価格と価値の違い
笑倍繁盛チャンネル、望月まもるです。本日もよろしくお願いします。
値段というのは何なんですかね。値段というのは、数字で表される、ただのメモリなわけないですよね。
やっぱり、この価値の段階なんですよね。
価格って、ちょっと分けた方がいいかなと思ってて、価格は価値の品格なんですよね。
自分という存在ですね。私という商売人が、どんな思いで、どれだけの時を重ねて、その仕事に向き合ってきたかと。
この蓄積されたものとか、生き様とか、にじみ出たものとか、これがグッと入るのが価格なんですよ。
似てるんだけど、なんかやっぱり違うかなと思うわけですね。
価格を言えない専門家たち
私がこれまで、先生とか職人と呼ばれる人たちとか、売り手の方々と接してきて、よく見る風景があるんですよ。
腕は確かだし、サービスも素晴らしいと。だけどね、自分の価格をまっすぐ言えない。
こういう人ですね。もうね、素晴らしい消費サービスなんですよ。
なんだけど、高いと思われたなってね。口ごもっちゃう職人さんとかね。
気持ちはよくわかるんですね。お客さんにさられるのはやっぱり怖いですからね。
価値の決定と顧客の納得
でもね、ここで商売の法則についてお話しますとですね、
価値っていうのはですね、売り手と書いて双方の納得で決定するんですね。
自分一人で完成しないんですよ。
私にはこれだけの値打ちがあるんだと、どれだけ深く信じてようともですね。
これはまだね、自分が自分に言い聞かせてるぐらいのものなんですね。
お客さんの心が納得して、欲しいとか買いたいってなって、初めて本物になると。
そういうことなんですね。やっぱりね、双方が両思いじゃないと成立しないんだねってことなんですね。
よく試供品だとかお試し価格だとか、新規のお客さんを呼び込むのに
意外とそういう手法を使っている方たちって多いと思うんですけども、
それはまだお客さんじゃないですよね。試しに来てくださった方なんですよね。
大事なのは次ですよ、次。
次、正規の価格ですね。正価ですね、正しい価格ですね。
これでも戻ってきてもらう。これでもちゃんと買ってもらう。来てもらう。
来店してもらう。予約してもらうにはどうすればいいのかって話なんですけども。
これはだから単純に品格ですよ。
価値の品格を感じさせることができるか、感じていただけるか、ご納得いただけるかと。
ここだけなんですね。
価値を伝える具体例
その上では、まず一つ目っていうのは、例えばですよ。
セックスイーナーのアパレルの飲食店などいろいろとあると思うんですけども、
アパレルだったらさ、来た瞬間に肩のラインスーッと伸びましたねとかさ、
この色が入ることで顔の印象がずいぶん明るくなりましたよとかね、
よくお似合いですよとかね、やっぱこういうことよね。
人は着用した服だとか着用した自分の変化に意外と気づいてないもんなんだよね。
飲食店だったらさ、ちょっとそういうわけにはいかないけどね、
この出汁は朝の4時から火を入れてるんだよとか、
この食材は今の季節しか使えないものなんだよとか、
実際ありましたもんね、和食屋さんでさ、3日間しか使わない器とか、
説明を受けると、いやラッキーだな、いい日に来たなみたいな、思うもんね。
だからこの目の前にある料理の背景って意外とね、やっぱり気づいてなかったりとか、
今のご時世はですね、ちゃんとやっぱり伝えないとですね、
へーって、なるほどねってならないんですよね。
だからこういうの、こういうの、こういうの、こういうの、こういうのね、
こういうのをちゃんと言葉にして渡したときですね、
お客さんの中ではですね、このお店で選ぶと自分が変わるんだとか、
なんかありがたみを感じるなーなんて、こういうのが芽生えるわけですよ。
この実感こそが価格に納得していただく最初の一歩なんですね。
価格の根拠を語る重要性
だからこの商品サービスをそのまま入って渡して、
皆さんが評価できるのかっていうお話なんですよ。
だからこの、自分はプロですけどね、
素人であるお客さんがどこまで評価できるんだろうってところなんですね。
だから自分自身がそれを言葉にして渡したときに、
お客さんの中にですね、ここに来るとなんか変わるなーとか、
なんかいいなーとか、なんかためなんだよなーとか、
こういう実感が芽生えていくんですね。
この実感こそが価格に納得していただく最初の一歩目なんですね。
でね、二歩目は何かと言うと、
なんでこの価格なのかっていうのを堂々と語るんです。
この技術は私が何年もかけて体に染み込ませてきたものなんだよとか、
一度で終わらせないで猫から良くしたいと。
だから手間も時間も惜しまないであなたの施術するんだよとか、
こういう思いをですね、ちゃんと胸張ってですね、言うんですね。
で、成果言うんですね。
これはね、自慢じゃないんですよ。
自分自身の品格が価格に反映されただけなんですよ。
自分の歴史とかキャリアとか知識や技術とか人間力とか、
このすべてがですね、価格という一つの数字に込められてるんですね。
他に何かありますかって話なんですよ。
で、商売をやってるんだから。
だから安いものには安い理由があるように、高いものには高い理由があるんです。
で、この根拠がある商売人はどうなるかというと態度に出るんですよ。
目に出るんですよ。
言葉に出るんですよ。
出していいんですよ。
で、お客さんはですね、そのすべてキャッチしてですね、
価格を通して目の前の人を信じたりだとか、
それからあとはそうかそれだけのものを扱ってんだなここはって、
いうふうに思ってくれるということなんですね。
顧客が支払うもの
でね、ドラッガーはですね、
顧客は価値に対して対価を払う。
価格に対して払うんじゃないんだよと。
こういうふうに言ってですね。
ここでこの4分、このセリフですよ。
払う。払うってお金だけじゃないんですよ。
実はですね、商売人の価値に対して、
商売人の存在に対して経緯を払うからですね。
社員を払うんですね。
ありがとうって社員を払うから、
だからそのアイコンモチーフとしてお金を払ってるんですね。
お客さんが財布を開くのはですね、
数字に対してだけではないんですよ。
その奥にあるですね、値打ちへの納得とか、
経緯だとか、ありがとうっていう思いだとか、
そういうものを載せて払ってくるということなんですね。
未来の景色を見せる
で、3つ目なんですけどもね。
3本目はですね、未来の景色を見せながら続けると、
そういう意味をですね、ちゃんと手渡しましょう。
これはやっぱりサロンだとか、生態院だとか、
折骨院だとか、本当に多いですね。
でも飲食店であった場合も、未来は見せられますよ。
例えば、今日はまずシェフのお任せでお出ししたけども、
次回は季節のコースをご用意できますよとかね、
今夜はワインとのペアリングで試していただきましたけど、
次は日本酒との組み合わせなんかも楽しんでいただけますよとかね、
こういう感じでね。
だから人はね、完結した体験よりも続きが気になるんですよ。
またね、こうしたやりとりを重ねるからこそですね、
お客さんは私の好み分かってくれてる店だなっていうふうに感じるんですね。
で、これサロンだった場合はですね、
この技術は私も何でもかけて手に染み込ませてきたものなんだよと、
だから一時きりのね、気持ちよさとかで終わらせないで、
肌の奥から変えていきたいんですよと。
だから私も手間もね、時間も惜しまないでやってるんですよって、
こういう思いを持ってですね、胸を張ってですね、成果を言うんですね。
だからもうこれ先ほど言ったように自慢じゃないです。
自分自身の品格が価格に反映されただけなので、
自分の歴史、キャリア、知識、技術、人間力のすべてが価格という
一つの数字に込められてるだけなんです。
品格が価格に宿る
でね、冒頭の言葉に戻りますけども、
価格っていうのは価値の品格なわけですよね。
そうですね。
だから品格っていうのは押し付けるものでもないですね。
だから滲み出るものなんですね。
だから本来はね、仕事への姿勢とかお客さんへの思いとか、
言葉であったりだとか態度であったりだとか、
それはその言葉の裏側に潜んでるね、やっぱり静かな自信であったりとか、
他にもいっぱいありますけどね、もろもろ積み重なって、
この価格にはちゃんと理由があるんだと、
お客さんが自然に感じ取れる空気が生まれるんですね。
でね、千利休はその道に入らんと思わば死を選ぶことを先と勧めしと、
こういうふうに言ってですね、
お客さんが自分という存在を選ぶときですね、
価格を見てるんではないんだと、
この人に任せていいんかなと、
この人は私を理解できるのかなと、
この人は敬意を払うにふさわしい人なんだろうかね、
こういうことを全部感じ取ろうとしてるんですね。
この気持ちだとか、感知しようっていう、
それに答えるのは数字じゃなくてですね、
やはり先生の品格なんですよ。
値下げの心理と価格の本質
値下げをしようかとか、値下げ悩んでるとかよく聞くんですけどね、
でもそれって本当にお客さんのためなのかなって思うわけですね。
去られるのが怖いとか、いなくなるのが怖いとかっていうね、
自分の恐怖のためなんじゃないかなっていうふうにも思うわけなんですね。
だから自分の価格には自分の品格が宿るものですから、
今日はそういったことを意識してみましょうと、
そんなお話でございましたということで、
今日も最後まで聞いていただき誠にありがとうございます。
また明日お会いしましょう。
それではバイバイ。
