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こんにちは、パロです。今日はですね、差別化の限界という話をしていきます。
僕たちのような個人でビジネスをやっている人は、特にですね、この差別化が重要だというふうに、まあ思っている人もね、多いと思うんですけども、
まあこの差別化が重要だという意識が強すぎると、本質を見失ってしまったりとかするわけですね。
で、なんでそもそも差別化が重要なのか、何のために差別化をするのかって考えると、それは一つしかないんですね。
商品を売るために差別化をする必要があるわけです。ということは逆に考えるとですね、
商品が売れれば差別化はなくてもいいわけですよ。結局目的はそれなので、商品さえ売れてしまえば別に差別化なんかどうでもいいわけですね。
やっぱりその自分のビジネスとか業種とか取り扱っている商品によって、やっぱり差別化って限界があるんですよね。
例えばコンビニとかありますけど、コンビニってほぼリッチで決まるようなもんじゃないですか。
セブンイレブンが何軒かね、家の近くにあって、どこ行くかって多分家の近くのセブンイレブンだと思うんですよ。
やっぱりなんかスタッフのこと気に入っているとか、そういった場合を除いて、ほぼほぼね、だって売っているものも金額も全部一緒なんだから、他のどこに行く理由がないわけですね。
やっぱり差別化をしようとしても、ちょっとなんかね、お店を綺麗にするとか、スタッフがね、すごい良いスタッフを揃えるぐらいしかできないわけですよ。
それ以外の部分っていうのはもう決まっているので、何を売るかとか、いくらで売るのかあったら決まっているとしたら、差別化ってなかなか難しいわけですね。
例えばガソリンスタンドとか、僕も車に乗ってないガソリンスタンドよく行きますけど、もうこれってほぼ金額で決まるんですね。
どこが安いかなみたいな感じで、特になんかメンバーズカード持っているとかね、そういうのはなければ、もうそこに行くと思うんですよ。
とにかく一番安いところ。こだわりもないし。要するにこのニーズ系の商品っていうのは、自分の用途さえ満たすことができれば何でもいいわけですね。
日常的な消耗品とか、ティッシュペーパーとかトイレットペーパーとかね、シャンプーとか。こだわりがある人は別ですけど、それ以外の人は正直何でもいいわけですよ。
何でもいいってなると、今一番安いのでいいかなみたいな風になるわけですね。だからもう価格勝負とか、あるいはコンビニとかガソリンスタンドだったらロケーション勝負とかね、っていう風になるわけです。
そこで何か差別化しようとして、例えばじゃあガソリンスタンドで、うちのガソリンスタンドではね、お客様にコーヒーお配りしてますとかってね、言ったとしても、その差別化求められてなかったとかね、コーヒーいらないから、
もっと安いとこ行くってなると思うんですよ。それって差別化にしたるつもりでも全然刺さってない差別化になってるとかね、っていうところがあるんで、やっぱり限界があるわけですよ。
だからそこを理解していかないと、差別化差別化っていう風に考えた時に、差別化をしたから売れるわけでもないし、やっぱりできる限界があるんで、それをうまく
差別化ができなかったらもうダメなんだっていう風に思ってしまうかもしれないですけど、決してそんなことはないってことです。
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例えば自分がお肉屋さんだとして、商店街にお肉屋開いて、でもすぐ近くにね、同じようなお肉屋さんがあって売ってる商品も、例えば金額も一緒だったとします。
ってなるとどっちを選ぶのか。まあそのスタッフの対応も一緒だとして、ほぼ全く一緒の店が近くにある場合、差別化が難しいわけですよ。商品も一緒だし金額も一緒だし、スタッフの対応もほぼ一緒っていう風になると。
じゃあどうするんだって話じゃないですか。そこはさっきの本質に戻るってところですけど、何のために差別化するのかっていうと、商品を売るため、要するに売り上げを上げるために差別化をする。
って考えると別に売り上げさえ出ればいいわけですよ。発想転換して別にお店の取り扱っている商品とか、ライバルと一緒だけど、
例えば自分はどっかの業者にお肉を卸すとか、営業しに行ってレストランとかそういうところを契約してお肉を卸すってやれば、別に路面店でお客さんがお店に買いに来るような、そういうところでライバルと差別化できなくても、そっちで販路ができてるからそっちで売り上げができたとかね。
っていう風になると別にそれでいいわけですよ。そういうような考え方をしていく。売り上げさえできれば、売れる仕組みさえできればいいわけだから、例えば自分が駅前に何か勉強スペースみたいなものを有料で貸し出しているとして、近くにライバルが出店してきて金額が一緒ですみたいな感じになったときに、
そうなったらどっかの予備校とか塾とかと契約して、御社の生徒さんで、うちに契約してくれた人にキックバックこれを渡しますみたいな。生徒さんには若干安めにお得にしておきますとかね。っていう風にしたら、別に直接自分で集客できなくても、そういう売れる仕組みができるわけですね。
だから、営業マンとかそういう人たちがいるわけですよ。黙ってたら売れないとか選んでもらえないからこそ、自分で営業しに行って、要するに他の人に売ってもらうとか、他の人から送客してもらうとか。そういう仕組みを作っておけば、仮にB2Cというか、対お客さんに対しての差別化ができなくても、結局最終的には売り上げが上がっているわけだから、同じことなわけですね。
で、この差別化っていうことを考える前にですね、そもそももっと前に考えないといけないのは、相手に存在を知ってもらうということなんですよ。存在を知らなかったら絶対に来ないから。絶対に商品は売れないから。
例えば自分の家の近く、徒歩1分のところにコンビニがあったとしても、その存在に気づいてなかったら絶対に行かないですね。自分がすごくいい商品を扱っていたとしても、検索にヒットしなかったら絶対に買ってもらうことはできないわけです。
だから一番最初に考えるべきことっていうのは、見つけてもらう。どうやったら相手に存在を知ってもらうことができるんだろうということを考える。それがあって初めて比較検討の段階に入るので、そこで比べられるわけですね。
さっきのこのニーズ系商品。その用途さえ満たせればいいやみたいな商品っていうのは、あんまり深く考えていない人が多いわけですよ。適当に決めてるみたいな。おそらくあなたもそうだと思うんですけど、何かを調べて、これ必要だなと思ったときに、シャンプーでもいいですよ。シャンプー買いに行くときに、こだわりがなかったら適当に決めるじゃないですか。これでいいかなみたいな。安いしみたいな感じで決めますよね。
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あるいは何か商品を検索で探すときも、一個一個情報を詳しく見るってね。よっぽど欲しいものとかこだわってるものに関しては一個一個情報を細かく見ていったりすると思うんですけど、大抵の場合っていうのは考えるのがめんどくさいんですよ。お客さんとか。自分もそうですね。考えるのがめんどくさいから適当に決めるんですよ。だからそうなると一番目立つところにいる人が選ばれるわけです。もうこれ差別化もクソもないわけですね。お客さんからしたらもう考えるのがめんどくさいからここでいいやみたいな感じになるわけですね。
だからガソリンスタンドとかもそうですけど、一個一個の料金を全部調べていって、ここが一番安いかなみたいな感じでやる人ももちろんいますけど、考えるのがめんどくさいから家の近くのあそこは普通ぐらいの金額だけどあそこでいいやとかね。っていう風になったりするわけですよ。
だから差別化云々以前の問題にもそもそも存在を知らないと来てくれないし、もう考えるのがめんどくさいっていう人になるともう差別化とかそんなことはどうでもよかったりするんですね。だからそこのところをちゃんと理解しておかないと差別化したけど売れないとかね。っていうところになってしまってお客さんってどういう心理で物を買うんだろうとか、自分がどういう商品を扱っているのか。ニーズ系の商品なのかそれともモンス系の商品なのかとかね。変わってくると思いますし。
っていうところを考えないといけない。そして相手がそれを求めているのかっていうね、さっきのこのコーヒー配りますみたいな差別化っていうのも別にコーヒー飲みたいと思ってなかったら全然刺さらないわけですよ。そんなことよりもね、もっと家の近くにあって安いガスリンスタンドでいいやってなったらね、もうそっちでいいわけですよ。別にそんな行ってコーヒーもらえたら嬉しいかもしれないけど、別にそれのためにわざわざ行こうってね、思うかってなかなかなかったりとかね、すると思うんで。
だからそこって本当に求められているのかなとかっていうことを考えていかないといけない。ニーズ系の商品、例えば車が故障したときにどこの修理工場に持っていくのかなとかっていうのはもう家の近いところか、ネット検索してね、一番最初に見つかったやつとか、とりあえず大手とかね、そういったところで選ばれたりとかするわけですよね。
だからその以前の話、自分の商品のやっぱり差別化できる限界っていうのはあるんで。コンビニもそうだしガスリンスタンドもそうだし、自分の取り扱っている商品でこれ以上差をつけることはできないとか、相手が求めていないような差別化になってしまったりとかね、っていうふうになると結局違いを作っても全然売れないとかね、相手が求めていないような違いになってしまうっていうことがあるんで。
だから自分の商品がどっち系の商品なのかとか、どの程度差別化ができるのかってことも考えないといけないし、そもそも本質として自分が何で差別化する必要があるのかっていうと、商品を売るためだっていうふうに考えると、それ以外の売る方法が見つかればいい。
さっきみたいにどこかと契約して、そこから送客してもらうとかね、毎月発注してもらうとかっていう仕組みさえ作れば、そこの関係性さえしっかりと築いていれば、毎月一定の売上が出るというか、差別化関係ないわけです。関係性みたいな感じになるから。
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ってなると必ずしも差別化なんかしなくていいし、世の中には似たような商品がいっぱいあって、特に差別化とかしてなくても売れてるものもありますよね。何で売れてるかっていうと、さっきみたいな心理が働くか考えるのめんどくさいとか、とりあえず適当に選ぶとかっていうところがあるんで、そういったところも理解してやらないと、変なこうね、ずれすぎた差別化をしてしまうと逆に売れなくなってしまったりとか、そういったこともあるので注意が必要です。
