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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、セールスをするときにお金の話をするのにとても抵抗があるという人にですね、
こうすればお金の話を抵抗なく、それは自分にも相手にもですね、できるようになるよという話をしていきます。
この話をする前にですね、今日の話っていうのは、そのなんか、セールスのノウハウとかそういう話じゃなくて、
基本的な考え方、そもそもやっぱ日常的にね、人と対話をする中で売るという部分に話を持っていくというか、
人と喋ることはできるんだけれども、自分のサービスを売るっていうことが、何をどうしてどういうふうにしたらそこにたどり着くのか、
全くわかんないじゃないですか、普通に生きてたら。で、今日はそれをわかりやすく解説をしたいのですが、
僕はいかんせん、8年間自分の青春サービスを営業して生きている人間なので、
多分普通の人とは感覚がかなり違うところにあるんですよね。
もう当たり前のように自分のサービスを売るということをやり続けてきているので、
なので今日はちょっと僕もリラックスをなるべくしながら、
普通の感覚というものがどういうものかわかんなくなってきているので、
ちょっとね、実験の意味もかめて、かなり力を抜いた状態でお話をしたいと思います。
なので今持ってきたのが、はい、サッポロクラシックというですね、北海道のビールになります。
これをちょっと開けながらちょっとね、リラックスしてお話をしていくという試みでございます。
皆さんお付き合いください。乾杯。
あ、たまらないですね。
はい、えーと、とても美味しいございます。
本題に入る前にこのサッポロクラシックというですね、北海道のビールがもうたまらなく好きなわけですよ。
僕はもう向こうで飲んで感動しまして、箱買いしましたね。
Amazonで箱で買いまして、今家にこのビールが24本ある状態でございます。
はい、まあ、まあいいや。じゃあ本題に入ります。
最近クライアントさんとミーティングで詰めているところではあるんですけども、
やっぱ営業するとなるとですね、お金の話するのって難しいと。
で、昨日ちょうどお話ししたクライアントさんが、僕が伝えた通りね、
とにかく自分が会いたいと思える人に会って、その人の悩みをヒアリングして、
そのヒアリングしたものに対して何かサービスを打つけられる隙間を探してみるといいですよということをね、言ったんですよ。
ちょっと部屋が暑いので、ちょっと窓開けます。
雨の音がなぁ、入るの嫌だけどなぁ。
大丈夫そうかな。ちょっと窓開けました。
で、そのヒアリングをして自分のサービスを提案するということをやってみたんだけれども、
なんかうまくいかなかったんですよねというフィードバックをもらいましてですね、
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そこにちょっとアドバイスさせてもらった話も含めるんですけれども、
お金の話っていうのは基本的に、
その提案する側もそうですし、提案をされる側もそうなんですが、
そもそもあんまりしてほしくないというのが、
全人類共通化と言われると、結構これ僕日本人の感覚的にね、
強いなと思う部分で、
お金の話って基本的に歓迎されないというね、
お金の話したがらないじゃないですか。
というのが日本人の基本的な性質というかマネーリテラシーというものなので、
そもそもですね、どれだけいい提案をしても、
お金の話をされたということで、
マイナスなイメージを持たれやすいという前提があって、
多分それをあなたも、
あなたが営業に挑戦している人としましょう。
あなたもなんとなくわかっているから、
お金の話したくないなっていうのが前提にあるんですね。
要するに、お金の話をするということは、
提案を受ける側にもする側にも、
かなり負荷がかかることであるということを頭に入れておいてください。
つまりお金の話をするということが、
そもそもいい提案だろうが、
良くない提案だろうが関係なく、
お金の話をする時点で超えなきゃいけないハドルがあるということですね。
昨日のミーティングでもお話ししたんですけど、クライアントさんに。
クライアントさんがお話しした方が悩んでいたことがありまして、
悩んでいたことにこういうサービスどうですかっていう話をしたら、
反応が微妙だったと。
で、もう話を聞いた感じ、
ヒアリングした内容でその人が求めていることではあったんだけれども、
そもそもそこにお金を払うっていうちょっと考え方がないですっていう反応されたらしいんですよね。
で、それってよく考えてみたら当たり前のことで、
例えば、あなたがですね、
目の前で手を洗っている人がいるとします。
そういう状況だとします。水道、流しの横で。
で、手を洗った後なので手が濡れていますと。
で、この手が濡れている人っていうのは手が濡れているので、
手を拭きたい、乾かしたいという需要があるわけです。
つまりニーズがあるわけなんですよ。
で、あなたがハンカチを持っていますってなると、
このハンカチをその人に売るっていう行為は別に不自然ではないように見えますよね。
だってハンカチが欲しい人がいて、
で、ハンカチっていうのも別にただで手に入るものではないのだから、
これを売ってあげればその人のニーズは満たされるんじゃないのっていう風に、
売ろうと思った人は考えると思うんですけど、
でも冷静に考えてください。
あなたがじゃあ何でもいいです。トイレでもいい、流してもいいけど、
手を洗った後に手を拭きたいという需要があります。
で、横にいる人がハンカチを持っていたとします。
で、ハンカチ欲しいですってなった時に、
これ100円で売りますよって言われて、
ああ、ありがとうございます。100円払いますってなるかっていうことですね。
理論上はなるんですよ。
欲しい人がいて、商品があって、
で、別にそのハンカチ100円ってぼったくっているわけでもなんでもないし、
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そのハンカチってそもそも100円じゃ買えないんで、
一見間違ってないように見えます。筋は通っているように見えるんですが、
そもそもその状態で気持ちよくお金払える人が何人いるっていう話で、
あなたがもし、そのハンカチ100円ですって言われたら、
いい提案だとは思うけど、
それお金払いたいと思いますか?って言われると、
ちょっと微妙じゃないですか。
この感覚って、僕はこれをまだお客さんとの距離が遠い、
商談に至るまでの距離が遠いっていう、
遠いっていう表現をさせてもらったんですけど、
これなんですね。サービスを売ろうと思った時に、
自分とお客さんの距離感ってすごく大事で、
確かにハンカチを100円で売るというのは商売上正しいんですよ。
ただ、一般常識的に考えて、
100円買いだってなるかと言われると、
日常のちょっと足りないものとか、
ちょっと欲しいものにお金を払うっていう文化が、
そもそも日本人の間では前提として共有されてないんですね。
だから、結論これやるとどうなるかというと、
微妙な雰囲気になります。
本当は欲しいんだけど、100円で買うべきなんだけど、
いや、大丈夫ですって言って手をブンブンしてズボンで拭いちゃったりとか、
するわけですね。
エチケットとかの場面で、
ハンカチを買うっていう可能性はあるけれども、
この人こんなところでお金要求してきたんだけど、
みたいな風になるのが自然な流れじゃないかなと思うんですよね。
まあ、そうだな。
今僕、さっぽろクラシック飲んでるんですけど、
すげー喉乾いたーってなった時に、
友達の家に行って、
友達が冷蔵庫を開けて、
うわー、さっぽろクラシックっていうめっちゃ美味しいビールあるよーって言って、
うわー、飲みてー。
230円なんだけど買うって言われたら。
さっぽろクラシック低価で買ったら300円するんで、
230円って割安なはずなんですよ。
ただ、その買うって言われたことに対して、
嬉しいと思うかって言われると、
多分思わないんですね。
なんて思うかって言うと、
このタイミングで金取るんかよって多分思うと思います。
でも実際ね、
さっぽろクラシックがタダで飲めるわけじゃないんだから、
おかしいことは何も言ってないんですけど、
ただ、この距離感で急に、
商売の匂いを持ってきたっていうことで、
軽減されるというのは、
往々にしてあることなんですね。
本来お金が発生しないという前提で成り立っているものの中に、
いきなり値段を付けると人っていうのは困惑し、
嫌悪感を示すというのが、
想像してみたら分かりますよね。
けど、やっぱり自分のサービスを売るんだっていう風に考えると、
これが分かんなくなるんですね。
だから僕はクライアントさんに、
多分それちょっと遠いですねっていう話をしました。
じゃあどうしたらいいのっていう話なんですけど、
僕だったらこうしますと。
ハンカチの例に例えて言うのであれば、
手が濡れている人がいますよと。
で、ハンカチ。
本当は100円で売らないと赤字になるものなんですけど、
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まあいいじゃないですか。100円の赤字ぐらい。
あげますよって言うんですよ。
僕だったらね。
で、いいんですか。悪いですよってなると思うんですけど、
いいよいいよいいよって言って、
近づけの印にどうぞっていう風に渡すんですね。
で、ハンカチを拭いて、
相手のハンカチを拭きたいというニーズを、
お金をもらわずに満たすんです。
そうするとどうなるかっていうと、
ハンカチをきっかけに仲良くなりませんかっていう話。
で、仲良くなるとやっぱ距離が近くなるので、
その人のより深いニーズっていうものに、
まあ触りやすいですよね。
リサーチしやすい、ヒアリングしやすいですよね。
その状態で、
例えばその人が悩んでいること、
まあじゃあその人がパソコンの使い方を教えてほしいんだっていう風に、
そういうニーズがあったということが分かったとしましょう。
で、ここでもうまだ僕は、
お金をもら、お金ください、
パソコンの使い方を教えるんでとは言わないわけですよ。
なぜかというと、なんかここでパソコンの使い方を教えるんで、
お金くださいって言っちゃうと、
なんかハンカチ渡してきたらもう、
お金稼ぎたいからなんじゃないかなってやっぱ思われると思うんですよね。
いや、だって実際にハンカチも
パソコンを教えるためのその自分の使う時間の人件費も
かかってるわけなんですけど、
ただここでお金を要求するというのは、
コミュニケーションとして不自然なわけです。
やっぱ僕たちがコミュニケーションを取っている、
取れているということは、
お互いの中に言葉にはしていないけど、
前提として共有しているものがあるというのが、
コミュニケーションが成り立つ前提なので、
そこの前提を覆すような話になっちゃうんですね。
そうなると、ちょっと関係性が悪くなっちゃう。
本来だったら別に、そこはお金もらっていいとこなんですよ。
だって、ただじゃないから。
ハンカチもパソコンの使い方を教える時間だって、
ただじゃないんで。
だけどここをただであげちゃうんですね。
そうすると、いやハンカチももらったし、
パソコンの使い方も教えてもらっちゃったなみたいな。
しかもそれは押し付けられたものではなく、
自分が欲しいと思ったものをもらっちゃったなってなると、
相手の中にちょっと追い目が発生するわけです。
もらってばっかりだなっていう感じになるわけですね。
そうなると、やっぱり相手も自分のことを
大事に扱ってくれるようになるわけですよ。
だって2回も欲しいものをくれた人ですから、
適当には扱えないわけですよね。
そうなってくると、話もどんどん深くなってくる。
そうなった時に、この人のこの悩みは
自分が提供したい、提供できるサービスで
解決ができるって思った時に、
こういう解決ができると思うんですけどっていう話をしたら、
その人はもう2回もらっちゃってるんで、
なんかお金払いたいなって思ってるわけですよね。
お金じゃなくても何かしてあげたいなと思うわけですよ。
そこで、じゃあ自分はこういうサービスを
やってるんですけどってなったら、
もうお金払いたくなってる人に、
さすがにこれはタダで提供するってわけにはならないんですけど
っていう風に言うと、
いや、お金の話してほしかったんですよ。
え、なんでかって言ってもらってばっかりだから。
っていう、この状態ができれば、
お金の話をすることが、
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相手に抵抗感を与えるどころか、
むしろプラスに働くわけなんですよね。
これ分かりますか。
日本人って基本的にお金の話はしてほしくないと思ってます。
そういう前提。
ただ、それは、
お金の話が出ることが不自然なタイミングで
お金の話をされると敬遠感を示すというだけであって、
絶対にお金を払いたくないというわけではないんですよ。
だからサービスを売り買いする時ってのは、
まず先に相手に与えて、
何か返したいなっていう風に思ってもらってからじゃないと、
そもそも提案をする流れが不自然になっちゃうよっていうことです。
これ伝えたいこと分かりますかね。
だから先に与えるっていうことが大事なんです。
もうもらってばっかりは申し訳ねえからさ、
お金に絡む話してくれよって思うわけですよ。
与えてもらい続けた人っていうのはね。
でも別にこっちからしたら、
ハンカチなんてポケットで余ってたものを渡してただけだし、
パソコンの使い方なんて元々知ってるわけだから、
別に大したコストじゃないわけですよ。
けど相手からしたら欲しかったものなので、
ありがてえなっていう風になるわけです。
そうすると、相手はこっちの話も聞きたいとか、
こっちに何かしてあげたいと思うわけですね。
そうなったら絶対売れるっていうわけでもないんですけど、
そうなることでお金の話をしたりとか、
サービスの話をしたりすることが自然な流れができるわけですね。
この自然な流れっていうのがめちゃくちゃ大事だし、
営業とかセールス、初心者の人はこれを忘れがち。
相手が例えば自己分析したいんだよなって言ったら、
自己分析のツール有料でやりましょうかって言っちゃうんですよ。
これ間違ってないんですよ。
だって自己分析したい人に自己分析のツール売るんだから、
間違ってはないんだけど、
ただ流れとしては不自然よね。
急になんかこう、別に私は自己分析のツールの営業を受けに来たわけじゃないんですけど、
っていう風になる。
相手のウェルカム体制ができてないっていうことです。
だからこのウェルカム体制を作るために、
お金の話してください、サービスの提案してくださいっていう状況を作るために、
どれだけこっちが先出しで与えられるかっていうのがすごく大事なんですよと。
そうなるとお金の話をしたということで、
基本感を示されて話聞いてもらえなかったっていう失敗がほぼほぼなくなりますし、
もしこっちが話した提案が状況が合わなかったとかタイミングじゃなかったとか、
提供したいサービスが相手が本当に欲しいものじゃなかったっていう提案がうまく通らない場合だったとしても、
その話をしてくれたことに関してはありがとうって言われるわけですよ。
だってなんか話をしてくれって相手が思ってる状態なんで、
こうなると提案したって関係性が燃えないの分かりますか?
関係性が燃えるっていうのは無理に売ろうとして関係性が壊れちゃうってことですね。
僕これを燃えるって表現するんですけど、関係性燃えないですよね。
で、関係性が燃えない限りは提案のチャンスってずっとあるんですよ。
なんかね、この感覚をなんかこう理解できるかできないかで、
セールスができるかできないかめちゃめちゃ差がつくところだなぁと僕は思います。
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相手が欲しいものを先に与えるわけですよ。
で、しかもそれでお金を受け取らずに与えるわけですよ。
もちろんお金を受け取れずに先に与えたからといって、
全ての人からリターンが返ってくるわけではないんですけど、
僕たちがやってる商売っていうのは基本的にコストかからず、
無経営サービスを売るのでね、経費もかからないし、
別にもし提供してリターンが返ってこなかったとしても、
別に使うのって自分の時間だけで済むわけじゃないですか。
コーチング一人に提供したらベッドでシステム代で10万円かかりますみたいな話じゃないんで、
ぶっちゃけどんだけ与えたってそんなに赤字出ないっていう商売なんですよ、僕ら。
だからやっぱサービスを売る人間としては、
ただで与えて見返り返ってこなかったらすごく損した気持ちになるんですけど、
実際そんな損してないですね。
ちょっと働きそうになっちゃったっていうぐらいなんですよね。
だから必ずしもその人からリターンが返ってこなくても、
10人に自分ができる貢献をしました。
10人にサービスの提案を聞いてもらいました。
その中でうちの3人がサービスを買ってもらえたら、
この10人に提供したギブっていうのは全然元が取れるよっていうのが僕の考え方なんですね。
だからまずは相手との距離の中で、
今提供できるものを見返りを求めずに与えていく。
その短期的な見返りを求めないことが長期的なリターンを得ることに繋がっていくんですよね。
これってやっぱり全体像を見えてないとできないので、
僕はクライアントさんに日々伝え続けて、
最近はちょっとその感覚がわかったって言ってくださるクライアントさんが今続々と出てきていて、
この感覚ってないんだみたいな。
僕も8年間やってるんでこれ当たり前にやってるんですけど、
別にお客さんになってくれなかった人にも、
別にお客さんになってくれた人と同じだけやってます。
ただ別にその人から返ってくることを僕は期待してないわけですね。
僕はただ価値を提供して、できる範囲で。無理はしないんで僕は。
できる範囲で提供して、その中で受け取り力が強い人とそうでもない人っているわけですよ。
こっちがこんだけ与えてるのにそれを受け取ってくれない人もいるわけで、
もらったら当然みたいな風にする人もいるしいていいわけです。
その人たちにこんだけ与えたから返すよって言ってるわけじゃなくて、
そういうことを常日頃からやってると受け取り力が半端ない人っているんですよね。
いやもうこんだけしてもらったんだから何かしたいんです。
何か直せたらできませんかって言ってくる人がやっぱいるわけですよ。
そういう人たちに別にお返しいらないんで、じゃあ僕はあなたともっと関係性続けたいし、
もっと深いところまで提供したいんで、僕のサービス正規の値段で買ってくださいって言ったら
喜んでって言って買ってくれるんですよね。
この感覚です。僕はもう無理して自分のサービス売ったりとか全然してないし、
むしろ売ってくれって言われても売らないっていうようなスタンスでやらせてもらってます。
それはこうやって渡せる範囲で、常発信もそうです。渡せる範囲で与えてるんですね。
与えることで、10人与えたら3人くらい返ってくるっていう計算でやってるので、
別に与えた相手にそのままリターンを求めてるわけでもないし、
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そのリターンが返ってこないからといってその人との関係性を燃やすわけでもないし、
与え続けてるんですね。一方的に。
そうすると、金の話をしてくれっていう人が必ず現れるという全体像が分かってるから、
こういうスタイルでできてる。
そう考えると僕が今クライアントさんの枠がいっぱいなのに発信を続けてる理由も何となく分かってくるんじゃないですかね。
僕は別にクライアントさんをこれ以上今の時点では取る気はないんだけど、
ただ発信の向こう側の人に与えることっていうのができるわけですよ。
その与えるのが限界にきたら、もういいから売ってくれよ。
もうごっちょ上がれ準備してるんだよ。もういい。もうお腹がいっぱいなんだ。
何かを払わせてくれっていう人って絶対出てくるんですよ。
これはもう経験上、そう。
皆さんからは見えないと思いますけど、そういう人ってのは確実にいるんですね。
もういいと。くれと。もう払わしてくれっていう状態の人。
それは別になんか相手からお金を奪ってるんじゃなくて、
こっちが提供したものをちゃんと受け取ってくれてるというね。
僕は残高が溜まってるみたいな言い方をするんですけど、
すでに与えることによって残高が溜まっているから、
その残高を支払いたいと言ってくれる人がいるわけで一定数で。
全員とは言わないですよ。
これはやっぱり全体の3割もいない。2割もいないな。1割ぐらいかな。
でも別にその1割の人と経済が回していけば全然成り立つよというのが、
やっぱりコーチビジネスの素晴らしいところだと思いますので、
今日のまとめとしてはそうなの。
相手のニーズをこちらができる範囲で満たし続けていればですね、
お金の話をしてくれという人は必ず現れます。
それは話したその人がしてくれって言うかどうかわかんないけど、
こういうことを長期的に続けていけば必ずそういう目っていうのが出てくるわけですね。
別にお金の話にならなかった人との関係は燃やす必要ないし、
ただ自分ができることを与え続けていれば良いと。
そうすると最初はちょっときついと思うんですけど、やっぱりリターン返ってこないんで。
でもだんだん2、3ヶ月ぐらいのスパンでとにかく与えられるものを与えるっていうことをやってると、
ポコポコポコッと目が出てくるんですね。
そういう人たちと取引していけば別にお金を払ってもらうときに変な緊張をする必要もないし、
売ってくれって言ってる人に売ってるだけなんで、別に変な綱渡り感もないし。
やっぱこれはサービス提供者としてすごく大事なことなんですけど、
相手が売ってほしいと思ってる状態で成立した取引って、
契約書を交わすときのスムーズさとか、入金のスピードとか、お目が早いんですね。
めちゃくちゃ早いの。
信頼関係で相手が本当にサービスを求めてくれてる状態にならないと売らないっていうスタイルをやってるからだと思うんですけど、
この入金スケジュールとかが早いとか、話が早いっていうのは、
商売をやる上でもめちゃくちゃ大事なことなので、
お客さんが買ってやるよっていう態度じゃないんですね。僕のやり方でやると。
お客さんが十分もらったから売ってくれっていうような状況で売ることができると、
サービスを売った後もかなり良好な関係築けますんで、
ぜひこういうスタイルの営業のやり方があるんだよっていうことを今日は頭に入れてほしいなと思いました。
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はい、以上です。今日はちょっとお酒を飲みながらお話をしたんですけど、
今日の話っていうのは概念的に新しいかなと思ったんで、
なるべく、なるべく僕も力を抜いて話そうと思ったんですけど、
まだ難しいかな?どうだろう?どのくらい理解できますかね?
なんか今のって今日の話で、うわぁそれすげぇわかるわとか、
その感覚で売れるようになりたいわっていう人はね、
ぜひリアクションとかを入れていただけると、
毎回僕が放送中に酒を飲むようになるかもしれないけど、
皆さんと一緒に作ってるチャンネルですので、
ぜひこれからもご引きにしていただければなと思います。
以上、お話のナウトでした。
乾杯!
