営業活動の重要性
こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、ライフコーチのためのヒアリング入門というテーマでお話をしていきたいと思います。
皆さん、営業活動はされていますでしょうか。
僕はライフコーチとして9年、企業家として生活をしているんですが、どうしてもライフコーチという仕事は営業という行為と切っても切れない関係にあります。
なぜなら、僕たちのサービスは価値がないからですね。僕たちが僕たち自身のサービスの良さを伝えていかないとですね、誰も僕たちの代わりに自分のサービスの良さを伝えてくれることはないからです。
人によってはランディングページとか、いろんなメールマガジンとかで買って、自分が営業しなくても買ってくれるような方法を見つけようというふうにやっている人もいるかとは思うんですが、
現実問題、それってインターネット上で営業活動をするのか、直接人と会って、人と喋って、マンツーマンで営業活動をするのかの違いでしか僕はないと思っていて、
自分のサービスを相手に伝えて、相手に購入の決断を促すというプロセス自体は、ネットでやろうが、直接101でやろうが、何ならセミナーセールスとかでやろうが一緒だと僕は考えているんです。
だから僕の考えは、1対1でまず売れるようになって、どうやったら自分のサービスが購入に至ってもらえるのかということがわからないままに、インターネット上だけで販売活動を完結させようというのは、少々無理があるんじゃないかなと思うわけです。
だって考えてみてください。どんな会社にも営業部ってありますよね。何で営業部があるんでしょうか。
営業部に5人人がいたとしたら、その人たちにかかるコストが月30万円するだけで、毎月150万円ぐらい営業部に人件費がかかっているわけですよ。
営業部のオフィスもいるかもしれないですね。営業部にも営業するのに経費がかかりますね。営業は接待を伴うことも多いですから、接待交際費もかかりますねってなったら、営業部が1ヶ月存続するだけで、5人規模でも300万とか400万とか月に経費がかかるわけですよ。
それでも、だいたいどんな会社にも営業部っていうのはありますよね。つまり事業をするには営業が必要だという何よりの証拠だと思うんです。
ライフコーチと言えど、個人事業と言えど、ビジネスを僕たちはやっていく。大企業が売り上げの3割も4割も売るための活動、反則活動にかけるのに、僕たちは営業から逃げたままでいいのだろうか。
ということは、きょう、すいません、くしゃみが出る。すいませんでした。きょう、ヒアリングの話に入る前に、皆さんに頭に出ておいていただきたいと思います。
ヒアリングの必要性
インターネットからきれいに売ろうとしている人が多すぎるんですが、それはあくまでネットの問い合わせからいきなり販売が取れるっていうのは、目の前の人から販売が取れた上での応用技というか、何て言ったらいいんですかね。
会ったことないチャットだけの関係の人と本当に深い関係を築くことはできると思いますか。もちろん1対1の人間関係につなげるためのコミュニケーションが取れるかもしれないですが、そこで本当の絆を芽生えると思いますか。
ネット上で出会った人が、いきなり出会った初日から結婚できると思いますか。たまにする人がいるからニュースになるんだけど、これ現実論だり確率論的に可能だと思いますか。
という話です。だから、僕はライフコーチとして生きていきたいんだったら、必ず営業とは向き合わなければいけないと思っています。
もちろんずっと対面で営業し続けるというわけではありませんが、ただライフコーチという仕事は、人と話すことが仕事です。
なぜ人と話すことが仕事なのに、営業活動をそんなに避けるのか、僕には理解できません。
だって、人と話すことを仕事にしたいって言ってる人たちが、人と話す営業活動はやりたくない。それは何かの思い込み以外にないでしょう。
例えばあなたがものづくりで生きていきたいんだけど、自分の作ったものがいいものだっていうことが伝えられないから渋々営業活動するんだ。
だったら営業活動したくないな、できるだけ。インターネットで済ます方法ないかな、なんだけど。
僕らは人と喋る仕事をしてるんでね。一緒じゃん。営業もセッションも一緒だよ。ライフコーチングのゼロ回目だよ、営業は。
ということを皆さんに頭に入れておいていただいた上で、じゃあ皆さんのサービスの価値を伝えるにはどうしたらいいかというのが、今日のヒアリングなんですね。
これちょっと矛盾するように聞こえる人もいると思うんですよね。いやいやいや、伝えるんだから。
セールスとかクロージングとかプレゼンテーションとかそういう話じゃないのかと。違うんです。
結局僕たちがこけてるの。何で伝わらないかって言ったら、ヒアリングが足りなかったり甘かったり浅かったり、見当外れだったりする。これがほとんどなんです。
ですから僕たちの、少なくとも僕が取り扱っているライフコーチングというサービスは関係性です。
その人との関係性の中でしか僕たちのサービスというのは価値を発揮することができません。
つまりその人とどういう関係性を築くかということが僕たちのコーチングの肝になるわけで、
関係性を築くためにはその人がどんな人かというのをきっちりと把握しない限りは、いい関係性というのは取れないんですよね。
だからちゃんと僕たちは相手を把握するためにヒアリングが必要なんです。
誰にでも話して頷いてもらえるようなセールストークを、ひょっとしたら営業への苦手意識から探している人はいるかもしれません。
適切なアプローチ
それは良くないね。少なくともライフコーチ目指す人間の姿勢じゃないね。
目の前の人から逃げてるんですよ、それは。
違うのよ。買ってくれさえすれば自分の価値伝わるのにじゃないのよ。
買ってもらうプロセスでさえ僕たちにとっては商品なんですよね。
だからちゃんと相手のことを理解しようよということです。
なのでヒアリングがものすごく大事ですよ。
なぜか相手が理解できないと適切な関係性を作れないでしょ。
例えば相手が誰でもいいから話聞いてほしいなって思っている状態で、
あなたがあなたにしかできないことがありますよって言ったって、
相手は別にあなたにしかできないことがあるとか言われたくないんだよな。
相手が求めているのは誰でもいいから話聞いてほしいなのであって、
誰でもいいから話聞いてほしいと思っている人に報告払ってコーチを雇おうなんて危害はないですよ。
こういうことです。
もちろん誰でもいいから話聞いてほしいから、
あなたとの関係性を経てあなたと一緒にいたいと思うことはもちろんあるとは思います。
ただ最初のその人のスタート地点がどこなのかということを見極めなければ、
適切な場所から話を始めることができない。
多くのコーチは伝えることを考えすぎていて、
ヒアリングがおろそかになっていると思います。
お医者さんの例を。
僕はよくヒアリングの話をするのでお医者さんの話をするんですけど、
お医者さんがいきなりね、あなたがお腹痛いです。
病院に行って、お腹に聴診器もあってお腹痛い。
じゃあセロガン出しておきますねって言われたらさ、
どう思う?
いや、そんなの、そんな、えーってなるでしょ。
で、お医者さんが、いや薬欲しいんじゃなかったの。
薬欲しいんじゃなかったの。
だから君の願い叶えてあげたんだけど。
はい、セロガン出しておくから隣の薬局にもらってきて、
サモリで帰ってよかったねって言われたら、
うーん、うーんって帰るでしょ。
それ、ライフコーチめちゃくちゃやってますよ。
ライフコーチングを受けに来た人も、
いろんな形であなたはこれから体験セッションなり
アポイント担保セッションかもしれない。
取っていくんでしょう。
だからあなたはあなたのところに来た人に、
こう思うんです。
あ、この人はコーチングを受けに来てくれたんだ。
この人は私のサービスを理解してくれたんだ。
よし、この人に全力でコーチングを提供しよう。
もうダメですね、こうなったら。
なぜか、あなたのコーチングの魅力なんて
その人は分かってないんですよ。
ただ分かってないけど、じゃあヒアリングするときに
まず大事なポイント1個目言います。
何かの間違いでその人はあなたの前にやってきたんです。
何かの間違いでというのがミソで。
別にあなたの価値が伝わったわけでも
あなたの言っていることが理解できたわけでもないんです。
何かの間違いでたまたまあなたの前に
現れてしまったその人。
これがあなたが今からヒアリングするべき相手です。
だってそうじゃない。
その人がどういう状況かまだ分からないんだからさ。
聞くしかできないでしょ。
これです。
この感じ。
もう異空間から急に転送されて目の前にパッと現れる。
え?って言いながらキョロキョロしてる人。
それがあなたの今目の前にいるお客さんです。
何しますか?
いきなりありがとうございます。
今日は私のコーチングを受けに来てくれて。
言いますか?そういう人に。
何て言う?何て言う?何て言う?
ヒアリングの基本姿勢
これもう普通に考えて何て言う?
僕だったらえ?どちら様ですか?
何とかです。
え?どこから来たんですか?
いや、さっき川で洗濯しちゃったら急に光に包まれて。
え?川で洗濯?どこの国ですか?
どこどこどこどこ?
え?日本じゃない?日本じゃないぞ?
え?どこそれ?みたいな感じで一緒に調べたら。
あ、なるほど。
どう?一応聞くんですけど。
どうされたんですか?
私に何ができますか?って聞きませんか?
これなんですよ。
これ、あなたの役に立てることは何がありませんか?というね、この姿勢です。
そのためにはヒアリングが要るじゃないですか。
異空間から転送されてきたやつ、目の前にいきなりコーチングしないでしょ。
このぐらいでいいです。
相手が異空間から飛んできたと思ってヒアリングしてください。
そしたらさ、例えばあなたがこういうことで役に立てるかもしれないなと思った時に、
そういうことで役に立てるかもしれませんよって話をするじゃないですか。
そうなった時に、あなたも別に事前事業でやってるわけじゃないから、
相手の目的が分かったからといって、相手の目的に寄り添う必要はないんですよ。
あ、なるほど。こういう状態なんですね。
だったら僕のコーチングでお役に立てるかもしれません。
ただその代わり、このぐらい費用はかかるんですけどって言ったら、えぇーってなるじゃないですか。
えぇーってなんないためには収入とか、その人が自由に使えるお金がどれぐらいあるのかとか、
そういうのも聞いておいた方が、相手をびっくりさせないために優しくないですか。
でなると、じゃあ年収聞いとこうねとか、使えるお金聞いとこうねっていう話になってくるんですよね。
ただ、収入を聞いたら売りやすくなるから収入聞こうねじゃなくて、
収入を聞かずにあなたが開花を求めると、すごい乗り気だったのに、いやそれ買えないんだけどそもそもみたいな、
嫌な気持ちになっちゃう可能性がありますよね。
だから相手のために聞いといてあげるのが、僕は優しさだと思います。
そう考えるとまずは、まずはだから行くお金から転送されてきた人、と思って話を聞きます。
そこから、あなたがお役に立てそうだったら、お役に立つためには長期間の関わりが必要かもしれないし、
そのためにはお金も必要かもしれないし、お金だけじゃないんですよね、ちゃんとクライアントとして向き合う覚悟がないと。
あなたに向き合う覚悟がないと、あなたは直接の提供できないでしょうし、
お客さんもお客さん間で来られたらどうしようもない。
お客さんからクライアントに上がってきてもらわなきゃいけないわけで、結局ね、クライアントがコミットしない限りは何も手に入らないので。
クライアントの経済状況の理解
クライアントが成長することがですね、僕らの、僕は自分のコーチングはクライアントさんの成長が成果物だと思ってるんですが、
成長するためにはトレーニングが必要で、トレーニングというのは基本的に痛いので、これ筋トレと同じなんですね、負荷なんですよ。
人間の成長って負荷でしか成長しないので、僕はそう思ってます。負荷をかけないと筋肉は大きくならない。
で、負荷かからないと発想も生まれないです。だから、基本的にコーチとクライアントっていうのはコーチから負荷をかけることになります。
本当はあなたどうしたいのって質問もいつも聞いてないこと聞くので負荷ですよね。
だから、コーチとクライアントの関係で信頼が大切なのは、この負荷をかけた時に嫌なことをしてきた人って思われたらもう終わっちゃうんですよ。
信頼がないとそうなるんですよね。
見ず知らずの人にいきなり肩を上からグンと押されたら、何ですか、やめてくださいってなるけど、
コーチがスクワットします、負荷かけますから、これをしっかり張り返してくださいねって言われて肩を押されたら、
まあ、わかりましたって言って頑張ってスクワットの体勢をとるじゃないですか。
そんな感じですよね。信頼関係が必要なので。
負荷をかけさせてもらうためには信頼関係が必要だから、じゃあその負荷をかけることの意義も伝えないとですよね。
だってどれだけコーチと信頼関係があったって、え、なんでそんなに押すんですかみたいなこと言われたらさ、
それはそれでトレーニングにならないじゃん。筋肉っていうのは負荷をかけて筋細胃を破壊して、
そこでその後に休む、休息とタンパク質の摂取を、皆さんとかいろいろ摂取することで筋細胃がさらに強くなるんですよ。
だから負荷をかけることであなたの足の筋肉は太くなるんですよっていうことを伝えなきゃいけないですよね。
これヒアリングってこういうことなんですよ。
そのためにはじゃあ筋トレの知識がどのぐらいあるのかみたいなこと聞かないと、超回復の話っていうのはできなかったりしますよね。
だからヒアリングなんです。これだんだんヒアリングの重要性がわかってくれたんじゃないでしょうか。
なので今日の話まとめます。
まずあなたがやるべきことは、まずじゃあ体験セッション、タンパクセッション、何でもいい。
あなたとモンツーマンで初めて話しますよっていうときにあなたがやらなきゃいけないことは、まず異空間から急に転送されてきた人だと思って、
その人の情報をまず聞かなきゃいけないんですね。
間違ってもあなたの価値が伝わったからあなたのサービスを受けに来たんだとは思ってはいけない。
これは情報発信から来てもそうです。実際にあなたの価値を感じてあなたのサービスを受けたくて来た人だとしても、
来た人だとしても質問の仕方として、あなたはあくまで相手が異空間から転送されてきたと思った方がいいです。
僕はこれ何回も何十回も失敗してるんで、頑張るんですよ。
あなたのサービス買いたいとノールックでも買いますと言われるために努力してるんですが、
ただ実際に目の前に現れた人は異空間から転送されてきた人だと思ってください。
そしたらヒアリングの姿勢が変わってくるはずです。
そしてあなたが色々聞いていく中であなたの長期のサービスを提案することになれば、
まずはその長期のサービスを受けるに値するかどうかの情報が必要です。
あなたのサービスがそんなに高い単価でなければ、収入とか決済能力とか聞かなくてもいいかもしれないですけど、
30万とか50万とか人によっては100万とか、そういう単位のサービスを扱っているのであれば、
年収…年収じゃないんだよな。年収0円でも僕のサービス買えるしな。
買ってる人は買ってるしな。
なるとやっぱり決済可能金額ですよね。
こういう自己投資とか勉強とか、そういうものに今までどれくらいお金を使ってきたかっていうのはまず聞いた方がいいですね。
やっぱりどれだけ支配能力があっても、自分の成長のためにお金を使うっていう発想がない人っていらっしゃるので、
そう考えると今までの自己投資歴みたいなものは聞いておいた方がいいかもしれないですね。
そこである程度お金使ってきてるってなるんだったら、やっぱり話早いので、
そうしたら今実際に決済可能なお金はいくらか、お金回りの話ですよね。
収入、そこで収入とか貯蓄とか聞いてもいいですし、
僕はビジネスコーチングをしているので、
ぶっちゃけその人がいくら貯蓄してるかとか、その人の家計でお金稼いでる人は誰かどういう使い方してるかってめっちゃ大事な情報なんですよ。
実際にお金がうまく回ってるんだったら、本当にコツコツやって、
必要なタイミングで必要な手小入れするだけでよかったりするんですけど、
そもそもだからお金が回ってないとかね、
家のお金の使い方がとても荒くて、
全然ちょっと仕事辞めたら生活回んないみたいな状況だったら、
起業してる場合じゃなかったりするので、経済基盤もすごく大事なんですよね。
なのでそういうヒアリングもしてます。
なぜかというと、自分が長期でサービスを提案してもらうときに必要だから、
お金回りかな、自己投資歴、お金回り、
あとは自分がコーチングを受けることに対して、
家族がいる方とか、特に男性の方で奥さんに財布の管理を任せて、
自分はお金のことはからきしっていう人とか、
逆に女性の方で自分に決済権はないんですと、
旦那の許可がないと、みたいな状況の人だと、
信頼関係の構築
コーチング買うの現実問題、難しいというか、
自分じゃない人に人生の大事なものを預けられる人って、
僕はあんまりコーチング受ける人には少ないんじゃないかなと、
個人的には思います。
もちろんこれから変えていきたいという意思があればそれでいいんですが、
やっぱりお金のこと自分わかんないんで、
妻に聞いてみます、みたいな感じの答えが返ってきた人で、
良好な関係築けた人いないですね、今まで。
そういうのって出るんで、
クライアントとの信頼関係構築
コーチング受けるときに皆さんもクライアントさんをね、
自分のサービス合うかどうかっていうのを見定めると思うんですけど、
ポイントとして人ってそんなに変わらないし、
相手の年齢が高ければ高いほど、
コーチング受けてから変化するのに要する時間もめちゃくちゃ時間がかかるし、
変化するのに時間がかかるのに、変化させるのにめっちゃエネルギーがいるんで、
例えば、この人ちょっとお金だらしないなとか、
ちょっとこの人なんか自分の意思ないなとか、
そういうことを体験セッションとか短髪セッションまで感じたら、
ちょっと要注意かもしれないですね。
今後もセッションする上でそういう引っかかり方ってすると思うので、
本当に体験セッションのゼロ回目だと思って、
ヒアリングに臨むのが僕は良いと思います。
今日持って帰ってもらうことは、何回も言いますけど、
あなたの前に初めて現れたお客さんっていうのは、
万を是してあなたのサービスを買いに来た人だとは断じて思ってはいけません。
いくらかの間から転送されて、
何かの間違いであなたの前に現れた人だと思ってください。
と思ったら、いろいろ聞きますよね。
その人にお役に立とうと思えば、
何かしらのヒアリング項目っていうのは必ず浮かんでくると思いますので、
相手のことを分かった気になるんだと。
しつこいかもしれないけど、
なんかこれ聞いたら申し訳ないなとか、
お金のこと聞いたら申し訳ないなと思う人も結構いるんだけど、
別に申し訳なくないんで、
だから話しにくかったら話さなくていいですよって迷う気すればですね、
相手も、あ、この人自分のこと真剣に考えてるかもしれません。
あ、この人自分のこと真剣に考えてくれてるんだなって。
あ、じゃあこの情報渡した方がちゃんと考えてもらえそうだなって思った。
思うような信頼関係築けてないってそもそもゴーチャリングのクライアントにはならないと思うから。
なので、ちゃんと聞くとこを聞いて、
ヒアリングシートの重要性
自分のサービスの、何ていうのかな、
僕断られる理由潰すみたいな考え方あんま好きじゃないんだけど、
ただ、今までこういう断られ方したよねってなったら、
あ、この事前情報って事前に聞いておくべきだったよねみたいな、
事も分かると思うので、
そういうのを逆算して立てたらいいなと思うのと、
僕も最近ですね、
あの、ちょっと自分のセールススタイル、
もう一回自分を固めようと思って、
あの、ヒアリングシートを作り直そうかなって思ってます。
何を聞いてきたのか、僕は企業1,2年目、
その組織作って営業活動やってたので、
もうヒアリングシート作って、
毎回のアポの振り返りしてたんですよね。
なんかそれをやってもいいなと思いまして、
ヒアリングシート作ろうかなと思ってます。
だからもしそのクライアントさんとか、
リスナーの方とかでもヒアリングシート欲しいよっていう方、
いらっしゃいましたら、声をかけてもらえればですね、
まだ全然作ってないんですけど、
需要があればですね、配れるように、
ちょっとなんかしようかなと思いますので、
もうこれを聞いておけば、
あとはちゃんと流れさえ作れればね、
後々意味不明にひっくり返されないので、
ひっくり返し方されないよっていうような、
ちょっとシートをね、何年ぶりだ?
8年ぶりぐらいにちょっと作ろうかなと思ってますので、
興味ある人コメントやらLINEなら、
やら直接の連絡でですね、
ヒアリングシートを私にも譲ってくださいませんかというね、
連絡をしていただければ、
僕ももっとよし頑張って作ろうという形になりますので、
興味ある人はぜひ声をかけてください。
以上。
