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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は売れる無形サービスの作り方というテーマでお話をしていきます。
僕のラジオを聞いてくださっている方には、コーチングであったり、カウンセリングであったり、自分の経験だったり、知見というものを形のないサービス、無形サービスですね、にして販売をしていきたいという人が多いんじゃないかなと思います。
そういう人たちの中には、どうやったら売れるサービスっていうのが作れるのかなということが分からなくて、悩んでいる人もいると思うので、
今日は売れる無形サービスの作り方ということで、起業して、僕は8年、コーチングサービスという形のないものを売って世紀を立てています。
自分の経験からお伝えをしていこうと思います。
早速結論なんですけど、売れる無形サービスをどうやって作ればいいかというとですね、
答えとしては、売れるサービスを作ろうとしないことということになります。
これだけ聞くと、何言ってんだって思う人もいると思うんですけど、ちょっと最後まで聞いてください。
僕が伝えたいことっていうのは、売れる無形サービスを作りたいんだったら、サービスの良さで売ろうとしちゃダメだよっていうことなんですね。
売れる無形サービスの作り方が知りたいっていう人は、自分のサービスを売っていきたいわけじゃないですか。
つまり売れるっていう結果が欲しいわけですよね。
売れた後に、例えば自分が副業として収入を得るだったり、独立をして本業としてコーチであったり、カウンセラーなどとして活躍していく。
それを成形の主とするっていうことが目的にあると思います。
そのためには売れるサービスを作らなきゃいけないっていうふうに考えていると思うんですけど、
まずそこがずれてるかもしれないよっていうのが今日の問題提起なんですよね。
なんでそういうところに問題提起をしていくかっていうと、サービスの品質が高いイコール売れるではないっていうことなんですよ。
特に無形サービスの世界ではですね。
多くの人がそこを勘違いしちゃってる。
自分が今売れてないのはサービスが良いものになってないからだ。
だからもっと良いサービスを作ろうって考えてる人めちゃくちゃ多いんですよね。
どういう状態になるかっていうと、サービス作りみたいなところにずっと頭のリソース時間を割いていて、
いつまで経っても売れるという状況が手に入らない。
もう本当これめちゃめちゃあるあるなんですよね。
実際僕がいつも言ってることなんですけど、無形サービスっていうものは有形の商品と売り方が全く違うので、
最初に商品を作り込もうっていう考えはそもそも有形商品を作る時の考え方なんですよね。
なので無形のサービスを売っていきたいんだったらそもそもその根本的な考え方、
サービスの質が高ければ売れるっていうようなところから考え直さないといけないっていうことですね。
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多くの人は売れるようなサービスを作ろうっていう風に考えちゃいます。
けど無形サービスを売って売り上げを立てたいんだったら売れるようなサービスにコミットするのではなくて、
まずは売れるようなお客さんとの関係性っていうものを作らなきゃいけないんですね。
関係性がある上で信頼がちゃんと溜まっていれば何を売っても売れるよね。
つまりこの人の売ってくれるものだったら、もちろん全てを無条件で買うってわけではないけれど、
この人が売ってくれるんだったら買いたいなっていうような関係性が作れるかどうかっていうところ、
ここにフォーカスを置いた方がいいんじゃないかなと思います。
じゃないとやっぱ時間が無駄になってしまうっていうところがあります。
でもちょっとこれだけじゃ理解できない人もいると思うから、
イメージしやすいように、ちょっと今無形サービスの作り方をしてるんだけど、
形のあるものできるだけ一般的に馴染みがある、あなたに馴染みがあるような話で例えたいと思います。
じゃあラーメン屋を想像してみてください。
じゃああなたがラーメンを食べに行きますってなった時に、ちょっとラーメン形ありますけどね、
考えてほしいんですけど、これからラーメン屋を始めます。
何の実績もありません。初めてのラーメン屋開業です。
この人がどんなラーメンを作るのかも分かりません。
そんな人が考えた俺の作った最高にうまいラーメンって食べてみたいなって思います?
俺のラーメンっていう店舗で、ラーメン屋初出店ですみたいな人のラーメン食べに行こうと思いますかね。
いくらそのラーメンにこういうことが使われてて、こういうこだわりがあってって言われても、
いやいやいや、その人知らんし、その人実績ないんでしょみたいな。
じゃあ別にいいわってなりませんかね。
でもじゃあこれちょっと状況を変えて、何度もラーメン屋を出店して成功させた、
カリスマラーメン店長が、ラーメン屋店長がいるとします。
醤油ラーメン、味噌ラーメン、豚骨ラーメン、いろんなラーメンを大ヒットさせてきました。
その人が作る、私が本当にあなたに食べてほしいラーメンっていうラーメンがあったとするじゃないですか。
それ食べてみたいなって思いませんか。
でも言ってること同じなんですよ。
俺が作った最高にうまいラーメンも、私があなたに本当に食べさせたいラーメンも、
商品の内容としては一緒ですよね。
その人が提供するために最高だと思うラーメンを出しますっていう意味では同じなんだけど、
前者はとてもじゃないけど食べる気にならない。
でも後者はそれだけラーメン作ってきて、いろんなラーメン食べてたけど、
この人のラーメンは全部美味しいしみたいな。
その人が本当に食べさせたいラーメンって何?ってなると思うんですよ。
この差って何?って言われると関係性なんですね。
前者の人は自分のラーメンを人に提供したこともないし、
経験も実績も見せられるものがないので、
お客さんとしてのあなたと信頼関係が全くない状態なんですよ。
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でも後者の何度もラーメン屋を成功させたスーパーラーメン店長に関しては、
あなたが今までこの人のラーメンを食べてきて美味しかったっていう信頼関係があるわけなんですね。
だから私のとっておきを提供しますって言われた時に説得力が全然違うんですよ。
この人が作ったラーメンは美味しかったっていうものが、
あなたの中に信頼として溜まってるから後者のラーメンには行きたいと思うんですね。
じゃあこれを無形サービスに置き換えて、
コーチングサービスに置き換えてどうしたらいいかっていうと、
まずは関係性を作ることです。
最初にいきなり自分がこういう理想のサービスを作りましたってどれだけ作り込んだとしても、
あなたに信頼もなければ、
あなたと全く関係ない人しかいないXツイッターとかで募集しますって言ったって、
値段をゼロにしたら興味本位の人が来るかもしれないけれど、
基本的に申し込みっていうのは来ないと考えてもらった方がいいと思います。
じゃあどうしたらいいのかっていうと関係性を作ることですね。
情報を提供したり体験を提供したり。
体験っていうのは体験セッションであったり、
セミナーとかそういうものを無料でやったり、
これも一つの体験ですよね。
そこに参加をしてあなたの話を聞くっていう体験をしてもらったりだとか、
低価格なサービスを提供する。
お試しセッションっていう形で定価よりはちょっと下げて売るであったり、
自分が売りやすい金額から売っていくっていう。
最終的にそこの値段も上げていかなきゃいけないと思うんですけど、
最初自分を知ってもらうっていう意味の低価格なサービスを提供して、
お客さんに喜んでもらってそこから信頼を作っていくっていうことですね。
こういう手順が大事になります。
正直無形サービスの売り方っていうのは、
この人が売るんだったら何でも買いたいなって思うような関係性を作ることが
もう一番大事なんですよね。
多くの人はやっぱり自分のサービスの研究とか、
自分の発信内容をもっと良くしよう、もっと良くしようっていうことばかりを考えて、
その読者さんとの交流であったり、
実際にサービスを受けてくれた人からのフィードバックをもらうことだったりっていうのが
だいぶおろそかになりがちなんですね。
それは僕たちっていうのは日常から形のある商品であったり、
形が残るサービスにお金払うっていうことはやってるんだけれども、
形がない、しかも無形の、しかも一緒だな。
形がないサービスに対してお金を払って満足するっていう経験が、
有形のサービスとか有形の商品に比べて圧倒的に少ないんでね。
だからやっぱり形があるものを売る時っていうのは、
ある程度の品質とか大事になってくるし、
冷蔵庫を買う時に冷蔵庫を作った人の顔が見えないと嫌だとかないじゃないですか。
けどコーチングを受ける人、コーチングをしてくれる人の顔が見える見えないはね、
別にスタイルがあっていいと思うんですけど、
その人の情報が何も分かりませんっていう状態で、
その人のサービス買うかって言ったら買わないんですよね。
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だからまずは信頼を作るっていうことが何より大事ですね。
売れるサービスを作ろうと努力をして時間をかけるよりも、
まずは何を売っても売れる関係性っていうのを作りましょうねっていうのが、
今日の結論になります。
売れる無形サービスの作り方って言って売れるサービスを作ろうとしないことっていうのは、
ちょっとえ?って思うかもしれないですけど、
ここまで話聞いてもらったら分かるんじゃないかなと思います。
自分のサービスの開発って正直あんまり僕は必要ないと思ってて、
今自分ができる人に喜んでもらえそうなことを人に提供して、
それで提供してフィードバックをもらいながら、
良くしていけばいいだけの話なんで、
全てを自分の中から生み出す必要って全然ないんですよ。
お客さんが答えを持っているので、
どれだけの数お客さんと関わったかっていうことがね、
めちゃくちゃ大事になってくるんじゃないかなと思いまして、
僕はそこをすごく大事にしてますね。
こういうサービス、喜んでもらえるんじゃないかなっていうことが
パッと思いついたら、僕それすぐ売っちゃうんですよ。
なんで?それで売れちゃうんですよね。
なんで売れるかっていうと、僕はサービスを提供する前から、
情報発信であったり、こういうラジオもそうですよね。
こういうので関係性を作ってるんですよね。
実際に僕のラジオを聞いてくださっている人の中で、
あるよっていう人ってそんなにいないと思うんですよ。
でも、この放送無料で聞けるじゃないですか。
なんで僕がこれをずっとやってるのかって言われると、
先に関係性を作ってから、後で必要な人にサービスを提供する、
提案するっていうことをやってるんですね。
だから無料で見れるし、無料で聞けるんですよ。
これをずっと、僕やってる人間なんで分かるんですよね。
先に価値を提供して、関係性を築いてからじゃないと、
自分のサービスを買うか買わないかっていうのを
判断してもらえないんですね。
あなたがコーチとして活動するのであれば、
コーチとしてどれだけの人と関係性を
作りましたかっていうことなんです。
コーチしてるっていうことを誰にも言わない状態、
誰にも発信してない状態でコーチングのサービス作ったって、
それは売れないです。なぜならコーチとしてのあなたに
信頼が溜まっていないからです。
日常的にコーチのような関わり方を友人であったり、
サービスはスルッと売れることって結構あるんですよ。
なんでかっていうと、コーチとしての関係性が
無意識のうちではあるけど育っているからですね。
でも日常的にそういうコミュニケーションを全くやってない
っていう人がサービス作ってもなかなか売りません。
それはコーチとしての信頼が溜まっていないからです。
だから情報発信するときっていうのは、
あなたが売りたいサービス、売りたい関係性
っていうものをベースにどれだけの人とコミュニケーションを取ったか
っていうことが大事になります。
もちろんコミュニケーションが取れる段階に行くまでっていうのは
結構情報発信とかだと時間がかかっちゃうので
そこでやめちゃう人も多いんだけれども
大事なのはあなたがサービスの売り手として
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どれだけの人と関係性を築いたかっていうね、ここだけです。
その手段として情報発信があるのであって
あなたが売り手としてのポジションの状態で
誰とも関係性を築いてないんだったら
サービスを作ることよりも大事なことっていうのは
まだいっぱいあるんじゃないかなと思います。
1にも2にもとにもかくにも関係性がないと始まらない
商売ですので、あんまりサービスの品質を
求めたってお客さんがいない状態でのサービス
品質って向上できることなんてありえないですから
とにかくどれだけあなたが
コーチとしてならコーチでもいいです。先生としてなら先生でもいいです。
何でもそう。人に何かを伝えるっていうポジション
一人の気づきを与えるっていうポジションで
どれだけの人と関係性を築きましたかっていうことが
大事になってくるんじゃないでしょうか。
今日のお話のためになったらまた他の放送も聞いてください。
余談パートです。今日のお話に
つながってくるところなんですけど
僕はお話屋直人として
こうやってラジオをずっと撮ってます。
いろんな人と関わってます。お話屋直人さんっていう風に
見てもらえる関係性の中で
育ててる関係値ってめちゃくちゃあるんですね。
だから僕基本的に今何売っても売れる状態になってるわけですよ。
それは僕の商品の作り方が上手いとか
セールスが上手いとか
もちろんそれも経験があるのでなけにしもあらずだと自分では思ってるんですけど
ただサービスを売る以前の
関係性を育てるっていうことは
自分のセッションの枠がいっぱいっていう風に伝えさせてもらってますけど
セッションの枠がいっぱいだろうと発信続けてるわけです。
なぜかっていうと関係性っていうのは1日にしてならずなので
長い時間が必要なんですね。だから自分がこのサービスを売ろうと思った時に
どれだけお話屋直人として関わってる人が
その場にいるのかっていうことが大事です。
と思っているのでずっと発信してるっていうことですね。
前そのコースキーラインで売れた後に
発信続くのすごいですねみたいなこと言われたんですけど
僕は売れるってのは結果でしかないと思ってて
じゃあそれは何がどのプロセスが引き起こした結果なのかっていうと
こうやって日々お話屋直人として
関係性を築かせてもらってるっていうところがね
ただ一部の数字として出てるに過ぎないですから
サービスの良さを研究したくなる気持ちも
僕プレイヤーなんでめちゃめちゃわかるんですけど
そこじゃないんですよね大事なところってね
関係性をどれだけ築いたかっていうところなので
売れるサービスが作りたい売れるサービスの作り方が知りたいっていう人はですね
今日の放送何回も聞いていただいて
ひょっとしてそのあなたが売れるサービスを作りたい理由
目的っていうのは売れるサービスを作ろうとすることじゃ
叶わないんじゃないですかねというね
問いかけをして終わろうと思います
今日のお話が何か考えるきっかけになれば嬉しいです
関係性たくさん築いていきましょう
以上お話屋直人でしたさようなら
