ポッドキャストの背景
俺だけかい。
本のそばには楽しいことがあるをもっとに、書店員歴25年の元書店員鈴木と。
出版取次7年、出版社営業13年。
現在、書店と出版社の現場をつなぐ一冊取引所を運営5年2ヶ月目のわたなべの2人で。
書店員、出版社、一般の読者の方からの素朴な疑問に答えるポッドキャスト休憩室でございます。
どうもお待たせしております。
お待たせしております。
もう我々も以前業界史の新聞家の一面を語ったぐらいに、
精力的にポッドキャスト活動をしてた時期もありましたけれども。
そうですね。最近けどどうなんですか。
僕たちはあのとき、いろいろとコロナもあって、コロナ需要もありつつ、
私たちの業界から若干ちょっと、普段よりも転職とかで離れて、
承認欲求を満たすためにやったみたいな感じがありますけど。
もうね、今思えばね、先行者利益が取れたのに、
120回以上もアップしてたのになんで辞めちゃったんだろうって。
辞めてはいないですけどね。
もうペースがた落ちなんてもんじゃなくて。
そうですね。
最近だとポッドキャストもいろいろ、いろんな方が出版系でもやってらっしゃって。
私たちが承認欲求というものが時とともにあまりなくなってつつあり、
自分を見て褒めてっていうのがだんだん薄れてきたというのは、
一回ちょっとどっかで話したことありますけど。
アイデンティティクライシスを我々起こしてたんでね。
そうですよね。ありましたけどね。
言うても、いただいたご質問にお答えするスタンスでずっとやってきた我々ですからね。
そうですね。
質問が来なくなっちゃったみたいなところもあったんですけれども。
ありましたね。
あとやっぱり、コロナのときって本当に皆さんね、
自宅で仕事をしながら聞いてくれてたって方が多いので。
そうですね。
そういったのもありつつ、
だいたい平常に戻りつつあるとみなさんお忙しい中、
感想もなかなかリアクションというのも薄くなってきたりとかしてね。
いろいろ続けていくのは難しいなと思いつつも、
私たちは細々とこういったことでやりたいときにやる。
またお話があったときにやるみたいな感じで全然ね、続けていきたいと思ってます。
細々と。
辞めてはいないし、仲違いしたわけではないので。
本当にそういうのがたまに言われますが、いつも通りでやっていきたいと思います。
ニジノ絵本屋の紹介
今回はですね、7月の浅草であったブックマーケットのときに、
前にも一度出演していただいた西野絵本屋の石井さんから、
東京ドームの周辺のドームシティでしたっけ、あの辺は。
あそこに2号店を西野絵本さんが出されて、それのお話もしつつ、
今回2号店の店長である郷さんが、
今度は出版社としての西野絵本屋の書店営業については何もわからないので、
ぜひそばなどで相談を受けたいということをいただきましてお話を。
ということで今回は、ほぼ渡辺くんがメインになるんですが、
出版社西野絵本屋として書店にどうやって営業したらいいのかっていうのを、
ぜひ和志見郷さんからのご相談にどんどん答えていきたいと思っておりますので。
西野絵本屋2号店、和志見郷さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
西野絵本屋2号店、店長1年目、ザ・ワースレス、9年目リーダー、和志見郷です。
よろしくお願いします。
ちょっと知らない人もいると思うんで、
ワースレスについてもぜひご紹介いただきたいと思うんですが。
ザ・ワースレスというバンドはジャグバンドというジャンルでして、
生活用品を楽器にするような洗濯板でリズムを取ったり、
たらいでベースを弾いたりなど、1920年ぐらいにアメリカで流行ったジャンルなんですけども、
それをベースにして、絵本のテーマソングを作って歌っているっていうバンドでございます。
西野絵本屋さんが絵本を作られて出版されているので、
よくイベントとかでもね、西野絵本屋のイベントで私もよく見かけてはいますが、
そういった絵本を題材にやられているということですね。
そうですね。西野絵本屋の絵本読み聞かせや、
あとは有名どころですとパンの泥棒の絵本のテーマソングを歌わせていただいたりとか。
あとは西野絵本屋が出張で行ったタマプラーザーテラスさんなどの10周年記念で歌を作らせてもらったりとか。
とにかく西野絵本屋にすごく恩のあるバンドでございます。
サマーソニックとかにも出たり。
西野でございます。6年前にレッチリとビーズと一緒に出ましたらしい。
すっごいですね。
なんかプロフィールを見ると、本当にモヤモヤサマーズ2で出てないとか、
やげられてるとか。いいんですか、こんなフォトキャストもどきに出てて。
そんなことない。今日は本当に大先輩のお二人にお話聞いていただくだけでも本当にありがたいですし、
そのプロフィールの話も、僕たち自身も書いてて、嘘はないんですけど、
あまりにも光栄なものばかり書かせてもらっていて、
すげえ嘘くせえなって思ってて。
何をおっしゃってる。
さっき竹井さんが、あ、竹井さんでいいですか?それとも鈴木さんでいいですか?
いいですよ、石井さんがいつも呼んでる。
竹井さんがさっきおっしゃってましたが、
今日のお悩みの回答をされるのが渡辺さんがメインだっておっしゃってましたけど、
僕は竹井さんとアスタシンクリードの話をしたり、映画の話もしたり、
いろんな話できたら嬉しいなって思ってます。
今日終わんないですよ、そしたら。
ぜひぜひ。ゲームはやられるんですね。
はい、ゲーム大好きでやってます。
ちなみに一番重要な、虹の絵本屋2号店についてもご紹介いただければと思いますので。
昨年の7月11日にオープンしまして、東京ドームシティというところがありまして、
もともと高楽園遊園地があった土地が新しく綺麗に地面から作り直し、
コンテナ型ですね、3.8坪ぐらいのコンテナのお店を8店舗ほど並べて、
新しく買い物もできて、遊園地の中でアトラクションも楽しめて、
みたいな店舗の一つに虹の絵本屋が選んでいただいて、そこで2号店という形です。
すごいですね。月曜日と火曜日が担当なんですか。
はい、そうです。月曜日は店番で、土日はワースレスみたいな感じです。
なるほど。お店もやりつつ、今度は出版社虹の絵本屋の書店営業もやると。
もうすぐやられてはいるんです、一応。動いてはいらっしゃる。
書店営業の実態
実はこの悩み相談のそもそものところなんですが、
あやさんとお付き合いが長いのでわかると思うんですけども、
やるって言ってないんですよ、まだ。
なるほど。
なんですよね。
なのでまずそもそも、やりたいのか自分はっていうところを。
なるほど。
そう、お二人にアドバイスを聞いてやりたいやりたくないを決めるっていうのすごい失礼な話なんですけど、
いやいや大丈夫だと思いますよ。
そもそも実態がわかってないものに自分の心がついてこれてないので、
なんかまずそういうところを聞いて、やるやらないを判断したいかなっていう感じです。
面白くなってきましたね。いいじゃないですか。
いいですね。
そもそも書店営業が必要かどうかっていうのもそうですし、
結構大変な仕事ではありますけど、やった効果があるのかどうかみたいなね。
そういったものもありますしね。
いろいろ石井さんがいつも手探りの出版社をやってるのと聞くんで。
ただその石井さんの何事もちょとつ申しんぶりでいろいろと進んでいくっていうのはすごいんで。
いつも長い付き合いですが、気持ちはわかります。
ではとりあえず事前に質問もいただきつつ、いろいろ進めていきたいと思いますので、
ぜひ今日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい。
まずですね、書店営業っていうものが、
ゴーさん自体は何をするものだっていうふうに事前に想像してます?
そうですね。
実際に綾さんと活動してて、綾さんが営業してる姿も見てるんですけど、
にじの絵本屋が今出版している絵本のリストを持ち、
その店の偉いであろう人を捕まえ、
うちこういう絵本を実は出版してましてっていう話をして、
実物も見せ、よかったら一冊でも置いていただけませんかっていうような、
本当に人と人のコミュニケーションをメインにしてるイメージですね。
対面営業と言いますか、不適用機と言うか。
なるほど。お店に本を置いてもらうってことですよね。
そうですね。
販売してもらうみたいな感じですよね。
わかりました。
せっかく質問いただいてるんで、
ひとつひとつゴーさんから質問を読み上げていただいて、
私たちが答えていくって感じでいいですかね。
わかりました。
じゃあいきなりですが、質問をぜひお願いします。
1問目いきます。
はい、どうぞ。
そもそも書店営業の人はどんなことをしているんですか。
渡辺君何をやってるんですか、書店営業って。
これがですね、出版社の規模によってやってるスタイルが結構違ってくるんですよ。
なので、ちょっと一言では言えないんですけど、
自分も出版社営業13年、その前は取り継ぎの営業の窓口として担当書店を持ちながら7年ほどやってきた中で、
今自分が思う出版営業の役割というか本質は何なのかみたいな話をさせていただきますと、
営業ってやっぱり売り込みとか買ってもらうとか、
そういうイメージが営業って言葉にはあると思うんですけども、
なんか自分の考えではちょっと難しい言い方になっちゃうかもしれないんですけど、
情報流のパイプ役。
情報流っていうのは流れ流っていうのは流れ流。
例えばさっきの石井さんが、偉い方を捕まえ、本を見せて置いてもらえませんかね、みたいな話をしたみたいな。
売り込みっちゃ売り込みなんですけど、
虹の絵本屋という出版社があって、こういう本を作っていってみたいな。
ある種の情報と言われると、その情報の流れをその石井さんが作るというムーブを取ったわけですよ。
相手の方は知ってたり知ってなかったりするわけなんですけど、
虹の絵本屋さんとか何を出してるかとか。
知ってたら知ってたであれですし、知ってなかったとしたら、
そこにパイプが繋がれたみたいな感じのイメージなんです。
そういう意味で言うと、これはどんな出版営業であれ、
自社の看板を背負った出版社の顔とも言えるような、お客さんとの顔窓口というか、
この出版社はこの人、みたいな存在でもあって。
大手とやってることは違うんですけど、
特に中小出版社にとっては活動の生命線と言ってもいいような存在になってくるわけですね。
このまま喋ってていいんですか、私は。
僕は合図中に歌おうと思ったんだけど、渡辺くんがかなりお気合い入ってるんで。
僕は書店員歴が長いんですけど、営業歴はないので。
やっぱりこの出版社が来た営業としては、
本当にその情報っていうのは、その出版社がどういう本を出しているのかとか、
場合によってはその出版社自体のスタイルだとか、
そういったものが伝わったかどうかっていうのは、
現場書店の人としては一番まず第一に重要なことだと思うので。
いきなりこんな本を作ったんで置いてくださいみたいな、
いきなり本を売り込むっていうよりは、
その商品の周辺だとか版元だとか、
作ってる著者の人とかの情報がまず先に出てほしいなっていうのは、
現場の書店の意見としてはありますよね。
もうちょっと後の話とかにもつながってくるんですけど、
この情報流のパイプ役なので、何か言わなきゃいけないとか、
お店に行ったら何かを伝えなきゃいけないっていうだけのもんでもなかったりするんですよ、これって。
つながってないパイプをつなげると、そこに流れが生まれてくるので、
その流れの矢印は行ったり来たりするものなので、
あんまり肩肘張らなくてもよかったりします。
出版業界の特殊性
あと僕のほうで一つ補足というか、業界的な違いというか、
僕は文房具とかもやっていたしCDもやってたので、
音楽系の流通の営業の感覚と、
あと文房具とかの営業の感覚とかもちょっと違いは多少わかるんですけど、
出版の営業の小売店という書店とメーカーという出版社の関係って、
他のレコードとか音楽とか文房具とかの雑貨とかの関係とはちょっと異質で、つまり特殊で。
文房具とか雑貨って、メーカーが小売である文具店や書店に対して商品を営業するときに、
結果としては、小売店に商品を買ってもらうという意識が強いんですよね。
これは商談会でもそうなんですけど、
前回もたくさん買っていただいてっていうふうに、
小売店にメーカーがそういう言葉遣いで言うんですよ。
ただ出版業って、多少委託もあったりして買ってもらうという言い方はちょっと違うんですけど、
それ以上に商品を置いてもらった後も付き合いが続くんですよね、出版業界って。
小売店という書店と出版社って、実は扱ってる。
返品とかもあるし、条件もそうなんですけど。
そういった条件がもし委託とかだったりすると、返品の後、販売終わった後も含めて続くんですけど。
文房具とかレコードって意外とないんです。
レコードは多少委託もあるんですけど、文房具なんか雑貨は特に置いたら終わりみたいな感じ。
大手はちょっと違うんですけど、一般的なメーカーは小売店に商品を下ろしたらそれで終わりなんですよ。
それが出版業界って、ある意味僕も好きな部分ではあるんですけど、
一緒に本を売っていく。
小売店に本を置いた後も出版社も売り上げを気にするし、小売の書店も売り上げを気にするみたいな。
一つの目標は、その後の読者が買ってくれるかどうかまで、
一応メーカーも小売も一緒に目的に向かって考えられるのが、この業界の面白いところで。
文房具だと、メーカーは書店に下ろすのが最終的な結果であり、
それがユーザーに届けばいいんですけど、小売店に買ってもらえば売り上げが立つので。
文房具とかそのあたりが感覚として、出版というものの営業は他の業態と違うので、
そういった商品を置いてもらった後もお付き合いが続くっていうのは、ある程度特殊な部分ではあるけど、
楽しいものだと僕は思います。
営業の基本と注意点
これちょっと違うところですね。
なのでちょっとまとめます。
出版営業の役割と本質というのは、営業っていうのは本を売り込んで、
それを相手に仕入れてもらった終わりではなくて、情報流のパイプ役となると。
自分が出版社の顔でもあるんだっていうことで、特にちっちゃい肝になればなるほど、
そういう役回りの人がいることが活動の生命線になってきます。
実務は大手や中小出版社、一人出版社、それぞれ大きく異なってくるんですけど、
共通するのは、さっき鈴木さんも言ってくださったように、
読者に届く動線をどう作るかっていうところに関わる仕事であるということになります。
情報流っていうところで伝えるべき項目としては、
こういう新刊がいついつに出ますとか、在庫はこういう状況ですとか、
あと注文もらっていただいたら、納期はいつぐらいですとかっていうのを、
なるべく正確な情報を届けるっていうような役割も営業の大きな一つ。
で、一方で矢印は双方向なんです。
そのお店がどんなことをしているのかなとか、
そのお店の声を吸い上げるっていう役割でもあると。
中小出版社の営業の特徴としては、
受注の窓口とそういった情報チャネルを兼ねるような存在で、
大手の出版社だと受注センターみたいなのがあって、
そこに電話かけると機械みたいな感じで、
電話で受注を受けることを仕事にしてる人みたいな人もいるんだけど、
中小出版社はそういうわけではないので、
自分がそういう窓口であり伝える存在でもあり、
営業っていう存在が出版活動そのものに直結してくるような立場になってきます。
ゴールとしては棚に置いてもらう以上に、
お互いの現場同士の顔が思い浮かぶような関係を育てていくっていうようなイメージでやるっていうことが重要です。
わかりました。
ブックマーケットとかで、
阪本さんが読者に直接本を売るっていうのが非常に新鮮に受け取られてるのは、
やっぱりそういった部分を感じられるかじゃないですかね。
最終的には読者っていうことが、書店も含めて感じられてるっていうのは大きいかもしれない。
コミュニケーションが双方向なんですよね。
それがああいうブックマーケットみたいな場の面白さなんじゃないかなっていうふうに思います。
ある種営業にも通じるようなね。
そうですね。
ありがとうございます。
今お話を聞いて、知らず知らずのうちに、
あやさんと同席しながらではありますけど、
やっぱり未だに世界中にお互いのお店の風景とか、
その店主の顔が浮かぶお店の友達が増えてきてるので。
ですよね。台湾行ったりヨーロッパ行ったり。
そうですよね。
だからそういうことで、やっぱり別に今から何か新しいことやるっていうよりは、
自分が今までやってきた、そういう活動だったり行動をよりブラッシュアップして、
次は20年本屋の絵本を売るための言葉選びだったり、
それこそ資料の準備とか、それをするだけでいいんだなっていうのを今話を聞いてて思いました。
ただまだ別にやりたいとは言ってません。
あやさん聞いてっかな。
ありがとうございます。
はい、じゃあ2個目の質問いきます。
お願いします。
やることは分かりましたけど、逆にこれを知っておきたいんですが、
これはやめとけ、こういう書店営業さんからは、
知れないぞあるある、ワースト5があれば教えていただきたいです。
これは鈴木さんなんかないですか。
そうですね。知れないというか、これは営業のある意味書店から見たときに、
セオリーぐらいは分かっとけみたいな感じの部分がいくつかあるんですけど、
まず一つは時間帯ですね。
お店に行くなら時間帯とか、いろいろとあるんですよ、タイミングというか。
それはまず第一に午前中はなるべくやめたほうがいい。
午前中だね。
書店って朝荷物を開けて品出しするっていうところが、朝はほんとに忙しい。
注文とかも受けたり、客中の連絡をしたりとか、
現場ではいろいろ大変な仕込みも含めて、
午前中ってほんと忙しいんですよ。戦場と言ってもいいぐらい。
その時間帯にレジって、「すいません、何々担当の人いますか?」みたいなことを言っても、
それを呼びに行ったりだとか、
いま客中を抜いてる状態でお客様が朝一来るかもしれないから、
早めに入荷したら客中分を抜いておきたい作業をしてるのに営業が来られて、
お客さんがその間に来たったらどうするのよみたいなイライラもあるし。
なので、午前中って本当に書店としてはなるべくできれば避けたい。
その営業として。担当者に行く分には。
なのでセオリーと言いますか、
まずはこの午前中とはなるべく避けたほうがいいのが一つ。
あと、なるべくレジには声をかけない。
レジに声かけない。
レジはお客様の窓口なので、
本当にレジにいる人に何々さんいますかって言うとね、
レジの人もその間に問い合わせを受けたりすると大変なので、
なるべくフロアとかで動いてる書店員さんに声をかけたほうがいい。
その人は客中対応するとちょっと大変なんですけど、
レジにかけるのはなるべくやめたほうがいい。
僕も経験上、たまにレジの会計のところにいきなり来て、
何々っていう出版社のご案内したいんですけどみたいなことを、
レジのカウンターに手をつきながら言ったりする人がいて、
そういう人はでも、はなからもう相手にしたくないっていうくらい。
レジにはなるべく声をかけないほうがいいかなと。
あとは、これはやめとけじゃないんですけど、
やっぱり始めは、いきなり来ていきなり本を紹介するよりは、
自己紹介がてらにっていう感じで、
まずは自分が本元としてちゃんと活動してこんな本出してみたいな資料だけ
置いておくだけでもいいと思いますよね。
一発目はね、とくに。
いきなり来て、いきなり資料何枚も渡されて、
この本出るんですけど注文どうですかって言って、
ずっとそのあと何も言わずに注文を入れるまでずっと喋らないとか。
そういった手順としては、まず自分のちゃんと素情を明かし、
こういう本をぜひ書店さんで紹介したいんで、
まずはちょっとご挨拶がてらきましたぐらいな感じで、軽くでいいと思います。
まあそのぐらいかな、ワースト5つっていうのは5つもありすぎると愚痴になっちゃうから。
本当は時間帯かな。
あとは担当者はどこかで知ったら必ず忘れないようにしておかないといけない分ですかね。
あと、そんなところかな。
いろいろ次の質問とかね、あとの質問でもたぶんちょいちょいこういうのはやめたほうがいいよって思い出したらまた言うと思うんですけど。
このぐらいは本当に初めから気をつけるところではあると思います。
時間帯の部分でいうと、そこ絶対ってわけじゃないと思うんですけど、
午前中以外だったら何時ぐらいがいいんですか。
やっぱりね、午後でもお昼はやめたほうがいいかもしんないんで、
お昼くらいまでやめたほうがいいですね。
2時とか2時以降かな。
いろいろね、書店ってシフトによっても変わってくるし、休憩も1時間交代でやると、
お昼休憩って3、4時間かかるんだよね、回すのに。
なので、やっぱり11時半とかから休憩入る人もいるし、
そうすると1時間交代で0時交代すると3時間ずつ交代で回すから。
そうすると、お昼休憩は2時過ぎぐらいまでたくさんがあったりするから。
そういったのは営業しつつ、このお店さんはいつも2時ぐらいとか1時だと、
さすがにまた休憩いつものだなって言うんだったら3時とかにするとか。
これは渡辺くんが後ほど話してくれると思うんですけど、
ルートで回るときにその辺が難しいらしいんですよね。
僕は営業したことわかんないけど。
書店さんの都合の時間に合わせるとなかなか回れるルートが決まらないとかあるので、
そういった部分も含めてなかなか難しさはあると思うんですけど、
午後は比較的いいですね。
夜は逆に、おそばんとかある人はいいんですけど、
営業するにしてはなかなか難しいかもしれないですけど、
午前では避けたほうがいいっていうのが一番の、
書店さんからもよく言われる、この時期に営業してさーみたいなのは、
だいたいそういうケースが多いですね。
言われたくないですねー。
あとこれは上級者ではないんですけど、
ちょっと慣れてくると気をつけたいのが、月の流れによって変わるんですよ。
たとえば月の頭の4日とかになるとジャンプコミックスとかが出るので、
ジャンプコミックスってなるべく早めに出したいし量も多いので、
ある意味コミックを主戦場としている書店さんはかなり戦場になりやすいので、
4日ジャンプコミックスが出る日というのは避けたほうがいい。
量的にはあれかもしれないですけど、
サンデーとかマガジンが出るような17、18とかの日曜日もなるべく避けたほうがいいとか。
そういったのも上級者になってくるとわかってくるので、そういった時期ですね。
この辺はあります。
あと月末とかの書店で、たまに店長さんが締め作業とかやるような時期になると、
月末とか結構ピリピリしてるんで、
店長さんに話したいときはなるべくその時期はやめたほうがいいとか。
いろいろありますけどね。
その、なんだろう、これ別に。
営業におけるタイミング
条件とかではないと思いますけど、書店回る。
そういう縛りを課していくと、結局1日の回り方だったり、
1週間の営業さんの身の振り方ってどんな感じになるんですかね。
これはカルトナ人気を、現役時代カルトナ人気だった渡辺くんの例を出すと、
ゆうずが聞くぐらいの関係性を書店員と持つってのが一番でかいかもしれない。
そうですよね。
だからそのあたりは、もう明日からすぐそれができるってわけじゃないことなんですけど、
ある程度お付き合いしていく中で、
電話一本入れておくだけで、じゃあその日午後空いてるから好きな時間に来てよとか、
そういったことができます。
場合によってはノンアポでも、その日お店にいますか?ぐらいな感じだけで全然いいとこもあるので。
これはもうやっぱり営業の経験と、あとは関係性みたいな感じになってくると思うんですよね。
なるほど。ありがとうございます。
いいですか、しゃべって。
どうぞ。お願いします。
まずですね、最初のほうは出版社によって営業のやってることも実務も変わってくるんですよねって言ったんですけど、
これね、書店さんも同じことが言えるんですよ。
大きい書店と、一人でやってる書店とでは、同じ書店って言っても全然違うし。
そうですね。
もう一個は、午前中は避けたほうがいいとか、午後の時間がとかっていうのも、
先ほど出版営業のゴール的なところで棚に置いてもらう以上に、
お互いの現場の顔が思い浮かぶような関係を育てることみたいなことを言ったんですけど、
それがそういう関係性になってたら、結局ここのお店だったら午前は避けたほうがいいとか。
ここは雑誌がいっぱい入るお店だから、発売日のときに全員声かけにくいみたいな忙しさとか。
そういうのが、顔が思い浮かぶような関係が作ってたら見えてくるわけですよ。
じゃあ、そういう関係がないときどうしたらいいんですかみたいな話なんですよ。
これね、答えはね、相手が持っているので、相手に聞くしかないんですよ。
例えば店長さんが午後忙しくて、夕方には会議があって外出しなきゃいけないから、
むしろ午前中に来てもらえないかみたいな話になることもあるんですよ。
これは部分的に、ピンポイント的に。
だから本当に会いに行きたいってなったら、
やっぱりアポっていうよりはいつぐらいの時間帯に行くとお話ができそうかっていうような聞き方をすると。
なるほど。
これはちょっとエピソード的な話なんですけど、
私が出版営業を駆け出しの頃に、別の出版社の女性の営業さんがいらっしゃって、
新卒1年目みたいな感じだったんですけど、
その方が、その出版社さんのトップスコアラーみたいな、
空軍の撃墜王みたいな感じで、直取引系の出版社さんだったんですけども、
ものすごい成績を、1年目からトップ営業みたいな感じだったんですけど。
今はとあるお酒のメーカーの営業をやってらっしゃってご活躍なんですけどね。
すごい人だけどね。
大手のお酒メーカーの営業さんなんです。
その方が、じゃあなんでそんなに結果を出せるのかっていうので、
その出版社の人たちがどういう行動を取ってるかを、活動のログを取って。
そのときに、彼女がやってたことっていうのが、都内とか回るときに、
次に行くお店に、ちょっと電話を入れるんです。
たとえば、いま市ヶ谷にいるんですけど、
今から電車に乗って、たぶん15分後ぐらいにお店に行けるんですけど、
お話できそうですかって電話して、
あーちょっと休憩入っちゃうんだよねって言ったら、
あ、じゃあ夕方ぐらいだと。
あ、それだったら、みたいな。
あ、わかりました。
じゃあまたちょっとお邪魔しますみたいな感じで、別のお店にまた電話をして。
みたいな感じで、移動のロスみたいなのを、直前の電話を入れることによって、
時間効率、活動の効率を上げていたっていうことが判明しまして。
一方で当時の渡辺さんはですね、
クソ真面目に、自分の移動の効率がいいという理由でですね、
市ヶ谷の次は飯田橋で降りるとかですね。
そうすると飯田橋に降りて、お店に行ったら店長さん、話したかったのに休憩行っちゃってたみたいなとかですね。
お休みだったとかですね。
そういうのが彼女はなかったと。
行く先が来て人とお話ししてると。
私もよく彼女と営業の現場で遭遇したときは、もう諦めて違う店に行ってたんです。
これ話終わんねえだろうなと思って、待っててもちょっとあれだなみたいな。
なんかそういう感じなので、答えは相手が持っているみたいな感じで、分かんなかったら聞けばいいみたいな。
はい、そうですね。
そういうのが、ただ何時に行きますとかって言って、万引き対応とかで話せなかったりとかもよくあるんで。
ゆるふわアポというか、相手が話せそうな時間を把握しておくみたいなのがポイントかもしれないですね。
なるほど。
郷さん、あれなんですよ。
たらびくんは昔三島社というところに出てきて、当時は四角いタイヤと言われてるぐらいですね。
ゆうぞきかな。
四角いタイヤって走れるんですかね。
走れないと思うんですけど。
まずはね、そのぐらいで。
異名がつくだけで羨ましいですよ。
いいのー。
そのぐらいなんで、そのあといろいろ経験を受けて。
あとはやっぱり書店員と付き合うことによって、書店員のどのあたりにゆうぞきが聞くような隙があるかどうかを、たらびくんはたぶん見てたと思うので。
そこしか見てなかったですからね、たらびくんは。
そんな感じで。
効果的なコミュニケーション
そういう相手に信頼というか、認識してもらうときって、
やっぱり相手目線っていうか、書店員さんの日々の現場感覚だったり、
その書店員さんの言葉っていうか、
そういったところに自分が相手目線で目線を合わせにいくみたいな形でやっていくと、別に恐れることはないというかですね。
ちょっとやっぱり営業っていうだけで手に汗かいてきちゃうってか、
私も今でも営業って聞くだけで手に汗かいちゃったりもするんですけども。
相手目線っていうのをちょっとここ、頭の片隅に置いておくだけで、
気持ちはだいぶ楽になるんじゃないかなっていうふうに私は思っています。
ありがとうございます。
相手目線。
今の回答で、なんとなく質問3みたいな部分も答えてもらってたので、ちょっと4にいってみます。
逆に訪問する以外の方法で効果的な営業ができることってあるんですか。
これはですね、これはけっこう肝なんですけど、
究極はお店に行かないっていうところを目指すっていうですね。
なるほど。
お店に行かないようにするためにお店に行くっていう。
あるね。
これはですね。
親密になればなるほど、別に電話一本だけじゃなくて、
今だったら普通にLINEかメッセンジャーか、
あとは例えばXのDMだけで済むとかね。
そのぐらいの関係性になりますよね、最終的には。
そうですね。
ちょっとこれ、話進めちゃっていいですか。
はい、お願いします。
冒頭に、情報流のパイプ薬というような言い方をしたんですけれども、
お店に行って直接会うだけではないんです。
おっしゃるとおり。
その情報伝達手段っていうのはたくさんあります。
たくさんあるんですけど、相手目線っていう観点からすると、
相手がこういうふうに伝えてもらえると、
こういうふうに連絡くれると嬉しいなっていうのがあるはずなんですよ。
それがね、訪問してくれっていう人もいたりとか、
例えばそうですね、大きな商談っていうか、
そういうのだとやっぱり直接のがいいだろうとか、
もちろんそれ使い分けなんですけど、
基本的には、やっぱり訪問って、
結構お店の方は出版社の訪問を待つことが仕事ではなく、
お客さんと向き合ってお店を営んでいくことが主な仕事になってくるので、
そういう意味でも相手目線っていう観点からしても、
営業があんまりシャリシャリシャリシャリ言っても迷惑になっちゃうはずなんですよ。
なので、どういう伝え方があるかっていうと、さっき鈴木さんもLINEとか。
私も鈴木さん初定員時代、私が三島社時代は、Facebookメッセンジャーで雑談やら何やら。
あとはファックスですよね、鈴木さんの場合は。
なんかイラストを添えて返信をくれる鈴木さんみたいなのがよくあったんですよね。
そうですね。
番線や店名を書かずにイラストだけで、なんかわかってくれるみたいな。
で、私これをFacebookにアップしたらいいねとれるぞなんつって、
よく写真撮ってFacebookにアップしたりしてたんですけども。
お互いそれが楽しかったみたいなところがあるので、
鈴木さんとの最適解はそうだったわけなんですね。
で、じゃあどんなのがあるかっていうと、メールですよね。
あとは電話、あとは訪問するもあるし。
あとはちょっとこれは年一ぐらいの話ですけど、
商談会とか、あとはブックマーケットみたいな場に初定員さん来たりすることもあるんでね、そういうのとかもあるし。
あとは読者向けに発信してるSNSだったりとか、
あるいは自社のホームページなんかも初定員さんが見るというか、
ファックスとその重要性
お客さんからの問い合わせに対応するときに初定員さんが見ることもあるので、
そういうのも一つ情報流のパイプとしてはそういうことも含めると。
で、小さい出版社だったらそういうところにも営業が目配せをしないと、
大きい出版社とかだともうウェブをやる人っていうのがいると思うんですけど、
そういうのも含めて全体的に自社が発する情報のところには関わっていくっていうのが営業の心得としては大事で。
あとはファックスですよね。
チラシ作ってファックスを売って、
あとはそのチラシは訪問するときに手に持っていくツールにもなると。
鈴木さんとか、四五出来初定員さんはファックスを愛してる人が多いという印象がなんとなく自分はあって。
そうですね。ファックスって、まだ初定員で使われてるのは別に時代遅れとかそういうんじゃなくて、
新しいものに動けないとかじゃなくて、単純に便利だからなんですね。
ファックスって紙っていう物体が現場にすごく適していて、
自分が担当じゃなくても割り振りができるんですよね。
たとえば二次の岩屋さんのファックスが来た場合に、
受け取った人が、例えば店長で担当を持ってない人だとしても、
その注文のファックスを自動書担当とかのほうにすぐ割り振りできるんですよ。
そういう現場で担当が分かれてるうえに、これがすごく割り振りができる。
メールよりもファックスのほうが、必ず目を通さなきゃいけないというツールとしても重要だし、
それを後に回しても、一応紙という物体で残るので、現場としてもすごく楽みたいなのがあるんでね。
意外とファックスって大変なんだけど、実はすごく重要で。
僕も一回お店オープン立ち上げのときに、ファックスがとりあえず欲しくて、
ファックスが欲しい半元さんに片っ端から今度こういうお店やりましたんで、
ファックスこちらまで登録お願いしますって、一斉にメールかけてファックスして、
ファックスが欲しいぐらい、ちゃんと情報が分かんなくなってるんで。
本当そういうふうに、ファックスって僕はすごく重要だと今でも思ってますけどね。
ファックスの仕事のすぐに割り振りっていうのは物理的にできるってことですよね。
そうですね。
一日100枚とかお店は来るんですよ、場合によって大きいとこだと。
100枚オーバーとしても普通のお店でも5,60枚は一日たぶん来ると思うので、
それを一日目を通すだけでもすごく時間がかかるので、見る時間は限られるんだけれども、
ただやっぱり目を通すっていうことをすることによって、
書店営業の重要性
例えばテレビで今度取り上げられますっていうのがあった場合に、
今書店って本当に一番何が書店員と含めてアイデンティティかというと、
お客様の問い合わせやニーズに対して答えられることがある意味アイデンティティであり、存在理由であるので、
やっぱりメディアに乗るってことは、
どこかにそれを見て問い合わせに来るお客さんがいるっていうところまで考えると、
そのときに、その商品がお店にあったことによってそのお客様に対して満足を与えられるというか、
課題を解決できるというか、ソリューション的なことができるみたいなのが、ある意味醍醐味ではあるので、それを答えられない。
情報を知らなかったことによって、お客様がどこどこのラジオで紹介してたらアホなんだけどっていうときに、
ああ、うちないですねーぐらいな感じだと、結局役割としてお店のものがないんですけど、
例えばラジオやってたやつうちありますよっていうだけで、そのお客様は喜んでくれるし、
そのラジオまでカバーしてる俺の感度すげえんじゃんってなるから、
そういう情報は必ず欲しいので。
それは出版社のランクとか大手とか小さいとか関係なく、
ニーズに応えられる商品かどうかのアンテナを張り続けたいのはやっぱり必要なので、
FAXってすごくそういった部分で助かってましたね、現役時代。
情報が同じぐらいどの情報でも価値が高いってことですね。
そうですね、やっぱり商品として。
安本さんが、出版社の人が書店に対して営業をかけるときの売りとなるものが重要ではあるんですけど、
本当にタレントが紹介したとか、新聞に書評載りましたとか、
読者の目につくような情報は書店は必ず欲しいんです。
すごく大きなところでは、例えば雑誌の付録が話題になるじゃないですか。
あと特典とか。
書店が一番何が頭にくるっていうのは、
読者と出版社の情報はつながってるんだけど、
書店には何一つ情報が来てないときって一番なんだよって思うわけですよ。
やっぱりそういうのって、読者とかお客様に対して問い合わせに対して答えられなかったこと、
知らなかったことっていうのは本当に書店としては恐怖でしかないんですよね。
それが避けられるってだけでも、だいぶFAXとかそういう情報って落ちてくる。
FAXの活用と顧客対応
それでだったんですね。
あやさんがゲストで出た昨年のラジオで、
あやさんはすごい嬉しそうに、「実は私ボローネに憎んです。」って嬉しそうに言ってて、
ボローネに行く話をしたあやさんに対して、
たけしぱいせんがすごい熱量で、「いやもうそれFAX送れ。すぐFAX送れ。」って。
夜の誕生会へという絵本が100選に選ばれたことを、
一筆でも書いてすぐFAX送りなさいっていうのをすごい熱弁されてて。
まさにそのことなんですね。
そうなんです。
ちょっとしたフックになったらどんどん書いたほうがいい、僕は。
僕まだ言ってないことは言いたいんで、ちょっと続けていいですか、この話題。
短く言いたい。
まだ伝える手段はたくさんありますよねっていう話の続きで。
FAXはその一つです。
ちょっとエピソード。現役時代のエピソードなんですけど。
いつもFAXで注文をくれて、それで営業としてやり取りが成り立っていたお店からFAXが届かなくなったんですよ。
見てくれてないはずないんだけどなと思って。
なんか新刊2つ3つ、それで注文が来ないっていうことがあったので。
ちょっと電話もしたんですけど、お店に行きまして。
そのときに、今までは紙で出てくるFAX機を使ってたんだけど、
ペーパーレスを会社が推進するようになって、PDFでパソコンで見るようになったんです。
だけどパソコンが1台しかなくて、店長がずっと使ってるので、私見られないんです。
そりゃあ来るわけないよなってなったわけです。
で、さっきの話です。相手目線だったりとか、あとは自分が情報流のパイプを作る役回りだという。
となると、じゃあFAXじゃなかったらどうするといいですかね。
でもそれだとメールもきついですよねって言って。
いや本当は会社的にアウトですけども、SNSとかでなんかのほうがあれだし、
やっぱり三島社さんのほうを見逃したくないんでとかって、その方は言ってくださったんですけど。
コンプライ的にどうかとかもあるんですが、要はそういうことなんですよ。
なんか私が終始言いたいことって。
だからFAXも万能ではなかったりするし、結局その相手が何が欲しいか、どういうふうに伝えてくれるとありがたいか、
みたいなのを、相手目線でそれを一緒にやっていく。
まあ多少手間ではあるんですけどやっていくっていうのがあります。
あと最近だと、一冊取引所みたいな取引サイトだったりとか、
あと鈴木さんがやっているはんもと.comさんのほうで、お客さんからの問い合わせに対応して書紙を調べたりとか、
そういうこともはんもと.comを使ったりとかっていうのもあるし、
じゃあそのはんもと.comとか自社のホームページとかに載っている情報がわかりやすいものであったりとかどうかっていうのも定期的にチェックする必要があります。
関係性の構築
相手によって最適な手段は異なるっていうことを肝に銘じながら営業活動していくってことが重要で。
で最後です。これ、訪問しないようにするために訪問するってことを言ったじゃないですか。
それがまだ言えてなかったのでこれを言いたいんですけども。
じゃあメールがいいですって言われたときに、相手のメールアドレスって公開されてないじゃないですか。
だけど電話でメールアドレスを教えてくださいっていうのもなんか顔が見えてなくて気持ち悪すぎるじゃないですか。
これやっぱ訪問して名刺交換してご挨拶してっていうところじゃないと得られないものなんです。
せっかくファットを預かりしたメールアドレスをどう使うか。
これ自分がお勧めしたいのが定期的なニュースレターっていうんですかね。営業の。
これを定期的にやるっていうこととか、あとは営業メルマガみたいなですね。
で定期的にやるペースを、たとえば月1とかで作りつつ。
さっき鈴木さんが言ったような、限定版のなんかが出るとか、テレビでなんか出るとか。
鈴木さんの場合はFAXを見て、お!って気づけるタイプの書店員さんだったんですけど。
そういうのを、ニュースレター的に臨時交換じゃないんですけど、
定期的にいつも来るんだけど、時折不定期に来るみたいな。
定期的じゃないがゆえにアテンションを引く、みたいな状況の関係性が作れていたら、相手は見てくれるんですよ。
これが得意な営業さんっていうのが、実は大手の出版社の、イニシャルでいうと大さんっていう方がいましてですね。
大さんは、もともととある書店でバイヤーとかの経験もある方なんですよ。
相手目線というか、自分が仕入れる側というか、どでっかく情報で売り延ばすタイプのお店にいた人なので。
なんかが出たっていうときに、それが出張先であろうが何であろうが、ちょっと怒涛るとかに小一時間入ってですね。
50何通くらいのメールをかけ上げて、ただそれを一人一人に送るんじゃなくて、
それは定期的に送ってるやつの臨時的に。
明日の夜、名古屋のローカルの情報番組でこれが出るからとかっていうのを送ったりする。
そうすると、出張先なのに、メールの返信で、今うち在庫少ないんで追加いいですか?とかっていうのが来るわけですよ。
その処理とかで、また夕方ぐらいにカフェに入って、またそれを事務作業してみたいなことをやりつつ。
これは出版社の規模とかにもよるんですけど、
そういった情報をひとつ適切なタイミングで、受け手と顔が見える人たちに送るだけで、
まあまあ何十万だか何百万だか売り上げ立つこともあるんですよ。
そんぐらいのことを預かってるみたいな感じでやると、
結構世の中はチャンスに満ちているみたいな見え方がしてくる。
ただ一重に、相手との顔、現場同士の顔が見えてないとそういうムーブは取れないんですよ。
そうですね。
そのために訪問するんです。
なるほど。
語ってしまいました、スウキさん。どうしよう。
でもそういうことですよね。
伝わりました。
確かに関係性があるとうまくいくみたいな感じですよね。深くつながればつながれば。
まあそうですよね。
本当に僕は現場にいて、例えば長年お付き合いになる羽元さんからのファックスを、
万選も押さずに数字だけ入れて、1って数字だけ入れて、一冊ですよね、新刊でも。
一冊でファックスしたんだけど、後々DMかなんかで、
たぶんさっき万選押し上がったファックス、たぶん1っていう数字の形からしてスズキさんだと思うんですけど。
そんな癖あるんです、1。
1の数字の書き方から僕って判断して返事してくるとこね。
それで僕が今後そこの羽元さんに万選押さなくてもいいかってことはしないですけど、迷惑だから。
ただそうなると、すごいこういう関係性になっちゃってるのかなっていう思い出も含めてありましたけど。
話ちょっと逸れますけど、二人ともフェラーリ乗ってますか?
どういうことですか?
僕本当に経歴から言ってずっと絵本が好きでとか出版でとかじゃないので、
音楽畑から綾さんと出会って今に至るので、僕が知らないだけなんですけど、お二人すごくないですか。
一冊、取引所と羽元トットコムを生み出してるって、
なんかもう手塚治虫と藤子F藤代みたいな。
僕が作ったんですか?
でもなんかそういう印象があってもフェラーリ乗ってんのかなって今ちょっと思って聞いてみました。
いやいやいや。本当に遊ぶ金だけ必死に稼いでるぐらい。
タイムズカーシア乗ってますよ、私は。
本当ですよ。僕もう1年ぐらい洗車してないですよ。
本当に今日は素晴らしいお二人とお話できてるなって今思ってました。
本当に経験則しか語れないんで私たちは。
いやその経験がだって、いくらなんですかって話じゃないですか。
現役ではないです。
昔話をしてるだけですもん。
そうですね。
いやーありがたいです本当に。
じゃあ次の質問いきますね。
はいお願いします。
そんなお二人の、やっぱりいいとこ聞きたいなということで、
武勇伝ですね。
これはうまくいったなーと思う書店営業武勇伝あれば聞かせていただきたいです。
渡辺くん、数少ない武勇伝をあれば。
そうですね。
うまくいったなと思うものはちょっとないんですけど、
ちょっとこの武勇伝的なので浮かぶことがひとつありまして、
それをちょっとお話できればと。
私は取材の次に三島社で最初の社員として入って、
出版営業をそこから始めたわけですけど、
ほとんどなくして手一杯になってしまって。
もう一人、出版業界未経験の若者が、
ひょんなことから三島社で営業するということで、
一人営業リーダーだったのが二人になったと。
彼は関西出身で、西日本の出身で関西に住んでたりした経験もあって、
大阪のとある大型書店さんで、
エスカレーター上がったところに100面ぐらい面鎮ができる、
すごい多面鎮ができるスペースを持った書店さんがございまして、
社内のノリで、あそこを本で埋め尽くせたら最高だよねみたいな雑談みたいな。
確かにそれができたら最高なんだけれども、
さっきの私が採算関係性やら、信頼やら何やら言ってても、
なかなか関西のほうとか、私も埼玉県出身だったりすると、
関西とか出張で行くとビビり倒してですね、
米つきバッタみたいな営業をして、
まともに相手の顔も見れないみたいな感じのビビり営業だったんですけど、
そんな関係性が作れてないジャンルの方に、
そんな提案いきなりしたら失礼やろと。
自分の感覚、その当時の自分の感覚からしたらそんな感じだったんですよ。
営業活動の重要性
いやまあ無理だと思うなと心の中で思いつつ、
実際それが態度に出てたんでしょう。
ちょっと何言ってんのみたいな。
入ったばかりの若者がですね、「ほな電話してみましょか」言ってですね、
「渡辺さん言えへんのやったら、私聞いてみますわ」言って、電話かけて。
「あ、のうっとかってなってたどたどしい感じでいったら、
それが、そういう超大型書店の人には、
おもろいって思われたのか、提案が通っちゃったんですよ。
じゃあ100冊くださいみたいな感じになって、
ちょっとやってみますねなんて感じになっちゃって、
えぇって思って俺。
なんか自分の常識ではあり得ないことが起こって、
さっき私、何かの時に、
あ、あれか。だから午前、お店いつ訪問したらいいですかって。
答えは相手が持ってるんで、相手に聞けばいいんですよみたいなこと言ったじゃないですか。
そのマインドになってんのって、今言った経験があるからなんですよ。
こっちで決めつけてはいけないんですね。
決めるのは相手だし、答えを持ってるのは相手だし、だから言えばよかった。
決めつけすぎ。
ただ私はね、当時はやっぱり常識人っていうのは、四角いタイヤって呼ばれてたんでね。
いやぁ羨ましいなぁ。
真面目に考えたら、ちょっと万が一にもない話だったのが、実現しちゃったと。
やっぱり旗を立てるっていうのは大事だなとは思ったんですけど。
なんでそんなことができたかって、
それを僕らは熱を持って売りたかったからなんですよね、その本を。
でもなんか、彼からしたら武勇伝なんですけど、私からしたらこんな恥ずかしい失敗というか。
失敗してないけど失敗ですよね。
やらないことは僕は本当に失敗だと思って。
今でもなんかすごい、穴があったら入りたいような話なんですけど。
これちょっとごめんなさい、次の質問と重なっちゃったかもしれないんですけど、すげえなって思いましたね、正直。
信頼関係の構築
その方のことを。
すごいですね。
そうですね。聞いたらなんか、常信電機でG3バーさんがいて、クレジットカード付きのポイントカードをやたら作らせてたっていう。
なるほど。
ちょろいっすわーって言ってたんで、お前なめてんなって思って。
そう考えると、僕も実は経歴はそっちで、電気屋でやってたんですよ、もともと。
で、1年目で、某メーカーのシェーバーを1億売ってしまい。
すごいですねー。シェーバーですか?
シェーバーです。
すごいですね。
で、その会社の次長からわざわざ感謝のよういただくぐらい。まだ入社1年目ですよ。
すぐ本店に移動させられ、同期とも仲良くなる前に。
で、シェーバーじゃもったいないからってことで、花形のテレビのコーナーに行き、
ちょうどそこから地デジの切り替えのブームになり、異常な数のテレビを売り、
その年のボーナスにすごい期待したら全く多くなかったんで辞めました。
あららららら。
でも、そういう感じなんだと思いますよ。
営業は注文をもらうことよりももっと大事なことがあるみたいな感じのことをやたら強調してしまいましたけど。
言うても営業なんで。そこは感覚というかセンスを持ちだと思うので。
じゃあ、相手の財布を緩めるというか、相手の気持ちを動かすみたいなことは経験としてあるってことですよね。
そうですね。そこに繋がる新たな、今おそらく一番自分の中でネックになっている不安があるんですが。
嘘はあんまりつきたくないというかつけないので。
某シェーバーは僕本当に自分で使ってみていいなと思ったから押せたんですが。
好きによっては他社さんを売ってくださいっていうのがやっぱりあるんですよね。
そのあった時にその一番いいのどれってお客様に聞かれた時に、
こう、罪悪感プラス、やっぱりその言葉選びとか姿勢が全然熱入れなくて。
で、それを絵本の場合だとすごく心えぐられるなと思って。
もし仮にとか、過去に正直自分では押しにくいものを売る場面がありましたか、もしかしたらあればどう乗り越えましたか。
これ、鈴木さん私なんかありましたかね。
まあけどね、虹の絵本屋さんも三島社さんも、やっぱり恵まれてるなというか。
本がいいっていうのがね、作ってる本人はみんな自信を持って勧められて間違いない本があると思うので。
たぶんそのあたりは、例えば文芸賞好きで文芸賞を押したいんだけど、
エッセイとか名言集を今月取らなきゃいけないとか、
いろいろそういった自分の思考と勧める本がずれっていうのは普通の刃物さんはあると思うんですけど、
虹の絵本屋さんは基本的には、自信を持って売る本っていうのがまずジャンルとして確立されてるから。
そうですかねー。三島社さんの本はほんと全部いいなって思いますよ。
自分がちょっとどうかなって思う部分は、
自分の感覚としてあるし、別にそこをねじ曲げる必要はないとは思ってるんです。
相手との信頼関係みたいなものを営業の立場から築くことができたとしたならば、
やっぱりそこはお互いの誠実さみたいなものがないとなかなか難しいと思うんですよ。
書店営業の実践アドバイス
これは別に営業ということに限らず。
楽しいものは一緒に楽しめるし、思わないものは思わない。
ただ、私は面白くないと思うんだけどな、みたいなことも面白かったりするじゃないですか。
だから私はこの本ちょっとどうかなと思ってるんですけど、
編集者がめちゃめちゃノリノリなんですよね、みたいなのって嘘ついてないじゃないですか。
ちょっと私もこの面白さがわからないのが、修行が足らないのかもしれないんですけど、みたいな感じで言ったら。
これ僕、またちょっとエピソード言っていいですかね。
東京都書店って今もありますけれども、人望町スーランの東京都書店に、かつて佐野店長という、座店長みたいな店長さんがいます。
もう今は、自分が駆け出しの頃に知らしを持って、
佐野店長に営業トークなんかをかますのもおこがましいので、一生懸命作った知らしを渡して、直立不動で待つ、みたいな。
これも自分で決めつけエピソードなんですけど、
当時、みんなのプロレスってすごい分厚い2,800円ぐらいの本を。僕もプロレスは好きなんです。
編集者三島もプロレスが好きで、そのプロレスの本の営業をするのは、それ自体はよかったんですけど。
人望町といえば、書泉グランデという、もう趣味人はそこで買うだろうみたいなお店ですよね。
書泉グランデさんには営業して、しっかり注文もいただいてと。
東京都さんでプロレスの本ってイメージが僕はなかったんです。
僕はなかったんですけど、どうかなと思いながら佐野店長に知らしを渡したら、佐野店長にニコって笑って。
僕そのときに佐野店長の笑顔を初めて見たんですよ。
ニコって笑って、そう来たかって。
30ちょうだいって言われて。
ありがとうございます!ありがとうございます!みたいな感じで。
これも、自分が思ったから正しいんだけど、
自分が正しいと思ったことを話半分ぐらいに自分でも受け止めておくぐらいがちょうどいいのかもしれなくて。
どこまで行っても答えは相手が持っているっていうか。
そのときに、答えを持ってる相手に誠実な自分で望むっていうときに、
目線を合わせるってことと価値観を合わせるっていうのは、僕はイコールではないと思っていて。
すいません、何言ってるかよくわかんない。
居酒屋で酔っ払って喋りがちなトークになっちゃっててあれなんですけど。
そういうことなんですよ。
嘘をつく必要はないんですけど、言うてもディスる必要もないというか。
いいと思ってる人はね、地球上に一人ぐらいはいるはずなんです。どんなものでも。
ちなみに、GOさんが今20年本屋で一番推したい本ってあるんですか。
そうですね。一番推したい本と一番売りたい本っていうのがありまして。
一番推したい本はですね、オフロケットという20年本屋をわりと最近出した本が、
本当に全年齢対応だし、ワースエースの歌聴けるしみたいな。
自分自身も楽しくて何回か読んじゃうので、推せるもので。
売りたいものは、ワースエースの2冊目の絵本トークがですね、在庫がめちゃくちゃあるので。
売りたいんですよね、なんとか。
けどさっきのその売りたい気持ちって営業で使えば全然入れたくなる。
氷もやっぱり入れたくなると思いますよ、オフロケットとか。
まあそうですよね。
伝える人が伝えたら、温度ってちゃんと伝わるんで。
メッセンジャーとしては最強なんじゃないですか、その本の営業をするっていうのが。
僕は書店でポップを書くじゃないですか。
ポップを書くって一応教えるんですけど、新しい人の書店員とかに。
そうするとやっぱりどういうふうに書いていいかわからないとか。
なんて書いていいかわからないって必ず出てくるんですよね。
なんかすごいオススメコメント書かなきゃいけないとか。
っていうふうに言われたら、ちょっとなかなか書けないんですよっていうふうなのは必ず出てくるんですけど。
そもそもその商品を、仕入れた理由っていうのを書けばいいって僕はいつも言うんですけど。
それって別になんでもいいわけですよ。
なんでもいいって言い方はちょっと語弊があるけど、
自分が仕入れた理由って必ずあるわけじゃないですか。
テレビで取り上げられるというファクトを見て仕入れたんだったら、
それはそのまま読者に向けてテレビで取り上げられた本ですって書けばいいし、
それがたまたまちょっと良さげな本だったからっていうだけのことだったら、
担当者がすごく良い本と思いましたっていうポップを書けばいいだけの話なんで。
やっぱりそういうオススメって、多分家電屋で経験があると思うんですけど、
自分の思った気持ちをそのまま伝えるのが一番誠実だし伝わることだと思うので、
さっき言ったオフロケットとか、僕はおすすめの推しの言葉を聞いて、
そういう気持ちがあるってことはやっぱりそれを伝えれば十分営業になるんじゃないかなと思いましたけど。
なるほど。
やっぱ二人ともフェラーリ乗ってますね、これね。
やっぱすごいなあ。
僕はさっきの本当にすごいなと思った書店営業の話を一言だけ経験で、
この書店営業すごいなと思った一人がいて、
それは初めて担当される、書店営業をやる方を引き継ぎで連れてきた営業さんなんですけど、
これ初めて書店やります、今まで書店はわからなかったですっていうような、
新人の営業さんに引き継ぎをするので回ってるって、またよくある営業引き継ぎのパターンなんですけど、
一般の担当者と一緒に回ってるみたいな。
そのときに、今まで回ってくれてた元担当、新しい担当を引き連れて紹介をするがてら、
新しい新人さんと僕と会話しながらも、今度出る本とか紹介してあげてとかって言うじゃないですか。
そのときに必ずその人の名前を言うんですよ。
ないないさん、紹介文あったよね、紹介ファックスあったよね、チラシあったよねとか。
ないないさん、どこどこ回るときはここに寄りなさいよとか。
必ずその人の名前を言うんです。
なんでかって言ったら、お店の人にその人の名前を覚えてもらうために、
意識的にその人の名前を言いながらいろんなことをアドバイスしたり。
紹介で、たぶんさ、今度こちらの担当になる、何々ですんでよろしくお願いしますって名刺交換するだけだと、
基本的にいろんな営業さんとも接してると、なかなか名前ですぐ覚えられないけど、
言葉として音としていろいろ話してるときに、名前をどんどん連呼してくると、
営業をしながらもその人の名前を覚えちゃうんで。
初めての営業というよりも、元営業の人の気の配り方がすごい。
それはたぶん、新しい引き継ぎのときに、仕事を教えるとかよりも、
自分が担当したお店に新しい人が担当としてきたときに、何が一番重要かって、
営業の重要性
結局関係性の中で第一の名前を覚えてもらうっていうところがすごく重要で、
本当にそれを意識してやってる人はすごいなと思って。
いまだに思い出というか、いろんな本の売り方とか、フェアの案内とか、
いろんなことをやる営業さんもいましたけど、地味にそこが一番僕の中ではすごい営業だなと思って。
これは、としかするとGOさんよりも、石井さんがやるべき仕事なんですけど。
GOさんをお店に紹介しながら覚えてもらうために。
ただ、そういう営業さんがいたってことは、
僕はこのエピソードの中で本当にすごいなと思った中では一つあげたいなと思いましたね。
ありがとうございます。
じゃあ次に行く前に一旦補足。
20年本屋は別にダメな本ありません。
はい、ありがとうございます。
ダメな本はないと思ってた。
いやちょっとね、僕の言い方が悪かったかなと思って。
商業出版の流通に乗るっていうときに、
やっぱり一回出てしまうと、ある種の結果みたいなものが、一定の期間経つと出てしまうもので、
これ在庫があるとか、返品がとか、ポスレジのデータがどやこやとかですね。
売れた売れないみたいなところでジャッジメントされてしまうのは宿命なんですけど、
それは商業出版の宿命なだけであってですね。
絶対的に、相対的にはちょっといろいろあるかもしれないけど、絶対的にどうなんだって。
じゃあそもそもそんな本作らなくて出さなくてよかったんですか?みたいなですね。
話で言ったら、虹之江本屋さんとか三島賞もそうなんでしょうけど、
出さなきゃよかったなんて本は一冊もないはずなんですよ。
ただただそれに尽きるかなと。
だって誰に頼まれたわけでもなく作っちゃった、できたんだ、みたいなところが、
たぶん虹之江本屋さんの本ってとりわけ強く感じるので。
そこは絶対的に自信を持っていいとこだとは思いますけどね。
わかりました。
出版社の信頼性
そんな虹之江本屋、まだ僕はやりたいとは言ってません。
仮にやる場合ですね。
虹之江本屋はどういう書店営業をしたらいいと思いますか。
これはまあ僕は結構同じような質問をたまに聞かれるったりするんですけど、
入り口として重要なところは、
まず書店が半元栄養さんで一番何を見てるかっていうと、
その半元さんのことなんですよね。
ことっていうのは、ちゃんとまともな半元さんなのか。
っていうところをちゃんと見てて。
そこってすごく重要で、いろんな半元さんから営業が来るわけですよ。
そこには名前の知ってるところもあれば知らないところもあるんだけど、
結局それを読者に本を届けるときに、ちゃんとした本を届けたいので、
安井半元さんとか問題がありそうなところは避けたいんですよね。
そこってわからない部分もあるので、
まず商品を見たときに一番見るところは半元さんで、
そこで信頼性が担保されるわけですよ。
例えば今だったら万博の本が出るとするときに、
奨学館が出す万博の本と、聞いたことないところが出す万博の本っていったら、
安心できるのは奨学館が出す万博の本じゃないですか。
内容の良し悪しで質の問題じゃなくて、単純に見た感じ、表面の情報だけ見ると。
それってすごく重要で、そこで二次の日本屋さんがどういう半元さんで、
どういう今まで本を出してるのかっていうのはすごく重要な部分なので、
そこをまず知ってもらうためには、
今だとヤギ書店とか子供の文化って、
ある意味大手取り継ぎじゃないところの流通を使っているので、
なかなか書店に二次の日本屋さんっていう名前を知ってもらうっていうのは、
まだまだ足りてないと思うんで、そこがたぶん一番重要ですね。
本というよりも、二次の日本屋っていうものを知ってもらうっていう。
安心して知り得られる出版社だよっていうところが重要なんで、
さっき戻りますけど、ファックスとかって、
単純に商品が出て情報のほかにも継続的にファックスすることによって、
しょっちゅうファックスが来るなっていうだけで、
ちゃんと継続して出版活動をやってるところなんだな。
そういったのが積み重ねで目についてくると出てくるので、
そういったところがすごく、まず第一に二次の日本屋さんの現状の出版社の規模と認知度から見ると、
まず名前を知ってもらうところからがすごく重要だかな。
順番があると思うので、そこがすごい重要だと思うので。
特にいろんなイベントとかで、二次の日本屋さんはすごく面白いことやってるんで、
さっき言ったように、ボログラン行ったらそれ自慢しろよって言いたくなるのはそういうとこなんですよ。
そういう活動を熱心にやってるってことは、二次の日本屋さんは本に対してとか絵本に対してすごく熱心にやってるってことは、
読者にもそれが金儲けだけじゃない、重要ですけど、
ただの子供相手に金を儲けるだけっていう安易な出版社じゃないとか、
本当そういうところを見てるんで、
僕はそこが一番、まず第一に知ってもらうってところではいいかなとは思いますけどね。
ありがとうございます。
渡辺唯君はなんかありますか。
私は再三、再四、出版社の役割と本質的なところでいくと、
現場同士の顔が思い浮かぶ関係性を育てることというところになれば、
相手を知る旅を続けると。
一回旅してじゃなくて、旅を続けるんです。
ちょっと鈴木さんが言った話ともつながってくるところもあるんですが、
継続した出版活動を行っている出版社の本じゃないと、
なかなか仕入れにくいっていうのがあるんです。
ちょっと何冊か出してるんですけど、
最近出てないっていうのは、よくあることだと思うんですけど、小さい出版社では。
でももうやめちゃうのかな、みたいに思われたら、難しいですよね、鈴木さんそういう。
そうですね。
やっぱり継続的に出版活動をやってるっていうのだけでも十分信頼というか、
これから先新刊出たときに、それを半年間とか1年間お店で売ろうと思ったときに、
その後もちゃんと継続してやってくれるのかどうかっていう部分もあるじゃないですか。
本当にそういう信頼感は継続してるかどうかっていうのが重要ですね。
これは新刊を出しなさいとか、もっとたくさん作りなさいっていうことを言いたいわけではなくて、
特に中小出版社にとっては、出版営業の立場という役回りが活動の生命線である、
みたいなことを自分は思ってるんですけど、
新しい本が出なくても営業が活動している限りにおいては、
継続した出版活動を行っている出版社と見なせるわけですよ。
やっぱりね、規模が小さいとなかなか納得のいく本を作ろうと思ったらなおのこと、
そんなにたくさん出せるもんじゃないです。
関係構築の方法
ただ、営業的な活動っていうのが営まれ続けている限りにおいては、
相手の方も安心して本を取り扱えることができると思いますし、
新しく出てくる本を心から待ってくれるはずなんですよ。
そういったような、現場同士の熱量の交わし合いっていうのもきっとあると思いますし、
営業というよりは、ユジノヨフェン屋さんっぽいのは、旅っていうか。
知らない世界を見るって。
相手もユジノヨフェン屋さんっていう、それまで知らなかった世界観を知ることによって、
相手の世界も広がるはずだし、
たとえばちょうど、
うち来年何十周年だからなんかやろうと思ってたんですよね、みたいな。
やたら中小度の高い雑談ぐらいの話とかでも、
え、じゃあなんかやりましょうよ。できますよ、こういうこと。みたいなふうにも言えちゃったりするじゃないですか。
めちゃくちゃ言ってますよね、それ。
だからまさに。
そうなんです。
お互いの出会いって、そのときそのタイミングだからこそ出会える出会いっていうのがあるはずで、
そういうのを大事にしていったら悪いようにはならないんじゃないかなっていう感覚が自分にはあって。
なるほど。
なんかあれですよね、どういう書店営業っていうときに、
とりあえず大手書店からとかそういうところかじゃなくて、
単純にゴーさんが興味のある書店から回ったほうがいいと思うんですよ。
別にそれは売上とかじゃなくて、単純にこの本屋さん面白そうだとか、
顔見える書店主とか書店員さんがいるとこにお会いしたいっていうだけでいいと思うんで、
それから話したほうがいい。
肩書きのっけた名刺を1000枚ぐらい新しく作ってですね。
1000枚使い切ったらゴールみたいな。
僕も今ライターもどきみたいな仕事をやって、作家へのインタビューとか編集者へのインタビューをしてますけど、
全く未経験だったけど、いまだにやられてるのは自分の聞きたい人にしか今のところインタビューがあるんですよね。
依頼されて読んだことのない作家の本のインタビューしてくださいって言われてたら、
続かないと思うんですよね。辛くて。
だから自分の関心のあるところのお話を聞きたいとかと同じで、
やっぱり書店営業も、とりあえず自分が会いに行きたいとか見たい書店も重点的にまず行って話したらいいと思う。
そりゃ大小関わらず。
そうするとたぶん、書店営業をやりたいなとか続けていてもいいかなってたぶん思いますよね。
このぐらい出版書店業界も含めて、
みんな版元営業さんがやめずにいろんなところを転々とするのはそういった部分で魅力を感じてる。
いい意味でハイブリッドっていうか、出版営業専属でもない立場。
やるとしたらね。まだやると決めてないけれども。
だから月に何日かとか、週に1日か2日かっていうことになるのであれば、
なおのことまずは行きたいところから行って、ペースをつかんでいくっていうのがいいかもしれないですね。
せっかく二重の平和さんで、ある程度自由に動けそうな雰囲気もあると思うので。
たとえば山本宣宣の書店をお前は回れみたいな感じで、
とりあえずもう絨毯ばっかりのようにヒーヒー言いながら回るんじゃなくて、
まず好きなところから回って、ついでに注文を受けちゃったりして、
俺なんかいけんじゃねーみたいな感じで、ちょっと寄ってくかって言って丸手とかに寄っちゃったりとか。
一通り行ったら成功したりとかもあるから。
そうですよね。
なんかそのぐらいの気分っていいと思うんだけど。どういう営業をするかと思ったら。
自分の好きのレールに乗せるって感じですよね、営業を。
そうそう。そのほうがいいと思う。
そのほうが仕事って続くし、いきなり嫌々な部分から入って我慢して努力して、
この努力が後で身を結ぶみたいなことをやると、先に自分が崩れちゃうしやる気もなくなっちゃうので、
本当にやりたいことだけまずやったほうが絶対にいいと思うんですよ。
そうすると結構楽しいと思うんですよ。
話を聞いてくれる書店さんだけに営業行くだけでも全然いいと思うし。
それが別に悪いことでもないし。
自分の仲のいい書店とか、対外的にいろいろ話を聞いてそうな営業さんだけに話をするだけでも全然いいと思う。
初めて会ったときの経験になると思うし。
私は駆け出しの頃は、芋づる式営業みたいなのを自分から動かされるような感じというか。
例えば立川にオリオン書房という本屋さんがございまして、
そこにいた書店員さん、今は某出版社のそれこそ営業さんをやられてますけれども、
Sさんという方に話を直取引お願いしますみたいな感じで言ったら、
そういえばネット21さんにはお話しに行ったの?って言われて、
まだなんですけど、ちょっとどなたに行ったらいいのかもわからなくてみたいな感じで。
そしたら、異能書店の異能さんがそういうのをやってるはずだから会いに行ったら?って言ってくれて、
じゃあ行ってきますみたいな。もう帰りの足で異能書店さんに電話して、
書店営業の魅力
今ちょっとオリオン書房のSさんからお話を伺いまして、会ってもらえませんでしょうか?って。
ああ、じゃあいつ来ますか?みたいなことを言われて、
ありがとうございます!みたいな感じで、
誰々に聞いたから連絡しちゃいましたみたいな、いもずるいもずるで世界が広がっていったような感じがあって。
楽しそうですね。
でも突撃電話とか、石井アヤさんとかが得意とするような突撃みたいな。
もちろん突撃もしたんですけど、剣もほろろなこともあれば、突撃を面白がってくださったかもやっぱりいるし。
でもいもずるとかはあるかもしれないですね。
テレフォンショッキング方式っていうんですかね。笑っていいと思うのね。
お友達を紹介してもらうみたいな。
思ってる以上にこの業界はかなり狭いんで、人のつながりってすごい強いんですよ。
強いというか、いいも悪いも、あの人、あの営業の話って出るわけですよね。
書店さんも同じで、営業の同士でどこどこの書店さんすごい面白いよっていう情報が飛び交うんで。
ある意味そういったところに乗っかると、さっき渡辺くんが言ったとおり、
いもずる式につながりの中に飛び込むと、書店さんと仲良くなったりとか顔見せていくっていうのはありますよね。
一般がなぜ私たちが知ってるかって言えば、そういうとこにいたからです。
まさにそんな感じですよね。
そうそうそうそう。
一中さんはまだお店もやる前ですよね。
そういうのもありましたからね。
若干僕の心が傾いてきた様子を、たぶんスマホの向こうであやさんと中田くんがほっくそえんでるので、
まだ俺はやるって言ってないからね。
まず条件も何も聞いてないから。
まあ条件は聞いたほうがいいと思うけど。
何も言ってくんないんだから、二人とも。
やってしか言わない。
やっぱりお店の担当分以外のところで動かなきゃいけない。
本当ですよね。お金もらえない可能性ありますからね、あって。
そこはね、ちゃんと話し合ったほうがいい。
そんなにじない本屋なんですが、
お店とお客さんの関係
出版だけじゃなくてやっぱり店舗を構えてるっていうのが強みでもあると思うんですが、
書店営業さん的にこういう書店大好きっていうのがもしあれば、
二重の絵本屋も好かれたいので、ちょっと教えてほしいです。
これは書店側から見た場合に、
営業さんがこういう営業さん好きっていう感じ?
あとは渡辺くんからすると、こういう書店さん好きみたいなことですか?
そうですそうです。
渡辺さんが二重の絵本屋来た時に、
二重の絵本屋って、いいなあ、大好きだなって思えるお店ってどういうお店ですか?
本当は店長的な立場ですよね。
そうですね。
でもなんか、なんだろうなあ。
人としてあったかい人に会えた時って、なんかやっぱり感激してましたよね、なんか。
なるほど。
なんかその、もう目も合わせてくれないような方とかもいて、
それはこっちが勝手に言ってるだけだから、そんなの全然当然のことなんですけれども。
時になんかその、すごくあったかい気持ちを持った方に会えることがあって、
それだけでなんかこう、なんていうか、
あ、今日はいい日だったなみたいに思えるっていうのもあって、
なんか例えばですけど、夏とかだと、
え、外暑くなかったですか?大変ですね、とか。
そんなとこでも、だいぶ染みるんですよね、やっぱりね。
なんかそういう、ある種の余裕というか、
なんかそういうのが嬉しかったというか。
お店というか、店員さんの優しさ、温かさ。
温かさみたいな。
で、たぶんそういうお店さんって、お客さんに対してもそういう感じなはずなんですよね。
だから、そうですね。
あとは、なんかやっぱプロフェッショナルに会った時はやっぱり、
それはなんか尊敬の眼差しっていうか、すげーみたいな。
あのー、やっぱりなんかそれは職業人として尊敬できるような人とかにも。
それは別に温かいとかとはまた違って、なんか感動に震えるみたいな。
だからすげーなんか、人当たりとしてはあんまり別によくもなく、
時に冷たいなーって感じるような人が、
なんかチラシ1枚見せたら急に目の色が変わって、
普段はなんか、うちあんまそういう本合わないんですよねーとかって病で殺されてたところが、
なんか持ってく本が違う本だったら、パッとパソコンの前に行ってパソコンカチャカチャやって、
これはそうだなー、50もらえるかなーとかって言って、
いつ入る?とかっつって。
だからなんかその、もうこれを売り場に置いたらこうなるみたいな絵が脳内にもちゃんと描けてるから、
こっちはなんかその差数聞いただけで震えてるんですけど、
なんか嬉しいみたいな感じになってるんですけど、そのいつ届くの?とか、
あとはなんか、それをちゃんと売り場でしっかり展開するにあたって必要な情報を相手が求めてくる。
プロや!プロ!すごい!って思って、なんかこういう人と一緒に仕事ができる喜びみたいなのを感じたこともしましたし。
渡辺さん基本、人好きって言えるタイプですか?人のこと好き。
うーん、そうですね。ただ、酒場が好きなんでね、私。
あ、なるほど。
だから、そういう意味では好きと言えるのかな。でもなんかお一人様もすごい好きですね。どっちも持ってます。
なるほど。
陰キャと陽キャ、両方持ってます。
いいですね。
鈴木さんもそういう意味ではプロって僕感じたこと何回もあって、急によいしょしちゃってるんですけど。
でも僕、お店行ったのを10回も行ってないですよね。
しかもそのうち半分ぐらいは鈴木さんと夜、
徹夜してXboxで鈴木さんちのアパートに行ってゲームするために、夕方ぐらいに車で現れるみたいな。
なんか、僕自身も書店を見て、いいなーってこのお店いいなーって思うのって、お客さんと話してる書店さんは、やっぱりいいお店だなと思います。
それを見るだけで別に、たぶん営業行ってお客さんと話せるか、話が早く終わんねえかなみたいな。
僕は営業したことわかんないけど、そう思うんだけど。
単純にお客さんと話してきてるお店って、書店に限らず、たぶん一番お店をやるっていう理由があるところだと思うんで。
僕は本当に、お客さんの名前を知っている書店さんと会話がしてる。
また書店に会いに来るんじゃなくて、その人に会いに来るってことがあるっていうことは、すごく一番いいお店だなと思います。
さっきプロフェッショナルだったけど、今の冒険書店、研究書店ってあるじゃないですか。
冒険家の小木野さんがやってる。
小木野さんがこの間いろいろ話したときに、小木野さんのお店は冒険家なんで、小木野さん自身がね。
若い大学生の人とかが、ちょっと旅をしたいんですけど相談に来るわけですね。
やっぱりそういうのって、相談する場所とかがある。
そういうのが本屋のコミュニティとか場所の存在であってて、
そういうのがちょっといいですよね。ああいう場ができてるって、小木野さんいいですよねって言ってた小木野さんは、
そういうところを作りたいから本屋をやったんだよ。
まあなるほどと思って、そういうふうなお客さんと会話して、
お客さんが会いに来てくれる書店さんは本当にいいとこだなと。
役割もありますけどね。
世間一般に話題になってるとか欲しい本を、ある程度網羅的に扱ってそれのニーズに応えられるってのも、
ある意味書店ってのも存在ってことですけど、
本当に二次内放送さんのような、ある程度小規模なお店で対応するときに、
やっぱりお客さんと会話して、
継続の重要性
しかもこれが名前をちゃんと覚えてる感じまで関係性が作れていて、
お店さんっていうのはすごいいい本屋さんだなと思うし、
常々僕と渡辺くんがこの本総和でも出してるように、
静岡賭け川の多角書店さんは、もとは総合書店でやられた高木さんが個人で出展してる本屋さんなんですけど、
行けばわかると思うんですけど、
筆記なしに高木さんに会いに地元のお客さんが来て、
行っても高木さんと話すことがなかなかできない。
けどそれって本当にすごくて、
そういうような関係性があるお店は本当にすごいなと思うから、
だから逆に言うと、
僕は比較して、新しいお店とかセレクトショップがあるって言っても、
レジにずっと店員さんがいて、お客さんは静かに本を選ぶっていう空間は、
見てていいお店だと思うんだけど、
もう一歩先のお客さんと話してる姿を見るのが一番僕は好きだし、
いいなーって、こういうお店が地元にあったらいいなって羨ましいのはそういうお店かな、やっぱり。
虹の絵本屋はできてる気がします。
ですよね。だからそういったところどんどんあったらいいなと思いますね。
なんかね、結構距離感が難しくて、
じゃあ会話すりゃいいのかって全然そういうことではないんですよね。
会話すりゃいい書店になれるのかって全然そういうことはなくて。
ただなんかノンバーバルなものだったり、棚だったり、
そこに並んでる本だったりも含めたお客さんとのコミュニケーションというか。
なんかもう書店って、俺さんと話してるときに、
本の話もあるけど、もう半分は映画の話だったり、
なんか本当に趣味で話を合わせてくれるっていうことがあって、
趣味の話しかしてないとか。
だから結構お客さんからは、
私、最近ブックオフとかハードオフ行って、
レーザーディスクのジャケット買うのが好きなんですよって話して、
レーザーディスク持ってないのにって言ったら、
俺持ってるからあげるよって。
レーザーディスクのプレイヤーが持ってきてくれて、ソフトも全部もらったりとか。
そういう話とかね。
あと一人暮らしで実際最近始めたんですよって言ったら、
すっげえいい包丁をもらって、研ぎ石と一緒に持って、
研ぎ石の研ぎ方の図解まで書いたメモを持ってきて、
鈴木さんこれ包丁あげるよって。
そういうのをやってると、
本屋って長期的に地元に根付くとか、
地元でやっぱり商売やる覚悟ってすごいそういうところからだと思うので。
やっぱり継続性みたいなものこそできる技ですよね。
やっぱりそれが3年ぐらいでまあいいかなみたいな、
5年ぐらいポップアップの書店でやるからって言うと、
地元のお客さんとそこまでの話とかできないじゃん。
そうですね。
そういうのをしてるってことは、それだけ覚悟もあるお店なんだなと思うから。
そういうのって、書店員さんとお客さんが本以外の部分でも会話してるっていうのはすごいな。
高木さんとかも畑で野菜とかもらってくるから、すごいなと思いますけど。
いいな、僕は好きだなって思います。
お二人がそういう書店さんを好きでいてくれることが僕はもうただただ嬉しいです。
ありがとうございます。
そういうお店さんを逆に言うと、自分と同じやってるお店と同じ等身大のお店を営業かけても面白いかもしれないですよね、さっき。
お気持ちがわかるとかさ。
そうですね。
では、まだこんなに2時間も大先輩からアドバイスをいただき、
こんなに魅力的なことがあるよ、つらいことだけじゃないよ、こんな楽しいこともあるよ、むしろやった方がいいよ、20年本屋はと言われたわしみでございますが、
まだやるとは言ってません。
ただ仮にですね、明日から、じゃあゴー君やってみようってアヤさんからもしLINEが来た場合ですね。
営業に必要なアイテム
まずこれを用意したら大丈夫みたいな、三種の神器的な、もう最低限これ持っときゃ大丈夫みたいなもの、もしあれば教えてほしいなと思います。
これは渡辺くんからどうぞ。
名刺ですよね。
はい、名刺。
名刺と、あとは手のひらサイズのメモ。
私はロディアとかを調子こいて使ってましたけど。
あとは、3色、4色ぐらいのシャーペンも出てくるボールペン。
あとはまあ、チラシだったり、一番いいのは本の現物があれば現物。
あとは……。
3種以上言ってるけどね。
あ、そっか。
名刺、筆記具、チラシと現物っていうか案内するもの。
これで3つですかね。
なるほど。
ちょっと3色、4色シャーペン付きボールペンは持ってないんで、ちょっと無理ですね。
それをなんかプレゼントしてもらったらどうですか?
あ、やばい。やるしかないじゃないですか、もう。
あ、そう。今ふと思ったんですけど、営業の服装ってどうしたらいいんですか?
勝手なイメージだと、水の浄水器の営業とか、
そういう営業の方はスーツのイメージ、スーツ一択だと思うんですけど、
絵本って、スーツだからいいかっていうとそういうイメージもなくて。
なんかありますか?
後院長を持たれそうな服装。
営業の服装について
ある種のコスプレと捉えたときにですね、
それも相手目線との合わせだったり、ある種の自己主張というか、
こっちを知ってもらうみたいなところでいったら、
例えば私はやらなかったけど、前職三島社のときは三島社Tシャツをですね。
なるほどなるほど。
着て営業する人もいましたし、
私は割と襟つきのものを当時は着ていて、
それはなんか自分のアイデンティティが取り継ぎ人っていうところがあって、
なかなかそこが抜けなかったというところ。
自分のそういうアイデンティティもあったんですけど、
Tシャツはあかんやろみたいなね。
でもそういう意味ではなんでもいいとは思うんですけど、TPOというか。
渡辺くんは初めのほうはスーツ着てたもんね。
そうですね。
初めは三島社で営業を当初は。
俺と初めて東京のどっかの居酒屋で会ったときには、
三島社に確か転職して1年目とかだった。
ネクターにスーツ着てたけど、
だんだんネクタイは外れ、ジャケットも脱ぎ、
だんだん動きやすい服装になってたよね。
最終形態はどんな感じだったんですか?
Tシャツはなかったな。やっぱり襟付き。
ああ、そうなんですね。
襟付きだけど、別にジャケットとかストラックスとかじゃなくて、
だんだんある程度動きやすいカジュアルな感じになってたんで。
出版社はそういうのがハマるというか、一般的な企業よりは。
だから好きなものを着てったらいいと思うんですけど。
ゴシックロリータみたいな格好をして営業をしてる人も僕は見たことありますけどね。
そういうアイテムを実際に売ってたからですか?
いやいやいや、なんかわかんないですけど。
あと商談会では、本当にガチでコスプレしてる某出版社がいたりとかしてですね。
あれは劣金にならないのか大丈夫かなって思っちゃったんですけども。
いろいろいますよね。
決まりがないから、ある意味面白いっちゃ面白いし、別にセオリーで。
必ずここの出版営業はスーツあるべしとかネクタイしととかっていうわけでもないし。
出版社って結構自由な人も多いからなってフランクに言われるし。
扱ってる本自体がね、経済の本とか出してるのにTシャツ短パンとかで売られると困るけど。
扱ってる本と、そういう販物さんなんだなぐらいな感じで。
まあ思うだけだから。
だからザワースレスコスチュームとかで行くと、帰ってよかったりすることもあるかもしれないし。
きっとありますよね。
苦労したみたいな感じで多いかもしれないし。
って感じですかね。
清潔感ですね、まずね。
でもそれはもうあれですね、清潔感は。
そこにつけるって感じですね、もう一言で。
そうですね、今自分が今まで会ってきた営業さんをいろいろ思って、
出版営業の難しさ
いろんな服装の方はいましたけど、みんなやっぱ清潔感はありましたもんね。
服装は、あやさんと中田くんと相談ですね。
まだやらないんですけど。
やる気があんまない。
ただお店、二次の絵本屋さん的にはある程度ドレスコードみたいなのは決めとくと、後々の次の人もね。
そうですよね。
これはさすがにちょっとうちの会社としては逆にジャケット、ネクタイはちょっと固すぎてっていうのがあると思うんで、
そのあたりは決めといた方がいいかもしれない。
楽じゃないですか、営業行きときにわざわざ毎度毎度考えるのも大変だから。
でも確かに名物営業の人ってスタイルがブレないっていう印象もありますね。
だって石井さんだっていつも黄色い服着てるじゃないですか。
あれも色ですもん、カラーですもんね。
意識してるのかな、本人は。
意外と石井さんはね、深く考えた気がするんだな。
意外とって言われるか分かんないけど。
でもなんか、意図的に服を選んで現場に向かうときに限って、
だいたい移動中にコーヒーこぼしたり醤油つけたりするんですか、そのいっちょおらに。
いつもじゃないですか。
何かしら言われさせたらね。
だいたい汚れて、黄色なのか何色なのか分かんない服になって。
なるほど、ありがとうございます。
あとは最後ありますか、何か。
あやさんも聞いてるので、改めて、
なんで2つ返事しなかったかっていうのを、先輩2人にも聞いていただきたいんですけど。
石井あやという人間は本当にすごい人だと思っていて、大好きなんですよ。
だからこそ長居子と一緒にいるんですけど。
二次の絵本屋の店長をやるってなったとき、やっぱりその店構えもすごく自分の責任を感じましたし、
ちゃんと継承していかなきゃっていうのがあって。
接客もそうですけど。
なんかそういうのを考えたときに、二次の絵本屋、石井あやだけじゃなくて、これまで携わってくれたスタッフ全員の
全部が集結して今にいるんだなとかを、すごく店長やる前とやってからで全然感じ方が違くて。
より石井あや、そして永田くんの力になれたらいいなっていう気持ちで今働いてるんですよね。
それだったら営業やれんじゃねえかって思うんですけど、なんで自分の中でやっぱすぐ返答できなかったかっていうと、
やっぱりその、いろんな人が育ててきたこの二次の絵本屋に自分が泥を塗る可能性が出ちゃうんじゃないかっていう不安があって。
やっぱり営業未経験っていうのも大きかったですけど、
どうやって、みたいな。なんか勝ち筋が珍しく自分的に見えなくて。
なるへそ、なるへそですね。はいはいはいはいはい。
他の今までの案件だったらいくらでも勝ち筋見えたんで即答してたんですけど、
すごく力になりたいからこそ即答できなかったっていうのを、ちょっとあやさんに改めて伝えたいことでした。
この場を借りて。
出版って僕はやったことはないけど、たぶん課税もやられてるから余計だと思うんですけど、
勝ち筋って同じ用途の商品で競わせることができるじゃないですか。
だからある程度、勝ち負けというか優劣っていうのが結構出るから、
ある程度勝ち筋って見えるかもしれないですけど、出版の本って類似商品の中にあるけど、
同じ商品でどっちが運んだったらこっちみたいなことができないじゃないですか。
例えば、さっきご紹介いただいた本とかを進めるときに、
これに対抗する他社の本みたいなのってあんまりないわけじゃないですか。
だからこそ勝ち筋がわかんないというか、優劣がわかんないから、自分の本を信じるしかない部分があるから。
それをどう進めるかってときに、手探りになっちゃうのは当たり前だし、
たぶんどこの阪本さんも新刊を進めるときに毎度毎度手探りだと思うんですよね。
だからあんまりそのあたりは見えないのが当たり前なんじゃないかなと僕は思うんだけど、
渡辺君はどうですかね、阪本営業って。
勝ち筋が見えたことがほとんどないですね、私の場合は。
これは売れるぞ、これは間違いないみたいなのって、
稀によってあるかもしれないけど、ほとんどないんじゃないかな。
そういう意味では義務感のほうが強かったですね、私の場合は。
なんか別に楽しかったかと言われると。
いやでもこうやって、自分の世界が広がったことはもう事実残っているんですけど、
まあしんどかったっすよ。
ありがとうございます。
楽しいなんて、今でも言えないですね。しんどかったっすよ、でも。
ただ、そこに関わっていたからこそ会えた人たちなんですよね。
そうじゃなかったら会えなかったんですよ、鈴木さんまさに。
というのはね、すぐわかんないんですよね。
時間を経て、かけがえがねえなみたいな。
そのときはね、わかんないんですよ。
お店やってるときも思うけど、やっぱり会社に今所属してるわけで、
そのときの会社に対して貢献しようって思うときに、単純に給料もらってるからやるっていうわけじゃなくて、
さっき言ったように、虹之江本屋さんが好きっていうゴーさんが言ったとおり、
やっぱりそれってすごく重要だと思ってて、
もう一歩プラスアルファなにか自分が動き出すときに、
例えばお客さんなり読者に知ってもらいたいっていう気持ちってやっぱり、
結局自分が所属するところの愛まではいかないけど、ある程度好きっていう部分がないと、
それを伝える行動に一歩踏み出せないんだけど、
それがあるってことだけでも十分一歩踏み出せるんじゃないかと僕は思いますけどね。
ないともっときついですよ。
ないときついですよ、でもほんとに。
やってることに意味がないと思っちゃうんだよね。
例えば知らないお店を立ち上げて、自分の知らないところで仕事するときに、
そこで念を張って、地元の人に自分のお店を知ってもらいたいって思えるかどうかは、
会社自体がその覚悟を持ってるかどうかっていうのがわからないと動けないんだよね。
やっぱそれがあるかないかってすごく重要だから、ないとほんときついと思う。
だからそれがある分すごく幸せなことだと僕は思うし、やれると思いますけど僕は。
ちなみに補足していいですか。
しんどかったんですけど、僕しんどいときにどうしてたか言っていいですか。
言えることですか。
しんどいときに、本屋さんに行ったんですよ。
どういうことかっていうと、なべちゃんも大変だねってわかってくれる本屋さんもいたわけですよ。
まあまあ今でも、最近全然開いてないんですけど、今でもなんていうか。
僕は当時、具体的に言っちゃうと、しんどいときは大崎の文聖堂さんに行ってたんですよ、僕は。
大崎。
そこに磯田店長というのがおりまして、
なべちゃん元気?みたいな感じで。
元気です!みたいな感じで。
その人に会うと勝手に元気になって帰るみたいな。
自由が丘から帰り、ちょっと一瞬大崎に離れて、そこから当時住んでた川口に帰るみたいなね。
渋谷からそのまま北方に行けばいいのに。
あえての大崎みたいな。
だから、営業しんどかったときは、営業で知り合った人に会いに行って、
まあ癒されるっていうわけでもないんですけど、また元気をもらってみたいなことをよくやってましたね。
営業活動の意義
他にもそんな方もいっぱいいたし、鈴木さんとかもそうだったかもしれないし。
あとはちょっと遠いんですけどね、湘南新宿ラインとかに乗って行くと、やっぱり元気もらえる人とかもいたんですよね、当時ね。
結構遠いんですけど、なかなか行けないところで、某書店員さんとかもね。
そんな方が多かったんで、やってこれたのかなっていう感じもあるので。
そうですね。
そういうところに動けるっていうのはね、お店さんとかだとむしろ迎え入れる側じゃないですか、店長さんとかって。
来てもらう側で、営業って行く側なので、それはちょっとポジティブに捉えてもいいのかもしれないですね。
やっぱり場所があるっていいよね。
そういうときだと思いますけど、営業のお店にいるってことは、そこになかなかないですからね、そういうところね。
あとね、待遇面が良ければね、あとはやっぱり知らないといけない。
そこもめちゃめちゃ重要ですよね、そこも。
今のときはやりがいだけでね。
でもこの2時間以上聞いていただいていたリスナーさんたち、感のいい方ならわかると思いますが、
このワシミゴウという人間が書店営業をやるまでの、やるかどうか決めてないとこからのストーリーというか、
なんていうか番組ですよね、つまりは。
そうですね。私たちがゴウさんを載せる役割を、僕たちが石にされてるみたいな。
なんの得にもならない、2人が。
でもそれを隠さずに、そこから円溜めにしてこうっていうのが、僕は楽しいなと思っていて。
だからこの流れでいくなら、仮に僕やるとしたら、
1回目たぶん2人について、3人で回ると思います。
渡辺さんが通っていたお店に、僕が20年ホヤのワシミですっていうのを、多分関東を回らせてもらって。
なんかそういうのをやって面白くしていきたいなって今勝手に思いましたね。
そういうふうに。
困ったなあ、それは。
私って言ったお店、割と無くなっちゃってる。
ああ、そうなんですね。
でもなんかそういう、この世界が狭いからこそ、逆に甘えさせていただいて、
みんなで楽しく、全体を底上げできたらいいかなと、出版業界を。
いや、本当にそう思いますよ。
狭い業界だから、顔見知りが多いんだけど、
その分ね、いろいろときあいまでいかないけど、アドバイスいろいろ飛び交うし。
いいところは、たとえば文具メーカーのペンテルとパイロットの営業と一緒に飲みに行くことは一緒にないわけですよ。
あり得ないです。
高利貸を挟んだとしてもなかなか。
ただ、この業界は、同じ本を扱ってるハンモックさんが、
一緒に席を並べてお酒を組み合わせたりとかできるんだよね。
そのあたりは、ライバル心よりもどっちかというと、
専有的な感じの扱いになってくるから、
そのあたりは僕も、結局この業界に未だに片足突っ込んでるのはそのあたりのみはありますよね。
今ふと思ったのは、現役の営業さんたち全員集めて、
同じ日に同じルートでみんなで一気に行くっていうのはどうなんですか。
ちょうどいいですよ。書店はちょうどいい。
逆にですね、地方の書店さんはいいかもしれない。
僕が勝手に言うのはないけど。
都内の書店は、今日ちょっと午後2時間ぐらい開くなって言ったら営業行けちゃうわけですよ。
出版業って言っても東京の地場産業って言われるぐらいだから、
近所で回ってるみたいな感じなんですよね。
例えば地方を含めて、名古屋だとか大阪だとか、
大阪もあれだけど福岡だとか四国だとか、
やっぱりなかなか今は特に大きいハンモサティ営業所をなくしたりしてる部分があったりするから、
ある意味そこに行くと、逆に言うと即売買やせませんかみたいな話になると思うんだけど。
けどそのぐらいだし、
結構そういったところに営業さんが来てくれると書店さんは喜ぶと思うんだよな。
手順を踏む必要はあるけど。
まあ他社の営業の人と、大人数じゃないですけど、一緒に営業行ったこともありますよ。
地方で同じ車に乗って行ったりもしたし。
僕、横浜のほうの営業がいつも手に汗かきすぎてちょっと苦手だったんですけど、
今、トゥーバージンズの社長をしてる住友さんとですね、
住友さん、ここ一緒に行ってもらえませんかって。
あるあるある。
そうなんですか。
うちの店とかも、数社一緒にレンタカー借りて行きたいんですよね。
ちょっと拒んざめ営業じゃないですか。
今後の展望
それもある種のエンタメじゃないですけど。
そもそもほら、わたなびくんも同行したけど、
沢谷書店に行くっていうときに、
河本さんから初めて行くんで、「よかったらすりさん来ませんか?」みたいな。
そうですよね。そこは森岡だったからね、夜の飲み会もセットでね。
いいっすね。
すり合いの書店さんだったから、
初めて僕行くんで、ちょっと怖いんで一緒に行ってもらえませんかって。
せっかくだから僕行くよみたいな話で、わたなびくんも来てて。
そんなない話ではないんですよね。
そうそうそう。
昔はだいぶ取り継ぎとか、場所によっては、
書店組合がセッティングして、商談会やって、説明会やってって、
夜の飲み会とセットでたくさんの森岡さん招いて説明会。
昔はやってたみたいだけど、今は数えるつくらいしかやってなくて。
まとまって人が動くってのはなくなりましたけどね、コロナ以降。
でも僕の一発目は、たけしぱいせんと渡辺さんと手繋いで、
途中でビーナイス杉田さんに電話して、呼んでみんなで回るっていうのをやりたいですね。
そうですね。
ブックイベントとかいって、いろんな紹介はできるかもしれないし。
そうですね。ありがたいですね。
そういうのはできるかもね。
編集者さんも一緒に営業を回らせるってどうですか。
いいと思いますよ。
本を作った意図とかね。
編集者さんによっては、それは純粋な意味では営業ではないですけど、
やっぱり後援にしてる書店員さんとかいらっしゃって、
自分の本作りのヒントをその方にもらったりとか、っていうのはよく聞く話ですよね。
本当に某作品社の社長の青木さんは、今も編集者ですけど、
必ずオープンのお店には必ず足を運ぶ、営業的なこともやってるし、
編集者であり社長であり営業でもあるんで、やってますからね。
まあ、何だろう、連れてくっていうか、
僕個人的に、小学館村松さんとか学研の木村さん、木村真子さんとかに
勝手にごま吸って太鼓持ち弟キャラやってるんですよ。
だから、あの二人もっと表に引っ張り出したくて、面白いから。
いいと思いますよね。
まだまだ引退しないでくださいっていう気持ちを込めて営業を付き合ってもらったらいいかな。
全然アリだと思いますけどね。
もう木村さんはやる気満々じゃないですか。
僕、やるなら、虹の絵本屋だけじゃなくて他社さんの営業もしたくて、
もう全部の出版社の絵本の営業を同時にできたら面白いなみたいな。
けど意外とそういう人いらっしゃいますよ。
そうなんですか。
この書店さんとこの版本さんと合わせたいっていう人は結構多いし、
僕もお世話になっていろいろ紹介されてつながってるっていうのが今に至る感じだから。
渡辺くんも確か猪瀬さんとの間に入ってたと思ったんだけど。
渡辺くんと初めて会ったのも、
たぶん猪瀬さんに、鈴木さんなんか飲み会あるか来ないかみたいな感じで行ったら渡辺くんがいたみたいな、初めての。
渡辺くんと会うんじゃなくて、渡辺くんの間に猪瀬さんがいて、
猪瀬さんがたまたま来てるからつって、当時鉄人社だった金君と4人で飲んだのが初めてだったと思うけど。
そういう人のつけで会うみたいなのは多いですよね。
ありがとうございます。
ありですよ、そういうのも。
すごく仕事をしているビジョンというか、営業のこういう動き方をしたらいいんだなっていうのは、
お話を聞く前と今では全然違って具体的に見えてきたので、とても助かりました。
これはやってよかったです。
ありがとうございます。
勝ち数字見えちゃったんじゃないですか?
ちょっともう見えちゃってますね。
ギター持ってくの必須だなって思いましたね。
ありですね。
ギターの音色とともに登場したら面白いですよ。
ただやるとはまだ言ってないんで、ちょっとあやさんと中田くんはちゃんといろいろ。
いろいろ中々やっていただいて。
はい、ありがとうございます。
いやほんとなんか、猪瀬さんとも長いお付き合いなので、少しでも役に立てれば嬉しいです。
たぶん今スマホの向こうでありがとうございますって言ってます、きっと。
これで営業ちょっとやる気になっていただけると。
そうですね、お話を聞いていただく前よりは面白そうだなっていう気持ちは出ました。
ありがとうございます。
はい、こちらこそ。
じゃあ後で猪瀬さんからお金もらわないといけないな、俺もな。
いやもうほんとそう思います。
金取っていい3時間でした。
猪瀬さんとはしょっちゅう会うんで、なんだかんだ言ってイベントとか。
僕も最近いろんなお手伝いとかでね、文振り出たりしてたりするんで。
ほんと通路でばったり猪瀬さんと会ったりしてたんで。
半元ドットコムの会員者でもあったりして。
猪瀬さんとはなんだかんだ言ってつながってるという。
猪瀬さんもひとときよろしくお願いします。
私よりかは今京都ですからね。
あ、そうなったんですね。
関西方面に営業行くときは渡辺くんを頼って。
ありがとうございます。京都競馬場行きましょう。
はい行きましょう。
競馬見ましょう。
ほんとに全国とりあえず行ってお付き合いできる人を見つけるとすごい。
まあ普通に営業とか仕事以外でもいろんなもので世界広がりますもんね。
そうですね。
24-3もね、各国回ってるからそれ以上にもっと広がってると思いますけど。
まあ引き続き頑張っていただいて。
何かありましたらまた作ったりとかもしますんで。
ありがとうございます。
またご質問お待ちしております。
はい、ありがとうございます。
頼りにしてます。
じゃあ以上で、遅くまでお付き合いありがとうございました。
こちらこそありがとうございました。
お聞きいただいたリスナーのみなさまも遅くまでありがとうございました。
ありがとうございます。
またこういった催し的な感じでも本蕎麦スペースか収録でやると思いますんで、
ぜひそのときにまた来ていただければありがたいと思います。
こんばんはありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは、GOさんの前で僕の下手なオタマトーンを弾くのもあれなんで。
それオタマトーンだったんですね。
それでは、ありがとうございました。
おやすみなさーい。
さよなら。
