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こんにちは、アポロです。今回はですね、セルフアンカリングというテーマでお話していきます。
このアンカリングという言葉、ビジネスを学んでいる人は耳にしたことがあると思うんですけど、
アンカーという言葉は、まあ、怒りですね。船のつなぎ止めておく怒りですね。
アンカーというふうに読んでいて、この商品を売っていく上においてめちゃくちゃ重要なですね、主砲なんですよね。
簡単に言うと、先に高い金額を見せて、後から安い金額を見せると。
そうすると、先のこの見せた金額、高い金額の方にアンカーが入るから、これぐらい高いんだろうなーってイメージしている中で、
バッとこのね、安い金額を見せられると、安く感じるんですよ。
比較をすることによって対象が際立つので、何事もですね、自分のアピールしたいことをより際立たせるためには、
比較をするというのはすごく大事なんですけど、その一つがこのアンカリングというものですね。
すごく高い金額を見せられて、それがなんと今なら半額で手に入りますって聞いたら安いと思うわけですよ。
でも最初からその売り値の方を見せられたら、ひょっとしたら高いと思われる可能性があるわけですね。
だからこういう商品を売るときに、わざわざ高い方の金額、
花からそんな金額で売るつもりないけども、高い金額を見せて、今ならなんちゃらで、割引でこの金額になりますみたいな、
っていう売り方をすることが多いわけですね。
簡単に言うと相場感みたいなもんですよ。
商品によって相場感ってあると思うんですよ。
この商品はだいたいこれぐらいの価格帯だなっていうのは、それぞれの商品にあると思うんですけど、
それはそういう商品がだいたいこれぐらいの価格帯で売られているっていうアンカーが入っているから、
高いやすいっていう判断基準になるわけですよ。
だからこの相場感みたいなものがひとつのアンカーっていうふうに言ってもいいわけですけど、
商品を売るときってやっぱりみんなこのアンカリングを使うと思うんですね。
そのセールスレターで売るにしろ、個別面談で売るにしろ、
何か自分の商品はこの金額ですっていうふうに言って、
そこから割引なりなりして、安く見せて買ってもらうみたいな。
これは決して悪いことではないと思うんですけど、
このアンカリングっていうのはセールスのときにアンカリングすればいいっていうものでもないですね、必ずしも。
通常はセールスのタイミングでアンカリングを入れるわけですよ。
何と比較するかっていうのはそれぞれ変わってくるんですけど、
例えばこの商品は本当は100万円の価値があるけども、今なら20万円で売りますとかって、
そういうアンカリングを入れることもありますよね。
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そうすると100万円にアンカーが入るから20万円が安く感じるみたいな。
そういう売り方もありますし、他と比較するわけですよ。
例えば一般的にこういうものはこれぐらいの金額帯だけども、私のこの商品はこれもっと安いですみたいな感じですね。
経営コンサルとかがよく言っているのは、例えば月額私の顧問料は月々20万円ですと。
月々20万って聞くと高いなって感じると思うんですけど、
でも新入社員1人雇うよりも安くですね、その作戦3本みたいな。
社長の右腕が新入社員と同じ金額よりちょっと安いぐらいで雇えると思ったら安くないですかみたいな。
というふうに言うと安いって感じるんですよね。
なぜならそこは新入社員というところにアンカーが入っているからですよ。
それと比較したときにこっちの方がお得だなというふうに思うわけです。
ダイレクトにストレートに金額を伝えると高いって思われてしまうから、何にアンカーを入れるのかっていうのはすごく重要になるわけです。
だからうっかり金額帯とかを先に言ってしまって安いというふうにアンカーが入っちゃうと、
自分が言った商品とかの金額が高いというふうに感じられてしまうので、
変に金額というのを迂闊に口にしてしまうと安いというところにアンカーが入ってしまったりするわけです。
今回はこのセルフアンカリングというもので、これは僕が勝手に作った名前なんですけど、
自分自身にもアンカーというのがあるわけですよ。
他人から見たアンカーですね。
これはどういうことかというと、例えばこの業界でもいいですけど、
マーケティングとかこういう業界で誰かが商品を売っているとしますよね。
オンライン講座でもいいしコンサルでもいいし。
そのときにおそらくあなたもそういう相場感みたいなものがあると思うんですよ。
例えばこの人はめちゃくちゃ実績があるからすごい高いんだろうなとかっていうね、
そういう無意識のアンカリングがあると思うんですよ。
逆にこの人は安そうだなみたいな。
いつも安いものを売っているしみたいな感じでアンカーが入っている。
商品を見てみたら意外にこの人実績すごいのに安いなとか、
あるいはこの人実績大したことないのに高いなとかって、
それはアンカーが入っているわけですよ。
だから今回僕がお伝えしたいのはこのことで、
結局セールスのタイミングで商品を何かと比較してアンカーを入れるという以前に、
自分自身にどういうアンカーが入っていますかということですよ。
例えば普段安いものばっかり売っている人は、
周りの人からこの人の商品は安い商品ばっかりだという認知をされているわけですよ。
要するに安いというアンカーが入っているわけですね。
〇〇さんはいつも安い商品を売っているというアンカーが入っているから、
そういう人が自分の商品を急に高い金額で売ったら高いってなっちゃうわけですよ。
逆に普段高い商品を売っていて、
この人の商品っていつも高いなと思っている中で、
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ちょっと予想したもあるくらい安い金額が出たら安いって感じるわけですよ。
だからアンカーというのは単純にセールスのタイミングだけで入れるものじゃなくて、
日々の自分の活動とかにも意識を配っていかないといけないわけですね。
自分が最終的に高いものを売っていきたいのであれば、
安売りばっかりしていたら、この人は安い人だという認知をされてしまう。
要するにアンカーが入っちゃうので、高いものが売れづらくなるわけですよ。
逆に高いものを中心に売っていると、
ちょっと金額を下げるだけでお得だなと感じてもらえるわけです。
そういうところまで意識して、
普段自分の商品とかを作ってますかということですよ。
たくさん売りたいからとか、
メンタルブロックがあるからという理由で、
必要以上に金額を下げすぎてしまうと、
安い方にアンカーが入ってしまって、
高いものが売れなくなってしまうということですね。
日々のマーケティング活動とか、
そういったところも常にアンカリングを意識しながらやっていかないと。
戦略ですよね、要するに。
自分が高いものを売りたいから、
この人は高い人だという認知を進めてもらうために、
あえて高額帯の商品を売るとか、
自分の金額を上げていくみたいな感じにするわけですね。
そうしないとセールスのタイミングで、
そういう一時的にアンカリングをしたところで、
そもそもこの人の商品はどうせ安いんだろうなって、
思われているタイミングで高い金額を出されたら、
高くなっちゃうわけですよ。
だからそこを意識していかないといけないわけです。
何を売るかにもよるんですけど、
商品によっては安売りしすぎない方がいいものもあるんですよね。
例えば車ありますよね。
この車1000円で売りますって言われたらどう思います?
この車1000円ですって言われたら、
めちゃくちゃ安いじゃないですか。
買いますかって話ですよ。
車1000円って言われたら不安になりますね。
この車本当に大丈夫かなみたいな。
絶対なんか欠陥があるだろうこれって思うと思うんですよ。
逆に不安になると思いますね。
みたいな感じで、
物によっては安すぎると、
逆に何か買わないみたいなことが起こるわけですよ。
例えばコンサルとかも、
コンサルの価格帯って人それぞれまちまちじゃないですか。
無料でやっている人もいれば100万円以上取っている人もいますよね。
だから正確な相場感みたいなのはないわけですよ。
でもその中で例えば、
自分のコンサルを1000円で売りますって言われたらどうですか。
僕はちょっと1000円の人にコンサルをお願いしたくないですよね。
本当にこの人成果出してくれるのかなとかって、
不安になっちゃいますからね。
やっぱりある程度金額をチャージしてくる人の方が、
ちゃんとやってくれるんだろうなっていう風に思うわけですよね。
だから何事も安切りはいいってものじゃないってことです。
安売りすることによって逆に売れないっていうことになったりとか、
あるいはこの人は常に安い商品しか売らないっていうアンカーが入ってしまったりとか、
そういうデメリットもあるので、
だから金額設定っていうのは慎重にやらないと。
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なんとなく適当にみたいな感じでやってしまうと、
後々自分が苦労することもあったりとかっていうのはあるわけですね。
なのでこれから商品を作って売っていくときに、
同時にライバルとの比較だけで決めるんじゃなくて、
今後どういうスタンスでやっていくのかとか、
そういうことも踏まえて金額設定をしていかないと結構きついんじゃないかなと。
特に安い人って認知が入って、その人が値上げをするって難しいですから。
ってなると数をいっぱい売らないといけなくなって、
結構疲弊しちゃいますよっていう話です。
ぜひこの価格設定をする際は、
セルフアンカリング。
今回お話したことをちょっと頭の片隅に置いておいてもらって、
自分は本当にこの金額で売っていいのかなっていうところを考えてもらうと、
自分のね、やっぱりみんな自分のことを過小評価してるんですから、
安売りしちゃいがちですけど、
ちゃんと価値を提供してるんだっていう意識があるんだったら、
決して自分のことを過小評価して安売りする必要はないので、
自分がこれだけの価値を提供してるんだっていう思いがあるんだったら、
その金額でぜひ販売してみてください。
