00:00
なんでこの企業家さんに投資したのか、どういうマーケットを狙っていくと、VCさんから調達もしやすいのか、というところを感じ取っていただけるようにしていきたいと思っておりますので。
トコペディアというインドネシア最大規模の、いわゆるECマーケットプレイス。マーケットプレイスは絶対的に大きくなる、ピュアに。
インドネシアのためにこのビジネスをやってるんだって強い思いを持っていた、シンバットという会社があるんです。
一応消費財のサプライチェーンをデジタル化する、もうちょっと山の登り方はないかなっていうのをリサーチしていく中で出会ったのがシンバットだった。
カラーシングという会社がありました。歌とかの配信サービスってまだそこまで多くなかった。カラオケ文化が根付いてるし。
そりゃ歌好きっすよね。
はじめに：VCの投資哲学と起業家へのメッセージ
はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TV、ガズレルキャピタルの石橋です。
今回もですね、ジェネシアベンチャーズからジェネラルパートナーのタカさんに出演をいただきますので、今回もよろしくお願いします。
今回の一本はですね、起業家の方に見ていただくと、タカさんたち、ジェネシアベンチャーズさんがなんでこの起業家さんに投資したのかということが全て詰まっている。
一括、当時なんで投資したのかというところの理由とか狙いとかをお伺いすることで、起業家の方にとってもどうVCさんとお話しするべきなんだっけですとか、
どういうマーケットを狙っていくと、VCさんから調達もしやすいのかというところを感じ取っていただけるようにしていきたいと思っておりますので、ぜひいろいろ突っ込んでお伺いしていければと思うんですけども。
ライトに一社目からお伺いしていければと思うんですが、タカさんの中で思い出深いというか、印象深い投資先の方とかって社名で言うとどんな方ですか。
投資事例1：インドネシアEC最大手Tokopedia
私がVCとして生きていこうって決めたのはやっぱりトコペディアというインドネシア最大規模の、いわゆるECマーケットプレイス、そこが一番思い出深いは思い出深いですし、
最大値で言うと10ビリオンイエストなんで、今のレートで言うと1.4兆円ぐらいの時価総額を。今上昇して少し下がってきてしまってますけど。
簡単にどういう事業で、どういうところが特徴的なのかって教えていただいても大丈夫ですか。
そうですね、トコペディアは基本的にマーケットプレイスと言われる、日本で言うと楽天みたいな形で、インドネシアの中小企業、日本で言う商店街のアパレルショップさんだったりとかがオンラインで物を売れるようなマーケットプレイス、モール型のマーケットプレイスを展開している会社ですね。
5年間ぐらい同じオフィス、オフィス曲がりさせてもらっていて、実はファウンダー2人と私と私のチームで同じ机で仕事してたんですよ。
だから経営会議、社内の経営会議だったりとか、ミドルマネジメント会議とか、ミドルマネジメントの育成どうするかとか、あとKPIダッシュボードをどう設計するかとか、その辺も全部やってたので当時、それも含めてすごく思い出深い案件かなと思います。
そのレベルでトコペリアさんに関わって1.2兆もあれだったんですね。
1.4ぐらいですかね。
1.4兆。
やば。
ちなみにトコペリアさんにはじゃあ、ご前職の現サイバー映画のキャピタルさんとして出資をさせてらっしゃると思うんですけど、そもそも東南アジアの死境ってどんな状況で、なんでトコペリアさんが現出してきて、なんでそのタイミングであるよねってなったんですか。
2011年なんですけど、当時を振り返るとエコシステムがない状態だと思います。
コマースのエコシステム自体がないってことですか。
コマースもないですし、そもそも当時で言うとインドネシアって人口が2億4千万ぐらいだったんですね。
当時ですら。
今2億7千万ぐらいいるんですよ。
15年間ぐらいで3千万ぐらい増えてるんですけど、インターネット人口2億4千万の国なのに1千5百万とかしかいないんですよ。
へー。
しかもスマートフォン普及してないんですよね。
ブラックベリーが普及してた。
2011年当時と。
トコペリアも10人とか15人ぐらいの組織で、いわゆるJMVという流通総額でも1千万とか1千5百万あるかないかバンスリーでっていう状態で出資をさせていただいて。
逆になんでまだそのタイミングでどうにかなるよねって思えたんですか。
基本的に他国を見てもマーケットプレイスは絶対的に大きくなるっていうのが間違いない領域だと思っていて、かつインフラに近いじゃないですか。
なので早ければ早いほどインフラになり得る可能性があるっていうのが一つ目の仮説としてあったっていう。
で二つ目が、ファウンダーのクオリティっていうとおこがましいですけど、
我たしたちのサービスを通じてインドネシアの生活をより豊かにするんだっていうのをすごく真剣に語るようなファウンダーだったんですよね。
でもちろん他のマーケットプレイスをやられているプレイヤーもいたんですけど、海外代に出てたりとか、あとドイツのロケットインターネットって会社が出てきてやってたりっていう形でピカピカな経歴の方が多い中で、
そのウィリアムってファウンダーは国内の大学を出たファウンダーだったんですけど、すごくピュアにインドネシアのためにこのビジネスやってるんだって強い思いを持っていたっていうのもあって。
ウィリムさんどういうご経歴の人なんですか?現場上がりとは氷上がりなんですか?
彼はですね、ビヌスユニバーシティっていう私立の大学、でも日本で言うと慶応のSFCみたいな少し尖った学生が多いキャンパス出身で、その後SIRみたいなところの開発会社で働いていて、エンジニアバックグラウンドを持っていて、
その時の開発会社で一緒にやってた先輩と2人で独立したっていうのが経緯であるんですけど。
強烈にその強い思いを持たれてやってらっしゃるんですね。
ジャック・マーの、名前忘れてしまいましたね。クロコダイルなんちゃらっていう創業時のビデオが残ってるんですよ。英語で話している。チームメンバー10人くらいみたいな。
そのビデオと出会って感銘を受けたって言ってて。
何それ探そう。
僕もそれをトコビリアのメンバーのチームアップするときに結構定期的に見返しして、映画館貸し切ってみたりとかしてたんですけど。
ジャック・マーもまさに創業時から中国のSMEといわれる中小企業をエンパワーメントするんだっていうのを始めからずっと言い続けていて、重なるところが感じたっていうのがあるかもしれないですね。
ちなみに何かトコビリアさんが当時、マンスリーのGM1000万前後ぐらいだったところから出資されて、ずっとうまくいってたんですか?
KPAだけ見ると非常に順調に成長し続けていたっていうのがありますが、初めの2、3年相当しんどくてですね。
というのも競合はですね、トコビリアがまだ我々からの1億円ちょっとの資金調査しかやってない中で、競合30億円とか50億円とかをちょうだして突っ込んでたっていうのがあって。
それでよく買っていったっていうのは普通の方ではありますよね。
シンプルにお金がないかったので、私たちが何をやったかというと、当時でいうとやっぱりSEOのエキスパートとかいないんですよね。
検索する人も少なかったので。
ただ必ずサーチャー伸びてくるはずだっていうので、SEO対策はものすごくやってたんですよ、ちゃんと。
競合がその何十億っていう資金調達何に使ってたかっていうと、基本的にマーケティングでテレビCMを2012年末ぐらいから大量に打ち始めたんですよ。
そうすると世の中の人はオンラインで物を買えるんだってなるんですか。
で、Googleに行って検索しようじゃないですか。
ただ競合はそういうのってSEO対策ってちゃんとやってなかったので、検索の部分で仮取りが成功しちゃってなかったので。
弱者の戦略だったんですけど、やれることはもうそこぐらいしかなかったんで。
例えばデータベースの作りを変えようって提案とかさせてもらって、マーケットプレイさんで出店主さんがいて、
なので結構その商品名、例えばサムスの携帯電話なのにiPhoneとかも入れてきて、購入するユーザーからすると言い方ましてゴミみたいな検索結果になっちゃうわけですよね。
ガジェットで言うと型番商品なので、メーカーからの型番を我々の方でデータベース登録して、出品者もガジェットで出品する場合はもうメーカーで選択して、商品も選択するともう商品情報までがもうメーカー情報をこちら側に入れて勝手に出てくるって風にすることによって、検索結果にゴミが混ざらなくなるっていうようなことです。
これは結局ドメインパワーを強くすることに通じるので、そういうのがすごく地道なことを2,3年やり続けていた結果、
競合が大胆にテレビCMを打ち始めたことによって、急速にGMVが何もやっていないのに乗り始めたっていうようなもんですね。
それでずっとそこから価値切ったっていうことですね。
ただ資金調査は常にヒリヒリしてましたね。数字が伸びるまでは本当、あと来週で銀行のキャッシュ無くなっちゃうってタイミングで首の皮1枚繋がるとか、あと1週間ぐらいでキャッシュ無くなりそうなのに、次のリード候補が急に最終的にタイムシールドをサインした後にキャンセルされてしまって、終わったみたいなのとかは2,3回繰り返しながら気づいたらソフトバンクが入ってくれて、みたいなそういう感じでしたね。
ざっくり何倍ぐらいのリターンになったんですか?
ただ我々の場合ファンドの満期が早かったので、途中でセカンダリで売却せざるを得なかったんですけど、それがなければものすごく3桁多くのリターンにはなってたんですかね。
すごくラッキーですよね。弱者の戦略も含めてですけど、ハードシングス乗り越えながら一緒に大きくなったっていう経験ができたっていうのは、すごく自分にとって仕事の精神みたいなのを感じる、エポックメイキングが遠先でもあるので。
まさに2社目以降はジェネシアさんと先になると思うんですけど、ドコペディアさんがVCとして生きていくことを決めた最終的な要因というか、何を感じ取ったからVCとしてやり続けていこうってドコペディアさん通じて思ったんですか?
2011年の時って1500万ぐらいしかインターネットユーザーがいない。スマートフォンが普及してないじゃないですか。2013年ぐらいからスマートフォンが普及し始めて、15年、16年、17年、18年とどんどんスマートフォンが普及していくことによって、気づいたら2億2千万人ぐらいのインターネット人口になったんですね。
そうすると街中のカフェで、本当は見ちゃいけないんですけど、どんなアプリ使ってるんだ、仕事が興味あるじゃないですか。ちょっと見るとドコペディアで買い物してたりするんですよ。テレビCMでドコペディアって耳に残るCMをその頃は売ってて、街中でそのWhatsAppっていうメッセージアプリでドコペディアっていう音が鳴るのをなぜか社員でもない人が設定してたりとか、みたいなのを見て改めてインフラを作るってそのウィリアムっていう創業者が言っていたことが、
実際にインフラとして成り立っていってるんだなみたいなとか、本当にオンラインでマーケットプレイス買って大丈夫だなみたいな心配そうなインドネシア人もいれば、私のようなエキスパッツの海外在住者の人もいたんですけど、それが年々どんどん使い始めてなくてはならない状態になるっていうのを経験したことによって、
一サービスがその国のインフラの一つになり得るっていう経験はすごく何者にも変えがたいというか、もちろんリターンが大きかったっていうのもありますし、それ以上に社会的なインパクトが大きかったなっていうふうに感じられたっていうのがあるかなと思います。
学生の時にアジア侵攻国でその国をエンパワーメントするようなことをしていきたいっていうところと本当に重なったなっていう、そんな経験ができた例かなというふうに思います。
投資事例2：サプライチェーンをデジタル化するSinbad
ありがとうございます。ではちょっと続けて、ジェネフシアさんとしての事例で言うとどんなところがあげられているんでしょうか。
そうですね、すべての会社が思い入れがあるんですけど、ビジネスモデル的にも参考になりそうだなとか面白いなと思うところで言うと、インドネシアでシンバットという会社があるんです。
シンバットさん、どういう事業をやってらっしゃる会社なんですか。
シンバットはですね、いわゆるFMCGと言われる日用消費財ですね。日用消費財のサプライチェーンをデジタル化するサポートしている会社でして、競合を引き締めく中でしっかりと生き残りながら力強く成長している一社になるかなというふうに思っています。
とこべり屋さんが本当にモールであれば、生活日用品雑貨の製造から販売のところまでの省流をデジタル化して。
そうですね。BtoBのスタートアップさんとかって、例えば日用消費財においても、中間のサプライチェーンのディストリニューター、何時代理店みたいな流通事業者がいるじゃないですか。多重取引構造を飛ばしますみたいな戦いがあるんですけど、
インドネシアをよく観察していると、多重取引構造であり続けている理由って必ずあるんですよ。インドネシアの場合、大体全てのエリアが4時流通とか5時流通代理店までいるんですね。
今までの省流で言うと、1時代理店、2時代理店の方がパパママショップのところにバイクで毎日営業に行って、何必要?みたいなの聞くんですよ。
聞いたのを、メモったのを写真パシャって撮って、WhatsAppで指示出す人が来て、50本コカ・コーラ必要ですみたいな発注が入った時に、50本っていう紙を送って、コントロールセンターみたいな人が5時代理店とか4時代理店に電話とかWhatsAppで連絡して、今何本在庫ある?みたいなのを確認して、書き集めて50本を出すっていうのをやってたんですけど、それめちゃくちゃ非効率じゃないですか。
しかもコロナ来てしまったんで、余計にそういうのがやりづらくなったっていうのがあって、シンバットの競合はですね、いわゆるパパママショップと言われるロードサイドに露店ショーみたいなのやってる人たち、トコペラにも出展する人たちなんですけど、ロードサイドの人たちをネットワーク化する、仮想フランチャイズ化するんですよ。
ポニャララワルンみたいな感じで、ペイントも黄色にするとか、仮想フランチャイズで2万店舗を僕たちのネットワークに加入しているから、この間を飛ばしてサプライチェーンの革紙の人たちと直接取引することによってマージンを浮かせますみたいな戦いをされてたんですね。
うまく伸びてはいたんですけど、やっぱりマーケットがクラッシュして、調整局面になるとバカじゃバカで大きくて資金調達ができなくなってしまっていたっていうのがあって、我々が投資した会社は逆でメーカーさんが、いわゆるエリアごとに一時ディストリビューターと言われる、一時代実験っていうのがいて、それぞれの流通網に対して受発注管理と在庫管理の仕組みとかを提供してたんですね。
エンドのパパママショップの方々は、いわゆるB2BECのごとくポチポチ買う。結果的に受発注管理と在庫管理をシームレスにやるので、注文が入った時点で近くの10本、15本、15本、10本みたいなのが分かっているので、一気に注文の指示がデジタルでマッチングされるみたいな仕組みを提供している会社なんですよね。
当時、何年くらいに投資をされて、どのくらいの金額で、どういうラウンドだったんですか?
2018年に創業した、末の方に創業した会社で、2021年のタイミングで、VCのファーストラウンドで出資をさせていただいていて、1億ちょい確か投資させていただいたかなと思います。
今で言うと、さっき高田さんがお話しいただいて、綺麗に話せるみたいなところがあると思うんですけど、当時の出資者新発はどういう状況で、この人たちならいけるだろうって目でって何だったんですか?
まだまだ正直規模は小っちゃかったです。仮想フランチャイズを作って、多重取引構造を解決しますみたいなスタートアップは複数社出てきて、かつ2桁億円の後半とか集め始めてたんですよね。
そういう意味で後発なんですよ。ただ私たちはここにも投資機会があったんですけど、やっぱりその多重取引構造を改善するイコール、四次代理店、五次代理店の流通も作り直さなきゃいけない。
さっき言うとバイクで聞きに行ってとか運びに行ってみたいなところもやらなきゃいけない。
全部やらなきゃいけないっていうところが、かなり重い投資になってしまうっていうのがあって、いわゆるユニットエコノミクスと言われる経済合理性が合わない可能性があるなと思っていて、
いいビジネスドメインであるものの、もうちょっと山の登り方ないかなっていうのをリサーチしていく中で出会ったのが新発だったっていう感じですかね。
結果今、投資されたからじゃあ丸4年間くらい経たれると思うんですけど、現時点の新発はどういう規模感の差があるんですか?
時価総額だと2本円ベースで3桁億円超え過ぎるような事業体ですね。月間の売上ベースでも2桁1個かいかないかくらいの規模なので、非常に順調に成長しているかなと思いますね。
投資事例3：歌特化ライブ配信サービスColor Sing
ありがとうございます。ぜひちょっと今、たたり続けに海外の出身の方が海外でチャレンジしているケースの投資先もお話しいただいて、日本国内のケースの事例もお話しいただければと思いますけど。
それは一つです。サンゴファンドで、もう一人私の現場メンバーのシュクという中国籍の人間と、私で担当させているカラーシングという会社がありまして。
カラーシングさん。どういうスタートアップなんですか?
ひらたく言うと歌に特化した配信サービスですね。
強豪の名前出すのあるかもしれないですけど、17ライブとかポコチャとかああいうのの。
そうです、それの歌特化版。
いつちなみに投資されて、なんで今さら。
そうですよね。2013年に出資をさせていただいているので。
そんなに前じゃないですね。
いわゆるライブ配信市場が急速に成長していく中の後ろの方で出資をさせていただいています。
どういう仮説から2年前の段階で歌特化版のポコチャが勝てるよねってなってますか?
二つ理由があって、一つは経営チーム。経営チームがまさにポコチャの中の人たちだったり、DNA出身者で。
そういう配信サービスを運営してきて、伸ばしてきて、実績がある方だったというのが一つ目。
分かりやすい。
二つ目は歌特化っていうのがポイントだと思ってまして、私が住んでいる東南アジアでも歌の配信サービスがものすごく伸びてまして、その中でもカテゴリーで歌がすごく人気だったんですね。
中国だと数千億の市場が総合配信サービスと歌が同じサイズなんですよ。
日本だとカラオケサービスとかありましたけど、スマートフォンでも。ただ歌特化の配信サービスってまだそこまで多くなかった時代ですし、
あとやっぱポコチャとかいろんな一連ライブとか見てても、なんとか歌も歌いながら配信されてる方もいたりするってところで。
現時点でもそのイメージあります。
歌を歌いたい人と歌を聴きたい人って意外と対話をしなくて、歌だけを聴いてほしいみたいな人もピアニーいたりするんですよね。
確かにポコチャとか長い線サービスとかだとコミュニケーションするイメージですよね。
コミュニケーションを取られるライバーさんもいますし、顔出ししないで本当に歌だけを聴いてもらうみたいなライバーさんが増えています。
歌だけ配信してても投げ…まあでも路上の…なんかシンガーソングライターとか確かに路上で投げ線を集めても。
投げ線やっぱしちゃうんですよ。やっぱ歌うまいとわーってなっちゃうっていう。私は結構課金してますけど。
結果その2023年に投資されてから、仕上がりで今2年ぐらい経ってますけどどういう感じになっているんですか?
私たち以外にも複数のVCさんと、私たちがリードという形でやらせていただいて、それ以降資金調査って一切必要なくスコブル順調に成長されてます。
めちゃめちゃ資金効率よくハイグロウスしてる。 ハイグロウスしますね。
プロダクトもカラーシングですね。
カラーシングで、はい。
調べてみます。
しかもさっきちょっと事前のブリーフィングでタカさんおっしゃってましたけど、日本だとカラオケ文化が根付いてるし、それは歌好きっすよね。
家で暇だな、歌聞こうみたいなんでカラーシング聞いて、めちゃくちゃうまいなこの人ってなって、他の人たちが投げ線し始めて、ライブと一緒なので課金してしまうみたいな感じかなと思います。
なんか僕らもYouTubeの企画案とか考えるときに、やっぱなんだかんだテレビ番組の企画案とか成功シリーズとか人気のやつ、参考にしたりはするんですよね。
なんかやっぱ普遍的にコンシューマーの方が好きなので、ってなるとやっぱ日本の歌番組とかプロじゃない方々がオーディション的に歌で出てくるとかでずっと人気だと思うんで、うまくはまってってるって感じなんだよな。
そうですね。
今後の投資領域と起業家へのアドバイス
ちなみに今後、今ちょっと代表的な3社のケースをお話しいただきましたけど、キャピタリストのタカさんとして、こういう領域4,5ファンド中に国内と海外それぞれで、
投資していきたいよね、みたいなところの仮説でもいいですし、ビジネスモデルとかでも構わないんですけど、なんかご共有できるものってありますか?
もちろん引き続き一本目で話したように、DX、AXみたいなのは出資はさせてもらっているので、そういうのへんは引き続き見てはいますが、結構私が好きなのは一見競合が多そうなところに後から参入するパターンが結構好きで、
マーケットがでかくて競合が多いのは当たり前じゃないですか。なんですけど、圧倒的な勝者がいないマーケットであれば、的確な課題を解決しきれていないことが多い可能性があるんですよね。
そこを競合がどういうサービスでどの課題を解決しているかっていうのをつぶさに見ながら、彼らが市場エデュケーションしてくれている、マーケットを耕してくれていることによって、幕ってうまくいくケースって結構あるなと思ってまして、そういうのは結構好きです。
それも国内でも海外でも東南アジアでもとかですね。
ぜひこれを見ていただいている起業家の方の中で、他のVCさんとかに何なら相談行くと、競合多いよねとか勝てる理由がないよねっていうことをよくフィードバックを受けていらっしゃるような起業家の方は、ぜひジェネシアさんのポートフォリオサイトとかで高須さんのポートフォリオを見ると、
おそらくそういうところが。
結構多いと思います。国内の出資先も多分そういう、こういうことをしてるなっていうふうになると思います。
タイミングとかを見ると、だいたいもうシリーズBとかCまでいってるような、プレイヤーがいるところに意外と出資していて、後から結構うまく成長してたりすることが多いなと思ってます。
了解です。ちょっと僕自身もそれを参考にしていながら、高須さんにもご紹介できればと思っているので、皆さんもぜひコンタクトしっかりとってみていただけるといいのかなと思っております。
次回の予告と募集告知
第3弾の動画では、ちょっとまた切り口の違う、なんで投資したんですかっていうメッセージ性も込めたコンテンツを配信していきたいと思っておりますので、皆さんぜひ次回も見逃しないようにお願いいたします。
それでは次回もお会いしましょう。さよなら。
ガズレルキャピタルでは、投資担当者、キャピタリストを募集しております。
新卒、中等、年齢、性別すべて問いません。
ぶっちゃけ、YouTubeで見るよりも地味で泥臭いお仕事かもしれません。
それでもご興味ある方は、概要欄の専用URLからお申し込みください。
スタートアップ投資TVでは、ポッドキャストも始めました。
映像は見れないけど耳で聞きたいなという時には、ぜひポッドキャストの方をご利用いただきつつ、またYouTubeでは流せなかったノーカット版とか、ちょっと面白いことも喋ったり喋らなかったりしてるかもしれないので、ぜひポッドキャストの方でもご覧ください。