高単価セールスの失敗体験
こんにちは、人生加速コーチのなおこです。このチャンネルでは、管理職を捨ててライフコーチとして独立した私が、これからコーチング企業で成形を立てていきたい方の役立つ話をしていきます。
えっとですね、私、今日からマウスピース矯正を始めてまして、今マウスピースをはじめ、はめて、はじめて喋っているんですが、ちょっと若干滑舌が悪いかなと思うんですが、ちょっと慣れもあると思うんですけれども、なるべく頑張るんですが、ちょっと聞きにくいところがあるかもしれませんが、ちょっとご了承だけお願いします。
これ食事の時以外はもうずーっとつけてる形になるので、つけたり外したりするのめんどくさいし、洗ったりとかしなきゃいけないので、無駄な感触が減りますね、これは。
今後、私とリアルでお会いする方は、多少喋ってると見えるかな、遠目なんでそんなに目立たないんですけど、多分オンラインとかズームで話してる分にはほぼわからないかなと思うんですが、リアルでお会いする方は情報認識だけいただければと思います。
上と下を輪ゴムみたいなやつで繋いでたりするので、笑うとたぶん引っ張ってる輪ゴムとかが見えたりすると思うんですけど、そういうものですのでお気になさらずというところでお願いします。
先に告知をします。昼スナック1月28日水曜日13時から17時まで場所がいつもの東京赤坂三つ家のスナック引き出しさんです。チャージ等もいつも通りですので概要欄でご確認お願いします。
あと先ほどXでもちょうど投稿したんですが、以前にも放送の中でも告知をしておりました三鷹でやるイベントですね。今日施設の説明を聞いて日程も押さえてお金も入り込んできました。
2月28日の土曜日で開催時間自体は17時半から19時半の2時間にしようかなと思います。多少延長しても8時ぐらいまでは延長というかアフタートーク的な感じで残れるようにはしようかなと思っています。
施設自体を9時で完全片付けとか掃除とかも含めて21時までに鍵を返すっていう感じなので一応公式開催時間としては19時半までの2時間にしてという形にしたいと思います。
またイベントのお告知といいますかイベントのタイトルとかねちょっといろいろ気をつけなきゃいけないところが法律の関係でありまして、例えばスナックなおこみたいな形で個人に会いに来ることを目的としたタイトルに立て付けにしちゃいけないっていうのが飲食店法と風営法の違いっていうのがあるそうでして
なので割とその交流会というか目的型と言いますか人が目的ではなく交流型のような仕方になるかなと思います。以前の放送でもお伝えしておりますが方針としてはコーチ、コンサル、カウンセラー、占い師、結婚相談所カウンセラー等の対人支援業ですね。
FPEの方とかもいるかなと思いますがそういった対話を中心とした無形対話サービス限定のイベントにして集客だったりとか情報発信とかセールスとかいろんな共通のねジャンルは違っても結構共通の悩みとかあるかなと思うので
なんかそういうのってなかなか意外とスクールの仲間とかね聞けなかったりとかするところあるかなと思うのでなんかそういうぶっちゃけ話とかいろんなシェアができる場にしたいなと思ってます。ここでしか行けない話みたいなね表に出ない話ができる回にしたいなと思います。
場所が三鷹駅から徒歩7、8分くらいの場所かなになりますので比較的アクセスはいいかなと思いますのでぜひ近隣の方はもちろん遠方からのご参加もお待ちしております。
セールスのタイミングと顧客の価値
はい 今日はですね高端化セールスに失敗した時の話をしますというタイトルでお話をしていきたいと思います。先ほどの交流会でもこういう話できたらいいなぁと思っているんですけど
セールスとかにうまくいってない話って聞きたくないですか なんかそのいわゆるね地元にこう溢れているものというのはどちらかというとうまくいった話成功談とかこうすればうまくいくとか
成功談の方がどうしても世の中にたくさん出回っているのかなと思うんですよ。でもなかなかその逆にうまくいってない話失敗した話っていうのは
意外と表に出てないのかなと思いますので私があえてお話を実際にね私がうまくいかなかった時の話をしようかなと思います。
まず結論から言いますとまあのいろんなパターンがあるのでこれ一つだけっていうものは特にないんですが
大体なんか私の経験上だと主にこの3つかなと思っていてタイミングが間違っているセールスをするタイミングが間違っているというところと
そのそもそものセールスをする相手を間違えているということと3つ目は自分の商品サービスの価値がうまく伝わっていなかった
っていうところかなと思いまして後は全体を通してなんですけどその特にうまくいかなかった頃は今のコーチお話屋直人さんではなくて
前のコーチにいろいろ教えていただいていた時期だったんですがいろんなスタンスもあるしどれが良い悪いとかではないんですけど
その前のコーチはセールスの専門家というかセールスを人に教えるコーチだったので
いわゆるゴリゴリ系の強いクロージングをかけてその場で絶対に契約をするまで引き下がらないぞとありとあらゆるトークを事前にも準備するし
当日もこう言われたらこう言われたらこうっていうのを全部準備しておいて絶対イエスを言わせるぞっていうスタンスのコーチだったというのもあります
その影響というかその当時のことが多いのでそれも踏まえてちょっと今とはまた私のセールスのスタンス自体も変わっているという前提でお聞きいただければとは思います
なので一言で言うと売らなきゃ売るぞっていうのがもう全面に出てるめっちゃ走ってると思うんですよ
だからその皆さんもねいろんなセールスをされた経験があると思うんですけど
売り込まれてるって思うとちょっといいなと思ってた人ものでさえグイグイ来られるとちょっと今日はやめときますみたいな感じに熱が下がっちゃう経験って売られる側であると思うんですよ
私ももちろんありますしこの人から買いたくないなみたいな感じになったりとか
ちょっと今決めたらなんか自分が負けた気がするみたいな売られた決めさせられた感みたいなのがあるじゃないですか
それが多分一番の原因なんだと思います
相手が違うとかタイミング違うとか価値が伝わってないとかいろいろあると思うんですけど
でも一番はそこだったのかなとは思います
だからそれがなければもしかしたら結果なんですけどね売れてたかもしれないな
タイミングは違うタイミングだったかもしれないですけどいずれ売れたかもしれないっていうのはあるんですけど
やっぱり一旦もううってなっちゃうとその先ないんですよね
もうこの人からは少なくともやめとこうってやっぱりなっちゃうと思うので
その場で決めさせるというのは強い決断を迫ることでもあり
同時にそこで決まらなかったら割ともう終わりっていう感じになる
成功するセールスのスタンス
それぐらい強い手段
諸刃の剣的なそういう手段なのかなとは思います
その経験もありまして私もセールス提案のスタンスから変えていきたいなと思って
今の岡田さんにコーチを変えたっていう経緯がありますというところではあるんですけど
いろんなスタンスはありつつも
どんな人に教わる教わってどんなスタンスをやるにしても大事だなと思っていることがありまして
それが高単価でセールスをする時点で断られるのが当たり前っていうのは
これはどんなスタンスであれ制約率100%になることはほぼないよっていうのは
一番大事な点かなと思うんですよ
ここは絶対に抑えておくべきポイントだなと思っていまして
今これを聞いている方の中にもやっぱり断られるのが嫌だなとか
高単価の高い金額を提案して
それで断られたら自分が指定された気分になるから
提案するのが怖いっていう方も結構いるんじゃないかなと思うんですよ
提案がそもそもできない高い金額を伝えることができないっていう悩みが結構多いんじゃないかなと思うんですね
それはもちろん私も気持ちはとても分かりますし
今でもそれは断られてショックじゃないかって言ったらそんなことはないですよ
絶対に凹むんですよ
なんですけどでも断られるイコール
自分の価値がない自分のサービスの価値がないということではないよということだけは
誓いを込めてと言いますか
これを聞いている皆さんにもはっきりお伝えしておきたいなと思います
最初にそのうまくいかなかったパターンのところでもお伝えしましたけど
そもそも相手に価値が伝わっていないというのもあるし
その相手自身が価値を感じる相手ではないというお客さんではない
自分の顧客になるべき人ではそもそもないっていうパターンもあるんですよ
いわゆる高単価のコーチングセッションサービスっていうのは
誰にでも売れるものではないんですよね
そもそもビジネスモデルとして
薄利多倍の逆の小売商売で本当にこの価値が分かるというか
価値を感じる人だけに高単価で買っていただくことで成り立つビジネスモデルなので
裏を返すとほとんどの人は価値を感じないということでもあるんですよね
だからそういうものなんですよ
10人に提案したって1人買うか買わないかみたいな
それぐらいでも全然珍しくないっていうんですかね
もちろんお話屋直人さんのスタイルが特にその特徴かなと思うんですけど
本当にもうこの人を提案する側が
この人をお客さんにしたいな
こういう人にしかもセールスをしないと
そもそも決めて見込み顧客クライアントさんと
しっかり長期で関係性を築いた上で
クライアントさん側もぜひお願いします
もう提案されるの待ってるみたいな状態
でじゃあやりましょうかって合意をするみたいな
そこまでこう作っていくっていうスタイルを確立すれば
ほぼ制約率100%に近づいていくっていうのは理論上あるんですけど
その本当に合う人っていうんですかね
クライアントの選定基準
価値観が合うとか自分のクライアントになるべき人を
見極められるようになるまでにも
それなりの経験値というか
人を見る目を養うといいますか
千秋眼的なところはどうしても
うまくいかなかったとか合わなかったっていう
母数ですよね
母数が必要なので最初から当たりをつけるっていうのは
難しいんですよね
最初から分かるわけないのに
この人だ絶対この人はもう断られないと思うし
もう相手から受けたいって言ってくれてる状態だし
っていうもう相思相愛両思いの状態を作れて
セールスできるみたいなこと自体にすごくスキルがいるので
最初からやっぱりそれをやろうとしない
できるわけがないので最初はやっぱり
まず断られるのが当たり前で
むしろ断られた人数が増えれば増えるほど
そのうちの一人ぐらいは制約するかなぐらいの
確率論的な形で数打ち当たるっていう時期も
初期の頃はどうしても必要なのかなと思うんですよね
一番大事なのは断られた後に
なんで断られたのかうまくいかなかったのかっていうのを
分析というか振り返って
この人はちょっと今そもそも提案すべきじゃなかったのかなとか
そもそもちょっとこの人は私のお客さんにするべきではない
買ったのかなとかっていうことを振り返っていくというのが
とても大事なのかなと思います
売ってはいけない相手
実際に私が断られた具体例ケースで
お話をするんですがまずそもそも高単価のコーチングサービスを
買う人ってどういう人かなっていうところで考えると
これはもうどんなコーチのお客さんであっても
共通しているところはあると思っていて
コーチの強みはいろいろあるから専門分野とか
それぞれあるんだけど
共通して言えるクライアントさんの特徴としては
本気で自分の人生を変えていく覚悟がある人だと思うんですよ
そういう人しか高単価のコーチングサービス
抜けのサービスを自分のために投資をしようっていう
マインドがそもそもないので
つまりそうじゃない人っていうのは
そもそもお客さんにしてはいけない相手
売ってはいけない相手ではあるんですよ
例えばどういう人かっていうと
うじゅうじ、優柔不断とかで決められない
悩み続けるうじゅうじ
むにゃむにゃみたいな感じで
なかなか決められないみたいな人とか
あと口では自分は受けたいんですって言うけど
でも旦那の許可がないと
奥さんの許可がないとみたいな形で
自分の裁量で決断できない人ですね
こういう人はやっぱり売っちゃいけない人だと思うんですよね
セールス単体で考えれば
こうだこうだ言って丸め込んで決めさせることは
こうだなね、セールスって
私はちょっとそこまでできなかったですけど
できる人もいると思うんですが
コーチングって売って終わりのサービスじゃないじゃないですか
買い切りのサービスではなく契約してから
そこからが本当のスタートになるので
利用しされてノーと言えなくて
契約をしてしまったみたいな人が
じゃあその人が自分の人生に責任を持って
行動していけるかみたいな
かって考えたら多分できない人なんですよね
だいたいその後もうじゅうじ悩んだりとか
旦那が奥さんがって言って
できない理由をまたパートナーのせいにしたりとか
っていう人になっちゃうと思うので
せっかく買ってもらったコーチングが機能しないとか
かえってやんなきゃよかったみたいな感じになっちゃうと
自分もすごい成果出なくてつらいし
お客さんもせっかく高いお金払ったのに
結局うまくいかなかったみたいな感じになっちゃうと
どっちも不幸じゃないですか
本当にこのコーチングというサービスは
断られ方の影響
高単価で売ろうとするほど
相手を選ばないといけない
売る相手を選ばないといけない
商材なんだなと思います
数千円とかのセッションだったら
話聞いてもらえてすっきりした
モヤモヤが晴れた 満足したっていうので
自分の話を聞いてもらえる時間として
継続してくれる人っていうのはいると思うんですけど
多分そういう人ってずっと同じところに留まって
こうできないんですみたいなことを
言うのが目的みたいになっちゃう可能性があるので
あんまり前に進んでいくみたいな
パターンではないかなと思うので
多分こっち側がつまらなくなっちゃうと思うんですよね
私の経験上
自分がどういうコーチングをしたいのか
どういう人をお客さんにしたいのか
っていうところをちゃんと明確にしておくというのが
大前提ではあるんですけど
いずれにしても
うじゅうじ決められないタイプの人っていうのは
どうせ断られるんですけど
断られるというか
大体はその場で決められない
で検討します
パートナーに相談します
で後からメールとかで断ってくるみたいな
そういうパターンですね
そういう時に落ち込むんですけど
いやでもこの人買わなくてよかったなって
後から冷静になると思いますね
で別のパターンとしては
タイミングですよねやっぱり
この人ちゃんと時間かけて
丁寧にコミュニケーション積み重ねて
売るべきタイミングまで
信頼関係を育てれば
売れただろうなっていう人もいるんですよね
わかんないけど
そうなんじゃないかって思える人でも
本当に体系セッションと
プラスもう1回ぐらいの場で
もうこの場で決めないと後はないです
みたいな感じの圧力をかけて
決めさせようとしたら
そりゃうってなりますよね
せっかくいい感じで
向こうもすごい私のことを
なお子さんみたいになりたいんです
みたいな感じを出してくれていたんですけど
やっぱりまだ歴も知り合ってからというか
つながってからの歴も浅かったりとか
ちょっとこうなんて言うんですか
恋愛で言うと一目惚れして
舞い上がってるみたいなタイミングぐらいの感じ
だといいとこだけ見えて
自分の中でもこう盛り上がっちゃって
る時に
もっと相手のことをよく知りながら
時間をかけて
丁寧に好きになっていきたいなと思っていた時に
何かもう強引に言われたら
うわみたいな感じになる時あると思うんですけど
それを何かやっちゃったなっていう時はありまして
普通に金額的なネックとか
内容的なネックではなかったんだろうなっていう
後の祭りではありますけど
なんかタイミング
コミュニケーションミスだなただのっていうのは
すごいもったいないことしたなっていう
心残りで
そういうさっきも言いましたけど
そういう後味の悪い感じで終わると
やっぱ戻ってこないんですよね
普通に自分の経験でも
他のコーチの方の話とか聞いてても
なんかこう一回提案して
その時は断られたけど
その時期を置いて
またそのコンスタントに
コミュニケーションが何ヶ月とか
長ければ年単位とかであって
接点がいくつかあって
時間を置いて改めて提案したら
制約したっていうパターンは
全然あるので
なんかその一回断られたら終わり
っていうものではないと思うんですけど
やっぱりその断られ方の
その後味が悪すぎると
やっぱりもう
向こうももうこの人のはやめとこうかな
ってやっぱりなるから
なんか断られることが問題なのではなく
なんかその断られた後に
関係が途絶えてしまう
継続できないような感じで
断られてしまうことが問題なのかなと思います
本当に何回も恋愛の例を出しますけど
一回は振られたけど
時間を置いて
ちゃんと相手を知っていったら
やっぱいいやつかもしれない
みたいな感じで好きになって
後からもう一回告られて
付き合うとか
そういうことはあるわけじゃないですか
でもなんか絶対こいつありえない
みたいな感じになっちゃったら
やっぱもう眼中になくなっちゃう
みたいなところはあるので
別に今そういうふうに思えなかった
とか
友達でお願いしますみたいなぐらいの
その友達だったらいいなって思える人だったら
関係性全然続くと思うので
そこがすごい大事なのかなと思います
やっぱこうゴレゴレのセールスで
ウルゾって気合入ってる時って
決まらなかったら
ウル側が提案する側が
ここで決まらなかったら
この人いいやみたいな感じになっていることが
一番良くないなと思っていて
私はそれがすごい嫌だったんですよ
もちろんそのコーチとして
決断を促すというのは
一つ大事な仕事ではあるし
そのうじうじ悩んで決められない人の
背中を押すのが一つの仕事では
そういう関わり方も必要な時は
あるとは思うんですけど
そんなに強く言われないと決められないのって
それをお客さんにするのはどうなのよ
失敗から学ぶセールス
っていうところもあるし
その関係性で始まるのって
やっぱりコーチとクライアントとしては
スタート時点からあんまり良く
良い関係じゃないなっていう気がするので
なので今はそういうご提案の仕方はしていないです
ちゃんとコミュニケーションというか
お話を重ねていく中で
この人はちゃんと自分で決められる人だな
覚悟ある人だなっていうところも
ちゃんと確認もさせていただきますし
お金のこともやっぱり
そんなに安い金額ではないから
安い金額ではないからこそ
旦那さん奥さんの許可がないと払えないんです
っていう方はやっぱり
私もご遠慮いただいているところがあるので
そこをちゃんと自分で決めて払えるかどうか
っていうところは一つ
大事なポイントとして見ていますし
自分の私のサービスが
この人にちゃんと役に立てるかどうか
っていうところもちゃんと話し合った上で
この人の役に私は立てるな
お金を払っていただく価値があるな
と思えるかどうか
私自身もこの人の夢とか目標に向かって
一緒に何か応援したいな
やっていきたいな
作っていきたいな
理想の未来に一緒に近づいていきたいな
と思えるかどうかっていうところを
すごく大事にしているので
売れるかどうかとか
今日決めるかどうかみたいなところには
フォーカスしないようにしています
うまくいかない時は
売る像に強くフォーカスしちゃってる時だと思うんですね
どうやったら売れるか
どうやったら断れない
断られないか
どう言えば契約してもらえるか
みたいなところに意識が向いちゃってると
やっぱりその売る像感が出て
逆に相手は引いちゃうのかなと思うんですよ
逆に売る像とか売れるかどうかではなくて
本当に私はこの人の役に立てるかなとか
一緒にやっていきたいと思える人かなっていう
その相手に意識が行っている状態っていうんですかね
その上でぜひ一緒にやっていきたいんですけど
っていうふうに言える
思えるかどうかっていうところが伝わると
相手も売られてるという感じではなくて
本当に自分のことを考えて
思って提案してくれてるんだなっていう
なんていうかな
その誠実さというか
誠意が伝わるのかなと思うので
そういう時って
びっくりするぐらい自然に決まるんですよね
なんかさらって
全然売るぞみたいな感じじゃなくて
やりますかみたいなぐらいの
肩に力が入っていない感じで
意外と話が進むっていうことがあるので
そういうのが本当にいいセールスなのかなと思います
もちろんそれで
今相手がお金のこととかもあるし
いろんなタイミングとかもあるので
今じゃないとか
今回はいいですみたいなことはもちろんあると思うんですけど
それは今じゃなかっただけとか
ちょっとお金の区面がついたら何とかしたいですとか
いろいろあると思うので
その場で決めることが
必ずしもいいことじゃない場合もありますから
相手の準備が整ったら
いつでも戻ってこれるようにしてあげる
その関係を丁寧に作ってあげるということが
本当にその相手のためになることなのではないかなと
自分の失敗談を踏まえてのお話でございました
セミナーの案内
結構リアルなお話だったんじゃないかなと思っていますので
ぜひこういうお話をもっと直接聞きたいな
話したいなと思っていただいた方は
フィルスナックだったり2月の三鷹のイベントだったり
あとはリアルセミナーですね
1月22日木曜日かな
11時から新宿でお話屋直人さんと
最強のパートナー花さんのセミナーが開催されます
私は主催じゃなくて関係者として参加をします
今回のセミナーの内容も
自分の魅力を売る方法っていうことなので
今回のセールスに関わってくる部分
自分を売るってどういうことなんだろう
っていうテーマになっているので
高単価で売っていきたいなという人には
かなり刺さる内容になるんじゃないかなと思っています
概要欄にチケットページも貼っていますので
ぜひまだ席があるはずなので
お早めにお申し込みいただければと思います
なかなかセミナーとかスナックとかは
参加できないよっていう方は
ぜひ公式LINEの方からいつでも
お相談などお待ちしております
以上で終わります
最後まで聞いていただいた方は
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本日もお聞きいただきましてありがとうございました
