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皆さん、こんにちは。ジェネシア・ベンチャーズの一之平です。
創業の軌跡第11回目というところで、今回はマクアケの中山さんにお越しいただいております。
中山さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
それから、ジェネシアからは田島さんにも来てもらっています。田島さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
では早速ですね、始めさせていただければと思うんですけど、まず中山さん、簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか。
はい。改めまして、マクアケ代表取締役社長の中山と申します。
生まれが1982年ということで、40歳、ついに過ぎましたというような頃なので、
出身の大学は慶応義塾の法学部で、一応法律を学んでいたというようなことをやっていまして、
最初、サイバーエージェントに新卒で入社をいたしまして、
企業家になりたいと思ってサイバーエージェントに入ったので、企業家ってどんな感じなんだろうというのを知りたかったので、
朝だけだったんですけど、サイバーアンブチザさんのお迎えの運転手をやっていました。
実はあんまり活躍できなかったので言ってなかったんですけど、一番最初の最初のミッションとして、
運転手ともう一ついい企業家を探しなさいというミッションがありまして、
それこそ田島さんの下で、いろんな企業家のアポイントをたくさん取って、
ベンチャーキャピタルの方々を一緒に連れていっぱいアポ行ってたというのを最初の2ヶ月、3ヶ月ぐらい実はやってたというのがありました。
なので本当に一番最初からも田島さんと一緒に仕事させていただいたというのが応援だったなというふうに思って。
最初はCAVとして企業家と会ってたわけではなくて、サイバーの一社員として会ってということだったんですね。
社長室というところに配属されて、その社長室の若手のミッションがいい企業家をとにかく探せという、そういう時期だったというのでやってて。
もう一個ミッションにしてたのが、フレディ・セゾンさんとの欧米事業のようなものをやっていて、
メディアを作っていくっていうものだったんですけれども、そっちの立ち上げをやってて、
そっちの方がどんどん忙しくなってきたというので、そのメディア事業の立ち上げっていうのをやってたというのが最初のキャリアでした。
その後、4年ぐらいやってたのかな。
その後にサイバーエージェントベンチャーズに移動をしまして、ベトナムで投資をするというお仕事があったので、
それのベトナム担当として行かないかというようなチャンスをいただいて、
そこで正式に田島さんの部下としてベトナム投資担当としてベトナムに移住するということを2010年ぐらいから2年半ですかね、やってまして、
その後2年半ぐらい経ったときに今の幕開けを、当時クラウドファンディングという事業を立ち上げるというので、
日本に帰ってきて、創業の準備を始めて、今に至るみたいな、そんな形ですね。
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なるほど。CAVに行きたいというのは自分から言い出したんですか?
言い出したわけではなかったですね。
ただ最初、企業界になりたいとか会社作りたい、事業作りたいみたいなことを思ってサイバーエージェントに入っていくわけなんですけれども、
ありがたいことに最初から一つの事業の立ち上げみたいなのをやらせていただいていて、
という中で徐々に規模感みたいなことに興味を持ち始めたんですよね。
試行するのが結構めんどくさかったのかもしれないので、規模っていったら世界一みたいな、そういう発想で、
世界の隅々まで価値を届けられるような、そんな事業をいつか作れるようになりたいなと思いつつ、
頭の中の地図が路線図の地図みたいなぐらいしか持ってなかったので、これは多分ちょっとダメかもしれないみたいなことを思っていたら、
たまたま当時のサイバーの担当役員だった西条さんがCAVの担当役員だと思ったんですけれども、
中山くん、ベトナムに誰か同期かなんかで、VCで行った方が良さそうな人とか誰かいるみたいなことを聞かれて、
ゴニョゴニョゴニョゴニョ、誰ですかね、誰ですかね、みたいなことを話していたんですけれども、
その中の話の中で、中山くん行きたくないの?みたいな感じの流れになって、
さっきの話で、実は最初の入社してすぐの時にちょっとだけファインディングみたいなことはやっていたので、
何かっていうことはすごく分かっていたんですよね、メンチャーキャピタルが。
なので、これだったらやってみたいなっていうふうに思ったのと、
とにかくどこの国でもいいから、まずは海外に少しでも行きたいなっていうちょうどチャンスだったので、
英語喋れるって嘘をついてですね。
なるほど。
行きましたっていう感じですかね。
田島さんは中山さんと働き始めたぐらいの時のことって覚えてたりしますか?
もちろんもちろん。
どんな印象でしたか?
すごくなんかポジティブで太陽みたいなキャラクターっていうか、
みんな中山さんのことを嫌いな人は誰もいないというか、すごく好かれてるし、
ポジティブなオーラがすごい出てる人だなっていう印象でしたね。
なるほど。ありがとうございます。
そしたら今の幕開けで展開されている事業について教えていただいてもよろしいですか?
はい。事業で一番機関サービスとしてやっているのが、社名とそのまま一緒の幕開けっていうですね、
応援購入サービスというふうに呼んでいるものがあるんですけれども、
新しいものだったりとか新しいサービスだったりとかが、
ローンチする前のタイミングで初期のお客を獲得できちゃうみたいなですね、
そういう場を提供しております。
これがもうほぼすべての事業の中心になっていて、
その派生の中でそのサイトのデータを活用とかして、
大企業の研究開発部門とかと一緒に商品の企画から一緒に入るっていう、
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幕開けインキュベーションスタジオっていう派生事業をやっていたりですとか、
幕開けでデビューしたものだけを使っているセレクトショップのような場所として、
幕開けストアっていうECサイトをやっていたりですとか、そういったようなことをやっております。
ありがとうございます。
では次にですね、創業に至るまでの中山さんについていろいろとお話をお伺いできればなと思っているんですけど、
まずは先ほどお話しされていた、もともとサイバーに入られたタイミングから、
起業したいという思いがあったというところがあったと思うんですけど、
いろいろと中山さんのことをお調べすると、
起業家の家計に生まれたというところがあったと思うんですけど、
このあたりはやっぱり起業したいという思いを持つにつながった要素だったりするんですかね。
そうですね、振り返るとやっぱりそうなのかなと思っていて、
父親も山口県から東京に出てきて、一瞬サラリーマンをやって起業をしていましたし、
おじいちゃんも山口県で林業の物流業みたいなのをやっていたみたいで、
自分でやっていたみたいなんですよね、という感じだったので、
母方はずっとお坊さんという人だったので、
会社員としての生き方を親から見ていなかったというのが僕はあったので、
おのずとそういう生き方というのが染みてきていたのかなというふうに思っています。
なるほど、ありがとうございます。
大学に行かれたときは、大学に行かれる前からかもしれないですけど、
サッカー選手だとか、大学時代は弁護士を目指していたこともあったということを真目にしたんですけど、
このあたりは、このタイミングぐらいは起業をあまり意識せずに、
また、ずっと幼少期から起業を意識してはいたものの、
さらに起業を意識し始めたタイミング、みたいなのは何かあったりしたんですか?
本当に正直、高校生のときは将来の職業とか全然分かっていなかったので、
世の中にある会社はすべて会社であるという、
そのくらいのくくりでしかなかったぐらいのものを知らなかったんですけど、
大学に入る前、サッカーを辞める理由として、
弁護士になるというふうに言っておけばかっこいいかなと思ってですね。
かっこつけでそれを言って、
ただ、弁護士になった後にいろいろちゃんと仕事が来るようにしなきゃいけないよねっていうので、
仕事がちゃんと来るような大学を選んだほうがいいなと思って、
東大とか早稲田とか慶応とか、中央とかいろいろあったんですけど、ひとつ橋とか。
どう考えても現役で受かる知力ではなかったので、
最初から浪人計画でやっていって、
一番科目数の少なかった慶応に入ったという感じだったんですけれども、
弁護士って何やってるかわかんなかったんですよね、正直。
ただ、かっこつけのこの3文字のうちづらで入ったみたいなところがあったので、
なんで、友達の親戚がやってる弁護士事務所のアルバイトでバイトで入りまして、
そしたらその弁護士事務所がすごい結構大型な企業さんを主に持っていたりとか、
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社外取りをやってたりとかする弁護士事務所だったので、
その会社さんが新しい事業をやるとか、新商品を作るとか、
そういったときに必ず相談に来ていたんですよ。
見てたらそっちのほうが面白いなって思って、
事業立ち上げるの面白いなっていうふうに言ってて。
で、時を同じくして2つのことがあって、
ひとつはちっちゃいことなんですけど、うちの父親とご飯食べてて、
なんか生まれてきたからには勝ち残して死なさいみたいなことを
急に焼肉食べながら真面目に働き始めて、
どうしたんだろうっていう感じだったんですけど、
だったら自分は事業を残したいなっていうふうに思うようになったっていうのと、
もう1つ大きなことが時を同じくして起きてたのが、
IT起業家ブームみたいなの。
三木谷さんだったりとか藤田さんだったりとか熊谷さんだったりっていう、
青年実業家と呼ばれてた人が起業家っていう、
そういう呼ばれ方をし始めていて、
ヒルズ族みたいな言葉とかも生まれてましたけども、
そういう一気にベンチャーで起業していくみたいなことが
かっこいいみたいな感じが少し、
うさむくさいからかっこいいに変わってきた時代を
ちょうど大学生の時過ごしてたんで、
そういった環境もあって、
やっぱり自分で事業を作れるようになりたいなっていうふうに思うようになってたっていう、
そんなことだったんです。
じゃあ弁護士を目指していた時期も、
起業家になりたいっていう気持ちを育むための期間の一つだったっていう。
そうですね。
そこからサイバーエージェント、サイバーエージェントベンチャーズ、
ベトナムへの赴任っていうのを経て、
起業に至るわけだと思うんですけど、
実際にその事業アイデア、幕開けの事業アイデアをどのように着想したのか、
みたいなところをぜひお伺いしたいなというふうに思っていて、
もともとはサイバーエージェントの中での社内起業という形だったと思うんですけど、
この辺りどういうふうに事業アイデア着想したのか教えていただいて欲しいですか。
本当かっこつけなくていいと思ってるんで本当のこと言うんですけど、
よく起業家は自分でこのアイデアを考えてみたいなことが多いと思うんですけど、
社内起業だとしても社内プレゼンコンテストの中で決勝戦で大々的なプレゼンをして、
見事勝ち取ったチャンスみたいな感じではなくてですね。
明日会議っていうサイバーエージェントの名物会議があって、
役員の方々が4,5人ですかね、自分のチームを組成して、
新規事業だったり社内の課題を大きく改善するみたいなアイデアを
徹夜で考え抜いてガチンコで提案するというそういう場があるんですけれども、
その中でまさに田島さんがいたチーム、今スマートフォンゲームを立ち上げましたけど、
日高さんを率いるチームで、田島さんもいらっしゃって、
そこのチームの中でサイバーエージェントはクラウドファンディングっていう領域の
会社を1個作って立ち上げた方がいいんじゃないかという提案が見事に通ってですね、
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そこからスタートのデイゼロが始まったみたいな感じではあったんですが、
ただ誰も何のことかよく分かんないんですよ。
それこそ大手のメディアとかで急に取り上げられて、
デセームがクラウドファンディング後押しみたいな急に言われ始めたタイミングだったので、
見逃し三振よりはしっかりとスイングアップに行こうみたいな、
そういうぐらいだったと思うんですけど、
その中でなんとなく投資っぽいよね、でもメディアだよねみたいな感じで、
VCの少しDXっぽいところがあるのかなみたいな、今でこそDXって言うんですけど、
それのオンライン版みたいなところがあるのかなぐらいの感覚だったので、
中山がずっと授業を作りたいみたいな感じで言ってたので、
当時直の上司が田島さんだったんですけども、田島さんにそれも言ってたんですよ。
中山は何やりたいの将来みたいな感じで、自分で授業を作りたいですみたいなことを言ってて、
それを覚えていただいてて、田島さんからベトナムで本当は休日に髪切ってたときなんですけど、
急に電話がかかってきて、中山さんクラウドファンディングって知ってるかみたいな感じで、
社長やらへんかみたいな感じで、電話がかかってきて、やります!すぐ引きついて帰りますみたいな。
田島さんはそのときのこと覚えてますか?
もちろん覚えてます。
どういう拝見、中山さんに託したんですか?
クラウドファンディングの授業の背景として、結構応援者である授業だと思うんですよね。
そういった意味で言うと、中山さんのキャラ、さっき冒頭に申し上げた太陽みたいな、
いろんな人を引きつけるキャラクターっていうのがクラウドファンディングの授業の代表として、
すごく的確なんじゃないかな、合ってるピッとしてるんじゃないかなと思って、中山さんに声をかけたみたいな感じですね。
ありがとうございます。
実際、次にちょっと授業についてお話を伺いできればなと思ってるんですけど、
クラウドファンディングその当時、いろいろと騒がれていた中で、一方で先行する競合もいたかなというふうに思っているんですけど、
そういった競合がいるっていうところをどのように捉えていたのか、この辺りについて教えていただいてもよろしいですか?
あんまり実は意識をしてなくて、そもそもクラウドファンディングってなんだろうみたいな感じの時期だったんで、
一番カジュアルに始められるのは何だろうっていうので、一番スピード感を持って立ち上げられる形でスタートしたっていうのがあったぐらいですかね。
どこのマーケットなんだろうみたいな話もよくわからなかったし、ユーザーのニーズみたいなのもわからなくて、
すごく絶対ダメな例なんですけど、流行り言葉ドリブンで、とにかくこの流行り言葉に寄せていくみたいな、そんなことをやっていたんで、
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競合のことを考える暇がなかったという感じですかね。
そもそももっと先にやる、本当のマーケットはどこなんだろう、本当のユーザーニーズはどこなんだろうみたいなことをずっともがいていたみたいな感じでしたね。
そのユーザーニーズなどをつかむ上で、競合の調査とか、競合ベンチマークするみたいなこともやられたりしたんですか?
ほぼしてなかったと思います。
どんぐりの生クラブみたいな状態だったと思うんで、何が競合かもちょっとわかってなかったですよね。
とにかく何がマーケットフィットする場所で大きい場所なのかっていうのをすごく考え続けていましたし、
今隣でしゃべっているからあれじゃないんですけど、
創業期、毎月1,2回田島さんに創業メンバー3人で壁打ちミーティングをしてもらっていて、1,2時間ずっとやってもらっていて、
そこで思考の整理だったりですとか、マーケットの捉え方とか、銀行と提携するといいんじゃないのみたいな話とか、
そのミーティングから出て、気がついたら100個ぐらい連携してるみたいなことになってたりとか、
マーケティングなのかなとか、誰もよくわからない時期だったんです、創業期。
なので、そこを精度高く一緒に考えてもらったのが本当にありがたかったなと思います。
田島さんは競合をどう意識するかみたいなところで、中山さんと話す上で意識してたことはあったりするんですか?
そうですね、個人的に意識してたことで言うと、資金調達をするという勤務提供に対しての履歴、
つまりGMPに対してのテイクレートはおそらく下がっていく傾向にいくと思っていたので、コストサイドの認識じゃないですか。
なので、そこが下がらないような負荷価値をどう乗っけていくか、みたいなところが中長期でのモートになっていくよねっていう話は、
中山さん含めた経営陣ともしていて、そのあたりから着想したのが銀行との連携だったという記憶があります。
すごい動いてます。ただのツールだとどうしてもテイクレートが下がっていくし、
価値は機能を真似されてしまえばそれまでになってくるので、その当時やっぱり最後は送客力みたいな、
送客力をどう増やしていけるかみたいなのはすごく価値が高いっていう、幕開けの授業じゃなくて全然違うモデルのプラットフォーム授業の話の中で、
田島さんが当時言ってたところがすごく刺さってて、自分の中には。
なので、まさに今田島さんがおっしゃったとおり、どう負荷価値をつけていくかみたいなところの一つの中に、
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送客力みたいなのをすごく意識はしました。
なるほど。それだと手数両立の20%っていうのは創業当時からちょっと変わってないのかなと思うんですけど、
その20%っていう数字はどういうふうに決めたんですかっていうのは、市場時代が新しい中で、
なかなかベンチマークする数字っていうのは難しいと思うんですけど、そのあたりは決めた背景みたいなのがあれば知りたいですね。
そこは盲目的に同業者の両立をそのまま真似したという、正直なところでしたけど、
変えなかったのは、マーケット自体を流通業に近しいものだなっていうふうに捉えることができたんですね、いろいろやってて。
そうなった時に流通業がなんやかんや4割5割、最終マージンとして取ってるという中で、2割。
これはリーズナブルだなというので、そこがむしろ本当のマーケットでの競合優位性になるマージンだなっていうふうに思えたので、
そこを変えてないんです。
なるほど、そういうことですね。
当初はわりとパッと競合を見て決めちゃったところはありましたか?
今の段階では結構そこをロジカルに20%っていう内訳というか、そこの意味付けみたいなところが明確になってきたっていうことですか?
結構、まずは面を取ろうみたいな、シェアを取ろうみたいなことでは考えてたりもしたんですけれども、
なので両立を一気に下げて、まず実績をとにかくたくさん作っちゃった方がいいんじゃないのみたいなことを思ってたんですけど、
これは本当に一緒にやってた創業メンバーの強いこだわりに助けられて、絶対にマージン下げない方がいい。
マージン下げたらサービスレベルも下がるし、まずビジネスとして成り立たなくなっちゃうかもしれないから、
ここは20%の付加価値に見合ったサービスレベルにしていこうよみたいなことを創業メンバーたちがこだわりを持ってやっていて、
そのマージンでしっかりと使ってもらえるようにするから、そして営業頑張るみたいな感じで言ってくれたというのは本当に良かったなと思います。
初期の頃はまだプロダクトも整っていない段階で、その利率を下げるという選択肢を取りやすい方で、
そうしてしまうと安かろう悪かろうになってしまう懸念があって、そこをチームの力でというか、チームのこだわりで乗り越えていったということですね。
なるほど、面白いですね。ありがとうございます。
次に、初期における事業者の獲得と、あとユーザー側、消費者側の獲得、これについてお伺いしたいなと思っているんですけど、
一番最初の事業者の獲得、どれくらいの時間を要したのか、あとはどういうふうに獲得したのか、この辺り覚えてますか?
ローンチの時に7プロジェクトで始まったんですよ。
全部とにかく知り合いに紹介してもらってみたいな感じの人脈営業という感じでしたね。
初期の初期はそれでした。
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事業者の方は正直何かよく分かってないような感じで出してくれた感じなんですかね?
いくつかあって、一つは本当にお金が必要だっていうので、うちでの小槌だという願いを込めて使っていただいたという感じと、
もう一つは、とにかく新しい言葉なので一度使ってみようというタイプの方と、
あともう一つがアメリカのキックスターターというサイトがあるんですけれども、
そこのことを知ってて、日本版が立ち上がるのかなくらいでは思ってくれて、
試しにやってみようかなみたいな、そんな感じだったと思います。
とにかく人脈、人脈、人脈、インバウンドで問い合わせで載せたいですみたいなのはほぼない。
ジャンルというか使い方ももうバラバラ。
で、出会い頭でとにかく会った人に使ってもらってっていうようなことをやってましたけれども、
ただマーケットの紹介の定義を間違えていたというか、マーケットフィットしていなかったなと思って、
最初はほんと7件とかだったんですけれども、そこの前後含めて立ち上げ機数か月で400社ぐらい会社みんなで回ってたんですけど、
打率1Vぐらいしか1割も満たないみたいな感じでしたけど、
ほんと9割以上空振りに終わったのが、いろんな会社さんに対して新商品作ろう、作るときに
ネットで募金しましょうっていうニュアンスに捉えられてたと思うんですよ。
これがクラウドファンディングという、ほんとに多分この10年、
20数年の中でもトップ3に入る願いを込められたトレンドワードだったなと思っていて、
その後いろいろ出てきますけど、IoTだったりですとかブロックチェーンとかWeb3とか今ありますけれども、
そういったいろんな時々のトレンドワードの中でもかなり強烈なエモーショナルが込められてて、
募金に使うだったりとか、それこそベンチャー、新しい株式発行の仕組みだったりとか、
いろんな人のいろんな願いがそこに入ってて、メディアもいろんな形の切り口で言ってて、
その中で僕らとしてはそこの定義がちゃんと定まってなくて、
なんでとりあえずクラウドファンディングって言っとけばいいよみたいな感じで、
新商品作るときとかにクラウドファンディングしませんか?だったりとか、
新しい曲を作るときにクラウドファンディングしませんか?だったりとか、
震災復興のためにクラウドファンディングしませんか?みたいな感じで喋ってたんですけど、
みんなのイメージとしては募金活動みたいな、すごい恥ずかしいイメージを持たれてたみたいで、
それもそのはずで、東日本大震災の後に日本に輸入された言葉だったので、
そこで活用方法として一斉を一旦封筆したと。
みんななんとなく募金っていうイメージが強くて、
だから言われてるお客さん側は、もう募金しましょうってすごくご了承されてるみたいな感じなんで、
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とっても素敵なことを言ってるけれども、やっぱり我が社に合わないみたいな感じで、
断られてたっていうのをすごい続けてましたね。
後でも出てくる話だと思うんですけど、その当時あれですよね、
自分たち自身も手段としてはクラウドファンディングっていう手段で、
本当にどういう価値が提供できるのかっていうところが、
まだ理解が進んでいなかったっていうようなことなんですかね。
恥ずかしながらそういう状況で初期は走ってたなっていうのは正直思いますね。
一方で有残法については、初期はどういうふうに獲得をされていたんですか?
本当の初期の初期は、友達からお金を集めてくださいっていうこと以上のことが正直言えてなかったんですよ。
それもあったんで、マーケットとしてフィットしてない状態を今してるなっていう感じはすごく辛くて、
友達っていうのは事業者の方の友達ってことですか?
そうです。知り合いからお願いしてください、とにかく。
知り合いだったりとか人気者の芸能人だったりとか、そういう人はお金が集まるみたいな感じだったんですけど、
そうじゃないと辛いみたいな感じだったんで、
これを価値を提供しているんだろうかっていうことはすごく苦しかった。本当初期の初期で。
ただその後に資金調達だと僕らは思ってたんですけれども、
すごく違う言葉を言い始める人がチラホラ出てきたんですよ。
新しいマーケティングだよね、みたいな感じで。
でもその時ってクラウドファンティングという組様からいただいた言葉みたいなぐらい崇高な言葉だと思ってしまって、
全員気持ちのお金の流れが何か物事をすべて前に進めるみたいなことをすごく原理主義的に思ってしまったので、
マーケティングってないよねっていう。すごく左脳的な言葉が出てきたぞと言うんで、
ちょっと心に響いてなかったんですよ。心が拒絶してたところが正直あって、
でもマーケティングで使えるよねみたいなことの言葉だったりとか、
先行販売としていいよねみたいな、新しいECだよねみたいなことで、
自分としては耳心地の良くない言葉がいっぱい出てきてたんですけど、
ただそういった事業者さんのほうがうまくいってたんですよ。
見てみると新商品が多かったんですよ、その場合。
その他にも活動資金集めみたいなのもいっぱいあったりとかしたんですけど、
共通してたのは新商品のデビューにおいて使っていただいているというのが多くて、
実際何なんだろうみたいな話を事業者さんに聞いてみたら、
中山さんは多分インターネットの仕事だから在庫という概念と流通という概念ないですよという中で、
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何か新しい商品を出していくっていうので人に知ってもらったりって、
お店の棚にいろいろ幅広く置かなきゃいけなくて、そのためには在庫リスクを取らなければならないと。
それ自体がとんでもなくリスクを取っている状態になって売れなかったら地獄ですと。
なんですけど幕開けってまだ試作品の段階で先行販売して、
買ってもらえるお客さんを捕まえてから売ることができるんですよね。
これって今まであったようでなかったんですよ、そういうのでちゃんとした仕組みって。
なるほど。
で、なんか目から鱗というかピンときて、
言い方をクラウドファンディングしませんかっていう言い方じゃなくって、
本気に日本語で幕開けで無在庫の段階で先行販売しませんかっていう言葉だったりとか、
会社さんによってはテストマーケティングしませんかっていうような話だったりっていう、
既存の省流のアップデートのような形に概念を変えていって、
いったら使っていただいたと。
すごい手応えをまさに感じたのは、幅広に使っていただいて、
それこそ何回も結構営業してたんですけどずっと使っていただけなかったソニーさんが
社内の新しい商品を出していくという時に使っていただいたりとかっていう大企業からいて、
逆に地方の中小企業の後継ぎみたいな人が使っていただいてっていうところだったりで、
大企業も中小企業も全然関係ないわという、
とにかくこの作る前に売るっていう、この省流っていうのはバカでかいチャンスがあるぞと。
すべての流通のゲートウェイになっちゃうみたいなポジションだったので、
ここはすべてが繋がった、ユーザーも楽しんでくれてると思うので、
そこから転換期になったような感じでした。
サービスリリースしてからクラウドファンディングという言葉ではなくて、
ゼロ時流通だとかテストマーケティングだとか、そういった言葉に行き着くまでってどれぐらいの期間を要したんですか?
ローンチしてから1年ぐらい。
その1年の間結構ストラグルしていた感じだったんですね。
そうですね、とにかく右肩伸びている数字、主要なKPIじゃなくても右肩伸びてればもうそれをとにかくアピールするみたいな感じ。
キラッと光る1個のプロジェクトで実績が出たら、こういうのが大量に増えてきますというような、
それを本当に拡大してアピールするしかなかったという感じでした。
それは実際、自分の中ではまだユーザーニーズを見つけ出せていないというか、
最適なソリューションを提供できている感じがない一方で、
ただ成長している感じは出さないとなっていう、
ここの自分の中でのギャップみたいなのは正直あったりしたんですか?
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ものすごいありましたね。
今だから言えますけれども、社員に対してはビジョンというか、
ビジョンというのは言葉化していなかったと思うんですけど、
こういう世界を作っていくんだっていう絵をとにかく言い続けて言い続けている中で、
実態としてはマーケットフィットがほぼほぼしていないみたいなところだけど、
みんな踏ん張って頑張ってくれているみたいなことを、
早く手応えを、正解を見つけたいなみたいなことの期間は、
1年間くらい結構辛かった時期でしたね。
そこからそれに気づくというか、
事業者の方からのお声が実際にあったっていうので、
ひとつきっかけになったかなと思うんですけど、
自分の中でのメンタリティというか、もっとちゃんとしないとなみたいな、
そういう気持ちもあったりはしたんですか?
そうですね。事業者さんにニーズを築かせてもらって、
その時に初めてマーケットの整理だったりとか、
自分の事業の何を強みとして積み上げていけるといいかだったりとか、
使ってもらえる理由だったりとか、
っていうのを事業者さんと、あとここが結構潮目になったかなと思うんですけど、
消費者の方のニーズも同時に言語化していったんですよ。
なんで消費者の人は幕開けでお金を使うんだということを、
結構プラットフォーマーとかって、
メディア型プラットフォーマーと、
マーケットプレイス型プラットフォーマーと、
あとツール型プラットフォーマーって結構いろいろあると思うんですけど、
ツールであればとにかく一方通行の先行販売がめちゃくちゃしやすい機能を
とにかく事業者さん側に提供していればいいというのがあったんですけれども、
事業者の一番のベネビットが顧客を獲得できるだったので、
送客しないと便益としては大部分を満たしていないというのがあったので、
消費者サイドのニーズにとにかく向き合わなきゃいけないなということをやって、
そういうのもあったので、
世にない面白いようなものが次々と出てきたら、
幕開けに何か面白いものが出てないかなって言って、
来てくれるような体験になっていくんじゃないかなというのを
徐々に徐々に作って。
その前までは友達だからそのページだけ見に行きますみたいなことなので、
マーケットプレイスとしての横展開のユーザーの溜まり方というのは
全然できないというものだったので、
ここをしっかりと消費者の方に向き合ったというのは良かったなと。
結構よく事業者の獲得と消費者の獲得、
どっちに力を添えてましたかという質問をいただくんですけれども、
結構重要さとしてはここのバランスみたいなのは
すごく難しかったんですけど、大変だったなと。
けど、やらざるを得なかった。
ユーザーなんて全然黙ってても来ないので、
特に物作りに得意な、商品を作っていくみたいな得意な方々っていうのは、
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別に友達が多いとかインフルエンサーだったりとかじゃないので、
どうやって総局しようかなって言った時に、
一つだけ強みだったのが、世に流通する前の商品なんて
メディアバリューが高いんですよ。
なのでメディアさんとして記事にしやすいネタだったりするので、
ここの記事にしやすさみたいなのを会社の中で、
かなり初期の段階からPR専任者みたいなのを入れまして、
その人間が乗る商品をメディアさんに紹介しに行くっていうサポートをしていったことで、
メディアからの流入でユーザーが増えて、
その中に徐々にリピーターになってくれてっていう、そんなことをやっています。
あとあれですよね、個別のプロジェクトにファンが付く状態から、
いわゆる幕開けにファンが付く状態にしていかないといけない。
そこがやっぱりどうしても個別のプロジェクトには興味あるんだけど、
幕開けのことをよく知らないっていう状態から、
幕開けのファンになってもらうようにどう図っていくかっていう議論としてありましたよね。
ありましたね。すごく難しかったんですけど、
ここを越えないとなかなか価値は弱くなっちゃうなって思ったので、すごく向き合いました。
そこに気付くまで先ほど1年かかったっていう話があったと思うんですけど、
今から振り返ってみて、例えばそこを半年にできたなとか、もう少し短くできたなとか、
そういう感覚ってありますか?
半分あって半分同じプロセスの方がいいのかなってちょっと思ってるんですけど、
すごくビジョンドリブンな会社だなって自分でも思っていて、
社員だったりとか一緒に経営をやってるメンバーだったりっていう思いがすごい強いんですよ。
ものすごく強い状態っていうのがあるんで、
すごく主体的に自分の考えを持って走りたいって思う人が多かったので、
なのでこの一連のあれかもしれない、これかもしれないっていうみんなが思っていることを
一旦一周しないと推進力も出なかったんじゃないかなっていうこともあって、
これは僕のリーダーシップのスタイルであり、弱みであるかもしれないんですけど、
ゴリッとリーダーの社長が言ってるからここだっていう風な話ではなく、
主体制ドリブンみたいなことのスタイルだったので、
自分たちで気づく、泣くまで待とう、おとときするみたいなプロセスを出たことで、
やっぱり今の推進力にもつながってるかなと思うと、
なんか早めたらすごくみんなのモチベーションの低い状態だったかもしれないと、
ちょっとまあわかんないですけどね。
面白いですね。でも確かに支援先見ててもすごく感じるのは、
その人にあったPMFまでの形っていうのがあるなっていうのをすごく感じていて、
リーダーシップのあり方っていう話があったと思うんですけど、
36:00
まさにそのリーダーシップのあり方もそうですし、
その人自身が結構ヒリヒリ感というかを許容できる人なのか、
それともあんまりギリギリを味わいすぎない方が自分を保つ上ではいいと考える人なのか、
この辺りとかもすごく関わってくるなというふうに思うので、
結構今一概にこういう進め方がいいとか、
いろいろなことを言われたりすると思うんですけど、
究極的にはその人にあった事業の進め方というか、
PMFまでの形があるなっていうのをすごい感じているので、
今のお話はおっしゃる通りだなっていうのを感じましたね。
ありがとうございます。
次にPMFを感じた瞬間についてお伺いできればなと思ってるんですけど、
先ほどソニーさんだとか大手の会社さんが使い始めてくれたというところだったと思うんですけど、
さらにそこからこれも結構自分たちが頑張ってマーケティングしなくても、
割とユーザーさんだとか事業者さんが自然と集まってくる状態になったなと思った瞬間とかって、
具体的にこのタイミングだったなっていうのってあったりしますか?
まさにソニーさんが使ってくれて、
もう一つすごい大きかったのが、さっき中途半端な表現をしましたけど、
岐阜の金型工場が使ってくれたんですよね。
そこってもともと下請けで色んな金型作ってたりとか金属加工をやってたりとかするところだったんですけど、
しかも岐阜ですよ、関市っていうところだったんですけど、
全然渋谷でも何でもないみたいなところでやってて、
P2Pの会社さんが自社の新商品事業を立ち上げるみたいな時に使ってくれたっていうのを見たときに、
2個ぐらいワープしてその広さを感じたっていう。
元々コンシューマー向けの商品を作っている中小企業がその省流の中で使ってくれるっていうのは、
一つ目のステップであるなと思ったんですけど、
もう一つ先にP2Pの会社さんの新企業で使ってくれるみたいなところに出会ったのが、
ちょうど同じくらいのタイミングだったんですよ。
これは裾野がでかいっていうので、初期はかなりプロダクトというものの商品デビューにすごくフォーカスをするだけでも、
相当でっかいなって気づいたのがありました。
なるほど。
PMFを感じたと同時に市場の大きさ、ポテンシャルみたいなのも同時に感じたっていう。
特別じゃない事業者さんが普通に使ってくれたっていうことでした。
なるほど。
それで言うと、当時はPMF前の段階は、
それこそゼロ時流通とかテストマーケティングっていうワードに切り替えてからは、
結構B2Cの新規プロダクト、新しいプロダクトを出すっていう事業者さんがメインっていうことですよね。
39:01
そうですね。そうでしたし、言われてみればみたいな、ちらほら、兆しはあったなという感じだったんですよね。
そこが1回目のプロダクトマーケットフィットを感じた瞬間というか、時期だったかな。
大体2014年の後半ぐらいかなと思うんですけど、
立ち上げて1年過ぎたところら辺で感じてたというところで。
その後が同じぐらいの時期に、兆しがまた見えてきたのが飲食店だったんですけど、
オープンする前に会員券を先行販売するっていうことで、
チケットもそうだよね、ローンチする前に売れるよねっていうことに気づいたりとかも、
その辺の2014、15年ぐらいのタイミングで、結構この時期はようやく方向性が定まり始めた。
なるほど。ありがとうございます。
今だと全ての案件にプロのキュレーターさんがアサインされているっていうことだと思うんですけど、
記事でも拝見したんですけど、一見プロのキュレーターを一案件一案件にアサインするっていうのは、
非合理な意思決定に見えなくもないというか、
それであれば外せるところは外しちゃって、つけるべきところだけにつけるっていうような意思決定もあると思うんですけど、
ここを幕開けとして、この意思決定をした背景みたいなところがすごく気になっていて、
この辺り教えていただいてもよろしいですか。
何の僕たちはスポーツをやっているんだろうというふうに定義をしたときに、
作る前に売るっていうことを可能にしているんだなと思ったんですね。
当然大手のECの会社とか、やろうと思えばできそうな話なんですけど、
やってみてすごくわかったのが、作る前に売るために必要なサポートっていくつかあって、
実績も口コミも全くない商品なので、ちゃんと魅力を伝えれるようにならなきゃいけないよねと。
これがない中で、人がそのページに来たとしても買わないんですよ。魅力が伝わらないもので。
せっかくの集客が無駄になってしまって、ここでコンバージョンレートを上げていく
一つのふりかけをちゃんと用意しなきゃいけないというのと、
あともう一個が作れるかどうかがわからないので、
作れるかどうかがまだ証明されている前の段階なので、
他のeコマーズって在庫を作って明日届けますっていうことなんですけど、
無在庫でローンチ前の先行販売っていう作る前に売るっていうことは、
買われた後確実に作られますよねっていう改善性を誰かがチェックしなきゃいけなくなるので、
それはプラットフォームがやってっていう。
あともう一個が、ちゃんと商品だったりとかサービスのページに人が来るっていう、
この三つを用意しなきゃ作る前に売るという商工業は成り立たないというのがあったので、
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その中の一つとして、全案件にディレクションをしていくキュレーターっていう役割をつけないと、
そもそもこの商工業が成り立たないと思ったのが最初の始まりでしたからね。
当然、どうぞ勝手に使ってくださいっていうオープンフリーな感じにしてたほうが楽だなっていうのもあるんですけど、
これはこの昇竜自体が成り立たないというふうに見極めて、もうこれはやり切ろうというふうに決めたという感じでしたね。
なるほど。
ちなみに先ほどの手数両率の話にもかぶってくるところがあるんですけど、
例えばプロのキュレーターをアサインしたら20%の手数両をつけるけど、
そうじゃないやつはもうちょっと下げるよみたいな、
そういう別のプランを用意するっていうイメージとかも持ってたことはありました?
ありました。
そこで歯止めになったのが、消費者サイドの体験なんですよね。
何言ってるかよくわからないみたいなものが混ざってたりとか、
消費者としては大切だね、自分の時間を使って、
会見を見ててつまらないっていうふうになっちゃったらどんどん去っていっちゃうので、
ここは消費者の体験を上げていくっていう意味も含めて、
その上で一個一個の魅力をちゃんと引き出して、
分かりやすく整理していくことをやってくるのが大切かなと思いました。
なるほど。
そういった意思決定においては、組織文化形成だとか、
カルチャー作り、ビジョン、ミッション、バリューみたいなところの策定が
すごく重要になってくるかなと思うんですけど、
次の組織のところに移ると、
最初のメンバーとかほとんどサイバーエージェントのメンバーってことですよね?
そうですね。ほぼ100%近くサイバーエージェントですね。
なるほど、なるほど。
そういう意味では、企業文化みたいなところもサイバーに寄ってくる、
似てくるところもあったかなと思うんですけど、
この辺りで幕開けならではの文化作りみたいなのを意識し始めたタイミングだとか、
きっかけみたいなことってありましたか?
あんまり当時のサイバーエージェントって、
社会のためにみたいなことを大ぴらに言う文化ではなかったんですよ。
新しい産業を作っていくみたいな感じのメッセージのほうが強かったなと思っていて、
その中で僕のタイプかもしれないんですけど、
社会のためにみたいな、
そういう耳障りのいいことを大きな声で言うことを苦にしないというタイプだったので、
集まってくるタイプもそのビジョンだったりとか、
社会的価値みたいなところに共感して入ってくる人が多かったので、
サイバーエージェントの中でも、
極端にそこが強い組織カルチャーが初期から生まれていたかなというふうに思っています。
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なので、サイバーの中でも、
そういうことに興味の軸足が強まったようなメンバーっていうのは、
かなり幕開けに移動したいというふうに声が増えていったっていうのは覚えていますね。
なるほど。
一番最初の、例えば手数両率を下げて案件をとにかく量産するっていうところじゃなくて、
しっかり手数両率を維持したまま質の高いサポートだとか、
プロダクトを作っていくっていうところにこだわられたりだとか、
あとは先ほどお話があったプロのキュレーターを各案件にアサインするみたいなところ、
すごく幕開けらしい意思決定かなというふうに思うんですけど、
この辺りはやっぱり初期メンバーの思いだとか、
そういったものが反映されたものだと思うんですけど、
しっかりこれを言語化したタイミングみたいなのは、
言語化するっていうのとそれをただ思うっていうのとまた別じゃないですか、
言語化されたタイミングだとかきっかけみたいなところはあったんですか?
50名から60名ぐらいになったとき、50名超えたときぐらいですかね、
創業社員から当時元新卒みたいなほうが入ってきてくれてたんですけど、
今どこ向かってるか分かんないみたいな言葉が出たんですよっていう感じで、
結構社内の中でこういうふうな言葉で何かビジョンのようなものを表現する人もいれば、
こういう言葉で表現するみたいなので、
たぶんみんな見てる絵はなんとなくふわっと同じようなものなんですけど、
そこを表現する言葉がちょっと幅が広くなりすぎちゃってきてるなっていうのがあって、
そのメンバーから会ったときに、ちゃんとこれはビジョンを言語化しなきゃいけないなと。
当時クラウドファンディングって会社の中から言うのを本当にやめようっていうタイミングだったんですね。
結構実はマーケットフィットの兆候が見えてきて、
クラウドファンディングって言葉ダイレクトにそうじゃないねっていうふうに思ったのは結構初期だったんですけど、
そこからしばらく数年、言葉自体は使ってたり使ってなかったりみたいな感じがだらだら続いてっていう感じだったんですけど、
いよいよもう使うのやめてこっかみたいなぐらいのタイミングになったときに、
じゃあ何、どこなんだっていう。
クラウドファンディングという言葉を世の中に根づかせるみたいな意識の人もたくさんいたんですよ。
なのでこれはちょっとちゃんともっと上位概念のものを現場しなきゃ、
この50人は同じ方向を向けないねっていうふうに感じたタイミングでした。
それは逆に今振り返ると、もうちょっと早くやっておくべきだったなって思うのか、
それぐらいのタイミングがちょうどよかったなって思うのか、どうでした?
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そのぐらいのタイミングがちょうどよかったなっていう。
それは何か理由とかあるんですか?
心の底から必要性をみんな感じたのかなっていう。
社員の一人一人、役員の一人一人が何か心の底から感じてた気がします。
ありがとうございます。
最後に中山さん個人についてお伺いできればなと思ってるんですけど、
2つお伺いしたいことがありまして、
まず一つ目が、特に創業期、今とかではなくてですね、
創業期にベンチマークしていた経営者、藤田さんだとかっていうのはいると思うんですけど、
もしそれ以外の経営者でいたらぜひ知りたいなと思ってたんですけど、いかがですか?
やっぱり身近なところで、サイバーの藤田社長ですし、
創業を一緒にされていた日高さんっていう方のタイプみたいなのも
すごく横目で観察をしていましたし、
あとは西条さんですね。
サイバーの幹部役員のスタイルみたいなのがすごく見ていたっていうのは、
サイバーの社員だったので、すごく恵まれた環境になったなと。
それぞれ全然違うんですよね。
マネジメントスタイルも経営戦略の考え方も、
一部の伸ばし方も全然違うので、すごく参考になったなと思います。
特にこの辺りは真似したとか、意識してたなみたいなポイントってあったりしますか?
比較的、日高さんっていろんなメンバーたちが
大ヒットゲームを当てまくるっていう環境を作れてたわけなんですけど、
そういう主体制ドリブンで、
どう自分以上の個性が上げていくかっていう人に囲まれるかみたいなのはすごく真似しましたし、
藤田社長の絶妙なバランス感覚というか、
勝負どころでアクセル踏むとか、
最近のワールドカップとか、まさにそれが体現されてるのかなと思うんですけど、
ここだっていう、取れるリスクを満額使ってちゃんと振り切るっていうところとかですし、
そういったところはすごく意識して見てましたね。
ありがとうございます。
あとは、全然違うところだと、
クラウドワークスの吉田さんとかは横目で観察をしてたというか、
当時CM投資もしていた先でもあったので、
結構いろいろアドバイスもらえるような機会もいただいたりとかもしてたので、
そこはすごく実は見てましたね。
なんか挑戦者を増やすっていうところで共通ってあるもんね、事業的に。
そうですね、事業として。
まだマーケットとしてどうなっていくかよく分からないよねっていうマーケットの中で、
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やっぱりよく分からない市場が目立ったところがナンバーワンだという、
そんな感覚でされてたのかなっていうのを見て、
とにかくPRじゃあ力入れようって。
そういうよく分からないマーケットを立ち上げていくというところを見てたので、
すごくベンチマイナーにしてましたね。
クラウドワークス吉田さんのポッドキャストもあるので、
皆さんぜひお聞きいただければと思います。
2つ目が経営者としてのセンスの磨き方とか資産の高め方。
これは創業期でも今でもどちらでも良いんですけど、
何か意識していることなどあればぜひ教えていただければなというふうに思っていまして、
いかがですか?
1つは経営者の方にとにかく質問責めをするような時間と機会を頑張って練習するというか、
最近もやっぱりやりますね。
その経営者の方に何かあれやこれやでご紹介とかいただいて、
会った時にはもうとにかく質問責めみたいなメモも質問リストも持ってて聞いていくと、
すごく参考になるし勉強になるし、
今から取り入れられるみたいなこともいっぱいあったりとかするので、
それはやってきていて良かったなと思うことと、
もう1つはマーケットに対する想像力をすごくつけるみたいなことで、
結構街を眺めます。
街を眺めたりとか、
例えば僕らでいうと百貨店とかに行って、
ここに置いてある物全部まだ流通前の新商品だったら、
ここに今訪れている人たちはどんな感情を抱くんだろうみたいな、
勝手にユーザー感覚を妄想して、
違和感がないかみたいな、そういうのをチェックしたりするので、
マーケターとして、いろんなマーケターの方がやってることあると思うんですけど、
僕なりのマーケターとしての感覚みたいなのを失わないようにしていると。
その辺とかはすごいセンスにもしかしたらつながるかなと。
ありがとうございます。
では中山さん、本日はありがとうございました。
皆さんに次回のゲストの方のご紹介をお願いしておりまして、
もしよろしければどなたかご紹介いただけませんでしょうか。
はい。
SEIFYの里島さんをご紹介できればなというふうに思っていまして、
遠隔でいろんな工事現場でカメラツールが使われていたりですとか、
そこにいろんなAIの機能を入れ込んでとか、
テクノロジーですごいチャレンジされている方なんですけど、
本当初期の初期の初期プロダクトを幕開けでデビューしていただいてたっていう。
そうなんです。
そこからあれよあれよでフォーブスの拍子になっていたりですとか、
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上場されてたりとかするっていうので、
勝手ながらなんですけど、一緒に成長してきた仲間だなという感じはしているので。
なるほど。ありがとうございます。
では最後に幕開けのPRということで、もし何かあれば中山さんお願いします。
はい。多分これを聞いていただいている方は本当にポテンシャルの高い方々だったり、
経営者の方もたくさんいらっしゃると思うんですけれども、
幕開け採用活動をしておりまして、
とにかく全職種採用していますので、管理部門だったりとかキュレーターだったりですとか、
エンジニアだったりとかデザイナーだったり全職種採用していますので、
幕開けいいなと思ってたんだよねっていうふうに思ってらっしゃる方で、
働いてみたいなという方はぜひ採用の門を叩いていただけるといいなというふうに思っていますので、
よろしくお願いいたします。
はい。ありがとうございます。
それでは本日は幕開けの中山さんとデネシアベンチャーズの田島さんにお越しいただきました。
お二方ともありがとうございました。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
