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こんにちは、OKファームです。このラジオでは、なつさらして農業歴11年を超えた私が、新規就農者やフリーランスの方向けに、マーケティング情報や、ちょっと気持ちが楽になる話をしております。
今日はですね、送料をお客様に負担してもらった上で、野菜とか商品を買ってもらう方法について、3つの秘訣について紹介してみようと思います。
ネット通販、野菜を通販で送るということを始めたのが2016年ぐらいに、なんとなく始めて、ごぼうを1本に絞ったのが2017年、18年ぐらいなんですけども、
その頃から送料無料という表記をほとんどなくしてですね、基本的に何らかの形で送料を負担してもらうというスタイルで、今もごぼう販売を続けています。
さすがに5000円とか1万円とかかなりの量を買ってもらった方には、半額サービスしますよとか、全額こちらが負担しますよとかいうことはあるんですけども、
生のごぼうについては基本的に送料有料ですよという前提でネットショップとかを運営しています。
実際ですね、野菜セットっていうのをやっていた2016年ごろは、なんとなく送料を見てもらっても野菜セットだったら買ってもらえるよなっていうふうに思ってたことはあるんですけども、
ごぼう1本に絞った農家になったのが2017年18年ごろなんですけども、その時にごぼうだけのために送料だいたい1000円から1500円ぐらいを皆さん払ってくれるんだろうかという思いがあって、
最初の頃は積極的にこっちから送料おまけしときますよみたいな話をする機会もあったんですけども、
ちゃんと買ってくださる方は送料を自分で負担してでも買いたいっていう人がいるっていうことに気づいてから、
なんだ送料ってちゃんと請求していいんだなとか、送料払ってでも買ってもらえる商品を作るのって大事だなっていうことに気づいてからは、
送料を払ってもらうことに罪悪感みたいなものがなくなったので、そういった話で送料が高いから商品は売れるんだけど赤字になってるっていう人も結構いたりすると思うので、
その点について紹介していこうと思います。
まず一つ目が普通の人に売ったらダメだよっていうこれはもう大前提ですね。
農業以外のビジネスもそうだと思うんですけども、普通の人は野菜をやっぱり地元のスーパーで買うんですよ。
それが当たり前です。地元のスーパーに行って、いろんなものは並んでるけど安いなと思う分とか、
いつも買ってるからこれ買おうっていうのを買うのが大多数というかほとんどの方がそうだと思います。
ぶっちゃけ話、自分自身もそうですね。わざわざ他の農家さんと交流があるとか特別な事情があって通販で野菜を買うことはありますけども、
普段の野菜は自分のとこで取れた野菜か地元のスーパーで買う野菜っていう感じなので、他の人と同じような感じです。
なのでその普通の人、スーパーで野菜を買ってる人に向かって送料有料でうちの商品を買いませんかって言っても、まず断られると思うし、いいことがないと思います。
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むしろ普通の人に売ったらトラブルになっちゃうんで売っちゃダメですね。
インフルエンサーの方とかがご自分のスクールをやってらっしゃるよっていう方とか、自分の商品を売るっていう方は、
上手い具合にフィルタリングって言って売っちゃいけない人にはメールが届かないとか、売っちゃいけない人にはこちらからセールスを仕掛けないっていう仕組みを取っていらっしゃる方が多いんですね。
売っちゃいけない人に売っちゃうとこんなはずじゃなかったとか詐欺にあったみたいな感じで、その場ではお金が手に入るんですけど後々不要なコストがかかっちゃうわけですよ。
野菜の場合は詐欺だったみたいなケースは少ないと思うんですけども、こんな商品買うんじゃなかったわっていう風にどんな形であれ言われるっていうことは農家にとってメリットは一つもないし、
買ってくださった方にも嬉しいことはないので、まず売ってはいけない人に売ったらいけないというかこちらからセールスしちゃいけないっていうのは覚えておいてください。
どう考えても自分の商品が売れたら嬉しいと思うんですけども、必要とされてる人に届けるっていうのが一番いいスタイルだと思います。
逆に言ったら普通の人じゃない人ってどんな人よっていう次になると思うんですけども、やっぱりそれは料理や食材に悩みや課題を持っている人とか、
もっと極端な意見としたら希望を持っているとか絶望を抱いている人、そういう方だったら送料払ってでも何か買いたいという風に言ってもらえるかもしれません。
わかりやすい例で言うと料理を突き詰めたいっていう風に極めたいみたいな感じでね、動いていらっしゃる料理人さんとか料理研究家の方とか、
おもてなし、家族のためにすごい料理を気合を入れているっていうおもてなしをしたいっていう方がプラスの希望という意味で、
いい食材なら何円でも買うとか、日本中からどこでも仕入れるみたいなタイプの方だったら送料払ってでも買ってくださると思います。
ちょっと許可を取ってないんで名前は出さないんですけども、私もかなり広島県に住んでるんですけども、かなり遠方の、
どこから私のことを知りましたかみたいなタイミングで、行ったこともない都道府県の料理人さんがそちらのごぼうを使ってみたいんですけどっていう風な問い合わせをいただいて、
取引をさせてもらっている方がいるんですけども、そういった方はやっぱり送料をこっちで見ますんで、
他の農家さんにも全額同じような対応させてもらってますんで、送料もちゃんと請求してくださいっていう方も実際いらっしゃいますね。
それとは逆に絶望っていうちょっと極端な表現をさせてもらったんですけども、
アトピーとか病気とかで、あとアレルギーかな、ハレルギーとかで特殊な野菜を必要としてらっしゃるみたいな方も一定数やっぱりおられるような気がします。
私の体感の話なので、うちの野菜を買ったらアレルギーがあっても大丈夫だよとかそういうお話ではないんですけども、
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やっぱり普通のスーパーで野菜を買うっていうだけでは自分の体調があまり優れないとか、特別な食材を求めてらっしゃるっていう方もいらっしゃいます。
希望を持って楽しいっていうジャンルではないと思うんですけども、すごく困っている、悩んでいるっていう人にもやっぱり自分の商品が合ってるんじゃないかというふうに認めていただけたら、送料を払ってでも買っていただけるんじゃないかなということで、
さっき言ったね、食を突き詰めるという意味での希望と、ちょっと表現は微妙かもしれないですけども、絶望しているというか困っているぐらいの表現がいいかもしれないですね。
自分でもちょっと言い過ぎたかなと思いますね。
困っている人に向けてやっぱり商品が届けやすいかなと思いますので、そういった人は悪い意味ではなく普通ではないというか、どっちでもいいよっていうんじゃなくて何かこだわりのものじゃないとダメだよっていう方、
そういう方だったら送料を払ってでもあなたの商品を買ってくれるかもしれません。
ちょっと余談にはなるんですけども、送料無料ですよっていうので喜んでくださる方っていうのはどっちかというとさっき言うと普通の人なんですよね。
そういった人は仮にその商品を送料無料で買ってくださって一時的に喜んでくださると思うんですけども、どこかのタイミングで商品の値段が上がりますとか、送料無料じゃなくなります、有料ですっていう風になったら離れていく場合が多いですし、
残念ながらですね、そういう方が紹介してくださる方っていうのも可能性としてはやっぱり送料無料に惹かれて買いに来るっていう方が多いと思うので、
安さを求めちゃうみたいなお金の面だけで損得を考えちゃう人っていうのはやっぱりあんまり悩みとか希望が少ないかなと思うので、やっぱり送料無料を前面に押し出すのは良くないのかなと思います。
誰にでも売りますっていう感じじゃなくて、あなたにしか売りませんぐらいの強気でこっちがいけると相手に本気度が伝わったりとか、そこまで言うなら有料だけど買ってみようかっていうような感じになってくるかなと思います。
2つ目は共感してもらうか絶対的なクオリティの味どっちかが必要っていう話をしようと思います。
さっき普通の人に売っちゃダメだよっていう話をしたんですけども、普通の人じゃない人ってどういう人よっていう話がもう少し別の視点で見てくると、
あなたに共感してくれた人っていうのは悩みとかさっき言った絶望とか困ってるとか希望とかそういう意味とは別で、
あなたに共感してくれる人っていう方だったら送料払ってでもあなたの商品を買ってくださるかもしれません。
どっちかっていうと商品そのものを買ってるんじゃなくて、あなたの応援がしたいよっていうふうに思ってくださってるみたいなイメージですね。
出身地が同じとか、高校とか大学が一緒だったみたいなこととか、共通の趣味があるよとか、何かご縁があったとか、
今所属しているコミュニティが一緒とか、何か共通点がある人だったら、簡単に言うと仲間とか絆みたいな言葉でよく使われるところですよね。
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あいつの応援しちゃろうやみたいな感じで送料払ってでも商品を買って、
いい商品だったら知り合いでこういう面白いことやってるやつがいるんだけどよかったら買ってみないっていうふうに輪を広げてくださる方がいるかもしれないという感じですね。
最低限のクオリティはもちろん必要になると思います。
どんなに頑張っててもおいしくない野菜とか商品とか、買ったけど損したわっていう商品を届けてしまうと、
他の人にいい商品があるんだけど、面白いやつがいるんだけどっていうふうには言ってもらえないし、
次の注文はやめておこうっていう、自分自身もその人も買ってくれなくなっちゃうので、
最低限のクオリティとか満足してもらえるっていう要素は必要になると思います。
共感してもらえるんじゃなくてクオリティっていう意味だったら、さっき言ったものに近くなるんですけども、
味がとにかくいいとか、どこどこで使われましたっていう実績があるとか、
もしくはスーパーの野菜とはもう具体的にここが絶対違いますみたいな自信を持って言えるっていうものがあれば、
送料払ってでも買いたいという人に出会える確率が上がるんじゃないかなと思います。
3つ目のポイントはですね、地道な営業が必要っていうことでね、
広報とか営業ですけど、これは皆さんもう分かっているという方がほとんどだと思うんですけども、
さっき言った普通じゃない人っていうのがどんな人かっていうのはイメージできたんだけど、
そういう人にはどうやったら出会えるのよっていう話になると思うんですけども、
これはやっぱり普通の農家がやっていないことを何かやらないといけないよねっていうことです。
広告料を払ってインターネット上のどこかに広告を出してもらうというのも一つのでだし、
アナログですけど、織り込みチラシを入れたりテレビCDも打ってみたりっていう従来の広告みたいなところに
お金をかけるという方法が一つ。
もしくはやっぱり今あるSNSツールとか音声配信のプラットフォームとかもあったりするので、
私はこういう農家ですよとか、こういう商品を作ってますよみたいなことも、
自分がテレビ局になるとか放送局になるぐらいのつもりで何か情報発信をしていたら今まで会えなかったとか、
そこの都道府県行ったことがないけどこんな人がいるんだみたいなとか、
この野菜をそんなに意識して買ったことなかったけど、
スーパーよりもいいねひこぼうって何だろうみたいな感じで興味を持ってもらえたら、
さっき言ったね広告費とかを払わなくてもそういうお客さんとつながれるという可能性が出てきます。
まあ何にしてもやっぱり地道にコツコツみたいなところが大事になってきますよね。
僕もSNSとかこういう音声配信とかすぐサボりがちになっちゃうんですけども、
何かをきっかけに他の人の頑張っているのを見たりとか、
お客さんから嬉しい声をいただいたりとかいうのをきっかけに、
サボってたけどまたもう少し頑張ってみるかみたいな感じでコツコツやっていかないとなと思っています。
あとせっかくなんでやっぱりそういう送料を払って野菜を売るっていうのに関して、
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デメリットというかこういったところは気をつけておかないとということも一つ紹介しておきます。
やっぱり普通の野菜を売るよりも責任が大きくなるなっていうふうに思っておいてもらった方がいいと思います。
農協さんとか間に卸の方とかがいなくてお客さんと直でつながることになるので、
何かトラブルがあったらやっぱりあなた自身の責任になりますよっていうのが一つと、
やっぱりちょっと出来が悪いんですけどごめんなさいねっていうのとか、
美品送りますねっていうのが基本的にやっちゃいけないことになると思います。
さっき言った、売っちゃいけない人に売っちゃいけないよっていうのを言いましたけど、
売っていいんだけどその人を怒らせるようなことをこっちからしちゃいけないよってことですね。
送料払ってでもあなたの野菜を買ってくれるっていう100人いたら1人いるかいないかぐらいの人に運良く出会えたのに、
あなたが失礼な対応をしてしまったら、そりゃリピートしないよねっていうことになっちゃうし、
あいつはいいことばっかり言ってるけど送ってくるものはろくなもんじゃなかったっていうことになったら、
せっかくついた100人に1人にしか巡り合えないような人があなたの敵に回ってしまうっていうことになってしまうので、
正直にそういう人は今年はこういう事情でいいものが取れなかったので送りませんというか、
次回リベンジさせてくださいみたいな対応をする方がいいかなと思います。
逆にリベンジさせてくださいが2、3回続いたらこいつやっぱりダメなんだなっていうことで飽きられていくと思うんですけども、
それでも売るよりかは自分から身を引くぐらいの方がいいんじゃないかなという気はしています。
そういったトラブルとかね、場合によってはお客さんに怒られながらっていうことをしながら、
お客さんとコミュニケーションを深めていったり、つながりを深くしていったりということができないわけでもないので、
あなたのキャラクターというか方針とか完璧なものしか出さんっていうスタイルも一つだと思いますし、
ちょっと微妙かもしれないけど多めに見てねてへみたいな感じでいけるキャラクターとか情報発信をされてるんだったらもちろんそういうので、
こいつ肉めんやつだなぁみたいな感じでいける方はそれでももちろん別にいいかなと思うんですけども、
やっぱりスーパーに出す野菜よりかは基準厳しめにしないといけないよみたいなところは覚えておいてもらった方がいいかなと思います。
はい、ということで送料をお客様に負担してもらって野菜とか商品を買ってもらうにはということで、
3つほどお話をさせてもらいました。
やっぱりね送料払ってもらうっていうのに最初はなんか、なんていうんですかね、
罪悪感みたいなものを感じちゃいがちな人が結構いると思うんですけども、
なんかそれはねAmazonとかいうでかいねグループ企業みたいなところとか大手だったらもうね送料無料が当たり前みたいなんとか、
有料したらなんやこいつ送料有料かみたいな感じに日本人が慣れすぎちゃってるだけだと思うんで、
まず送料を払ってもらうっていうのは別に普通のことなんだよ当たり前なことなんだよみたいな感じで、
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罪悪感を感じないようにするっていうのがまず一番最初のね大事なところかもしれないですね。
はい、ということでこんな感じでねマーケティング情報とか気が楽になるような話とかをまたしていきたいと思いますので、
TwitterとかのねSNSとかこの安音声配信のフォローもぜひよろしくお願いいたします。
以上OKファームでした。
