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先週 の 配信 に 引き続き まして 、今 回 もモンテスキュー の伊田 屋代 表 をゲス ト にお迎 えし ておりま
す。インタビュ ーの 後 編をお 聴きくだ さい。どうぞ。
で 、もう少 しあ のま あ 、今 ま で お話出てい ますけれ ども、ソフト ウェ ア 開 発的な とこ ろ で
もお話聞 き たい ん で すが 、今御社モンテ スキ ューさ ん は ええ 泊 社さんのテク ノ ロジーをパートナ ー
シッ プと して ええ利 用さ れてい ると い うふうに、コーポレ ート サイトに も書かれていらっし ゃい まし
た。 自 然言語 処 理nlp の コア の 部分を 日 本にお い て も
、最 先端の 所と 組 むと い うこ と は非 常 に 有利になるなと思いつつ。
コア の 部分 を 一種 外出 されて いる 中 に 抱えていないって いう ところ も 、もし かした ら歯が ゆ さで
すと か、いろ いろ 課 題も あ るの か なと 思 うんですけ れ ども 、こ の部 分ど こま で無 い せい で
内部 で 完全 に 完 結さ せ、 どこ ま で外部のパ ートナ ーと協力 して ってい う よ うな形でプ ロダ ク
ト作り は考えていらっし ゃいますか？おっしゃる 通り です ね 。われわ
れあ の長 島大 野常 松法 律事 務 所か らま あ、 リーガ ルのリソ ース で す よ ね。を
頂 いてでパークシャテクノ ロジ ーさ んか らあ の自 然言語処 理 技術のライ セ ンスを 受け ている とい う
関係にな り ます と、 契 約 分 野の nlpは 契 約分野にと がら せて 、 自分た ち で 作っ た方 があ の ま
あいい んだ なってこ と？ちょ っと 実はあの すぐ気づ いてし ま っ たとい うのが
ござ いま して 、 まあ 我々 です ね 。なかしま おう と 組んで いる ことも あ って、まあ デー タが
もの すごくあ の我々し かアクセスできないでいた。ビッグ データ みたいな もの が 。ま あ、
実は 手 元に あのあり ま すと 本 当に 数 十Tのドキュメ ントデ ータドキュメ ントデ ータ だけ でも 数
十Tみた いな も のが あのござい ま すと 、実 はもう100%。
あ の自 然言 語処理アルゴ リ ズム は内 政し てい るって い うの が、あ の 現時 点 の状況でご ざいます。わ
か りま し た。今えっと実 際 、プ ロ ダ クト を作 る時にえ え、その
ステー クホルダ ー先ほど 言われた みたいに、いわ ゆ るコン サル タン トの 方 ですとか、まあ社内でプ ロダクトマ
ネー ジ ャー がい てって い う形なんで すけれども、エ ンジニア とか デ ザイナー さ ん ってい
うのほぼない 部に抱 え てい らっ しゃるような形なんですか？はい もちろん です 。え
っ とフロントエンジニ アさ んバッ クエンドエンジニ アさん、イン フラエンジ ニア さん 、検索 サ ーチのエン ジニ
アさんアルゴ リズムエン ジニ アさ ん、 あ のま あ、皆 あの社内 に おります とやっ ぱり まー す。
企業 です の で、あの 本当 に や っ ぱり最高 のUS のこれ って ほ かの 会 社さんが で すね。同じ
よ うなプ ロダ クト を作って いる わけ では な い。海 外まで見 て もですね 。
われわれと 同じ ようなプ ロダ クトっ てな かなか存 在しない ので、や っ ぱり そ れこ そデザイ ン もで す ね。
まあ 、ユ ー ザー の業務をどういうふうに、ま あカ ス タマー ジャ ーニ ーマップいくかだ と か、どう い
うインターフェ ースがユ ー ザーのメンタ リティーフォームのメンタリティと、例えば わか り やすい のか
みたいな ところ は 、本 当 に我 々やっぱ り0 ベー スで考え たほ うがい いとこ ろ でございま す。
本 当の 旦那 、 あ のEUXのプロ ダ クト にす るってい う ことに、 やっ ぱり 一番 このなん で しょ う
ね。情熱を感 じる とこ ろで もあるの で、 や っぱりそれ はデ
ザイナーさん、フロ ント エンジ ニアさん 含め て 、もちろん 社内でえ え やっております 。今お
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っし ゃ られたよう に御 社の プ ロ ダクトっ ていうのは、い わゆる リ ーガ ルテッ クサース なわ けでして、
いわゆ るリ ー ガルテ ッ クと いう側面は ずっと お話しい た だ いたよう にあ り、可 能 性もま だまだえ え取
り 組ま な き ゃい けな い課題もあるなと思いつつの もう一方 で 、エンタープライ ズサー ス一 般 とし て の色 々
な 難 し さ もあ る と思いま す。つまりどういう こ とかと い うと、お そら く 通常
のええエンタープ ラ イズ が必要と される ようなセキュ リティ 要件であ った り、ほ かサ ースい や、も しかした らオ
ンプレ と のデ ー タの 繋 ぎの部分であ った り っ ていう のも あ ると 思うん で すけれども 、 こ うい った
点は 全しれ ない けれど も、 エン タ ープ ラ イズ に 導入
しても らう に は非常に重要な部分になるというふうに思います。この点 、例え ばそ のプロダクトマネージャ ー の 方 や の
方 と一 緒 に進め てい くよう な方 々 は、ど ん な形で こ こを進 めていらっし ゃ るんでし ょ うか ？い
や 、本 当 にで す ね 。そこは難 し いと ころ でして、あの おっしゃった セキュリ
ティみ た いなとこ ろ もそう です し 、例え ば権 限のす ご く細 かな 設 定だと か、ロ グを 取 れ る
ようにす るだ とか、やっぱりあ のエ ンタ ー プライ ズならで は の 非機 能要件、 この森 の 要件み たい なと
ころは す ごく 熱 く 存在 し ますと出た方 で 、 我々はテ ク ノロ ジー を新 し く社会に実装することによって。
まあ 、せめ てプロダク ト を 作りたいっ てい うで すね。
まあ、そ う い う.の 会社でも あり ます ので 、 実は こ こは で すね
。えっと 我 々ま あ部署と 言 いまし ょ うか ？
チ ーム を 本質的に二 つに 分けていて、この エ ンタ ープラ イ ズの堅 牢な 品 質に 慣れ てい るit
部門さ ん、 奥土 け るよ う な、 まあ守 り の部分を作るチ ー ム と 、この アジ ャイルにPDCAを 繰
り返して ア ルゴ リズムを 研ぎ 澄ま さ せて いく ってい う ですね 。
あの攻 めの 部分のチ ーム を わけ て 、 あのそ れぞれで このあの pdmも あのう区別してしまってですね。
あの こ の 守り の 部分 は やっぱり あの 一部 は えっと waterfall 的 に ウォーターホール 的って いう
お客 さん の 言う こと 聞く という 意味 じゃ なくて、事 前 に我 々 のあ の用 件業 務要 件 を明 確
化し た 上 で、 あの 確実プロダ クト 作 り 方や 攻めのアルゴリ ズム 部 分はアジャ イ ル 的にどん ど ん
BCAでプロジェ ク トを 作るみた いなチ ー ムを分 けるって い う のが 結構ポイ ン ト だ なと
最近思っています。なるほど 、そうで す ね。
確 かに まあ 、 一般 の 企業で、 いわゆるdxデジタルトランスフォーメ ーシ ョ ンでも
、チーフインフォ メーション オフ ィ サー 配 下 の組織とcd oチーフデジタ ルオ フ ィス 配 下の 組 織で 攻め
と 守 り、 ま あ今 の守 りと 攻 め ってい う形で 分け るという のと 、 同じ よう なのが 必要 か な
というふ うに は感 じま す 。 はい、はいいや 、誠におっしゃる通りです。
で 一方 で。ちょっと これ は 想像 なん です けれど も 、そういっ
たエンタープライ ズ特 有 のとこ ろであった り、 権限だとか って い うのを。
ひたすら 言い 続ける ような 会社 や 人って 存在 するという ふう に 思う ん です ね 。 で、
その 方々 って そ れ が100%守ら れ たと し て も、新しいスタート ア ップのプロ ダ クトを 入れ る ことに
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。対し て否定的 だっ たり す るこ と も多いと 思い ます
ので、 あ の、 大きなお 世話 か もし れません けど 、そう い う方々 の意見 は あま り 聞 か ずに 攻 め
の方 で 圧 倒 的 な優位 性を 出 し続け るこ とによって、 導 入をも くろん だり、もし かし た ら そう
い っ た 保 守的な方々も一年経ったら？下げて させて くださいって 言って くる かもしれ ませ ん
ので 、あま りそ の 事こまか いチェッ クリス ト だと かは全 部ペ ケつ け ろみたい なこ と を言っ てく るとこ
ろ と相 手 に しなく てい いんじゃな いかなっ てい うふう に思った り、ありが とうござい ます 。
えっ とコ レ ですね 。面白い とこ ろ で、日本のエンタ ー プライズ に サー ビス
を導入す るノウハ ウみ たい なこ と 日本全体 であんまり経って ない とこ ろな ん です けども 、ま あ、 例えば我
々あのワークスアプ リケ ー ショ ン ズ さん の出身 の方と か多 く て ですね 。ま
あ 話を聞い てい ると バイ ヤ ー、まあ、 あ の 我々 のプロ ダ ク ト を買 おう とする方 の中でも
、まあ、ユーザーバイヤーと 技術 方 バイヤー を 分ける っていう こと を 言う ような ん です よね ？
で、ユー ザーバイ ヤーさん って い う のは 実 際ほ しい。え
え 、これ を使 っ て業 務を良 く したい と思 って いる方 々 で、技術 がバイヤ ーさ ん っ てい う の
は、そ れに 農 をいう権 限 を持って る人 。いや いや、この あの IM持 っ て ない から ダ メだ
よとかで す ね 。まあ、 そ う いう人を 区別 す ると でやっぱり で
すね。特にベンチャー でエ ン タープラ イズ させ ろう と 思ったら 、最
初 、 そ の 技術型 バ イ ヤー さん に 百点 をもらうの は無 理で す し 、 技術 が バ イ ヤー さん
守 りの人に、 もう 百 点を出すことにフォーカスしてもしょうがないので。
とにかく ユーザー バイヤー が もう 喉 から 手 が 出るほど 欲 しい 。絶 対
に 欲し い とモンテスキュ ーじ ゃダ メな ん だ と 言わせ ておい て、バイ ヤー さ んと 一 緒に立ち向か って
いく 。ここで 、 あなたが ノー って いう なら 、 もう 我 々
は占い よと 言 えるだ け の 交 渉 力 を持つ化 が ポイントだと 思 って ますね。は
い、お っ し ゃるとう りだ と思いま す。あのいわ ゆる ペル ソ ナ ってい う考 え 方が あって 、実
際のその 、 例えば使うユーザーをこう。肯定 する もの なん です けれど も 、こ れ組 織 だと
か、 会 社に対 し ても同じ よ うな も のを捉 える ってや り 方が あ るん で す ね。
で 、う ち の 会社 で はそ れを組織ペル ソナ っ て言い 方をし て、例えばエンタ ープ ライズ企 業 であっ
たとし て も、 金融業 で この ぐ らい の売上 だ とか。
例え ばdxをこ こま で頑張 って い るよ うな 会社のって い うようなも のを、 こう いっ た よう な 、 まあ
、一種の仮 想 の形 でのタ ーゲ ット の想 定 さ れる顧客っ てい う の を考 え るっていうのがありで、かつ。
こういう の アーキタイプ って いう ふう に 米国 で 呼ぶ こと も ある ん です けれど も 、そ の 中 で 勝
つ必 要 な登 場人 物ステイクホルダ ー。こ れがペル ソ ナ が 何 個か 出て く る今おっしゃ
ったよ うなバイ ヤ ーと言わ れるよ う な人 。まあバイ ヤー と 言 い方 をして 固めて もい い ですし
、あえて ユ ーザ ーと 意 思決定 者 と いう形で あったり 、 購買 決定 者でもいいか も しれ ないん で す
けれ ども。で その 人 たち の校舎内 で のでしょうね 。
パワーゲ ー ム と いい ます か、 誰 をど うい うふうに攻 略 して 行っ たならばいいのかと。
ですから 、例え ば法 務 部 の 方 が本 当 に使 いやすいプロダク ト を使いた い と思 うな ら ば、 その 方
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々が 契約 してい ただ けるよ うなカスタマージャー ニーを考 えて 、 それ を 一緒に じゃあ 先ほど言 われたみ
たいにシ ス テ ム の 方 で 守り で 、確 か に彼らの役割 っ て いう のは 、 情報漏 洩 が 起きた 時に こん
な 上場 企 業 とし て は大問題 にな り ます よねと、そ れを ちゃ ん と 阻止 す るの がうちの 役目
ですっ てい う人 たちにも 納得い ただ く よう な提案を社 内に 持って いけ るように して 行く
っていうことを。やられる の が いい の かな と 思います ので 、ま あ
今おっしゃっ た の はまさ にそん な 話か なとい うふ うに思いまし た。
いや、そ う です ね。あ の本当にお っしゃ る とう りで 、 もう社内のパ ワ
ーゲ ー ムで優 位 に 立て るか で 、まあ我々の ビジネス っ ていう意 味 で言いま すとや っぱりホ ーム さ
んっ て で すね 、一般的 にま あ 、ちょ っと 率直 に言って、 そ こま であ のパ ワーが強 い 部署 さんで
は ない ん で すけ れ ども 、まあこと契約だ と か、コンプラ イ アンス のシステム 導 入に おいて 、ホー ムサ
ンが こ れだって 言っ た ものです ね。システ ムさ ん がノ ーっ てい うのっ て結構 難し いです
よ ね。そ れで なん か契 約ホ ーム に 問題が
起きたら、自分たち責任取れないぞって だ と 思います ので、ま あそ の社 内 のパワ ーバラン ス を紐解い て、い
かに 技 術ももち ろん 我 々と し ても 平 気の 要件を分 厚くして いて、エンタープ ライ ズ さん が安 心して
使え るっ ていう と ころ をあ のし て い るの が大事な んです け れど も、 まあ それより やっ ぱりま ず尖
った 価値 。まあ 、 本当 に我々 の 思想 す べて の 合意 をヘ アに
するっ て いう とこ ろに共 感 し てく れた人 が投資やす いよ う な この 売り 方を開拓 するみ た いな と
ころがで すね 。やっぱりこのエンタ ープ ライ ズ 挑戦して 、うち のセ ール スチー ム
多 分一番面 白いな と思って ると こ ろじゃないですかね。いや 、本 当、 そう思い ま す 。私
はあ の 一種のこ ういう のってハッ キ ン グだ と 思うん ですね。
いわゆるコン ピ ュータは いざ って 意味で はなくて、コンピュ ー ター 廃材のそのク ラッ キング じゃなく て、いわ
ゆる い ろん なこ とを 工夫 す るって意味 のハ ッキングな ん ですけれ ども 、 やっ ぱ り社会 を把握し なき
ゃ いけ な い。会社を把握 し な きゃ 行け な いし 。で
そ の目的 として御 社がや はり考えて るよ う な、 そういっ た本 当に 非 常に 、 大き い社 会 課 題 の解決
があ るな らば 博し ま くる べきな んですよね。で、それというのは。
自社 の 事業 的 な その 遊離 した いだ とか で なく、自 分 達 のプロダク ト や技 術 が広まっ たな ら
ば、こ んな いい 社 会が広 がる ので、そ のた めに は必要なフ ァ ックはい ろい ろや るっ てい う考え 方っ て
非常 に 大 事だと思 いま すの で 、非 常 に 共感を致しました。
ありがとう ござ いま す。は い、 あ の我 々が 長島 の 末松法 律事務 所 とい う
弁護 士 の名前 を使 うと、 ま さ にその ハッ クだと思ってお りま して 、や っ ぱり あ の 特定部署
に圧倒的に 刺さ ってドア ノッ ク して、 やっぱ り 1°は 行っ てしまうとですね 。あ
の エンタープ ライズ本当 に 、 アップ セルクロスセルがしやすいマーケットでも。
あります ので 、いか に余 震 を積み上げ るかっ てい うです ね。やっ
ぱり あ の 僕は あの 個 人 的 には で すね。これ か ら の10 年 、 20 年で smbcだ けじゃ
なくて、エンター プライ ズ ガサス をいかに受 け入れ るかっ て いう の が 重要だと思っ てい ます ので 、 まあ
、こ れ の先行事 例をど んどん作 っ て いきたいなと思っていますね。
はい 、わかりまし た。もうちょ っと 人 目につ い て お 話を伺い た いん
ですけ れ ども 、え え？実際、プロダクトマネージャー。