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みなさん、こんばんは。あした使える聴くネタ帳｜ マーケターの真夜中ラジオの時間です。
この番組は、あらほうマーケター2人が最近気になるトピックを取り上げ、それぞれのマーク間で掘り下げていきます。
最近話題の1人マーケターをはじめ、情報や知見が少ない中で打ち手を模索するみなさんのヒントになる視点をお届けしていきます。
みなさん、こんばんは。川崎市までコピーライターをやってます。ジンボーです。
シェアリングエコノミー事業のマーケティングをやっております宮本です。よろしくお願いします。
みなさん、今日のテーマは100円で買える商品を1000円で売るにはインフレ時代のマーケター目線の価格戦略というテーマなんですけど、
このテーマを取り上げた理由っていうのは何でしょうか。
結構インフレにもなってきているので値上げのニュースとかもあるっていうところもあるんですけど、
価格って利益に左右する影響すごくでかいのに、マーケティングの中で語られることってすごく少ないなぁと思ってるんですよね。
マーケターって4P、プライス、プロダクト、プレイス、プロモーションの中でプロモーションの人が9割ぐらいを占めているので、マーケティング業界って。
みんなプロモーションの話してるんですけど、プライスの方がブルーオーシャンっていうかプライスめっちゃ利益インパクトあるんですよね。
例えば10%値上げをして売り上げが変わらなかったら、仮に利益率が3割の商品だと利益率が4割になるってことは利益が1.3倍になるんですよ。
利益が1.3倍ってプロモーションでありえないんですよ。
偉いことですよね。
偉いことなんです。
社長賞ですよ。
社長賞。
本当に大変なことなんですよね。
でもやったことは10%の値上げしかしてなくて、プロモーションも別に何もしてない。
すごく施策としては簡単なのにあんまり手を付けられてない。
でもさっきの前提は10%値上げをして売り上げが変わらなければっていう前提で、実はやっぱりそんなことはなくて、ただ単に値上げだけをすると売り上げが下がっていってこいになって、結局売り上げの量が減ってしまって利益も変わらないし、売り上げの規模感も減っちゃうので事業成長も見えにくくなるっていう意味で、
すごく怖いというか、利益上がる手ではあるけれども難しいなという手ではある。
でも効果はあるので、効果的に価格変更っていうのをやっていくことが大事だろうなと思っているっていうのは一つですね。
あとはスタートアップとか、事業規模が小さい企業の戦略だなと思って、大企業って価格変更って影響が大きいのですごく難しいんですよね。
例えば店頭価格も全部変わるし、いろんなところにやっぱりその価格の認識ってあるので、そんなに簡単に変えれないけれども、
値札も張り替えられない。
そうなんですよ。めっちゃ大変なので結構難しいと。
でも事業規模が小さいスタートアップだと柔軟にその辺を変えていっても、そもそも規模感が小さいのでやりやすいところがあるので、
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そういう意味でも大企業に勝っていくっていうジャイアントキリングをしていくためにも小さい組織っていうのが取るべき戦略だなという。
ただあまり語られることがないので、ちょっと今回価格について、僕も結構案件で価格を変えていくっていう。
変えることによってうまくいった案件もあれば、うまくいかなかった案件もあるので、ちょっとその辺を話ができればという形でお話をします。
本編別撮りなので、ジンボーさんには収録一度聞いてもらってますけど、今回どういう点が明日使える企画ネタになりそうですか?
そうですね。マーケティングでさっきの話の通り、やっぱりプロモーションの話が多いじゃないですか。
僕とか特に広告代理店育ちなんで、95%プロモーションの話考えてると思うんですけど。
だから確かにブルーオーシャンだなっていう気はしましたよね。
そういう視点で見てみると、確かに根付けって一個のメッセージだなと思うんですよね。
例えば100円均一ってめちゃくちゃそれ自体がプロダクトじゃないですか。
どれも100円ですっていうすごいテーマパークだし、メッセージだし、それ自体が価値だと思うんですよね。
だから何かしらね、いいコピーを作るとかいいビジュアルを作るもそうだけど、やっぱりそれにどういう価格をつけるかっていうのも含めてメッセージだって捉えると、
マーケティングがより分厚くなるし、面白そうだなって思うんですよね。
その中でプライシングについて厚く語る議論ってなかなか聞かないからね。
そういうのも今後やってもいいのかなってちょっと思いましたね。
見落としている部分だなというふうに思うので、本当おっしゃる通り100円ショップとかも100円均一っていう価格設定になっているから、
10個買っても1000円ってわかりやすいし、全部安いんだろうって。
実際は100円均一も利益率が商品によって違うので、店側が儲かる商品もあればそうじゃない商品もいろいろと組み合わされているけど、
消費者目線で言うと100円ショップだったら安くていいよねっていう認識を取っているっていうのはすごい価値なので、
価格はそうなんですよ、すごい重要なコミュニケーションなんですよね。
なのでそんな重要な価格とはいえ結構難しいので、一定価格変更は戦略的にやったほうがいいけど、
毎日毎日変えたりはできない。お客さん混乱するので訳がわからなくなるので、
どういうふうに戦略的に価格を考えていけばいいのかっていうところを少し知る機会になればいいと思います。
そうですね、ヒントは多分にあると思いますので、それでは本編をぜひ聞いてみてください。
本編は約40分あります。途中で聞けなくなった時のためにもここでPodcastをフォローしておくと便利ですよ。
06:00
それでは行ってみましょう。
さて、宮本さんの今週のピックアップ。テーマはこちら。
100円で買える商品を1000円で売るにはインフレ時代のマーケター目線の価格戦略です。
さあ、宮本さんどんな内容なんでしょうか。
はい、価格考える上で最初聞いてみたいんですけど、コンビニのコーヒー最近あると思うんですけど、いくらぐらいのイメージですか?
コンビニといえばね、最近で言うと100円ちょいって感じですよね。
そうですよね、100円ちょいですよね。同じコーヒーでもホテルのラウンジとかで飲むといくらぐらいですか?
可愛くない値段がする感じしますよね。
可愛くない値段しますよね、ホテルのラウンジとかね。
400円か500円ぐらいするんじゃないの?
いや、もっとしますね。800円とか700円ぐらいはしますね。
クレイジーだね。
いや、結構しますよ。
すごいなあ。
なんでこんな値段やねんっていうぐらい。
なるほど、僕ホテルでコーヒーを頼もうと思ったことがないですよ。
確かにね、それはあるよね。
そんな値段で買えるかみたいな。
僕のポリシーに合わないもん、それ。
でも買う人いるわけですよ、当然だからね。その値段で売ってるってことは。
同じコーヒーでも価格は全然変わってくるので、
マーケターとして自分の商品扱う上で、
価格って変わるんだな、変えへんなんだなってことは考えた上で、
当然高い値段にした方が利益が出るので、
価格戦略っていうのは考えていけた方がいいだろうなっていうところです。
前々回ね、香川のうどん屋の値上げしたって話しましたけど、
あの後調べてみたらね、ちゃんとニュースになったんですよ。
そうなんだ。
ちゃんとですね、KSBのニュースで香川の三抜きうどんの値段が上がりますと。
これまでこの会社は創業20年値上げしてなかったらしいんですよね。
初の大規模な値上げと。
値上げをしないためにすごい企業努力をしていて、
うどんを湯がく、お湯が冷めないように蓋を分厚くしたりとかもしてるわけですよ。
すごいね。
豚分厚くするだけでコスト下がるんやって思うけど、
そんな企業努力もして20年間価格を上げなかったうどん屋が、
ついにこのタイミングで価格を上げたと。
ガス代とか電気代もこの1年で2割ぐらいアップしてるし、
輸入小麦って価格統制というか政府が値段を決めてる。
その価格も4月以降値上げを発表してると。
出汁に使ってる昆布と鰹節の価格もこの1年で1.5倍から2倍になったので、
どうにもならず今回うどんは20円値上げして、
かけ生姜は280円。
安いけどね。
アフターとビフォアを見間違うぐらい安いけどね、まだね。
260円がなんと値上げして280円。
どんどん上げてくれってなるんじゃない?
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卵使ってる意味にはさらに10%アップ。
卵で10%?
それぐらいいいよねって感じだよね。
お客さんの声としても仕方がないですねと。
むしろ今までよく頑張ってくださったと思ってっていうコメントまで。
マジで全員思ってると思うよ。
パワーであれしなくてもって思うぐらいの値上げしなかったわけですね。
なんであんなに値上げしないのかな?
カルチャーなのかね。
他のうどん屋さんの値段が安いから、
ずっと上げてないと値上げすることに怖いって思いもあるし、
別にめっちゃ儲かろうと、うどん5点立てようと思ってうどん屋やってるわけじゃないと思うので、
地域の人に喜んでもらいたいと思ってる中で、
値段上がって一人一人のリピーターのお客さんの財布を痛めるのは申し訳ないなみたいな気持ちはあるんだろうなと思いますね。
そうだね。
すごいニュースだなと思って。
東京の感覚だと、260円のうどんが、
なんと20年ぶりに値上げして280円になりました。
もっと上げてもいいでしょ。
どんなランチやねん。
トッピングで200円とか普通に取るもんね。
全然いく。
家系のラーメンで。
海苔させてもらったらもうすでに250円ぐらい。
ほうれん草をちょっと足してもらったら300円いくじゃないですか。
それでもう本体が買えるってことでしょうよ。
かけしょうがね。
やっぱり日本もちょっとずつ物価が上がってきてるので、
この4月は5000品目の食品が値上げとなって、
それは去年の4月に比べて4倍以上だそうなので、
値上げしてる商品って世の中的にも増えてる。
そうすると社内で自分のマーケティングやってる商品においても、
当然値上げしようかっていう議論にはなると思うんですよね。
そうなるときに単純に原価が上がったから値上げすべきかどうかっていうところの議論にもなると思うんですけど、
値段の決め方って教科書的にはコストプラス法みたいな、
どの価格の本にも書いてあるのは原価があって原価に利益を乗せた金額が価格です。
じゃあ原価上がったら値上げしましょうっていうのが教科書的にはそうなるんですけど、
ただ顧客目線としては値上げって嫌じゃないですか。
自分が買うとしたらその値段だったら買うのやめようかなみたいな風に思うし、
高いとさっきのリモさんがホテルのラウンジのコーヒーを飲まないように、
その価格だったら買わないみたいな価格もあると。
ただそれで値上げをすると売れないと思ってずっと値上げをしないと、
さっきのうどん屋の話みたいに値上げをした時にお客さんが今までよく頑張ってくださったなと思ってみたいな、
もっと早く値上げできてたでしょみたいな。
そういうこともあるんですよね。
だから価格をどう変えるのかっていうのが利益インパクトを影響するなと。
確かに顧客ヒアリングどんだけしても100円200円払っても買いますけどねとは言わないよね。
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言わない言わない。
そうすると値段上がっちゃうから。
そうだよね。
仕方ないってうどんは安く食べたいって気持ちはあるからね。
当然安い方が嬉しいし、
アンケートでもすごく難しいんですよね、価格のアンケートって。
普通にいくらで買いたいですかって聞くと安く出てしまうのですごく難しいと。
じゃあどんな価格設定をしていけばいいのかっていうところで話を始めたらいいのかなと。
当然ながら価格をどう上げるのかって話をしていくんですけど、
消費者目線だとセコい戦略もあるんですよ。
今から話す戦略ってそんなセコいことを考えていいのかなみたいな。
結局お客さんからお金をもらう方法を考えるってことなのでセコい戦略もあるんですけど、
本質的にはそうではなく顧客価値を上げて、
お客さんがすごくこの商品いいと思うからその高い金額を払ってもいいっていう風に感じてもらうっていうのが重要なんですけど、
ただそれと同時に価格をどう上げるのかってところも一つ大事です。
今回の話はおすすめの本として2冊の本を参考にしていて、
これは僕が色んな案件で価格を決める時にもすごく勉強になった本で、
リー・コードウェルって方が書かれた価格の心理学、なぜカフェのコーヒーは高いと思わないのかっていう本ですね。
あと価格決定戦略っていう大学教授の上田孝穂さんって方が書かれたこの2冊の本が結構参考になる本で、
この2冊とも価格の話だけで1冊本が書かれてるんですよ。
その本の価格は気になりますね。
何の価格はね、普通の価格ですね。
後ろにあるんだ、取り出しくれた。
でもその価格の方は僕は図書館で借りてるっていう、お金払ってないんですけど。
価格決定戦略2000円で、価格の心理学1600円ですね。
なるほど、400円の差はどこに出てるんでしょうね。
400円の差だったら僕は個人的には面白かったな、価格の心理学の方が特に面白かったな。
なるほど、じゃあホテルのコーヒーよりコンビニのコーヒーの方が美味しかったってことね。
美味しかったっていうこともありますよね。
しかもこの価格の心理学って本は、もともとは本書の内容の半分ぐらいは大手企業の幹部やコンサルタントなどに研修用マニュアルとして2万1700円で販売していたものであると。
それをまとめた本です。
2万1700円で買ってた研修資料が本になって、1600円になっていると。
それを図書館でタダで借りれた。
私は。
その値段は情報詳細っぽくて怖いけどね。
たしかにね。
普段は2万1000円のやつを。
今なら2千円でってなるとね。
情報詳細っぽい。
まあでもいい本だってことね。
いい本だそうです。
どちらの方にも書かれている基本的な原則としては、消費者が購入しやすい価格っていうのは、消費者は価格を比較で考えるので、何がこの金額かっていうのはわからないので、
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さっきの香川のうどん屋であれば他のうどん屋と比べていくらなのか。
それは東京のうどん屋と比較せずに香川のうどん屋と比較をするので、
そういう意味では、比較によってどんな価格を消費者は寝頃と思うかっていうのは決まってくるんですけど、
寝頃感を感じる価格っていうのは内的参照価格っていうらしいですね。
お客さんが自分自身の内部で、だいたい香川のうどんだったらいくらだよねとか、
ホテルのラウンジで飲むコーヒーだったらいくらだよねっていう参照価格を何のなくイメージとして持っていて、
その内的参照価格と実際購入する価格を比較したときに、それよりも安ければいいなと思うし、それより高ければ思ってたより高いなと思う。
その内的参照価格っていうのは物によって違うので、
そこをどう刺激するのかっていうのが価格を決めたりコミュニケーションを考える上ですごく重要になる。
1個目のポイントとしては商品カテゴリーとして何と比較されるのかっていうところなんですけど、
ちょっと例で紹介すると、
この2つの商品どちらが価格的に買いやすいかっていうのを聞きたいんですけど、
300円の栄養ドリンクと300円のジュース、どちらが価格的に買いやすい?
後的に前者じゃない?栄養ドリンクでしょ。
もし中身が一緒だったとしても、栄養ドリンクって言われると300円払ってもいいかなって思いますよね。
だっていいやつやったら600円とかあるもんね。
高低域的なあれだとね。
あれも値段すごいよね。1000円超えるやつもあるもんね。
あれすごいよね。ユンケル高低域とかね。どんどん値段上がっていくやんみたいな。
でもジュースって言われると300円高いじゃないですか。
300円だとめちゃくちゃコールドプレスじゃないと納得しないみたいな感じあるんで。
中身がどうかっていうよりもそれを栄養ドリンクカテゴリーで感じるのか、ジュースのカテゴリーで感じるのかによって、
当然さっきの内的参照価格、どれぐらいをいいと思うのかっていうのが変わっていく。
コンビニコーヒーとスタバもやっぱり違ってくるだろうし、
新しい商品どんなものを考える上でも何と比較をしてもらうのかっていうのが結構ポイントで、
例えばミールパック、オイシックスとかそういうところで売ってるような食材があって、
ちょっと切ったりとか調理をすれば食べれるっていうのを新しく通販でやろうとしたときに、
このミールパックを食材と思ってもらうのか外食の代わりと思ってもらうのかで価格帯が変わっていくんですよね。
晩御飯で考えたときに食材と思うと300円とか400円以内に収めたいけど、
外食の代わりと思うと普通に今外食すると800円とか1000円とかかかるから、
それぐらいの価格でも別に普通だよねって思うので、
何と比較をするのかによってその価格を良しとするのか、自分の中の参照価格が変わってくる。
そういう意味で価格って実はプロダクト側ではなくマーケター目線で戦略って立てるべきだなというふうに思ってます。
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なるほどね。確かにモードが全然変わりますもんね。
外食モードだと同じビールでも3倍普通に払いますもんね。
普通に払うし普通のおかわりを10杯ぐらいしちゃうもんね。
アルチュース券で10杯おかわりしちゃうね。でもまあそうなんですよ。
モードだよね。
何と消費者が思ってるかによって全然価格が違ってて、
特に業界的に化粧品とかって限界率10%から20%って言われるぐらいなんで、
化粧水とかって本当に水を買ってるみたいなもんなんですよね。
でもそのブランディングにお金が使われているので、
石器製とかCMもやってるしいいんだろうなと思って売れたりするっていうところがあるので、
ガッキーになりたいっていう欲望に50%ぐらい払ってるってことね。
そうそう。実はね。そこにお金を払ってるっていうところがあるので、
どう感じてもらうのか。ブランディングをうまくすることによって、
高い価格でも買ってもらうことができるので、
マーケターとして価格戦略を作っていくことが大事だろうなと思います。
特にこのちょうどタイミングって原価が上がってるので、
やっぱその中で値上げはどうするんだっていう話がありますと。
値上げも内的参照価格との比較を考慮する必要があるので、
どんな値上げをしていった方がいいのかっていう考え方を
本に書いてあったところも含めて紹介できるかなと思うんですけど、
例えば例ですね。どちらの方が売り上げが多い?いいでしょう?
っていう質問なんですけど、1000円で新商品を発売をして、
そのまま価格を維持する場合と、発売時に値段を下げて800円で発売して、
しばらく経ってから基本的な値段を1000円に戻すといった場合に、
どちらの方が売り上げが大きいでしょう?
難しいね。
難しいですよね。
でも値段を下げた方が売り上げは増えそうな感じはしますけどね。
しますよね。そう思うんですけど、
研究結果によると値段を下げない方がいいらしいですよね。
そうなんだ。
でもよくやりますよね。新発売だから値段を下げて出すって。
あるよね。
よくやってることをすると思うんですけど、
実はそれは売り上げが上がらないっていうのがあって、
なぜならば最初800円で売っているので、
その人の中でその商品の価格って800円になるんですよね。
内的参照価格が。
そうすると1000円になると200円損した気分になるので、
1000円になった瞬間にも買わなくなる。
もともと800円だったじゃんと思うから、
1000円になると買わなくなるっていうのがあるので、
そういう意味ではそういうことはしない方がいいと。
値上げの時ってまさにそうだと思うんですよね。
これまで800円で売ってたものを1000円になると、
その瞬間明確に200円損するってことがわかるから、
すごく難しい。
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ただキャンペーンとかでよくクーポンを送るとか、
もともと1000円のものを今だけ200円オフクーポンを配りますだと、
その人の中での内的参照価格を1000円のままにできる。
今だけクーポンをもらえてるんだなと思うって感じにするならば、
クーポンをあの時はもらえてたけど、今はもらえなくなったんだ。
しょうがないなって思うらしいです。
これ面白いね。
クーポンってバカにしてたけど、
内的参照価格をキープする意味ではすごくいい。
そうなんです。
値下げをせずに、お客さんの価格に対する気持ちを変えずに、
でも200円お得になる感じにするっていう意味では、
すごく有効な施策みたいです。
理性の中でその切り分けはできてるんだね。
もともと1000円だけど200円得してるから、
内的参照価格は1000円だぞってちゃんと思ってるわけだ。
そうそうそうそう。
そこの内的参照価格をいかにうまく伝えていくのかっていうのが大事みたいです。
なるほど。これは勉強になりますね。
これ同じような感じで、
またどちらの方が売り上げが大きいでしょうなんですけど、
新商品を1000円で市場を導入して、
一時的に値引きして800円になることもあるっていうパターンと、
これからさっきと一緒ですね。
発売時に値段を下げて800円としばらくしてから1000円に戻すと。
そういう状態だとどっちがいいか。
これでもさっき話したからほとんど答え出てる気がしますけど。
そうだね。それは1000円で売り出して、
たまに200円にしたらより反則効果が出ますわみたいな感じだよね。
あくまでもこの商品って1000円なんだよってことが分かっていれば、
800円に一時的に値引きされると200円今お得だからいいなと。
ただ最初に800円出すと1000円になった時に200円損したと。
人って損をすることの方が得をすることよりも
イメージが深く刻まれてしまうので、
損させるよりも得をさせるっていうのがそういう感じだ。
同じようにこの内的価格を考えるときに、
値上げって一気にやるのがいいのか徐々にやるのがいいのかっていうのを考えるもんじゃないですか。
商品価格上がってね、さっきのうどん屋の話ですけど、
260円のやつを280円にするときに、
ちょっとずつ260円を270円にして280円にするのか。
ちょっとこれ例が悪いかもしれない。もともと安すぎるからあれやけど。
一気に20円上げるのか10円ずつ上げていくのかっていうところも、
これは上げる回数よりもいくら上げるのかっていうのが重要で、
つまり価格上がったときに内的価格と比較してどう感じるのかに
よってくると思う。
だから一気に上げるときにすごく高く感じる金額だと一気には上げづらい。
もうだから拒否されちゃうわけだね。
そうそうそう。っていうのはあるからちょっとずつ上げていって、
なんか260円のうどんが270円になったなみたいな。
280円になったな。10円ぐらいならいいだろうっていうのを何回も繰り返した方がいいっていうのが研究結果らしいです。
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揺れ替える方式だね。
そうそうそう。ちょっとずつその感覚を変えていくっていう。
まるかめ生命のサラダにカエルが入っていたのと、
うどんの茹でるともかかって最悪な例えだったね今ね。
うどんの話し過ぎ感ありますね。別に。
聞いてる人ほとんど香川のうどんとかね、マーケターの多くは香川とか淡路島に住んでないですからね。
僕も住んでない東京に住んでますけど、地元が香川だからちょっとうどんの例が増えちゃってあれですけど。
参考例としては分かりやすいんじゃないの?
分かりやすいですね。
特殊な例を出す方が分かりやすいというか。
そうそう。エリアによって同じ商品、うどんでもこんなに値段が違うって香川はそこは特殊ですからね。
あとは価格上げていく上で価格の設定の仕方の細かいテクニックなんですけど、
98円とか2980円とかあるじゃないですか。
はいはいはい。
3000円じゃなくて2980円みたいな、あれもね結構効果あるらしいですよね。
南極派ってやつね。
そうそうそう。確かに言われるとそうだなと思うんですけど2980円は2000円グループに入って、3050円とかは3000円グループに入るらしいですよね。
うん。
2980円と3050円って70円しか違わないけれども香川からすると2000円グループから3000円グループになったっていう形で感じるのですごく値段が高く感じるっていう部分。
でも例えば値段上げなきゃいけない時に2980円から3050円にする時は高く感じるけど3050円を3200円にした時は多分ほとんどお客さん気づかないですよね。
うん。
まあまあ同じ3000円グループだなって。でも3050円を3200円にしたら150円上がってるので実質高くなってる。
あとは税込みにするか税抜きにするかとか送料をどう入れるかとかによって値段変わってくるのでその辺りも値段を考える上で一つ戦略だなと思います。
そうだね。
うん。
だからでも2980とか南極派とかって小賢しいとか思いながらもギリ粘ってくれてんだなって感じますよね。
ありがとうって思って。
ありがとう。小賢、努力としてね。
本来3200円欲しいけど2極派で粘ってますみたいななんかそのギリギリ限界感を感じるから逆に僕好きだけどね。買っちゃうけどね。
2000円グループ3000円グループっていうのもあるかもしれないけど企業努力をちょっと想像しちゃう。
さっきのねうどんの蓋を分厚くすることによって少しでも高熱費を下げるみたいなね。
うん。
すごい努力を感じますね。
感じる感じる。
なんか好感度が高い。
うーん、なるほどね。ただしそういうのもあると思う。
逆の目線もあると思うよね。でも僕はなんか肯定的に見るんですけど。
あともう一個値上げする時とかさっきの内的参照価格っていうのがあるので商品を比較できるようにするとやっぱり値段を上げづらくなるんですね。
例えばそのうどんでも香川のうどんってだいたい250円ぐらいだよねと思ってる中で300円のうどんを出すっていうのは難しいんですよ。
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香川のうどんは250円って間隔があるからそうなった時に比較できないようにリフレイミングすると。
値上げする時も同じ商品が単純に値上げされると値が上がったなって感じるので別の商品の見せ方をするというのがすごく大事であって。
これを考える上ですごくうまいなと思っているのがUber Eatsなんですけど。
Uber Eatsって実はいろんな価格が上乗せされてるんですよね。
Uber Eatsって物を買うと商品代だけじゃなくてサービス料だいたい10%。
あと小額注文における手数料っていうのがあって決済金額が780円未満だったら150円プラスでかかる。
配送手数料がプラスでかかってこれが地域とか店舗によって変わるダイナミックプライシングになっていて。
商品価格も実は店頭価格より高いこともあるというのは売上総額の35%を手数料としてUber Eatsにお店を払ってるらしいんですよね。
だから例えばUber Eatsでここ一頼んでも店で食べるよりUber Eatsで頼むと高いなって思ってたんですけど
実はUber Eats価格というかそういう価格になっていてちょっと値段が上がっていると。
僕以前それでもUber Eatsで結構買ってて。
なぜかというと一個一個はちっちゃいんですよねサービス料とか手数料とかも150円とかだから
数百円が積み上がっても一個ずつ数百円だからいいかなみたいな。
全部足し上げるとまあまあの金額になるんですけど
いろいろと価格分けられると比較ができなくなって
まあじゃあそういうものかなと思って買ってしまうっていうところがあったなと思います。
あとは値上げときはそうですね。
さっきもちょっと話しましたが内容量を例えば増やして値上げをするとかするとよくわからなくなるという感じ?
内容量増えてるから値段も上がるかみたいな。
でも内容量分よりも値上げ分の方が大きいとかっていうこともあるかもしれないし
おまけをつけるとか商品自体が変わっていくみたいな戦略もあります。
あとはですね前うどん屋の話の時しましたけど
かけうどんはやっぱりその店のうどんの価格の基準となるので
かけうどんの価格は上げずにカレーうどんとかきつねうどんの価格を上げる。
そういう意味でより利益を取ろうとすると自社商品の好調なアイテム
たくさん売れてる商品の値上げ幅を増やして
あんまり売れてない一番安いような商品とかっていうのを現状維持にするとか
値下げをするとかってすると店全体としては値段上がってるかわからない。
店玉やな。
そうそうそう店玉みたいなところは本当にいろんな戦略があって
最後に紹介したい戦略が比較対象がない場合
新しい商品とかだと比較対象がないので
そうすると自社商品を比較対象にするために
商品ラインナップを増やす囮戦略っていうのもあってですね
どういうことかっていうと
例えばコーヒーで普通のコーヒー100円ですと
美味しいコーヒー300円ですってこの2択で売ると
30:00
300円の方が高い方だからちょっと美味しいコーヒー300円高いなって感じるんですけど
本来売りたいのはこの300円の美味しいコーヒーだった時に
もう1個商品をプラスして
普通のコーヒー100円、美味しいコーヒー300円
ブラジル産の最高級コーヒー豆を使ったコーヒー1000円っていう
3つ目の商品を作るんですね
そうすると1000円のものが一番高いのがあるので
300円がちょっと安く感じるんですよね
もともとは100円と300円の中だと300円の方が高く感じるけど
それより高いプレミアムなものを作ることによって
その300円の真ん中の価格のやつが安く感じるし
真ん中のやつを選んだ満足感
自分でいろんな商品の中でこれを選んだっていう満足感が出てくるので
結構ECとかでやるんですけど
売りたい商品は1個なんだけど
あえて数量が多かったりとか
プレミアムなものを見せ玉としておとりとして
商品ラインナップに加えることで
安く感じさせるっていう戦略もあります
大人って怖いね
いやそうなんですよ
最初に言った通りちょっとセコいというか
騙してきてるの?みたいな感じも
若干価格戦略だけの話をすると
あんちゃうんですけど
あくまでも確かにこういうテクニックはあるんですけど
大事なことは顧客価値なので
結局ね1000円のコーヒーがあるから300円安いなと思っても
継続購入するかどうかの時に
300円の価値があるかどうかってやっぱ見るじゃないですか
そうだね
さっきの298円とかそういう金額感にしても
結局その価値があるかどうかっていうのは
消費者が感じたリピートが減ったりするので
そういう意味ではいろんな戦略あるけど
顧客が満足するものにするっていうのは大事なんですけど
その辺をうまく組み合わせると
すごく利益インパクトがでかいので
この価格っていうものは
結構やらないこと多いと思うんですよね
価格を見直すってマーケターの中でも
でもやることで利益インパクトが高い
試作ができるかなと思ってますね
確かにそういうようなものみたいな感じが
社もどうしてもこういうもんですみたいな
別に社外社内問わず
事業部が決めたんだったらそんなもんだろう
とか思っちゃうことも多いもんね
でも実はその事業部とかプロダクト側って
さっきのブランド戦略を考えてる人たちじゃないので
ブランド戦略をマーケ側で考えると
実はこういう価格設定もできるよねっていうので
これはマーケット視点じゃないとできないし
ユーザーの声を聞いている僕らじゃないと
わからないところなので
価格のところはマーケター目線で
作っていけると面白いかなと思ってますね
まとめとしては価格が高いかどうかは
顧客の内的参照価格で決まっているので
それをどういうふうに内的参照価格を
作っていくのかっていうのは
33:00
ブランドの見せ方とかコミュニケーションとか
マーケターがやれるところなので
お客側の内的参照価格っていうのを
できるだけ自分たちの売りたい価格に寄せていって
ただやっぱりね実際出してみて
お客さんの反応を見てみないとわからないので
調査とかテストで確かめていって
お客さんもその価格で買いたいし
こちら側としても利益が一定で
継続的に事業を運営できる意味の価格を決めていく
っていうのが大事かなと思います
あとは今日の話を聞いて
いろんな商品の価格を見ると
ちょっと観点変わると思うんですよね
2980円そういうのがあったのだなとか
UBER EATSの価格ってこうだったんだとか
あとはAmazonプライムとかもね
Amazonプライムに入ると
宅配も無料になるけど
Amazonプライムビデオも見放題になったりもするじゃないですか
抱き合わせっていうのがある
バンドル戦略っていうんですけど
その一つの戦略ですね
サブスク全般も上手いですよね
サブスク全般上手い
年間6000円だったら誰も払わないけど
月500円だったらまあいっかって思う
そうそうそうそう
結局使わなくてもなんとなくそのまま継続していって
みたいなところもあるので
そこの辺は上手いですよね
最近はすごく減りましたけど
携帯販売の時にオプションでいろいろと
月価300円の安心保証プランとか
留守年プランとかいろいろ付けられてて
最初は無料だけど
その間にかお金入ってて
月額300円だからいいと思いながらも結構
年間で見ると払ってるみたいなこととかもあるので
ありましたね
300円払うと端末が安くなるみたいな
そうそうそうそう
やっぱね価格を商品設計をどうするのかっていうところで
定期色々変わってくるので
商品買う時もそういう観点で見ると面白いかな
恐ろしいですね
とにも恐ろしい
これめっちゃ心理学の話なんでしょうね
そうですね本当心理学ですね
同じ商品と比較できないように
リフレーミングするみたいなやつですか
Uber Eatsだと
そもそもその店頭価格と違うものにして
さらにそれにサービス料とか配送料とかを付けて
総額としては実は高いんだけども
そんなに高さを感じさせない
リフレーミングとかって
騙されちゃうよね
騙されちゃう
あとこれって企業とかで
毎年事業部とか部署変わるじゃないですか
マーケティングチームが
マーケティングプロモーションチームになったりとか
マーケティングチームになったりとかするじゃないですか
あれもそういうとこもあるかもね
このマーケ部署がうまくいってない時に
うまくいってないことをうやむやにするために
ちょっとマージしてとか
リフレーミング
リフレーミングして
もやっと出世差しだったりとかなんか
企業戦略として
よくありますよね
出世すべき人はだいたいそういうのに乗るみたいな
あるかもわからないね
大企業だとね
確かにそういうこともあるかもしれない
36:01
謎の部署組織変更って
だいたいそれだったりするような気はするんだけど
確かにそういうのもあるかも
リフレーミングはずるいね
ずるいね
でもやっぱり心理的にね
どう感じさせるのかっていうところが大事なんでしょうね
ほんと心理学ですねこの辺はね
マジで騙されるもんねこれはね
でも気持ちよく騙すっていうのも
サービスのうちだと思いますけどね
あーそうですねそうですね
発覚の納得感を生むってことじゃないですか
なんだっけ
100円のコーヒーと300円のコーヒーと1000円のコーヒーがあって
300円を迷いなく選べるっていうのは
これはこれでサービスだと思うんですよね
どうかなあれにしようかなこれにしようかな
って悩むのは
それはそれで顧客に手間取らせてるってことなんでね
そうですね
うちはこれだっていうのを意思として出すみたいな
それを一品料理みたいな感じで出してもいいし
そういう価格でどう見てもこれやろみたいな感じで出してもいいし
なんでもいいけど迷わすのは一番良くないと思うんだよね
全部できます何でもできます
お好みの通りに言っておられたら一番困るし
一番たぶん選び疲れするよね
するね
消費者ってそんなにその商品に関与ないんでね
だから悩ませると買うことがしんどくなってもいいかなみたいな
気になったりするから
そういう意味でも迷わせずに
これがお得そうって感じてもらって
すっと買ってもらってっていう風にするのとか大事ですね
それがいいと思うな
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さて今週の明日使える聞くネタ超マーケターの真夜中ラジオも
そろそろ締めのお時間となります
はい
今日はバンドル戦略の話とか価格戦略の話したんですけど
価格戦略ってストリーミングのサービスも
結構価格戦略上手いなと思ってるんですけど
ちなみにじもさんも音楽とかってどうやって聞いてるんですか
僕は人生のモットーがオールドイズニューなので
よく聞きますねそれ
iTunes一択なんですけども
最近はちょっと特例としてですね
Spotifyも若干有料課金して使ったりはしておりますね
やっぱ便利ですよねサブスクでね
どの音楽もどんどん聞けるって
便利ですよね
だからゲストが来た時に
最近あれ流行って聞きたいんだよみたいなのも
普通にスッと再生できたりするから
Spotifyはいいなと思いますね
いいよね
僕もずっとストリーミングサービスを
39:00
だいぶ前から3年ぐらいかもっとかな
AWAっていうサービスをずっと使ってて
月額1000円払ってたんですけど
それを最近YouTube Musicに変えたんですよ
これね他のSpotify使ってる人とかも
みんなこっち変えたらいいんじゃないかと思ってて
おすすめYouTube Music
ネットプロモータースコアがすごい高まってる
僕の最近購入して良かったものリストに入ってるんです
YouTube Music
そうですか
なんかその切り替えのハードルがあるじゃないですか
Spotifyで言ったら600曲ぐらいプレイリスト作ってる
それをもう取っ払っても変えたほうがいいの
取っ払っても変えたほうがいい
僕もAWAに何年分もの僕のプレイリストあったんですけど
一瞬で全く使わなくなりました
YouTube Musicでいいなって
そうなんだ
AWAと消えたんだ
確かに俺も変えるとき同じこと思って
ずっとここに溜まってるのがなくなるのももったいないなって
これやっぱサブスクの一つの継続理由なんですよね
自分の情報がパーソナライズされた情報が残ってるから
離脱しにくいっていうのは絶対あるんですけど
意外と変えてみると
当然ながら機能はほとんど変わらない
別にYouTube Musicでもどちらも同じような曲が聴けると
自分の好みって
確かに前のサービスに自分の3年分の好みが残ってるけど
3年前の好みとかあんまり関係ないというか
直近の好みでやっぱり8割型できているので
新しいプレイリストって一瞬でできるんですよね
YouTube Musicに変えると
AWAは音声だけなんですよ
でもYouTube Musicだと
例えばPVとかミュージックビデオとか
そういうのも見れるんですよね
プラスYouTube Premiumがタダになるんです
YouTube Musicに入ると一緒に入るんですよね
そうするとYouTubeの広告がなくなるんですよ
これまでに出てた
これが別にYouTubeの広告なくしたいってあんま思ってなくて
結構YouTube見ますけど
一瞬だし5秒後に広告をスキップするボタンを押せば消えるから
別にあんまりストレスなかったんですけど
あの広告なくなるとめっちゃ気持ちいい
そうなんだ
もうねあの広告出てくる世界戻れないね
特にGoogleの広告がちょっと辛くないですか
Chromeの
出てきます?Chromeの広告
Chromeっていう広告
めっちゃ出てくるんだけど
不協和音だらけで気持ち悪くって
しかも自分の目線がタップされるスマホ目線だから
めっちゃこの先端恐怖症的な
僕先端恐怖症じゃないけど
自分がタップされる感じとかめっちゃ不快感で
しかも不協和音な変なミュージックとBGMと音で
42:05
最低なやつがガンガン流れてくる
あれがなくなるんですか
あれなくなります
スポーティファイとか値段変わらない
どれも月1000円ぐらいなので
だから月1000円をどこに払うのか
音楽ストリーミングは別にどちらもあんまり変わらないんだったら
プラスで無料のYouTube広告がなくなるっていうのが付いてるんだったら
これで全然いいやんってなる
なるほどね
結構ねレコメンド制度とかやっぱり重要じゃないですか
自分の好みがこれとこれとこれだったら
これもおすすめみたいな形になっているのも
YouTubeミュージックとかってグローバルで使われているツールなので
賢いなあと思って
その辺のレコメンドとかもすごく自分に合ったやつがどんどん流れてくるし
レコメンドの制度もいいし
ストリーミング環境も良くなったし
ほんと変えて良かったなって思ってますね
YouTube広告をなくしませんかみたいなのがよく出てくるんですよ
YouTube見てたら
今キャンペーンやってるから
YouTubeプレミアム入りませんかみたいな
ああいう広告出してるんですけど
それって消費者感覚からすると
これまでお金を払ってなかったものにお金を払うことになるから
なんか損した気分になるんですよね
でもストリーミングサービスってもともとお金払ってるので
別のサービスにお金払ってるものをやめてこっちに切り替えるって
追加の費用かかってるわけじゃないから
すごく良くて
YouTubeプレミアム売るんじゃなくて
YouTubeミュージックを売ることで
YouTubeプレミアムを売った方が売れるんじゃないかなって
バンドル戦略的にも思いました
そうだね
そこは素直に移行できそうだもんね
そうだったらいいかみたいな
それもだからリフレイミングの一つだよね
そうそう
何をどういう支出として捉えさせるかってことだもんね
それを追加のコストと考えるのか
コストと変わってないと考えるのか変わってくるので
見せ方ですよねそれもね
そうだね
だから支払いに納得感があれば全然いいんだよね
別に月額1000円が惜しいわけじゃなくて
無駄な固定費は嫌だなって思うだけだからね
気持ちよく払わせてほしいよね
そう思うそう思う
なるほど
ちょっとねスポティファイ買える気はないけどね
オールドイズニューなんでね
男は黙って札幌ビールの人間ですからね
寡黙で頑固でもう何とか一徹って感じなんで
最近聞かないけどね男は黙って札幌ビール
もうなんか20代多分知らないと思いますけどね
そうだねもう男はペチャクチャ喋って朝日ビールですよ
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さようなら
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