初回クーポン利用者は「お客様」ではない
はい、繁盛チャンネルの望月まもるです。本日もよろしくお願いします。
これ一昨日ですね、ホットペッパーのお話ししましたけども、
そこにまたちょっと繋がってくるかなとお話しますけども、
えーとね、この衝撃の事実があるんですよ。
あのーね、初回クーポンで来たお客さんっていうのは、お客様じゃないんですよ。
笑
あのー、えーと、お金もらってんのにと思うんですよ。いや違うのよ。
お金を払って試しに来た人なんですよ。
でね、この試しに来た人がリピートしないで去っていく、いなくなっていくというのが、
多くのサロンが抱えるリピート率の低さの正体なんですね。
初回クーポンの顧客行動パターンと悪循環
でね、初回クーポンを使うお客さんの行動パターンっていうのはほぼ決まってるんですね。
まず一番目、安いクーポンで来るでしょ。で、施術続けるでしょ。
でね、その人ね、良かったとは思うんですよ。
でもね、お店はこういうの、次回は正規料金にって、
になりますってなんでね、そうするとその人高いって感じるの。
だから別の安いサロンに行っちゃうんですよ。
でね、このサイクルが続く限りですね、売り上げたって言っても利益残んないのね。
広告費とか消耗品とか人件費とか家賃とか高熱費とかさ、
こんな差し引いたらさ、ほとんど自分の手元に残んないわけですよ。
しかもクーポン客が多い店ほどね、スタッフの消耗が激しくなっちゃうわけ。
だって頑張ったのに来なくなったとかさ、あんなに一生懸命やったのにとかさ、
こういう経験が積み重なるとね、施術とかさ、モチベーションが下がっていっちゃうよね。
だから悪循環なんですね。
安売りが招く客層の劣化
こういうホットペッパーとか割引クーポンね、安売りね、これに頼り続けると
来るお客様の質が変わっちゃうんですね。値段にしか反応しないお客さんが増えちゃうんです。
いい施術を受けたいとか、このオーナーに会いたいとか、
こういうお客さん、このスタッフさんとお話ししたいとか、
このスタッフさんがいいって、こういうお客さんが来なくなっちゃうんですね。
これをですね、客層の劣化って呼ぶんですね。
お客様に優劣つけるのもどうかと思いますけども、こう言われてるのは事実なんですよ。
実際さ、安物狙いの方はですね、いくらお店が良質なサービスを提供してからといってもですよ。
それをキャッチしたり、気づいてくれるかっていうのも微妙なんですよね。
例えば飲食店だったらさ、味が分かんないお客さんとかね、
ものづくりだったらね、こだわりが伝わらないお客さんとかね、
音楽だったらさ、音の違いが分かんないお客さんとかね、
伝わらないお客さんが増えたらさ、どうなるのって。
一度この状態になったら抜け出すの、これはこれでまた難しくなるわけですよ。
いくらお店に素敵なコンセプトがあろうとも、店主が立派な方であろうとも、
素晴らしいサービスを提供したいと願おうとも、
値引きをやめると誰も来なくなるっていうね、恐怖の方が大きくなっちゃうわけですね。
でね、この状況ってのはですね、
婦人服店の例に見る安売りの罠
巷によくあるですね、個人店でやってる婦人服屋さんね、
これ、全部これにはまったわけですね。
なぜかというと、バーゲンのチラシとかはがきですね。
これを顧客に送ると、来んなよ!
そのバーゲンは何かというと、
今シーズンのものを売れなかったものを安売りって、これやるわけですね。
そうですよね。
するとですね、顧客気づくわけですよ。
これ買えなかったとしても、買わなかったとしても高いから、
バーゲンの時期に来ればいいかっていう風になる。
どうせはがきくんだろうって。こうなるわけですね。
するとですね、いわゆるプロパー、正規の値段で買う人は減ってくわけです。
だから正規で売ってるときはお客さん来なくなっちゃうってこと。
だからまた店主は焦って、どうにか売り上げ立てないとって言って、
安売りに走るわけですねっていう感じなんですよ。
だから誰も来なくなったら来なくなったでさ、怖いからね。
お店は経営していけなくなっちゃうからね。
だから休めにしたりとか、クーポンばらまいたりとか、
過剰なポイント還元したりとかするんですけども、
でもそんな繰り返しをしていくうちにですね、
例えばですね、スタッフに払うお金が残んなくなったから、
スタッフにさよならしたりとか、それでも利益がさらにめべりしたりとか、
っていうふうになるわけですね。
安売りから脱却し、自身の価値を高める
これはもはや商売とは言えないわけですよ。
だから3年以内に90%のサロンがなくなると、こういうふうにも言われてるんですね。
だからこそなんですけども、私はですね、
個人的に休めとかクーポンってのはお客さんにこびることだと考えてるんですね。
なぜかというと老舗の旅館とか一流レストラン寝引きしませんからね。
またお客さんにこびてですね、お客さんに合わせてるとですよ。
100人来たら100通りの自分演じなきゃダメやん。
だってお客さんはその日のテンションとかさ、調子もあるからさ。
相手に合わせたのがいたらね、こっちはたじろいだり動揺したり考えたりするからね。
本業のサービスに集中できないのよ。支障が出ちゃうのよ。
だからこそなんですけども、自分自身がサービスに自信があるんだったらどんと構えてですね、
ただ先生として接してればいいんですよ。
サロン業であればただあなた自身、自分自身の価値を高めることだけでいいんですよ。
それは何?知識でしょ?技術でしょ?人間力ですよ。
そういったものを高めてって、それを崩さない内的な強さ、
自分の中の強さを持つだけでいいんです。
それを来店してくれた人たちに自分の立ち位置、自分のスタンスから伝え続ける。
もうこれしかないんですよ。
するとですね、あなたに会いに来てくれるお客さん、
自分に会いに来てくれるお客さんというのが一人ずつ生まれていくんですね。
お客さんはですね、大切にされたとかね、ちゃんと自分と向き合ってくれたとか、
こういうふうに実感するとですね、嬉しくなるんですけども、
プラスアルファでね、この先生だったら安心だなとか、この先生に会いたいなって、
こういう気持ちが湧いてくるとですね、ここに通い続ける理由っていうのが、
自分ごと感として起こってくるわけですね。
商売はね、何も商品やサービスとお金の交換だけじゃないんですよね。
自分自身も商品なわけですよ。
これ企業開業してる人、フリーランスでやってる人、全員一緒です。
自分が商品だということですね。
それを購入されてるんだよ。
だから値引きをする人っていうのは、自分を安く売ってんのよと、
こういうふうに思ってもらいたいなと思います。
本当にそうだから。
感情で選ばれる時代と深い関係構築の重要性
AI時代になるほどさ、情報とか技術だけでは逆がつかなくなってくるんですね。
どこのサロンもある程度の技術はあるものだし、
どこの店舗もさ、広告、ホームページ、各社、SNSとかね、
それなりに情報を発信してますからね。
この中でだ。その中で選ばれると。
選んでもらえるのは、ここの店が好きと、この人に会いたいと。
こういう感情を持ってるお客様が多いサロンなんですね。
このお客様が大勢できていくというのに、クーポン関係ないですよね。
毎日のSNS投稿もあんま関係ないですよ。
今日目の前に来たお客さんとどれだけ深く向き合えたか、深く関係作れたかっていうこれだけなんですよ。
一気に関係が深くなりませんから。
少しずつ少しずつでもいいし、そういう関係ができていくかどうかなんですよね。
ということなので、今日はクーポンのお話をさせていただきました。
初回クーポンで来たお客さんは、お客さんじゃないよって試しに来た人だよって。
そこから始まりましたね。
胸を張れる商売人を目指す
なので、僕はただ単純に自分に胸を張れるような商売人になればいいだろうって。
簡単な話そういうふうに思います。
そうしたら、安売りするって発想がまずなくなりますから。
そこに自分で駆け上がっていく。
駆け上がっていくのは無理だからね。
一歩ずつでも近づいていくというような。
そこの意識も大事だと思います。
ということで、本日も最後まで聞いていただき誠にありがとうございます。
着実に自分の中の誇りをですね。
本当の意味の誇りをですね。
高めていきましょうということで。
また明日バイバイ。
