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おかさん、ハイ。今日はあったよかったことは、京都駅八条口の吉沢カレーで、とんかつカレー、とんかつトッピング、ルーゴン盛りを今年初めて食べたことです。
このチャンネルでは、琵琶湖のほとり、滋賀県に住む、あらかん、まもなく60歳、定年を迎える会社員、プロダクトマネージャーのおかさんが、仕事、生活、人生のことを感じたことを緩くお伝えします。
ハイ、みなさんこんにちは、おかさんです。それでは今日も、中小企業診断士2次口述試験の練習のために、私が事例Ⅱ、マーケティングの問題の予見文を読み上げていきたいと思います。
B社は資本金500万円、従業者数は2タイメ社長を含めて8名、うちパート3名でスポーツ用品の加工・販売を行っている。現在の事業所は小売市店舗、ユニフォームなどの加工・刺繍を行う作業場併設である。
取扱い商品は、野球、サッカー、バスケットボールやバレーボールなどの球技用品、陸上用品各種ユニフォーム、チャージーなどのトレーニング用品、テーピングやサポーターなどのスポーツ関連用品などである。また、県林の公立小中学校の体操服や運動靴も扱っている。
B社はX県の都市部近郊に立地する。付近にはJRと大手支鉄が乗り入れている駅があり、交通の便が良いため、住宅街が広がり、お建てやアパート、マンションなどから構成されている。駅前は商店が多く、スーパーを中心に各所専門店や飲食店などがあり、買い物も便利で賑わっている。
また、B社のある町の中には幹線道路が通っていて、自動車での移動も便利である。すぐ近くには大きな河川があり、河川敷がスポーツ施設として整備される。野球場、サッカー場、多目的広場などがある。近隣の競合社会人野球チームがここを借りて練習しているということで、地域住民の野球熱が高く、
野球場の数も通常の河川敷に比べるとかなり多い。B社は1955年にこの地で医療用品店として、初代社長である現社長の父が開業した。1960年代から付近の宅地開発が始まり、居住者が急激に増えた。
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当時に子どもの数も増えてきたため、公立小中学校が新たに開校し、公立小中学校の体操服や運動靴を納品する業者として指定を受けた。この際、体操服に工匠をプリントしたり、刺繍でネームを入れたりする加工技術を初代社長が身につけて、この技術が二代目社長にも継承されている。
子どもの数が増えてきたことと、河川敷に野球場が整備されたこと、さらにはプロ野球の人気が高まってきたことなどがあり、1970年代初頭から少年野球チームがこの地域で相次いで設立された。
初代社長の知り合いも少年野球チームを設立し、P社はユニフォームや野球用品の注文について相談を受けた。ユニフォームについては、医療品の仕入れルートから紹介を受けて調達し、自店舗の作業場でチーム名や背番号の文字の切り抜き、貼り付け加工をすることができた。また、ユニフォームの調達を通じて野球用品の調達ルートも確保できた。
1970年代初頭、まだ付近にはスポーツ用品を使う店舗がなかったため、複数の少年野球チームから野球用品の調達について問い合わせを受けるようになり、ちょうど事業を継承した2代目社長はビジネスチャンスを感じ、思い切って医療品店をスポーツ用品店に事業転換することとした。
1970年代から1980年代までは少年野球が大変盛んであり、子供の数も多く、毎年多くの小学生や各少年野球チームに加入したため、4月と5月には新規のユニフォームや野球用品の提供が殺到した。
少年野球を始めた子供は、成長に伴って何度かユニフォーム、バット、クラブ、スパイクといった野球用品を買い換えることになる。
B社は各少年野球チームから指定業者となっていたので、こうした買い換え需要を取り込むことに成功しており、またチームを通さなくても個別に買いに来る顧客を囲い込んでいた。
さらに、年間を通じて各チームに対してボール、スコア表、グラウンドマーカー、ラインを引く白い粉などの納入もあった。
1990年代初頭にはJリーグが開幕し、過戦時期にサッカー場も整備され、今度は急激に少年サッカーチームが増えたため、B社はサッカー用品の品揃いも充実させ、各少年サッカーチームとも取引を行うように事業の幅を広げていった。
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子供たちのスポーツ活動が多様化してきたので、バスケットボールやバレーボールなどの球技用品、陸上用品などの扱いにも着手し、中学校の部活動にも対応できるように取り扱い商品を増やしていった。
しかし、2000年代になると、あきにサッカーやバスケットボールの用品の専門店が相次いで開業し、過等競争になった。これらの専門店と比べると、B社は品揃いの点で見劣りがしている。
また、数年前には、自動車で15分ほどの場所に大型駐車場を備えてチェーン展開をしている大型スポーツ用品量販店が出展した。その量販店ではかなり低価格で販売されているため、B社は価格面で立ち打ちできない。
そこでB社は、品揃えと提案力に自信のある野球用品をより専門的に取り扱っていくこととした。
古くから取引がある各少年野球チームは、B社の各種有名スポーツブランド用品の取り揃え、ユニフォーム加工技術や納品の確かさ、オリジナルバッグなどのオリジナル用品への対応力、子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力などについて高く評価しており、チームのメンバーや保護者には引き続きB社からの購入を勧めてくれている。
ユニフォームやオリジナル用品などは各チームに一括納品できる。しかし、メンバーの保護者から価格面でのメリットなどを理由に、大型スポーツ用品量販店で汎用品の個別購入を希望された場合、各チームの監督ともB社で購入することをなかなか強く言えなくなっている。
また、成長に伴う買い替えや、より良い用品への買い替えも保護者には金銭的な負担となっていて、他の習い事もあり、買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたちもいるということで、B社は相談を受けていた。
さらに、野球をやりたいという子どもの確保も各チームの課題となっている。従来のようにポスターを貼ったり、チラシを配布したりするといった募集活動に加え、SNSを用いた募集活動への対応がある。
また、女子の男子野球は盛んになってはいるものの、まだまだ少ない女子の参加希望者を増やしていくことも課題である。どのチームも女子のメンバー獲得に苦しんでいる。他には、チームやそのメンバーの様々なデータ管理についても、例えばスマートフォンを使って何かできないかとB社は相談を受けていた。
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2代目社長は、ICT企業に勤めている30代の長男がB社を事業承継する決意をして戻ってくるのを機に、次のような事業内容の見直しをすることとした。
第1に、総合的なスポーツ用品を扱いながらも、1970年代に事業転換した時からの強みである野球用品の強化をさらに強める。
特に、子どもたち一人ひとりの体格や技術、特性に応じた商品カスタマイズの提案力をより強化することで、大型スポーツ用品・良品店との差別化を図る。
第2に、各少年野球チームの監督とのより密接なコミュニケーションを図り、各チームのデータ管理、メンバーや保護者の要望の情報把握及び相談を受けた際のアドバイスや対応を進める。
また、用品に関する買い替えなどの多様なニーズに応える、いくつかの販売方法を導入する。
第3に、女子の難識野球が盛んになってきたことに着目し、女子メンバー獲得に苦しんでいるチームを支援し、女子向けの野球用品の提案力を高め、新規顧客としての女子チームの開拓を行う。
第4に、インターネットの活用の見直しである。現在は店舗紹介のホームページを設けている程度である。
今後、このホームページにどのような情報や機能を搭載すべきか、また、SNSやスマートフォンアプリの活用方法についても検討し、顧客との関係性強化を考えている。
B社社長は、自社の強みを生かせる新たな事業展開ができるよう、中小企業信頼士に助言を求めた。
以上です。
では、今日の事例2、マーケティングについても、日試験の筆記試験で出た、どんな問題が出たかというのを紹介します。
4問出ています。
第1問、回転30点。
B社の現状について、3C、カスタマー、コンペティタ、カンパニー、分析の観点から150字以内で述べよう。
第2問、回転20点。
低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、
ユニフォーム、バット、クラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い換えることになるため、新鮮的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。
B社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100字以内で助言せよ。
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ただし、カップ販売による取得は除く。
第3問、回転20点。
女子の男子野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。
B社はメンバーの増員のために協力することになった。
そのために、B社が取るべきプロモーションやイベントについて、100字以内で助言せよ。
第4問、回転30点。
B社社長は長期的な売上を高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンラインコミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。
誰にどのような対応を取るべきか、150字以内で助言せよ。
以上です。
はい、いかがでしたでしょうか。
今日も最後まで聞いていただいてありがとうございます。
それではまた、次回農家参拝でお会いしましょう。
さようなら。
