営業の本質
- じゃあ今日のテーマ、営業ね。
- 営業。
- はい、営業。
- とよだくんのフィールド。
- 営業。
- 営業、そうかな。僕のフィールドなのかな。
- でもね、正直、とよだくんがなんか営業マンっていう感じとかさ、なんかザ営業でこう、ね、営業ばっかりやってますみたいな印象あんま受けないんだよね。
- うん、多分そういうタイプじゃないよね。
- 自分でもそうかも。
- お客さんの話を常にしてたりとかさ、これ取れた取れないとかそういう話とかも一切聞いたことないし。
- はい。
- なんかね、典型的な営業の人とはだいぶ違う感じする。
- そうだね、うん、違うし、多分自分もそこにそんなに、なんていうんだろうな、アイデンティティはないので。
- ああ、そうだね。
- まあ、アイデンティティの一部でしかないかなっていう感じはあるかな、営業というものは。
- うん、なるほどね。
- 僕がこれ選んだ理由、営業をテーマにしたいなと思ったのは、あのね、副業でやってる事業の方も、
営業っていうか、そもそもとよだくんとコメントやり取りしてて思うのは、事業をどうやったら大きくするのかとかさ、
人に売るとはっていうところだったと思うんだよね、基本的な関心は。
- はい。
- で、しかもその別に営業マンを置いたりとか、直接商談する機会をあえて作って売るタイプではないから、
そんなに営業自体は力入れてなかったんだけど、
- はい。
- まあ、ネット越しでお客さんのこと考えて売るとか、
たまにやっぱり、最近こう、パートナーシップを結ぶ話が出てきたりとか、
普段はだからB to Cで売ること考えてるんだけど、
B to Bだと、やっぱりちょっとあって人間関係を構築するみたいなステップが入るから、
まあ多少営業がちらついてたわけよね。
営業ってそういえば何かできることあるのかなみたいな。
で、そういえばとよだくんも営業っていうさ、アイデンティティを一部持ってるし、
まあこのね、白米で扱う一つのトピックとしても触れてないし、いいんじゃないかなって。
で、営業の本もね、僕は全然読んだことなかったから、
トピックにあげれば営業の本も読めるしと。
そういう、まあ問題意識っていうのかな、きっかけがいろいろ重なったから選んだって感じかな。
無言の声を感じる重要性
- うん。ちなみにじゃあそれ、本とか読んで何か新しい発見とかあったの?
- うん。あるある。これは今回面白かったなって思う点はあったよ。
あの営業の、こういうのを営業って言うんだとか、
まあ営業マンってやっぱこういうことやるんだよなっていうのはいくつかあった。
そこから行く?じゃあ。
- そうね。逆にその営業じゃない人から、その営業がどう見えてるのかとか、
あ、こういうものなんだっていう観点が僕はちょっとわからないから逆に。
なんかちょっとそういうのも気になる。
で、あとは僕も前職ではさ、そのデータサイエンティストとして、
あの営業マンとペアになってさ、何回も何回もこうお客さんのリードっていうのかな、
お客さんが興味を持ってもらった、なんかメール返信くれたりとか申し込んで、
こっちからデモしますっていうミーティングに参加して、
まあかなり営業の場面にはいたわけよね。
で、実際に物を売り込むデモをして、お客さんに価値を伝える立場にはいて、
で、そのときにやっぱ営業マンの動きっていうのはね、結構間近で見てて、
その人たちが何を、あ、この人たちこういうこと意識してたんだなとか、
今思えば、思い当たることとかもね、結構あって。
だからこの今回の課題図書、営業力、顧客の心に所する技術とこれを読んで、
あ、あったあった、こういうことやってたのかもなーって思ったとかね。
はいはいはいはい。
例えば?
で、一番、まあ、そうね、大事だよな、やっぱりこれって思ったのは、
顧客の無言の声を感じるとることが大事だよっていうのを、
この田坂さんだっけ、この著者は、一貫して多分言ってるよね。
この最初から最後まで、結果、やっぱりこれが全てですみたいな。
で、これは僕もなんか納得するけど、あんまり認知できてたかっていうと、
多分できてなかったし、やってなかったなというか、
あんまり自分は無言の声を聞こうとはしてなかったかもなーっていう気がしてて。
それはなんだろう、表面的に向こうが何て言ってるかとか、
どういう挙動をしてるかみたいなところに意識は行ってたけどっていう感じなの?
表面的というか、その場でお客さんがうーんって悩んだりとか、
やっぱりちょっと考えますねとか、
まあやっぱりいろんな表情を見せるわけじゃん、そのデモに対して。
すごいエキサイトしてる反応だったり、
まあいいよいいよとか、なんかそれぞれの反応があるから、
それぞれそういう反応に対して、
あーお客さんこういうこと考えてるかなーとかさ、
こっちもね、反応は知ってたり、それをつかもうとはしてるんだけど、
なんかそれを一番の目的というほど認知はしてなかったっていう感じかな。
一つの要素であって、別に最終ゴールでもないし、
その優先順位がそこまで高くなかったっていうのかな、
絶対的に重視してなかったかも。
なるほど。
で、自分の中でさ、驚きというか、
あーそう、こう取られるのかって思ったのが、
あの、顧客に対するデモとか、そのセールスピッチを練習した方がいいよとかさ、
スムーズに話せた方がいいとか、
あとはこっち側もさ、練習してバトンをスムーズに渡せた方がいいとか、
時間をさ、きっちり追われた方がいいとか、
なんかいろいろタクティクスっていうのかな、
練習して磨けるところ、あとは事前準備してとか、
その後に終わった後のさ、仲間地でのシンクアップっていうのかな、
なんていうんだっけこういうの、
終わった後にブリーフィングをして、どこが良かったかとか振り返るのも、
全てはお客さんのその無言の声を感じ取るリソースを残すためっていう風にも捉え直してて、
これも、マジかそうかっていう感じでね、
自分はやっぱりこう、人に話すなら流暢に話せる方がいいとか、
その方がお客さんに響くと思っただけよ、
よりスムーズに入ってきやすくて、
お客さんが価値を感じるから買うとかね、
っていう風に多分捉えていたんだよね。
なんだけど、なんかもっとこう上位概念があったというか、
無言の声を感じ取ることってうまく、
それが全てをもう表せるなという感じかな。
なんか今それ聞いて思ったのが、やっぱり営業の仕事はアジャストすることなんじゃないかなと思って、
お客さんの穴があるとして、その穴の大きさとか深さとか位置とかを推定するんだよね。
営業のスキルと経験
その穴っていうのは多分見えなくて、
見えない中でその穴がどのくらいの大きさなのかとか、
どのくらいの距離があるのかとか、深さがあるのかとかっていうのを反応を見つつ推定し、
その推定したところにボールを投げる、入れるみたいな。
そういう感じな気がしていて、
その推定、相手の反応からどのあたりに穴があるのかなっていうところを推定するのが多分一番重要なタスクなんだろうなって気がしたね。
全体方針としてこの商品はこういう価値があって、
こういうお客さんに向けて売るんですっていう大枠の枠組みみたいなのがあると思うんだけど、
マーケティングとかでそういうの作るんだけど、
それはアジャストさせるっていうか、
ちゃんと穴にちゃんと入れるみたいな。
そういうイメージだなって思った。
最後の微調整というか。
詰めとか、現場でしか見えない細かな最後のところを調節してしっかりフィットさせると。
そういう声なのかなと思った。今その話を聞いて。
セールスの人とかを見てて、
自分が今までやってきたことはやっぱりセールスの立場からすると、
なんかこいつぎこちないなとか、柔軟性がないなとかさ、
思われてるんじゃないかなって思ってたところがあるわけよ。
自分はお客さんを見ずに、無言の声を聞こうとせずにさ、
お客さんこういうシグナル出してるのに、
自分はデモをするんだ、こういう順番でやるんだっていうのに囚われたりとかね。
お客さんで、そのセールスの人がパッとそういうのに気づいて、
これこうしようって言ってさ、パッとリンクを変えたりとか、
言ってきたりするわけよ。
で、やっぱ今思い返すと、自分は結構目の前のこう、
自分がやろうとしてることに囚われてたりとか、
お客さんがそういうシグナル出してるのを、
セールスの人はキャッチしてると。
でも自分はキャッチしてないみたいな状況がチラッチラッとね、
思いついたり思い浮かんだりしてさ。
なるほど。
いやーこれはやっぱり違ったかもな、
このマインドセット持ってやってたらとかね、思ったよね。
うーん、なるほどなるほど。
うん。
でもやっぱそういうのが得意な人もいるし、
あんまり得意じゃない人もいるし。
うんうんうん。
だからやっぱなんか、なんて言うんだろうな、
そういう職業が成り立つんだろうなっていう気がするよね。
みんながみんなできるわけじゃないっていう気はするけどね。
あとはさ、そのセールスの人が実際にこういう意識でやってたのか分かんないんだけど、
なんか捉え方を変えると、
なんかこうお客さんに忖度っていうのかな、
なんかこう、あの、擦りよっていう、
言葉がちょっと選び方難しいけど、
相手をいかに気持ちよくさせるかだけをこう考えて、
なんだろう、
なんか言葉が悪いかもしれないけど、なんかヘコヘコしてるように見える感じとかね。
なんか自分がこう、結構ネガティブにちょっと見ちゃってたかもなと。
で、でもその人が本当はこう無言の声を感じるために、
こういろいろジャブっていうのかな、
最初の様子を伺うために球を投げたらどう返ってくるかなっていう風にこう、
見定めてたかなと、
とも今捉え直せるようになったっていうのかな。
この田坂さんも、その雑談も大事ですって言ってたと思うんだよね。
はい。
で、雑談は何に使うかっていうと、
それを3分とか5分とか喋るだけで、
相手が今どういうムードなのかとか、
場感をつかむみたいなこと書いてあって、
それも僕が知ってるセールス、すごいなと思うセールスの人は、
確かにやってて、
それとか、あとは僕に対してもね、多分やってて、
ちょっとこう1対1で話す時とかちょっと前に、
仕事する前に雑談とかするんだけどさ、
大抵やっぱ、そのサウンディングっていうのかな、
こうボール投げてきて、僕が今どういうマインドにあるかとか、
なんかテンションが高いのか低いのかとかを見た上で、
なんか調節されてたような気がしてきて、
だから雑談もこういう使い方あるのかなとかさ、
なんか色々ね、今までを振り返ると、
自分の見方は浅かったかなっていう、
表面的だったなっていう感じはしてる。
なんか俺もそういうの意識すればできるちょっとはね、
でもあんまり得意ではないなと思ってて、
やっぱりすごい疲れるわけよね、そういう活動。
だからあんまりやっぱり、
自分に向いてるわけではないかなっていう感じはする。
エネルギーの消耗が激しい行為だなっていう気がするから。
どの部分がエネルギーを消費してるんだろう。
エネルギーの状態を推いて予測するって言ったじゃん、
さっき穴を予測するって。
その時に予測をいっぱい立ててて、
それをこのケースもあるかな、このケースもあるかなって、
ケースをいっぱい考えないといけないから疲れるのか、
それの頭を駆動してる時間が普段より長いとか何倍にもなるから、
エネルギーを使っている感じになるのかな。
反射ではあんまり自分はできる感じじゃなくて、
相手の状況とかを事前に仮説というか、
予測を立てて、その予測に沿って、
向こうの反応とかで微調整していくみたいなやつで、
その準備とかもパワーがかかるし、
思った通りの方向に相手をうまく誘導する。
上からちょっと俯瞰して、全体の状態を見つつ、
こっちの方向かなみたいな感じで誘導していくのも疲れるから、
疲れるなっていう感じがする。
あとはその報酬がとよだくんだって大きいからね、
上から見てね。
で、うまくいく可能性がまずそもそも高いのかとかね、
自分が思った通りにいくかどうか。
あとはその確率が低くても、
それがうまくいったときにめっちゃ喜びがあるとかね、
やったぜっていう感じでさ、楽しかったとかさ、達成感があったとかね、
あればいいサイクルが回る気がするんだけど、
それもどうなんだろう、確率がそんなに高くなかったり、
リワードがない。
やっぱその営業、アジャストで穴にボールを入れるんじゃなくて、
もうマーケティングというか、
営業の本質を探る
もう別にアジャストしなくても入るでしょみたいな。
先にその相手の穴を大きくしておくとか、
こっちのボールをちっちゃくしておくとか、
そういう事前の準備。
で、別に最終的に自分がアジャストしに行かなくても、
球が入るよね、自然とみたいな。
多分そういう方向にどうしても持ってきたがる、
節があるね、自分は。
なるほどね。
そうね、そうな気がするよね。
戦う前から勝てるようにした方がいいでしょとか、
全体を考えるとその方が効率がいいんじゃないかとかね。
そういう風に俯瞰してみてそうだよね。
そう、むしろそういうやり方じゃないとできない気がするね。
泥臭く、自分がボールを持ってその穴に入れに行くみたいな。
ちょっとあんまり得意ではない感じがするな。
逆に僕はね、多分営業っていう職に就いてたら、
それで頑張って楽しんでやってたかもなとは思う。
喋るの上手くないけど、練習して10年くらいやってたら、
それなりに喋れるようになったりとかして、
それはそれで楽しんでやってるっていう想像ができなくもないなと思った。
とよだくんとの相対的な差っていうのがあるかもしれないけどさ、
前回かな、僕は行動力で示して目の前の人が変わるのがいいけど、
とよだくんは言葉で不特定多数のがっていうのも結構いいコントラストな気がしてて、
とよだくんはどっちかというとマーケティング的に全体的に戦略とか立てて、
全体が良くなる。
自分自身は別に個別の人と話さなくてもいいけどっていう感じでさ。
僕は目の前の人が自分の行動で変わるのが見れる方がちょっとモチベーションになるみたいな。
結構マッチしてるなって思った。
なるほどね。
じゃあ、いいんじゃないか?
いいんじゃないか?
今の副業の事業はあんまりそういうのがあるわけではないのか?
ないね。そんなにないというか、ならなくてもいいようにやっぱり回るようにしたいねっていう大まかな方針とした。
それだったら営業を頑張るっていうよりはマーケティングを頑張るみたいな、そういう方向性ってことなのかな?
そう、それはもう間違いない。だから9割マーケティングかな。9割5分マーケティングで、
根性論と営業の関係
でもどうしても生じちゃう営業部分ってあるよねみたいな感じで、
でも営業ってそういえば全然自分は勉強してないというか、見てなかったなと思ったから、
勉強したいな、見てみたいなと思ったし、
あとは営業に力を入れないって言ってるけど営業が何かわかってなかったらさ、
なんかこれ営業みたいなことやってないって無意識にさ、やっちゃいそうだなとか思ってたから、
それをやらないためにも営業を理解してるっていう必要もあるかなと思った。
そうかそうか。そういう意味で言うとさっきの例で言うと、
泥臭く自分がアジャストして相手に合わせていくというよりは、
もう初めからこっちが投げたボールのところに相手がいてもらうとか、
なんかそういう方向ってことだね、さっきの営業はしないっていう風に言ってたってこと。
そういうこと。なるべくそういう風に持ってきたいよねと。
人をめっちゃ配置して、ばーっと人海戦術で行くっていう感じじゃない。
そうね。俺もそれがいいよ。
でも一方でさ、ここにもメモにも書いてるけど、田坂さんの本の始まりはさ、
このコンソーシアムを企画するエピソードから始まっててさ、
自分がまだ何もないコンソーシアムを立ち上げようとしてて、コンサルとしてかな。
企画だけ持って、そのコンソーシアムに入ってくれる企業を
賛同募って回ってるときに、それも営業だって言ってたと思うんだよね。
この企画に乗ってくれませんかと。田坂さんの人柄とかアイディアを買ってもらう。
それを営業だって言ってて、これもね、僕にとっては結構、あ、そうかっていう新しい発見で、
企画を誰かに伝えて、それをサインオンしてもらうというか、サインオフしてもらう。
OK、やろうぜって言ってもらうのも営業なんだなって、あんま自分では思ってなかったけど。
企画を売ってて、それを買ってもらう。そしたら結構さ、そこら中にあるんじゃないと思ってた。こんなの。
何が?
こういう活動っていうのは、誰かにアイディアを出して、で、いいねと。で、それに対してコミットをもらうって。
社内でもそうだし、社外でもそうだし。もうそこら中にある活動だから。
営業自体を学ぶっていうのは、やっぱり無駄ではないというか、いろんなところに役立てられるんじゃないかなって改めて思った。
そうだね。これ俺が図に書いてあるけど、一般的に営業って言われると、物を売るみたいなイメージがあるかなと思うんだけど、
営業の活動の多様性
そのラーメン屋の、脱サラしたラーメン屋の店長は、店を回す活動は全部あれは営業になるわけ。
だから何か目的があって、その目的を達成するために活動することはもう全部営業だなとは思ってるね。
だからさっきのしおくんが言った、何か会社の中の話とかも、確かに営業だよね。
自分が同僚と会話をして何かを一緒にやるとか、目的に沿って何か仕事を進めていくとか、
何か物を売るっていう行為だけじゃなくて、何か目的があってそれを達成する活動は全部営業になるんじゃないかなという気はするかな。
なんかでもさ、ラーメン屋のその話聞くとさ、何かどっちかというと営業時間っていう風に使う営業にも聞こえるんだよね。
分かる?営業時間って9時から5時までですって言ったときの営業ってさ、その店やってますみたいな営業、オペレーションみたいな意味にも聞こえるんだけど、そういう意味ではない。
オペレーション、いやだから俺の中では一緒なんだけど、そのお店を9時から5時まで営業してますよっていう営業も、
さっきの例えば同僚と会話をして何か物事を進めていくとかも、何か同じに見えてるんだけど。
あーなるほどね。僕が営業って言うと、セールス、英語でのね、セールスって言うとぴったりくる感じがするね。
で、オペレーションの営業時間、オペレーションアワーズとか言うと空いてる時間というか営業してる時間。
あ、営業してる時間。違うな。まあ空いてる時間って。
日本語のニュアンスなのかもしれないね。英語だとセリングとオペレーションっていうのが多分別の概念なんだけど、多分日本語はそこが多分分かれてないのかな。
そのジョブ、ジョブが何かちゃんと定義されてないから、何か全部ひっくるめて営業っていう概念に収まっちゃってるのかなって思ったけど。
あとはまあそのラーメン屋の例で言うと、何かスタートアップとか小さい会社だとさ、社長がやっぱ売れないとダメとかさ、売れるといいとかいう話もあるじゃん。
だから会社を売り込むとか、新しいパートナーシップもそうだし、新しい商品とかを一番よく知ってて、一番顧客も理解してて、個別にも売れるし、マーケティング的にもこう戦略を練って売れるしっていう、
まあ俯瞰してさ、一番指揮を取れる人の方が、より何だろう、会社としては成功しやすいイメージがあって、何かそのセールス、営業ができるっていう、イコールラーメン屋を回す、事業を回すみたいなのは、もう僕も納得はいく例えなきました。
ある程度ちっちゃいと、やっぱりもう全部が営業っていう感じになるよね。
そこがまた大きい組織になってくると役割で分割されていくんだよね。
そう、だからとよだくんがさ、僕に対して営業のさ、なんかニュアンスを聞いてきた時も、あとはその結構不可分、マーケティングと営業は分けて考えない方がいいんじゃないかみたいな、どっかでコメントしてたと思うんだけど、
僕も今全然さ、分けて考えてないというか、会社がさ、ちっちゃすぎて、誰がマーケティングとかさ、全然役割分担ないから、もう自分とかもう一人の人が、もうマーケティングもセールスも一緒に考えて、どうやったらうまく売れるかとか価値が伝わるかみたいなこと考えてて、
どっちがこれセールスなのかなとかもあんまり確かに考えてない。そのラベル付けあんまり気にしてない。まあでも、こうやってまだ全然営業に関しては始まったばかりというか、理解し始めたばっかりなんだけど、こういう本を一つでも読めたのはまず自分の中では良かったなっていう感じかな。
なんか逆にここが分からないとか、ここが引っかかるとか、気になるとかはなかったの?本読んでて。
1個ね、本読んでてというか、とよだくんとコメントでやり取りしててさ、思ったのが、根性論になるっていう話あったじゃん。
はいはいはい。
マーケティングがうまくいってなくて、それをじゃあ営業でやろうとすると、戦略と戦術の回でも言ったように、戦術で挽回するのは無理だよと、戦略が悪い場合ね。
うん。
で、でもなんか、じゃあ根性論って何なんだろうってそこで思ったわけよね。この話を聞いて。
はいはいはい。
っていうのは、この田坂さんの話もさ、結局最後は根性論というか、気持ちでしょみたいなように見えなくもなくてね。
はいはいはい。
じゃあ何が根性論なんだろうとかね。何が根性論じゃないのかっていうのが、ちょっととよだくんに聞いてみたいなって思ったよね。
やっぱ気持ちとか根性っていうのは確かに大事だっていうのはそりゃそうだんだけど、僕のイメージだと何か目的があってそれを達成するための要素の一部、重要な要素の一部ではあると思うんだけど、それがあるからといって目的が達成されるわけではないと思ってるよね。
はいはいはい。
だから何だっけ、必要条件。必要条件だけど十分条件ではないみたいな感じかな。
うんうんうん。
根性論っていうと多分その根性があれば目的が達成できるみたいな。
あーはいはい。
その気持ちとかが目的を達成するための要素なんだみたいな。
はいはいはい。
それが根性論かなっていう気がするけどね。
なるほどね。
確かに重要なピースではあるんだけど、それがあったからといって成功できるわけじゃないよっていう感じ?ニュアンス的に。
なるほどね。あーいいね。だから今言われて思ったのは目的を達成する上で根性論的な立場の人だとどんな状況でも根性論、根性があれば100%達成できる。
どんな状況でも持っていけると思ってるみたいな。
マーケティング的に、例えば設定が悪いと絶対50までしかいかないことが見えてると、天井が見えてて、そうすると根性論でいくら頑張っても50は超えないと。
でも50に達するまでの要素としては、その気持ちとかはめっちゃ大事な要素で、それがないとそもそも50にも達成しないし、それが10とか5とかで終わると。
でもその枠は根性だけでは超えられないみたいなニュアンスでいいのかなって。
そうかな。
あとはとよだくんがさ、そういう根性論とかあんまり好きそうじゃない。気持ち大事だよとかあんまり言わないような気がしててさ。
なんだけどこの田坂さんの本はおすすめって言ってきたのもちょっと面白いなと思って。
なんかあんまりこういうの好きそうじゃないのに好きっていうか大事にしてるっていうのが面白いギャップだったな。
この営業力はやっぱりちょっと僕の好きな田坂さんとは違う感じましたね。
そうなんだ。ちょっと根性論っぽい。
根性論っぽいなと思ったけど。
そうね。田坂さんってめちゃくちゃ本いっぱい書いてて、他のはねタイトルだけ見る限り割ともうちょっとロジカルというかなんか違う要素をね、散りばめてる感じがしたよね。
これは根性論っぽいよね。ちょっと気持ちが大事だから。
信頼を勝ち取るために気持ちが大事で、それに集中しろとかさ。
一番面白かったのが、上司と部下が営業のミーティングにいるときに、上司がお客さんと一生懸命話してますと。
部下はそれに対してどういうふうに対応すべきかと。
そのときに心を通わせるんですって書いてあってさ、上司と。
ちょっと一瞬笑いそうになっちゃったんだけどさ。
上司がお客さんに真剣に向かってたときに、部下もちゃんと座って真剣に見ると。
だからそのときに携帯見たりとか、資料パラパラめくるなみたいなこと書いてあって。
確かに大事集中してね、自分が上司の立場だったらみたいな感じで考えることが、
自分の経験を積むとかね、シミュレーションするって意味で大事だと思うんだけど、
その言葉だけ見ると、今のご時世っていうか、何だろうね、何かちょっと根性論っぽいなっていう気はした。
でもこれ結構古い本なんじゃない?
そうかな、古い本。
それに田坂さんが営業とかやってたのって多分相当昔、今70代とかの人かな。
だからたぶん90年代とか、下手したら80年代とか、たぶんそのくらいの時代の話をしてる気がするので。
確かに発売日2016年だね、これ。
まあたぶん、やっぱ時代もあるんじゃないかなって気がするけどね。
確かに多少ある。
自分の祖父とかがこれ言ってても全然違和感はないというか、むしろこれをど真ん中でたぶんやってただろうなと。
文字通り、これを直接に実行してただろうなってすごい想像つく。
なるほどね。
そういう身近な人がこういうのやってそうだなっていうのがいるのか、モデルが。
顧客の無言の声を聴く
そうそう、自分の祖父も営業出身で、めちゃくちゃ話すのうまくて、
で、会社で成り上がったというか、なんかそういうのを、
まあその、武勇伝じゃないけどね、なんかそういうのを、いろんな商談の話とかさ、聞かされたりはしてたから、
あの、こういうのをやってたんだろうなってのはすごい想像つくね。
なるほどね。
まあ時代ね、確かに。
まあそんなとこかな、僕が今回これ読んで思ったことは。
そうか。
あ、でもね、あとね、最後に、ちょっとこれは今日ついさっき見つけたやつだから、全然深掘れてないんだけど、
一方でさ、これとは真逆に、やっぱ最近の営業で、
例えばキーエンスがやってるさ、科学的な営業とか、再現性のある営業みたいな、
もっとこうデータとか、何か別の角度から営業のこう確率を上げてるみたいなアプローチって、
なんかあるっぽいんだけど、
ここら辺は、まだこう、自分が開拓できない道っていうのかな。
マーケティングっぽく聞こえるんだけどさ、科学的な営業って聞くと。
何なんだろうなーっていうのは、今気になって、まだ手をつけて、今後やっていきたいなっていう感じ。
見てみたいなと。
どういう、何を科学的と言ってるんだろうな、これは。
なんだろうね、科学的。
何か科学的な営業とはっていうのが、どこかでこの記事の中で、
営業を科学する。分析、堅牢なプロセス、再現性といった意味合いが含まれている。
でもそれだけじゃない。
体系的知識研究が科学的で、営業の科学とは単なるオペレーションの改善分析でなく、
営業を研究対象とする論理的な実証的に体系立てた活動。
ちょっとでもバッと頭に入ってこないな。
なんかここで書いてあるのが、マーケティングとインサイドセールスとフィールドセールスのTHE MODELの話を書いてあるから、
だからやっぱなんかKPIとかを立てて、そのKPIをどういう行動したらそのKPIが達成するかとか、
その数値が高まるかみたいなデータをちゃんと見て意思決定しましょうねみたいな話なのかなと思ったけどね。
なるほどね。
だからしおくんそういうの得意そうだね、データを集めて。
そういうのをやれるのは面白そうだなと思うけどね。
むしろそっちの方がなんか得意そうだね、さっきの田坂さん的な営業よりね。
このTHE MODELが上手くいったのはそういうデータが取れるからだと思うんだよね、
そのセールスフォースの売り方だからさ、
セールスフォースなんていうのかな、CRMか。
その顧客との関係性みたいのを管理するシステム。
で、顧客と何かいつ会ったとか、何回会ったとか、その電話をかけてどういう反応だったかとか、
そういうの全部記録にとって、それをデータ化してなんか意思決定するみたいな、多分そういうやつだよね。
なるほどね。
THE MODELっていうのが本?
これ本の名前かつ、そのセールスフォースが生み出した売り方の一つの方程式みたいな。
そうなんだ。
フレームワークみたいなやつだ。
なるほど。そういうのがあんのか。
そうなんすよ。SaaSサービスを売るときの王道みたいなやり方。
だからここら辺も今後ちょっとは見ていこうかなと思うけど。
なんかでもそれを聞くと、人をこう、粒として見てる感じがしてくるというかね。
そうだと思うよ。
相手を見てないというか、さっきの田坂さんの無言の声を聞くとは真逆な感じするよね。
そうだね。
僕はなんか、会うなら無言の声を聞けるような人にはなりたいなと思うけど。
これもマーケティングとインサイドセールスとフィールドセールスって全然役割が分かれてるから、
フィールドセールスにはそういう力は多分いるのかもしれないけど、
インサイドセールスとかどうなんだろうな。よく分からないな。
フィールドセールスが実際に会う人たち?
そうそう。
で、インサイドセールスは何するんだっけ?
インサイドセールスは電話をかけたりメールをかけたりとかして、向こうのパスを作って、
で、向こうの課題とかをヒアリングして、
こういうお客さんだったらこういう商品だねみたいのを事前の地ならしをするみたいな。
地ならしをした後にフィールドセールスが直接お客さんのところに行って、
例えば会話とかをして、
最後詰めるとね。
最後クロージングするみたいな、そういうやつだね。
まさに前職そのモデルだったわ。
マーケッターとリードを作る、ひたすら電話かけたりとかメール送る人がいて、
で、それに興味持ってくれた人たちに対して、
セールスと僕が実際にミーティングしに行くみたいな感じだったね。
とよだくんとしてはどうだろう。
科学的な営業のアプローチ
他に、これ読んだ?今回。
もう読んでたから別に読みはしてない。改めて。
営業力?
うん、営業力は。
営業力は今回初めて読んだので。
あ、そうなの?
読んだけど、やっぱさっき言ったみたいにちょっとなんか俺の好みのタイプではなかったかなっていう感じかな。
そうそう、そんな感じした。
なんか俺、田坂さんの本はそんなに影響を受けてないんだけど、
音声でラジオとかをやってたんだよね、ずっと。
あ、そうなんだ。
YouTubeの音声とかを20代の時にずっと聞いてたから、
それで音声で多分影響がかなり入ってる感じがある。
なるほどね。じゃあポッドキャスト聞いててみたいな感じだね。
そうだね、ポッドキャストの本当にはしりだよね。
ポッドキャストなんていうのが多分存在する前から、
それらしいことをやってたんじゃないかな、この人は。
なるほどね。
うん、っていう感じか?
うん、そうね。特にじゃあモヤモヤするとか、これは違うぜっていうところとかはなかった。
うーん、そうね。そうだね、そんな感じかな。
うん、OK。
じゃあ営業はこんな感じでいいか。
はい。
はい。あとなんかあるか?話すこと。
あとはとよだくんがいろいろ書いてくれてるのか?
2つぐらいフォローアップがありそうだけど。
2つだね。じゃあこれの話しちゃう?
おう。
じゃあ侮辱の話しちゃう?
はい、侮辱に戻って。
侮辱の話。
次回へ続く。
