「高い」という声の背景にある価値の未定義
ファン化経営実践ラジオｽｽリピートは最高の集客方法
こんにちは、ストック型社員専門コンサルタントの高橋翔太です。
こんにちは、山本宏です。この番組は、顧客のファン化をベースに選ばれ続ける仕組みと関係づくりを、具体例と実践アイデアでお伝えします。
今回は、よくある経営の悩みをもとに、高橋さんに実践的なアドバイスを伺っていきます。質問はこちらです。
価格に見合う納得感を持ってもらい、開薬されにくくするには何を整えるべきでしょうか?
また、そのために何が良いサービスなのか、を共有するためには、具体的にどんな見せ方や説明を用意すればいいのでしょうか?
これ質問です。
まあこれ、やってる商品というかサービスが、いわゆるこの手で触れるものなのかどうなのかによって全然これ回答が違ってくると思っていて
いわゆるその、なんていうのかな、僕ら今目の前にマイクがあるけど、このマイクを定期的にサブスクで貸しますよとかサービスがあるとするじゃん、レンタルサービスがあったら
だったら、マイクの物理的な性能であるとか、触った時の良いもの感、質感とか、当然音質のスペックみたいなものっていうのが
割と開薬されるかされないかとか高いか安いかみたいな議論になってくると思うんですけども
僕も含めて多くの場合、最近こういう質問される方って無形のものを預かっているから高いよね
だから製造業じゃなくてサービス業
そうね
じゃあこれ、なんで高いって言われるんだろうね
なるほどなるほど
そもそもとして
何と比較して高いのって
物であればその市場価格っていうのが大抵じゃないですか
そうね
比較検討しにくいじゃないですか、サービスって基本的に
そうですね
だけど高いって言われちゃうのは何なんだろうと
これ結論から言うと多分価値の定義が全然なされてないんですよ
価値の定義ができてないから値段の定義になっている
そうそうそうそう
なるほどなるほど
だからざっくり言ったら今の自分の払えるお金の中で
その金額を許容できるかどうかだけの議論になっちゃっているので
それで高いやすいという議論になっちゃってるから
じゃなくてそのお金を払った上でどれだけの益も得られるだろうとか
自分がどういうふうに導入することによって
例えばじゃあ良くなるんだろうとか
そこまで含めて本来だったらサービスを選択するかどうかという判断を
僕らはさないといけないんですよね
なるほどなるほど
でも多くの場合そこどこせずに高い高いって言われちゃう
僕もよく言われるんですよコンサル高いとか
でも何と比べて高いって言ってるもん
よくよく聞くとそれがセミナーだったりね
でも僕らが言ってるのはコンサルなんで
実は全然違ったりするんだけど
相手側がそのセミナーとコンサルの違いっていうのを認識してなかったら
それは高いって言われかねないよねという話ですよね
だからあともう一個はその文脈で言うと
価格が高い高いって叫ぶ人って
ほとんどの場合ですね理解が足りてないですよ
なるほど
分からない
分かってたらまだ比較検討することもできるかもしれないけど
分からないので高いって言ってる
なるほど
価値を先に伝え、価格の議論を後回しにする戦略
だから僕らがさっきの質問者に対して回答するんだったら
できることとしては
価格に対する価値をちゃんとまず伝えなくちゃいけないよね
価格に対する価値
極論50万円仮に一月払ってもらうサービスがあったとしても
それって70万ぐらいの価値あるじゃないですかって思わせたら安いじゃないですか
確かに確かに
だからこの価値の定義価格の定義っていうのを
きちんと設定しなくちゃいけないですね
どうしないとお金だけが先に
お金ってほらそれこそ日本人だったらみんな共通の通貨使ってるんで
逆にそっちに引っ張られやすいんですよ
なるほど
比較検討として
はいはいはいはい
まずここっすね
なんかその予算がついてるかを確認して
その予算内で仕事を収めようみたいなことが
多いじゃないですか
この世の中で
だからその価格からまず考えてしまうのが多いと思うんですけど
そういう提案の方法ではなくて
サービスの価値商品の価値をちゃんと先に伝える
でその後に予算を取ってきてもらうみたいな形ってことですね
そうそうそうそう
なるほど
値段が予算の中に入るから買うっていう発想でいると
一生たぶんその価値感じないですよね
たぶんそのピッタリ収まる予算だとか
本当だったら5万円やけど今のクォーター3万円になるとか
結局それって価格の価値しか理解してなくないですか
はいはい確かに
本質的にこのものが持つ
本質的なその価値っていうのは
本来価格とは関係ないはずなんですよ
例えば樹齢1000年生きた盆栽があるとするでしょ仮に
なるほど
それを別に5万円でも50円でも500万円でも
変わんないじゃないですかこのものは
値段が変わったところで盆栽のスペックとか
生き生きとした様とか
5万円で買ったら急にピョンと元気になって
10円しか買わなかったらボロボロってなるとかって
そんなんないじゃないですか
そうですね変わらないですね
まだギリギリ盆栽生物なんです生命
有機的なもんなんで
もしかしたら俺らのお金の払いっぷりが
リアルタイムに反映するかもしれんけど
ちょっと聞いてて
そう
俺500円買ったら元気なくなるみたいなことが
あるかもしれないけど
だけど例えばボールペンとかコップとか
それってネットに繋がってないし
単独の製品で成り立ってるじゃないですか
それを僕らが1000円のボールペンだと思って使うか
50円のボールペンだと思って使うかによって
これもまた何も変わらないじゃないですか
ボールペンはボールペン
だけどこの質問者の話って
それがまずもしかしたらちょっと分かってないかもしれないですね
あるいは忘れちゃってるかもしれない
そこに並べられる可能性だってあるわけじゃないですか
そのなんていうのかな
ちょっとこれは例えとして正しくないかもしれないですけど
大型ショッピングウォールに行きますと
本当は靴下買いたいと
せっかく来たから色々巡ろうかと思って
カートとか押し出して
傷だら一杯山盛り別のもの買ってるって結構あるでしょ
ありますあります
だから同じ話で
これって価格じゃなくて価値を先に伝えとかんかったら
価格が安いから買うっていう論人
逆に論人ってそうなっちゃうんですよ
なるほどなるほど
だから名前似てますよ価格と価値って
だけど価値ですよね
価値をやっぱりこれはこういう価値があるんだよってことを
我々が定義していかなくちゃいけないんですよね
その価値が数字的に分かるようなやつだと
ものすごく分かりやすいじゃないですか
例えばコンサル費用が月50万円だったとしても
売上が200万上がるんだとしたら
安いじゃないですか
どう考えても
それだったらそれが実績データとして
何百件も何千件もあるんであれば
飛びつくと思うんですよね
それってどう考えても価値が高いっていうのが
数字で分かるので
こういう分かりやすい価値が見えにくいものだと
レビューや体験談、関わり方で価値を伝える
どうやって伝えるんですか
説明がしづらいってこと
ものにもよるけど一番いいのは
そのものを購入してくれた
コンサルだったら契約してくれた
そこの相手方の人たちの行動変容かな
なるほど
確かに昔は
ものを買うときにレビューとかなかったんですよね
今は本屋よりもアマゾンが便利だと思うのは
取り寄せの時間が減るよりは
レビューが読めるのが相当大きいんですよね
あれはおっしゃる通り
これを買った後の価値として
享受できますよね
この本が1冊1000円であろうが3000円であろうが
レビューを見て人生変わりましたとか書いてたら
価格なんてどうでもいい
3分の2千円どうでもいい
そうなんです
だからもう一回転じて言うんですけど
高いって言ってるユーザーがいるじゃないですか
多くの場合僕は提供した側の
高いって言われてるサービス提供した側の
サービスの内容を理解してないんですよ
なるほどなるほど
そうかそのレビューっていうのは
最近の仕組みですけど
これをやっぱり価値を伝えるっていうことが
前提としてできてるんですよね
そうね
なるほど
だから
価格じゃなくて価値の定義っていうのを
ちゃんとしてあげた方がいいかなって
はいはいはい
だからやっぱりこの
まとめ的な話で言うと
価格競争に僕らどうしても陥りがちじゃないですか
うんうんうん
でも価格競争のところで
その価値を伝えようとすると
つまりこれってどういうことかって言ったら
じゃあこのお茶がありますと
普通にコンビニで買うたら200円しますと
だけど僕経由で買ってくるんやったら
30円でいいですと
これって価格の話してるように見えるんだけど
実は僕という人間が関わることで
このペットボトルのお茶がめっちゃ安くなるっていう
価値を提供しますよね
なるほどなるほど
そうなると僕から買う理由ができるじゃないですか
はいはいはい
こういうことにもね
結構僕は意識を向いておいた方がいいかなって
気がするんですよね
商品力がバリバリだって
みんなが欲しいんだったら
別に営業線で売れるんですよ
はいはいはい
でも多くの場合
そのお金はお金なんで
それを払った先で
どんな価値が得られるのかってことにして
人は興味ないですから
確かになるほど
3万円払いたいって
人は思わないじゃないですか
はいはいはい
でもその3万払って得られることの価値の方が
興味あるんですね
3万払うことにも興味ないんで
興味ないっていうか
それ安い方がいいかもしれないですけど
あんまりそこって大事じゃないと思ってますよね
なるほど
そうか
時間と丁寧さで価値を設計する具体例（歯科）
なのでこれしかの話に置き換えると
例えば僕らがやってる
このデンタルフィットニスっていうのは
予防領域
定期検診メンテナンスの領域なんですけど
大人の定期検診は
基本的に60分でやるんですよ
60分
でも多分45分とか
30分でやってる人さんが
全体的には多いので
はいはいはい
これ60分って言うと
長すぎるなって思う方結構いるんですけど
長すぎるなっていうのは
提供者側ね
僕ら患者社員いますよ
提供者側が
ちょっと45分とか30分でやってて
いきなり60分するとちょっとなって
みんな言うんですけど
でもこれってさっきの話に戻すと
同じ金額払うんだったら
長い方がいいじゃないですか
それは患者さんからすると
しっかり見てもらえる感じがしますから
でしょ
だから
なんて言ったらいいかな
そこから逆算した設計にすればいいだけなんですよ
本当は
なるほど
例えば仕事が早いメカニックって
能力高いじゃないですか
でも車の定期検診
定期点検に持って行って
15分で仕上がったら
ちゃんと見たかなって思います
それそれそれ
めっちゃ見てんねんで
めっちゃ見とんやけど
能力高いから15分で終わるんですけど
そういうとこは新車やったら
そんなに見るとこもないから
ほんまに5分とかで終わるわけじゃないですか
はいはいはい
確かにそれを
例えば20分とか30分とか
なんやったら1時間しっかり見ました
点検シート持ってきました
ってなったら
点検シート作るのに
例えば10分かかってたとしても
満足度全然違いますね
全然違う
全然違う
なんやったら高くてもいいですわ
そっちの方が
そうそうそうそう
なるほど
本当その通り
はいはいはい
だからこれはもう
絶対的な結論でしかなくて
はい
そう
短くて喜ばれることは基本的にないですよ
なるほど
治療とかは嫌かもしれんけどね
はい
確かにその
歯医者さんの検診でも
来るのって
数ヶ月に1回とか
うんうんうん
ですから
しっかり見てもらえた方がいいですよね
そりゃそうよ
少々たこうてもいいから
そりゃそうよ
それがなんか
30分のバージョンが
例えば
500円で
はい
今
今
60分にしたら
29万円になりますって言われたら
僕も考えるよ
29万円か
それは
ちょっと高すぎるんで
そうそうそうそう
はいはい
だけどくしくも金額一緒なんすよ大体ね
なるほど
この取り方だったら
はいはいはい
ということは
金額変わらへんのだったら
誰が考えても絶対
丁寧にやってくれた方がいいやんね
はい
そうですね
短くていいですって言ったら
ちょっと
俺は友達にならないと思う
確かに
それ今まで見てもらってたところ
30分で
ここ60分で見てもらえるってなったら
そっちに乗り換える人多そうです
ね
そうなんですよ
なるほど
だから
僕らがしなくちゃいけないことって
確かに視界医療ということではあるんですけど
とはいえ
患者さんもスタッフの数も
キャパあるでしょ
はいはいはい
これ以上入らない
そこを先に埋めるための
価値作りを
してあげた方がいいんじゃないかな
って僕思うんですよね
ほうほうほうほう
だから値段じゃないよって話ですよね
提供価値の伝達による納得感とファン化の促進
なるほど
そうか
提供価値をしっかり伝えることで
お客さんの納得感が生まれて
ファンになると
そうそう
分かりました
金額を伝えるっていうのは大事なんですけど
金額で判断されないように
しっかりと価値を伝えるのが大事ですね
そうそう
というわけで今回のトピックは以上となります
本編の内容が日々の経営に
少しでも役に立てば幸いです
番組の感想や質問は
ポッドキャスト番組概要欄にある
メッセージフォームからお送りください
皆様からのメッセージをお待ちしております
本日の内容は以上です
ファンガ経営実践ラジオ番組パーソナリティの
高橋聡太でした
山本博史でした
さよなら
さよなら
