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皆 さ ん、 こ ん に ち は。倉 井 さ ん の 乾 杯 の 山 本 で す。
こ の 番 組 で は、 プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ ャー の キ ャ リ ア 全 般 に つ い て の 情 報 を
発 信 し て ま い り ま す。今 回 も 前 回 に 引 き 続 き え え？
フ ァ イ ン デ ィ よ り プ ロ ダ ク ト マ ネ ジメ ン ト 室 長 の 稲 葉 さ ん に お 越 し い た
だ き ま し た。稲 葉 さ ん よ ろ し く お 願 い し ま す。
よ ろ し く お 願 い し ま す。今 回 は で す ね。
ま あ、 イ ン ド 市 場 に 出 て る っ て い う とこ ろ。
ま あ、 こ こ ま で お 届 け し て た ん で す けど も、 す ご く あ の う ま く い き ま く っ て
そ う な 話 が ぷ ん ぷ ん 出 て き ま し た ので、 ぜ ひ で す ね。
あ の こ う い う と こ ろ 苦 戦 し て る ん だな み た い な お、 そ ら く 簡 単 な こ と だ ら
け じ ゃ な い と 思 う の で、 そ こ ら へ ん のリ ア ル の と こ ろ も 伺 っ て い け れ ば な
と 思 う ん で す が、 ず ば り こ う い う と ころ 苦 戦 し て る っ て い う の っ て ど ん な
こ と が あ り ま す か？そ う で す ね。
あ の い わ ゆ る。四 ピ ー み た い な 枠 組 み で 行 っ た 時 の
こ う プ ラ イ ス と こ う プ ラ イ ス の 部 分二 つ か な と 思 っ て い た り し て ま す と。
ほ う？は い で プ ラ イ ス な と こ ろ で い き ま す
と 変 な な シ ー ン。め ち ゃ く ち ゃ コ ス ト セ ン シ テ ィ ブ な
方 々、 ク ラ イ ア ン ト が 多 い で す と。へ。
え は い。で 二 つ ぐ ら い 理 由 が あ る か な と 思 っ
て ま し て、 一 つ は ま あ 単 純 に 日 本 以 上に。
ま あ 日 本 で も も ち ろ ん 探 し て い る かな と 思 う ん で す が、 サ ー ス だ っ た り、
え え、 こ う い っ た ツ ー ル に か け る お 金を ま あ、 で き る だ け ま あ 抑 え た い よ
ね。み た い な と こ ろ で、 す べ て の 企 業 も ち
ろ ん あ る と 思 う ん で す が、 そ こ に 対 する ま あ 意 識 一 旦 こ う 正 規 料 金 じ ゃ な
い と こ ろ で 打 診 し て く る と か。ま あ、 こ れ 以 上 は 無 理 で あ る み た い な
と こ ろ と か が ま あ 日 本 の 感 覚 の 価 格で 行 く と、 結 構 こ う 突 っ ぱ ね ら れ る っ
て い う ケ ー ス が あ っ た り す る。で ま あ そ の あ た り、 ま あ、 イ ン ド 市 場
に お け る 適 正 な プ ラ イ シ ン グ み た いな と こ ろ は あ る。
し ま だ ま だ 我 々 こ う 探 っ て い く べ きポ イ ン ト だ っ て い う と こ ろ が、 ま あ 一
個 目 あ。そ れ っ て ご め ん な さ い、 結 構 値 切 っ て
く る っ て 感 じ な の か？い や、 も う フ リ ー プ ラ ン か ら じ ゃ な い
と 我 が 社 は や ら な い み た い な。な ん か そ う い う ス タ ン ス の 会 社 が 多
い の か と か 具 体 的 に い か が？そ う で す ね。
後 者 の ま あ、 フ リ ー プ ラ ン と い う か、ま あ い わ ゆ る こ う POC さ せ て く れ み
た い な 話 は 結 構 多 く て で す ね。そ れ も ま あ 日 本 だ と ト ラ イ ア ル 2週 間
と か。ま あ、 あ の 割 と カ チ ッ と 区 切 っ て や ら
せ て い た だ く ん で す が、 こ う 三 ヶ 月 半年 や ら せ て く れ み た い な 話 も あ っ た
り し て。結 構 多 く 出 た り し て ま し て で、 ま あ、
我 々 も イ ン ド だ と こ う 本 当 知 ら な い日 本 の ス タ ー ト ア ッ プ っ て い う と こ
ろ で、 彼 ら 的 に も こ う リ ス ク み た い なと こ ろ は 感 じ る ん だ ろ う な と 思 い つ
つ、 ま あ そ こ あ る 種。ま あ そ れ な ら う ち は そ う い う の 提 供
し て ま せ ん み た い な 話 ね。こ う き る の か、 あ る 種 は ま あ 市 場 理 解
の た め に、 ま あ そ こ を こ う ま あ 一 点 飲み に 行 く の か み た い な と こ ろ は 全 然
ひ ひ で は あ る ん で す が、 す ご く 今 ま あ直 面 し て い る 状 況 だ っ た り は し て ま
す。結 構 じ ゃ あ 価 格 も そ う で す し、 導 入 の
た め の 意 思 決 定 の プ ロ セ ス が 日 本 と違 い そ う な 感 じ が し ま す ね。
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お っ。し ゃ る 通 り で す ね。
な ん で し ょ う？日 本 だ と 結 構 エ ン ジ ニ ア マ ネ ー ジ ャ
ー と か の レイ ヤ ー で お い っ て コ ス ト を持 っ て い た り で す と CTO だ っ た り、 ま
あ、 意 思 決 定 と の 距 離 が 近 い み た い なケ ー ス が。
ま あ、 現 場 と マ ネ ー ジ ャ ー と お 意 思 決定 者 近 い み た い な と こ ろ が ま あ 我 々
見 て い く 中 だ と 特 に エ ス ビ ー だ っ たか な と 思 う ん で す が、 だ っ て や っ ぱ り
そ こ の 階 層 結 構 遠 い 感 じ は？あ っ た り し ま す ね。
な の で、 ま あ、 ど の プ ロ ダ ク ト も ビ ーム キ ャ ス ト そ う か も し れ な い ん で す
が、 ま あ、 現 場 の 導 入 者 の イ エ ス も そう だ。
イ エ ス は 正 直、 あ ん ま り イ ン ド で 意 味が な く、 本 当 に 意 思 決 定 者 の レ ー ス を
ど う 引 き 出 す か っ て い う と こ ろ に、 まあ、 基 本 的 に は ま っ す ぐ ア プ ロ ー チ し
た い よ ね っ て い う と こ ろ で、 ま あ そ こま あ、 日 本 で も そ う で そ う と い え ば そ
う な ん で す が、 ど う 登 っ て い く か っ てい う の は 同 じ く 難 し い ポ イ ン ト で は
あ る か な と い。う こ れ が プ ラ イ ス の と こ ろ で す ね。
で プ レイ ス。も う お っ し ゃ っ て ま す け ど、 こ ち ら は
い か が で し ょ う か？そ う で す ね。
こ こ は 我 々 の こ う 初 期 の ク ラ イ ア ント っ て い う と こ ろ で も そ う な ん で す。
が あ る 種 イ ン ド っ て こ う リ レ ー シ ョン シ ッ プ が か な り こ う 重 視 さ れ る よ
う な あ の マ ー ケ ッ ト か な と 思 っ て まし て。
リ レ ー シ ョ ン シ ッ プ。は い、 俺 も 実 際 こ う リ フ ァ ラ ル を メ イ
ン で こ う 最 初 ま あ、 お 客 さ ん を 監 督 しに 行 っ て る み た い な と こ ろ は あ っ た
り す る ん で す が、 こ れ は 結 構 ア ジ ア だと あ る の か な と い う ふ う に も う ち ょ
っ と 勝 手 に 思 っ て た り す る ん で す が、こ う。
ど れ だ け そ の お 客 さ ん と 距 離 を 近 くす る こ と が で き る か っ て い う の は す
ご く 大 事 か な と 思 っ て ま し て。知 ら な い 日 本 か ら 来 た 人 た ち か つ、 ま
あ ド メ イ ン と し て も 新 し い ツ ー ル をこ う 導 入 す る っ て 意 思 決 定 の 中 で、 ち
ゃ ん と そ の ク ラ イ ア ン ト の ま あ 一 担当 と こ う ビ ジ ネ ス パ ー ト ナ ー と し て
も そ う で す が、 ま あ、 そ れ 以 上 に こ うま あ 個 人 と し て も ち ゃ ん と 信 頼 を こ
う 取 り に 行 け る か み た い な と こ ろ で、パ ー ソ ナ リ テ ィ の 部 分 も 含 め て、 こ う
ど れ だ け 近 づ き に 行 け る か み た い なと こ ろ は な ん か 改 め て 重 要 か な っ て
い う と こ ろ と。あ と、 ま あ そ こ が 近 く な る と、 こ う 近
い 興 味 あ る 人 を こ う 本 当 に ラ イ ト にこ う つ な い で い っ て い た だ く み た い
な と こ ろ も あ っ た り す る の で、 そ う いっ た イ ン ド 内 で の こ う ネ ッ ト ワ ー キ
ン グ み た い な と こ ろ を、 こ う ま あ い かに 作 っ て い け る か み た い な と こ ろ は、
我 々 の こ う 初 期 立 ち 上 げ に お い て は、こ う 一 つ 重 要 な 要 素 に な っ て き そ う
だ な と い う ふ う に 思 っ て た り し て いま。
す。な ん か か な り 導 入 の と こ ろ が 相 当 日
本 と 違 う の か な と い う ふ う に 感 じ たん で す け ど も、 逆 に こ う 導 入 後 の プ ロ
ダ ク ト を 使 う 中 で だ っ た り と か、 そ の機 能 面 だ っ た り、 ま あ 使 い 方 と か な ん
で す か ね？そ う い う 点 で 何 か 大 き く 違 う と こ ろ
っ て い う の は あ る ん で し ょ う？か そ う で す ね。
ま あ、 メ イ ン の コ ア な ユ ー ス ケ ー ス で行 く と、 そ れ ほ ど 変 わ ら な い と い う と
こ ろ が ま あ あ る か な と い う ふ う に 思っ て い ま す と。
え え、 ま あ、 あ る 種 ま あ、 我 々 こ う デ ータ を ビ ジ ュ ア ラ イ ズ す る よ う な ツ ー
ル で も あ っ た り す る の で、 ま あ そ の ビジ ュ ア ラ イ ズ し た デ ー タ を、 あ る 種 ま
あ マ ネ ジ メ ン ト に ど う 活 用 し て い きま し ょ う。
み た い な と こ ろ を 結 構、 カ ス タ マ ー サク セ ス の コ ン サ ル テ ィ ン グ を 通 じ て
伴 走 さ せ て い た だ い て い る 部 分 あ るん で す が、 そ こ の 伴 走 の 仕 方 で 今 こ う
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割 と う ま く 調 整 で き て い る っ て い うと こ ろ は あ る か な と 思 っ て い ま す。
僕 か ら も 一 つ ち ょ っ と お 伺 い し た くて、 そ の 今 市 場 に つ い。
に こ う 取 り 組 ん で い く 上 で の 難 し さっ て い う 面 は あ る と 思 う ん で す け ど。
た だ、 プ ロ ダ ク ト マ ネ ジ メ ン ト の や り方 の 部 分 で 難 し い と こ ろ っ て 何 か あ
る の か な と い う ふ う に 思 っ て て。例 え ば で す け ど、 今 ま で こ う ユ ー ザ ー
イ ン タ ビ ュ ー め ち ゃ く ち ゃ 取 れ て たけ ど、 意 外 と 取 れ な い で あ っ た り だ と
か な ん か そ の 事 業 戦 略 と か ま だ な んか ち ょ っ と こ う 曖 昧 な 中 で、 そ こ と ど
う ラ イ ン さ せ た ら い い ん だ っ け？み た い な の が ち ょ っ と 見 え に く い と
か、 い ろ い ろ 想 像 は で き る ん で す けど、 な ん か そ う い っ た。
プ ロ ダ ク ト マ ネ ジ メ ン ト の 業 務 の やり 方 の 部 分 で、 何 か 難 し い と こ ろ な ん
か あ れ ば 聞 き た い な と 思 い ま し た。あ り が と う ご ざ い ま す。
ま さ に と い う と こ ろ で し て 開 発 コ ース エ ン ジ ニ ア 自 体 で 行 く と、 今 日 本 の
チ ー ム し か い ま せ ん と で そ う な っ た時 に、 ま あ、 日 本 向 け の グ ロ ー ス と、 ま
あ 海 外 向 け の グ ロ ー ス っ て や っ ぱ りこ う そ の コ ー ス の 中 で、 ま あ そ の エ ン
ジ ニ ア の リ ソ ー ス の 中 で う ま く 賄 って い か な い と い け な い っ て い う 時 に。
今 回 明 確 に チ ー ム を 分 け ま し て、 チ ーム を 同 じ に し て し ま う と、 や っ ぱ り ど
う し て も こ う 伸 び て る。日 本 市 場 の 方 が 開 発 ア イ テ ム の ア ー
ル ワ イ 高 く な り が ち っ て い う と こ ろだ っ た り す る の で、 そ こ は あ る 種 今 投
資 の フ ェ ー ズ だ と い う 形 で あ る 種 イン ド、 ま あ、 海 外 向 け の お 開 発 リ ソ ー
ス を き っ ぱ り 分 け て。で そ の 中 で こ う イ ン ド の ま あ CS だ っ
た り、 ユ ー ザ ー か ら 出 て き て い る 声で、 ま あ、 優 先 度 を 整 理 し て 開 発 を し
て い く っ て い う よ う な、 そ う い っ た とこ ろ に こ う 明 確 に 組 織 分 け て 取 り 組
み 始 め た っ て い う と こ ろ は あ っ た りし て ま す。
な る ほ ど、 そ こ の 開 発 リ ソ ー ス を え っと 新 た に え っ と 明 確 に 確 保 す る っ て
い う こ と 以 外 の、 例 え ば、 や っ ぱ り その 市 場 と 絡 む と こ ろ だ と 思 う ん で す
け ど、 そ の ユ ー ザ ー と の こ う 関 わ り 方だ っ た り だ と か。
な ん か こ の あ た り は 特 に な か っ た んで す か？
難 し い。と そ う で す ね。
結 構 イ ン ド の ク ラ イ ア ン ト は 言 い 方、ち ょ っ と あ れ か も し れ な い で す が、 こ
う 物 申 し て く れ る ク ラ イ ア ン ト さ んが 多 い の で、 フ ィ ー ド バ ッ ク は 思 っ て
よ り か な り い た だ け て い る 状 況 か なと い う ふ う に 思 っ て い ま す と で ま あ、
我 々 の こ う CS の 立 ち 上 げ メ ン バ ー もま あ あ る 種 彼 は ち ょ っ と セ ー ル ス も
気 に し て る ん で す が、 ま あ 導 入 す る 上で の 課 題 は こ う い う ポ イ ン ト で 共 通
し て あ る み た い な お 話 だ っ た り と、 まあ、 導 入 後、 こ う い っ た 部 分 が あ る 種
組 織 を う ま く 真 似。メ ン チ し て い く 上 で こ う 課 題 に な る
っ て い う と こ ろ を タ イ ム リ ー に こ うレ ポ ー ト い た だ け て い た り す る の で、
ま あ あ る 種 そ う い っ た 二 次 情 報 を もと に、 私 の ほ う で 判 断 し て き て い る 部
分 も あ り つ つ、 と は い え 位 置 情 報。ま あ、 ユ ー ザ ー イ ン タ ビ ュ ー 含 め や っ
て い き た い な と い う と こ ろ で、 ま あ ある 種 イ ン ド ま で 来 て、 え え、 そ う い っ
た 機 会 を こ う 作 り に 行 っ て る っ て いう と こ ろ だ っ た り し て ま す ね。
は い。や っ ぱ り 二 次 情 報 と 一 次 情 報 で 取 れ
る も の っ て 全 然 違 い ま す か？そ う で す ね。
よ り 一 層、 こ れ や ん な き ゃ な っ て い うと こ ろ は、 あ の う 一 次 情 報 と し て 受 け
取 る と か き た て ら れ る 部 分 は あ り つつ、 ま あ 大 き く 方 向 が 変 わ る レ ベ ル で
は な い な と い う と こ ろ は 今 回 来 て 思っ た り し つ つ、 ま あ や っ ぱ り オ フ サ イ
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ト じ ゃ な く て も オ ン ラ イ ン で も 一 次情 報 を し っ か り と ま あ 得 る 機 会 を も
う 一 二 段 定 期 的 に 増 や し て い こ う かな み た い の は、 ま あ 今 回、 イ ン ド の オ
フ サ イ ト で 来 て み て 改 め て 感 じ て るポ イ ン ト だ っ た り は し て ま す。
イ ン ド 展 開 を し て い く 中 で。一 番 の ハ ー ド シ ン グ ス と い う か、 こ れ
き つ か っ た な っ て 何 か あ り ま す か？そ う で す ね。
う ん、 こ こ は ま あ プ ロ ダ ク ト と あ と まあ 展 開 を 始 め る 時 の こ う 組 織 の こ う
二 つ の 観 点 が あ る か な と い う ふ う に思 う ん で す が、 あ の プ ロ ダ ク ト そ の も
の で 行 く と、 ま あ あ る 種、 本 当 の 最 初は た だ こ う 英 語 に 翻 訳 し て こ う ロ ー
ン チ し て え え、 テ ス ト し 始 め て っ て いう よ う な と こ ろ。
で き て い る ん で す が、 や っ ぱ り そ の 単純 に 英 語 に 翻 訳 し た ま ま で、 ど の ぐ ら
い こ う プ ロ ダ ク ト の 機 能 だ っ た り、 我々 が こ う 提 供 し て る 価 値 を 使 い こ な
し て も ら え て る か み た い な と こ ろ って、 ま あ な か な か こ う 見 え て こ な い 部
分 が あ っ た り し た の で、 そ こ を 新 し く入 っ た カ ス タ マ ー サ ー カ ス だ っ た り、
テ ク ニ カ ル よ り な 部 分 を フ ォ ロ ー して く れ て る メ ン バ ー が お 客 さ ん の と
こ ろ に も う 一 度 入 り 込 み な が ら、 こ う拾 っ て き て く れ た こ と で、 ま あ ど う い
う 方 向 性 に し て い く べ き か っ て い うの が、 ま あ よ う や く 見 え て き た み た い
な と こ ろ が あ っ た り。す る の で 単 純 に 英 語 に 翻 訳 し て プ ロ
ダ ク ト を 提 供 し て も こ う う ま く い くか ど う か で い く と ま あ い か な い ん だ
よ な っ て い う と こ ろ が ま あ 当 た り 前で あ る ん で す が、 見 え て き た っ て い う
と こ ろ は こ こ ま で 半 年 ぐ ら い で す かね。
や っ て い く っ て い う の 中 で 当 た り 前で す が、 こ う 改 め て 感 じ て い る ポ イ ン
ト だ っ た り は し て い ま す と で ま あ 組織 み た い な と こ ろ で い き ま す と 今 一
人 え っ と、 う ち の CFO が あ、 イ ン ド の駐 在 は し て る ん で す が、 そ の 他 の メ ン
バ ー は あ の 現 地 で 採 用 し て い る イ ンド の メ ン バ ー、 イ ン ド 人 の 方。
メ ン バ ー だ っ た り し て い ま し て で まあ 彼 ら と お お、 あ る 種 す で に 日 本 で 確
立 し て い る オ ペ レ ー シ ョ ン を こ う 同シ ン ク さ せ て い く か だ っ た り、 あ る 種
ま あ、 プ ロ ダ ク ト の 使 用 み た い な と ころ だ っ た り、 こ れ ま で 貯 め て き た 顧 客
の 情 報 と か ナ レ ッ ジ み た い な と こ ろも 全 部 日 本 語 だ っ た り す る の で、 そ れ
を こ う 現 地 の メ ン バ ー に こ こ ま で 気づ い て き た。
ま あ。ナ レ ッ ジ と い う 意 味 で の 資 産 を こ う
ど う 転 換 し て こ う 彼 ら に 提 供 し て いく か み た い な と こ ろ は、 ま あ あ る 種 め
ち ゃ く ち ゃ 泥 臭 く て、 未 だ に 泥 臭 い アプ ロ ー チ し か で き て な い ん で す が、 し
ま あ そ れ し か な い だ ろ う な と 思 い つつ、 そ こ を こ う ま あ、 も ち ろ ん プ ロ ダ
ク ト だ け じ ゃ な く て、 ビ ジ ネ ス サ イ ドの を CSL、 そ の 皆 さ ん と 一 緒 に 時 間 と
な っ て、 こ う ま あ 英 語 に 翻 訳 す る とか、 彼 が 困 っ た と き に。
オ ン ラ イ ン の 会 議 と か で 解 消 す る みた い な と こ ろ を こ う 地 道 に や っ て い
く っ て い う の は、 未 だ に 大 変 だ な っ てい う と こ ろ あ っ た り し ま。
す う ん、 確 か に プ ロ ダ ク ト の い わ ゆ る本 当 に 使 う 画 面 だ け 英 訳 す れ ば い い
っ て わ け じ ゃ な く て お っ し ゃ る っ てオ ペ レ ー シ ョ ン だ っ た り と か、 セ ー ル
ス 活 動 そ の も の も す べ て 英 訳 と い うか、 そ う。
で す ね。そ の 現 地 流 カ ス タ マ イ ズ し て い か な
き ゃ い け な い っ て い う の は、 想 像 以 上に 泥 臭 く て 大 変 な ん だ ろ う な と 思 い
ま す ね。お っ し ゃ る 通 り で す ね。
な ん し こ う マ ー ケ テ ィ ン グ 用 の こ う資 料 と か も、 英 語 に す る と き に、 そ う
い う 資 料 も 英 語 に し た と き に 自 然 なフ ォ ー マ ッ ト に な っ て る か と か、 こ う
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レイ ア ウ ト な っ て る か み た い な 話 も もち ろ ん あ り ま す。
し ま あ メ ッ セ ー ジ ン グ も 一 部 変 え る必 要 が あ る よ ね と か、 そ う い っ た と こ
ろ も あ っ た り す る の で、 そ こ の コ ス トは 今 後 も か か り 続 け る し、 そ こ は あ る
種 海 外 展 開 す る と き、 ど の プ ロ ダ ク トも 遭 遇 す る 難 し い ん だ ろ う な と い う
ふ う に 思 っ て。ま す。
こ れ を 機 会 に も う 日 本 で プ ロ ダ ク ト開 始 す る 時 も 全 部 英 語 で 作 ろ う ぜ と
か、 そ う い う 空 気 に な っ た り し て な。い ん で す か？
い や、 今 後 も し こ う 開 発 拠 点 を 作 る。ま あ、 海 外 に 作 っ て。
ま あ、 英 語 の メ ン バ ー を 増 や し て い くみ た い な と こ ろ を 見 せ る 時 に は、 プ ロ
ダ ク ト の 証 書 と か、 ま あ 開 発 の 関 連 ドキ ュ メ ン ト を 英 語 に し て い き た い よ
ね。み た い な と こ ろ は 声 と し て は 出 て き
て い た り し ま す。あ り が。
と う ご ざ い ま す。こ こ ま で は で す ね。
フ ァ イ ン デ ィ ー よ り プ ロ ダ ク ト マ ネジ メ ン ト 室 長 の 稲 葉 さ ん に お 越 し い
た だ き ま し て、 フ ァ イ ン デ ィ ー の。イ ン ド 展 開 の 難 し さ に つ い て 話 を 伺
い ま し た。ご 清 聴 い た だ き ま し て、 あ り が と う ご
ざ い ま し た。