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2024-06-20 12:01

クライアントの信頼を得るために気をつけている提案の進め方

この番組は
在宅起業するまで話やその後の裏話・苦労話
SNSではできない話を配信する
「在宅起業後の裏話ラジオ」です。

話し手は東京から淡路島に家族で移住
現在はライターをしたりデザインをしたり
在宅・個人事業主として働いているこばやしです。

主な配信内容は
✔場所に縛られない在宅での働き方のTips
✔Webライターやデザインの仕事で飯を食うノウハウ・営業術
✔地方×在宅×起業のキャリア作り

【今回の放送概要】
クライアントの信頼を得るために気をつけている提案の進め方
・依頼内容から仮説を立てる
・成果物イメージを提示する
・時間を奪わない先回り(対面時間=判断時間)

【合わせて聞きたい関連放送】
仕事をつくるには|在宅起業の営業とは?
https://stand.fm/episodes/6664df3a186aebbab48c582c

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00:05
おはようございます。ライターをしたり、デザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
今日は仕事の話ですね。今日も仕事の話かもしれないんですけども、クライアントの信頼を得るために気をつけている提案の進め方ということで、
最近ですね、いくつか提案をしてお仕事が進んでいくパターンというのが割と多いかなというふうに思います。
僕もライターをしたりとかデザインをしたりとか、いろいろな仕事をしているんですけども、最初はやっぱり頂いた仕事を目の前でやっていくという感じ。
一番わかりやすいのは、クラウドソーシングサイトとかに出ているお仕事に対して応募して、
それって仕事の内容がある程度形作られているわけじゃないですか。なのでそういったものをやれます。じゃあお願いします。やりました。
対価です。みたいなそんな流れで一般的には進んでいったりするのかなというふうに思います。
会社の仕事だと、若い頃って先輩社員が指示をもらってやるみたいな。
じゃあちょっと自分で考えてみようかみたいな、そんな感じであったりすると思うんですけど、
フリーランスの場合だと、これも同じように指示を受けて仕事するものと、
あとはクライアントさんの視点に立って提案をしながら進めていく仕事、いろいろやり方があるのかなというふうに思うんですけども、
どっちがいいかって言われたら、自分がクライアント側の視点に立つと結構明白で、
なんか提案してほしいじゃないですか。提案されたら嬉しくないですか。
提案してよとかね、そう思うように。そう思うと思うんですよ、きっと自分がクライアントだったら。
クライアントって他の業務だったりとか自分の事業だったりとか忙しいので、やりたいことがあると。
こんなふうにやりたいと。そういったものがバフっとしてあると思うんですけど、
そういったものに対して具体的に実行案だったりとか、具体的なプランみたいなまで提案に落とし込めれば、
やっぱりそれは嬉しいし、信頼を得られるかなというふうに思うんですよね。
なので僕自身もそういう気持ちがあったりもするので、クライアントの信頼を得るために気をつけている提案の進め方みたいな話を今日はしたいなと思います。
3つポイントがあって、1つは依頼内容から仮説を立てるということですね。ここに気をつけていると。
2つ目が成果物イメージを提示するということですね。かなり具体的な話まで踏み込んで、成果物イメージを提示するということをここは結構やってますね。
3つ目がスタンスみたいな感じなんですけど、時間を奪わない、先回りっていうところですね。
これは非同期のコミュニケーションというよりは、結構同期的コミュニケーションが発生する場合、対面してズームしたりとかお打ち合わせするときに望むまでの準備だったりとか、
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その時間ってこういうスタンスで望んでますよみたいな話ですね。ちょっと説明してきたなと思います。
1つ目の依頼内容から仮説を立てるということは、クライアントさんがやりたいこと、こんなことがやりたいというふうなザックッとしたものがだいたいあったりすると思うんですよ。
ここがすごくブレイクダウンされて迷いされているものであれば、それは提案するまでもなくて依頼事項だったりとかしますよね。
ただ、今回流度感がすごく大きくて、なんかこんな感じでやりたいんだけどみたいな言われたときに、そうやったらこうやってみたいな具体的な実行案まで持っていくための、
この依頼内容から仮説を立てるイメージをすごく持つといいのかなというふうに思います。
仮説を立てるってどういうことかというと、分かりやすいのはですね、分かりやすいというか、僕が具体的にやったこととして、例えば、
キャリアコーチング事業をされているクライアントさんの場合は、
受講生の方の満足度を高めたいとか、もっと成果を出してもらうために復業だったり転職だったりとかいろいろあるんですけど、
受講者向けに定期セミナーをやりたいんだというふうにおっしゃっていて、であれば定期セミナーやるじゃないですか。
定期セミナーやるんですけど、セミナーを運営したいって言ったときに、何が必要なのかってパッとその時点では出てこなかったと思うんですけど、
やっぱりそこを、例えば定期セミナーやるんだったら、まずスケジュール組まないといけないよねとかね、
あとはセミナースライドのひな形あった方がいいよねとか、あとはセミナーをやるにあたってどういう、1時間の座組なのか30分なのかとか、
あとはどういうテーマ案でやっていくのかみたいな色を決めることがあったりとかするんですけど、それを僕の方で目的とかを聞きながら、
内部へのセミナーなのか集客につながる外部へのセミナーなのかによって全然やること違ってくるので、そういったところ、目的なんかを確認しながらやることを、
こちらで2つ目の話につながるんですけど、この成果物イメージっていうものを具体的にしながら、
こういうものが必要なんじゃないですかねっていうものを、こういう感じで作れますけどやりますねみたいな感じで提案をしていくことによって、
仮説が叩き台になるので、それを叩いていって実行案にしていくっていうようなイメージですね。
2つ目の話とちょっと被るんですけど、成果物イメージを提示するですね。
これはですね、2つまたこの種類があるかなと思っていて、最終成果物と中間成果物ですね。
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これを結構明示して、仕事の進め方だったりとかを擦り合わせていくことが結構ありますね。
例えば今、大手の人事系の会社さんから依頼をされている広告クリエイティブのお仕事ですね、があるんですけど、
これ例えば最終成果物で言えばバナー広告になるんですけど、こういう画像ですよみたいな、
1080x1080の広告ガイドラインにのっとった規定のサイズのものですっていうような感じで成果物としては提示をするし、
あとは実際、広告のクリエイティブとかは特にそうなんですけども、
微修正微修正でフィードバックをもらってそれを反映していくっていう工程が入るので、
それをうまくしっかりと吸収してもらわずに管理していく、フィードバックをしていくってなった時には、
コミュニケーションの方法を補助線引いてあげる必要があると思っていて、その中間成果物というのは管理資料みたいなものだったりもするんですけど、
例えばバナーの管理表だったりとかフィードバックシートみたいなものをですね、
こちらでひな形を用意して、こちらに成果物の製作意図だったりとか、画像だったりとか、半数だったりとか記載しているので、
ここのフィードバックシートのこの欄にフィードバックをいただければお互いやりやすいと思うので、どうですかねという形で提案をさせていただく。
そういうことによって、お互いメールで一時フィードバックやり取りするとか、
ビジネスチャット上でフィードバックやり取りするとかっていうと、どこのフィードバックだったっけとか、どれの画像に対してのフィードバックだったっけとか、
なかなか表現しづらかったりすると思うし、一体言わないとか認識相応が生まれたりするので、
こういう仕事の進め方に関する中間成果物のイメージを提示することによって、こういう管理表でやっていきましょうとか、
こういうひな形のドキュメントを使っていきましょうとか、そういったものを併せて提示することによって、
お客さんとしては上手くちゃんと仕事が回ってくれそうだなっていう感じが受けられるのかなと思うので、
信頼が獲得しやすいのかなというふうに思いますし、自分自身も仕事がしやすくなるので、これは自分自身のためということですけれども、やっていきたいとします。
あとは3つ目ですね。これは時間を奪わない先回りということなんですけれども、
例えば提案のタイミングって、ある程度ザクッとした内容だと打ち合わせベースだったりもすると思うんですよね。
対面で依頼内容をいただきながら、この場合はこうですねみたいな話し合いをする場だと思うんですけど、
最初のゼロベースって最初打ち合わせでみたいな感じだときはちょっと難しいんですけど、
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ザクッと先方から目的こんな感じで、いらないよこんな感じで、こんなふうなものができたらいいんですけどっていうものがあるのであれば、
やっぱりそこに対してこれまで仮説を立て、成果物イメージを提示するみたいなそういう準備をですね、
あらかじめ打ち合わせ前に先回りをして作っておく。
対面で行う時間、非同期のコミュニケーションだったら別に意識することない、時間を奪っているわけじゃないのでいいんですけど、
同期的コミュニケーション、対面の打ち合わせだったりとかオンラインのズームだったりとか、電話もそうですけど、
そういう同期コミュニケーションの場合は結構時間を大事にしないといけないかなと思っていて、
その時間をどう使うかというと、その時間で何か判断とかジャッジできるような決定事項をちゃんと生み出せるような状態で臨むっていうスタンスが、
会社員の時もそうだったんですけど、非常に強い意識を持っているっていう感じですね。
なので、例えば打ち合わせに臨む時の資料とかって、この資料は果たして先方が何かジャッジできるような資料になっているのかみたいな、
準備になっているのかどうかみたいなのが結構すごく意識をしてますね。
なんか、打ち合わせをして、意見が出ました、発散しました、終わりですみたいな感じだと、
いやいや、そんな別に前進むことないじゃないですか、発散、意見は出た出た、それはそれでいいかもしれないですけど、
それでおしまいなんで、仮説を立てて叩いて、
いわばこの後のアクションプランみたいなのを考える時に、
このアクションプランをジャッジする時には、AとBどっちで行きますかねみたいな、
こういう結論なのであればAプランですし、こういう結論なのがBプランですし、
っていうようなものも持ち合わせつつ、判断材料も、それを判断するためにはこういう資料があるんですけど、
僕的にはこっちがいいと思うんですけどどうですかねみたいな、そういう提案をしていくことによって、
時間を奪わない先回りになるのかなというふうには思いました。
今日はですね、クライアントの信頼を得るために気をつけている提案の進め方ということで、
結構難しい話になったかもしれないんですけど、会社員自体すごく僕も上司からの教えだったりとか、
あとは大手のコンサルティング会社さんの仕事の進め方を見ていて非常に思ったところもあって、
それがすごく今フリーランスの仕事だったり提案に生きているのかなというふうに思うので、
今日はそんな話をしてみました。
今日はあわせて聞きたい関連放送でですね、
仕事を作るには在宅企業の営業とはということよりも、
これも営業とは提案であるみたいな話をしているので、
この提案とか興味ある方については参考になる内容かなというふうに思います。
また次回の収録でお会いしましょう。バイバイ。
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