エンタープライズセールスの紹介
皆さん、こんにちは。こんばんは。LayerXの AI LLM 事業部、部長の中村です。
LayerX NOW!を始めていきたいと思います。
LayerX NOW! 今回は、AI LLM 事業部のエンタープライズセールスについて、お話したいなと思います。
今、私は、AI LLM 事業部全体の責任者ではあるんですけれども、
その中で、事業開発グループのマネージャーを兼務していまして、
その中で、営業のセールスのメンバーもいて、その2名に今日、お越しいただいております。
じゃあ、ちょっとですね、1人ずつ紹介したいなと思います。
じゃあ、渡辺さんからお願いします。
はい。渡辺と言います。よろしくお願いします。
社内では、結構 Slack の ID で呼び合う文化があるんですけど、
社内では、シルバーと呼ばれております。
なので、社内だと、シルバーさん、シルバーさんとよく呼ばれてます。
私自身は、キャリアは大体24年目かな。
SIRが6年、外資ソフトウェアベンダーで17年経験してきて、
その後にLayerXに入ってきた、ちょっとLayerXの中でも変わったタイプの人間かなというふうに思ってます。
外資のときは、オラクルだとか、マイクロソフトだとか、セールスソースっていったところを渡り歩いてきたんですけど、
最初、エンジニアだったところがセールスソースに入ったタイミングで、
営業にロールチェンジをしたっていう、キャリアを歩んできた人間ですね。
もともとLayerXに誘っていただいたのが、セールスソフト時代の一緒に働いてたメンバーだったんですけど、
エンプラ事業を立ち上げるから手伝ってほしいよと、熱量高く誘われたっていうのがきっかけでした。
もともとは爆落事業っていう、もう一つの事業のほうにいたんですけど、
この8月にこのAILM側のほうに移ってきましたけど、
やっぱりLayerX見てて思うところが、本当若い子がすごい頑張ってる会社で、
私自身がLayerXの中だと本当に上から数えて、何番目ぐらいの感じで、かなりおじさんにはなってる状態ではいるんですけど、
若い子が頑張ってるのはすごい応援したくなるし、何より楽しそうだなっていうのがいい会社だなと思って、
それでLayerXに入って1年ぐらい経ったっていうような状況ですかね。
現状はAILM事業部の中では営業っていう扱いにはなってますけど、
どちらかというと本当にマーケやったり営業やったりプリセやったりみたいな感じで、
いろいろやってるのがまさに事業開発なんだろうなと思いながら、
いわゆるビジティブの中で比較的営業者の濃いことをやってるっていうような位置づけの人間かなと思ってます。
よろしくお願いします。
メンバーのキャリアと役割
よろしくお願いします。
ちなみにシルバーの名前の由来が語られなかったですけど、どういう関係があるんですか。
名前の由来はいたってシンプルではあって、たまたま同じタイミングで入社したときに、
他に渡辺さんって言ったのと、下の名前の吉文さんっていうのもいたので、
とっても使えないよねっていうときに、うちの奥さんに相談したときに、
シルバーヘアとかでいいじゃんとかって言われて、ちょっとそれはなぁと思ったんで、
シルバーだけ取ってシルバーにしましたっていう。
シルバーヘア。
シルバーヘア。見た目で入ればいいじゃん。頭白くなってきてるんだしっていうのがあって。
大変失礼ですね。
そんなことないですよ。見た目でインパクト与えれるんで、いいかなと思って。
ちょっとシルバーヘアまで言うとあれだったんで、シルバーって名前をちょっと使うかって言って。
割と定着したので、今はいいかなって感じですよね。
多分由来わからずにみんな使ってる気がしますね。
そうですね。多分あんまりみんな知らないかなって気がしますね。
ありがとうございます。そんなベテランのシルバーさんでございました。
はい、じゃあもう1名、今日お参加いただいております。
ニッシーさんお願いします。
はい、ニッシーです。
ニッシーと呼ばれていますが、名前ニッシーなのでそのままストレートでニッシーと呼ばれています。
方角のニッシーですね。
私は渡辺さんと比べるとキャリアはまだまだ浅いんですが、
12年目ですね。90年生まれの人間です。
レアX、車内に90階とか91階とか、結構年代別の集まり、
スラックチャンネルみたいなのがあり、ちょうど平均に位置している年代かなというので、
レアX引っ張っていこうぜって言っている人間が多い。
そうかなと思っています。
私もキャリア渡辺さんに似ていて、きっかけは渡辺さんに、シルバーさんに誘っていただいたからなんですけれども、
12年のうち最初5年間は日系のSIRで働いていました。
その後はセルソースで6年強ですね、働いていまして、キャリアの半分以上外資です。
ずっと外資でいこうかなと思っていたところ、シルバーさんに誘われて、
もともと同じチームで働いていたので、誘っていただいて、面白そうだったから入社をしたという形ではあります。
面白そうだからだけではなく、もともと昔から学生時代からスタートアップのインターンに参加をしたりとかですね、
ずっと憧れがあった自信で。
ただ結構やはりスタートアップのインターンに参加される方って本当に優秀で、
いい学歴の方が多くて、当時は全然お眼鏡にかなわず採用してもらえなかったという悔しさもあってですね。
ただIT好きだったので、SIRからキャリアスタートしたという形ではなっています。
SIRも他のいろいろな会社さんの製品を取り扱うので、
それから自社製品を作る形もないですし、
外資もいわゆる営業だと販売会社の側面が強いので、
お客様の声を元に開発に届けるという業務もあるにはあるんですけれども、
要素は薄いといったところもちょっともやもやを感じていた30代の中頃というところで、
実際に提案する先のお客様がしっかり事業に向き合っていたり、
立ち上げをしているのが単純にかっこいいなというところと、
子供も生まれて、もう少し昔の憧れみたいなところを思い出したりしている中で、
ちょうどSilvaさんに誘われて入社を決めたという感じです。
ずっとエンタープライズビジネスを一貫して10年以上やってきていて、
今はSilvaさんと一緒にエンタープライズの立ち上げ、
ライセンス費用だとかも決まっていないところから決めつつ、
社内のCRMやSFAの仕組みも過去の知見をもとに自分が作ってリードしながら、
本当に営業もやりながら、そういった社内の仕組みを一緒に過去の知見をもとに
整えられているところもすごい面白いかなと思いながら今頑張っています。
そんな人間です。
活動の具体的な内容
ありがとうございます。
ということはお二人は今同じチームで一緒にやっていますけど、
これぐらいの距離感で全職かなって働いていたってことですかね。
そうですよね。同じチームで。
同じチームでお互いサポートし合いながら動くケースが多かったですかね。
そうですね。確かにSilvaHairだなと思いながらも、でもSilvaと呼んではなかったですね。
普通に渡辺さんって呼んでたので、社内でも私ぐらいかな。
いまだに渡辺さんってよく呼んじゃう感じではあります。
徐々に比率変わってますよね。
最近6-4ぐらいで、6Silva、4渡辺さんみたいな感じで徐々に徐々に馴染もうと頑張っていますね。
頑張るものじゃないですけど。
ありがとうございます。
私の観点だと2人には別の共通点があって、東京にいない、出身が東海であるというところなんですけど、
まずSilvaさんは今どちらにいるんですか。
私は今妻が岐阜ですね。なのでもう完全フルリモートで働いているような状況なんですけど、
結構LayerXの本社、東京の方に出現している頻度が高い人だったんで、あんまりフルリモートっていうふうに見られてない感じがしますよね。
結構いますよね。
結構いると思います。
相当なペースで芸能人並みに新幹線になっているSilvaさん。
日産はまだ東京にいるけれども、何か予定があるんですか。
今は都内在住で東京から普通に銀座のオフィスに通ってますが、子供が生まれて大きくなってきたということもあり、
妻の実家のある名古屋に引っ越しを予定をこの春していて、
そういった臨機応変に、自分の人生のフェーズに働き方柔軟に合わせられる環境といったところもLayerXに魅力に感じて、
Silvaさんにそういう誘い文句で誘っていただいたというところもあって、
事実はすごく喜んでいますし、ありがたいなというところですね。
私は先々月に人生初めて名古屋で降りまして、通ったことは、
降りてジブリパークに行ったんですけど、お二人に名古屋のいいとこ軽く聞いたら、むっちゃいろいろしてくれましたね。
いっぱい出ましたね、あの時はね。
一応全部行ったつもりでおります。
それがすごいんですよね。あれ2日間ぐらいですよね、行ったのって。
2日だけでした。
2日で出したリストほぼ網羅してくるってなかなかないよなとか思いながら、すごいなと思いましたね。
やっぱり安価系スパが東京で流行らないことに関しては一定の考察をし終えたので。
中野ちゃんの律儀な性格が現れているなと思いながら、フィードバック拝見してましたね。
そんな意図はない。ありがとうございます。
というところで、今日お二人と話を進めていければと思っております。
まず最初に、今どういうセールス組織っていうふうに言うほどではないんですけれども、
なってるかというと、まず営業部みたいな名前のものはなくて、事業開発グループっていうところに、
いわゆるエンタープライズセールスの皆さんと、世の中的に言うとVisDevに近い役割も
包含されているような感じですね。
マネージャー以外で今5名いて、今日のお二人はその中でも一番営業っていう感じの役割を
担いでいただいているんですけれども、他にもVisDev、ちょっと新しい業界に、
これはお二人も言ってますけれども、出ていこうっていうところとか、
あとはVisOps、さっきニッシーさんがセールスフォースの立ち上げとかありましたけど、
その辺りもこのチームでやっているという感じでございます。
ある意味では、本来のやるべきことに対しては一番人が足りずにチームも一緒になってしまっているぐらいなので、
一番今ですね、伸ばしていきたいところでございます。
まず今現状ということで行っているセールスの雰囲気とか、やっている日々のイメージを
お話しできればと思うんですけれども、まず今エンタープライズセールス、
AL事業部においてどんな活動をしているのか、ちょっとこれじゃあまずニッシーさんから
少しお話をいただけますか。
はい、わかりました。ありがとうございます。
そうですね、今主な活動としてはプレスリリースも出させていただいて、
大変ありがたいことに多く引き合いをいただいていますので、
引き合いいただいたお客様に対してAirworksのご紹介をするという一般的な内容もそうですし、
一方でまだ製品が出たてということもあってですね、
どういった業界やどういうお客様にお役立ちできるものなのか、
いったところがクリアになっている点となっていない点、
公社のほうがまだ割合としては高いなというのが事業開発グループとして認識として持っているところなので、
こういう仮説あるんじゃないかといったようなお客様の価値仮説を証明するような活動ですね。
実際にこういう仮説はないですかってあったり、
営業戦略とフィードバック
こういう仮説持っているんですけどみたいなものもお客さんに投げ込みながらですね、
そこで返ってきたフィードバックをもとに製品開発チームのほうにフィードバックをしたり、
継続して提案ができそうであればご提案を差し上げたり、
そういった取り組みをしています。
なので、そもそもどういうところから活動していこうかというようなところの、
営業戦略的なところも含めて、
戦略を立てて実行するところも含めて幅広くやっているというのが今の私たちの役割なのかなと思っています。
ぶっちゃけ最初営業って思ってきたけど、
実体全然これからじゃないかみたいなところはありますか?
そうですね、少しはありましたが、
事前にクリアになっていないところが多いというふうに、
ワイマットさん、松本さんから、シートの松本さんや中村さんからも聞いていましたので、
そこはあまりギャップとしてはなかったですかね。
ありがとうございます。
仕組み作りも営業のその提案の中身だけじゃなくて、
オペレーションも今並行で作っているようなところで、
まさに最近日産がノーションでやられていたCRM的なものをセールスフォースに移行してくれた感じですよね。
そうですね、もともとセールスフォースを提案する立場でしたが、
実際に事業会社で自分がそれを運用するとなると、
こんなに大変だったんだというところであったり、
この活動の過程ですごく学びになったところもありましたので、
すごくいい経験をさせていただいているなと思っています。
ありがとうございます。
私も本当に、とにかく今マネージャーを兼務しているというのは、
私が全くこの営業とかビジネスティブに対して専門があるかじゃなくて、
全くなくて、一番私になっておって経験がないチームのマネージャーを兼務しているという感じなんですけど、
本当にお二人からいろんなことを日々教えてもらっているという感じでございまして、
という中で、シルバーさん、いろんな製品にこれまで何十年というキャリアの中で携わっていると思うんですけど、
その中で改めてAi Workforceのビジネスというのは、
どの辺に特徴とか面白さがありそうですか。
そうですね、今まで確かに外資系いろいろ歩んできたので、
いろんな製品扱ってきたんですよね。
いろんなお客様と話もしてきたのもあるので、いろんな製品も確かに見てきたんですけど、
僕らが持っているこのAi Workforceという製品、
やっぱり今まで扱った製品とこんなところ違うよねって思っているのは、
めちゃめちゃ開発スピード早いんですよね。
結構これまでってどちらかというと、
ある程度出来上がった製品をきちんと売りに行きます。
どこにどんなふうに持っていきましょうみたいな話で進むケースが多かったところが、
やっぱりお客さんの声を聞きながら、今出来上がっているものを見せながら、
それに対してこういう機能が入ってくると面白いよねっていうのを開発チームにフィードバックをしていきながら、
物を作っていくっていうサイクルはものすごく早くて、
ここのサイクルだけ考えていくと、
純粋に外資系企業と比べても負けないぐらいの勢いで、
どんどんどんどん作っていってるかなと思ってるんですよね。
本当に10月とか9月とか見てると、
その1ヶ月で大きく製品機能が追加されてきて、
今までちょっと提案しにくかったところが提案しやすくなってるみたいなところがすごくあるんで、
そういったところは本当にすぐ身近に開発エンジニアがいて、
それを売る人間がいて、
お客さんの声を届けていいサイクルを回して、
次々どんどんリリースできていけますみたいなところは、
ものすごい面白いなっていうのは感じますよね。
Ai Workforceの特徴
これって多分外資系にいたら絶対経験できなかったやり方の部分なので、
そういう意味ではそこが今のレイアクスにいる面白みの一つでもあるのかなというふうに思いますね。
まさに今日のアンサーもそうでしたけど、
結構2人がプロダクトの方向とかバリュープログレッションとか機能の議論に入ることは本当に多いですよね。
多いですよね。
うん、確かに。
やっぱり私の視点ですごい親切だなと思ったのは、
やっぱり日産シューバーさんってエンプラ向けのソフトウェアって標準でこういうものがあるべきとか、
こうなっていくっていう解像度が高いので、
自然とそういう提案とかがいっぱい出てきてるし、
それが今かなりエアワークホースの設計に影響を反映されてるなというのは思いますね。
私も元々、私以外のメンバーも含めてやっぱり2Cのアプリ作ってたメンバーが多いので、
そういう意味ではすごく新鮮な視点をいつもくれてるなと思いますね。
日産はプロダクトチームとの議論っていうのは日々どうですか?
そうですね、すごく面白い楽しいなと思いながらよく会議してますけど、
シューバーさんも言った通り、製品にすぐに反映されるっていうところもありますけれども、
これまで私は一貫して営業のキャリアで、
営業っていろいろとお客様の提案もそうですし、契約内容をまとめたり、
既存のライセンスの体系を元にちょっとイレギュラーなものがあれば社内調整してみたいなところで、
営業をやってらっしゃる方であれば、今のお話の内容をよく理解いただけるかなと思いますけれども、
そういった営業でこれまで当たり前にやっていた内容が、
実はこのスタートアップで呼ばれるビズデブというところで結構強く生きているなとちょっと感じていて、
例えばライセンスの考え方って当たり前に営業をやっていたので、
エンタープライズにおいてはこうだよねみたいなものが、
新しくプロダクトを作る際にこうだよねっていうふうに、
ファンとして結構出せる、それが社内のプロダクチームであったり、
ライセンスの体系を考える人であったりに参考にしていただけるんだといったところが、
結構過去の経験が生かされているなというのを感じていて、
すごく自分の存在価値を感じられるというか、やっていて楽しいなという点ですね。
それをもとに事業開発に詳しい人が肉付けしてくれるので、
高速で肉作り消してくれるので、すごく高速でプロダクト開発が進んでいるなという実感を得ながら、
開業している印象はあります。
ライセンスの議論ありましたね。
夏頃かな?
そうですね。やっと固まりましたけども。
いい意味で日産に2回ぐらいぶち壊していただいて、すごい良いアンクレートでしたね。
そうですね。
確かにというので、最後なんとなくまとまってという感じでしたね。
ホワイトボードでずっと、最初に描いたものが見えなくなるぐらい塗りつぶされていく感じが。
これは全く経験したことがない。
シーバーさんもよくわかるかと思いますけれども、
決まったものを理解して売るというところから、決めるというところで脳みその使い方が違うというので、
この年にして毎日コンフォーントゾーン出まくりみたいな日々が結構続いていて、
すごく刺激的で楽しい環境だなというのは日々感じていますね。
ありがとうございます。
ところでちょっと私も気になっている、もしかしたら気になっている人もいるかもというところで、
お二人ともセールスフォースご出身ということで、
あらゆるセールスフォースを導入しましたという話があって、ユーザーでもあるんですけれども、
プロダクトづくりという意味でセールスフォースを参考にしたり、
本当に大先輩なので参考というのもあれですけど、
意識する部分もあったりはしますが、
お二人から見てAi Workforceとセールスフォース、
製品という意味でも売り方とかデリバリーという意味でも似ているなというところとか、
あとはこの辺は違うかもというところ、それぞれございますかというところで、
ちょっとシルバーさんいかがでしょうか。
そうですね。
Ai Workforceは最近本当にいろいろ製品の機能が追加されてきて、
我々でいうと、生成AIプラットフォームという表現をしたりするので、
そういう観点でいくと、
製品のコンセプト的なところ、プラットフォームという観点に立ったときには、
すごい似ているなというのは感じますね。
売り方のところも、いわゆるサースなので、
サースベンダーの売り方って、お客さんに実際のものを見てもらって、
それを触ってもらって、それを導入してもらってというパターンになっているので、
そういう意味では売り方もすごく似ているだろうなという気がしますね。
確かにそうですね。
生成AIも数年前のDXと同じく、
バズワード的に大手企業様でも、
生成AIを活用しようという流れが来ているのかなと思っていて、
あくまで生成AIって、経営課題や業務課題を解決するための
ある種手段でしかないので、
我々もこの手段ありきでお客様とお話をするのではなく、
こういう経営課題を解かなければなりませんよね、であったり、
こういうことありますよね、といったような課題の啓蒙活動をしながら、
そこからソリューションに落としていく、これまたに、
どっちで今行こうかなとなっちゃいましたけど、
おっしゃったとおり、セルソフトと似ている部分なのかなと感じます。
一方でちょっと違うというか、エアワークホースや
生成AIソリューションに特有なのかなというところが、
触ってお客さんのほうでゴリゴリ触っていただいて、
試していただく、ちょっと試してみるよといったところが、
しやすいソリューションなのかなとちょっと思っていて、
それはそれでの別のお客様への提案の仕方であったり、
我々もいろいろな体験をしていただくためのプログラムを
まさに考えているところで、ちょっとそこが少し異なる点なのかなと
思っています。両側面あるソリューションというところがまた
面白さとしてあるのかなというふうに思っていますね。
一番大きい違いはあれだよね、事例の多さはやっぱりセルソフト
すごいよね。そうですね、ちょっと追いつかねばみたいな感じで
日々頑張っていますけれども。やっぱり事例があると
お客さんの意味につきやすいと思うので、そこが大きく違うんで、
そういうところは僕らは真似していかないといけないかなという
ところですよね。ですね。事例を作るために事例がないときに
セールスフォースとの比較
打っていく必要があるということですね。そうですね。
マーク・ベニオフさんの本読みましたよ。クラウド誕生。
面作ですよね。すごいなんか元気が出ました。
これはなんか皆さん読まされるんですか?
そうですね。入社した際に。もらうよね、一冊一人一冊。
そうですね。ちょっと今はどうか分かりませんが、廃盤になってしまっているので
そうですね。今どっちだろうね。トレイルブレーザーの本を配っているのかな。
廃盤なんで手に入りにくいと思うんですけど、もし聞いている方で
興味の方はぜひ読んでいただければと思います。
というところで、そんな形で日々Nプラセールスやっているんですけれども
本当にやりたいこと、やらなきゃいけないこと、課題がたくさんあるな
というところなんですが、このPodcastをやっているぐらいなので
一番はもちろんメンバーが足りないというところなんですけど
市場創出のための課題
メンバーが足りないのは禁止で、それ以外のところで課題感とか
今この辺を注力してやっていきたいというところを
お話しいただければと思うんですけれども、ミスさんいかがでしょうか。
そうですね。ちょっと何を話しても人が欲しいですにつながってしまうんですが
まだやはり未開拓の業界、お客様が普通的に多いので
お客様の声といったところをまだ集めきれていない
私たちは本当にファクトベースで製品開発をするというのが
LXのいいところなのかなと思っているんですけれども
集めるためのまだ活動が足りていないのかな
ところが一つ課題として感じているところですかね。
シルバーさん、どうですか。
そうですね。お客様の声を集めたいというのはやっぱりあるかなと
今プレスリリース先週とか出せましたけど
特定インダストリーでうまくいったかなといったところはあるものの
いろんなお客様に使っていただける製品ではあるので
そこの声は集めたい。そこは当然やっていかないといけない
それ以外という観点でいくのであれば
やっぱり僕らがいろんなお客様に価値を届けるにあたって
社内のいろんなビズオプスも含めた
その仕組みづくりのところ
今手探りでいろいろ僕らもやってますけれども
そこをきちんと整えていきながら
いかにお客様に迷惑をかけずに
短い期間で価値を届けできるかっていったところは
やっていかないといけないので
リソース分というよりは
リソースがない分は我々の中でも
別途テクノロジーって言ってますけど
テクノロジーで解決しながら
そこを効率化していくってことを
していかないといけないかなと思っていて
そのあたりを結構今いろんなメンバーが
知恵を出しながら改善をしていってくれてるかな
って言ってるところがあるので
そこはどんどんどんどんやりながら
いいほうに回していくってことは
やっていかないといけないかな
というふうに思ってますね
AI製品の販売の難しさ
まさに今話題にあがった
いろんな業界の方の声を聞いていって
どんどんプロダクトを磨き上げていかねば
っていうところでいくと
ある意味このSales with Devの役割って
本当生性愛って新しいもので
かつこれからまだまだ進化するもので
ってなった時に
各業界でどういうふうに向き合うべき
どういうふうに使うべきとかっていうのを
発見し提案し説得していく
社会に広げていく役割でも
あるのかなと思うんですけども
おそらく聞いてる方の中でも一定
AIの製品を売るってどんな感じなのみたいな
どういうチャレンジとか
面白さ難しさがあるんだろうっていうのが
あるのかなと思うんですけど
ちょっとAirworks Force
生性AI LLMの中心にした製品ということで
そこの新しさ難しさとかって
どんなのがあるのかなと思ってるんですが
西さんいかがでしょうか
結構難しいお題を振られたなと思いながら
聞いてねえぞと思いながら今
考えてるところなんですけど
そうですね
特に我々の製品でいうと
ご契約をいただいてすぐに使える
っていうわけではない製品
多少のデリバリーが必要というところで
生性AIがあるか故に
従来のデリバリーのやり方が
逆に非効率になってしまうようなところも
あるのかなという面で
契約いただいたお客様のサクセスですね
の方法がまだ
当社の中でいうとまだ見つけられていない
もう一つ難しさ課題としてあるのかなと
ここも走りながら最適解を探していく
必要があるのかなというふうに感じている
ところですかね
ちょっと答えになっているかしらと思いながら
不安になりながらコメントでした
ただにデリバリーのところは本当にそうですよね
これは結構世の中でも言われていたと思うんです
例えばですが
LLMの精度とか信頼性っていうのを
導入後もちゃんと維持し続ける
導入前になるべくいろんなリスクを潰してとか
っていうのはあって
結構メンテナンスとか
お困りの方多いんじゃないかなと思うんですけど
そのあたりは結構新しいのかなとか思いますね
シルバーさんいかがでしょうか
やっぱりあれなんですよね
AIって魔法の言葉って思う人って
まだまだいっぱいいるので
そこをどうそんなことないよっていう話をしながら
でも僕らにとってはすごく便利になるんだよ
って言ってるところをどう理解してもらうか
っていうのがなかなか大変だなっていうのは
ずっと思ってますね
マイクロソフトにいた頃からも
AIのあたりは携わってはいたので
そういう意味ではその頃からの課題ではあったんですけど
今回先生AIって
このチームに入ってから
頭のいい新入社員くんだんだよね
っていう話をしてきた時に
結構腹落ちしたんですよね
だから何でもやれることはやれるし
教えてくれればやるよっていうのが
やっぱりAIだと思っていて
それをいかにうまくそのAIに教えてあげて
働けるようにしていくかっていったところって
結構ナレッジだと思うんですよね
そのナレッジが実は製品の中に
生かされてきているのが
Ai Workforceだと思うんで
そこら辺をうまくお客さんに説明していく
社内でももちろんそうなんですけど
そこら辺が自分の言葉で話せるようになる
っていうのが結構大事だろうなと思いながら
日々いるので
そこら辺がお客さんにどう伝わったかっていうのは
なかなか難しいところではあるんですけど
いつも顔を見ながら話をしつつ
伝わるといいなと思ってはいるところですよね
そうですね
レイアエックスの雰囲気と成長
私も現状のAIでできることっていうのを
過大評価も過小評価もせずに
ちゃんと伝えねばっていうところと
一方5年後10年後
こういう技術の変化の見通しがあります
進化してきますっていうのは
それもそれで同じように
現状のAIのせいで
過小評価されないように
されなきゃなっていうのもあって
ちょっと前ですけど
孤独のグルメの
こういうのでいいんだよ
こういうのでみたいな
あれじゃないですかネットミーム
流行ったなと思ってて
なんかあれが
ありましたね
絶妙なニュアンス
みんながすごく期待しすぎちゃう部分もなくし
とは言えなんかその
残念なもんじゃないっていう
こういうのでいいんだよみたいなところの
絶妙なラインを提案できるといいねとか
っていう話はした記憶がありますね
懐かしいですね
意外とこれでいいんだっていうのが
お客様とトライアルなどをさせていただく中で
恋としてもいただいてたりするので
我々もそこの目線は意識しながら
ご提案であったり
製品開発をしていかねばな
というところがありますね
私含めてやっぱりリサーチとか
エンジニアでやってる
なんかメンバーだとどうしても
結構高度なものを実現しないと
AIに見えないんじゃないかみたいな
という風にバイアスがかかりがちなんですけど
実際お客様の課題すごく深掘っていくと
意外なところにAIらしさ
ユニークなところあったりするんで
その辺りをちゃんと拾っていきたいな
というのは思いますね
思いますね
関連のなんか2人とお話してて思うのが
これお二人だけじゃないですけど
皆さんバックグラウンドいろいろある中で
こういう業界詳しいとか
こういう領域に興味があると
バラバラなメンバーが多いなと思うんですけど
自分が過去に携わってた
この業界のあの課題が
AIで解けるかもみたいなアイディア多いですよね
そうですね
特に私とシルバーさんは
自動車製造業界でのキャリアが長いので
そこのような実体験をもとに
今のプラットフォームなら
ここでできるんじゃないかというのを議論は
よくすることが多いですし
逆にAIでここまでできるんだ
っていうところで
当時提案できなかったことが
できるようになるんだ
そういう面白さも日々実感しているところがありますね
私は正直製造業界って
あまり仕事で立たされたことはないので
ニッサンシルバーさんが
普通に話している
そういうのあるんだとか
普通に勉強になるのと
逆にレイアエックスの子さんメンバーは
創業時のブロックチェーン事業から
金融系のお客様とか
多かったので
そこは本当に
昔ブロックチェーンではできなかったとか
あれではできなかった
あの課題が今だなとか
いろいろ思い出すことがありますね
なのでぜひ
AIのご経験がなくても
そういう
個別の業界とかユーザーに関して
深く知っているということが
クリエイティブな
説明になったりすると思いますので
皆さんぜひという風に思っています
はい
セールスの話から
少しずつシフトしていきまして
レイアエックス全体の話に
入れればと思うんですけど
AI LLM 事業部の
事業部全体の雰囲気とか
もしあればレイアエックス全体の雰囲気という観点で
入って
まだ1年未満
なんですかね
西川さんは
そうですね
1年未満になりましたね
長く言うと
曇りなきまなこを失っていくと思うので
いかがでしょうか
西川さん
レイアエックスという会社
という意味合いでということですよね
そうですね
あとはAL事業部
まず
レイアエックスという会社全体の話で
言うと非常に年齢層が若い
なので
エネルギーに満ち溢れている人が
すごい多いので
そういう意味では活気のある会社かなという風に思っています
ALM側の方は
そういった意味だと
会社の中でもやっぱり
人数比で言うと
だいぶ少ないので
まだまだこれから大きくなる組織かな
という風に思っていますけど
やっぱりみんな結構前向きに
動くのと
ちゃんとお客様を見て
やろうという話と
結構皆さん信念とか
お持ちなので
自分の発言はきちんとされる人が
多いかなという風に思うんですよね
なので
流されていくというような人が
いるというよりは
自分でこうしたいからこんな風にやりたいんだけど
という発言をきちんとやって
仕事に向き合っている人が多いかなというのが
今のALM事業部かな
という風に思っています
こういう言い方をすると
入るのにハードルを上げちゃうかもしれないんですけど
周りにいるメンバー
本当に優秀な人が多いので
そこの中で揉まれるというのは
すごい成長できる環境にあるだろうな
LayerXのカルチャーと人材育成
というのは思いますね
僕自身が
年齢
平均年齢上げてますけど
逆に中村が下げているので
それでもやっぱり
いわの若い子たちが
本当すごいなと思う
シーンがいっぱいあるので
そこが僕としても
すごく一緒にいて
元気をもらえるというか
勉強になるというか
そういうシーンがいっぱいあるので
そこが今すごくいいかなと思います
これはLayerX全体で見ても
そういうのが
部下としてはあるのかなという気がします
西君どうですか
そうですね
柴田さんのお話に関連するところもあるかもしれませんが
LayerXって裸身版
行動指針というものを
大概的にもすごく
出していて
これまで私正直
会社の掲げる
行動指針とかビジョンみたいなものって
あまり
信用していなかったというか
経営人とかが
定欲を上げている内容だよねって
思っていた時期もありましたと
ただ実際入社してみると
徹底されているなというのを
感じます
社員一人一人が
行動指針や裸身版
検索していただけると出てきますが
すごく意識した活動であったり
そういったところに共感できる
したいメンバーが
集まっているなというのを
すごく感じます
その裸身版の内容に従って
表彰というか
チーム内で褒めていただいたり
うちのチーム内でも毎週
週次定例というのでやっているんですけど
この人のこういうところが良かった
1日1回感謝みたいですね
そういうときもやっていて
すごく会社の
行動指針や裸身版という
カルチャーが徹底されているなと
私が
入社してからも社員数が
100名弱ぐらいですかね
増えているんですけど
全く変わっていないといったところは
すごいなというふうに感じている部分ですね
あとは
専門性の高い人が
多かったり
プロフェッショナルな人が多かったり
そういった人たちを
ちゃんと尊敬しようというような
前提でのコミュニケーションが
多いので
スラックでのやり取りの数であったり
発信量が多い会社であるんですけど
すごく気持ちよく
非同期でのコミュニケーションができているな
というのは
思った以上の
良いギャップとして
今私半年強ぐらいですかね
入社してですけど
感じているところではあります
レイアエックスおよびLGウェブ
共通して言えるところとして
そんなところがあるんじゃないかなと
思います
エンタープライズ企業のビジョン
一番お気に入りラシンバンはどれですか
お気に入りラシンバンは
全体最適を諦めない
というものがあるんですけど
どうしても会社が大きくなってくると
業務プロセスであったり
システムがサイロ化しがち
あとはスラックチャンネルが増えて
みたいなところで
起きがちだと思うんですけど
結構そこが
大きくなっていったとしても
サイロ化しないように
みんな意識として働いているので
業務最適化
しながら
できているのかなという意味で
お気に入りに
上げさせていただきました
今11月ですけど
10月頭に
下木のOKR
決めたときに
OKR同士の整合性に関して
すごいちゃんと考えて
かついろいろアイデアをくれて
スーパーさんももちろんですけど
それが今の全体最適を諦めない
何をこう見る
のマインドの現れなのかな
というのは思いましたね
自分チームのOKRだけ
とかではなくて
これとこれって矛盾しませんか
みたいなのをすごく発見してくれて
いろいろ意見くれたなというのは思いますね
次のというか
時間的には
そろそろ終盤に向かっていければ
と思っているんですけれども
じゃああと2つぐらいご質問
できればと思っているんですが
1個目ですね
お二人個人としてあえて
事業の方針とか全部ぶっ飛ばして
良いので
心の底からロックに
やっていきたいことを答えていただければ
と思っていまして
どうでしょうね
これから3年5年ぐらい
長く発展する事業にしたいなと思いますけど
野望とかこういうのチャレンジしたいとか
あとは
こういうマイルストーンが
個人的にあるとか
ちょっとあればという感じでございまして
じゃあチルバさん
点を仰ぎましたけれども
そうですね
取っ払って考えるのであれば
本当に
AILM事業という話だけではなくて
LayerXそのものという観点に立ったときに
本当にめちゃめちゃでかい組織にはしたいな
と思っていて
いろんなプロダクトを
本当に使えるようなちゃんと
組織として回していく
自分たち今エンプラ企業を
相手にしていますけど
エンプラ企業の形を
どんどん作っていきたいなと思っていて
組織が大きくなるので
インダストリー単位の当然
お客さん担当の組織が出来上がったりだとか
製品のスペシャリストが出来上がったりだとか
本当そういうチームが
今後出来ていくと良いな
なので今いろんな事業部があるものが
複合的にちゃんとお客様に
価値として届けられるような
もっとLayerXという
会社として
お客さんに対して
いろんな価値を届けられるような
そんな組織にどんどんしていきたいよね
という風に思ったりしますし
僕個人としてはやっぱり
今の若い世代を
どんどん伸ばしていきたい
という思いがすごく強くあって
この会社に来たのもあるので
そういうエンタープライズで戦える
立ち上げもしつつ
エンタープライズで戦う人間も
どんどん育てていきたいというのはやっぱりあるので
そういう意味での
人材育成みたいな観点ですよね
スタートアップ企業って
エンプラ人材で
本当苦労してるっていうのはすごく
自分が入ってみてよく分かったので
であればやっぱりそういう人材を
うまく育てていって
LayerXが
エンタープライズ企業になっていく
エンタープライズ企業で戦えるような
スタートアップってこんな風になっていくんだよ
みたいなロールモデルのような
会社になっていけるようなそういう仕組み
作りができるといいなというのが今考えている
社会貢献と製品のグローバル展開
ところですよね
エンタープライズの市場を
チャレンジしているスタートアップ皆さんは言いますけど
前例が少ない特に日本においては
そうですね
そこは本当に
突破していきたいそして我々自身が
エンプラになるぞということですね
そうです
ありがとうございます
3つ爆落MDM
AL事業部という形でありますけど
LayerXは本当に
それぞれの事業に周辺事業の
アイデアがいっぱいありますし
今後どういう風に組織が変わっていくか分からない中で
いい形を模索できれば
いいなと思いました
はいじゃあ
西さんどうでしょうか
そうですね2つある
なと
考えながら
お二人のお話聞きながら思っていて
対社会的なところで言うと
自分が社会人になりたての時って
本当に
この仕事意味があるのかなという
本当に
人がやらざるを得ないんだけれども
本質的ではない仕事
そういったものが
本当になくなるといいなと思っていて
向き合うと
学びがある価値があるような仕事が
できるような
社会を作っていきたいというのがまずありますね
これがAi Workforceなら
いったん成れるのではないかなというところで
そういった形で
かっこよく言うと
社会貢献
自分の子供がちょうどゼロ歳
数ヶ月ですけど
大人になった時には
そういう社会になっているといいなというのが1つ目ですね
2つ目が
よく最近日本初グローバルというので
他の会社さんも掲げられている
目標がありますけれども
Ai Workforceも同じで
日本から
マジッククアドラントのリーダーポジションになれるような
製品に
Ai Workforceしたいなというのを持っています
誰もが最初に浮かべる製品
このカテゴリーだと
グローバルで言うとAi Workforceだよね
と言えるような形にしていきたい
というところは
製品観点でやっていきたいこと
としては考えている感じでしょうか
いいですね
マジッククアドラント
いつ頃でしょうかね
乗るとしたら
年後とかですか
2年後くらい
気合いの
世界最強になれば乗れると
ですよね
そうですね
なるほど
ありがとうございます
ニスさんの名前も
どっかに乗るように頑張りましょう
本当に最後のご質問で
それぞれ
今回のPodcast
当然ながら
ぜひともご一緒に働く皆さんに
ということでやっているんですけれども
こんな人とぜひ働きたい
とか
今このタイミングで会える
面白さとか
一人ずつ話していただければと思います
シルバーさんお願いします
今のフェーズで
我々のこのチームに
ジョインする面白さという観点で言うと
やっぱり
一番目に挙げるとすると
めちゃくちゃ優秀な人と
一緒に働ける環境というのが
すごい刺激をもらえるという意味では
一番いいかなというふうに思っています
結構社内だと
よく福利構成という表現でするんですけど
多分
お金払ってでも
一緒に働かないと
働きたいよねというような人って結構いるんですよね
なので
そういう人たちと普段接することが
できたりだとか
そういう人から刺激をもらえるし
自分たちから与えることもできたりする
というのはすごい面白い環境だろうな
というふうに思っています
自分がまだまだ
そういうレベルじゃないかも
という話というよりは
こういう環境に入ってくれば絶対成長できるので
そっちを楽しんでもらいたいんで
やっぱり
こういう人と働きたいよね
という観点に立つと
やる気にみなぎっているとか
着替えだとか意欲がある人に
ぜひ来てほしいなと思いますし
その時に
大事にしてほしいなと思うのは
自分たちの製品を見るというよりは
お客さまを見るような視点をずっと持っている人
なので
お客さまを見ながら
どう課題解決を
エンタープライズセールスの重要性
僕らの製品を使いながら解決していくのか
みたいなところにちゃんと
視点を向いている人にぜひ来てほしいなと思うので
エンプラ経験があるとかないとか
という話よりは
そういうところはいくらでも教えることができたりするし
一緒に中で成長させることができる
と思っているので
ベースとして
すごくやっぱり気概意欲やる気
みたいなところはまずある人で
みんなに一緒に刺激をもらいながら
刺激を与え合えるような
そういう存在のある人と一緒に働きたいな
というふうには思いますね
はい ありがとうございます
じゃあ西さんお願いします
はい
そうですね お客さまを中心に
柴さんの通りではあるんですけれども
やはりうって終わりではないので
プロジェクトはそこから始まるので
ずっとそこを
伴走するぞという
伴走したいというような気持ち
マインドの方とは
ぜひ一緒に働きたいですね
業界知識ですとか
エンタープライズでの営業経験がある人
もちろんそういった方々も
大関係なんですけれども
一番大事なのは
お客さまの
サクセス プロジェクトを成功に
導くぞというような
気持ちがある方
ぜひ一緒に働きたいなというところが
ありますね
面白さでいうと
私から事業開発的な観点で
お話をすると
先ほどもお話しした通り
まだまだ未開拓な業界が多いので
自分で
その業界での一人者じゃないですけれども
ポジションを作っていける
まだフェーズなのかなというところで
面白さとしてまずあるのかなと
あとAi Workforceも
まだまだ道半ばというか
進化途中の製品で
日々新しい機能が
機能も
細々した機能ではなくそれだけで
1製品じゃないかぐらいの大きさの
機能が増えていくので
そうするとライセンス体系どうする
やったり色々なところに
また波及をしていくので
そういったところをゼロから
お客さまの声を元に作っていける
これすごく今もやっていて面白いんですけれども
今のフェーズで
やっていただくとそういった面白さがあるんじゃないかな
というので
シルバーさんからお話いただいた点に加えて
コメントです
ありがとうございます
私からも一言
今の最後に絡めてお話すると
一応私は
レイアクス創業からR&Dをやっていて
ブロックチェーン事業プライバシティック事業
AIの事業という形で
テクノロジーから事業を作るというのを
ずっとやっているんですけれども
新しいテクノロジーが本当に社会に
普及するか
そこに白黒をつけたり
いい製品として届けられるかという意味で
一番袖不足なのは
ビズサイドだと思っていて
大学の時にちょっと三学連携みたいな
研究所から
いろんなものを
いろいろ経験はしたんですけれども
どんどんそういう
研究者が起業したりとか
エンジニアがこういうディープテック領域にやってとか
というのはあるものの
業界の課題を深く理解して
どのようにテクノロジーがマッチするかを判断して
届け切るところまでやるっていう
そこの人材が一番
私は足りないんじゃないかなと勝手ながら
思っているので
そういうものがこのAILM事業部のメンバーとして
本当に西さんシルバさんに毎日助けられていますけれども
テクノロジーと社会の変化
増えていって
日本全体でこういう
今後どういうテクノロジーが進化するか分からないですけど
どんどん社会を変えるような
スピードが上がっていければいいなという風に思っていますので
ぜひとも皆さん一緒に
働きましょう
ではこんなところで
AXNOW
以上とさせていただければと思います
二人とも今日はありがとうございました
ありがとうございました
ありがとうございました
