売の本を読んである意味で考えさせられます。
もっと価値があるんじゃないかという気もするんです。
例えば価値があったとして値段を10倍にしますと、12万円から120万円にしますと、
今のお客さんとかだと、おいおい確かに待ってくれよとなるんでしょうけども、
120万円にしたときにはお客さんの層とか、あとは120万円のサービスにお金を払おうと決心する人って変わってくるんだと思うんですよね。
例えば現場レベルだと、なかなか年間100万円以上の決済はできないけど、課長とか部長とかマネージャー層に価値を認めてもらうという風になるかもしれないですし、
人材育成を考えているような部門の部長さんとかにまとめて会社全体の人材のスキルレベルを上げるために導入しようという風に、
1契約だけじゃなくてまとめて契約しようみたいな、そういう作戦になるのかもしれません。
つまり、提供する利益を確保して、例えば10倍とか100倍みたいなものを届けようとすると、その価値を認めてくれる人は変わるし、
会社で言うとおそらく役職が上の方の方になられたり、私の先ほど前章で言うと、PLCというのは機械を制御する、
機械の制御を担当している人じゃなくて、IT、データベースに直結する機能の価値を認めてもらうとすると、
ITやデータを活用するという仕事をしている人とか、そこのシステム構築をしている人に価値を認めてもらうみたいに、
従来の商品を売る人とは違うところにも価値を感じてもらうという風に、
結果的に最初はそうだったんですけれども、そういう風になって、商品を買ってもらう人は変わってくるという風になってくると。
小売商売の実現
なので、この小売商売というのを実現しようとするときに、いわゆるマーケティング、価値をどういう人に届けるんですか、
どうやって価値を創出するんですか、価値を創出して価値を伝達するという、
この双方を非常にクリアーにリアルに突き詰めて考えていくと、
その先に小売商売という事業、ビジネスが実現できるようだなというふうに改めて感じました。
今日は、昨日読み終わったばかりの本、小売商売という本を紹介してみました。
いかがでしたでしょうか。
今日も最後まで聞いていただき、本当にありがとうございました。
それではまた次回のおかさん配慮でお会いしましょう。
さようなら。
