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はい、それでは本日は、ツクルバの村上さんにお越しいただきました。 村上さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、それからジェネシアからは、鈴木が参加しております。 高田さん、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、では早速村上さん、簡単に自己紹介をお願いできますか。
株式会社ツクルバの代表取締役、CEOの村上と申します。 よろしくお願いします。
1985年生まれ、今36歳、今年37の年ですかね。
東京生まれ、神奈川県横浜市育ちなんで、ほとんど関東地方にずっといるという感じですね。
理教大学の社会学部、今経営学部になっているんですけど、そこ卒業した後に、
もともとリクルートのグループだった、コソモスイニシアというリクルートグループの不動産デベロッパー、そこに入ったんですけど、
半年ぐらいでリーマショックの影響でリストラになっちゃいまして、会社って大変なんだなっていうのをすごい経験し、
その後、NEXT、今ライフルって名前なんですけど、ライフルというIT企業に入って、
そこでSaaS型のサービスとかの企画開発とか、マーケティングとか営業とか、何でもやっておりましたという感じです。
2011年8月、3.11があった年ですね。3.11の年の8月に株式会社つくる場を、
共同代表の中村と共同創業したという形になります。
つくる場を創業した後は、コワーキングスペースの工場っていうものを自分たちで作って、
そこを拠点としながら、デザインの受託をやっている感じでした。
グッドパッチの土屋さんとかと意見交換したりとか、交流を持ちながら、
僕らも空間寄りが多かったですけど、IT分野も含めてデザインの受託を結構やっていました。
スタートアップじゃなかったんですよね、僕ら。デザイン会社としてやっていたので、
コワーキングスペースを運営しているデザイン会社みたいな立ち位置だったんですけど、
そこから僕らが目指す先を考え、つまり偉大な会社をつくろうと思って起業していたので、
偉大な会社ってどんな会社だと。世の中に良い影響を与えて、本当に世の中を変革している会社だと思うんですよね。
そこに行くにあたって全然成長スピード足らないよねってなった時に、
資本市場を使っていくっていうゲームのルールを知って、
それにのっとって自分たちもやってみようかっていうところを考えたのが2015年ですね。
だからそれって結局、要はスタートアップになるっていうことなんですけど、
気分的にはシリアルアントレプレイだというか、
もう住宅の会社を辞めてスタートアップ、もう一回起業したみたいな感覚だったんですけど、
会社は同じ箱でやってました。
2015年に中古住宅リノベーションのプラットフォーム、流通プラットフォームのカウカもリリースして、
そこからグーッとその事業成長させて、2019年に年をまざす上場したという形です。
上場今3年目になっています。
03:02
ありがとうございます。
今、作る場さんいろいろ事業を手掛けられていらっしゃると思うんですけど、
企業概要について教えていただいてもよろしいですか?
そうですね。今の主力事業のカウカも事業と、
元々のこの創業であるデザイン、住宅とかコワーキングスペース、
その周辺の事業というのを不動産企画デザインという括りでやっています。
ありがとうございます。
では早速、創業に至るまでのお話をお伺いできればなというふうに思うんですけど、
村上さんってその企業に対する思いがどんな感じだったのかなとちょっと気になっていて、
学生時代にも元々事業をされていたという記事をお見かけしたんですけど、
それ以前も含めて企業に対してどのような考えを持っていたとか、
企業したいという考えがそもそもあったのか、
ではここでどんな感じだったんですか?
元々のきっかけは、僕は小学校の時にパソコンが来てインターネットにそれが接続されたんですよ。
で、親父が持ってきたんですけどね。
で、Windows 95が出た時、小学生だったんですけど、
その時に家で孫さんとビル・ゲイツさんの記者会見とか見てたんですよ。
自分が使っているパソコンとかインターネットって、
インフラのように当たり前のように使い始めたけど、
誰かが作ってんだなとか思って、
当時は小学生だったんで、
インターネットというものそのものをビル・ゲイツが作ったなとか思ってて、
すげーとか思ってたんですけど、
世の中って自分たちで作ることができるんだなみたいな。
そういう風に言語化してなかったけど、そういう風に思ったんですよね。
だから世の中は誰かが作ってくれたものに乗っかるんじゃなくて、
自分が作っていく側に行きたいなっていうのを小学校の時は思って、
だからその手段としてどうやら会社を作るっていうのがあるらしいぞみたいなのは知ってたんですけど、
社長になるのが憧れでとか、
そういう感覚は全くなかったですね。
それよりも自分が作ったサービスとかプロダクトが世界中で使われてる、
ビル・ゲイツすげーみたいな感覚でしたね。
そういう思いがもともとあったんで、
いつかは自分で箱作ってやるんだろうなっていう思いはありました。
学生時代はどんな授業をされてたんですか?
学生時代は授業運営っていうことでもないんですけど、
学生を集めてイベントをやってたんで、
そこに対してナイキのスポンサーをつけたり、
学生向けにマーケティングしたい企業と学生をつなげるっていう、
そんなような企業の真似事みたいな感じですね。
そこから新卒で入られたコスモスイニシアで、
共同創業者の中村さんと出会って、
そこから村上さんはライフルに惹かれると思うんですけど、
そこからお二人で企業しようとなった経緯で言うとどんな感じだったんですか?
僕は小学校の原体験があって、
何かを作って、それをたくさんの人に使ってもらうっていうことをするっていうのが企業だと思ってたんで、
06:06
そのために企業するんで、
となると自分自身はデザインとか好きだったけど、
作れるわけではないので、
クリエイターと企業をしたいなと思ってたんですよね。
その時に出会ったのが中村で、
中高は開成で、大学は東高大の建築行って、
開成から建築って珍しいんですけど、
建築学科から事業会社っていうのがまた珍しくて、
そういう変わったキャリアを歩んでいたので、
とても賢くて、でも反骨精神というかパンクロック的なところがあって、
クリエイションできる人だったので、
そういう人と組みたいなと思ってたんで、
出会えたなっていう感じでしたね。
そういう人と組みたかったです。
2011年っていうタイミングは何かきっかけがあったんですか?
やっぱり置き方は3点いちいちですかね。
ライフルに僕はいて、
当然そんなに長くいるつもりはなかったので、
ものすごい働いてたんですよ。
短期間でもインパクトを残して、
あいつやるよねって思われて辞めた方が絶対得だと思ってたんで、
そもそも会社員で死ぬほど働けないんだったら、
起業しても絶対無理じゃんと思ってたから、
すごいやってたんですよ。
そうするとだんだん評価されるし、
やりがいも出てくるしってなっちゃうんですけど、
辞める理由がなくなるんですけど、
3点いちいちがあった時に、
自分もいつ死ぬか分からないなっていうのを結構本気で思って、
いつかやろうとか言ってるけど、
それいつなのよって話で、
いやもうすぐやろうって。
きっかけ一緒ないんで、
じゃあもうすぐやるって言って、
3月末ぐらいに当時の上司に伝えて、
ただ来月辞めますって言うと不義理なので、
僕ね半年後に辞めますって言ったんですよ。
半年後に辞めます半年間、
今やってるプロジェクトとかのKPIとか全部達成するんで、
ご応援してくださいっていう話をして、
そんな感じでしたね。
なるほど。
そこから企業当初は工場だとか、
あとはクライアントワークを中心とした、
今でいう不動産企画デザイン事業を行っていたと思うんですけど、
事業アイデアというか、その事業に至った経緯で言うと、
中村さんといろいろお話しされてる中で、
その方向性になったと思うんですけど、
どんなような経緯でその事業を手掛けられるようになったんですか?
まず僕らってVCとか全く知らなかったんで、
資金調達とかって概念なかったんですよ。
なんで、新金から200万とか300万を頭下げて創業融資みたいに借りて、
さあこの元出でやっていかなきゃねっていうところなんで、
まずその元出がかからないデザイン業をやっていくっていう、
自分たちを資本にしてやっていくっていうビジネスしかそもそもできませんでしたと。
で、かつオフィス代払いたくないねってなって、
09:05
じゃあシェアしよう。
で、シェアするってなった時に、
海外の事例でコワーキングスペースって面白い事例を中村が見つけてきて、
なるほどこういうのがあるんだと。
あ、個室ないの?面白いねみたいな。
で、これだったらそもそもこの場所をやってるっていうコンセプト自体面白いし、
オフィス代多大にできる。
つまり他の人たちと共有するから。
できるし、なんならここをショールームにデザインの受託できんじゃね?みたいな。
で、自分たち自身繋がり増えるしみたいな感じで、
一石五鳥ぐらいの感覚だったんですよね。
で、だから自分たちのプラットフォームというか拠点として、
作ろうみたいな感じで工場を作り、
工場を拠点にデザイン事業をやってたという感じですね。
なるほど。
で、当時そのキャンプファイヤー、クラウドファンディングキャンプファイヤーが出始めで、
ほぼほぼ初期の10プロジェクト名ぐらいに出して、
それもIT海外の人たち、アリアダプターの人たちに目に留まって、
なんか面白いの20代の若者がやってるぞみたいな感じで作ったんで。
で、その流れで鶴ちゃんとか、ベースの鶴ちゃんとか、
かつきの甲田くんとか、ぐっとぱち土屋さんとか、
今同世代で仲良い人たちみんなその当時、
工場が縁で繋がってたんで。
だから僕自身出身はITなんですけど、
デザインの受託やってたけども、
IT業界のネットワークがどんどん広がってた感じなんですね。
工場を媒介にして。
その中でスタートアップっていう枠組みがあるのが面白いなと。
これでイノベーションを起こす枠組みとして面白いし、
自分は投資する側じゃなくて、
投資される側としてそのフレームワークを使ったわけですけど、
これ乗ってみようみたいな感じですね。
そこから2015年にカウカムを立ち上げられてると思うんですけど、
このカウカムの事業アイデアの着想はどんな感じだったんですか?
まずコワーキングスペースっていうのは3rdプレースなんですよ。
家でもない、オフィスでもない、第3の場所。
その後オフィスでしょ?2ndプレースじゃないですか。
もっとエッセンシャルかつでかい市場を狙いたいなと思って、
1stプレースの家っていうのは結構テーマとしてあったんですよね。
もともと何度も言ってる通り、
多くの人に使ってもらえるようなサービスを作りたいっていうのがあったので、
より多くの人が関わるようなエッセンシャルな市場で、
自分たちの強みみたいな話に行くと、重量域だよねと。
いよいよ重量域本丸攻めるかみたいな。
結構ニッチなところから攻めていったつもりだったんで、
家だねと。
家の中で課題ってなんだろうみたいなところをブワーって出して、
その中でいくつか残ったアイデアの中で、
さらに絞ってって残ったのは買うかもっていう感じですね。
なるほど。
基本的には不動産を軸にして、
それで1st、2nd、3rdプレースっていうのの、
12:00
1stプレースである住居、家っていったところを最終的に、
ここでスケールを目指していこうっていう話をされて、
今買うかもを手掛けられてるっていう、そういった経緯だと思うんですね。
そうですね。
僕自身は何でもよかったんですよ、別に。
もっと根源的なところへとゲーム作りたいって思ってたんですけど、
ちっちゃい頃は。
でもそこのビルじゃなくて、
そもそも世の中を知ろうと思って入ったコスモスイニシャっていうのが、
たまたま不動産業をやってて、
たまたま僕のキャリアが不動産領域からスタートしたんで、
なんか面白そうだからここ掘ってみようかなっていう感じなんですよね。
で、やっぱり実業じゃなくてITだなって言ったITの会社に行ったけど、
そこも不動産ITなんで、
そうやって不動産業界の課題とかがどんどんどんどん見えてくると、
いややることいっぱいあるやんみたいな。
なんか、日本株式会社に就職して不動産事業部に配属されたから、
ウィルキャンマストのマストをまずやってみるかみたいな感覚ですね。
なるほど。
ちなみに他の事業候補とかってどんな感じだったんですか?
まあでも巨大な市場をスケールして多くの人が使いそう、
かつ自分たちの興味関心とか強みみたいなのが少しでも活かせる。
その辺を軸にいろいろ考えてたって感じですね。
当時何があったかな?
結構それに本当ドンピシャに株価も当てはまってたわけね。
そうですね。
というかもうなんか頭の中にやっぱ散らついてたんで、
当時2015年ってリノベーションっていう言葉はすごい広がっていて、
当たり前になり始めているし、どんどん広がっていくよねっていうのは業界の常識だったけど、
まだ世間の常識じゃなかったんで、
インナーサークルの常識で世間の常識じゃないところは結構アビトラがあると思ってて、
今じゃね?と思ってたんで。
なるほど。
有明さんとかよくおっしゃってますけど、
タイミングが全て、タイミングが全てって言って、
本当そうだなと思って。
タイミングだなと思って。
僕らコワーキングスペースに入ったタイミングも良かったんで、
なんかそんなにまたいくつかアイディア出したけど、
まあないよね、ないよね、ないよね、やっぱこれだよねみたいな感じで書くようになった記憶がありますからね。
なるほど。
ちょっと次に事業面についてお話をお伺いできればと思うんですけど、
カウカモ事業についてお話をお伺いしたくて、
カウカモって基本的にはプラットフォーム、ツーサイドのプラットフォーム事業だと思うんですけど、
その当時事業立ち上げられてすぐの頃って、
競合という競合とかっていたんですか?
そうですね。
まあでもスームホームズの日版みたいな感じの捉え方が、
ユーザー視点からするとそうだと思うんで、
単純にスームホームズと顧客体験差別化していかないと全く見る意味ないんで、
そこはそのどう軸をずらしていくのかっていうのは考えてましたね。
15:00
あとは、必然的にその領域絞ってるんで、
要は不動産って言ってやるのか、中古住宅しかも都心ってなるんで、
そこでリスティングメディアっていうか、
ポータルサイトみたいなのやってもニッチなスームホームズになるだけなんで、
単純にスームホームズの何分の1かの売上とかでしかならないじゃないですか。
そうすると狭い。横に広げないんじゃなくて、
狭いんだからじゃあ縦に広げるしかないよねって言って、
垂直統合的なビジネスモデルを考えていくと。
そうするとビジネスモデルとしては既存の不動産会社が凶暴だよねと。
スームホームズじゃなくて、ユーザーから見るとスームホームズだけど、
ビジネスモデル的には既存の仲介事業者っていうのが凶暴になる。
今だから言語化すると、いわゆる不動産流通業のDXみたいなのをやろうっていうことなんですよ。
D2Cとか言われてますけど、ミドルマン、中間に入ってくる事業者っていうのを全部取り除いていって、
エンドトゥエンドのプラットフォームをバーティカルに作る。
それっていうのは何やってるのっていうと、不動産流通事業のDX。
デジタルリアルエステートエージェンシーみたいな。
そういうことなんだったかなって思いました。
当時はそういう言語化なかったし、DXっていう言葉もなかったし、
D2Cっていう言葉もなかったし。
それで言うと今後、これまで縦に展開を広げてきて、
今後横に展開を広げるみたいなことも可能性としてはあったりするんですか?
ゼロかどうかというと当然あるわけですけど、
不動産の市場って46兆円あって、
不動産っていうかインターネット不動産広告みたいな市場だと2000億とかしかないんですよね。
そういう数もほとんど取ってる状況なんで、
メディアの市場と不動産全体の市場だと全然違いますと。
じゃあ賃貸と売買だとか、売買で都心でとかってやっても、
僕らの都心の中古住宅流通とかでも2兆円弱とかっていう市場があるんで、
そこを取るってなったら、あんまりその開発なんで薄く広くっていうよりは、
徹底的にここを掘るっていうところかなと思ってますけどね。
なるほど、ありがとうございます。
カウカモプラットフォーム事業である中で、
基本的にスタートアップの立ち上げで言うと、
特にプラットフォームはサプライサイドもしくはデマンドサイド、
どちらかの獲得に注力するっていうのが、いわゆる教科書的な立ち上げ方かなと思うんですけど、
もともとカウカモで言うとサプライサイドに注力していたのかなっていう仮説を持ってはいたんですけど、
どちら側に注力されていたとかありますか?
いやこれね、聞く人のためにもちょっと面白く言うと、
仲介事業の定理はサプライサイドなんですよ、絶対。
売り物をいかに集めたかが勝つんですよ。
18:02
不動産仲介もずっとそうだったんですけど、
僕らはデマンドサイドが攻めたんですよね。
今思えばクレイジーなんですけど、買いたいっていう人を徹底的に集めるっていう。
デマンドサイドを徹底的に集めて、その後に今サプライサイドに着手してるんで。
じゃあなんでデマンドサイド集められたの?っていうと、
このビジネスの特徴でサプライサイドに法人がいるんですよ。
つまり古い物件を仕入れて売るっていう、
それを生業にしている小さい不動産事業者さんがブワーっていっぱいいるんですよ。
だからそういう人たちって別に売れればどこでもいいわけだから、
成果報酬、つまり掲載はいりません。ゼロ円です。
だから他の仲介事業者と同じ立ち位置で僕らにもくださいっていうのは別に何の抵抗もない。
OK、じゃあお願いしますっていうふうになるんで。
だから実はオープンになってる情報なんだけど、
それを買うかもで見せ方を変えることによって、ユーザー体験を変えることによって、
まるで買うかもにしかないような物件とか、家探し体験みたいなのを顧客に提供して、
買うかもでの家探し楽しいみたいな。
別にスーモにもホームズにも載ってるんですよ。
でも顧客体験を変えることによって、
別にスーモにもホームズにもあるけど、
買うかもで見るっていう習慣をユーザーに作った。
サプライサードは別にどこに載っけてもいい物件なんだから、
何の苦心もないわけですよ。
で、バーって載っけて、
それをアセットに顧客体験を改善していって、
デマンドサイドを徹底的に貯めていったと。
これが今、このデマンドサイドが溜まってるっていうところが僕らのアセットなんで、
今度これを武器に制約データとか、
さまざまなデマンドサイドのデータをもとに、
サプライサードにいろんなソリューションを提供してるって感じですね。
なるほど。
初期的なデマンドサイドの獲得の仕方で言うと、
基本的にはオンライン経由での集客がメインだと思うんですけど、
その集客をして、
これは買うかもにしかない物件なんだって思わせるのが、
何となく初期的なKSFの一つだったのかなって、
今お伺いしてる中で思ったんですけど、
最初からそういうことに取り組まれたわけではないですか。
つまり最初から、
この物件は買うかもにしかないんだって思わせるような見せ方は別にしてなくて、
仮説検証を進められてる中で、そこに行き着いたっていう感じなんですかね。
というか、スーモホームズでは100%できないような家探しの体験を提供すると。
それは日頃りすぎて、スーモホームズは構造上できない体験を提供する。
そうするとユーザーからしたら関係ないわけですよ。
わかりやすく言うと、スーモホームズは楽天なんですよ。
なぜなら場を提供して、そこにいろんな事業者さんが参加して、
出展してるっていうか、モールの王爺なんですよね。
それに対する我々はZOZOTOWNにすごい近くて、
ZOZOTOWNって自分たちで撮影もするし、物流もやるし、
21:03
メーカーとセールス&ディストリビューターっていうか、
作る人と販売と流通両方やってる会社と、
販売と流通両方やってる会社がZOZOなんですけど、
僕らも販売と流通をやってる会社みたいなのに近いんですよね、構造的に。
そうすると、ZOZOは自分たちでコンテンツ作ったので、
写真撮影して楽天にはない、
大体このモデルさんは170何センチですみたいな、
着てみるとこんな感じですとか、
とにかく服を買うっていう体験に特化したUIとUXを考え始めるんですよね。
僕らもそうで家を買う、特に中古のリノベーションマンションを買うっていう体験に特化したUIとUXをどんどん変えていくんで、
そうするとそれが欲しい人っていうのはこっち来るわけですよ。
そっか、SUMOって不動産会社さんがいっぱいいて、構造的に写真が足りないから仕方ないよね、
でもSUMO応援してるから見ようって絶対ならないんですよ、ユーザーさんからしたら。
関係ないんだよ。
写真いっぱいある、見やすい、サクサクアプリ動く、
でも賃貸マンションはない。
でも別にいいんですよ。
じゃあどうぞそれはSUMO応援してください。
中古マンションを買うんだったらこっちだよね。
中古マンションを買いたいっていう人はこっち来るわけですよ。
だけどASFは徹底的に差別化した顧客体験をやって、比較させないってユーザーに。
ユーザーに比較させなければこっちに来るわけで、それでディマンドサイドをためにためるっていう。
なるほど。
そっからいわゆるPMFと言われるものを実現してスケールしていったのかなって思うんですけど、
買うかもの事業上、やっぱりユーザーが高頻度で中古住宅を買うとかってなかなか起こりづらいのかなって思っていて、
そうなるといわゆるユニットエコノミクスっていう概念って、
特にLTVっていう概念が成り立ちづらいというか計算しづらい領域でもある中で、
このPMFをどのように感じ取るかっていうのはすごく難しいところなのかなって思っていたんですけど、
村上さんとしてこのPMFについて、これPMFしたなとか、今思い返してみてあのタイミングだったんじゃないかなっていうのって何かあったりしますか?
いやーこれね、レイアックスの福島君とか言ってたの見たんですけど、
PMFしたっぽいって感じるけど、後から見るとロジックで説明できるけど、何とも言えんなっていう。
僕らの考えでいくと、顧客獲得コストを考えたときに期待収益っていうのは弾き出せるわけですよ。
なぜならこの人が何ヶ月、2年以内に家を買う可能性が何%ですっていうのを割り戻すと、
2年のLTVっていうのが出るわけですね。2年間の期待値が出て、
1顧客の獲得当たりコストが3000円で期待上がりが2万円ですって。いいじゃんみたいな。
24:06
っていう理論上のCACLTVみたいなのは成り立つんですけど、
どっちかというと僕がこれいけそうだなって思ってガンガン踏めたのは、初期はほとんど広告費使ってなかった。全く。
月数十万とか使ってないんじゃないかな。
自然とユーザーがやっぱり集まってきて、これって見えないところでの口コミだったりとか、
当時はFacebookページがまだ生きてた。
買うかものFacebookページにとにかく友達招待しまくって、
そこにフォトジェニックなイノベの写真を載っけて、
僕の個人のFacebookとかもシェアしまくって、そこから問い合わせ来るみたいな。
無料でやってるんで。
そんな中でもユーザーが伸び続けてたんで、これはニーズあるんだと思ったんですよ。ユーザー向けの。
ユーザー向けのニーズがあるのであれば、徹底的にユーザーを集めてしまえば、
サプライ側はある種、いっぱいデマンドを得るところに投げたいんで。
仲介ビジネスの鉄則とは真逆なんですけど、
そのユーザーの反応を見て、徹底的にデマンドサイドのユーザーを集めようと思いました。
結果的にある種、資金調達とかしていく中で、ロジック上をCACLTVみたいなのを計算してましたけど、
その数字を見て成り立っとるやんみたいなのは、それで感じたっていうのはないんですかね。
自然にユーザーが流入してくる様子を見て、もうこれは最適なユーザー体験に近づいてるんじゃないかっていうので、どんどんそっちのマーケティング費用をかけていったっていう。
もっと言うと、スウムホームズの方が圧倒的に物件数あるわけですよ。
かつ当時は今より狭くアクセスの悪いオフィスでやってて、店舗もないわけです。
歩道さん屋さんの綺麗な店舗とかないわけですよ。
いわゆるバチッとしたお客さんは接客みたいな営業マンじゃないわけです。
なのに制約が出てたんで、そこには何かがあると思ってました。
ちなみにそれこそ実際にユーザーの方が見て制約するまでって2年間かかることもあるっていうふうにおっしゃられたと思うんですけど、
2年間の中での期待収益を見積もるってことは結構時間かかるものだと思ったんですけど、最初の制約が出るまでってリリースしてからどれくらいかかったんですか?
2年で見てるわけじゃないんですけど、リリースしてから一番最初の制約まで半年以上かかったと思います。
27:01
その半年間って結構辛いというか、何も見えない状態かなと思うんですけど。
最初の反響が来たのが1、2ヶ月後とかで、そこから3、4ヶ月は制約がない。売上が上がらないってことなんで、
ECみたいに売れたみたいなコンバージョンじゃないんで、問い合わせが来てから制約する、トランザクションフィー取れるところまでバッファーがあるんで、
なんか悶々してましたね。でもその間も結局ユーザー増えてたから、大丈夫じゃないかみたいな。見てる人増えてたから。
僕もカウカーも今週3ぐらい除くヘビーユーザーって、買ってないからヘビーユーザーじゃないけど。
結局いい物件ないかなみたいな。見に行っちゃう。どっちかってなんだろうな。スーモとかって探しに行くじゃないですか。
僕の場合は一時帰国中に日本に滞在が長くなりそうだから、初めて購入みたいなのをちらついて見始めたっていうのがあるんですけど、
その後は結局いろんなりのウェブ件見れるから、メディアとして楽しいっていう感じになってて。
おそらく買ってないイメージだと、買うカモの人ってまだ買ってないけど、なんとなく買おうって思ってる人とかが、
一回買うカモを見に来ると、比較的何度も見るサービスになってるんじゃないかなみたいに思ってるんですよね。
その辺とか狙ってたりするんですか。
プロダクトのこだわりで見てて楽しいっていうのはチームの共通としてあったと思いますね。
当時メディアコマースって話があって、メディアで物を売るっていうのが流行ってたんですけど、
僕は逆でコマースをメディア化するっていう方があるなと思ってたんですよ。
メルカリが買わないんだけど見てる人がすごいいるっていうのを聞いてて、うちも一緒だなと思って。
実質家のECみたいなものなんですけど、モデル的には。
家のEC、家のマーケットプレイスなんだけど、買いに来るっていう目的だけじゃなくて見てて楽しいっていう。
だからECがコマース化してるっていう。
ECがメディア化してるね。
そういうプロダクトって強いなと思ってました。
めちゃめちゃ強いですね。
その観点でいうと、サプライサイドは今も強化してると思うんですけど、
結構家族のフェーズ変わると買い替えてたりするじゃないですか。
中古物件1回買った、リノベ物件買った人ってなんとなく新築いかない印象があって、
僕自身も多分買ったらそうだなと思って、回しながら大切に扱ってたリノベ物件を
また買うかもの、売るかも経由で流通させて、また新しい物件と出会ってみたいな、
こういうサイクルが生まれる奥行きがすごい感じていて、
それも含めて買うかものファンなんですけど、
その辺とかも奥行き設計みたいなところで、
そういうユーザービヘビアみたいな、既に動きは見えてるものなのか、
30:01
どういう風な感じなのかっていうのをお聞きしたいんですよね。
僕らはそもそも掲げてるのが大きく2つあって、
1つはユーザーから見た時に自分らしい暮らしっていうのを手軽に実現できる、
手軽にそういう家が手に入るっていう世界を実現しましょうっていうところですね。
そこをデジタルテクノロジーとかで解決していくと。
もう1つはもうちょっと社会から見た時の話で、
適切に住宅が循環、流通していく社会を作っていきましょうという風に思っていて、
なのでサイクル長いっていうのは確かにそうなんですけど、
当初から買う可能で買って、
我々のサービスで買って、また我々のサービスで売って、
売れるから買う。
売れるから買うっていうのは二次流通マーケットがあるから買いやすいと思うんですよね。
これ買って、いざ売るってなったらどうするんだろう。
いやいや我々が売れますよっていうのが、
可視化されて大きいムーブメントになってると売れるわけですよ。
メルカリもそうで、メルカリができて高級なブランドが逆に売れるようになったとか言っていて、
10万円のコート買って、でも8万円で売れるからみたいな、
その二次流通の価値が補填されてるから、時計とかもそうですけど。
いえいえ二次流通の価格があるし保証されてるから買いやすい。
買いやすい、でまた買う可能で売って、我々のサービスで売って、
また我々のサービスで買って、
そういう循環を作っていくっていうのは、
A面B面で、A面がユーザー的には手軽に買える。
B面は社会の循環を生み出してる。
この絵はずっとイメージしてやってますね。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
じゃあ次に組織面についてお話を伺いしていきたいんですけど、
まず立ち上げてから最初の10名をどのように集められたかっていうのが気になっていて、
不動産企画事業を行っているスタートアップの方に、
僕お話をお伺いしたことがないので、
どのようなポジションの方をどういうふうに集められたのかなっていうのと、
買う可能を立ち上げるにあたって、
また別の職種の方々が必要になったと思うんですけど、
そちらについても最初の10名、
10名程度をどのように集められたかってお伺いしてもいいですか?
まず作る場という会社では地続きなんですけど、
実質別の会社立ち上げたようなもんなんで、
最初の10名が2回あったって感じなんですよね、イメージ的には。
不動産企画事業からいくと、
基本はこの領域でやる人って、
どこの設計事務所とか、
不動産会社とかに所属してた人たちが、
独立してやるっていうのが多いと思うんですよ。
だから、やったことないんだけど、
この領域でやろうっていう人たちはいなくて、
なので普通は独立して事務所構える、
小さなブティックデベロッパー、
ブティックデザイン事務所みたいな感じになるんですけど、
僕らは知り合いを集めるしかなかったんで、
共同創業の中村の東高大とか東大とかの建築のメンバーとか、
33:02
そういう後輩とか、
そういうツテをたどって、
とにかく友達を巻き込むとか、
僕も大学時代の友人とか、巻き込んでっていう感じでしたね。
そんな感じでした。
そもそも株価の事業立ち上げる前は、
10人ぐらいしかいなかったんで、
本当にスタートアップ立ち上げたっていうよりは、
まず会社作って、
住宅の事業をやってた。
友人集めてみたいな。
学生企業プラスアルファみたいな感じですよね、
立ち上げ方的には。
株価も始める時は今度、
これが多分スタートアップっぽい、
最初の10人の集め方なんですけど、
これも最初はとにかく友人ですね。
アクセンチュアに行った友人とか、
グリーに行った友人とか、
アクセンチュアに行った僕の友達を誘って、
誰かエンジニアいないかって言ったら、
そいつは慶応の動機で、
グリーに行ったエンジニアの友達だから今度呼ぼうみたいな。
一緒にご飯食べてる中で口説き続けみたいな。
後はリノベーション業界にいたんで、
その業界の人とかに声かけたりとか。
そんなこんなで10人集まったって感じですね。
逆に10人ちょいぐらいのところで、
採用担当を入れたんですよ。
人事もいないし、総務もいないし、
なんなら経理も僕と派遣の人でやってたぐらいなんですけど、
そこでコーポレートのほぼ最初の時に採用を入れましたね。
採用が超重要だと思ってたんで。
その採用が超重要だと思われてたのは、
何かきっかけがあったんですか?
ニクルート文化に触れてるんで、
僕は成功事例を生身で見てるのはそれなんで、
採用に徹底的にこだわった会社が勝つって思ってるんですよね。
それは多分宗教みたいなもんだと思うんですけど。
初期の頃から採用は厳選して、
誰でも入ってほしいっていうよりは、
どんどんあって、この人しかいない、
この人が欲しいっていう人しかくどいてないような感じだったんですか?
そのつもりでやってましたけどね。
結果どうだかはあれですけど、
僕としては全採用に関わってました。
ちなみに駆読と聞いて、
特に初期の頃に意識されたこととかありますか?
たくさんの人に使われる素晴らしいサービスを作りたいなっていう、
会社として何を目指してるのかっていうところが一番メインです。
ビジョンとかそれに近いようなこと?
他の会社もそうじゃないかなと思うんですけど、
今どき俺についてこいみたいなとか、
威嚇政権夢見ようぜみたいな感じだと別に誰も来ないと思うんで。
僕らはそうですね、
結構事業のドメイン的に絶対正義なんですよ。
僕らってこのプロダクト使って誰が幸せになるんだっけ?
儲かるけどさっていう感じよりも、
だって人々の生活良くなるじゃんみたいな。
確かに。
36:00
負が大きくてユーザー価値が分かりやすいんで、
それを徹底的に意義として伝えてましたけどね。
ちなみに株価も立ち上げるにあたって、
先ほどもおっしゃられてましたけど、
全く違う会社を立ち上げるようなものっていう風にお話されてたと思うんですけど、
不動産企画事業のメンバーからすると、
自分たちが主役じゃなくなるような感覚もあるのかなという風に推測してるんですけど、
社内から反対意見だとか、
株価も立ち上げるっていうのに離れていくメンバーとか、
そういうのってあったりしたんですか?
ありまして。
これはね、よくもというか、
いい意味で分断した方がいいっすね。
株価もは株価もで立ち上げてるかなっていう。
トップダウンでやってたんで、
不動産企画事業は回ってたんで、
ある種拡大しない。
なぜなら、この受託事業をスケールしていっても、
大きな自転車操業になるだけだから、
自社事業を作る。
なんで小さいままじゃダメなの?っていうと、
自分たちはそもそも偉大な企業を作って、
その企業で生み出すサービスが世の中を変えているっていう、
そういう状態を目指していて、
しかも100年以上それが続いていくような会社を作りたいと思って創業しているから、
そこがどこから来たのかっていうところ、
どこを目指すのかっていう立脚点になってるんで、
そこを目指すんだと。
そうなった時に、
受託の事業じゃなくて自社事業で拡大していく。
だからこれを立ち上げる。
これをトップダウンでやる。
以上ですね。
なるほど。
それはやっぱりダンコとしてやりきったっていう感じですかね。
反対意見や違反、
買うかもやってるから辞めるっていうのは中だと思いますけど、
もちろん途中でメンバーが離れていくとか、
メンバーのケアが大変だったりとか、
僕目線だとありますけど、
それはメンバー目線で見たら別のアナザーストーリーがあるんで、
僕目線だとこれをやるんだと。
なぜなら僕らの目指す世界に行くためにはこれをやらなければいけないから。
ミッションドリブンに貫いたっていう感じですかね。
一方で不動産企画事業が買うかもに生きてくる側面もあるのかなって思っていて、
そういう意味では不動産企画事業と買うかものコラボレーション、
その2つの事業がコラボレーションしていくことも一定重要というか、
必要な側面もあったかなというふうに推測してるんですけど、
そういった別々の事業の人たちがコラボレーションするって、
口で言うのは簡単なんですけど、結構難しかったりすると思うんですよね。
そのあたりのコミュニケーションとか、
さまざまな設計面で工夫されてたこととか、
これ良かったなって思ってることとかってあったりしますか。
シナジーを期待しない。生まれたらラッキー。
さっき言ったように良い意味でも分断する。
分断しといた上でも、これやったら良くないとかっていうのはやればいいし、
39:02
シナジー前提で組み立てようとするから、
やらねばやらなきゃ、これ何のためにやってるんだっけってなるから。
僕はシナジーは幻想だと思ってますね。
それだとベースプランに織り込まないっていう。
アップサイドケースとしてあったら良いよねっていう。
ベースは別で考える。
そういうコミュニケーションが生まれそうな場みたいなのを別に作ったりはしないし。
オフィス一緒なんでね。
そういうのが生まれたりとかするかもしれないですけど。
でもやってましたよ。ちなみに。
今だからこんなすっぱり言ってますけど、
シナジーあるはずだと思ってたし。
あった部分はあったと思うんですけど。
振り返ると、シナジーは幻想だな。
ベースケースに織り込まない。
もちろん期待しますよ。
だからアップサイドとしてそれは織り込もうよっていう。
ちなみにその中で各2つの事業のメンバーの中での
メンバー同士とか各事業部の中でのメンバーの
組織の壁、トラブルとかってこれまであったりしましたか?
つまり今の話でいうとアップサイドを期待する方、
コラボレーションを生み出してアップサイドを生み出してこうだと思うんですけど
各事業部のメンバーが
なんでそっちばっかり社長のリソースが削がれてるんだみたいな形で
ネガティブな声が上がってきたりだとか
それで片方の事業がもう片方の事業に対して
ディスるようなことを言うとか
もしくは一つの事業の中での組織の壁みたいなのが
もしあったらお伺いしたいなと思ってたんですけど
それは事業が別だからじゃなくて
チームが別だったら絶対会社の中で起こることだと思ってて
よくあるのは開発と営業とか
多部署をディスるとか
多部署のせいで忙しいとか
絶対あるんですよ
採用チームとHRVPチームとかで
全然やっぱり害関係が一致しないんで
それはマネージャーが横の統合していくしかないんで
だから別に部署が事業部が違うからとかっていうよりは
そういうのは起きるもんだと
常にネガティブな声は出てきちゃうし
パーフェクトな状態はないんで
そういうものだと思って望んでました
特にカウカモ事業を立ち上げて
1年、1年半、2年くらいの間で
カウカモ事業部の中で
トラブルみたいなのってあったりしたんですか?
成長痛じゃないですけど
多分メンバー目線で見たらいっぱいあったんでしょうけど
僕の記憶が多分上書きされちゃってるんで
アドバイスというかお役に立てることで言えば
どんな問題が起きてもミッションドリブンで
このミッションのために向かってるじゃんっていう正義があれば
貫けると思うんですよね
社長はどうだこうだとか
文句はいっぱいあると思うんですけど
42:01
何のためにやってるの?ミッションのためなんで
それがね、ミジオナリーカンパニーでいうところの
自分に矢印が向いてる人が
エグゼクティブにいると大変なんですけど
自分が目立ちたい、褒められたい、儲けたい、モテたい
自分にベクトルが向いてる人が
エグゼクティブにいると大変なんですけど
外にベクトルが外を積む社会
どういう価値を提供していくんだって
外にベクトルが向いてる人をなるべく
マネジメント陣とかエグゼクティブ陣に
置くようにはかなり徹底したんで
その中で起きるいろんないざこざ
スタートアップあるあるのトラブルっていうのは
もうミッションドリブンで
もうそんなのあるんだし突き抜けよう
って感じでやってた感じですね
かつ僕らの場合は2015年
カーカンをリリースして2019年上場してるんで
それまでって10人ぐらいしか会社いなかったんで
実際2015年創業でいくと
3年10ヶ月とかで上場しちゃってるんで
そういう意味ではスルスルっていってるんですよね
どっちかというとだから初期は
わーって成長しちゃってできちゃって
上場までいけちゃってっていう
でそこ上場いけちゃった後の方が
なんか大変でしたけどね
お話の中で結構ミッションドリブンっていう
ワードが何度か出てきたかなと思うんですけど
そのミッションの策定だとかっていうのは
このタイミングで力入れてやったなっていうのは
例えばもともと創業期から
こういう風な会社にしたいとか
こういう風なことをしたいっていう思い自体は
あったと思いますし
一定言語化もされてたのかなという風に思うんですけど
名文化するってなると一つ
力を入れてやらなきゃいけないことなのかな
という風に思っていて
そのあたり注力されてたタイミングとかってあったりするんですか
そうですね2回あって
1回目がカーカンを立ち上げる時
2回目が代表交代したタイミングなんですけど
1回目のカーカンを立ち上げるタイミングで
改めて自分と共同創業者の中村が
いやいやそもそも俺らここを目指してたしとか
だからカーカンを立ち上げるの普通じゃんみたいな
全然ピボットでもなんでもないし
既定路線でしょって僕ら2人は思ってたけど
それを新しく入るメンバーにも
作る場の歴史的にも名文化したいなと思って
カーカンを立ち上げるタイミングで
一定言語化したんですよね
それが前のミッションビジョン
クレドっていうのを呼んで
ミッションビジョンクレド
今回10周年
去年10周年にあたって
上場してからの組織改革も
組織改革事業改革もやって
代表を一人にしようと
創業体制から新型体制にしようと
僕が一人代表になったんですけど
そのタイミングで僕が意識したことは
今までの体制って
ドラッガーでいうところの
何をしたいかではなく
何をすべきか
45:00
この会社および社長は
何をすべきかっていう観点に立つべき
今までは自分がファウンダーだし
会社としても
何をしたいかみたいな方に寄ってたなと
僕は思ってたんです
何をすべきかみたいなところに
視点を変えてますね
なので
ビジョンの具体的に言語化されているもの
何をしたいかではなく
何をすべきかみたいなところから来る
起点で会社を考えてますね
ビジョンの捉え方って
人それぞれ
ビジョン・ミッションの捉え方って
人それぞれだなと思っていて
どういう位置づけで
どこに価値を見出すのか
経営者によって
バラバラなのかなと思うんですけど
村上さんとして
ビジョン・ミッションって
どのように捉えられてますか
お伺いできればなと思うんですけど
でも存在意義じゃないですか
そもそも
何のために存在するんだっけこの会社
ところの拠り所
日々のマネジメントの拠り所
じゃあなんで
日々のマネジメントの拠り所にするっていうことは
事業を成長させ企業を成長させるためだと思うんですよね
企業成長の
存在意義であり
企業成長の拠り所になるべきと思ってます
なんでまあ
フォームだけ語っても意味なくて
それが組織マネジメントや
事業成長に寄与するものでないと
有効なものじゃないと思いますね
ミッションって
少なくとも僕らの定義においては
変わらず
目指していく結構メタなものだと思うんですよ
ビジョンっていうのは
実際に具現化したい世界なんで
もうちょっと
目標っぽい感じなんですけど
それがあることによって
日々の事業マネジメントとか
組織マネジメントに活かされてるっていう
それによって成果が出る
事業が成長する
だから会社が成長するっていうところに
結びついている、背骨みたいな感じですかね
ありがとうございます
最後の質問で
僕自身が気になっていることなんですけど
村上さんの経営者としての
センスの磨き方だとか
資産の高め方で
意識されてること
報道で何かこういうこと意識してる
みたいなことってあったりされますか
僕は経営の天才じゃないと思ってるんで
経営の天才じゃないと思っているから
まず型を知らないといけないなと思ってるんです
で、型を知らずに
型破りになろうとするのは
ただの型なしだと思っていて
型なしと型破り全然違う
型を知って
それをアップデートして
自分流にしていくっていうのが型破りだと思うんで
そこに行きたいと思ってるんですけど
まず型を知らないといけない
まあ天才的な人で
例えば知恵とか
その人の嗅覚と勘でできちゃう人もいると思うんですけど
僕はそこは学びたいなと思ってるんで
自分がその
やったことない前提で
やったことある人
既にやってる人に
話を聞いたり
48:01
本を読んだりして
それはまず徹底的に自分の中に入れる
っていうことを結構意識してます
自分のやり方とか思いついたものに固執しない
柔軟にバシバシ変える
その中で多分自分の型ができていったり
こうやってやるんだっていうのができてくると
ようやく崩せるようになると思うんで
やってる人
できてる人に話を聞きに行く
教えてもらう
それによって自分自身の考え方
柔軟にアップデートしていくっていうのが
結構大事かなと思ってます
しざの高め方でいくと
常に自分が
一番下っ端のコミュニティにいるというか
それを意識してます
なるほど
しざが高い人に囲まれるようにするっていう
そうですね
こんなのじゃダメじゃん
当たり前になってる
だから僕が王様っぽくいて
みんな先輩みたいな感じになってるのは
むしろ僕は居心地悪いので
なるべくそういう
自分が一番下みたいな環境に置くようにしてます
なるほど
ありがとうございます
最後にこちら皆さんにお願いさせていただいてるんですけど
次回のゲストのご紹介を
お願いできないかなという風に
思っておりまして
前回はレイアエクスの福島さんから
ご紹介いただいたんですけど
村上さんにもどなたかご紹介いただけませんでしょうか
はい
赤月の高田さんを
原社長ですね
ありがとうございます
どのようなお繋がりなんですか
高田くんは同い年で
20代の頃に出会ってるんですけど
当時赤月も
資金調達もしてなかったんじゃないかな
何期目かのベンチャー
ようやく最初の
ヒットゲームが出そう
みたいなタイミングだったと思います
その時に僕らはまだ
デザインの授業をメインにやってたんで
オフィスデザインを
依頼してくれたんですよね
多分今うちにいる
上村くんの紹介であったと思うんですけど
それで同世代の方が仲良くなって
オフィスのデザインを
発注してくれて
そこから交流が始まって
作る場を資金調達するっていう
最初の資金調達するっていう時にも
相談に乗ってもらって
赤月の第一号出資案件
として
僕が出資してくれたんですよね
それで上場したんで
赤月としては一発目出資した会社が
上場したっていう
今の赤月のVC事業の
位置を走りにもなってるんで
僕としても
すごい尊敬する経営者だし
大好きな友人でもあるし
お互いステージが変わっていく中で
いろいろ意見交換したり
素敵し合いながら
素晴らしい同世代の
講師ともに付き合っている友人
ありがとうございます
皆さん次回は
赤月の東田さんにご出演いただこうと
思っておりますので
ぜひ楽しみにしていてください
最後に作る場のPRについて
何かありましたらお願いできればと思います
そうですね
家を買いたい売りたいという方は
是非我々のサービス
ぜひ使っていただければなと
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僕ら上場してるんですけど
ガンガン
レイタースタートアップと同じ
感覚でやってますんで
全然今から
入るのがめちゃくちゃ面白い
まだまだ未完成の部分
たくさんあって
たまたま上場してるだけで
全然バリバリスタートアップですので
少しでも興味があったら
気軽にお問い合わせいただけたらなと
思ってます
領域的にこれから
どんどんやれることが深まっていくと思うので
すごい良いタイミングですよね
僕もハウカムファンとして
めちゃめちゃ授業フェーズとして
これからまさにこれからだという
感覚があるので
すごいこの領域興味ある方は
絶対作る場に今行った方がいいなと
僕自身も思ってます
ありがとうございます
ありがとうございます
それでは本日は作る場の村上さんに
お越しいただきました
村上さん高さんありがとうございました
ありがとうございました
