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才、凡人の非凡な才能を化学する。この番組は、才能という概念を再定義し、個人、チーム、そして組織にとっての才能の生かし方を楽しく発信していく番組です。
TALENT TALK）こんにちは、パーソナリティを進めます。株式会社TALENT代表取締役のタカチンこと佐野隆です。
TALENT TALK）同じくパーソナリティを進めます。音声プロデューサーの野村隆文です。
TALENT TALK）Podcast 才第26回始まりました。よろしくお願いします。
TALENT TALK＊才能企業編ですね。前回はYouTubeやPodcastの投稿の流れ、特にチャンネルの設計方法といったお話でしたね。
野村隆文そうですね。そういったことをお話をさせていただきました。
TALENT TALK＊はい。
野村隆文今日は今まで話してきたオンラインマーケティングの中でもコンテンツマーケティングといったことをやってきたんですけど、オフライン上でも結構マーケティングって必須だと思っておりまして、
オフラインっていうのはリアルの場で実際に人から人に発信していくっていうのをマーケティング手法ですね。
その中で特に役立つのがリファラルマーケティングっていったものです。
シンプルに紹介されるマーケティングですね。
っていったものをお話ししていきたいなと思うんですけれども、リファラルマーケティングっていうのは何かサービスを提供して受けてくださった方が、
あのサービスめっちゃいいよ、君も受けなよとかって言って、友達とか家族にご紹介いただいて、どんどん拡散されていくっていうマーケティング手法です。
僕とか野村さんは結構初期フェーズではもうほぼリファラルマーケティングでずっとやってきてますよね。
そうですね、大変ありがたいことに多分私の仕事は今全てそれですね。
そうですよね。
僕もリファラルマーケティングかSNS発信だけなんですけど、リファラルマーケティングの方で出会う人の方がやっぱり長くお付き合いしているお客様が多いかなってイメージはありますね。
そうですね。
リファラルマーケティングって実はネット情報に比べて5倍以上の人たちが信頼をしてるっていう風に言われてるんですよ。
これは三菱UFJリサーチコンサルティングっていうところから取らせてもらってるデータなんですけれども、実質信頼って結構ネット上で獲得しづらい。
なぜかというと口コミだけじゃわからないとか、いろんなものに最低比較してようやくわかるよねっていうものがあったりするんですけど、
友人とか家族に言われると、あなたが言うなら間違いないねみたいな感じで信頼されるってことですね。
そうですよね。これはネット上の誰かわからない方よりも、そりゃ顔の知った人から勧められたものっていうのはやってみようかなって気になりますもんね。
そうですね。顔の知った人から紹介される方がこのサービス好きよって思うと思います。
あとB2CだけじゃなくてB2Bですね、法人様に対するサービスとかに関しても、経営者の7割以上が知り合いから紹介された営業担当者を好むって言われてるらしくてですね、
実際にご紹介されたらそこの会社の企業のサービスちゃんとちょっと話聞いてみようかなとか興味持ってみようかなっていうふうに思う。
これも結構当たり前の世界ですよね。
はい。
ここすごい僕リファラルマーケティングが一番重要だなと思ってるポイントがありまして、好きだから紹介するっていうのが実は紹介する一番の理由らしいですね。
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はいはいはい。好きだから。
これも出典があるんですけれども、愛着が湧くとやっぱりその商品に対して誰かにお勧めしたいって思うんですけど、
メリットがあるから紹介するって人は結構少ないっていう実情があって、紹介料とかで人はそんなに動かないってことが分かってきたんですよ。
単純にめっちゃ使ってよかったからあの人にも使わせてあげたいとかのおせっかい的な感覚でとか、
あの人のためになるんじゃないかと紹介することが誰かのためになるからやるっていう。
そういうふうにやるときってその商品を愛してる、好きだからっていうのが大前提で、こういう人たちがご紹介経験が多いっていうデータが出てますね。
当たり前ですけどそうだなって思いませんか。
そうですね、いやでも確かに自分がそのあるサービスを人に紹介するときって、なんだろうお金をもらうとむしろなんかちょっと紹介したくなくなるみたいなのありますよね。
わかります、罪悪感もあるしなんか嫌だなって思いますよね。
そうそう、だから本心じゃない感じはするから、じゃあどんな時に紹介するかっていうと本当に良かったと思った時ですよね。
そうなんですよ、僕も本当にそう思ってて、勝手に僕野村さんのことすごいいろんな人に紹介してることが多いと思うんですけど、
野村さんが本当に毎回、多分僕野村さんが好きなんだろうなと思ってます。
それめっちゃ嬉しい。
多分好きだから紹介するみたいな現象が起きてると思いますね。
よかったよかった。
でもそういうことなんだろうなって思います。
僕ご飯とかも友達に勧めますし、常連のお店とかも絶対連れて行きたいとかってなるんですけど、しょっちゅう紹介するたびに喜ばれるんですよ。
そうするとやっぱり紹介してよかったなーと思うし、紹介したお店の人も必ず喜んでくれるだろうなーって思ったりします。
確かに、自分のとっておきを紹介するわけですかね、それはね。
そうなんですよ。で、あといつ紹介してもらった方がいいかっていうデータも出てまして、これは早い段階で紹介してもらった方がいいっていうデータが出て、65.5%使った商品をすぐ紹介する。
なぜかというと満足度がマックス地にあるからなんですよね。
あーなるほど、はいはいはい。
もちろん終わった後もよかったーってなるんですけど、終わった後ってね意外と次の興味に移ってるんですよ。
うーん、あーわかるかも。
僕が例えば野村さん先ご紹介するっていうのも、野村さん絶賛野村さんと一緒にお仕事させてもらってるじゃないですか。
はい、もう現在進行形ですよね。
これは早い段階だと思ってるんですよ、長期的な目線で見たら。
でもこれもうポッドキャスト終わって、あーポッドキャストよかったなー、次はYouTubeかなーとかしたら多分もうね、野村さんのことももちろん忘れないんですけど、別のところの認識が入ってるんですよ。
そうですね、あー面白いですね。だからわかんないですけど、過去の出来事になるわけですね、自分としては。
そうです。だからなんですけど、既存客ってのはとてつもなく重要で、ライフタイムバリューと言われている、その人が生涯で使ってくれる価値みたいなものが重要。
ビジネスっていうのだったら1年間とかその中でちゃんと使ってくれる額とか計算するんですけど、そういったものがすごい重要になってきてて、
でもっと重要なのが、継続することも重要なんですけど、紹介した人のお客様がどういう状態になってるのかっていうのを全部計測することがすごい重要で、
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はいはい。
リファラル価値ってものなんですけど、例えば僕が野村さんを誰かに紹介するとするじゃないですか。
はい。
僕が野村さんのことを10人ぐらい紹介すると、結構その10人だけでかなりの売上ができると思うんですよね。
うんうんうん。
僕の例えば契約金額が少なかったとすると、野村さんから見たらまた僕じゃなくて別の方の契約金額の方が高いから別の方重視しようとすると思うんですよ。
はいはいはい。
ついつい。僕が例えば仮に10万しか払ってませんと。他の人100万円ですと。
そしたら100万円の方重視しそうになるんですけど、僕は10万円だけど10人紹介してるんで、総売上で言うと僕から通した売上は500万とかかもしれないですね。
はい。
そしたら僕を大切にした方がいいってことですね。これがリファラル価値ってことです。
はいはいはい。あ、それはねすごいわかりますね。
わかりますか。
わかります。めっちゃわかります。
これ意外とやってない人いて多いと思っていまして。
あー。はいはい。
いろんな事業支援をさせていただきましたけど、ここがわかってる経営者はめっちゃ売上が伸びます。
あー。
ここがわかってない経営者はめちゃくちゃ売上が下がってます。
そうですか。あ、でもこれって、例えば私その編集の仕事をしてるんですけど、というかまあそのコンテンツ作りの仕事が本業なんですけど、
その感覚からすると結構やっぱこれって腑に落ちる話で、結局そのいろんな方を紹介してくださる、ある意味こうハブというか水先案内になってくださる方ってすごくやっぱ大事にしなきゃいけない存在なんですよね。
うん。
なんなら一番大事にしなきゃいけない存在で、世間的な知名度だとその紹介してくださった先の方の方が有名なのかもしれないんですけど、
でもそれはその方はじゃあ一体誰のおかげで繋がれたのかっていうとその大元の方なんで、やっぱりその方をおろそかにしてしまう編集者の人っていうのはイマイチっていうのは結構ありますね。
やっぱりそうですよね。
うん。
そこを大事にしないとやっぱりもうその人一生紹介してくれなくなったりしますし、
そうですね。
事業展開が起きたりとかなんか本当にうまくいかなくなった時とかに助けてくれないんですよね。
うんうん。
で、どっちかっていうと紹介が強いってことは人脈が強いので、悪い評価も簡単に広げやすいわけですよね。
確かに。そうですよね。
だからどっちに関してもやらないっていうのはリスクしかなくて、ちゃんとその人に感謝を心からするっていうのは僕大事だと思ってまして、
うんうん。
リアゲンには直接クライアントじゃないけどめっちゃ紹介してくれる人とかにはもう毎回のようにお誕生日とか何かが起きるたびに必ずよくするとか、
そういうのを結構心がけてますね。
大事ですね。
はい、めちゃくちゃ大事だと思ってます。
あとはやっぱその人の素敵なところをひたすら自慢するみたいな周りに。
うんうん。
うん。
確かに。
でも心からやっぱいい人だなと思ってるからなんですけどね。
うんうん。
ここね、なんかあの人が紹介してくれたからラッキーとかぐらいでやってる人たちはどんどん消えていくイメージがありますね。
うーん、なんでしょうね。やっぱ伝わるんでしょうね、そういうのは紹介を実際してくれた人にも。
そうでしょうね。実際そうだと思います。
うん。
あと自己報告がないとかも。
はいはいはい。
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報告別にみんな期待してないんですけど、たぶん丁寧な人は映るんで、丁寧だなって。
うんうんうん。
まあ社会人もあるのかもしれないですけど、とてつもなく重要だと思います。
で、次にこのリファラルマーケティングですごい重要なのが、売り切りモデルとリテンションモデルっていうのがあるんですけど。
はいはい。
売り切りモデルっていうのは、まあ買ってくれればいいや。
で、そしてとりあえず短期間でも買ってくれればいいやとか、買ってもらうまでが勝負みたいな考え方を持ちたりとか。
うんうん。
あとクレームの対応にとにかく集中するだけで、実際は他のことにあんまり集中してなかったりとか。
バズって消費されるとかっていうのが売り切りモデルって言われてるんですけど。
うんうん。
リテンションモデルっていうのは、長く長期的に付き合える人を大切にして、買ってもらってからが勝負って言われてるやつですね。
うんうんうん。
なんで買ってもらってからちゃんとその人にサービスを提供して喜び続けてもらえるかってことと、
そしてなんかクレームとかじゃなくて、お客様の感動とか成功体験にとにかく集中している。
そしてサステナブルな状態になってるっていうのがこのリテンションモデルの特徴っていう風に言われてて。
うん。
ここはもう僕自身超絶意識はしてるけど、性格的に苦手なので意識しないとできないっていう。
あ、そうなんですね。
はい。新しいことに興味をついて向いちゃうので、一個の既存のサービスに集中することが結構苦手なんですよ。
あー、はいはい。
ただ、これやると人として終わっていく末路なので。
そうですね。ここもなんか結構罠が潜んでる感じしますよね。なんかよく新規と既存みたいな切り分け方するじゃないですか。
はい。
既存は割ともう回ってるからいいやみたいな風に意識がオルスになっていくと、それって絶対に罹犯されるんですよね。
めっちゃ間違いない。しかも最悪なことにやっぱ口コミがね。
はい。
どんどん悪い口コミが回っていくので。
そうですね。
アフターフォローこそほんと大事なんですよね。
ですよね。
まあだからこことかはやっぱ組織とかチームで苦手な人は強化していくしかないのかなと思ってますし。
はい。
まあ意識するっていうのは結構大事で、僕あの才能だから得意なことに集中しようってよく言ってるんですけど。
とはいえこういう絶対外しちゃいけないやつは苦手だからどうでもいいよとは絶対言いたくない。
そうですね。
まあやるやら言ったらやんなきゃいけないやつってことですね。
やんなきゃいけないやつですね。
はい。
まあでもこういうのが得意な人もいますからね。
うんうん。
先日僕会食行った時に、とある副代表、COOの方と喋って。
はい。
で代表の方は比較的ビジネスに参入がっつり入ってるというかもうほとんどオーナーで会食ばっかり行くんですけど。
その方は比較的長く続けさせる環境続けさせる苦手なんですよ。
うん。
でCOOの方がひたすらその顧客とのつながりを作るためにイベント作ったり、みんなで集まれるコミュニティ作ったりとか。
で毎日のように全部顧客リスト管理して、こまめなご連絡と報告をひたすらしてるみたいなことをやってるんですよね。
でそこって結構業界的に横のつながりが大事な業界ですぐ噂が広がる業界なので、本当にそれに心がけてるらしくて。
結果的に業界ナンバーワンの売り上げを取ってるんですよね。
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すごい。
役割分担だなと思いつつも大事なポイントだなと思いました。
確かに。なんとなく傾向としてはCEOが新規が好きで、COOは既存も含めて細かくフォローできるっていう傾向にありますよね。
結構ありますよね。
うん。
CEOが頑張って調整してたりしますよね。
そうですね、はい。
あとこれは僕がリファラルマーケティングで結構、これテクニカルな話なんであんまポッドキャストで言いたくないんですけど、すごい知ってしまうやつで。
リファラルマーケティングって最初ってそんなに紹介されないんですよ。コンテンツが悪いときはとにかく。
じゃあどうするのかっていうと、紹介を読むためにまずひたすら改善ポイントってありませんかって必ず聞くんですよね。
で改善するんです、フィードバックもらって素直に。
はいはい。
でフィードバックを実践して改善しきったら改善できたことをご報告するんですよ。
でこの時にだんだんと改善してくると、言い方の文言としてはいろんな人にご紹介を広げていきたいと思うんですけど、僕を紹介したいと思うためにはどんなところを改善したらいいですかっていう問いをよく相談するんですね。
でひたすら改善し続けるっていうことをやってご紹介いただくっていう。
これはいいですね、あのポッドキャストでよく話してくださいましたね。
でもこれってアザトインとは思うんですけど、ひたすら改善につながるんでクオリティがどんどんどんどん上がってくるんですよね。
そうですね、はいはい。
で最終的にご報告を受けた側はそこまで改善してくれたら紹介しようかなってちょっと気になってくれる。
ただあんまり重要なのが強要しない。改善したんだから紹介してくださいねとかって言ったら結構ヤバいやつだと思うんで。
そうですね、それはヤバいですね。
シンプルにご報告するありがとうございますって言って。結構誠実で頑張って努力してるんだなってことを証明するってことですね。
そうですね。
そもそも大前提として高品質を作っていくのが大前提なんですけどね。
ただ聞かないと改善点見つからないので言いづらかったりとかして機械損失なことって結構起きてたりするなと思ってるので、紹介がなんで生まれないんだろうっていう人はこれをやるといいかなと思っています。
紹介の時に結構アンバサダー制度とかって作ることってあったりするじゃないですか、ビジネスにおいて。
アンバサダー制度とインフルエンサー制度って何が違うのかなみたいな話をしたいんですけど、
アンバサダーっていうのは比較的顧客のファンで、そのコンテンツを愛してる人が大使になってくれて、宣伝大使になってくれて広めていくことをアンバサダー制度と言うんですけど、
インフルエンサー制度はあんまサービス使ってないのに商品が送られてきて、使ってみた感想を広告で出すってやつですね。
PRって書いてあるやつですね。
はい、ありますよね、たまに。
あれは認知的ブランディング訴求のマーケティング手法でありますけど、やっぱり本質的じゃないなって僕は正直感じてまして、
本当にリアルな顧客に広めてもらうっていうのがいいのかなって思っていますね。賛否両論あるかもしれないですけど。
そうですね。
というのがいろいろ今お話ししてきたすごいテクニカルばっかりのお話にはなってきちゃったんですけど、
野村さん的にこの紹介リファラルマーケティングの上で結構重要だなと思うポイントってどの辺だと思いますか?
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私はやっぱりこの話を聞いて思ったのは、本当に見も蓋もないんですけど、
もう誠実に向き合うっていう一点だなと思って、
すごい思ったのは、自分がその縁があった方々いらっしゃるじゃないですか、クライアントもそうだし、私の場合は取材先とかがそうだと思うんですけど、
毎回必ずやっぱ後味よく一つの仕事を終わらせるっていうのがすごい大事だなと思いましたね。
そうすると、例えば取材の場合は取材をしてコンテンツができて、
ご報告してありがとうございましたおかげさまでこんな風に反響がありましたって言ってまた機会があればっていう風にお別れするんですけど、
やっぱその一連のフローの中で少しでもうんっていうポイント、
例えばその報告しないとかですね、記事が出たけど報告しないみたいなその辺とかも典型的にやっちゃいけないやつなんですけど、
ってなるとやっぱ次に繋がらないんですよね。
でこれは多分そのビジネスも一緒で、契約している間はもちろん精神性に向き合うし、契約がその終わった後も本当にそのこれまでありがとうございましたって言って、
でこんな結果になりましたおかげさまでって話で、でまた機会があったらっていうその綺麗な別れ方をしてると、やっぱこういうリファラルって次に繋がりやすいなぁと思いますね。
そうですよね、後味結構重要ですよね。
大事、後味がすごい大事だと思いました。
誠実は後味確かに大事ですね、誠実はもうね最初から最後まで誠実あり続けて、結果は微妙になっちゃうことも時にはあったりするかもしれないんですけど、
でも後味が良かったらね全部良かったって思ったりしますよね。
そうなんですよね、まあとはいえビジネスパーソンやってるとどうしてもその後味が悪い別れ方をした方もゼロではないとは思うんですよね。
はい。
なんですけどもしそれでモヤモヤっとするというか、そのまま多分向こうは忘れないんですよね、その後味悪い記憶って。
確かに。
だからもしそれ関係をもう一回作りたいと思ったら、どんな後日でもいいんで会いに行って、またちょっとあの時はすいませんでしたと言うなりしてリスタートした方が全然いいですね。
間違いないですね。
いや本当にご紹介のために何かをするっていうよりも、僕もなんかその誠実って話を聞いて思っているのが、前回の回でもそうでしたけど、
高品質なサービスをとにかく追求するっていうことと、コミュニケーションにおいても誠実であること、ここなのかなって思っていまして。
はい。
とはいえ高品質だと思われないこともあると思うんですよ。
なので、もうひたすら努力をするみたいな。
お金をいただいた以上、お金をいただいたことの以上の結果を返すのみ。
そうですね。
みたいな、そこに向き合い続けるだけなのかなって僕は思ってまして。
それでも何か満足できないっていうふうに言われたときは、別にもう1円もいただかなくて全部をお返しするぐらいの覚悟くらいでもいるぐらい、とにかく真摯に向き合うことしかないのかなってやっぱ思いますよね。
そうですね。本当にその価値を返すだと思いますね。これの本当に一言で言うとしたら。
そうですよね。確かに。
なのでね、最後なんかすごいお題目みたいに聞こえるかもしれないですけど、リファラルマーケティングって何でしょうね。
狙って伸ばすっていうよりも、これ私の感覚ですよ。私の感覚だと狙って伸ばすっていうよりも、後味良い別れ方をした方が増えていくと、思わぬところから思わぬものが出てくるみたいな、そんなイメージですかね。
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でもそうだと思いますね。結果的に多分誠実さとか後味が良いっていうことが、あの人好きっていうふうに繋がると思っていて、さっき言ったその好きだから広めていくみたいな現象が起きたりするし、のかなってやっぱ思いますよね。
最後にこのリファラビリティチェックっていうのが、今回ちょっと参考にさせてもらった本の中に載ってて、一部抜粋したんですけど、すごい良い問いだなと思ったのが、差別化のポイントは何ですかっていうので、一番ポイントが低いのは他社よりお手軽な価格っていうやつなんですよ。
おー、面白い。
一番ポイントが高いのは、何よりも顧客の成功を大切にすることっていうのがポイントが高かったんです。
はー、なるほど。面白いですね。
すごい大事なポイントのつけ方だなと思ってまして、ビジネスモデルは売り切りモデルではなく、ちゃんとリテンションモデル、さっきのお客様の継続に繋がるようなリテンション、信頼獲得を続けられるようなモデルになっているかっていうのと、
三つ目が顧客からのフィードバックが取れているかっていうのが、取れてないが一番低くて、アンケートの実施しるが次で、最後に定期的に評価を行い改善を行い続けているっていうのが一番点数が高い。
こういったリファラベリティチェックってやると、自分ってできてないなみたいなポイントがやっぱりわかるかなって思うんですよね。
そうですね。
さっき言った野村さんが何よりも誠実っていうところに尽きるっていうのは、じゃあ誠実ってどうすればいいのっていう人は、こういう今の3ポイントが大事なんだなって思いました。
確かに。そうですね。具体的に何を意識しておくか、で、自分がその留守になっている部分は何かってことですね。
そうですね。これがそのリファラルマーケティングっていうもので、もうご紹介をいただけるっていう原理原則がわかっていると、さっき言ったような思わぬところから飛んでくるって思っています。
なので、え、みたいなあの人からのご紹介だったんですね、みたいな感じで生まれてきたりするし、会食の中で話題になっていただいたりとかもするってこともあると思うんですよね。
というのがリファラルマーケティングでした。
いやいや、今回は考えさせる話でしたね。
そうですね。結構この辺も全部どう受け取られるかすごい難しいなと思って、僕考えながら発信してるんですけど、目的は知ってもらうですね。
このマーケティング手法があるってことを全部知っておくこと。で、自分は何が一番適切に選びやすいのかっていうのを客観的に見れるようになったらいいのかなと思っております。
わかりました。はい、では続きは次回いきたいと思います。
才、凡人のひぼんな才能を価格する。ここまでお聞きいただきましてありがとうございました。
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