【mento team】コーチングという形がないものを提案するmentoのセールスのやりがいと難しさ

mentoセールスの役割

こんにちは、株式会社mento広報の岩塚です。

mento.fmは、mentoに関わるメンバーがプロダクターやビジネスのお話、

リアルなスタートアップの実情や日々のイシューについて語っていく番組です。

今日のゲストは、mentoのセールスの皆様です。よろしくお願いします。

簡単に自己紹介からお願いできたらと思っていて、

これまでの経歴と今やっていること、

あとmentoのバリューで一番好きなものを教えていただけたらと思います。

藤堅さんからお願いします。

藤堅です。藤本健介と申します。

経歴でいくと、新卒でKeyenceというメーカーに入っていて、

その後リクルートに転職して、mentoが今3社目という形になります。

一貫して法人営業1本でキャリアは歩んできていて、

mentoに入ったのはもう3年半ほど前になります。

1人目のビジネス職みたいな形で入って、

組織立ち上げから今は大手小社攻略みたいなことをやっています。

mentoバリューで一番好きなものか。

いくつかあるんですけど、一番はActways Integrityかなと思っていて、

いわゆる誠実さみたいなところを結構本気でmentoはやろうとしているのと、

特に営業現場みたいなところでいくと、

誠実と不誠実でぶつかる瞬間って結構あるんですけど、

そこを結構誠実側に振り切るみたいなのを組織でやっているので、

それが結構好きなバリューだし、体現もできているチームかなと思っております。

ありがとうございます。では、和さんお願いします。

和です。桜井和樹でした。

私の名前を取って和さんと呼ばれています。よろしくお願いします。

私のこれまでの経歴なんですけれども、

いくつかの会社を渡り歩いてきているんですが、

組織開発ですとか人材開発に関わる仕事を長くやってきています。

具体的にはグロービスという会社ですとか、セレムといった会社のほうで、

組織人材開発コンサルタントとして、

企業の困りごとを解決するようなことに携わってきました。

今メントのほうでやっている仕事なんですけど、

新規セールスですね。新しくお付き合いをする会社を増やしていくということを

メインのミッションとしてやっています。

私自身はメントに入ってもうちょっとで2年半経つかなと思うんですけど、

本当にあっという間だったなというのが初感なんですが、

ずっと新規セールスとして少しでもコーチングを広げていくということを

ミッションとしてやらせていただいています。

好きなバリューなんですけど、

そうだな、Go Beyond Edgesが好きですかね。

私自身ですね、新しいことを思いついたりですとか、

それを実際の世の中に落とし込んでいくということがすごい好きなので、

このバリューが一番、あえて言うなら好きかなと思っています。

教会を飛び越えていくようなチャレンジが常にできたらなということを

思いながら仕事をしています。今日はよろしくお願いします。

ありがとうございます。

平道さんお願いします。

武田平道と申します。下の名前が平道鬼さんの平道なので、

平道と呼んでくださいと呼ばれています。よろしくお願いします。

経歴は新卒でリクルートに入って9年ほど主にセールスをやっていました。

スタッフサービスと横浜Fマリノスというプロサッカークラブを経て

今に至っています。一貫してセールスもしくは事業開発をやってまして、

メントに昨年の8月に入社しましたので、今日時点でちょうど半年経ちましたという感じです。

入社してからは最初は新規のセールスをしながらオンボーディング期間を過ごして、

1個前のクォーター、年末ぐらいからエンタープライズの企業様を何社か担当して、

さらに深いお付き合いをしていくためにセールスとして頑張っています。

バリューはカズさんとかぶったなと思いながら、理由はちょっと違っていて、

ちょっと良かったなと思うんですけども、Go Beyond Edgesが好きです。

理由がですね、これはすごい寄り添ってくれるメッセージが書いてあるなと思ってて、

やっぱり大きなチャレンジに足がすくんだり、憂鬱な気持ちになることもあるっていう、

これがなくて単にエッジ越えようって言われたら、ちょっと僕には重いかもっていう風に思います。

やっぱり何か越えようと思うとき、正直足がすくむとか僕も憂鬱を感じる。

けどそんな僕にも寄り添ってくれるし、かつ社内の皆さんもそうだし、

コーチの人たちもそういう人たちに寄り添ってくれて、

1歩2歩前に進めている、そんな会社でもあり、そんなサービスを提供しているよなと思うので、

一番共感しているのはこれです。よろしくお願いします。

はい、ありがとうございます。では今日はこんなメンバーで収録していきたいなと思います。

それでは早速本編に入っていけたらと思うんですが、

まずはメントのセールスは誰にどんな価値を提供しているのかというところからお話ししていきたいなと思います。

これはですね、初期からメントを売ってきた藤堅さんからぜひ伺いたいと思うんですが、いかがでしょうか。

ありがとうございます。メントのセールスはというところで問いをいただいているので、

実際メントってエンタープライズの企業様であるとか、

あとはミッドと呼ばれるような規模のお客様にサービスを提案することが前提多いかなというふうに思っています。

メントのセールスの役割とか価値みたいなところでいくと、

コーチングっていうものって一般的に言われている言葉だったりもするし、

特に人事の領域っていうところでいくとほとんどの人が言葉としては知っているんですけど、

それってどう活用できるんだっけとか、自社って本当にそれ今必要なんだっけみたいなことだったりとかが非常に判断しづらいサービスかなというふうにも思いますし、

さらに言うと人事領域ってすごいファジーというか課題の特定が非常に難しい領域なので、お客さんの課題って課題分からないことなんですよね。

というふうになったときに、我々セールスの役割ってもうとにかくヒアリング深くすることだったりとか、

コーチングスタートというよりかは、なんか顧客の戦略スタートで思考しきって何が必要かを顧客と合意するみたいなのが一番の役割だし、

その中でコーチングが役に立てるとこってどこなんだっけっていうことを最後落としどころを見つけに行くみたいなのが役割だし、

それによって整理されること自体が顧客に提供している価値だったりはするかなというふうには思います。

コーチングの課題

ありがとうございます。

フィジケンサープロのコーチでもあるからこそ、なんかそのセールスの提案も結構工夫されているのかなと思うんですけど、そのあたりいかがですか?

そうですね。私自身もコーチングを学んで、営業現場においてコーチングを使うみたいなケースがあるかで言うと、

コーチングスキル自体を使うっていうことはあんまりないかなというふうに思うんですが、ちょっとややこしい話なんですけど、コーチングのマインドみたいなものを使うことが結構あって、

例えば、顧客、結構あるんですよね。

コーチングを過去受けたけど微妙だったんだよねとか、コーチングってこういう効果しかないからうちには合わないよみたいな話とかって結構商談の序盤で言われることあるんですけど、

コーチングのこのマインドみたいなのって何かっていうと、相手の態度とか思考価値観は変わり得るっていうことを信じるっていうことと、

コーチングいらないですは相手は自分に向かって言ってるんですけど、本当は顧客は課題に向き合うべきなので、課題が何なんだっけ、それをどう解くんだっけっていうことに目を向けてもらって、そこに向かって一緒に伴奏するみたいなのがメントセールスの役割。

なので、コーチングでクライアントはコーチングを受ける人に向き合っているように、メントセールスは人事担当者に向き合って伴奏していくっていうふうな、そんな似たようなところはもしかしたらあるかもなとは思いました。

ありがとうございます。担当者の方自体も変わる、変えていくっていうところを一緒に伴奏しているっていうことですね。

そうですね。

ありがとうございます。では、そんな価値を提供しているメントのセールスの皆さんなんですけれども、実際にさっきのお話にもあったように結構お客様にコーチングっていうサービスを発注していただくのはハードルも高いんじゃないかなというふうに思っていて、

次はメントのセールスが向き合う課題の難しさについて聞きたいなと思います。

ここはカズさんからぜひ聞きたいなと思うんですがいかがでしょうか。

はい、ありがとうございます。

そうですね。3つぐらいあるかなと思うんですけど、1つはコーチングの価値を伝えづらいっていうところかなと思います。

当然無形物ですし、結構この概念が強いものなので実態をつかみづらいんじゃないかなというふうに思っています。

あとはなんで外部の人に任せるのみたいなお話は結構あって、社内でワンオンってしてるじゃんとかですね、

あとは社内のことを知らない外部のコーチと話すことに本当に意味があるのみたいなことは結構お客様からも言われることがあって、

そういった人に対して価値を伝えていくのって結構難しいなって思うのが1つ目ですかね。

あとですね、2つ目、1つ目ともちょっとつながるかもしれないんですけど、効果を伝えづらいっていうところがあってですね、

コーチングご存知の方もいるかもしれないんですけど、守秘義務というものがあってコーチングの中で話したことって

コーチとそのコーチングを受けてた人以外は知る余地がないんですね。

なので本当に目の前の人がコーチングを通じて変わったのかとか、コーチングの効果があったのかっていうのを測るのは非常に難しいんですよね。

なので結果的に我々からこんなに効果がありましたよっていうことを伝えるのに、ここにもちょっとハードルがあるなって思ってます。

これが2つ目ですね。最後の3つ目がそれなりにお値段がするというところがあってですね、これが3つ目のハードルかなと思ってます。

コーチングと研修の比較

一応ちょっと補足をさせてもらうと、1対1でしっかりと密に伴走していくようなサービスになりますし、

なかなかその一町一席では変えられないような人の行動を変えていく、特に理想的な方向に変えていくようなサービスなのでめちゃくちゃ価値があると思うんですよね。

なので、だから高いっていうようなところがあるんですけど、

例えばなんですけど、よく比較されるのが研修。

研修のサービスって人材開発をしていったり育成するっていう観点でよく比較をされてしまうんですけど、

研修って考えてもらうと、例えば20人の人に対して全く同じものをインプットしていくみたいな取り組みだと思うんですよね。

だと本当にその人たちが変わるかっていうと、結構本人に委ねられてしまうところが大きいかなと思っていて、

それに対してコーチングであれば、やっぱり一対一で伴奏できるので、全然変わる確率が違うんですよね。

なので、単純に比較はそういうことはできないんですけど、でもまだコーチングって初めて扱うよねって方からすると、

ちょっと近いものなんじゃないかなって思われてしまうことがあるので、

そうしたところでお値段の説明をしたりするのにもハードルがあるのかなっていうのが3つ目ですかね。

はい、その3つかなって思いました。

セールスのやりがい

ありがとうございます。

3つも出てきたんですが、何か広道さん、藤堅さんから同じような部分だったり重ねて追加したいこととかありますか。

そうですね、お値段感はもう僕も全く同意見というか、もちろん同じものを提案してるんで同じ悩みにぶつかるとは、

そりゃそうだよねって言ってもらうと思うんですけど、

単的に言えばお一人おいくらっていう設定でもあるので、

このレイヤーの500人に導入したいってなっちゃうと単純計算で×500で予算を平気でバーストするっていうのが正直あるので、

この層に一律でやるっていうところとはサービス上の親和性が低いのはこれはもう認めざるを得ないので、

具体的に誰を救いたいのかとか、誰が喉が渇いてるのかっていうところを一緒に探しに行って、

この喉が渇いてる人にコーチングの機会という水をあげようっていうところの合意形成までしにいけるとすごく強いんですけど、

やっぱりそこまでの道筋が平坦ではないっていうところは一つ思いましたね。

ありがとうございます。

結構メントの難しさは伝わったと思うので、

ちょっとここからそんな課題にもワクワクしてトライしたいと思う人に仲間になってもらいたいなと思うので、

改めてメントのセールスをやっていて、どんな瞬間に熱を感じるのかっていうところも聞きたいなと思っています。

ここは広道さんからお願いします。

ありがとうございます。

これはまだ経験値がこれからっていう僕として入社半年目線でお話しするんですけども、

2個あってですね。

1つがセールス以前のところなんですけれども、

僕が提案するものが大好きだとか信じてるとかっていうところが熱の前提としてあるなと思います。

っていうのはまずコーチングを提供する側として、僕はプライベートでスポーツ選手にコーチングしてたりするんですけれども、

やっぱり神回だって言われたりすることもあります。

逆にメントの福利構成でコーチング僕受けてるんですけど、

コーチに相談してすごく救われて受けてよかったって思ったことがあって、

こんだけ人を救ったり救われてるものを届ける仕事をしてるっていうことが、

相談すべてにおいての熱の前提っていうところがあると思います。

もう1つは何でかって分からないというかですね、

言っていいか分からないですけど、

お客さんと関係構築できて、実は裏ミッションがこうとか、

社内資料ちょっととっておきの見せてあげるけど今こんなこと考えてっていうことを

共有していただけるときがあって、そういうときに熱が出ますね。

一緒にじゃあこの提案を人事部長に通しに行きましょうとか経営に通しに行きましょうっていうところ、

なんか二人三脚でやろうとするときに多分バリューの4つ全部が発揮される機会なんだなと思う。

そこでより力になれるかどうかは今後の僕の伸びしろだと思うんですけど、

なんかそんな機会をいただける瞬間に僕は熱を感じます。

チーム連携と受注率向上

ありがとうございます。

お客様と伴奏するみたいなところはこれまで藤原さんもかなり多くのお客様で

されてると思うんですけれどいかがですか。

そうですね。

伴奏する、やっぱり物を買いに来てるんですよね。

お客さんがメントにご相談をいただいたり、例えばお問い合わせをいただいたりっていう風になったときに

何か困ってることはあるはずなんですよ。

だからこそわざわざ忙しい中で時間をとってメント、まだスタートアップで

すごい有名な看板があるわけじゃない会社の話を聞こうとしてるっていうことは

何かしら困っていることがあるし、

それは今手元にある打ち手だと解決できないという風に思ってらっしゃるからこそ

我々に時間をいただけているというのがまた大前提にあるなという風に思っているので

我々メントセールスはそれを知っているということと

その上で、でもお客さんは本当にコーチングなんだっけって結構懐疑的みたいな形なので

そこの態度変化が起きるまで我々は少なくとも諦めないという風に

セールスチームは動いているのかなという風に思いました。

ありがとうございます。

メントがお客様とどう向き合ってるかっていう話を結構ここまでしてきたんですけれども

メントを売る以外にも社内での連携だったりとか

何か他にもいろいろメントのセールスとしてのお仕事があると思うので

そのあたりでどういうことをやっているかっていうのを聞きたいなと思います。

カズさんいろいろマーケットとかISチームとも連携してると思うんですけれども

どんな風に日々お仕事されているんでしょうか。

そうですね。私は冒頭にもお伝えしたんですけど

新規セールスを今やっているので

マーケチームですとかあとISのところからトスアップしてもらった案件に対して

営業していくということを知っています。

必然的に今言ってもらったように

マーケットとかISとの連携というのが非常に多くなってくるんですけれども

例えば最近やっていることとしては

受注率を上げていこうみたいなことを

2つのチームと一緒になっていきながら考えて進めているというところがあります。

簡単に言えばお客様をターゲティングしていって

よりすぐにコーチングを入れていただけそうなところを振りにかけて

そこに対して集中的に営業していこうということを

連携しながらやっているというところですね。

まだまだ初代がちっちゃいチームというところもあるので

本当に密に連携をしながらやらせてもらっているかなと思っています。

なんで週1回と言わずかなりリアルタイムで

スラックでやり取りなんかしているんですけど

ここのお客さんに対してこんな話をしてみて

実際どうだったのかというPDCAがめちゃくちゃ早く回っているんですね。

なんでこれからちょっと人数が増えていくと

その連携をまたどうやっていくのかみたいのは

多分俗人的じゃなくて仕組みとしては

すごい大事になってくるかなと思うんですけど

今は本当に密に部門という概念がないように

ワンチームでできているんじゃないかなと思うので

そういった連携はよくやらせてもらっていますかね。

まさにすごいワンチームだなというのを

外からも見ているんですが

そこの連携のためにカズさんが工夫されていることとかも

あったりするんですか。

そうですね。ニエル化をしていくということを

工夫しているかなと思っていて

結局お客様と商談をするのは

私一人だったりとか

時にはASのメンバーと同席してやることがあるんですけど

一時情報に触っているのって多分自分だけだと思うんですよね。

もちろんお客様との商談

文字起こしをしていたり

録画に撮っていたりというのはあるんですけど

みんなやっぱり忙しいので

全部終えるかというと難しいと思うんですよね。

そんな時に実際ではどうだったのかということが

どれだけ早くフィードバックできるかが

それこそマーケットの施策を決める

次ではどこにどのくらいお金を投資しようかみたいなことを決める

大きな材料になると思うんですよね。

なのでしっかりとニエル化を

何か全てが終わってから伝えるんじゃなくて

できるだけスピーディーに伝えていくというところが

一つミソなのかなと思いました。

ありがとうございます。

ちょっとコメントキャスト聞いてたら気になるなと思って

ちょっと問いを投げかけたいんですけど

私もちょっと同じことを言いましたし

ヒロミスさんもカズさんも言っていただいてて

顧客に伴奏する、例えば我々が目の前の顧客に対して

課題を深掘っていくとか

本当にコーチングが先方に対して価値が出るんだったら

提案するっていうその営業処方って本質だなと思うし

これからも大事にしていきたいなって思うんですけど

今カズさんって受注率改善している

プロジェクトがあってそれを進めていくってなった時に

若干カニバルってところも出てくるんじゃないかなと思ってて

何が言いたいかというと

短期的に受注率上げに行こうと思うと

ゆっくり伴奏している暇なくなるみたいなこととかって

何か起こり得るのかなと思ってて

いわゆる先行指標、KPI系の話と

営業のあるべきみたいなものとかを

どう両立しているのかみたいなところとか

取り組んでいることとかもしあれば

聞かれたら嫌なこと聞かれちゃった

いい質問ですね

ありがとうございます

コーチングのセールスの難しさ

どの時期に何をするのかみたいな話も入ってくるんですけど

今でいうと我々大前提として

大手企業様が結構メインのお客様なんですよね

なのでちょうど来年4月以降の

施策っていうのを決めていて

まさに今我々も受注シーズンみたいなところで

特にまずは来年のお付き合いする

伴奏させていただくところを決めていこうというような

そんな時期なので今で言えばやっぱりKPIは

ある意味短期的なところに置かざるを得ないかなと思っていますし

我々のコーチングという取り組み自体も

最初はちっちゃく入ってだんだん大きくしていく

っていうのが多分皆さんも肌感がかかると思うんですけど

そういうプロダクターだと思うので

それなりに新規の付き合いを増やしていくことは

成長していく上で非常に重要かなと

まずは思っているというところですね

もう1個今言ってもらったところで

じゃあその中長期的なところってどうなの

まさにお客様顧客振興をしていくような

ところだったりとかっていうのは

両立していかなきゃいけないかなと思っています

ここに関しては我々

セールスのほうが

何かしらやっていくっていうところもあると思うんですけど

まさに例えばISとかとの連携っていうのが

大事になってくると思うんですよね

具体的にナーチャリングっていう言葉を

使ってしまいますけど

お客様との継続的な接点を

どう創出していくか

それもお客様によって

我々と近いところあるいは遠いところ

まだちょっとコーチングが遠いかな

ってお客様も当然いらっしゃるかなと思うので

その状態に応じて

関わり方っていうのを決めていくっていう

形だと思うんですよね

実際にその仕組み化みたいなところは

まさに今ISのチームと話をしていて

ちょっと色を付けたような

関わり方とか

定期的な接点ってどのくらいのタイミングがいいの

みたいな話だったりとかですね

ここはチームの垣根を超えて

今話しているところなので

まさに今年度一つのテーマとしてやっていきたい

と思っているところですね

中長期的関係性の構築

ありがとうございます

前提として

我々セールスが顧客の状態

例えば

短期的に試決定が必要なタイミングなのか

中長期的に試行検討が

大事なタイミングなのかっていうのは

例えば顧客のことを知っているっていう前提があって

その中で

短期的にもう例えば最後背中を押して

やろうよって

信じてもらうのが大事だったら

もちろん例えばクロージングするかもしれないし

そうじゃないならISだったりとかと連携して

中長期でやっていくみたいな

そういう切り分けがあるっていう話

なのかなと思って聞いた

そうですね

ありがとうございます

中長期の関係性づくりのところは

広道さんも結構取り組んでいるかな

と思うんですけれども

この辺りいかがですか

ありがとうございます

今の話とも

結構かぶってくるというか

と思うんですけれども

僕自身が意識しているのは

全ての事業活動とか

英語活動ってロマンとソロ版だなと思ってまして

リクルート時代の上司の方が

おっしゃっていて

多分渋沢栄一が言い出したことだと思うんですけど

なんだろうな

一つはやっぱりロマンですよね

なんかこの企業

すげえいい会社さんだなとか

もっと戦ってほしいなとか

世界を代表する企業になってほしいな

って応援する気持ちもあるし

あとはやっぱり

これコーチングのスタンスとちょっと共通すると思うんですけど

お客さんの関心時に関心持つ

目の前の人が

関心持っていることに

めっちゃ関心向けるっていうところが

一つロマン的なところになる

と思うんですよね

それを成し遂げるところに寄り添いたいとか

叶えることを一緒に手伝いたい

っていうところがあると

一方でソロバーンですよね

そこまである種

お客さんのロマンを叶えてあげたい

と思えば多分

僕らもセールスをしてます

っていう事業活動として

コーチングを含めた

組織開発とか人材開発の

セールスをやってます

っていうところはよくよく理解されてるので

多分

遠からず近からず

そういう機会はいただける

っていうことも信じるし

ちゃんと自分から言うっていうところがあるかな

やっぱり関心時に目を向けていけば

いつかすぐ解決しなきゃいけない

課題が出てきて

その中でコーチングが解けるものも

おのずと見えてくるのかな

っていう風に

意識してやってます

多様性と成長の追求

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