自己紹介と番組概要
Ayo! by Genesia
皆さん、こんにちは。
ジェネシア・ベンチャーズ インベストメント・マネージャーの水谷幸喜です。
この番組では、プレスリリースなどの オフィシャルな情報の裏側に光を当てて、
企業家と投資家、それぞれの思いや葛藤を ありのままにさらけ出します。
Ayo!はインドネシア語で Come on! Let's go! という意味、
スタートアップのチャレンジを リアルにお届けしていきます。
今回は、ジェネシア・ベンチャーズ カントリーヘッド・オブ・インディア
佐原俊輔さんとお送りします。 よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
相良氏の経歴とジェネシア・ベンチャーズのファンドレイズ
では、早速ですけれども、これまでも このポッドキャストに登壇いただいたことが
あったと思うんですが、改めて簡単に 自己紹介をお願いできますでしょうか。
改めまして、佐原と申します。 インドのバンガロールというところで、
インドのシードスタートアップへの 投資を担当しているんですが、
もともとエリアの始まりが トレジャーデータという、
アメリカで日本人がやっているスタートアップ、 B2B 向けのクラウドデータ基盤のスタートアップに
入りまして、そこで5年半ほど、 本人向けのエンタープライズ企業向けの
営業活動に従事をしていました。 2018年にその会社がうまくいって、
ARM というソフトバンク参加の 半導体の設計の大手の会社に
買収されることになり、そこが一つ 転機となって、オペレーターサイドから
投資家サイドにもともと興味があった っていうのがあって、シフトしてきたというか、
っていうのが略歴ですね。 2019年の2月からジェネシアに入所をして、
最初の4年間は東京の三谷さんと一緒のオフィスで、 日本のスタートアップへの投資を担当して、
2023年の夏から、3年はバンガロールに 移住して、こっちの拠点の立ち上げと
インドのスタートアップへの投資に 従事をしていると、そんな人間になります。
よろしくお願いします。 お願いします。
三谷さんと私は同い年の同じ学年で、 ジェネシアに入ったのも半年違いぐらいというところで、
肌から見たらすごい仲悪いんじゃないか というふうにね。
そう見えてるよ。
思われてるかもしれないですけれども。 今ね、6月にこれを出させていただいているので、
ワールドカップのね、今、 北中米ワールドカップの真っ最中かと思うんですけれども、
誰が選ばれるのかというのを、ちょっと三谷さんと 私最後の一枠ちょっとドキドキしながら、
呼ばれるんじゃないかと。残念ながら。 残念でしたね。
はい。惜しかったですね。
長友さんの多分、不活滅したなので、 やれる年齢であるんだけどね。
持ち場で頑張らないといけないですね。
ちょっと年齢考えると今回がラストチャンスだったかなと思ってて、 残念でしたけれども。
そうね。頑張っていきましょう。 頑張っていきましょう。
次ネタ続けてですけれども、
5月に4号ファンドの蘇生について、 ジェレシーベンチャーズのリリースを出させていただきまして、
おかげさまで総額が約180億円というところで、 かなりの重い責任を負ってですね、
運用していきたいなと思っています。
そうですね。頑張ってリターンを出していきましょう。
リターンをいっぱい出して、我々を信じて資金をお預けいただいた方に向けて、
しっかりというところと、
企業家の皆様とまた新たなチャレンジができるというところを 非常に嬉しく思っているということですけれども、
インドのVCファンドレイズと市場環境
今、沢田さんインドにいるというふうに言ってましたけれども、
VCのファンドレイズみたいなものは、 ボコボコ新しく出てたりするんですか?
VCのファンドレイズも結構アクティブに頻繁ニュースになってますね。
身の回りでも、ジバの大手のVCを辞めて独立して、
サイズビューとマチマチですけど、数十ミリオンから大きなところだと、
こないだフィクフィティン、旧セコイアインディアを辞めて独立した人なんかのファンドは、
もっと多分100ミリオン、200ミリオン超えて、 最初から初号ファンドから作られるだろうと言われてますけど、
そんな感じでサイズ、ステージ問わず、 VCのファンドレイズも滑挙ですね。
いいですね。そこはやっぱり日本と比べるとかなり対照的なマーケット環境になっているのかなというふうに思うんですが、
VCのファンドレイズが滑挙だっていうのは、決してお金が余ってますみたいな、
一昔前の流動性によるバブルみたいなものではなくて、
しっかりとファンダメンタルでリターンが出てて、 そこにお金がついていってるみたいな、そんな構図なんですかね。
そうですね、そうですね。この数年で大きくインド市場、インドのマーケット環境が、
一段上にいったのは、やっぱりエグジット環境の整備というか、
ヒナリウドのエグジットが特にIPOでですね、ポコポコと頻繁に出てくるようになったというのが大きな多分差分で、
僕がこっちに来たのが3年前なんで、その頃から徐々に盛り上がり始めてはいましたけど、
やっぱりケチャッドは、ケチャップの蓋を開けたのは、ゾマトっていうね、こっちのフードデリバリーの最大手の会社があるんだけど、
そこが確か2020年、21年とかに数ビリョン、数千億円後半のレンジで上場していて、
もう一丁超えそうな、結構なサイズで上場していて、そこからコロナ禍もあり、数億人単位のオンラインにアクセス可能なユーザーベースがポコッと出来上がるわけですね。
コロナで外出できない、オンラインでみんな物を見たり、買い物をしたりする。
そこの数年間が、ある種カンブリア爆発の期間になって、ユーザーベースが爆発的に伸びて、ユニコーンセンサスになったコンシューマティックの会社が、
2021年単体でも40社を超えると、ここはMeToo、CBTB、問わずですけどね、みたいな一時的なバブルを生んでたんですけど、
そのバブルの中で徐々に、全部が全部今も生き残ってるわけではなくて、半分ぐらい苦しいという風に実際言われてますけど、
それでも40社あったら、半分でも20社が引き続き数千億税半の、あるいは1000億、1500億を超えてくるようなバリエーションレンジでアクティブに生きているというところがある。
加えて、さっきゾマトでケチャドバーしたっていう話をしたけども、ゾマトに続いて、数千億後半のレンジ、5000億とか6000億とか、
そのレンジでIPOをする会社って、日本だと本当に10年に1件あるかどうかっていう、そういう感じだと思うんだけど、
それが市販機に1件、あるいはタイミングによっちゃ毎月起きてるというところなので、
去年で言うと、例えばKIA2、KIA3の都市とかセグメント向けに、アプラレルECで結構シェアを取ってるMeeshowっていう会社が上場しましたけど、
そこも6000億とか、あとはGLOWっていう市産運用アプリですね。ミレニアル世代、僕らぐらいの世代向けのデジタルネイティブ向けの市産運用アプリ。
投資を中心としたですね。ここも日本円でいくらだ、1兆に届くぐらいのバリエーションで上場してたりとか、
それが本当に11月、12月で毎月のように起きていたので、めちゃくちゃダイナミックだし、ラスト1マイルというかミシンクピースと言われていたエコシステムが最後完成するミシンクピースと言われていたエグジットも、
そういう感じで数字が多すぎたので、それをもって地盤の投資家もより確信の持って、アセットクラスの中でもVCに組み入れをしていくっていうことだし、
海外投資家に関しても、今インド株全体、パブリックマーケットは結構引いちゃってるけども、VC、プライベートエキュリティの中でもグロースメーカーについてはこれからだよねっていうのが期待値としてあるので、ガンガンガンガン多分今も。
特にインドだと地理的に中東とか近かったり、あるいはヨーロッパまで職種伸ばしたりとかするので、そういった感じで、もちろんアメリカとかアジア系、シンガポールとか含めてっていうのもあるけど、
結構いろんな世界中からインドのVCスラッシュスタートアップに投資をしたいっていう、モメンタムは引き続き強く維持されてるかなと思いますね。
やっぱりスケール感が全然日本ともまた違うと。で、もう間違いなく成長していく巨大なマーケットとユーザーペイン、それか若さ、人口の若さみたいなところが、そういった期待値を呼んで大きなスタートアップを生み出しているのかなというふうにも思うんですけども、
インド市場の競争構造と起業家精神
インドユーボー事業領域に対しての込み合いぐらいみたいなものっていうのはどうですか。 これもやっぱり結構状況が違って、例えば日本と比べたときには、日本でシリアルで投資がガッとサッとするようなラウンドはいくつかありますけど、インドにおいてはその頻度と遭遇回数はまた桁一つ変わってくるかなっていう感覚はありますね。
特にこれぐらいの人口規模、マクロの人口が多いからどうこうって話じゃないんだけど、その量が多くて、その中でヒノギをけぐって残っている、本当にこうフィルターを通過して残っているパネットプールとか、企業化精神を持った人たちのプールっていうのは、日本と比べて圧倒的に多いのと、あとは感覚的にその国が伸びるステージにあるという、ノートで時代ガチャっていう話を書きましたけど、時代ガチャに完全に当たっている。
今このタイミングで20代、後半から30代を迎えられている企業化精神の旺盛な若者っていうのがたくさんいるので、その人たちが右を見ても左を見ても同じように企業をして切磋琢磨できる人たちがいっぱいいるということで、お金も集まってくるし、マーケットもあるし、切磋琢磨できるコミュニティもあるということで、その辺が多分相乗効果としていいモメンタムを生んでるのかなといいふうに思いますね。
日本発VCのインドでの挑戦と信頼構築
なるほどですね、なるほどですね。なんかそういった中ですごいマーケット環境も良くて、野心的な芸者企業家も多いという中で、いかにこう選ばれるVCであるか。で特に僕らってやっぱSEEDでやっているし、インド拠点は初進出というところだったと思うんですけども、苦労していること、来てきたこととか、どんなことがありましたか。
そうですね、日本の感覚からするとこれぐらいでいいよねって思っていることを、より厳格に、よりつぶさに見ていかないと足元使われるっていう、そういう理由はリスクって両面でアップサイドがあればダウンサイドもあるというコンセプトだと思うんで、アップサイドがあればその分ダウンサイドもあるよねっていう、そのダウンサイド分のインパクトっていうのをもうすでに2年目3年目にして痛感してきているっていうのは学習材料として、去年ちょうどありましたけど。
本当にツアリスト、投資家ってよく言われますけど、自分の国にアイデンティティとリソースの大半を置いてきているような姿勢でスタンスで向き合う市場としては、アップサイドはあるかもしれないけど、その姿勢そのものが生み出すダウンサイドリスクってそれなりにあるようなと言えることは思ったので、やっぱりやるならがっつり星を連れて到着してっていうのが最低限の条件になるかなと思うのと、あとはこれインド始めるときにGMOの村松さんとか、B-NEXTの佐藤さんとかね。
ドテルさんとか、先達の歴戦のね、投資家の先輩方にアドバイスをもらいに来ましたけど、だから口を揃えて言ってたのは、やっぱりインドって長期で張るマーケットなので、そのまず入り方のスタンスが何を大事だよっていうこと、数年で何かこう成果を試行しないっていうことですね。
まずは長期で張るというスタンスを持った上で、一定のその期待値のコントロールと、あとは創業者との関係性構築。創業者だけじゃなくて、ファウンダーだけじゃなくて、その今のエコシステムの構成員って企業系以外にもいるので、企業家の周りにいる企業家であったりとか、企業家卒業したスーパーエンジェルみたいな人だったりとか、あるいはVC取ったりとかですね、ゼロインベーサーだったりとか、いろんな人たちがいるんですけど、その人たちもやっぱり一応にこいつはただ単に、
今のホットなインドのマーケットとしてのその旨味を取りに来ているアドホックでツアリストな外国投資家なのか、それとも長期で腰を据えてこの国に貢献しようとしてくれている、あるいは自分たちとフレンドになって、あるいはエクステンディットファミリーになって、エコシステムを大きくしていこうとしている、そういうロングタイムの投資家なのかっていうことはやっぱり見てますよね。
やっぱり言葉尻一つとっても、そういうものを多分印象として与えているっていうのは感じながらコミュニケーションを取るようにしてますし、まずはそこの大前提、機能的に外形的にこういうバリューが提供できますみたいな整理ももちろん重要なんだけど、それ以前にマインドセットというかスタンス、どういうスタンスでこのインドに着陸してきてくるか、インド大陸ね、ベンガル湾を越えて着陸してきたかっていう。
そこのなんていうか、言語化は悲しもしきれない要素っていうのは、まず土台として大事だなっていうのは思いましたね。
インドの多様性と国家としてのビジョン
そうだよね。ちょうど今日も日本時間に合わせて投資委員会をやるから、佐川さんは現地の朝6時から投資委員会をやってるみたいな、そういったところの苦労もしながらですけども、やっぱりその拠点立ち上げていかにインナーサークルに入っていくかみたいなのってすごい大変なんだろうなっていうのは、俺に触れて感じているわけなんですけども。
特にやっぱりインドって文化的な差分みたいな話、あるいは環境であったりとか気候的な話もいろいろフィーチャーされますけれども、すごい誇り高い国じゃないですか、インドって。
そうね。 やっぱりアジアの大国としての境地もあるし、いろいろな文化発明の起点になっていると、いったところのアイデンティティも強く持っているんじゃないのかなと。やっぱりそこに対してのリスペクトであり、かつそれを持った上で長期で進めてやっていくっていったところのスタンスを示していくというところがすごい大事なんだろうなというふうには思っているんですけど、
そのあたりとかってやっぱり現地でいろいろコミュニケーション、インドサークル入っていく中で、なんか感じられたりするような、そんなエピソードがあったりしますか。
まあそうですね、インドで一括りにできないっていう国になるということは、薄々日本の皆さんも感じ取ってるかなと思うんですけど、まさにその通りなんですよね。一方で地方の方言みたいなものも含めると、数千にわたるローカル言語があるというふうにも言われているし、1キロ離れれば、異なるアクセントを話す人に出会うとか、異なる文化価値観を持つ人と出会うっていうふうに言われている。
本当に多様な国なんですよね。その多様性の中には、もちろん人だけじゃなくて、牛とかヤギとか犬とかですね。犬もこっちの犬って野良犬とか呼ばれてなくて、コミュニティドッグって呼ばれてるんです。だからコミュニティの一員としても犬なので、ドーサとかチャッパティとか食べてる犬は結構散見されるんだけど、そんな感じで多様な国であるという事実と、
あとは一方でその多様な国を一つの国民国家としてまとめていくっていうそのビジョンですね。その国家という近代的な塊としてのビジョンを森政権が今2期目3期目、結構長期政権化してますけど、安定政権の下で行われてきた。進捗してきたというとこで、
大国としてのその意識っていうのは、実は大国の昔から持っている要はGDPのその水準が今ほど高くない。人口だけは多いけどGDPは世界で10番以内にも入らないっていう自分から大国思想みたいなものはどっかでこう我々大きいぞっていうことを持ちながら、一方でそのプラガノティズムというかリアリズムというかその実義をとって同盟は冷蔵庫になるのでやらないとかっていうその非同盟主義とか、
いろんなその戦術、タクティヴィスを持ってここまで来た。でようやくその心に秘める敗国思想みたいなものを公にできる状況になってきた。気が熟してきたかもしれないっていうのがこのほんの数年のこと。だから国民国家としての要は多様でコントロールが難しい。その統合とかコントロールが難しいんだけれども、その状況として今敗国というそのラベルを打ち出せるとか、その大義名分によって国をまとめられるっていうそういう局面に来てるので、
そこを生かそうとしている政治家がいたり、あるいは企業家もある意味でそのエコシステムとして考えるとインド市場っていうのは個別のミクロでも多様なんだけど、インド市場盛り上がってるね。ここにいかにそのエフィリア外資のその資本を呼び込むかっていうことを考えると多様ですって言ってるわけじゃ集まんないので、じゃあインドがいかに国として一つのマーケットとしてイナイテッドマーケットとして魅力が多いかっていうことをあの手この手で説明しなきゃいけない。
し、実績としても示さなきゃいけないという中で、その目線が要は織り合ってきてるというか、それぞれ地域で全然バラバラでっていうところが実態としてはあるんだけども、それを包み込む習得みたいなことを形成しやすくなってきてるのが多分この5年10年なのかなという思っているので、そういうことしての強さとか勢いと国としてのいろんな課題はありながら前に進もう、
大国になっていこうというそこの切り替えみたいなものを右目と左目で両方見ながら日々暮らしてるって感じですね。
インドにおける日本と日本企業の受け入れられ方
なるほどなるほどなんかそんな形でやっぱり世界屈指の大国としてのプレゼンスが出てきている中で、日本や日本企業って今インドでなんかどのような受け入れられ方ってされてるのかなと思っていて、まあもうインドといえばもう鈴木、マルチ鈴木で国産の自動車メーカーの中では本田の2番になりましたみたいなところ、やっぱりインドの成長に乗っかって長々期で。
いやーすごいのに。
日本という国はそんな頻度という国が多様であるという前提からすると、その人たちの見方もまた多様であるという結論は容易に導けるんだけど、その話をすると終わっちゃうんで、ある程度まとめて言うとですね、インドに来る前って僕インドについて、
個人もネガも含めて特にその前提情報とか前提のスタンスを、市場が滑挙だということ、土頭趣味読みがあるということを前人たちを除いては何も持たずに来たので、ある種フラットに話したり聞いたりしていると、もともとはですね、東南アジアの延長線上みたいなイメージがあったんですよ。
東南アジアって結構日本リスペクトがあったり、いろんな観点で食文化が近いとか、そもそも見た目が近いとか、宗教的な価値観が近いとか、要は東アジアとその延長線上にある東南アジア、ここのづくりのそのちょっと先にある国としてのインドっていう見方をしていたんですが、こっちに来た後はですね、インドに来たとすると、そういう優っていうのは全く持ってないんですよね。
アジアの一員であるという、そういう自己認識は持ってはいる。東アジア、東南アジア、その先にいる東南アジアを追いかけている国としてのインドみたいなことではなくて、さっき言った歴史的に持ち続けている大国思想であったりとか、あとは地理的にも政治的にもユニークな立ち位置にいる国なので、例えば中東が本当に目と鼻の先にあったり、あるいはイギリスから独立して、今はアメリカと産業的に深い繋がりを持っているセクターがITとか製薬とか、
いろいろありますけど、そのいずれとも近く離れず、いい関係を自分たちにとって実利のある形の関係性を作ろうという構えが多いので、その構えからした時に日本っていうのは数ある全世界の百何十国ある国のうちの一つ。
なるほど。 それ以上でもいかればないという、そういう見られ方ですね。だからジャパンプレミアムみたいなことがちょっとぐらいあるのかなと思ったけど、そこはない。
なるほどね。 よくも悪くもない。だからミクロでそれこそ自動車産業を見れば、鈴木に勝るプレゼンサーを持っているメーカーっていないので、鈴木だよねってなってるけれども、鈴木ってインドセクターの号弁でできてるマルチ鈴木っていうエンティティなんですけど、インドで言うと。
マルチの鈴木を日本の血が入っている企業だと認識しているインド人がどこまでいるかっていうと、そこも疑問だったりとか、僕らみたいな属性の人たちはみんな知ってるけれども、
マスの人たちに行けば行くほどそこはわかんないし、あとはダイキンがエアコンディシアを持っていたりとか、ソニーが配信プラットフォームとしてプレゼンサーを持ってたりとか、そういう局所集中的に部分的にノーダブルな日本企業とかっていうのはあるんだけれども、
あとは旅行先、例えば桜の時期に日本旅行がものすごく人気になっているっていうのが最近はあるんだけど、それを除くとあくまで綺麗でオーガナイズされていて、歴史を持っている極東にある国の一つ、島国の一つとして、フラットに日本を見ているっていうのは実態として近しい見方かなと思いますね。
なるほどですね。結構、東のアジアであれば、かなりトヨタも浸透していたり日本書かなり走っている中で、日本企業のアドバンテージ、一定のそのだけで信用があるような状態からの、やっぱりいい事業みたいなビジネスを始められるところはあったかもしれないですけど、インドだと別にそういうのがあるわけじゃないっていう。
そう、ないので、日本人じゃだけでリスペクトを持たれるとか、なんか別に先方の眼差しで見慣れるわけでもないし、何かしらのネタを吐いている感覚は全くない、一切ないので、逆に言えば、裏返せば敵の少なさを意味しているってことなんですよね。日本企業とか日本人からすると、別に何か行って短期的には少なくとも旨味を得られる事業ではない、で、リスクもあるっていうことなので、単純にそのシンプルに来る人が少ないんです。
なるほど。 定着したりする人が圧倒的に少ないです。東南アジアと比べると。そこには生活のハードシップが関わっているので、まあそうだよなっていうことはありつつ、ただまあそこを需要する単独さがあれば、行っているだけで地場のネットワークは勝手に広がっていくし、もの珍しさが持続するわけですよね。
気象性の切符を長い間弱で持ち継げられるっていうのは、メリットにもなるしデメリットにもなるっていう、その因果が日本から遠い国であって、日本に対して別に何ら盛られたいい感じは持ってないっていうのは、メリデメリ方法はあるかなと思います。
まとめと次回予告
なるほどですね。ありがとうございます。ということで、スタートアップの市場環境が非常に盛り上がっている中で、ツーリストの投資家も多いし、まあ日本初だからといってのアドバンテージがあるわけでもない中で、まあちょうちょうけて腰を据えてインナーサークルに入り込んでいる変人の佐賀さんからですね、非常に熱い話を聞くことができました。
画面越し、イヤホン越しでもですね、スパイスの香りが漂ってきてる人もいるんじゃないかなというふうに思いますけれども、前編についてはそろそろ締めていきたいというふうに思います。はい、それでは次回も引き続きジェニシアベンチャーズ佐賀さんとお届けします。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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それではまた次回お楽しみに。お相手はジェネシアベンチャーズの水谷でした。
あいよー。
あいよー。