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こんにちは、おはなし屋なおとです。現在8月24日の夜8時50分ということで、
夜散歩しながらお送りしていきたいとおもいます。 今日は、今話そうと思っているのが3つくらいあるんですけど、どこから話していこうかなぁ。
提案する時の肌感覚についてお話ししていこうかなと思います。
コーチングの販売挑戦
コーチングを高単価で販売するということに挑戦している方、このラジオを聴く人の中には多いと思うんですが、
自分の進み具合によって、どういう感覚で売るべきかっていうのは、
変わると思っていて、 例えばあなたがまだ
コーチングで収益化できていない。収益化はできているけど、この中から高単価なセッションをまだ1件も取れていないという状況の場合、
少々無理をしてでも、
少々強めになってしまったとしても、 自分のサービスをプッシュした方がいいと僕は思います。
なぜなら、高額で売れたことがないので、自分のサービスが本当に
高いお金を払ってもらう価値があると、心のどこかで多分信じられないと思うんですよね。 そういう時は正直、勢いとかパワーとか、自分に言い聞かせる意味で、
これは価値があるっていうふうに、 内心、半信半疑でも言い切らなきゃいけない時ってあります。 言い切った方がいい時ってあります。
最初は誰でも買ったりなんですね。 僕も最初のコーチングセッション、3ヶ月45万円で
販売した時のことを覚えています。 初めてですけど、絶対人生変えます。
今は絶対言わないけどね、お客さんに人生変えるとか。 絶対言わないけど、絶対人生変えるつもりでいるし。
めっちゃ言った気がするなぁ。
絶対できると思ってる!みたいな。 俺を選んでくれ!みたいな感じだった気がします。
今はどっちかっていうと、別にあなたの人生なんで、あなたが自由にしたらいいですけど、 僕はこうした方がいいと思ってるし、
っていうような伝え方を、色整然と伝えますが、 熱量で押すっていうことはあんまないですけど。
ただ、 そうですね。
あんまり自分のサービスが売れるという経験をしたことがない時は、
普通に喋ってても、なんとなく買わない方向に無意識に話を進めちゃうんですね。 だって売れたことないからさ、わかんないじゃん。
だから、初心者の方がよくやっちゃいがちなのが、
あなたが良かったら買ってほしいです!みたいな形で、高単価セッションを押しちゃうと、
ほぼ売れないと思った方がいいですね。 だって誰のお住みつきもないセッションを、あなたすらお住みつきしない状態で、誰が買うねん。
例えば、あなたにお客さんが何人もいて、そのお客さんの結果も出てて、満足してて、
あ、これは本当に良い商品なんだなって。 腹落ちしてるのであれば、どっちでもいいっすよっていうような売り方でも売れるとは思うんですが、
現実問題、あなたに実績がない。 これからやろうと思ってる。
で、お客さんも日本で売れたこともない。 そういう状態?
だったら、まず間違いなく熱量で売るしかないんですね。
ハードクロージングの必要性
あなたが本気でお住みつきを出さなければ、誰もその商品のことを良いとは言ってくれないんですよ。
だから、言ってしまえば、そういうハードなクロージングをしなくていい状況を作るっていうのが、商売人としては大事かもしれないですね。
僕はハードクロージングをしなくていいように何をしているかというと、SNSの使い方でですね、これはちょっとテクニックでもあるんですが、
僕はクライエントさんとの関わりっていうのをめちゃくちゃ出してるんですね。 例えばこのスタイルでラジオ対談とっても全員クライエントさんです。
変わりがあるいろんな人が僕のラジオに出演してくださっていると思うんですけど、あの方たちは僕の全員お客さんです。
だから僕と僕のお客さんがどういう関係性なのかっていうのは、ラジオ聞いたら一発でわかるわけじゃないですか。
誤魔化しようないですよね、あれはね。どんだけ台本とか事前に言うこと作り込んでたって、あの熱量の1時間とか1時間半の対話してたらボロ出るでしょ。
でもあれだけやれるってことは、僕のサービスは少なくとも買ってくれてる人に関しては、あの距離感で接してくれるようなものではあるというのは間違いないわけですね。
これはもう事実として動かしようがないわけです。 だからそれを表に出すんですよ。
そうすると、別にハードなクロージングかけなくても、僕のサービス絶対いいですよ、絶対買ったほうがいいですよって言わなくても、
まあ、どうしようって。買うなら買うでいいし、買わないなら買わないでいいですよって言えるんですね。
ただ、いきなり最初からそれができるかって言ったら、
卵が差し掛け、ニワトリが差し掛けないけど、できるわけないじゃん。実績ない人がさ、どうやってお客さんの声を表に出すの。
ネット通してる人いっぱいいるけどね、お客さんの声とか。あんなの信用なんないでしょ。Aさん。
ラウトさんと出会って売上率が3倍に、一人当たりの顧客単位が5倍になりましたよみたいな。
誰でもかけるやん、そんな。嘘つきかもしらんやん。
言う内容やったらいいんかもしれんけど、なんか僕はその、
ネットで情報販売してお金稼ごうみたいな環境にちょっといたことあるので、
あの人たちそういうの大概作りますからね。捏造しますからね。
なんかおじいちゃんの写真使って、
体験者の声捏造したら本当におじいちゃんから申し込みきたみたいなこと言ってる人、見たことあるし。
捏造すんなよって思ったけど。本当にね、あれなんです。
そういうことを平気でやる人はやりますし、なんかそういうのは、なんかやって当然だみたいな雰囲気。
正直、インターネットで何か売ってる人の中には結構多いっちゃ多い。
当たり前でしょ、こんなの。こんなの別に架空の人作ったらいいんだよみたいな。
なんかそんな感じのリテラシーの人もやっぱりいるので、正直ね。
でも対談は嘘つけないじゃん。
友達にさ、お客さんってことにして対談してよみたいなさ。
そうやってやってないのは一発でわかるから。
そんな感じで、ハードクロージングしなくてもいいように情報発信を作るっていうのは一つポイントかもしれないですね。
だから逆に言うと、そういうことができてないときは、ハードクロージングも僕はやむなしだと思います。
初心者のマインドセット
しないのが一番いいですけど、なんか素人の段階で実績もなくて正直自信もないってなったら、
その状態で綺麗に売ろうってほぼ無理じゃないかなって個人的には思う。
無理矢理買わせるとかそんなんじゃなくて、熱量とか熱意。
私の初めてのお客さんになってほしいですっていう。
これって初めてのお客さんの時しか使えない結構強いカードだったりするので、
なりふり構わずこの人だって思ったら売っていくみたいな姿勢は大事かなと思います。
特に僕は01のお客さん結構見てきてるんで、皆さん共通してなんですけど、
01の人でうまくいってない人ほど売れてない時から結構ベテランな感じ出してくるんですよ。
分かります、そうっすよね、このお客さんいますよね、みたいな。
ベテラン感出してくるのに全然儲かってない人ってやっぱり売るのめっちゃ苦労するんですね。
なぜなら、初心者で初心者の売り方するしかないのに、ベテランな感じで、
初心者だからこそできる勢いみたいなことを封じてセールスしてる。
縛りプレイ、初心者は技使えないんだけど、初心者アタックっていう救済的な必殺技が使えるにもかかわらず、
それを封印して、初心者なんだけど、初心者アタックは使わずやります、みたいな感じで、
商売の場に、セールスの場に臨んじゃってる人は結構いる印象ですね。
めっちゃもったいないなぁと思うんだけどな。
いやいや、初心者アタックするしかないんだよ、俺たちはね。
最初はもうさ、そうじゃん、恋愛とかでもさ、絶対そうじゃん。
初恋の相手にこくるときにさ、上手にこくるのは無理でしょ。
相手が自分を好きになるように仕向けるとかさ、無理じゃない。絶対無理じゃない。
僕は無理でしたね。
セールスも一緒ですね。
なんか玉砕して、何がダメだったんだーっつって、落ち込んで考えて、酒でも飲みながらさ、
なんであいつ見る目ねえな、俺がこんなに言ってるのにさ、とか言いながらさ、
メンターに話聞いてもらったりしてさ、
そっか、こいつがダメだったんじゃねえかな、つってまた次のアポに行くみたいなね。
そういう努力さえ経験をしないとね、ダメだなぁと思うんですね。
だからまあ、特に初心者の人、これから打っていくぞって2,3件ぐらいまでの人におすすめというか、
持ってほしいマインドとして、振られて本気でへこむようなセールスした方が僕はいいと思います。
今でも僕、あるんですよ。
自分が断られて、まあそうやろうねっていうようなアポイントと断られたときに、
は?なんで?ふざけんなよ。話しろよねえか、みたいな感じで頭狂うアポイントってあるんですよ、一種類。
後々に繋がるのって、は?なんでやねん。アホちゃうかって思うような提案の仕方。
つまりそこには熱が乗ってるわけですよね。熱が乗ってるのに振られてるときってめっちゃ気づくんですよ。めっちゃ悔しい。
めっちゃ悔しいけど、その悔しいっていう気持ちが自分をセールスの場に向き合わせてくれるし、
悔しいから何が悪かったんだろう、何が伝わってなかったんだろう、何を話すべきだったんだろうとか。
僕の場合はだいたい余計なことしゃぶりすぎて、相手が考える間もなく僕がこうなったらこうなったら、
あなたら、あなたら、あなたら、ここここ、ここです!って言うと相手が、「おお、確かに。」みたいな感じになる。
大体相手はやるって言うんだけど、後から冷静に考えたらちょっと感情がついてきてないんです。正しいこと言いすぎて。
これ結構僕の失敗パターンって昔からあるんですよ。
ずっとあなたは勝った方がいいでしょっていう人が時間差で断ってくるパターンですね。
これは僕めちゃくちゃ多いですね。つい最近もちょっとやってしまって。
大体、やってしまったなっていうパターンって、本気でセールスしてると同じようなことなんですよ。
これはセールス苦手な人は多分分かんない感覚だと思うんですけど、
セールス苦手な人ってそもそも断れるの嫌だし、傷つくの嫌なんで、本気で提案してないんですね。
本気でこの人と一緒にやりたいって思って、この人と一緒にやるためにはどうしたらいいんだろうって考えてないんですよ。
本気で向き合うセールス
もう逃げることばっかり考えてるんですね。
だから、売られた後もなんならちょっとホッとしてるし、売れない売れないって言うけど、売れなくて悔しい。
もう泣くほど悔しいみたいなのってなかったりするんですよ。
それですね、今日いろいろ喋ってるけど、セールスとどんだけ本気で向き合ってるか、
売れない売れないじゃないのよ。売れない売れないじゃなくて、
お前売れなくて泣くほど悔しくいいようなセールス何回したっていうことなんですよ。
いやもうふざけんなって怒りが出てくるような、夜寝れなくなるような、
そんな断られ方を何回やりましたかっていう話で、
僕は結構ありましたね、最初から。
僕は45万円で売れたっていう話を至るところでやってますけど、
コーチングは一発目で売れたけど、実際僕は自分の無形の消毒剤をずっと売ってたので、
電話営業とかめちゃくちゃやってました。
もう本当に、2万円のサービスを売るのに5時間寝ばっかり売れなかったとかね、
ありますよ。マジである。マジであるし、やっぱ売れなかったら本当に悔しいから、
本当に悔しかったなぁ。やっぱそのメンターとか聞くよ。
なんで売れなかったんですかね。
もう俺眠たいよ。寝かしてよって言われたこと何回もあるわ。
当時、師匠の家に居揃わさせてもらってたので、
セールス断られて、夜帰ってきて、
師匠、帰ってきたらさ、お疲れ様です、みたいな。
提案することの重要性
飯作ってました、みたいな。
飯出して、聞いてください、みたいな。
俺なんで売れなかったんですかね、みたいな。
そしたら、だろうと思って、チョコ買ってきてよ、チョコ食べよ、とか言って、
チョコ食べながら、ノートにいろいろ書き出しながら、
だから売れなかったんじゃねえ、とか、
いや、これ喋りすぎなんじゃねえ、とか、
いろいろ試行錯誤した記憶があります。
なんかこれ、みんなやらないよね。
やる人少ないんですよ、本当に。
何がダメだったの、みたいな。
もう真剣に考える。
真剣に考えられるほど向き合ってないっていうのが、
一番かな。
だから、売れない売れないって悩んでるあなたですよ。
あなたね。
売れないという事実はあるとして、
断られて眠れなくなるぐらい悔しかったアポイントって最近ありましたか?
あったんだったら多分売れるの、秒読みですよ。
すぐ売れるよ。そういうことちゃんとやってれば売れると思うよ。
だし、僕もやっぱりそうですね。
売れてない時って、売れない時じゃなくて売ってない時なんですよ。
なんでなんでって言いながらやっぱり提案してたら売れるもん。
でも、提案しなかったら売れないし、
全然提案をしてないのに、たまに来た提案を、
ちょっと何かこうさ、下に構えた感じでさ、
ちょっと上からさ、いやもう全然買わなくても大丈夫なんで、みたいなさ。
内心めちゃくちゃ買ってほしいのにさ、
ちょっと何かこう、綺麗に売ろうとして失敗しましたみたいな。
悔しくもないもん。本気で売りに行ってないから。
やっぱり本気で悔しくなるような失敗して悔しいなって。
なんでこんなにいいなと思った人と出会えたのに、
自分のミスで何か取りこぼしてるわけですからね。
それはもう自分の責任じゃないですか。悔しいよ。
次はもうこんな思いをしないようにしようと思うのが人間なんじゃないかな。
たぶん、部活動とか、学校行事とか、
そういうのを本気でやってたら、やっぱりうまくいかなかった。
悔しいじゃないですか。甲子園90がさ、負けたら泣くじゃん。
あの涙を俺たち大人も流さなきゃいけないよねっていうのは、
甲子園の決勝、昨日勝ちましたけど、
決勝で負けた高校とか見て、
最後月2取られたとこ、泣き崩れてましたもんね。
あれだよ。あれあれ。
本当にあの泣き崩れるぐらいやっぱりやんなきゃダメなんだなっていうのはすごく思いましたね。
だから僕ら大人ですけど、コーチビジネスでね、
もう泣き崩れながら、もう売れなかったって。
だから俺はもうお金なくなっちゃったからコーチビジネス辞めるって、
泣きながら覚えたらそれは成功なんじゃないかなと僕は思いましたね。
そんだけやれたらさ、たぶんさ、コーチ辞めるその日、後悔しないと思うよ。
俺はもう顔ぐしゃぐしゃになって、泣けるぐらいまでやったんだと。
それでダメだったんだったらしょうがねえって言えるんじゃないかな。
タイミングごとのせいであれこれ喋るとか言いながら、
結局全部それに尽きるなと思いましたね。
断られて夜眠れねえぐらい悔しいこと何回ある?最近。
そういう経験あるっすか?
僕は早売りですごいですねって言われてたけど、
俺毎日そんなのやってたっすよ。
マジ悔しかったもん。
なんでこんなに俺命かけてやってるのに、
お前らそんな簡単に断るんだって。
簡単にやるって言って、そんな簡単に後からひっくり返すんだ。
バカじゃねえのかって。
本当にこれ、当時師匠に愚痴りましたもんね。
なんでだよ。
そしたら、それはお前の実力不足だって言われて、
そうっすか。やっぱりそうなんだ。
力が欲しいわって言ってましたね。
そういう生活を2、3ヶ月やってたら、
月100万ぐらい結構稼ぐの簡単だったっすよ。
いざ、人にセールスとかポーチビジネス全般を教える立場になって思う。
断られて泣くほど悔しがれるやつほとんどいないっす。
僕やっぱクライアントさん達の年齢は僕より高いケースの方が多いし、
今僕も子供2人いますし、子供いらっしゃる方も多いです。
泣くほど悔しいって言える失敗してる人ってほとんどいないっすね。
僕のクライアントさん達かなり厳選しますけど、それでもあんまりいないっす。
やっぱ失敗して悔しくて泣いちゃうぐらい本気で提案したらね、
それでうまくいくかもしれないし、うまくいかなくても、
そういう姿勢で向き合えば、
コーチビジネスだろうができないことね、っていう風に僕は思います。
終わり。
