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おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日は、営業戦略ですね、フリーランス個人事業主として生き残っていくために必要な差別化の理屈が分かったぞという話をしたいなと思います。
差別化ですね。この言葉ってよく聞くと思いますし、個人事業主フリーランスとしてやっていくんだったら、何かしらの肩書きだったりエッジみたいなものを立てて、
仕事は取りやすいでしょうし、収入も上がりやすいなと思います。専門を特化した方がいいと言われているのはそういうことだと思うんですけども。
あとは、普通にSNSとかの運用においても、ポジションを取りましょうとか、ペルソナを設定しましょうとか、いろいろ誰に向けてどんな発信をするのかって、やっぱり切っていくと思うんですよね。
そうなった時に差別化をするにはどうしたらいいのかって考えないといけないんですけど、これがまた難しくて、ずっと難しいと感じていました。
差別化という言葉は分かるし、よく聞くんだけども、差別化という言葉の先に行けない感じ。
どうにも抽象的で差別化っていう先に見えている景色が何とも見えなくて、全然難しかったなと思ったんですけど。
今日読んでいる書籍も紹介しながらなんですけど、マーケティングの大事なところを3時間で学ぶという、
わりと薄いかな、一般的なビジネス書ぐらいのサイズ感のタンバさんの本ですね。
全体像という要点が一気に分かるよっていうような豊富な事例がいっぱい書いているんですけど、
これは非常に分かりやすかったので、ここから引用をしつつご紹介したいなと思います。
差別化って具体的に何をすればいいのかっていうところを書いていて、
STPフレームワークというものが登場します。
Sがセグメンテーションですね。
あとはTがターゲティング、そしてPがポジショニングですね。
順番的にはセグメンテーションなので、市場をちょっと区分分けというか、
サイコロのように切っていくような感じですかね。
それのどのセグメントに対して、一応切ってどれをターゲットにして、
そのターゲットに対してどういうポジショニングをしていくのかみたいな話がやっぱり必要だよ。
これをしていけば差別化になるよみたいな感じですかね。
これ非常に腹落ちしました。
STPフレームワークというものがあるんだって全然知らなくて、
こういうマーケティングの考え方があるのかって非常に勉強になりました。
多分自分の肩書き、自分がやってる仕事で言えば、
例えば、記事を書く仕事みたいな市場があったとして、
それをセグメンテーションすると結構いろいろ出てくると思うんですね。
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職能だったりとか顧客によっても変わると思います。
例えばですけど、ウェブライターも一つセグメンテーションされてるじゃないですか。
職業的にウェブライターとかブックライターとか全然違いますし、
こういう感じで分かれていきますよね。
そこにウェブライターとして自分が参画するのかとかね。
あとはこれ、ジャンルとかテーマにもよりますよね。
僕で言うとIT系だったりとか金融系とかって全然分かんないので、
IT系にポジションを取っていく。
その中でも、成果物によってもセグメンテーションできると思うんですけど、
なんか取材記事だったりとかホワイトペーパーみたいな、
いろいろ掛け合わせて細かく切っていくと、
だんだん自分が対象にすべきセグメントが分かってくるので、
これに向けてターゲットにしていくような感じなんですかね。
セグメントをいくつか区切った中で、
その中にいるどんな顧客に向けて、掛け合わせですよね。
向けて自分が働きかけるのかみたいなのがターゲティングみたいな感じですかね。
僕で言うと、例えばウェブライターという業界の中でも、
どこからいくんだろうね。
IT系の市場、ジャンルでホワイトペーパーを書くみたいな、
ここまでやれればある程度セグメンテーションできてると思いました。
もうちょっと多分セグメントされた市場から魅力的なターゲットを選定する必要が、
これはターゲティングではあるんですけど、
どういうところかなって言語化するとどうだろうね。
あれかな、ホワイトペーパーマーケティングの会社なのか、
本当にIT業界で自社でサースを持っている、
サース製品を持っている顧客に対して営業していくのかみたいな、
ターゲットにしていくのかっていうところもありますよね。
そういうものができたならば、
自分がどういう選定したターゲットに対して、
自分の力だったり能力だったりとかサービスみたいなのを、
どのように位置づけるかを決定するというのは、
ポジショニングという話でまとめられていました。
ポジショニングって、まだ僕は読み進めていないところなんですけど、
GoProさんの事例だったりとか、
読んでからまた話します。
要するにセグメントしてターゲットを決めて、
そこに対してポジションをどうやって取るのかということで、
他社との差別化になっていくというような、
マーケティングの大前提みたいな話が、
この書籍では簡単に、簡潔にわかりやすくまとまっていたので、
非常に勉強になったということですね。
セグメントとターゲティングまでは、
なんとなく一連の流れとしてやっていそうなんだけど、
やっぱりセグメントの分け方がいろいろあるじゃないですか。
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これもすごく、そういう視点があるのかというのがあったんですけど、
例えば、どうやって分けているのか。
その切り口の部分がすごく重要ですよね。
どうやって絞っていくかというと、
一般的なセグメンティションとしては、
ダンジョンみたいな、消費者…なんていうかな。
例えば、江崎グリコのチョコレート開発で、
ギャバとかリベラっていう健康っぽい商品みたいな、
そういうのが出ているの知ってますかね。
パッケージ見たら多分わかると思うんだけど。
こういうものは、例えば男女の20代とか30代の市場を調査して、
今までは好きなスイーツとかたくさん食べてたんだけど、
そういう人たちもチョコレートが食べれるように、
食物繊維とかを加えたチョコレートを開発して、
そしたらバーク売れしたみたいな。
そんな感じの、男女だったり年齢で区切るようなパターンですよね。
こういうのが典型的なものって書いてました。
あとは地理的な変数ですよね。
気候だったり、オフィス街なのか住宅街なのかとか。
あとは行政単位、兵庫県とかかな。
これも多分ライターに置き換えると、
僕兵庫県に住んでるので兵庫県のライターですとか、
そういう言い方もあるし、
僕島暮らししてるんで島暮らしの記事書きますみたいなことも、
多分この地理的変数になるのかなというふうに思いますが、
そういう切り口があるよねというところが書いてますね。
先ほどの年齢とか性別って言ってるところは、
詰まるところを人口動態的変数って書いてました。
所得だったり学歴、職業、子供の有無だったりライフステージとか、
結婚未婚の部分ですね。
こういったところは一般的にセグメントしやすいところなのかなと思います。
あとは、これ結構重要だなと思ったんですけど、
行動変数っていうところですね。
利用頻度とか利用用途とかですかね。
歯磨き粉とかであれば虫歯予防なのか、
もうそもそも刺繍病予防なのか、公衆予防なのかみたいな。
あとは白さみたいな。
なるほどねみたいな。
結構こういうのってマーケティングを知っていれば出てきそうだと思いますし、
あとAIでアイデアとか得られそうだったりもするね。
自分の対象にするお客様のニーズだったりとか、
自分自身の市場セグメントを分析するためには
地理的変数とか人工動態変数とか行動変数ですね。
あとは心理的変数っていうのもあって、
環境意識が高いとかテック系がすごい好きとかガジェット好きとか。
あとアウトドア派なのかとかね。
そういう変数みたいなのがいくつかここには書いているので、
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そこはすごく面白かった。
分かっておく。
こういう切り口って知っておかないと切れないので、
このあたりすごく自分の知識の棚を増やしておく分にはすごくいいのかなと思いましたね。
すごく思いました。
よくあるセグメントしたらいいんですよの先進まないじゃないですか。
実際そういう知識がないと結構大変だよなと思って。
こういう本を読んで知識として得ていくのがすごく重要なのかなと思いましたね。
まだ僕自身もセグメントの領域の部分しか読めていないので、
ターゲッティングとかポジショニングの話はまたどこかで読めたらしたいなと思うんですけど、
STPフレームワークという存在をまず知っておいたことが今回は収穫だったなと思いました。
AIを使いながら自分の今身の回りに起きていることはどうやって見ていこうかなと思った時に、
やっぱりAIと書籍の知識みたいなのはすごく重要だったりもするので、
掛け合わせていけば結構効果的にリサーチだったりとか分析を進むのかなと思うので、
今後も使っていきたいなと思います。
今日ご紹介したマーケティングの大事なところを3時間で学ぶというところを
解説したツイートの記事を貼ってますので概要欄に。
もしよかったら見てみてください。
ちょっと猫も一緒に写ってるんですけど、
子供たち発熱してたんでゴロゴロしてながら猫と一緒に本を読んでました。
また次回の収録でお会いしましょう。バイバイ。
