サービス体制の基本理解
明日のファクトリーオートメーションにようこそ、メインパーソナリティの高橋です。
クリスです。
はい、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、本日もお便りいただいています。
ありがとうございます。
マジオネーム、しらたけさんよりいただけました。ありがとうございます。
ありがとうございます。
高橋さん、クリスさん、お疲れ様です。
お疲れ様です。
お疲れ様です。
設備・装置メーカーのサービス・サポート体制について思うところを語ってほしいです。
標準品のマシニングセンターとか半導体のような標準機を作っている会社は割とサービス体制が充実している場合が多いと思います。
一方、専用機はそもそもサービス部門が存在せず、技術・設計・製造の部門の人が直接ユーザーのところに出入りすることが多いように思います。
また、ユーザー側もそんな体制でやっていることを理解しながらどうか分かりませんが、気軽に人を呼んでもすぐには来ないので、
基本的なトラブルは保全が対処し、どうにもならないトラブルや改造だけメーカーを呼んでいます。
双方メリット・デメリットはあると思いますので、お二人のご意見をお伺いしたいです。よろしくお願いします。ということです、クリス。
専用機のメンテナンスの課題
そうですね、まず標準機のメーカーで2年ぐらい働いていたんですけれども、
X線の非破壊検査の装置メーカーで2年働いていて、
そのときは携帯コネクタを検査の装置、
工場で20台ぐらい納入されています。
専用機ですけど、ほぼこのための標準機になっているんですね。20台で工場もあるというイメージで、
私のときはサポートエンジニア、いわゆるサービスエンジニアだったんですけれども、
ユーザーと同じ感じですね。ユーザーと言えば標準機は楽ですね。
何もやらなくてもいい。標準機なので、最初に立ち上げれば大変ですね。
1台目でも3,4,5,6,7はどんどん良くなるので、
あとはそう考えると、立ち上げ面にとってはユーザーにとってはどんどん良くなっているということがありまして、
トラウプル対応とかも多分気になるんですけれども、
サービスエンジニアだったので、電話が来たらすぐに朝に行きますということができるんですね。
専用機になる場合は、あとは話しますね。
ドキュメントとかマニュアルとかに関しては、標準機とかメーカーをちゃんと作るという言い方が変ですけれども、
ランチュータイムを作るので、それなりの数が、標準機の数が出るんですね。
マニュアルもちゃんと作りましょうよということも、ユーザー、エンドユーザーもちゃんと言いやすいです。
あと考えたのは、証文品とか部品とかですね。
標準機は全部同じものを使ってるじゃないですか。
PLCとか部品とか全部同じなので、
私の時のドイツのメーカーですね、非災害検査装置。
その珍しいのがワーゴのPLCとかピリッツの安全コントローラーと、
あまり知らないのがドイツのサーボアンプのメーカーを使ったんですね。
それでも20台あるので、とりあえず使っても証文品も限定されるんですね。
限定されるというか、安いというか買いやすいんですね。
そうなると楽は楽の倍が多いかなと思いますね。
あとユーザーは基本、板の工場は保線は何もやらない。
保線は本当に装置を拭いたりとか、あとはしっかりやらないですね本当に。
あとは全部メーカーに任せるということがあります。
その割には連観契約はまあまあいいネタになるということをメリットで見るのがあります。
まあまあいいネタです。
それでも利益が出るんだったら多分標準機のほうが楽は楽ですね、エンドユーザーとしては。
私はメインです。
専用機なんですけど、その後ちょっと小さいエンジニア会社入ってて、
専用機、このメーカーこの装置だけの、今回のためだけの装置を作って、
ちょっと1、3回くらいやったんですけれども。
やっぱり西洋設計もこの人しか知らないとか、
あとは本当にトラブルがあったら、
ごめん今日は、今週は無理ですと言っちゃうんですよやっぱり。
やばいです、来週になりますとか結構多いですね。
図面とかあの辺に関してはやっぱり標準機ほど揃えない場合も結構あります。
その割にはやっぱり直接制御をやる人と話すので、
標準機の場合はどうしてもなかなかサービスエンジニア、何人プロジェクト、何人プロジェクト、
なかなか作ってる人に届かないですね、やりたいことが。
でも専用機の場合は、私のお考えでは直接エンドユーザーも西洋の人にメール投げるのが結構多いので、
多分対応が早い場合は早いやっぱりどうしてもということかな。
コストの違いと考察
すいません、今日ばっかり喋ったんですけど。
どうですか、高谷さんは。
そうですね、基本的に標準機はサービスがしっかりしてて、
専用機はサービスがしっかりしないっていうよりは専門の人を用意しないっていうのは一般的な考え方であってると思うんですけど、
結局のところは数が出るかどうかだと思うんですよね。
数が出れば出るほど専用機は標準になるんですよね。
そうですね、例えば専用機をやってるメーカーで、大きなメーカーっていうのは実は何社か世の中にはあります。
そういうところは結局サポート部門を置いてるんですよね。
そうですね。
だから専用機か汎用機かで分かれてるっていうよりはどっちかっていうと数があるかないか。
要は、結局部門を用意するってことはその稼働率が高くないといけないんですよね。
それくらいもう稼がないといけない。
稼がないというか、その人たちが働いてないといけないわけですよ。
だから汎用機っていうのは数が出てるので、結構1年中仕事があるんですよね。
そうですね。
であれば専門の人を用意したほうが対応も迅速だし、それ用のマニュアルも用意できるしっていうことですよね。
でも専用機ってものすごい波があるし、結局作るものもバラバラなんで、
専用の人を用意したときにその人が1年2ヶ月はめっちゃ忙しいけど残りの10ヶ月暇ですみたいなことが発生するわけですよ。
メーカーの規模が小さいとね。
ありますね。
そうするともったいないじゃないですか。
もったいないね。
であればメーカーの設計者であったりだとか、調整をするメンバーであったりだとかが兼用したほうが合理的ですよねっていう。
なるほどね。
結局のところさ、ベンチャーと大企業みたいなそんなもんですよ、考え方は。
ベンチャーと大企業。
ベンチャーって1人で何でもするでしょ。
何でもしますね。
専用の人事、広報みたいなの分かれてないじゃないですか。
バックエンド1人みたいな。
そうですね、何でもやる。
設計営業1人みたいな。
そうですね。
それは専用にやったらそれだけの仕事がないからですよね。
なるほどね。
なので結局のところはそういうことですよね。
数がやっぱり数です。
そうですね。
メインキーワード数によって、それをチームに置けるかどうかですね、それのための。
なのでおそらく普通に小さい会社も増えてきたら専用人置こうっていう方向に多分なってくると思いますし。
で一番要はその、よくあるのは最初は設計と制度1人でやってるとか多いじゃないですか、小さいところってね。
専用設計、そうですね、はい。
例えば僕らは制御設計だから、制御設計でいうと配線とプログラム一緒にやってますっていう人たちいますよね。
ありますね。
配線もやりますし、これ数増えてくると配線とプログラム分かれるんですよ、部門が、人がね。
仕事多くなると分業しちゃうんですよね。
分業していきますよね、規模が大きくなるとかもそうですし、大きい設備やるっていうのもそうですし。
っていう形で、仕事があるまとまりを持ってくるんですよね、増えてくると。
同じか、専用機、標準機、艦型は、会社の中に閉じても見えるんですね、同じですね。
そうですね。
なるほど、なるほど。
あとはね、単価が安いか高いかっていうのもあります。
例えば専用機でも、すごく単価の高いような世界であれば分業してたりします。
お金の数の話ですね、全部。
そうですね、はい。
なるほど、なるほど。
サポートっていう話でエンドユーザーが受けるのもそういう差があるよねっていう。
なるほど。
逆に言うと、専用機がユーザー側から見たときにどういう発展をしてきてるかって言うと、メンテナンスを置くことによってユーザー側に。
つまり専用機はユーザーがやらなきゃいけないってことですね。
そうですね、その分値段を下げてるんですよね、専用機。
私的に専用機のほうが高いと思うんですけど、そうじゃないんですか。
それとも機種用。
専用機のほうが安いです。
専用なのに安い。
安い。
標準だから、専用プーションがあるからクロップのお金払わなきゃいけないってこと?
専用機、汎用機っていうのは一般的には大きいメーカーですよね。
仮にあんまり詰め出すのはあれだと思いますけど、森精機のマシニングセンターを買いましたと。
っていうときに、専用の加工機買ったときに森精機のほうが高いんですよね、普通に考えて。
それは何でもできるっていうのもありますし。
そうか。
例えば、森精機って別に作るだけの費用じゃないわけですよね。
例えば、CMの値段だったり、採用の値段だったり、サポートの値段だったり、間接費用もすごい払ってるわけですよ、彼らって。
機械以外のコストが払ってるかもしれないですね。
そうですね。逆にちっちゃいメーカーになるとその辺のコストないんですよね。
専用機。
そうか。
だから専用機か汎用機っていうよりは会社がでかいかちっちゃいか。
なるほど。
なんかちっちゃい専用機をやってるメーカーさんっていうのは、CMを売ってるわけでもないし、リクルートに大々的な採用をかけてるわけでもないし、サポートにもすごい手厚い費用を払ってるわけでもないし、車内にすごい情報インフラがあるわけでもないんですよね。
なるほど。
でもそういうインフラがないと適切なサポートっていうのはできないわけです。
確かに。
でも、じゃあそれをやってくださいねって言ったらめっちゃ説明の価格上がるわけですね。間接費用がものすごいかかるから。
そうですね。
そこでユーザー側にメンテナンスを置くことによって、その辺の費用を上げずにうまくやりましょうねっていうことなんですよね。
なるほど。
なので汎用機はすぐにサポートが来てくれる。でも高い。
汎用機はめちゃめちゃ安いけどサポート体制がそんなに良くない。
じゃあそのサポートの問題さえ解決すれば、汎用機のほうがいいじゃんって考えたのが今なんですよね。
なるほどね。
その対策っていうのはユーザー側にきちんとしたメンテナンスの人を置きましょうっていう。
揃うのか。
揃うのか。
賄いてるんですね。
そうですね。それで問題を分けてるわけですね。
部署の役割とユーザーの負担
例えば8割ぐらいの簡単な問題解決はユーザー側でやりましょう。
設計者がやらないようといけないような複雑な問題は専用の人が来てくださいと。
メーカーで。
メーカーで来てくださいと。っていうふうな全体最適な話になってるんですよね、あれって。
なるほど。
どうか、確かそう見ると、たかさん言った話だと、やっぱり汎用機は高いという一理があるんだね。やっぱりそういうことか。
汎用機はね、めっちゃ高いよ。
だって使わない機能いっぱいありますからね。
何でも使えます。何でもできます。だから、ああ、なるほど。
面白い。そういう考えがあるんですね。
今のは一つの考え方ですけどね、もっといろんな複雑な原理とか、ビジネスサイドの話だとか、研究開発の話とかめちゃくちゃいろいろあると思いますけど、
ざっくりサポートだけに見ると、もうそうだと思います。
ユーザーでどこまでやるかっていう、どこまで賄えるかっていうのが、その必要条件を満たしてるか満たしてないかぐらいの差でしかないんじゃないかなっていうのは思いますね。
専用機メーカーの現状
なるほど。だからさっきの部品とかの全部ユーザー側で負担するかって感じですね。ユーザー全部やるか。
ああ、なるほど。
じゃあここか。
逆に日本、これちょっと日本的なんですよ。
海外に行った時に、ここまで専用機メーカー多いかっていうと、日本はやっぱ多いですね。見た感じ。
日本は専業メーカーが多い?
多い。
多いね。
中小企業が多いっていう考え方でいいですかね。
中小企業が多い。圧倒的に多いね。
すごいざっくり。
中小企業が多いから専用機が多いという、すごいざっくり乱暴な言い方をしてるんですけど、これどういう言い方でもいいですか。
中小企業が多いから専用機が多いんじゃなくて、専用機が多いから中小企業が多いんだと思います。
逆か。
専用機が多いから、でも専用機が結局ユーザーが求めてるから作ってるんですよね。
そうですね。いわゆる工場、工場というかラインっていうものをうまく最適化しようとした時に、やっぱり柔軟にカスタマイズしないと、今日本的なラインっていうのは作れないんですよね。
専用機並べても、今の日本の生産構成って多分取れない。
これは前高橋さん出た和尚の問題とか、いろいろある。
そうですね。和尚と効率ですね。
例えば、少ない人でラインを回すっていうことを考えた時に、
汎用機っていうのは、汎用機を2つ合わせて1台にするってできないじゃないですか。
汎用機を2つに合わせて1台。
要は、Aという工程とBという工程が2つあるとしますよね。
汎用機AとBってあった時に、この2つを工夫してBという設備なくしてくださいって言われた時に相当難しいっていうのはわかりますか。
なるほどね。難しいね。
だってもう機能は決まってるからね、汎用機っていうのは。
でも、汎用機2つの場合は、このBという工程を、Aという工程の設備をうまく改造することによって、
AとBが1つの設備になることっていうのはあるんですよ。
なるほど。確かに。
Aを改造するとか、AとBっていうのを合わせてCという設備を作れば、
これはAとBが合体したような設備です、みたいなことは可能なわけですよね。
なるほどね。
で、これは汎用的じゃないんですよね。
そのユーザーのラインではそれで合体できるけど、
違う、同じような製品を作っているところに持っていった時に、それがそのままそうなるかっていうとそうでもない。
で、汎用機っていうのは、他のところに持っていってもある程度その汎用でないといけないんですよね、汎用機である以上。
だからそれは汎用機の商品にはなり得ないってことですね、汎用機の場合は。
えー、そこまで突っ込むんだね、やっぱり。
そうですね。当然、汎用機でもカスタマイズはありますけど、
ただやっぱりそのカスタマイズの度合いっていうのは専用機の方が圧倒的に有利ですね。
そうですね。
っていう、生産の効率化っていうことを図っていったときに、
日本の場合は専用機っていうものがその中で大きな役割を果たしてきたっていうことだと思います。
はい。
なるほど。
で、そのメーカーとそのメーカーのお抱えっていうとあれですけど、
大きな会社のそばには、中小の専用機メーカーが山ほどあるんですよ。
ということは、糸田工場の周りがその中小メーカーたくさん、
あります。
ありますし、それはプラントメーカーでもそうだし、食品メーカーでもそうです。
なるほど。
これを、中小、専用メーカーたちはこの工場、
お客さんに対して専用機をずっと提供し続けるっていうメンテナンスとかっていうイメージですね。
そうですね。
だから全国的に仕事がある専用機メーカーって結構少なくて、
やっぱり地場でやってる専用機メーカーって結構多いんですよね、そういう意味で言うと。
カスタマイズの必要性
この工場、このお客さん向けだけずっと作ってるというイメージですか。
そうですね。
結構あるんですよね。
これは日本の場合じゃなくて、海外の場合はどうなんですか?
ちょっと分からないですけど、海外の場合はどう?
海外の場合は似たようなところは全然ありますけどね。
それでも工場周りがあって。
そうですね。海外はもうちょっと規模が大きいところの方が多いですね。
これはメーカーの方ですか?
そうです。メーカーがですね、
なんていうか、社員6人ですみたいな会社は結構少ない気がします。
もうちょっと多いですね。
20人ぐらいの会社がもうちょっとポンポンポンっていることが、
ヨーロッパでは多かった気がしますね。
ちょっとこの辺はね、専門じゃないから、
僕の見たことがあるメーカーの範囲でしか喋ってないですけど。
なるほど。だから6人、3,4人でも日本は普通にありますもんな。
ありますね。何なら1人とかありますからね。
設計1人、配線1人、工事1人で終わりみたいなのもあるんですよね。
ありますあります。
私も最初入ったエンジニアリング会社も3人しかないですからね。
立ち上げ時は確かに。
でもそれでも十分仕事が取れるんですよね、日本の場合って。
そうですね。何が違うんですか?
なんで日本は3人、4人でもちゃんと回れるか。
やっぱりこういう環境になっているっていうか。
どうなんだろうな。
誤解を恐れずに言うと、
安い仕事がいっぱいあるんだと思います。
イエスと言えば仕事たくさん来る。やります。手を挙げたらたくさん来る。
そうですね。誰でもできるけどいっぱいあるっていう仕事がそれなりにある。
あれでもできる、いっぱいある。
要はでっかい企業はあんまり割に合わないからやりたくない仕事がいっぱいある。
この仕事を省の所に回すのは結構あり得る話?
回すというか取りやすい仕事ですね。
取りやすい。なるほど。
だからそういう小さい会社はいつくらいでも回れるってことですね。
そうですね。そういう仕事がいっぱいある。
リーマ食くらいまで日本の生産がどんどん伸びている時代があるので、仕事はいっぱいありましたよね、そういうときにね。
だから参入しやすかった。
参入しやすかった。
参入しやすかった。
参入しやすかった。
参入しやすかった。
参入しやすかった。
参入しやすかった。
仕事はいっぱいありましたよね、そういうときにね。
だから参入しやすかったですね、結構。
会社立ち上げてすぐ仕事、頑張ればもらえそうみたいな。
最近ゼロから立ち上げたら無理ですけど、ちょっと仕事をして独立してそのつてでみたいなことはそれなりにはあった。
なるほど。
多分。この辺ちょっと適当に喋ってるんで、絶対違う可能性もありますけどね。
なるほど。この辺り全然わからないので、そういう時代あったかもしれないですね。
そうですね。で、今はそういう名残もあるんだと思いますけど、単価は安いですね、専用機能。
なるほど、なるほど。
クレイジーさんが最初言った通り、やっぱカスタマイズは金がかかるんですよね。
かかります。
めちゃめちゃ金かかるんですよ、カスタマイズっていうのは。
ハードメインもソフトメインとかもね、1000円かかるんだろう、金が。
でもカスタマイズするとLINEの能力としては上げることができます。
でもLINEの能力が上がる以上に金が上がったら意味ないですねっていうところで、どうしてもやっぱ安くしていく必要っていうのがあると。
安くしていく必要、なるほど。
そもそもお受入れをしても、いや、見返せる、お金戻れるかどうかはちょっと梅?
そうですね、いわゆるある程度の上限がやっぱあるわけですね。
もともとのLINEの、いわゆる企画の価格っていうのがあるので、
このLINEでは月何千台生産したら売上高がこんだけですっていうのは決まってるわけなんで、その一番最初の時に。
それを上がらない限りはお金は増えないですよね。
例えば、20%投資額を上げれば生産台数が50%増しになりますみたいな、やっぱりそんなことがない限りは、
大きな改造とかアップグレードが無理。
投資金額って上げれないですよね。
なるほど。
なるほど。
だからどうしてもやっぱり安くなるんですよ。
10%能力を上げるたびにこれだけの投資金額でやりましょうみたいな。
やっぱりどうしても安くなる圧力っていうのはかかるんですね、その仕組み上、専用機っていうのは。
なるほど。
なぜならメインじゃないから、専用機って。
メインじゃないから?
メインじゃないから?
何て言うんですか、痒いところに手が届くっていうやつなんですよ、専用機って基本的には。
痒いところに手が届く。
つまり一番やすいとはわからなかった。痒いところに手が届くっていうのは。
隙間を埋めていくような作業ですね。
あったら。
あったら便利だよねっていう。
例えばクリスさんが四角いお弁当箱があって、まず一番最初に大きなおかずをバンバン入れていくじゃないですか。
タンポポいるかとかですよね。
その横にコーナーのところちょっと余りますよね、形の関係上とか。
でもそこにぴったりのピースがあればうまく詰められる気がしませんか、そこを弁当箱に。
でもそれはメインじゃないんですよね。
これやったらあと10%ぐらいちょっと上がるんじゃないみたいな、そういう話なんですよ。
でもそこが結構大事だったりするわけですね。
差別化っていう意味では。
なるほど。
でもそれはメインじゃないんです。
たとえすごいうまいですね。
だからその。
専用設備の課題
だからメインのところほどお金はかけられないけど、でも作り込みっていうところにはものすごく重要な要素であると。
だから重要だけど金はかけられんっていう、そういう圧力が働くんですよ、そういうところって。
あと矛盾ねえからそういうもんだよね。
そういうもんなんです。
だから戦ってる市場がそういう市場なんですよね、専用機って割と。
なるほど。
あったら差別化できるんですけど、でもメインじゃない。
ここじゃない、メインやらなきゃいけないの。
そう。
弁当のたとえうますぎる。
たとえうますぎる。
だから仮にものすごい技術を持ってたとしても、そんなに可燃にはならないんです、ここって。
なぜかというとメインじゃないから。
メインじゃないから。
だからそのすごい技術はメインの方とか汎用機とかに活かしていくっていうのが一般的な企業が成長していくパターンですよね、装置メーカーって。
最初はこのスキマーのところをやっていて、そこのめちゃめちゃ技術が上がったとして、
それを売れるところに適用しましょうっていうことです。
だから専用機メーカーって意外に汎用機持ってたりします。
専用機メーカーと汎用機メーカーがちょっとごっちゃっていうか、すごい境界線がぼやっとしてますね。
いやいや、ほぼぼやっとしてますよ。
実質同じやと思ってもいいと思いますよ。
プロジェクトメーカーでも専用機作ってるし、専用機メーカーでもプロジェクトメーカーが作ってますよと言うことですよね。
例えばですけど、マシニングセンターとかを買ったときに、マシニングセンターの人たちって専用機部隊持ってますからね。
専用機部隊というかカスタマイズ部隊持ってますからね。
なるほど。
じゃあ完全な汎用機じゃないわけですね。
そうですね。
で、汎用機の一番の決心なんて産業用ロボットじゃないですか。
産業用ロボットでもカスタマイズ部隊めっちゃいますからね。
産業用ロボットでもカスタマイズ部隊あるの?
カスタマイズ部隊ありますよ。
どこをカスタマイズするんですか?
わかんないですけど、どこをカスタマイズするんですか?
例えばハンドを設計して売ったりとかね。
ハンドだけっていうと特殊な形を設計して売ったりとか。
なるほど。
じゃあその差って何かっていうと、カスタマイズしている以上は専用機なんですよね、分類としては。
じゃあ曖昧ですね、この線は結構。
そうですね。だから結局そこはグラデーションでなっていく。
あとはなんとなく見え方でほとんど喋ってるような感じだと思いますね。
面白いですね。この専用機メーカーの標準機メーカーの話面白いですね。
反動体だってカスタマイズしてますから。
標準なんですけどカスタマイズ部隊があるって自体は専用機になっちゃうんですよね。
そうですね。
面白い。知らなかった、それは。
だってさ、インテルとかですら反動体チップですらカスタマイズ部隊いますからね。
そうですね、みんな反応じゃないですからね。反応じゃないですからね。
反応で全てやるってやっぱりなかなか市場として難しいですよね。
ベースだけは反応、ベースあってその上ですよね。
そうですね。コア技術っていうものがあって、それをちょっとカスタマイズして、
それが適応できる範囲を広げていくっていう。
さっき言った専用機メーカーが技術がどんどん上がってきて、それで他の方に進むって同じ話ですね。
そうですね、そういうことが多分サポート体制っていうところから少し見て取れるんじゃないかなと私は思ってます。
専用機から汎用機へ
分かりました。勉強になりました?
はい。あんまりね、僕保全じゃないんで仕事が。そこまでなんというか。
お前保全のことなんて全然分かってへんやろって言われてますからそうなんですよ。難しいんですよね。
難しいんですね。だからその。
この専用機のメーカーに対する大変さ。
僕仕事は専用機設計だから基本的に。専用機設計っていうその観点から見たサポート部隊。
高橋さんも専用機設計ですよね、一応。
僕は仕事は専用機の設計ですからね。
そうですね。
半用機の設計はしてないですから。一品一帳のものをしのほど作っているという。
一品一品のものを作るというイメージですね。
そうですね。
というわけで。
設計するときは。
はいはい。
すいません。専用機と標準機はやっぱり違うから最初から。
でも最初これ専用機です、これ標準機ですという定義もやるんですか?
まあ何でも最初は専用機ですよ。一台目はね。
最初は一品だけ作ってそれでOKだったら展開していくというイメージですよね。
OKだったらというよりは、基本的に最初から100台出ますみたいな設計ないんですよ、基本的には。
そうじゃないですよね。
なので、大体は専用機を作って、それを売ったら2台目3台目でも欲しいとなって同じのを作って、
じゃあシリーズ化していくわけですよね。そうして専用機が半用機になる道をたどっていくわけです。
みんな最初は専用機ですね。
そうですね。
なるほど。ありがとうございました。
この話題をここまでしたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
