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第 1回、 第 2回 に 引 き 続 き、 第 3回 も ケ ン若 松 さ ん に ご 登 場 い た だ い て、 ケ ン さ
ん の プ ロ ダ ク ト リ ー ダ ー と し て の 履歴 書 を 深 掘 っ て い き た い と 思 い ま す。
え え、 第 三 部 で は セ ー ル ス フ ォ ー さ んに 入 社 さ れ て、 PM と し て 進 ん で や ら
れ る と 思 う ん で す が、 こ こ か ら ま あ、本 格 的 な サ ー ス の イ ー エ ム キ ャ リ ア
が 始 ま っ た と 思 う ん で す。実 際、 ビ ー ト ゥ ー ビ ー や っ て み て い か
が で し た？か ケ ン さ ん と し て。
そ う で す ね。や っ ぱ り 難 し い と い う か、 や は り ビ ー
ト ゥ ー ビ ー の ツ ー ル っ て、 や っ ぱ り 皆さ ん な ん か 使 わ ざ る を 得 な い ツ ー ル
っ て い う の が、 ど う し て も や っ ぱ り 考え 方 と し て あ っ て。
で、 そ れ を 使 わ ざ る を 得 な い ツ ー ル から 使 い た い っ て い う ふ う に 思 う。
ツ ー ル に す る に は ど う す れ ば い い かっ て い う の は、 や っ ぱ。
す ご い 悩 み ま し た ね。っ て い う の は、 や は り そ の 例 え ば そ う
で す ね。例 え ば え っ と Adobe の Photoshop の
iPhone の ア プ リ と か だ と、 ま あ 撮 った 写 真 を 共 有 し た い。
な の で、 そ の 自 分 か ら ア プ リ を 探 し て入 れ て。
で、 使 い 方 も 学 び で ど ん ど ん こ う プ ロダ ク ト に 対 す る、 今 ま で で き な か っ た
こ と が で き る よ う に な っ て、 プ ロ ダ クト に 対 す る こ う ラ ブ み た い な 愛 み た
い な も の が 生 ま れ て く る わ け じ ゃ ない で す か。
な の で、 プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ ャ ー と して は、 そ こ を こ う 考 え て 作 る ん で す け
ど も。や っ ぱ り ビ ー ツ ー ビ ー の ソ フ ト っ て
も う 使 わ ざ る を 得 な い し、 上 司 と か 会社 か ら 使 い な さ い っ て 言 わ れ て い て。
で、 や は り ま あ 当 時 も や っ ぱ り そ ん なに ユ ー エ ッ ク ス は 大 事 じ ゃ な い っ て
い う の が 大 事 っ て い う の は、 や っ ぱ りや ら な き ゃ い け な い こ と、 や る べ き こ
と、 タ ス ク が で き れ ば そ れ で い い っ てい う の が や っ ぱ り 結 構 多 か っ た の で、
ま ず そ こ か ら ど う い う ふ う に も っ とプ ロ ダ ク ト に 対 し て、 こ う、 ユ ー ザ ー
が こ う ま あ 使 い 使 い た い っ て い う か、バ リ ュ ー を 出 せ る か っ て。
い う の を す ご い 考 え さ せ ら れ る 時 期が あ り ま し た ね、 実 際 で も ビ ー ト ゥ
ー。ビ ー サ ー ス っ て 業 務 フ ロ ー な の で。
ど こ ま で 行 っ て も 業 務 の 中 で や ら ざる を 得 な い っ て い う の は 制 約 と し て
残 る と 思 う ん で す が、 そ こ ど う や っ て突 破 し て っ た ん で す か？
そ う で す ね。な の で や っ ぱ り ま あ、 当 時 僕 は 最 初 に
や っ て た プ ロ ダ ク ト が、 そ の デ ス ク トッ プ と ク ラ ウ ド の こ う 連 携 す る ツ ー
ル。さ あ、 セ イ ソ ス ア ト ラ ッ ク っ て い う の
を 作 っ て た の で、 そ こ を ま ず や っ ぱ りさ ら に も っ と こ う、 使 い や す く っ て い
う か、 ま あ そ う で す ね、 な ん か 考 え 方と し て は、 や っ ぱ ク ラ ウ ド に デ ー タ が
あ り ま す。で、 デ ス ク ト ッ プ に デ ー タ が あ り ま
す。で、 そ れ を セ ー ル ス フ ォ ー ス っ て い う
シ ー ア ー ル エ ム が そ れ を 理 解 し て いる な ら、 そ の で き る だ け 自 分 が 1U ザ
ー が 意 図 し て 考 え な く て や ら な き ゃい け な い と こ ろ を、 デ ー タ を 持 っ て い
る か ら こ そ で き る こ と を も っ と こ う表 面 に 持 っ て き て。
ユ。ー ザ ー に 使 い や す く す る っ て い う の
を や っ ぱ り い ろ い ろ 工 夫 し と し て 考え て ま し た ね。
で、 検 査 こ の 後、 2013年 ぐ ら い か ら です か ね、 デ ィ レ ク タ ー と し て DM の デ
ィ レ ク タ ー に 出 ら れ た と 思 う ん で すけ ど も、 こ の 頃 か ら 徐 々 に メ ン バ ー ク
ラ ス か ら、 い わ ゆ る マ ネ ジ メ ン ト だ った り と か、 よ り こ う 束 ね る 立 場 に な っ
て い っ た と 思 う ん で す け ど。な ん か、 視 座 の 変 化 と か あ り ま し。
た か、 そ う で す ね。そ の な ん か、 セ ー ル ス フ ォ ー ス も 自 殺
っ て い う か、 結 構 B to B サ ー ス が そう だ と 思 う ん で す け ど、 や っ ぱ 結 構 フ
ラ ッ ト な ん で す よ ね。な の で、 当 時 僕 が 最 初 に。
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で、 多 分 そ の 理 由 の 一 つ が、 や っ ぱ Bto B の サ ー ス っ て、 特 に ま あ US は そ
う な ん で す け れ ど も、 プ ロ ダ ク な ん かい ろ ん な ビ ジ ネ ス の KPI が プ ロ ダ ク
ト 以 外 の も の っ て 結 構 た く さ ん 持 って る ん で す よ ね。
は い。な の で、 そ こ を オ ー ナ ー じ ゃ な い ん だ
け ど し、 部 下 で も な い ん だ け れ ど も、数 字 を 持 た さ れ る ん で す よ。
え？例 え ば ど う い う 数 字 な ん で す か？
そ れ こ そ 売 り 上 げ 解 約 ア ド プ シ ョ ンな の で。
え っ と。利 用 率。
そ う い っ た あ と、 そ う で す ね。ま あ シ ー サ ッ ト の ス コ ア と か、 そ う い
っ た も の を 持 た さ れ る ん で す よ ね。で、 な の で、 部 下 じ ゃ な い ん だ け れ ど
も、 そ の 他 の チ ー ム の 人 た ち を ど れ だけ こ う 影 響 で き る か っ て い う の が 視
野 に 入 っ て く る の で、 そ れ を 最 初 や らな き ゃ い い ん で す。
で す よ。な の で、 部 下 を 持 た し て も ら え ば い い
ん で す。そ れ を 最 初 や ん な き ゃ い け な い。
な の で、 逆 に 言 う と、 ジ ュ ニ ア の PM だと、 あ く ま で や っ ぱ 機 能 を 作 っ て い く
と か。あ と は 一 部、 や っ ぱ そ の お 客 さ ん が、
ユ ー ザ ー が 必 要 と し て い る 機 能 は 何な の か っ て い う の を 考 え て 作 っ て い
く っ て い う と こ ろ か ら 始 まる ん で す けれ ど も、 そ こ か ら ど ん ど ん 経 験 を 積 ん
で い く と、 や っ ぱ り い か に プ ロ ダ ク トと し て、 い ろ ん な、 ま あ、 す べ て の KPI
引 っ 張 り 上 げ る こ と が で き る か っ てい う の が 結 構。
そ の。ま あ KPI と し て 評 価 の 中 に 入 っ て い
く ん で す ね、 や っ ぱ そ こ が 難 難 し い、難 し い っ て い う か。
ま あ 最 初 は 大 変 で し た ね。部 下 が つ く 前 に。
そ こ を 最 初 に や ら な き ゃ い け な い って い う と。
こ ろ で す ね。KPI が あ る が ゆ え に、 広 く ま あ ビ ジ ネ
ス の と こ ろ も 見 な き ゃ い け い け な いと い う か、 そ う い う 状 況 に な っ て た と
思 う ん で す け ど も、 実 際 こ う エ ン ジ ニア と か、 ま あ、 ユ ー エ ッ ク ス の 方 か ら
キ ャ リ ア を ス タ ー ト し た ケ ン さ ん とし て、 事 業 側 の KPI を ま あ 持 つ 見 る っ
て い う の は ど う い う？感 覚 だ っ た ん で し ょ う。
や っ ぱ 最 初 は 結 構。大 変 で し た ね。
な の で、 そ れ こ そ 入 社 し た 時 の 最 初 の一 年 ぐ ら い は、 本 当 に エ ン ジ ニ ア と 営
業 の 人 た ち と、 あ と ま あ CS の 人 た ちで す ね。
ま あ、 プ ロ ダ ク ト の ニ ー ズ っ て い う のを 理 解 し て、 ま あ 自 分 が そ の PM と し
て グ ロ ー ス を す る、 成 長 し て い く っ てい う よ う な 感 じ だ っ た ん で す け ど も、
そ れ が 徐 々 に、 や っ ぱ り も っ と 広 い 範囲 で 考 え な き ゃ い け な い よ う に な る
の で で す。な の で、 途 中 か ら 私 が セ ッ ト フ ォ ー ス
に 入 っ て、 ま あ デ ィ レ ク タ ー ぐ ら い のレ ベ ル に な っ て い く と、 今 度 は こ う。
あ。る 地 域 を 任 さ れ る ん で で す よ ね。
な の で、 目 標 の 一 つ と し て は、 や っ ぱり グ ロ ー バ ル に 売 り 上 げ を 均 等 に じ
ゃ な い で す け ど、 や っ ぱ り 広 げ て い くっ て い う の が ゴ ー ル に な っ て い て。
当 時 僕 が 入 社 し た 当 時 は や っ ぱ グ ロー バ ル の、 ま あ 売 り 上 げ、 や っ ぱ り ア
メ リ カ が 大 半 を 占 め て た ん で す ね。そ の 売 り 上 げ の 半 分 を ア メ リ カ 以 外
の 国 に し ま し ょ う っ て い う KPI が あっ て、 そ の 中 で PM が 各 担 当 国 を 担 当
す る よ う に な る ん で す よ。で、 僕 が そ の 時、 ま あ 日 本 語 し ゃ べ れ
る 唯 一 の ゲ ー ム だ っ た の で、 日 本 を 担当 す る よ。
う に。な り 他 の PM は ド イ ツ と か。
ま あ、 い わ ゆ る 大 き い マ ー ケ ッ ト で すね。
ロ ン ド ン、 オ ー ス ト ラ リ ア、 あ と ま あ、ア メ リ カ の 中 で も 東 海 岸 と 西 海 岸 っ
て い う ふ う に 分 け て 分 け て、 PM が こう そ の オ ー ナ ー シ ッ プ を 持 つ よ う に
な っ て。で、 そ れ で そ こ か ら 日 本 に セ ー ル ス フ
ォ ー ス 日 本 に 年 に 3回、 最 低 3回 ぐ ら いは 出 張 で き て。
で、 日 本 の 営 業 さ ん と か CS の 方 た ちと、 あ と マ ー ケ テ ィ ン グ チ ー ム と 連 携
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し て こ う い う こ と を や っ て ま す よ、 私た ち の、 ま あ 僕 ら が 作 っ て も ら う と ど
ん ど ん こ う い う ふ。う に。
今 ア メ リ カ で は マ ー ケ テ ィ ン グ し てま す と か、 こ う い う こ う い う 風 な 切 り
口 が う ま く い っ て ま す よ っ て い う よう な 情 報 を 持 っ て、 日 本 で 提 供 し て、
さ ら に 日 本 の ち ょ っ と 日 本 独 特 の、 やっ ぱ り ニ ー ズ が ど う し て も あ る の で、
そ の ニ ー ズ を 日 本、 ア メ リ カ に 持 っ て帰 っ て、 開 発 チ ー ム と し て、 ま あ そ の
中 で ど う い う ふ う に。日 本 の ニ ー ズ を 優 先 し て い く か？
っ て い う よ う な こ と を 考 え る よ う にな り ま。
し た そ の 頃 か ら 健 さ ん の こ う、 日 本 回帰 っ て い う ん で す か ね、 日 本 に ま た 来
る っ て い う と こ ろ が 戻 っ て き た と 思う ん で す け ど、 2016年 か ら で す か。
日 本 に 出 張 ベ ー ス じ ゃ な く て、 も う 滞在 と い う か、 住 ま わ れ る よ う に な っ。
た の は 2016年 か ら。そ の 時 か ら も う セ ー ル ス フ ォ ー ス と
し て、 も う グ ロ ー バ ル を 本 格 的 に。ま あ そ の、 今 ま で は 結 構、 営 業 の メ ン
バ ー が 日 本 に 出 向 す る こ と と か が を。ま あ 海 外 に 出 向 す る こ と は 結 構 あ っ
た ん で す け ど も。そ の 時 か ら、 や っ ぱ り プ ロ ダ ク ト が ど
ん ど ん や っ ぱ り 複 雑 に な っ て き た んで す よ ね。
な の で 2000。ま あ 2016年 だ か ら も う そ の 当 時 で も
約 17年 ぐ ら い プ ロ ダ ク ト を 作 っ て きて、 ど ん ど ん い ろ ん な 会 社 を 買 収 し
て、 機 能 が ど ん ど ん 増 え て き た の で、や は り ま あ、 プ ロ ダ ク ト の 人 が。
一 人 本 社 と 連 携 ま あ、 ま だ 連 携 し て いる よ う な メ ン バ ー が ど ん ど ん 海 外 に
必 要 に な っ て き て る よ ね っ て い う 段階 で、 私 が 当 時 だ か ら 四、 五 名 ぐ ら い
で す か ね。プ ロ ダ ク マ ネ ジ ャ ー が 海 外 に 飛 ば さ
れ て、 そ の う ち の メ ン バ ー の 一 人 で した ね。
私 が 日 本 に 来 る こ と に な り ま し た。実 際、 こ う、 日 本 人 か ら 見 た こ う、 外 資
系 企 業 の プ ロ ダ ク ト っ て 日 本 の 中 で開 発 し て な い ん じ ゃ な い か な と い う
か、 ま あ、 ち ょ っ と し た 翻 訳 と か そ うい う と こ ろ は あ れ ど、 日 本 オ リ ジ ナ ル
な プ ロ ダ ク ト 開 発 し て し て な い ん じゃ な い か な っ て い う ふ う に 思 っ て た
ん で す が、 こ の 当 時 は ケ ン さ ん と し てど う い う 行 動 だ っ た ん で す か？
そ う で す ね。な の で、 ま さ に そ の 日 本 独 特 の 開 発 が
や っ ぱ り 必 要 と さ れ て い る と こ ろ があ っ た の で、 そ こ の。
ま あ、 窓 口 と い う か、 橋 渡 し を し て いる よ う な 役 目 を し て ま し た ね。
例 え ば、 ま あ こ れ あ ま り い い 例 じ ゃ ない ん で す け ど も、 や っ ぱ り 日 本 っ て そ
の ま あ ソ フ ト ウ ェ ア の ア ド プ シ ョ ンが そ ん な に 早 く な い じ ゃ な い で す か。
新 し い も の を 使 う っ て い う の が、 ま あ当 時 は そ ん な に 早 く な く て。
で、 や っ ぱ り あ と 古 い も の を 使 い 続 ける っ て い う の が、 や っ ぱ り 結 構 清 掃 さ
れ た 課 題 だ っ た ん で す よ。は い。
な の で、 そ こ の、 ま あ 連 携 を す る と いう と こ ろ が あ っ て、 例 え ば な ん で す け
ど、 ま あ イ ン タ。ー。
ネ ッ ト エ ク ス プ ロ ー ラ ー でMicrosoft の サ ポ ー ト が も う 切 れ そ
う に な っ て い る の に そ の 移 行 す る パス が 未 だ に な い の で、 ど う し よ う か と
か っ て い う よ う な と こ ろ に 入 っ て いた り と か し て ま し た ね。
で、 こ の 当 時 か ら も う じ ゃ あ 日 本 のPM 責 任 者 み た い な 感 じ だ っ た ん で す
か？ケ ン さ ん は？
そ う で す ね。な の で、 セ ー ル ス フ ォ ー ス は 開 発 は 基
本 的 に あ れ な ん で す よ ね。あ の、 ま あ、 グ ロ ー バ ル で 開 発 し て る
ん で す け れ ど も、 当 時 は 日 本 に。今 も そ う な ん で す け ど、 大 き な 開 発 組
織 っ て い う の は な い ん で す よ ね。な の で、 な い が ゆ え に、 や は り そ の 日
本 の ニ ー ズ が な か な か 本 社 で や っ ぱり 伝 わ ら な か っ た っ て い う の も あ っ
た の で、 私 が そ の 時 に こ こ に 来 て。で、 日 本 で プ ロ ダ ク ト マ ネ ジ メ ン ト チ
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ー ム を 立 ち 上 げ る こ と に な り ま し た。な の で、 そ う い っ た パ ス が な い が ゆ え
に 作 ろ う っ て い う こ と で 作 る こ と にな り、 今 で は 日 本 で は プ ロ ダ ク ト マ ネ
ジ メ ン ト と プ ロ ダ ク ト マ ー ケ の 両 方の チ ー ム あ り ま。
す ま さ に こ の 頃 か ら プ ロ ダ ク ト リ ーダ ー の 序 章 と 言 い ま す か。
そ の 責 任 者 ク ラ ス だ っ た り、 経 営 み たい な 視 点 を 持 た れ る よ う に な っ た ん
じ ゃ な い か な と 思 う ん で。す け ど も い か が で す か？
そ う で す ね。な の で、 最 初 日 本 来 た 時 は、 そ の プ ロ
ダ ク ト マ ネ ジ メ ン ト チ ー ム を 立 ち 上げ る 前 に は、 プ ロ ダ ク ト マ ー ケ テ ィ ン
グ と 連 携 す る こ と が 多 か っ た の で、 そこ か ら プ ロ ダ ク ト マ ネ ジ メ ン ト マ ー
ケ テ ィ ン グ を 学 ぶ 機 会 を 持 っ て。そ れ で ま あ、 セ ー ル ス フ ォ ー ス の 本 社
の プ ロ ダ ク ト マ ー ケ テ ィ ン グ の 延 長線 で、 日 本 で そ の プ ラ ッ ク マ ー ケ ッ
ト、 ど う い う ふ う に や っ て い く か っ てい う の で。
そ う で す ね、 プ ロ ダ ク ト マ ー ケ タ ーと。
と し て、 ま あ キ ャ ン ペ ー ン チ ー ム と かデ ジ タ ル チ ー ム と か、 今 ま で、 ま あ 今
ま で 営 業 チ ー ム と、 も ち ろ ん 設 定 も あっ た ん で す け ど も、 そ う い っ た チ ー ム
と よ り 深 く プ ロ ダ ク ト の 作 る 側 か ら、実 際 に ま あ 打 っ て い く 側 の 方 を、 ま
あ、 す べ て の 見 れ る よ う な 立 場 に な った の で、 ま あ そ れ で、 ま あ 最 後 の ヘ ッ
ド プ ロ ダ ク ト と し て セ ー ル ス フ ォ ース の 活 動 し て ま し た。
日 本 で も や っ ぱ り 売 り 上 げ だ っ た り、事 業 側 の KPI は 責 任 持 つ よ う に な っ
て た ん で。す か。
そ れ が そ う で す ね。な ん で な ん か あ の、 一 応、 や っ ぱ り
KPI と し て は。そ の 当 時 は、 プ ロ ダ ク ト マ ー ケ テ ィ ン
グ の 観 点 で 言 う と、 ま あ 新 規 リ ー ド の数 と、 ま あ 商 談 の 金 額 と か、 そ う い っ
た は い パ イ プ ラ イ ン の 部 分 は え っ と、KPI に 持 っ て ま し た。
実 際、 そ こ。で、 開 発 側 と し て も 同 じ く あ、 す い ま
せ ん ど。う ぞ、 ど う ぞ。
す み ま。せ ん、 開 発 側 も 同 じ く、 や っ ぱ り そ れ
に 貢 献 す る プ ロ ダ ク ト を ど う い う ふう に 作 る か っ て い う の を 考 え て ま し
た ね。事 業 側 の 数 字 も 追 っ か け な け れ ば い
け な い っ て い う 立 場 に な っ た と 思 うん で す け ど も。
そ こ は ケ イ さ ん に と っ て、 今 の こ うCPO 協 会 だ っ た り と か、 プ ロ ダ ク ト リ
ー ダ ー っ て い う と こ ろ に 通 じ る き っか け だ っ た ん で し ょ う。
か。そ う で す ね。
や っ ぱ り 最 終 的 に は や っ ぱ り 売 れ るプ ロ ダ ク ト を 作 ら な き ゃ い け な い の
で。そ の マ ー ケ ッ ト と し て 需 要 の あ る プ
ロ ダ ク ト を ど う や っ て 早 く。そ の 質 の 良 い も の を 作 る か っ て い う
の は、 や っ ぱ り 常 に 考 え て い る と こ ろで も あ り、 日 本 の プ ロ ダ ク ト を 作 っ て
い る 企 業 に も な ん か 情 報 を 共 有 す ると い う か、 シ ェ ア し た い な っ て い う ふ
う な 意 思 が 強 か っ た の が き っ か け とな り ま し た ね。
そ の き っ か け、 実 は 大 き か っ た の が、当 時 セ ー ル ソ ー ス ベ ン チ ャ ー ズ っ て、
今 ワ ン キ ャ ピ タ ル の 浅 田 さ ん が 私 がセ ー ル ソ ー ス に 在 籍 し て い る 時 に 同
じ 時 期 に い て。で、 結 構 そ の い ろ ん な セ ー ル ス フ ォ ー
ス が CBC と し て 通 し て い る 先。の い ろ ん な プ ロ ダ ク リ ー タ ー と ま あ、
あ の セ ー ル ソ ー ス の 事 例 と し て ど んど ん 共 有 し て ほ し い っ て い う よ う な
こ と を 始 め て く れ た ん で す ね。で、 そ れ で サ ン サ ン と か フ リ ー と か ギ
ャ プ リ と か、 当 時 の セ ー ル ソ ー ス ベ ンチ ャ ー ズ が 投 資 し た 会 社 に と、 い ろ ん
な。接 点 を 持 つ こ と に な っ て、 で、 そ の セ
ル フ ォ ー ス の 開 発 の ノ ウ ハ ウ と か、 サー ス の 開 発 ノ ウ ハ ウ を い ろ い ろ シ ェ
ア す る 機 会 が あ っ て、 そ れ が き っ か けと な り、 セ ル フ ォ ー ス 退 職 し た 後 に、
退 職 し た 後 に い ろ ん な 会 社 の ア ド バイ ザ ー を さ せ て い た だ く と い う よ う
な 感 じ に つ な が り ま し た。あ、 ま さ に じ ゃ あ 日 本 の サ ー ス の 黎 明
期 を、 こ う セ ル フ ォ ー ス の ノ ウ ハ ウ を使 っ て ア ド バ イ ス し て い っ た り。
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実 際、 ケ ン さ ん 自 身 も ブ イ シ ー の ま あパ ー ト ナ ー を 務 め た り っ て い う の は、
そ れ が 経 緯 で 始 ま っ た ん で す ね。そ う で す ね。
ベ ン チ ャ ー パ ー ト ナ ー に な っ た の も、そ こ が き っ か け で し。
た ね、 あ り が と う ご ざ い ま す。あ の、 ぜ ひ で す ね。
こ こ ま で の と こ ろ で も め ち ゃ め ち ゃ面 白 か っ た ん で す が、 第 四 部 で は、 そ
ん な ケ ン さ ん が ア ド バ イ ザ ー か ら、 どう し て 今 の レイ ヤ ー エ ッ ク ス で プ ロ ダ
ク ト マ ネ ー ジ ャ ー や ら れ て い る の か、こ こ を 深 掘 っ て 聞 い て い き た い と 思
い ま す。え え、 こ こ ま で は 引 き 続 き ケ ン さ ん、
本 当 に ご 協 力 い た だ き ま し て あ り がと う。
ご ざ い ま す。あ り が と う ご ざ い ま す。
