製薬会社の営業文化
はい、おはようございまーす。
バセロ精神科のリブラでございます。
みなさん、いかがお過ごしでしょうか。
えーと、今日はね、お弁当の話をしましょうか。
お弁当の話って何かって言うとね、
これ前にも言ったかもわからないけど、まあいいでしょう。
再放送かもしれませんが、言ってないかもしれないし、
覚えてないので、また言いますけど、
また言うというか、初めてかもしれませんけど、
言ったような気もするけど、まあいいや。
あのね、病院にはですね、病院というか、
医療業界にはですね、
MRさんというね、
MRさんって最近言わないのかな?
わかんないけど、
製薬会社の人がね、
営業に回ってる人たちがいるんですよ。
営業が薬を売る。
その人たちがね、
日本のね、割と特徴的な文化で、
製薬会社の人がお弁当を持ってきて、
薬の説明会というのを
病院に開くという、
そういう文化があるんですよ。
その昼間の時間に、お弁当を持ってきて、
お弁当を並べまして、
で、
お弁当を食べながら、
聞いてくださいと。
要は、説明会と言って薬の説明だけしたってさ、
聞いちゃられないじゃん、そんなの。
面倒くさくて聞いてもらえないじゃん。
なので、何かお弁当を持ってくるわけよ。
お弁当を食べながら聞いてくださいということによって、
お弁当がもらえるから聞くかと。
弁当くれるしだと。
で、ちょっと高級な弁当を持ってきたりとかね、
するわけですよ。
たぶんね、
昔はね、高級な弁当いっぱいあったんだけど、
最近なんかね、製薬会社の人、
規制があって、
高級な弁当を持っていくと。
ということでね、
たぶんね、2000円くらいまでの制約がある。
昔はもっともっと高い弁当を持ってきてくださったけど、
最近ね、あんまり高いの持ってこられないみたいなんで、
たぶんですけど、はっきり聞いてないんだけど、
たぶん2000円くらいの上限の設定があってね、
高級な弁当を持ってこなくなりましたけど、
お弁当の選択と品質
まあでも今でもあるんですよ。
昔は高級なやつがあった。
今は、たぶん感覚的に2000円くらいまでの
お弁当を持っていらっしゃる。
そこでね、
製薬会社の人、薬の説明をするんです。
今だと、
好物薬のこんなのがね、
今、とてもいいんですと、
こういう風にするとね、
この好物薬が他のに比べて、
他のに比べてって話は最近はダメか。
自分の薬はこういう特徴がありまして、
併用がしやすいですとか、
元気になる作用がありますとか、
認知機能が上がりますとか、
仕事に戻る力が強いですとか、
なんかいろいろ、
自分の薬のいいところを宣伝するね。
なのでぜひ使ってください、
というような宣伝をするわけですけど、
その時にお弁当を持ってくるわけですけど、
このお弁当がね、
はその、
営業のMRさんと言われる、
営業の人が勝手に
予算を持っていて、
一人いくらという予算を持って、
一人にお弁当いくらまで、
みたいなやつで、
製薬と、
いくらまで使えるという、
接待の使える予算みたいなのが、
それぞれ持ってらっしゃって、
予算の範囲内で、
数千円の、
2千円多分以下の、
お弁当を買ってくるんですよね。
なので選べるわけです。
先生何にしましょうか、
みたいなふうに聞かれたりもするんですけど、
僕ら、
正直言って弁当なんか何でもいいという思いがありまして、
お任せで、
食べられないもの、
僕はそばが食べられないので、
アレルギーですからね。
お弁当を避けていただくとありがたいんだけど、
それでも入ってくることはありますけど、
出来が悪い人だと。
これがね、
お弁当が結構差があるんですよ。
お弁当を買って持っていくのって、
大変でしょ正直。
お昼頃に持っていくんだけどさ、
お弁当作ってもらってさ、
そのお弁当屋さんまで行ってさ、
持ってさ、
もう一回病院に行ってね、
並べてね、
席に並べてね、
いろいろと準備してね、
先生やらね、
看護師さんとかね、
いろいろ場合によりますけどね、
先生だけが多いんだけど、
うちの場合は別の心理師の先生とかね、
医者だけじゃない人も入り込みますけどね、
それはもういいじゃんってことで、
ちょうだいよって本当にもらってるわけですけど、
てなことでですね、
大変なんですよ。
なのでね、
グルナビとかね、
グルナビかな、
ああいう業者がね、
料理屋さんとコンビになってね、
そういうお弁当を配達するなんか、
そういうこう、
薬とお弁当の関係
事業をやってたりもしてるんです。
そういう風なのがね、
いくつかのお弁当を持って、
製薬会社の方を今度営業に、
営業さんに向けて営業をかけるわけ。
うちですと、
こんな風に1000円から2000円まで、
弁当のランクがいろいろありまして、
いわゆる中、肉から魚から、
いろいろ、
選び放題でございますと。
お好きなお弁当を選んでいただきまして、
当社が厳選した美味しいお弁当を、
なんと、
現地まで病院の先生の、
いらっしゃるお弁当を、
現地までお届けいたしますと。
お茶もつけますと。
そしてなので、
営業の皆様は、
ご即労いただかなくても、
お弁当を現地まで届けまして、
営業の方はそこで、
自分の、
説明を十分にしていただきまして、
お弁当を買うなどという、
そういうことは、
こちらでアウトソーシングで、
全部一手に引き受けまするということで、
営業に、
余裕の時間を持っていただいて、
一生懸命説明していただくと、
営業成績も上がって、
よろしいのではないでしょうか、
みたいな業者が回るんですよね。
その業者を使う人もいらっしゃる。
一方で、
業者は使わずに、
自分でお弁当を買いに行く人もいらっしゃる。
何が違うか。
弁当の質が全然違います。
当然ですよね。
グルナビさんがさ、
確かグルナビさんがやって、
他にもあるのかも分かりませんけど、
グルナビさんさ、
お金だって利益がないといけないじゃないですか。
なので2千円と仮定しましょうか。
2千円のうち何百円かは持っていくよね。
たぶんこれ相当持っていくんじゃないのかな。
そしてさ、
運ぶよね。
運び台も込みでしょ。
2千円のうちいくら持って行ってるんでしょうね。
なので設定上1500円、
設定上2千円の弁当はね、
とても2000円すると思えない。
とても1500円すると思えない。
すっごくチンプで、
チープでまずいお弁当です。
全部です。
すぐ分かります。
食べた瞬間に。
えっとね、正直言いましょう。
めちゃくちゃまずいです。
全部。
業者が持ってくる弁当、
明らかもうすぐ分かる。
聞けばね、
そうですと、
まずいなとは言わずにね、
これってどこで頼んでるやつですか。
業者さんとかが持ってくるやつです。
そうです先生、これグルナビさんに頼んでね、
持ってきてくださるものですから、
お茶も好きでそういう風にやっておりますっていう営業さんがいるけど、
すぐ分かる。めっちゃまずい。
一方ね、
この前もこの話したんだけど、
一方ね、
今日も来た人とかね、
今日は違うな、今日はあんま美味しくなかった。
たぶんグルナビが別の日に持ってきたやつね。
めちゃくちゃ美味しい。
めちゃくちゃ美味しいカニチラシ弁当。
良さも同じはずなんですよ。
今度は持ってくるステーキ弁当持ってきますよ、
とか言ってたけどね、
もちろん全部お任せで、
それでいいです、なんでもいいですんで。
正直弁当なんかなんでもいいのよ、はっきり言って。
なんて関係ないじゃん。
弁当が美味いかどうかと薬がいいかどうかは。
いくら弁当が美味いからって、
弁当が美味い薬使わんでしょ、そんなもん。
美味い弁当持ってくる薬使わんよ、さすがに僕ら。
そんなことは、
そんな程度のワイルドで動きませんよ、そりゃ。
患者さんが良くなるか良くならないかが大事でしょ、それ。
だからそんなんなんだよ。
弁当は絶対動かない。
絶対動かない自信があるんだけど、
営業の説得力と弁当
絶対動かない自信があるんですけど、
美味しい弁当持ってくる人の薬、
なんか使っちゃうんだよね。
それは統計的にというか、
感覚的にですけど、
多分そういうのあると思う。
それはなぜかなんですよ。
それはですね、
美味しい弁当を持ってくる人はね、
美味しい弁当を持ってくる能力が
長けてる人ってあんまりいないんですよ、実は。
美味しい弁当を持ってくる人はね、
美味しい弁当を持ってくる能力も
長けてるの、大抵の場合。
美味しい弁当なんかはっきり言って
どうでもいいの。
そうじゃなくて、
その人のプレゼンテーション、
説得力があるの、すごく。
そのプレゼンを聞かされるわけ、僕らは。
宣伝っていうのは、営業っていうのは
スライドとかいろいろ使って、
いろいろその人が説明するわけ。
その説明のプレゼンテーションの力が
強いわけ。
聞かされて、
なるほど、この薬いいなって聞いてると思うわけ。
うわ、こっち使った方が良かった。
なんか前聞いた薬より
こっちの方がめっちゃ効きそうじゃん。
あるいはね、
こっちの方が患者さんの効き目一緒だけど
こんな良い点があるのか、みたいな。
あ、これ使ってあげないと
別の薬使ったら
僕なんか悪いことしたんじゃないの、みたいな。
だから、決定的な良い薬なんて
基本的にはないので、
横並びなんですよ。
わずかな差なんだよね。
それがさ、プレゼンで引っ張られるんだよ、
その話聞くと。
うわ、この薬なんか良さそうだな、
みたいな気持ちで引っ張られるわけね。
ほぼ横並びですからね。
何か決定だがんだよね。
僕が何故こっちの好物薬を使うかというと
何か理由があるんだよね。
そこに大きなエビデンスの話もあるし、
いろんな小さなエビデンスもあるし、
ある種の横並びの時にそっちのやつに引っ張られるのは何かって
やっぱりプレゼンの上手さでしょ。
これやっぱ説得力じゃん。納得感じゃん。
説得力じゃん。プレゼンの力じゃん。
ってことでね、だいたいの人はプレゼンが上手いんですよね。
やっぱその
説得力とかプレゼンとかやっぱ引っ張られるんだよね。
弁当が示すプレゼン能力
やっぱ気持ちね。
横並びであるからね。横並びでなければ
そもそも営業で勝負なんかつけないわ。
無理だわ。営業の力なんか無理だわ。
そんなの。
明らかに良い薬と明らかに悪い薬があったら
明らかに良い薬を使うに決まってるんだ。
医者。だいたい。
最近ね、商売系が強いお医者さんが多いですからね。
介業員とか。介業員は批判するの良くないけどね。
商売系の。
僕らだってサラリーマンだからね。
最近商売系の多いお医者さんがいっぱいいるから
人は儲かる薬を使ったりする可能性あると思いますけど
今の時処方箋でやるだけだからね
儲かる薬なんか無いのよ。
はっきり言って。
どれ出したって儲かりで一緒なのよ。
基本的にお医者さんは。
薬局の利益がちょっと変わるぐらいですよね。
なので基本的には
儲かる薬とか無いんで
どれでも良いわけですよ。
そういう時やっぱ明らかに効果が良い薬があったら
そっち使うんだけど
各社開発力を使って開発してきてるんで
そこまで大きな差無くなってるんですよ。
横並びなんですよ。
そうすると最後の一発はね
開発力なんかもあるんだけど
良い薬は何をしなくても売れるし
悪い薬は何をしたって売れないんだけど
横並びの時最後
プレゼン力で引っ張られるんだよね。
やっぱそのプレゼンが上手い
営業さんがいるんですよ。
なるほどと納得させられる。
そういう人ね
弁当を上手いの持ってくるわけ。
全然違う。
だから今日のお弁当は美味しくなかったね。
今日の人はやっぱ無理かもね。
あの薬やっぱ
でも結局
副作用止めれるだけだよね。
みたいな気持ちになっちゃって
いまいちって思うよね。
ところがある種の好物薬を
売ってる人がいるんだけど
僕最近それよく出してる気がするんだよね。
それは製薬会社の人が
美味しい弁当持ってくるから
それ使おうと思ってるんじゃないんだよね。
こんな説明されたら
これ使いたくなっちゃうよなっていうね。
使っておくべきだなぁ患者さんのために
って思っちゃうんだよね。
そういう人が持ってくる弁当がまた美味い。
だから弁当が美味いから気分がいい。
気分がいい時に説得力の話を聞かされる。
なるほどなぁと思う。
その人が言ってる話信用しちゃう。
みたいな。
ということが起こるんです。
なので営業が上手い人は
だめですよ。
営業の人たち。
弁当だけ上手いの持ってっても。
でも自然と弁当が上手くなる。
なのでそういう細部に気を使う。
細部に気を使うことができると
弁当も勝手に上手くなっちゃいます。
そういったことで自分の弁当が評判がいいかどうか
製薬会社の人は
聞いてみると
あんたは良い人なんだけど弁当がまずいんだよなぁ
って言われたら
プレゼン能力が低いと疑った方がいいんじゃないかなと思います。
ということで
今日はまとめましょう。
この話前もしたことあるような気がしますが
したことあるかないかちょっと覚えてません。
プレゼンを
製薬会社の人が弁当が上手いときは
その薬を使っちゃいます。
実はそれは弁当が上手いから
上手い弁当を持ってくれる人だから
嬉しいなと思って使ってるわけではなく
弁当が上手い人ってのはプレゼン能力が上手いことが多い。
弁当も
上手くなっちゃう。
こんな話どっかでしたなぁでもな。
まあいいや。
ということで今日はそういう話で終わっておきましょう。
それではみなさんさよなら。
