商品の売れない理由
みなさん、おはようございます。声で未来を創る音声ブランニングコーチの浜田幸一、浜ちゃんです。
今日は11月26日水曜日ですね。いかがお過ごしでしょうかね。さて、今日のテーマですけども、
なぜあなたの商品は売れないか、響かないのか、その原因は、というテーマでお話をしますよ。
本題に入る前にお知らせです。このチャンネルは、38年間で4,000回以上のセミナー、
10万人以上にスピーチ・プレゼンの指導をしてきたセミナー講師・講演家の浜田幸一、浜ちゃんが、
話す力で人生を変えたいあなたに向けて、スライド技術、プレゼンの極意、信頼を得るコミュニケーション・実をお届けしている情報番組です。
スピーチやプレゼンが上手くなりたい方、自分の言葉で未来を変えたい方、成功のきっかけは話し方、スピーチ・プレゼンから始まります。
いろんなエピソード、心構え、マインドもお話しますので、今日もぜひぜひ最後までお付き合いください。
あと、いいね、コメント、フォロー、感想、質問、どんどんくださいね。コメントいただくとすごくやる気になりますのでね。
それから、インプットしたものは必ずアウトプットしてくださいね。インプット3割、アウトプット7割で身につきますよ。
あと、スピーチが上手くなりたい方、プレゼンね。興味がある方はですね、無料個別相談もやっておりますので、LINEの公式からお入りください。
さて、今日のテーマですけども、ちょっと深いよ。なぜあなたの商品は響かないのか、売れないのか、結論が出ますね。
伝える力が中途半端だってことです。もう一回言いますよ。伝える力が中途半端。いや、一生懸命伝えてますよ、という声が聞こえてそうですけどもね。
こんな風に言ってませんか。この商品は素晴らしいんですよ。他社と比べてもすごいんです。そういう風なことを言ってもなかなか売れないでしょ。
顧客の目線
それはね、自分目線なんですね。自分目線、これを愛目線って言ってます。主語が愛なんだね。
じゃなくてね、やっぱり分かってもらうためにはお客さんにはね、有目線、あなたはっていう風に主語を変えないとね、なかなか伝わっていかないんですよ。
つまり伝えなければならないのは、あなたの商品やサービスの良さではないんです。そうではなくてですね、
お客さんのメリット、これをベネフィットと言いますけども、どういう順番にいくかという話ですね。
まずね、お客さんがどういうところ悩んでいるかというのを聞くということ、これめちゃくちゃ重要ですね。
そしてどう役立つか、あなたの商品サービスがですね。そしてそれを使った結果、あなたの商品サービスを使った結果、どういう未来が待っているかということですね。
これを順番に説明していかないといけないわけ。ですからね、まず重要なのはヒアリングです。
相手の悩みを十分聞く。どこに問題点があるのか。どういう風な未来を目指しているか。
それを的確に調査するということではないけれども、事前にリサーチするということ、これめちゃくちゃ重要なんですよ。
そのためにはね、相手の話を聞くということなんだけどもね、こんな話があるんですよ。
鎌倉はいろいろお寺があるんですね。禅礼楽として有名な円閣寺というお寺があるんです。
そこにですね、尺創遠というですね、方がいらっしゃったんですね。この和尚さんすごいよ。
明治時代なのにアメリカに留学して、英語もペラペラと英語で説教もできるというですね、当時では非常に評判のインテリの和尚さんでしたね。
ある時ですね、アメリカの宗教学の教授が来たんですね。
和尚さんは、禅について教えていただけますかと言ったわけですね。尺創遠は英語ができますから英語でやったんでしょうね。
しばらくしてですね、せっかくですからお茶でも差し上げましょうと言ったわけですね。
ありがとうございますと言ってですね、湯飲みにお茶を注ぎ始めたわけですね。注ぎ始めたわけです。
ところがですね、お茶が勢い余ってポタポタポタポタとこぼれ落ちたわけ。
宗教学のその教授はですね、和尚さんお茶がこぼれてますよって言ってたんですね。
そうですよ、これはあなたの心の状態ですよ。え、どういう意味でしょうか。
あなたは私に禅の話をしてほしいって言ってますけども、他のこと考えてるじゃないですか。
いや、禅はそういうものとは違う。私が学んだ宗教とは違うようだということで、私の言っていることをね、全て上の空否定してるじゃないですか。
だからもし私の話を聞こうと思ったら、この湯飲みの中のお茶を全部捨てて空っぽにしないと私の話は入りませんよって言ったんですね。
これが有名な尺創園の説得のコップ理論って言うんですね。キーワードは喋る前に聞けってことなんです。
プレゼンの重要性
僕自身はですね、長年プレゼンテーションの指導をやってきました。
プレゼンで重要なことって言うのはですね、プレゼンって何かって言うとですね、何かをお願いしてそれを受け入れてもらうってことなんですね。
つまりお客さんはですね、いろんな不快な感情を持ってるんですよ。問題っていうのはね、悩みだね、不快っていうのは不満の不、課題のか、イライラのいなんだよね。
例えばですね、ある特約店、大店はですね、不満を持ってますよ。だってメーカーから製品が流れてくるんだけども、売り方がわからない。
売り方を教えてくれ、プレゼンのやり方を教えてくれ、もっと広告を売ってくれ、教育をしてくれと来るわけですね。
それをメーカーがやるとですね、エンドユーザー、消費者の方にも製品が流れていくわけですね。
そうするとメーカーもハッピー、特約店、大店もハッピー、お客さんもハッピーということになるわけですね。
で、皆さんはですね、人前での話し方がうまくなりたいなというですね、課題を持ってらっしゃるかもしれませんね。
そうすると、プレゼンテーション・セミナーとか受けるとですね、技術が、スキルがつきますから、その悩みは解消されるわけです。
あるドクターはイライラしてますね。なぜかというと、新薬を使いたいんだけども、いろんな薬害の問題とかあるでしょ、裁判で訴えられる、怖いね。
ですから、副作用がないような薬を患者様に処方したいなと思っているわけですね。
そこに製薬メーカーのですね、営業の担当が来るわけですね。これはね、MRって言ってますよ。
医薬情報担当者って意味ですけど、営業の方ですね。その方がドクターのところに行くわけですね。
先生、この薬はですね、非常にアメリカでですね、出た薬、新薬なんですけども、副作用がない薬ですね。処方していただけませんでしょうか?
あるいは先生、この薬はイギリスで出ている薬なんですけども、非常に副作用が少ないというですね、評判の薬なんですけども、文献をお持ちしました。
と言うとですね、ドクター喜びますよね。そうするとですね、副作用がないということは、それを処方するドクターも安心ですよね。
それから患者様もものすごく喜ぶ。それからそれを提供したMR、製薬メーカーのメリットがあるわけですね。
よろしいでしょうかね。今日の話をまとめますよ。まず重要なのはね、お客さんのメリットは何かということを明確にするということですよね。
それから、求めているもの、お客さんの悩みを聞いてください。そして、どうやら複雑かということを教えてください。
あなたの商品、サービスがね。その後、未来の姿、こう変わりますよということを明確に見せてあげると、お客さんの心は動きます。
もう一個売れない人の特徴は、説明が長い、説明がくどい、コンパクトにやってくださいね。これは練習が必要です。
事前の練習を何回も何回もやってですね、プレゼンの場、いわゆる商品説明の場に臨むとですね、自信を持っていけるんですね。
ところがですね、自信がないとですね、必ず出てくるのは、本当説明が長くなります。くどくなります。
ですから、ちゃんとですね、時間を決めてプレゼンの練習もやってくださいね。
これをやるとですね、あなたの説明、風の説明が矢に変わります。矢だと刺さるよね。
そうすると、お客さんの心に響く、刺さるっていうことですからね。ぜひやってみてください。
ということで、今日の話はこれで終わりますけども、いかがでしたかね。
いいね、コメント、フォロー、感想くださいね。
それから、インプットしたものは必ずアウトプットしてくださいね。
今日も最後まで聞いていただきまして、本当にありがとうございました。
今日も一日ですね、明るく楽しく元気よくお過ごしくださいね。
それでは、いってらっしゃい。また明日、8時8分にお会いします。
