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はい、本のそばには楽しいことがあるをモットーに、書店員歴25年の元鈴木と。
元鈴木。
ダメだな、元鈴木の書店員と。
出版取次7年、出版社営業13年、現在書店と出版社をつなぐ一冊取引所運営1年数ヶ月、わたなべの2人で。
書店員、出版社、一般読者の方からの素朴な疑問に答えるポッドキャスト休憩室でございます。
素朴な疑問、今日もいただきました。
ありがとうございます。
ラジオネームから読み上げさせていただきます。
ラジオネーム、あがさクリスピークリームドーナドーナさんからいただきました。
2回連続。ありがとうございます。
縦続けに質問をいただきまして、ありがとうございます。
それでは読み上げます。
反元営業マンをしています。
この職に就いてからすぐにコロナ禍となり、オンラインでの営業ばかりをしてきました。
リアルでの訪問も可能そうな時期が来て嬉しく思っていますが、
いざ遠方の書店さんにリアル商談に伺うことを考えると、
つい費用対効果へのプレッシャーや、
わざわざ遠いところから来てくれなくても、
本を送ってくれた方が良きな気持ちになったりするのかなぁなどと、
ネガティブビビリな気持ちも湧いてきます。
そこで質問です。
土地感がない場所での鉄板な訪問ルートの組み立て方があったら教えてください。
特に具体的にお聞きしたいのは京都ならです。
具体的すぎますねこれ。
1書店の店主や担当者様に会うためだけに行く、
1日でたくさんの方にお会いするなどいろんなスタイルがあると思いますが、
何か印象に残るエピソードがありましたら教えてください。
余談ですが、数十年前に当時の同僚が北海道でレンタカーで営業していた際に、
ラジオが入らず長時間の無音に耐えられなくなったため、
戻り着いた書店さんにたった1枚だけあったモーニング娘。のCDを購入したというのは、今でもあると話します。
エピソードもいただきましたね。
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これね、出張っていうか旅先でCD買うっていうのがね、僕、
1回の鈴木さんと森岡の方で合流して、
書店さんとお食事、夜して、
で、次の日、三陸の方っていうか気仙沼とかあっちの方、
レンタカー借りて一緒にドライブ行った時あったじゃないですか。
美味しいものを食べましたね。
あの時、森岡の沢谷書店さんが入ってるところのCDのところで、
あいみょんのCD、アルバム買って、
で、次の日ちょっと車でいいからと思って買って、
で、鈴木さんに、
鈴木さん、あいみょん聞きませんかって言ったら、
え、聞かないって言われて、
結局カバンから出すことなく、そのまま。
あの時何も書けずにずっとおしゃべりしてずっと。
あったっけそんなこと。よく覚えてないや。
ありましたね。
ありましたありました。
どうなんですかその鉄板ルートって、僕は営業したことないんで。
あ、そうですよね。
京都ならって具体的に言うと、そこのルートを示すと、
え、うちのルートはないの?みたいな、角が強い。
いやだから、むしろ逆に私の方が具体的にお聞きしたいのが、
必ず行くお店、つまりアポがあるお店があるのかっていうのと、
なるほどね。
えっと、あとは免許を持っているのかとか。
うんうんうんうん。
まあいろいろあるんですけども。
まあルートを回れるためには物理的な制限があるかないかってのはね。
まあそうですね。
車で移動できるのか電車と交通機関使わなきゃいけないのかとかね。
あ、そうですそうです。はい。
でまず、京都ならをどうするか問題はまたちょっと、
個別にちょっとなんかまた打ち合わせの機会などいただければと思うんですけれども。
結婚式の産地会ぐらいのテンションで。
ランチミーティングとかをちょっとオンラインでさせていただければと思うんですけど。
ですよね、そのほうが相当ですよね。
ただまあ、これね私もやっぱり地方出張行くときっていうのは、
ここでも書かれてますけど、費用対効果。
つまりなんか会社的に経費がかかっていくことなんで。
まあそうだよね。
まあ、実際言われる、言われないは別として、
プレッシャーみたいのがやっぱりありましたね。
いった価値はあったのかとか。
で具体的に言うとだから、やっぱ注文っていうか売り上げっていうか。
まあ多分注文は取れたのかってことだよね。
取れた、取れなかったら投げたのね。
そうですそうです。
っていうのはやっぱりプレッシャーすごくあって、
そんなプレッシャーを感じるぐらいだったら、
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なんか行くの怖いわとかっていう、
ビビリな気持ちとかネガティブとかも。
まあそれこそ本を送っておいた方がまだいいんじゃないかって話になっちゃうよね。
めちゃめちゃ、めちゃめちゃ共感します。
わかります。
ただなんかそういうのを求めないでほしいっていうのが、
心からの願いなんですけど。
あのー。
費用対効果を。
まあそれは余談なんですけどね。
ちょっとすいません、先に進みます。
どっかに営業行きますみたいな、
例えば北海道行きますでも京都なら行きますでもいいんですけど、
やっぱなんか行くきっかけ目的みたいな、
その最初に何かがあると思うんですよ。
例えばそこで商談会が、
北海道で商談会があるので、
商談会行きますと。
で、日帰り無理だから一泊するのか二泊するのか。
ってなった時に、
スケジュールがざっくり、
初日に商談会、
で二日目三日目までもう泊まって、
じゃあ金曜日に、土曜日に帰ってこようみたいな。
だとすると、
じゃあ札幌だけなのかとか朝日川絡めるのかとか、
またいろんなストーリーがあるんですけど、
まずはやっぱり、
一番避けなきゃいけないのは、
出張行ってお店いっぱい回ったけど、
誰、会いたい人一人にも会えませんでしたみたいなのが。
だから人と約束するっていうのは必ず必要で、
だけど全部約束しようとすると、
スケジュールとか訪問が、
効率が悪くなっちゃうんですよ。
つまりなんか行って戻って行って戻ってみたいな。
なんか一番は一筆書きみたいな感じで、
回るのが一番時間のロスがないんですけど、
アポを全部取ると、
その時間に来られても休憩だから会えませんよとか、
そうすると先にこっち行って戻ってみたいな。
で、そういうのが成立するのがやっぱり、
首都圏とか大阪とかそんなところだと、
結構京都ならとかだと、
結構まあまあきついと思います。
大阪とかだったらまだ全然そういうのは、
例えば梅田とかナンバーとかそういうところとかだと、
できそうな感じなんですけど。
なので、
この人とは約束とったっていう軸みたいなものができたときに、
なので必ずこの時間にこのお店に行く。
そうすると前後でどういう動きを取れるかっていうのがまた決まってくるわけですよ。
みたいな感じで、
訪問ルートを私は組み立ててました。
で、やっぱりなんか、
Googleマップみたいな、
ああいうのを使って、
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電車の時間とかバスの時間とかも調べたりとか、
するんですけど、
あとはやっぱり今回のご質問なんかもそうなんですけど、
詳しい人に聞くっていうのがやっぱり一番参考にはなるんですよね。
自分だとやっぱりわかんないんですよね。
ここ歩けそうだなと思ったら、
地獄の1時間ぐらい重たい荷物を背負いながら歩く羽目になったとか。
はいはいはい。
これね、鈴木さんも栃木の小山のお店やってた頃とかは、
小山駅から歩かないほうがいいじゃないですか。
歩くと40分ぐらいかかるからね。
そうそうそう。
だけど歩いてくる方とかたまに、
いると思うよ。
いたと思うんですよ。
で、あれね、ちょっと申し訳ないのが当時、
お店のホームページに記載された地図が、
簡略地図なんだけど、
どう見たって東京基準で見ると駅前に見えない。
そう。
お店のホームページの地図とかだと、
ちょっと感覚がわかんないですよね。
わかりやすいんだけど、距離感がわかんない。
田舎の道ってさ、田舎の道ってそんなに使用道路が多くないからさ、
結構単純にいくつか書くと、
東京の駅前の地図と近くなっちゃうんだよ。
東京の駅前も使用道って3、4本しかないじゃない、駅前とか。
その感覚で、要はスケールが違うから、
みんなね、「こんな遠いとこもいませんでした?」みたいな感じでね、
歩いてくる人はね、何人かいますよ、やっぱりね。
そうですよね。
いいですね。
だから、北関東とかだと、
もうなんか車で回っちゃったほうが圧倒的に回れるんですよ。
ほんとそうなんですよ。
これはお店、お店じゃないや、出版社さんとかでもさ、
回り方がさ、縦攻めと横攻めがあって。
なんかわかりますわかります。
群馬の高崎線、東京からずっと高崎線で、
高崎とか前橋とか、埼玉を越えて、縦に群馬を攻める。
栃木は栃木で、宇都宮線でずっと攻める。
茨城は常磐線で攻めるみたいな。
縦の攻め方と横。
群馬からスタートして、群馬、栃木、茨城とか、
逆に茨城から栃木、群馬とか。
っていうふうに、いろいろパターンを持ってる人がいましたよね。
エリアの範囲がそういう、分け方も変わってて、
縦のラインと横のラインでエリアが開催とかもありますもんね。
そうなんですそうなんです。
だから、レンタカーで行くっていうパターンとかもあるんですけど、
車を止めるのが大変な都心部とか、
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京都あたりももしかしたらそうかもしれないですけど、
だと、それ以外の方がいいという感じで、
地域とかお店のリッチによって作戦は変わってくるんですけど、
京都とか、あと場合によっては都内もおすすめなのが、
レンタサイクルですね。
意外とレンタサイクル。
最近だと電動自転車のレンタサイクルとかでも、
1日500円ぐらいで借りれたりとかすることもあるんで、
晴れてたらそれもおすすめしたい。
札幌とかさ、道端に転がってるよね。
転がってるって言ったら怖いけど。
乗り捨てされてるさ、いわゆるシティコミューターっていうのを、
そこで降りて、そのまま置きっぱなしになってる自転車を、
次の人がそこから乗って、また移動できるみたいなのあるよね。
なんかありますね。
ああいうのすごいなと思って。
スマホとかで乗れる自転車の在庫みたいなのもわかるみたいな。
そうだよね。
そういうのを使いこなすと、またガンガン回れたりするかなと思います。
私のスタイルなんですけど、
地方に行ったときは、そこで会いたい人に会えなかったらやっぱりあれなので、
どうしてもその日お休みとかだと、とりあえずお店をお伺いするって形なんですけど、
当たり前ですけど、アポは必ず入れる。
で、シフトを聞いて、その時間だったら売り場にはいますよみたいなのを確定させた状態で、
その時間に行けるような段取りを組むっていう。
何時に行きますとかっていうんじゃなくて、
何時から何時までは売り場出てますよっていうのを調べておいて、
ちょっとお邪魔させていただく形なんですけど、
ちょっと売り場見させていただいて、少しお声掛けしてもいいですかみたいな感じで、
全然ありがとうございますみたいな感じで言ってくれる場合が多いかなと。
地方はそういう感じなんですけど、
基本的には地方と首都圏も考え方は一緒じゃないかなと思っていて、
ちょっと偉そうに、前の出版社営業時代に後輩メンバーとかには、
地方出張に行った時に、帰ってきたらすごい充実した表情をしていて、
それ本当にいい出張だったと思うんだよねとかって言って。
でも例えば、明日都内まわりますとかって言った時に、
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同じように今日充実してたっていう表情を出せるには、
地方出張に臨むのと同じくらいの気持ちの寄せ方を、
都内とかでもやったらそうなるんじゃないかなみたいな。
つまり、都内だからいつでも行けるし、
今日ちょっと出れそうだからとりあえず出て、
そっからバタバタバタっと営業を組み立てるみたいな、
自分自身もそういうこともあったんですけど、
地方に行くのも都内まわるのも同じテンションでやったら、
もっと充実しそうだよねとかっていうのはよく言ってたんですよ。
地方出張ってプチ旅みたいなもんだよね。
そうですね。
会社から離れるから少し気分的にも楽になる。
プレッシャーもあり、結果を出さなきゃというプレッシャーもありつつ、
高揚感は間違いなくあるんですよ。
なるほどね。
言っても、都内とかだと交通もすごい発達してるし、
ルートの組み方で言うと、雨降ったら地上に一回も出ないで回るルートとか、
すごいよね、できるもんね。
そういうのできるんですよ。
全部地下鉄とか地下通路とかを駆使して、
傘一回も出さずに回るルートとかもなんかあるんですよ。
あとは知り合いのバスマニアの営業さんとかだと、
どんな地方に行っても、私だったら絶対レンタカー使うようなとこでも、
公共交通機関を組み合わせて充実の営業を展開するっていう方も。
ある意味自己満足だよね。
そうですね。
チャレンジも含めて、このルートで行ってカチッとハマったときの快感ってことでしょ。
そういうことです。
それが楽しさの一つみたいなところもあるんで。
どっか楽しいの見つけないとね。
それはあると思いますね。
やった今日一回も傘開かなかったみたいな。
なんか文房具の営業さん、僕文房具もやってたんで、
文房具の営業さんで紙系?
はい。
インターパックとか、メッセージカードとかを作ってる文房具メーカーの営業さんが、
クリスマスカードのシーズンになると、ごっそいクリスマスシーズンのカードを車に積み込んで、
ずっと半年間東北とかに回るんだってさ。東北全国。
出ずっぱりってことですか。
家にはね、年間1ヶ月いないって言ってた。
もう家賃がもったいないじゃないですか。
そうそう、それでも地に足をつけたいからって借りてるらしいね。
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その人はやっぱり、ルートを祭りとかにあるときに回す。
青森の寝蓋があるときは青森市庁に行って、
夏だったら夏祭りがある地域に、夏祭りがあるところに泊まる場所を決めて、
出荷先を決めて、それで回るとすごい楽しいですよって言ってましたし。
もうだから、孔子融合っていうか。
そうそう。もうなんていうのかな、行商だからさ。
まあそうですね。
しかもその場で文具店にそのまま商品を下ろすというかさ、
そこでもう車に積んであるから商品が。
電費を切って後で納金してくださいって言って、
納金書を渡して商品を下ろして終わりだからさ。
それを全国の文具店を訪ね歩いてさ。
やっぱり宿とかホテルとかもつまんないから、
やっぱりすごい寂れた宿とかに入るんだって言ってました。
おもしろい。
それでちょっとこれも余談なんですけど、
ちょっと一つ思い出したエピソードがあって、
私の社会人、最初の会社取次営業のときに、
同じ会社の大先輩の年配の社員さんに、
君たちの営業って、提案営業とかいろいろ言ってるけれども、
そういうのもすごい大事だし、時代にあった提案も大事だけど、
もともと営業って、お店もあって、
お金の回収とかもやってたっていう。
例えばですね、暴走半島とか、ぐるっと回って、
個人の家族でやってるような書店さんを一軒一軒回って、
月次の請求と、
取次さんだからね。
そうそうそう。
振込じゃなくて、現金でもらって。
ってなると、回れば回るほど、
そういう半島とかだと、
先っぽの方に行くにつれて、
手持ちのお金が増えていき、
場合によっては一泊して、翌日また回るとか、
そうすると旅館みたいな、
場合によってはアイベアとかの、
そういう安いやどとみたいな、
風呂に入ったときに、
手拭いかなんかに、
風呂敷かなんかにお金をして、
頭の上に乗っけてる。
そうなんだ。
顎のとこで縛って、
これ本当かよって思ったんですけど、
それで風呂ばっざっと入ってて、
寝るときももう懐に本当に抱くような感じで。
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元気持ってるからね。
だからなんか、営業って結構幅広いイメージで、
だけど営業っていうと、
そういうのを営業ってイメージされてた時代もあっただろうし、
業種とかあるし、
でも今の営業とか、
今の感じで注文もらうとか、
お金の得た分は後になるからね。
そうそうそう。
でも出版の場合だと、
またそれが返品で返ってきちゃうかもしれないとか、
いろいろややこしいことでもあったりとかして、
そういうのを話すとまた、
わけわかんなくなっちゃうんですけど、
明確な目的って、
だからそれだとね、
営業っていうか現金回収の仕事が、
営業部門の一つの役割だったって話なんですけど、
絶対リアルで会うんだったら、
人に会ったほうが絶対いいし、
あとはオンラインだと売り場見れないから、
売り場も絶対見たいし、
ってなると、
まあ、
ガンガン回れば、
ハッピーなんじゃないですかねっていう。
投げやりだな、最後まとめが。
結論としては、
もうだって、それまで絶対リアルで
回れなかったところをやっと回れるって言ったら、
もう、書店さんに会うのもきっと、
舞い上がっちゃうっていうか、
オンラインしかやってなかったけど。
まあそうだよね。
やっと会えましたねって。
ある意味逆に言うと、
初めていきなり行ってリアルで、
初対面でいきなり会って、
いろいろ探りながら会話するよりも、
まあ今のご時世、
先にまずオンラインとかで会うと、
知った後で実際に会うと、
またちょっとね、
ハードルというか、
距離感が一気に詰められるよね。
そういう感じじゃないかなと思うんですよ。
すごくだから、
そういう意味では、
お互いいいんじゃないかなと。
まあそうだよね。
この人誰だ?みたいなところから探り探り。
どこの出版社の人とか、
どんな人とか。
結構そういうのはあるよね。
そういう顔で、
何か名乗る前に営業したんだけど、
ここでもし、
話聞きますよって、
言って、
全く興味のない、
出版物の紹介されると、
なんかこう、
あ、失敗したとかっていうのはあるじゃない。
うちはこれはちょっとさすがに
うちに合わないやつってあるんだけど、
多少話聞くって言っちゃった手前。
うん、ちょっと話聞いてあげようかなって言ったさ。
そういうのもあったからさ。
さっきの駆け引きがさ、
今現状、
オンラインとかでもし、
ワポ取れれば、
事前にちょっと話聞かせてくださいとか言えば、
多少はね。
そうですね。
結構地方のお店だったら、
営業さんが来てくれるっていうのは相当うれしいけどね。
こんなところまで来てくれてみたいなのは。
そういう温かさは、
僕もすごく、
24:00
今でも思い出深いことがいっぱいありますね。
うん、やっぱりあるよね。
これは感覚としては、
一度来てくれた出版社の本って、
入れた後に返品しにくい。
返品しにくいって言い方おかしいな。
返品じゃなくて、
何かを返さなきゃいけないときに、
残す確率が高くなる。
来たことない阪本さんとかだったら、
なくしても、
次来られたときとかもないから、
同じ実用書の料理の本とかで、
料理の基本の本が5、6社から出たとして、
ちょっと数減らさなきゃいけないときに、
残すのは、やっぱり営業に来てくれた阪本さんの本は残す。
あまり来てくれなかったところは、
来たことないようなお店は、
出版社の本は気軽に返しちゃおうっていう、
そういう行動原理があるから、
ちょっと知ってる顔とか来てくれた阪本さんは、
担当者としては大切にしたいし、
次来てくるときにがっかりしてほしくないから、
この間注文した本がもうなくなってるとかって思われたくないし、
やっぱり人と人なんで、
来てくれた営業さんが次来るときも、
将来やっぱり喜んでほしいから、
売れたこととか、置いてあることっていうのをちゃんとしっかりやりたくなるから。
メインゲーマーの人は人だからさ。
だから絶対顔見せたほうがいいと思うし、営業したほうがいい。
そうですね。
ちょっとじゃあ、質問に戻るんですけど、
あ、そっか、質問がね。
あがさクリスピークリームドーナドーナドーナドーナさんの質問。
土地感がない場所での鉄板な訪問ルートの組み立て方があったら教えてくださいということで、
軸になるアポからを起点に、
軸を作れと。
物語が始まるんじゃないかと。
土地感ない場所だと距離感とかがわからないから、
知ってる人に聞くとか、グーグルマップ使って。
グーグルマップだって結構距離というかさ、
土曜時間っていうのはかなり正確なんだよグーグルマップって。
そうですね。
自転車とかの場合だと、
徒歩のあれをかけるいくつとかっていう、
自分の自転車のスピードに合わせて計算すれば、
やっぱあらかたほぼ近いところが出せるので。
27:00
車は基本的には昔から言われてるんだけど、
時速50キロで計算するっていう。
車で読みにくいのは渋滞。
渋滞で言うとバスとかも場合によっては渋滞の可能性とかも、
時間とかによってはある。
朝と夕方だよね。
だからバッファー持たせて、順調に回れているんだったら、
お店に併設のなんとかコーヒーとかでちょっと休憩して、
一回ちょっと訪問ルートとかを再確認したりとか、
そんぐらいの余裕も持って、
本当に詰め込みすぎちゃうと、
お昼ご飯食べらんなくなっちゃう問題とかが発生して、
そう、こういうのがあるからね。
コンビニでウイダーインゼリーとかを10秒チャージするとかも。
流し込んでもらう。
さっきの文具の営業さんの話じゃないけど、
やっぱご当地グルメとかも楽しみながら、
地方の署長のなんかね、
あとはご当地グルメを書店さんに聞くとかいうのもたぶん。
そうだね、そういう楽しみはあるよね。
ここのお店のこれは食っとけみたいなのを聞いて、
それをまた味わうっていうのも、
また次に、あの後食べてきましたよーとかって言って。
まあまあね、話のね。
さっきの文房具の営業ともさ、
九州は必ず泊まるホテルがあって、
必ずそこで洗濯すんだってコインランドリー。
コインランドリーある宿重要ですよ。
なんかいつも常宿にしてるから、
なんかね、行くとお帰りなさいって言われてます。
あったけー。
本当にその温かさ。
なんか駐車場行ったら、
レンタカーで書いたレンタカーのボーネットに、
霧が刺さってたって言って。
どういうこと?
俺もよくわかんないんだけど。
あの霧がね、刺さってたから、
九州こえーって言ってました。
ネタだろって言いながら。
もうそんだけ回ってると、ネタにはこと書かないでしょうね。
こと書かないらしい、やっぱり。
なんか話聞いて面白かったもんね。
そういう人がいるから、ほとんどすげーな。
この時代、別に20年30年前の話じゃなくて、
数年前のネタなんだけど。
そういう営業の仕方。
ある意味それが楽しいんであれば、
その人に合ってんだなと思います。
行商的なことがあって。
今時ね、結構送ればいいと思いますけど、
今結構物流関係とかも負担になってるから、
ある意味行商でもあって、
車に本、昔なんかやったみたいだけどね。
30:00
そうですね。
そういう本を積み込んでさ、
直接売っていくみたいなさ。
ある意味楽しいと思うんだけどね。
たぶん自動書の出版社の営業さんとかは、
さっきの文具の方のやつに、
時期的には結構近い感じに。
そうそうそう、やってるよねそういうの。
保育園とかさ、幼稚園とかもあったりしてるよね。
そうですね。
そんな形で、
あがさクリスピー、
クリームドーナドーナドーナさんのスタイルを、
逆に確立していただいて、
またそれを教えてほしいなと。
書店側にとっては全然来てくれて、
ありがたいっちゃありがたいんで。
たぶんね、来てくれて嬉しいタイプの、
また営業さんなんですよね、あがさクリスピーさんが。
そのテンションが結婚式の3次会なのか2次会なのか。
結婚式の何次会なのか推しですね、鈴木さん。
テンションでね、
そのレベルをちゃんと調整しながら、
その書店に合うテンションで、
営業してもらうと、
僕はいいと思いますけどね。
ということで、
あがさクリスピークリームドーナツは、
絶対思いついただけでしょ。
あがさクリスピーって頭にひらめいて、
そのままなんかあとは。
なんかこれクリームドーナツとしなくて、
ドナドナを加えていったのが面白いですね。
引き続きいろいろご質問いただければと。
別に質問だけじゃなくて、
コネタぶっ込んでいただいても、
何々さんだったらどう思いますかとか。
また他の半元営業さんでも、
私はこうしてるなんていうのもあればまた、
ご質問じゃなくても書き込んでいただけると。
そうですね、ちょっとなんかあれですか、
変態的な営業してる人をちょっと呼びますか。
ゲストで。
呼びたいですね。
いろいろお話を伺いたいですね。
じゃあちょっとそれも計画しましょう。
はい、ぜひぜひ。
いろいろゲストも今後呼んでいきたいと思うんで。
あがさクリスピーさんもその候補の一人ということで。
組織の3次会ぐらいのテンションで来ていただけると。
ぜひと思っております。
それではまたお便りお待ちしておりますので。
お待ちしてます。
じゃあさようなら。
さようなら。
またね。
