販売力の重要性
こんにちは。中小企業診断士のオサナイ先生こと、オサナイ和志です。
本日は、2025年の8月の13日水曜日でございます。
夏休み特別企画、オサナイ先生の加害授業、今日で折り返しの3日目でございます。
今日からね、お盆休みという方も多いかもしれませんよね。
今日、お盆の中日ということでございまして。
帰省されたりとかね、ご家族でのんびり過ごされたりしている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この放送がですね、そんなお時間のお供になれたら嬉しいと思っております。
さてですね、昨日は集客力について、届けたい相手はたった一人に絞って、その人がいる場所でね、情報を発信しましょうというふうなお話をしました。
そして今日はいよいよ、そうして出会えたお客様が、あなたの目の前に来てくれたという場面のお話でございます。
加害授業3日目のテーマは、販売力というテーマです。
お客様にね、興味を持ってもらえて、いざ商品を目の前にしたときに、ここからがまた大きなハードルなんですよね。
ということで、今日の疑問はこちらです。
商品の良さを一生懸命説明しても、検討しますで終わってしまいます。
どうすれば買ってもらえますかって。
これはですね、もう検討しますっていう言葉はね、よく聞きますよね。
これね、セールスであったりとか、接客をしている人であればね、誰もが一度はですね、言われたことがある魔法の言葉でありまして、
悪魔の言葉でもあるわけなんですけども。
もちろんね、お客様には悪気はないと分かっていてもですね、どこか脈なしなのかなぁなんてね、ちょっと凹んでしまう一言だと思うんです。
でもね、もしかしたらそれはね、あなたの商品の魅力が足りないからではなくて、
伝え方に原因がね、あるのかもしれないということかもしれません。
はい、ということで、もういきなり結論からいきますけども、今日の結論なんですけども、
お客様に検討しますというふうに言われてしまうのは、あなたが商品の説明に終始してしまっていて、お客様への提案になってないからなんです。
ドキッとしませんか?
あのね、説明と提案って似ているようで全く違うんですよ。
説明っていうのは、商品の特徴であったりとか機能であったりとか、いわゆるスペック、これを自分目線で一方的に話すことなんです。
よく家電屋さんに行くとですね、洗濯機のすごいめちゃくちゃ詳しい方がいて、すごいですね、一生懸命説明してくれるんですけど、
刺さらないってことよくありませんか?
それって今言ったような説明なんですよ。
機能のことを、自分が売りたいものですから一生懸命話すんですけど、それ刺さってないっていうことなんですね。
一方提案っていうのはですね、お客様の悩みであったりとか願いに寄り添ってですね、この商品を使うことであなたの未来はこんなに素敵に変わりますよっていう風な相手目線で語ることなんですね。
で、ここで一つ大事なね、購買心理っていうものをお伝えします。
それは人は理屈じゃなくて感情で物を買って、理屈でそれを正当化するってことなんです。
もう一回言いますね。人は理屈ではなくて感情で物を買って、理屈でそれを正当化するっていうことなんです。
ですから心が欲しいって動いて初めて、うん、この機能もついてるし、買う理由十分あるなっていう風に頭が納得するんですね。
ちょっとわかりにくいんで具体的なお話、ちょっと例で話しますけど、
皆さんがね、動画編集が重くて困っているお客さんに高性能なパソコンを売るとします。いいですか?
動画編集が重くて困っているお客さんに高性能なパソコンを売るとします。
この時やってしまいがちなのが説明です。このPCはですね、最新のCPUが○○でメモリーは△△GB、ストレージはSSDで、
でね、スペック並べても詳しくないお客さんが来たら、え?って判断が頭の中につくわけですよ。
これじゃ心が動かないわけですよね。
じゃあ提案っていうのはどういうことかっていうと、それはこういう風に語りかけることなんですね。
このPCなら、今お困りの動画編集の△△した動きがなくなって、
驚くほどサクサク作業が進みますよ。そうすれば編集作業のストレスから解放されてもっと作業作りに集中できますよね。
どうですか?
当然、後者の方がお客さんの未来がパッと明るくなる感じがしませんか?
これが提案なんですよ。
商品の特徴じゃなくて、お客様が得られる未来の変化、つまりベネフィットを語るということなんですね。
そのためには、まず商品を売り込む前にお客様のことを知らなくちゃいけない。
何に困っていてどうなりたいかっていうのをじっくりお話を聞くことが全てのスタートなんです。
これ僕自身もね、コンサルティングの現場に行きますと、いきなり解決策は話はしません。
まず経営者さんが何に悩んでいるか、何望んでいるのかっていうのを徹底的に僕もヒアリングすることから始めているんです。
そうしないと、さっき言ったような提案ではなくて、説明になっちゃうということなんですね。
皆さんが普段お客様に商品の説明っていうのをしていたりしませんでしょうか?
それともお客様の未来が変わる提案ができているでしょうか?
この辺がですね、非常に大きなポイントになってくるんじゃないかなというふうに思います。
はい、ということで、今日の加害審議のまとめでございます。
顧客の未来を変える提案
検討しますを買いますに変える3つのポイントはこちらです。
1つ目、商品の説明ではなくお客様の未来を変える提案をしよう。
2つ目、人は理屈ではなく感情で買う。スペックよりも相手の気持ちに寄り添う。
3つ目、売る前にまず聞く。お客様の不安、不便をじっくり聞くことから始めよう。
販売というのはですね、商品を押し付けるテクニックじゃないんです。
目の前のお客様に深い思いやりを持って接することなんじゃないかなというふうに僕は思います。
今日のお話した3つですね、こちらを考えながらぜひ皆さんも実践してみてはいかがかなというふうに思います。
はい、ということで、オサナイ先生の加害審議を今日3日目もありがとうございました。
明日のテーマでございますけれども、明日のテーマは顧客維持力でございます。
顧客維持力、漢字で書くとすごく固くなるんですけれども、これは難しくないですね。
1回買ってくれたお客様、大切なお客様とどうすれば何らか良い関係を築いていけるのかっていうですね、その秘訣について明日お話ししていきたいと思いますので、ぜひ明日もお聞きください。
ということで今日もお聞きいただきましてありがとうございました。
挑戦が人生だ。
Don't worry, be happy.
それではまた明日この時間にお会いしましょう。
今日も元気にいってらっしゃい。
