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西 場 さ ん、 今 日 は よ ろ し く お 願 い 致 しま す。
よ ろ し く お 願 い し ま す は い。で 私 は ま あ 西 橋 さ ん と で も だ い ぶ 前
で す ね。も う 四 年 ぐ ら い 前 で す か？
そ う で す ね。コ ロ ナ の 前 な の で、 だ い ぶ 前 で す ね。
そ う で す ね。以 前 何 回 か お 話 し さ せ て い た だ い た
こ と は あ る ん で す け れ ど も、 お 久 し ぶり と い う こ と と、 あ と そ の 時 と 会 社 も
変 わ っ て い る の で、 ま た 色 々 と お 聞 かせ い た だ け れ ば と、 ま あ 4日 目 か ら ポ
ジ シ ョ ン も 違 い ま す も ん ね。そ の 当 時 と は？
そ う で す ね。そ の 当 時 と ポ ジ シ ョ ン も 全 然 違 い ま
す し、 会 社 の 業 界 と か 領 域 と か も 全 然違 う ん で。
ま あ、 ガ ラ ッ と や っ て る こ と、 変 わ った か な と 思 い ま す。
は い は い じ ゃ あ そ こ ら 辺？の 話 も お い お い 聞 か せ て い た だ け れ
ば と い う ふ う に 思 い ま す。と い う こ と で、 こ れ か ら 一時間 か ら 一時間
半 ぐ ら い に な る か と 思 う ん で す け れど も、 お 付 き 合 い い た だ け れ ば と 思 い
ま す。は い よ ろ し く お 願 い し ま す。
は い？で は、 私 は 結 構 存 じ 上 げ て い る と こ ろ
も あ る ん で す け れ ど も、 こ れ ポ ッ ド キャ ス ト で も 配 信 さ れ ま す し、 記 事 も な
る と い う こ と で、 会 社 と あ と 西 破 さ ん自 身 の ご 紹 介 を お 願 い し た い ん で す
け れ ど も。は い。
サ ン サ ン 株 式 会 社 で 執 行 役 員 を や って い る ニ シ バ マ サ ヒ ロ と 言 い ま す。
本 日 は よ ろ し く お 願 い し ま す で、 ま ず会 社 の 紹 介 な ん で す け れ ど も、 サ ン サ
ン 株 式 会 社 と い う の は で す ね。も う 今 17年 目 ぐ ら い の ベ ン チ ャ ー に
な り ま し て。主 に そ の 営 業 dx っ て い う 領 域 で プ ロ
ダ ク ト を 作 っ て い ま す。で、 一 番 大 き な メ イ ン の プ ロ ダ ク ト は
サ ン サ ン と 呼 ば れ る プ ロ ダ ク ト で もと も と 名 刺 管 理 か ら ス タ ー ト し て る
ん で す け れ ど も、 営 業 を 強 く す る デ ータ ベ ー ス と し て、 ま あ さ ま ざ ま な 機 能
や デ ー タ を 蓄 積 し て い く 仕 組 み っ てい う の を 搭 載 し て い る よ う な も の に
な っ て お り ま す。と ま あ よ く 世 の 中 の 営 業 DX っ て 言 わ
れ る よ う な と こ ろ に ド ン ピ シ ャ に 刺さ る よ う な プ ロ ダ ク ト か な と 思 い ま
す。で 私 自 身 は で す ね、 今 担 当 と し ま し て
は 開 発 組 織 で す ね。今、 技 術 本 部 と 呼 ば れ て い る 開 発 組 織
が あ っ て で す ね。ま あ、 サ ン サ ン 株 式 会 社 に 所 属 し て い
る エ ン ジ ニ ア は 全 員 そ こ に 所 属 す るよ う な 形 に な っ て る ん で す け れ ど も、
だ い た い 500 名 ぐ ら い の メ ン バ ー が在 籍 し て い る よ う な 組 織 の 組 織 マ ネ
ー ジ メ ン ト の 席 任 者 と し て ブ イ ピ ーオ ー イ ー を や っ て い ま す。
ま た、 プ ロ ダ ク ト の 方 は で す ね。複 数 の あ、 今 サ ン サ ン 株 式 会 社 自 体
は、 複 数 の プ ロ ダ ク ト を 開 発 し て い るん で す け れ ど も、 そ の う ち の 炭 酸 事 業
部 と 呼 ば れ る と こ ろ に あ る サ ン サ ンと 呼 ば れ る プ ロ ダ ク ト の vpop も 担 っ
て い ま す。は い わ か り ま し た。
で あ と は 西 場 さ ん 自 身、 今 ま で の 経 歴と か 含 め て 美 味 し い の ご 紹 介 も お 願
い し た い ん で す け れ ど も。は い、 私 は で す ね。
も と も と コ ン ピ ュ ー タ ー サ イ エ ン スと 数 学 の 応 用 の 領 域 で、 ま あ 博 士 ま で
行 っ て い て、 ま あ そ こ で 数 値 計 算 系 のシ ー プ ラ を 使 っ た 数 値 計 算 系 の ラ イ
ブ ラ リ ー を 研 究 の た め に を 開 発 し てい ま し た し、 卒 業 後 は メ ガ バ ン ク で ク
オ ン ツ と 呼 ば れ る よ う な 業 務 に 携 わっ て い ま し た。
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本 当 に 最 初 の 三 年 か ら 四 年 ぐ ら い はシ ー プ ラ を 使 っ て、 い か に そ の。
モ ン テ カ ル ロ シ ミ ュ レ ー シ ョ ン を 使っ て 確 率 微 分 方 程 式 を い か に 早 く 解
く か、 み た い な 開 発 の 数 学 的 な モ デ リン グ と、 そ れ の 実 際 の 数 値 計 算 の ラ イ
ブ ラ リ ー を 開 発 す る と い う よ う な 業務 を し て い ま し た。
で、 そ の 後、 事 業 会 社 に 医 療 系 の 事 業会 社 に 転 職 し ま し て、 そ こ で 機 械 学 習
エ ン ジ ニ ア と し て の キ ャ リ ア を キ ャリ ア チ ェ ン ジ し ま し た。
で、 そ の 会 社 結 構 面 白 く て で す ね。こ の 及 川 さ ん と も 以 前 話 し た 時 も そ
の 会 社 に 所 属 し て い て、 ま あ 隠 し て もあ れ、 な ん で エ ム ス リ ー と い う 会 社 な
ん で す け れ ど も、 エ ム ス リ ー 非 常 に 面白 く て で す ね。
機 械 学 習 エ ン ジ ニ ア で あ り な が ら、 目標 が 利 益 貢 献 学 と い う よ う な 目 標 を
持 つ ん で す ね。で、 僕 は 当 時、 機 械 学 習 を や り 始 め た
時 っ て い う の は、 ま あ 七 年 ぐ ら い 前で、 ま あ POC が 世 の 中 流 行 っ て い た っ
て い う か、 機 械 学 習 を 使 っ て 今 の POCを や っ て い く っ て い う よ う な フ ェ ー
ズ だ っ た ん で す け れ ど も、 僕 は も う 利益 高 原 革 っ て い う の を 持 っ て い た の
で、 新 し い も の を 作 っ て そ の 世 の 中 に出 し て い く っ て い う こ と が 僕 の ミ ッ
シ ョ ン に な っ て い ま し た。で そ の 中 で や っ ぱ り 機 械 隠 し を 使 っ
て ユ ー ザ ー に 価 値 を 届 け る っ て い う時 に、 そ の 時 は 明 確 に プ ロ ダ ク ト マ ネ
ー ジ メ ン ト と は 思 っ て な か っ た ん です け れ ど も、 顧 客 の 課 題 を 解 決 し な い
と い け な い と、 how よ り も 顧 客 課 題 の方 が 大 事 っ て い う と こ ろ で、 顧 客 課 題
を ヒ ア リ ン グ し に 行 く と か、 ま あ ク ライ ア ン ト の 方 に 色 々 話 を 聞 か せ て も
ら っ て、 課 題 解 決 す べ き 課 題 を 見 つ けに 行 く み た い な こ と を や っ て い く 中
で、 ま あ 徐 々 に 徐 々 に プ ロ ダ ク ト マ ネー ジ ャ ー っ て い う よ う な 役 割 も 担 う
よ う に な っ て い ま し た。で 前 職 の エ ム ス リ ー で は い ろ い ろ や
ら せ て も ら っ て、 最 終 的 に は 事 業 責 任者 み た い な 立 場 に も や ら せ て も ら っ
た ん で す け れ ど も、 も っ と 大 き な エ ムス リ ー は ビ ジ ネ ス 的 に は 大 き い ん で
す け れ ど も、 ま あ 少 数 精 鋭 っ て い う こと も あ っ て で す ね。
ま あ、 組 織 っ て い う の は そ こ ま で 大 きく な か っ た。
僕 が 関 わ っ て た 組 織 っ て い う の は そこ ま で 大 き く な か っ た ん で す け れ ど
も、 も っ と 組 織 マ ネ ジ メ ン ト を や っ てい き た い な と 思 っ て、 二 年 半 ぐ ら い 前
に サ ン サ ン 株 式 会 社 に 転 職 し ま し たと で 転 職 し た 当 初 は で す ね、 研 究 開 発
部 っ て い う と こ ろ で、 機 械 学 習 だ とか、 ま あ い ろ ん な 様 々 な ア ル ゴ リ ズ ム
を 開 発 し て い く よ う な 部 の マ ネ ー ジャ ー を や っ て お り、 二 年 ぐ ら い 前 か ら
vpoe を や っ て で 今 年 の 年 明 け ぐ ら い一 年 ぐ ら い 前 か ら プ ロ ダ ク ト ホ ー ム
を 見 る よ う な 形 に な っ て い ま す。は い、 そ ん な。
感 じ で し ょ う か？す ご い 面 白 か っ た で す。
な ん か す ご い 経 歴 ま あ、 個 人 の 西 橋 さん の 方 か ら お 話 を 聞 か せ て い た だ き
た い ん で す け れ ど も、 は い。結 構 職 種 が 大 き く 変 わ っ て い る ん で
す け れ ど、 は い、 も と も と な ん か 一 つの こ と に す ご い こ だ わ る っ て い う よ
り も、 そ こ か ら 色 々 そ の 興 味 関 心 が 広が っ て い く よ う な 感 じ だ っ た ん で す
か？い や そ。
そ う 言 わ れ る と 非 常 に 難 し く て で すね。
僕 は 博 士 ま で 行 っ て る の で、 一 つ を 突き 詰 め て や る っ て い う こ と を、 ま あ 研
究 っ て そ う だ と 思 う ん で す け れ ど も、広 く や る っ て い う よ り か は 狭 く 深 く
や る っ て い う こ と を や っ て い た の で。ま あ 僕 の 性 格 的 に 一 つ の こ と を ず っ
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と 突 き 詰 め る 方 が 本 来 好 き だ っ た かな と は 思 う の と、 あ と ま あ、 プ ラ イ ベ
ー ト と か で も で す ね。も の を 作 っ た り だ と か っ て い う こ と
が 好 き な の で、 や っ ぱ り な ん か い ろ んな こ と を や る っ て い う よ り か は 何 か
突 き 詰 め て い く っ て い う の が 僕 に とっ て は 向 い て い る か な と は 思 っ て い
ま す。で た だ 皆 さ ん そ れ 経 歴 な ん か 色 々 な
方 や っ て ま す ね と か っ て よ く 言 わ れる ん で す け ど、 僕 か ら す る と そ の あ ん
ま り い ろ ん な こ と は や っ て な く て です ね、 全 部 本 質 は 同 じ だ な あ と 思 う ん
で す よ ね。今、 娘 が 三 歳 で 息 子 が 一 歳 な ん で す け
れ ど も、 子 育 て と 組 織 マ ネ ー ジ メ ン トの 類 似 点 っ て す ご い 多 い で す し、 組 織
マ ネ ジ メ ン ト と プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジメ ン ト も ほ ぼ 一 緒 だ な っ て 感 じ る ん
で す よ ね。ま あ、 組 織 っ て い う プ ロ ダ ク ト が あ っ
て、 そ れ を ど う マ ネ ー ジ し て い く か って い う と き に、 ど う い う 仕 組 み が あ れ
ば、 う ま く み ん な が 体 験 よ く 働 け る のか み た い な と こ ろ と か。
ど う や っ た ら、 そ の カ ス タ マ ー サ ク セス っ て 言 っ て い い の か ど う か わ か ら
な い ん で す け ど、 そ の 組 織 に い る 人 たち の キ ャ リ ア ア ッ プ が 実 現 で き る の
か、 み た い な 仕 組 み を 作 っ て い く ので、 ま あ 本 当 に プ ロ ダ ク ト マ ネ ジ メ ン
ト と 類 似 点 多 い な あ と 思 う ん で す よね。
な の で、 僕 は い ろ ん な こ と に チ ャ レ ンジ さ せ て き て も ら っ た。
し ま あ、 そ れ を 都 度、 そ の 都 度、 い ろ いろ キ ャ ッ チ ア ッ プ っ て い う こ と は 必
要 だ っ た ん で す け れ ど も、 本 州 的 に やっ て い る こ と は そ の 課 題 を 発 見 す る
っ て い う 行 為 で、 ジ ョ ブ を 特 定 す る とい う プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ メ ン ト の 基
本 だ と 思 う ん で す け ど、 会 計 す べ き ジョ ブ を 特 定 す る っ て い う こ と を ひ た
す ら や っ て い る の か な と 思 い ま す。な る ほ ど、 わ か り ま し た。
私 も や は り そ の 子 育 て と か、 あ と は まあ 家 庭 で す よ ね。
そ れ と 組 織 の マ ネ ジ メ ン ト っ て の は非 常 に 似 て る と こ ろ が あ る な と 思 い、
な ん か 自 分 が 実 際、 子 供 逆 だ な。私 の 場 合 は ち ょ っ と 部 下 を 持 っ た り、
や っ ぱ り 組 織 を 持 っ た り し て い く 中で、 そ こ で あ の 当 時 の 会 社 か ら い ろ い
ろ マ ネ ー ジ ャ ー 教 育 を 受 け た 者 が、 実は こ れ、 家 庭 で も ち ゃ ん と や る べ き だ
っ た ん じ ゃ な い か な っ て い う ふ う に思 っ た り し て。
な ん か そ の 類 似 点 だ と か な ん で し ょう ね。
相 乗 効 果 と い う か、 そ ん な の を 感 じ たと こ ろ は あ る ん で す け れ ど も。
こ れ さ ら に プ ロ ジ ェ ク ト っ て い う のも そ の 通 り だ な と 思 い つ つ、 プ ロ ダ ク
ト と そ の 組 織 っ て い う と こ ろ の 違 いは、 プ ロ ダ ク ト は お っ し ゃ る 通 り。
最 終 的 に は プ ロ ダ ク ト の 先 に 人 が いて、 そ の 方 々 が ど う い う 方 々 で、 ど ん
な 課 題 を 抱 え て い て、 ど の よ う に 解 決す れ ば い い か っ て い う と こ ろ ま で 行
っ た ら 同 じ な ん で す け れ ど、 プ ロ ダ クト そ の も の は、 例 え ば い わ ゆ る ソ フ ト
ウ ェ ア で あ っ た り し て、 極 め て 無 機 質な も の だ っ た り す る じ ゃ な い で す か。
で 一方 組 織 と か に な る と も う い き な り自 分 が。
こ う 面 と 向 か っ て 接 す る も の っ て いう の が 人 と い う、 な か な か そ の こ う ソ
フ ト ウ ェ ア だ っ た ら 簡 単 に 言 う と、 えっ と イ ン プ ッ ト が あ っ た ら ア ウ ト プ
ッ ト が あ っ て み た い な と こ ろ で、 比 較的 コ ン ト ロ ー ラ ブ ル な と こ ろ が あ る
と 思 う ん で す け れ ど も、 人 と 同 じ イ ンプ ッ ト 与 え て も ア ウ ト プ ッ ト が 全 然
違 っ た り、 人 に よ っ て も 違 っ た り、 その 時 の タ イ ミ ン グ に よ っ て も 違 っ た
り と い う こ と で、 難 し い と こ ろ も あ るな と 思 う ん で す け れ ど、 西 場 さ ん そ こ
ら 辺 は や っ ぱ り 全 部 同 じ な 形 で 今 イケ て る 感 じ で す か？
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そ う い う 意 味 で 言 う と、 僕 は そ の。多 分 組 織 っ て い う も の を 何 を 指 し て
い る か っ て い う と こ ろ、 捉 え 方 が な んか 一 般 的 で は な い の か も し れ な い ん
で す け れ ど も、 僕 は 本 当 に 組 織 っ て 人が す べ て だ な あ と 思 う ん で す よ ね。
や っ ぱ り 人 が 組 織 を 作 り、 組 織 や も のを 作 っ て い く の で、 そ の 根 本 に あ る 人
っ て い う の は 一 番 大 事 だ と 思 う ん です け れ ど も、 自 分 が 組 織 マ ネ ー ジ メ ン
ト を や る 上 で、 で 僕 は そ の い わ ゆ る ファ ー ス ト ラ イ ン マ ネ ー ジ ャ ー で は な
い の で 一 人 一 人 を 見 る っ て い う よ りか は、 組 織 全 体 を 見 て い る ん で す よ
ね。そ う す る と、 個 別 の 人 に 向 き 合 う っ て
い う よ り か は、 組 織 を 中 に あ る 構 造 だと か、 シ ス テ ム っ て い う か、 そ の。
仕 組 み の 方 に な る の で、 そ れ を ソ フ トウ ェ ア で 実 現 し て い る の か、 文 章 で 実
現 し て い る の か の 違 い だ け の よ う に気 が 気 が し て い ま し て。
な の で、 さ っ き そ の 僕 が 言 っ て い る 多分 組 織 っ て い う の は、 も う ち ょ っ と 文
書 化 さ れ た も の で あ っ て、 そ れ を 利 用し て い る 人 た ち が そ の 組 織 に 所 属 し
て い る 人 た ち な の で、 そ れ が ユ ー ザ ーみ た い な 観 点 な ん で す よ ね。
な の で、 や っ ぱ り プ ロ ダ ク ト っ て 言 った 時 に、 そ の ソ フ ト ウ ェ ア を 使 っ て み
ん な が 同 じ よ う に 使 う わ け で は な かっ た り と か す る し、 同 じ 結 果 に な ら な
か っ た り と か す る わ け で す よ ね。プ ロ ダ ク ト も 人 が 使 っ た 時 に な の で
も う 一回 言 っ て る 組 織 っ て い う の も、そ の 組 織 に 所 属 し て い る 人 た ち が 多
分 ユ ー ザ ー で。そ の ユ ー ザ ー が リ ア ク シ ョ ン 違 う の
は ま あ 当 然 だ よ ね み た い な 風 に 捉 えて い る の か も し れ な い な あ と い つ も
思 い ま す。あ の 僕、 本 当 に 個 別 の 人 と 向 き 合 っ た
り と か は す る ん で す け ど、 そ れ は も う本 当 に た だ の 人 間 関 係 と い う か、 そ の
僕 と 彼 っ て い う そ の 僕 と 彼 女 っ て いう す ご い 狭 い 狭 い っ て い う か、 そ の
一対 1 の も の と み な し て い て、 そ れ を僕 は 組 織 だ と 思 っ て な い っ て い う ふ
う な 捉 え 方 な ん で す よ ね。な の で、 及 川 さ ん が 言 っ て い る そ の。
組 織 っ て い う と こ と プ ロ ダ ク ト の 違い っ て い う と こ ろ は、 僕 は も う ち ょ っ
と な ん か、 も う 一 段 重 症 的 な と こ ろ で共 通 だ な っ て 感 じ て い る っ て い う か、
そ う い う ふ う な 取 り 組 み。ま あ、 も の の 見 方 を し て い る の か な と
思 い ま し た。今 は い な。
る ほ ど 言 わ れ て み る と、 す ご い 説 得 力が あ り ま し た。
な ん か そ の PRD な の か、 プ ロ ダ ク ト リク エ メ ン ツ ド キ ュ メ ン ト な の か、 プ ロ
ダ ク ト 検 証 な の か 分 か ら な い で す けど、 プ ロ ダ ク ト っ て や っ ぱ り。
こ う 文 書 化 す る こ と に よ っ て、 曖 昧 性を な く し た り、 方 向 性 を し っ か り 決 め
た り す る わ け じ ゃ な い で す か。も し く は さ れ に そ れ が シ ス テ ム に 落
ち た 時 に も、 そ の シ ス テ ム に 対 し て どれ だ け の そ の SLA を 実 行 す る た め に
は 何 を す れ ば い い か っ て い う と こ ろも 全 部 体 制 か ら 含 め て 決 め て い く わ
け で し て で、 組 織 も 確 か に お っ し ゃ る通 り、 一 要 素 は 一 人 一 人 の 人 間 が 所 属
は し て い ま す け れ ど も、 す ご い 乱 暴 な言 い 方 す る と、 そ れ っ て あ く ま で も 構
成 す る 要 素 に 過 ぎ な い わ け で、 そ も そも 全 体 の 組 織 と し て ど ん な も の を 目
指 す の か っ て い う の は こ れ は 同 じ くま あ、 ミ ッ シ ョ ン ビ ジ ョ ン バ リ ュ ー の
よ う な も の で あ っ た り だ と か、 何 ら かの 形 で し っ か り 規 定 し さ ら に、 そ こ で
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ど う い う 文 化 に す る か だ と か、 ど う いう よ う な ル ー ル が あ っ た り、 仕 組 み が
あ る か っ て い う も の。ま あ ギ ッ ト ラ ブ と か ね。
有 名 な 形 で そ こ 全 部 文 書 化 し て い るわ け で す け れ ど も、 あ れ っ て 確 か に 言
わ れ て み る と、 プ ロ ダ ク ト と ほ ぼ 同 じよ う な 形 で 中 を 規 定 し て い る わ け で
す か ら、 そ う い う 観 点 で 捉 え て い る って い う こ と で す ね は。
い そ う で す ね。そ の 通 り だ と 思 い ま す。
僕 も 理 解 が 今 の で す み ま し た。は い。
い や す ご い 面 白 か っ た で す。じ ゃ あ こ こ も し か し た ら ま た 後 ほ ど
お 話 聞 か せ て い た だ く か も し れ な いん で す け れ ど も。
次 に は え え 佐 々 の 方 の、 特 に 今 担 当 され て い る サ ン サ ン 事 業 部 の プ ロ ダ ク
ト と い う と こ ろ を 教 え て い た だ き たい ん で す け れ ど も。
私 も あ の え っ と 個 人 の 方 で エ イ ト のユ ー ザ ー で す し、 あ と 以 前 さ ん さ ん さ
ん の お 手 伝 い さ せ て い た だ い た こ とも あ る ん で あ の 古 い。
そ の 名 刺 管 理 か ら 始 ま っ た と こ ろ は知 っ て る ん で す け れ ど も、 も う ち ょ っ
と 広 く そ の 営 業 DX っ て い う と こ ろで、 ど ん な よ う な サ ー ビ ス を 持 っ て い
ら っ し ゃ る か っ て い う と こ ろ を 教 えて い た だ い て、 宜 し い で し ょ う。
か は い 弊 社 の 場 合、 三 三 と い う プ ロ ダク ト が す ご い 抽 象 度 が 高 い 領 域 を や
っ て い る の で、 そ こ の サ ン サ ン っ て いう プ ロ ダ ク ト の 中 に 様 々 な 機 能 が 追
加 さ れ て い く よ う な こ と に な っ て いま す。
な の で、 サ ー ビ ス を 分 け て い る っ て いう よ り か は え っ と 三 3の 中 に い ろ ん な
機 能 が 追 加 さ れ て い く っ て い う ふ うな 状 態 に な っ て い ま す。
で、 そ の 上 で ど う い う こ と を や っ て きて い る か っ て い う と も ち ろ ん 有 名 な
当 社 ま あ、 名 刺 管 理 と 言 わ れ て い た 時代 で す よ ね。
名 刺 管 理 を す る っ て い う と こ ろ か ら始 ま っ て、 今 は も う 人 脈 管 理 と か 行 動
管 理 と か 営 業 dx の 領 域 ま で 伸 び て きて い る っ て い う 風 な 流 れ に な っ て い
ま す。で、 そ の 一 つ 一 つ で ど う い う こ と を や
っ て い る か と い う と、 そ の 最 初 の 名 刺管 理 っ て い う と こ ろ も、 そ の い わ ゆ る
そ の メ ン タ ル モ デ ル の 転 換 み た い なこ と を す る わ け で す よ ね。
お 客 様 が 思 っ て い る こ と っ て い う のは、 ま あ、 実 は も っ と う ま く で き る ん
だ よ っ て い う ふ う な こ と を 提 案 し てい く よ う な、 ま あ プ ロ ダ ク ト だ っ た と
僕 を 認 識 し て い ま す。で、 そ れ っ て ど う い う こ と か っ て い う
と、 名 刺 管 理 っ て う ち が プ ロ ダ ク ト をス タ ー ト し た 時 っ て、 名 刺 管 理 っ て み
ん な ホ ル ダ ー で や っ て た ん で す よ ね。紙 の ホ ル ダ ー で で そ れ を 引 き 出 し の
中 に し ま っ て お く み た い な こ と を して、 引 き 出 し の 中 に ま あ、 み ん な フ ォ
ル ダ ー と か な ん か ツ リ ー み た い な もの を 使 っ て で す ね。
あ の み ん な、 独 自 の 方 法 で 管 理 し て たん で す よ ね。
で、 そ れ を そ の ク ラ ウ ド で 管 理 す る と何 が い い か っ て い う と い つ で も 見 れ
ま す と か、 デ ー タ 化 を し な く て も 自 分で し な く て も 勝 手 に や っ て く れ ま す
っ て い う そ の 管 理 自 体 が 便 利 に な りま す よ っ て い う の は、 す ご い わ か り や
す い 価 値 な ん で す け れ ど も、 そ れ 以 上に で す ね。
実 は 隣 に 座 っ て い る 同 僚 の 名 刺 を 見る こ と が で き ま す よ。
だ っ た り だ と か、 社 長 が 持 っ て い る 名刺 を 見 る こ と が で き ま す よ っ て い う
の が、 本 当 は そ の す ご い 潜 在 的 な 課 題を 解 決 す る も の だ っ た の か な と は 思
っ て い ま す。と い う の は で す ね。
や っ ぱ り そ の 紙 の 名 詞 を フ ォ ル ダ ーに 入 れ て 引 き 出 し に 入 れ て い た 場 合、
引 き 出 し を 分 け て み て い い と 誰 も 思っ て な い わ け で す よ ね。
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ま あ、 勝 手 に 社 長 の 引 き 出 し を 開 け て名 刺 を 探 す と か っ て、 も う 怒 ら れ る に
決 ま っ て ん じ ゃ ん っ て み ん な 思 う わけ で す よ。
な の で 名 刺 っ て 他 人 っ て あ ん ま り 共有 し づ ら い も の っ て い う の が 当 た り
前 だ と 思 っ て い た し、 み ん な は そ れ が普 通 だ と 感 じ て い た わ け で す よ ね。
た だ、 僕 ら が ク ラ ウ ド で み ん な で 管 理し た ら、 実 は そ の 不 便 さ っ て い う の は
解 決 で き る 不 便 で 別 に 共 有 で き る じゃ ん っ て い う 引 き 出 し 開 け る の は や
っ ぱ り 良 く な い け ど、 み ん な で ク ラ ウド 上 に 保 存 し て る ん だ か ら、 み ん な で
見 る っ て い う の は 心 理 的 ハ ー ド ル が全 然 違 う わ け で す よ ね。
で、 そ う い う ふ う な そ の 本 来 は そ の みん な が 当 た り 前 だ と 思 っ て い た。
諦 め て い た よ う な と こ ろ を ガ ラ ッ とま あ、 実 は 解 決 で き ま す っ て い う の を
示 し て い る と い う と こ ろ で す ね。で、 そ れ を や っ て い く と、 チ ー ム で み
ん な で 使 う 価 値 も 出 ま す っ て い う とこ ろ で す。
で、 こ こ で 面 白 い の が 個 人 で 使 っ て ても、 ま あ デ ー タ が 勝 手 に さ れ て ク ラ ウ
ド で 検 索 で き て 便 利 だ け ど チ ー ム でま あ、 み ん な が 個 人 で 使 っ て る か ら こ
そ、 チ ー ム で 使 う と 情 報 共 有 が ス ム ーズ に で き る っ て い う 広 が り が 生 ま れ
て い く わ け で す よ ね。で、 そ こ の 広 が り を さ ら に 徐 々 に 徐 々
に 外 に 広 げ て い っ て る っ て い う の が、そ こ か ら の 展 開 の 仕 方 に な っ て い て、
例 え ば 今 だ と メ ー ル も 本 来 他 人 の メー ル ボ ッ ク ス な ん か メ ー ル わ け な い
と み ん な 思 っ て る わ け で す よ ね。な の で、 メ ー ル を 共 有 し て ほ し い と
か、 外 部 と の メ ー ル の や り 取 り っ て いう の を 把 握 し た い と し た 時 は、 CC に
追 加 し と い て み た い な コ ミ ュ ニ ケ ーシ ョ ン に な る わ け で す よ ね。
で も 今 実 は サ ン サ ン 上 で 設 定 す る とで す ね。
同 僚 が い つ 誰 と ま あ、 ど の 企 業 の 人 とメ ー ル を や っ て い る の か っ て い う の
が わ か る よ う に な り ま す。も ち ろ ん 本 文 と か は コ ン フ ィ デ ン シ
ャ ル 内 容 と か も 多 い と 思 う ん で、 出 ない ん で す け れ ど も、 誰 と つ な が っ て い
る か っ て い う の が 実 は も う 見 れ る とで そ れ っ て い う の も 今 ま で 見 れ な い
も の だ と み ん な 思 っ て た も の が 実 は見 れ る で、 そ れ が 見 れ る と 自 分 が メ ー
ル ボ ッ ク ス 探 さ な く て も 企 業 ご と に分 か れ て い る ん で、 サ ン サ ン で 企 業 を
検 索 し て い た だ い て、 そ の 企 業 を 見 ると、 自 分 の 過 去 の 履 歴 だ け で は な く て
で す ね。同 僚 が そ の 企 業 に ど う い う ア プ ロ ー
チ を し て い る か と い う の を 見 れ て。あ あ の 前 連 絡 取 れ て な か っ た け ど、 こ
の 他 の 人 が ア プ ロ ー チ し た ら 取 れ てる と か、 他 の 事 業 部 の 人 が ア プ ロ ー チ
し た 取 れ て る と か、 実 は 僕 ら が そ こ で物 を 購 入 し て い る み た い な。
僕 ら が お 客 さ ん の 立 場 と し て も の を使 う。
あ の あ、 売 買 契 約 が あ る っ て い う よ うな こ と が わ か る よ う に な っ て い く っ
て い う 世 界 が あ っ て、 そ れ っ て い う のも 今 ま で は 実 は 知 り た か っ た け ど、 そ
う い う の は 見 れ な い も ん だ よ ね っ て思 っ て た も の を 実 は 見 え る ん で す よ
っ て い う で そ れ を や る と ま た 個 人 でも 便 利 な ん で す け れ ど も、 み ん な が そ
れ が 便 利 だ と 思 っ て 使 っ て る と で すね 次 マ ネ ー ジ ャ ー か ら す る と。
す ご い も っ と 便 利 な ん で す よ ね。部 下 が ち ゃ ん と そ の ア プ ロ ー チ 先 に
連 絡 取 れ て い る の か と い う と こ ろ です ね。
で、 別 に そ れ っ て、 そ の う ま く そ の 商談 が 進 ん で な い と こ ろ っ て い う の を
早 く キ ャ ッ チ ア ッ プ で き る ん で す よね。
18:00
メ ー ル が 送 れ て な い と か、 メ ー ル の 返信 が 来 て な い と か、 や り 取 り が 前 は 活
発 に あ っ た の に 今 減 っ ち ゃ っ て る とか、 本 当 は そ の 定 期 的 に ア プ ロ ー チ し
た い ん だ け れ ど も、 な ん か そ の う ま く引 き 継 ぎ と か が で き て な く て。
ま あ 長 期 的 に そ の 空 白 期 間 が で き てし ま っ た と か、 そ う い う こ と が で す
ね。組 織 と し て 管 理 で き る よ う に な っ て
い く っ て い う ふ う な 状 況 に な っ て いま す。
さ ら に、 そ こ に 企 業 デ ー タ ベ ー ス っ てい う の も 組 み 合 わ さ っ て で す ね。
自 分 が 持 っ て い る 名 刺 の 企 業。ま あ、 そ の 企 業 に 対 し て そ の 企 業 情 報
と い う の が 紐 付 い て 見 え る ん で す よね。
で、 そ う や っ て く る と、 わ ざ わ ざ そ の自 分 が 担 当 し て い る 企 業 の 情 報 と か、
財 務 情 報 と か を 調 べ に 行 か な く て も、も う 一 覧 も う フ ォ ー マ ッ ト が 整 っ た
状 態 で、 ま あ 簡 単 に 見 る こ と が で き たり し ま す と さ ら に ニ ュ ー ス と か 新 し
い 何 か が 届 く と で す ね。ち ゃ ん と 自 分 が 担 当 し て い る 企 業 の
ニ ュ ー ス が ち ゃ ん と 通 知 さ れ る み たい な 風 に な っ て い っ て、 ま あ そ う い う
ふ う に 営 業 dx っ て い う 方 に 普 通 だ った ら み ん な。
で き な い も の だ よ ね っ て 思 っ て た よう な と こ ろ を 実 は で き る ん だ よ っ て
言 っ て、 価 値 を 広 げ て い く っ て い う こと と、 さ ら に 個 人 で 使 っ て も 便 利 だ け
ど、 ま あ、 個 人 で 使 っ た ら 便 利 だ か らこ そ、 み ん な が 使 っ て い て、 み ん な が
使 っ て る か ら こ そ で き る 価 値 っ て いう の を 生 み 出 し て い る っ て い う の が、
ま あ プ ロ ダ ク ト の 今 の 状 況 で す。は い。
な る ほ ど。ち ょ っ と 細 か い と こ ろ を 知 り た い ん
で す け れ ど も、 今 お っ し ゃ っ て い た だい た。
企 業 デ ー タ ベ ー ス は サ ン サ ン の 方 が提 供 し て い る ん で。
顧 客 側 は 別 に そ の 企 業 デ ー タ ベ ー スみ た い な も の を 構 築 し た り、 そ こ に 情
報 追 加 し た り す る 必 要 は な い と い う認。
識 で い い ん で す か？あ、 は い あ の サ ン サ ン が 提 供 し て い ま
す。は い。
こ れ っ て カ バ レ ッ ジ ど の ぐ ら い あ るん で す か？
カ バ レ ッ ジ は 今、 他 の 企 業 と も 協 力 して 百万 社 以 上 の デ ー タ が 蓄 積 さ れ て い
っ て い ま す。さ ら に、 で す ね、 あ の 名 刺 を 持 っ て い
る と 名 詞 か ら 紐 づ い て 企 業 情 報 を 作っ て い っ た り だ と か、 そ の 内 部 的 に ク
ロ ー リ ン グ し て デ ー タ 集 め た り と かも し て い る ん で、 今 後 ど ん ど ん ど ん ど
ん 増 え て い く ん で す け れ ど も。ま あ、 少 な く と も 百万 社 以 上 は 今 あ る
状 態 で す ね。へ え じ ゃ あ、 も し か し た ら う ち み た い
な 零 細 企 業 も 入 っ て る か も し れ な いわ け で す ね。
は い、 入 っ て る と 思 い ま す よ。僕 た ぶ ん 入 っ て い て で す ね。
僕 も も ち ろ ん そ の サ ン サ ン を 自 分 で使 っ て い る の で、 御 社 と 誰 が や り 取 り
し て い る か っ て い う と こ ろ と か、 そ の名 刺 交 換 が 実 は や っ て る じ ゃ ん み た
い な と こ ろ と か、 こ の 前 確 認 さ せ て もら っ た の で、 そ の 時 に 会 社 情 報 と か も
簡 単 に は 見 た の で あ あ。そ う な ん だ。
あ の 怖。い な。
ど ん ど ん ど ん ど ん 溜 ま っ て い く っ てい う よ う な 状 況 で す は い。
な る ほ ど、 わ か り ま し た。も う 一 つ 聞 き た い ん で す け れ ど も、 ま
あ、 非 常 に 今 の こ う 展 開 の 仕 方 面。白 か っ た ん で す け れ ど も、 一方 で そ の
明 治 時 点 じ ゃ な い。や り 方 と し て は、 い わ ゆ る シ ー ア ー ル
エ ム っ て い う の も 同 じ よ う な こ と がで き る と 思 う ん で す け れ ど も、 今 の そ
の サ ン サ ン プ ロ ダ ク ト と い わ ゆ る 典型 的 な CRM の 違 い っ て い う の は 何 に
な る ん で す か？僕 ら CRM だ と は、 自 分 た ち の こ と を あ
ん ま り 思 っ て い な い ん で す よ ね。な の で、 CRM っ て 呼 ば れ る も の と か、
21:01
エ ス エ フ エ ー っ て 呼 ば れ る よ う な もの と 棲 み 分 け が 出 来 て い る の と 共 存
が で き て い る と 思 っ て い ま す。で、 や っ ぱ り 僕 ら っ て 名 刺 と か メ ー
ル、 今 だ っ た ら メ ー ル の 設 定 と か も とっ て る ん で す け れ ど も、 そ れ っ て 企 業
に そ の 所 属 す る と み ん な 支 給 さ れ るも の で す よ ね と メ ー ル っ て 全 員 が 使
う じ ゃ な い で す か。メ ー ル、 ま あ、 エ ン ジ ニ ア っ て あ ま り
名 刺 使 わ な い っ て 言 う ん で す け ど。た だ 全 員 名 刺 持 っ て い て で イ ベ ン ト
の 時 と か は 使 っ た り と か す る ん で すよ ね。
あ ん ま り そ の 普 段 の そ の 開 発 業 務 では、 名 刺 は 使 わ な い だ け で あ っ て、 名
刺 は 持 っ て い る し。ま あ、 役 職 が 変 わ っ た ら 名 刺 支 給 さ れ
ま す し、 で そ れ を イ ベ ン ト の 時 と か に使 っ た り と か す る わ け で す よ ね。
な の で 名 刺 管 理 っ て 実 は 全 社 的 な 話な ん で す よ ね。
で え っ と そ の 営 業 組 織 だ け が 使 う とか、 一 部 の 組 織 だ け が 使 う み た い な プ
ロ ダ ク ト で は な く て で す ね。名 刺 を み ん な が 支 給 さ れ て 持 っ て る
の と 同 様 に、 サ ン サ ン っ て い う の は 全社 で 使 い ま す と で そ こ が そ も そ も そ
の ポ ジ シ ョ ニ ン グ と し て、 ど こ の 人 たち が 使 う の か っ て い う と こ ろ が 大 き
く 違 う 要 素 の 一 つ か な と は 思 っ て いま す。
で そ れ っ て い う の が そ の CRM っ て いう と こ ろ よ り も、 も っ と え っ と 概 念 が
ま あ 薄 く 広 い 領 域 に も な っ て い く んで す け れ ど も、 例 え ば 弊 社 の 場 合 だ と
も う み ん な が 使 っ て い る の で、 ま あ いわ ゆ る バ ッ ク オ フ ィ ス の 人 た ち と か、
経 理 の 人 た ち っ て い う の が と か、 cfoの 橋 本 が 普 通 に サ ン サ ン 使 っ て る ん
で す ね。で そ れ は CRM っ て い う よ り か は、 普 通
に そ の 自 分 た ち が や り 取 り し た 人 たち と か、 イ ベ ン ト で 出 会 っ た 人 の 名 刺
を 貯 め て い く ん で す け ど、 で、 そ れ って 営 業 で 使 う か ら と か で は な く て で
す ね。た だ 単 に 名 刺 管 理 と し て 貯 め て い く
ん で す よ ね。で、 そ れ 貯 め て い く と。
で す ね、 今 ビ ル ワ ン っ て い う プ ロ ダ クト。
ま あ、 今 す ご い 急 成 長 し て る ん で す けれ ど も、 経 理 あ、 経 費 精 算 系 の プ ロ ダ
ク ト 領 域 の 経 理 に 対 す る そ の 経 理 領域 に 対 す る そ の プ ロ ダ ク ト に な る ん
で す け れ ど も、 実 は そ の プ ロ ダ ク ト が立 ち 上 が っ た 時 に、 そ の 社 内 に あ る。
ま あ、 cfo の 橋 本 が 交 換 し て い た 名 刺と か を 元 に、 営 業 を ア プ ロ ー チ を し て
い く っ て い う よ う な こ と も す る わ けで す よ ね。
人 脈 を 生 か す な の で、 crm っ て い う より か は も っ と ま あ、 普 通 に 名 刺 管 理 と
か 接 点 管 理 メ ー ル と か の 人 脈 管 理 みた い な 概 念 で や っ て い く と。
ま あ、 い ろ ん な 時 に 役 に 立 つ よ ね み たい な 使 わ れ 方 な の で、 入 り 口 が 全 然 違
う っ て い う よ う な イ メ ー ジ で す か ね。特 に SFA と か だ と も っ と わ か り や す
い か も し れ な い ん で す け ど、 そ の。Sfa と か だ と 案 件 化 が さ れ た 時 か ら
使 う 案 件 管 理 に な る ん で す け ど、 僕 らそ の 案 件 と か 関 係 な し に 幅 広 く 人 脈
っ て い う と こ ろ は 管 理 し て い く っ てい う 領 域 に な る の で 共 存 で き る し、 相
乗 効 果 も 高 い か な と は 思 っ て い ま す。な ん か 今 の す ご い わ か り や す い 説 明
で し た。例 え ば、 だ か ら 営 業 関 係 じ ゃ な く て
え、 誰？ど っ か と パ ー ト ナ ー を 組 み た い っ て
い う 話 で あ っ た と し て も 使 え る わ けで す し と い う 話 で す よ ね と 考 え る と
24:02
な ん か す ご い 塩 末 節 の こ と を 言 っ てし ま う か も し れ な い ん で す け れ ど も、
営 業 デ ィ ー エ ッ ク ス っ て 言 わ な い 方が い い ん じ ゃ な い か な っ て ち ょ っ と
思 い ま し た ん で す け れ ど も、 は い、 やっ ぱ り。
で も そ こ は な ん か 営 業 が と は い え、 営業 が 軸 と し て プ ロ ダ ク ト の 今 後 と か
を 考 え て る か ら、 営 業 dx っ て い う よう な 言 い 方 を さ れ る ん で す か ね？
は い。そ こ も あ る。
し ま あ、 実 は で す ね、 弊 社 の そ の い わゆ る タ グ ラ イ ン っ て 呼 ば れ る よ う な
も の っ て い う の は、 ま あ 年 々 年 々 変 わっ て い っ て い る の で、 今 営 業 dx っ て
い う 言 葉 を 使 っ て る ん で す け れ ど も、来 年 ど う な る か は 分 か ら な い し、 昔 は
違 っ た っ て い う よ う な 形 で す ね。そ れ っ て い う の は、 プ ロ ダ ク ト の 進 化
と 市 場 の 変 化 み た い な と こ ろ に 合 わせ て、 ま あ、 そ の 見 せ 方 と か 活 用 の 仕
方 っ て い う の が 自 由 に 借 り れ る ぐ らい。
ま あ、 そ の 柔 軟 性 の 高 い プ ロ ダ ク ト では あ る ん で す よ ね。
い ろ ん な 使 い 方 が で き る と で、 な ぜ なら 僕 ら が 貯 め て い っ て る の は。
ま あ、 企 業 が 営 業 活 動 っ て い う か、 その 企 業 の 活 動 っ て 基 本 的 に は 営 業 活
動 だ と 思 う ん で す よ ね。エ ン ジ ニ ア が 開 発 し て い る の も、 ま あ
営 業 活 動 じ ゃ な い で す か？み た い な 話 に な っ て い く と 思 う ん で
す よ ね。で、 企 業 活 動 っ て ほ と ん ど 営 業 に つ な
が っ て い る と い う か、 そ の 営 業 の た めに や っ て い る っ て い う よ う な 見 方 も
で き る と 思 っ て る ん で、 営 業 っ て い うの を も っ と 広 い 言 葉 で 捉 え て い る っ
て い う と こ ろ で す ね。営 業 に 関 係 な い 活 動 っ て、 結 構 企 業 の
中 で は だ い ぶ 少 な い と 思 っ て い て。な の で、 何 か し ら 営 業 に 自 分 た ち の 企
業 の 営 業 活 動 っ て い う と こ ろ に 紐 づく 話 な の で、 ま あ 講 義 に 捉 え て い ま す
っ て い う と こ ろ で す ね。で さ ら に 僕 ら が そ の 溜 め て い っ て る
デ ー タ っ て い う の が す ご い 特 徴 的 で企 業 が 何 か ア ク シ ョ ン を 起 こ し た 時
に。な ん か 人 間 と し て わ か り や す い ロ グ
が 蓄 積 さ れ て い く で す よ ね。人 と 人 が 出 会 っ た 時 に 名 刺 交 換 し て、
そ の 名 刺 が 残 り ま す と か 会 議 を や った。
そ の 議 事 録 が 残 り ま す と か メ ー ル をや り 取 り す る と メ イ ド が 残 る ん で す
ね。で、 今、 ビ ル ワ ン っ て い う サ ー ビ ス で
請 求 書 の や り 取 り が 発 生 す る と 残 るで コ ン ト ラ ク ト ワ ン で 契 約 書 っ て い
う の が や り 取 り 契 約 書 を や り 取 り する と 残 る。
そ れ、 そ の 契 約 内 容 と か そ う い う の が全 部 あ の 蓄 積 さ れ て い く ん で す ね。
デ ー タ ベ ー ス 三 三 と い う デ ー タ ベ ース に 集 約 さ れ て い く と、 ま だ す べ て を
集 約 し き れ て な い ん で す け ど、 ま あ サン サ ン 株 式 会 社 の 中 に は そ う い う デ
ー タ が 蓄 積 さ れ て い る と。で さ ら に 今 オ ー ダ ー ワ ン っ て い う プ
ロ ダ ク ト で 注 文 書 を 蓄 積 し て い く って い う こ と を や っ て い る と、 つ ま り そ
の 企 業 が 何 か し ら の 活 動 営 業 活 動 をす る と 残 る よ う な ロ グ っ て い う の が
全 部 デ ー タ ベ ー ス と し て 集 約 さ れ てい く っ て い う と こ ろ に 僕 ら の 価 値 が
あ る の で、 ま あ ち ょ っ と 広 い 意 味 で 営業 DX っ て 言 っ て い る っ て い う 認 識 で
す。ね、 な る ほ ど わ か り ま し た。
い や、 企 業 活 動 は 基 本 的 に は す べ て 営業 に 結 び つ く っ て い う の は そ の 通 り
だ な と い う ふ う に 思 い ま し た。な の で、 ま あ 言 う な ら ば、 企 業 が 行 う
こ と す べ て は 営 業 だ っ て い う ふ う に言 う な ら ば、 営 業 dx っ て い う と こ ろ
は え っ と い う ふ う に 思 い ま す。は い、 ち ょ っ と 二 つ ほ ど 聞 き た い ん で
す け れ ど も、 そ う い っ た 形 で 名 刺 か らこ う 人 脈 管 理 か ら っ て い う ふ う に、 そ
27:02
の サ ン サ ン プ ロ ダ ク ト と し て の ラ イン と し て も 機 能 が 追 加 さ れ て っ て る
わ け な ん で す け れ ど も。何 を 追 加 す る か、 も し く は ど っ か で こ
れ は 追 加 し な い っ て い う よ う な 意 思決 定 も さ れ る と 思 う ん で す け れ ど も、
そ れ は ど の よ う に し て 決 め て い か れる ん で す か？
そ れ は え、 ま あ、 今 の 体 制 だ と ま あ 私と POP な の で、 プ ロ ダ ク ト の 責 任 者 と
し て、 私 が 多 く の 意 思 決 定 を し て い ます。
た だ、 私 だ け で 決 め て い る わ け で は なく て で す ね。
や っ ぱ り 経 営 っ て い う 観 点 も 必 要 だっ た り と か す る の で、 や っ ぱ り 経 営 陣
と の 議 論 っ て い う の は も ち ろ ん 必 要で す と で や っ ぱ り プ ロ ダ ク ト ビ ジ ョ
ン み た い な 高 い レ ベ ル の 話 と か だ と経 営 と コ ン セ ン サ ス エ ル っ て い う か、
経 営 の 意 思 っ て い う の を 見 れ る べ きも の な の で、 そ れ ぐ ら い の レ イ ヤ ー 抽
象 度 高 い も の に な っ て く る と、 や っ ぱり 多 く の 人 が 関 わ る っ て い う よ う な
形 に な り ま す ね。で ま た 事 業 部 長 も い る の で、 事 業 の 戦
略 的 に ど の 市 場 を 攻 め た い み た い な話 も あ る わ け で す よ ね。
で、 そ う い う と こ ろ が そ の 連 携 し て プロ ダ ク ト の 方 向 性 を 決 め て い く っ て
い う こ と を や っ て い る ん で す け れ ども、 ま あ 責 任 者 と し て 私 が vpop や っ
て る ん で、 最 終 的 に は 僕 が 決 め る っ てい う ふ う に な っ て ま す と、 た だ ま あ 独
断 で 決 め る わ け で は な く て で す ね。や っ ぱ り そ の 現 場 と よ く 議 論 し た り
と か、 ワ ー ク シ ョ ッ プ し た り と か、 もち ろ ん そ の ユ ー ザ ー の 声 を ど う や っ
て 集 め て く る か み た い な と こ ろ と か、市 場 調 査 を ど う す る か み た い な と こ
ろ を い ろ ん な 工 夫 を 入 れ て、 ま あ、 情報 を 集 め な が ら 方 向 性 を 決 め て い く。
で た だ、 か な り ア ジ ャ イ ル に あ る ので。
す ご い 超 長 期 と 超 短 期 し か あ り ま せん。
み た い な こ と は、 よ く 会 社 と し て の 会社 と し て の そ の 文 化 と し て も あ る ん
で す け ど、 あ の 超 長 期 と 超 短 期 な んで、 ま あ そ の 中 間 ぐ ら い を ま あ 中 間 っ
て 言 っ て も、 一 年 後 ぐ ら い を う ま く 見な が ら 開 発 し て い く っ て い う こ と を
今 や っ て ま す。な る ほ ど。
ま あ、 最 終 的 に。ま あ、 今 あ の そ の 意 思 決 定 に 関 し て の
プ ロ セ ス の 話 を さ せ て い た だ き、 最 終的 に は プ ロ ダ ク ト 責 任 者 と し て 石 破
さ ん が 決 め ら れ る っ て い う と こ ろ をお 話 い た だ い た と 思 い ま す。
で、 そ の 中 で じ ゃ あ、 例 え ば 西 橋 さ んが 決 め る と き に な ん か な ん で し ょ う
ね。こ の こ だ わ っ て い る 点 だ と か、 あ と は
そ の 軸 と 申 し ま す が、 な ん か こ れ は 明ら か に も や ら な い っ て い う ふ う に、 初
め か ら ス コ ー プ が に し て い る も の があ る ん じ ゃ な い か な っ て い う 想 像 だ
と か、 ち ょ っ と も う 少 し 具 体 的 に お 話し て し ま う と、 そ の メ ン タ ル モ デ ル っ
て い う と こ ろ が 非 常 に わ か り や す いな あ と 思 っ て る ん で す け れ ど も、 な ん
か 一 つ の や り 方 と し て は 典 型 的 な 日本 の ビ ジ ネ ス パ ー ソ ン が 日 々 活 動。
ま あ、 営 業 に 関 わ る も の も あ れ ば、 そう じ ゃ な い も の。
そ の い わ ゆ る カ ス タ マ ー ジ ャ ー ニ ーの よ う な 日 々 の そ の こ う オ ペ レ ー シ
ョ ン の と こ ろ に ど こ に 課 題 が あ り、 それ を 解 決 す る か ど う か ね。
そ も そ も 今？サ ン サ ン が 考 え て い る よ う な 理 想 と
す る ビ ジ ネ ス パ ー ソ ン の ス ト レ ス がな い。
そ の 仕 事 の 仕 方 っ て い う と こ ろ に、 必ず し も プ ラ ス に な ら な い も の は や ら
な い と か、 そ う い う 判 断 も あ る ん じ ゃな い か な と 思 っ た ん で す け れ ど も。
そ ん な こ と は さ れ て い ら っ し ゃ る んで。
す か ね 絶 対 や ら な い の は う ち 都 合 の開 発 っ て い う の は、 も う エ ン ジ ニ ア が
30:03
止 め ま す。例 え ば、 プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ ャ ー が ち
ょ っ と う ち と し て は、 こ の 機 能 を ち ょっ と 推 進 し た い か ら、 ち ょ っ と そ の 無
理 や り そ こ に 回 遊 す る よ う な、 な ん か導 線 作 り た い み た い な こ と を エ ン ジ
ニ ア と ま あ、 最 終 的 に そ の 議 論 す る 場で、 そ う い う 発 言 を pdm が す る と で す
ね。あ の そ れ、 マ ー ケ か ら も す ご い 言 わ れ
て い て と か、 あ の 事 業 部 か ら も す ご い言 わ れ て る ん だ よ ね っ て 言 っ て、 プ ロ
ダ ク ト マ ネ ー ジ ャ ー が 説 明 す る と、 エン ジ ニ ア が い や、 そ れ だ い た い 過 去、
失 敗 し て る か ら、 そ う い う の は や め よう よ っ て。
い う の で、 ま あ そ も そ も そ う い う の は非 常 に う ち だ と や り づ ら い っ て い う
か、 ま あ ほ ぼ や ら な い 領 域 に は な り ます ね。
う ち 都 合 の 開 発 っ て の は、 基 本 的 に はそ の エ ン ジ ニ ア も 避 け よ う と す る し、
プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ ャ ー も 避 け よ うと す る の で、 ま あ そ う い う と こ ろ は 基
本 的 に は や ら な い っ て い う と こ ろ はあ る ん で す け ど、 た だ、 も っ と そ の ま
あ、 基 本 的 な と こ ろ 以 外 で や ら な い って 言 っ て る の は、 燦 々 と し て 価 値 が 出
な い 領 域 が あ る と 思 っ て い て。例 え ば、 競 合 他 社 が も う 圧 倒 的 に す ご
い 領 域 と か 違 う 分 野 み た い な と こ ろで す ね。
あ の う ち の プ ロ ダ ク ト と す ご い 親 和性 が 高 い ん だ け れ ど も、 そ こ の 領 域 は
も う す で に 競 合 他 社 競 合 っ て い う か、も う 他 の プ ロ ダ ク ト が す ご い 優 れ て
い て、 ま あ そ こ と 連 携 し た 方 が 圧 倒 的に い い よ ね み た い な ケ ー ス だ と も う
や ら な い っ て い う か、 わ ざ わ ざ う ち でや ん な く よ く な い み た い な 話 は あ り
ま す ね。で、 な ぜ サ ン サ ン が や る の か っ て い う
と こ ろ の 理 由 っ て い う の が な い よ うな こ と っ て い う の は、 基 本 的 に は や ら
な い で す ね。な の で、 儲 か る か ら と か、 そ の ユ ー ザ
ー ニ ー ズ が あ る か ら と か で は な く て、い や、 本 当 に そ こ に ユ ー ザ ー ニ ー ズ あ
る ん だ っ た ら、 も う 絶 対 販 売 し た ら みた い な 会 話 が 行 わ れ る ぐ ら い 散 々 じ
ゃ な い と そ の 意 味 が な い っ て い う よう な と こ ろ し か や ら な い っ て い う ふ
う な こ と と か、 よ く 異 論 に は な っ て ます ね。
た だ、 や っ ぱ り 市 場 は 変 わ っ て い き ます し、 個 々 の 働 き 方 っ て い う の を 変 わ
っ て い く の で、 今 や ら な い っ て 決 め てい る も の も 将 来 は や る か も し れ な い。
し ま あ、 そ う い う と こ ろ と か 常 に 味 わえ る 的 な 考 え 方 で、 常 に ア ッ プ デ ー ト
し て 考 え て い ま す ね。先 日 の BM コ ン フ で あ の 僕 の 師 匠 で あ
る 勝 手 に 部 下 師 匠 だ と 思 っ て る ん です け ど、 エ ム ス リ ー の 山 崎 さ ん が で す
ね。ロ ー ド マ ッ プ。
は 違 う み た い な 話。ま あ ド ラ ゴ ン ボ ー ル だ と も う 世 界 は
拡 張 し て い く ん だ み た い な 話 を さ れて た ん で す け ど、 う ち も そ れ と 同 じ よ
う な 考 え 方 で 物 事 を 見 て い る ん で。ま あ ど ん ど ん ど ん ど ん そ の 市 場 と か、
ユ ー ザ ー と か 見 な が ら 拡 張 し て い くっ て こ と を や っ て い き ま す ね。
な の で、 今 や ら な い っ て 決 め て る こ とは い っ ぱ い あ り ま す け れ ど も、 ま あ、
そ れ も 今 っ て い う ふ う な 形 で す ね。は い。
な る ほ ど、 わ か り ま し た。確 か に そ の 通 り で す ね。
ま あ 生 き 物 な の で、 ど ん ど ん ど ん ど ん変 化 し て い く っ て い う と こ ろ が あ り
ま す の で、 そ こ は ア ジ ャ イ ル 臨 機 応 変に っ て い う と こ ろ が あ る と 思 い ま す。
一方 で 今、 そ の 他 社 が も う す で に そ の領 域 で え え 十分 こ う お 客 さ ん に 使 っ て
も ら え る も の を 出 し て い る か ら っ てい う の は そ の 通 り だ な と 思 い つ つ、 お
客 さ ん か ら す る と、 で も な ん か 別 の サー ビ ス を 契 約 す る ん で は な く、 サ ン サ
33:05
ン サ ン の 機 能 と し て あ る と い い な って い う よ う な 話 も あ る と 思 い ま す し。
ま た、 基 本 的 に サ ン サ ン っ て も は や プラ ッ ト フ ォ ー ム だ と 思 う ん で す よ ね。
で、 プ ラ ッ ト フ ォ ー ム っ て、 自 分 た ちの プ ラ ッ ト フ ォ ー ム 領 域 に 自 分 た ち
が ア ン コ ン ト ロ ー ラ ブ ル な も の が 入る こ と を 基 本 嫌 が り 排 除 す る パ ー ト
ナ ー シ ッ プ み た い な も 組 ん で い た とし て も、 常 に 隙 あ れ ば、 そ の パ ー ト ナ
ー シ ッ プ 解 消 し、 そ の 部 分 自 分 た ち でや ろ う と い う ふ う に 思 う こ と っ て 多
い と 思 う ん で す よ。例 え ば 営 業 領 域 も そ う だ と 思 い ま す
し、 エ イ チ ア ー ル テ ッ ク 領 域 も 最 初 は採 用 だ け と か っ て 言 っ て た の が 採 用
で 抑 え た な ら ば、 そ の 後、 社 内 の 人 事の と こ ろ に 手 広 げ る だ と か っ て い う
の も や り ま す し。会 計 領 域 を や っ て い た と 思 っ た な ら
ば、 そ の 会 計 領 域 か ら 広 げ て 普 通 に 労務 管 理 を や っ た り す る よ う な サ ー ス
も 出 て き て い る と い う こ と を 考 え ると、 や っ ぱ り 横 に 染 み 出 し て い く っ て
い う の は 一 定 皆 さ ん や ら れ る し、 や らざ る を 得 な く な る こ と も あ る と 思 う
ん で す よ ね。そ こ ら 辺 な ん か、 ど の 時 に は 他 社 を ま
あ、 例 え ば パ ッ ケ ー ジ す る と か こ う 連携 す る と か、 ど う い う 時 に は 自 分 た ち
で や る と い う ふ う に す る と か っ て いう の で、 決 め ら れ て い る こ と は あ る ん
で す か？そ れ で 言 う と 明 示 的 に 決 め て る っ て
い う も の は あ ま り な い ん で す け ど、 そも そ も う ち プ ロ ダ ク ト API を も う 公
開 し て た り と か す る の で、 ま あ 普 通 に他 の 会 社 が う ち の API た た い て 接 続
す る と か、 あ と は そ の 大 企 業 さ ん と かで す と 基 幹 シ ス テ ム を 自 社 で 開 発 さ
れ て い る と 思 う ん で。ま あ そ こ の 基 幹 シ ス テ ム か ら え っ と
弊 社 の API 呼 ぶ み た い な こ と と か もさ れ ま す し。
で さ ら に 弊 社 が 持 っ て る の っ て 強 みっ て い う の は、 ま あ 一 番 デ ー タ の ユ ニ
ー ク さ っ て い う と こ ろ も あ る ん で すよ ね。
で そ の デ ー タ を 他 の シ ス テ ム と 連 携す る た め の サ ー ビ ス を 僕 ら が も う 自
分 た ち で 提 供 し て た り と か す る ん です よ ね。
な の で、 例 え ば セ ー ル ス フ ォ ー ス さ んと 一 緒 に 使 い た い み た い な 話 に な る
と、 サ ン サ ン デ ー タ ハ ブ っ て い う 機 能が あ り ま し て、 そ れ を 使 っ て も ら え る
と、 サ ン サ ン か ら で あ の セ ー ル ス ソ ース に デ ー タ を 送 れ る ん で す よ ね。
し か も ち ゃ ん と 名 寄 せ さ れ る っ て いう 風 な デ ー タ が 正 し く 連 携 さ れ ま す
よ っ て い う と こ ろ も、 テ ク ノ ロ ジ ー の力 ち ょ っ と 色 々 と。
特 に 研 究 開 発 領 域 の プ ロ フ ェ ッ シ ョナ ル た ち が 作 っ た ア ル ゴ リ ズ ム で う
ま く 解 決 さ れ ま す み た い な こ と を 提供 し て い る ん で。
ま あ、 基 本 的 に そ の ま あ 染 み 出 る っ てい う と こ ろ の 方 向 が ち ょ っ と。
特 に 僕 が 今 vpop や っ て る 中 で は ち ょっ と あ ん ま り そ こ よ り も も っ と 新 し
い こ と を や っ て い き た い っ て い う 気持 ち の 方 が 強 い で す ね。
で さ ら に で す ね。全 く 別 の 領 域 っ て い う よ り か、 ま あ 親
和 性 は あ る か も し れ な い け れ ど も、 まあ ち ょ っ と 違 う 領 域 っ て い う の は、 弊
社 の 場 合、 違 う プ ロ ダ ク ト と し て 出 すの で。
ま あ、 例 え ば ビ ル マ ン コ ン ト ラ ク ト ワン オ ー ダ ー ワ ン っ て い う ふ う な も の
と か、 あ と エ イ ト っ て い う。ま あ あ の ま あ よ く 個 人 で 使 わ れ る 方
も 多 い ん で す け れ ど も、 そ う い う プ ロダ ク ト に な っ て る ん で、 サ ン サ ン っ て
い う プ ロ ダ ク ト で、 ま あ、 そ う い う 展開 の 仕 方 っ て い う か、 サ ン サ ン の 場 合
は ど ち ら か と い う と さ っ き 名 詞 か ら始 ま っ て、 今 メ ー ル の 設 定 も ま で 見 え
ま す み た い な そ っ ち の 本 質 的 価 値 の広 げ 方 の 方 が、 結 構 僕 ら と し て は 結 構
36:04
大 事 か な と は 思 う ん で す よ ね。で、 や っ ぱ り そ の メ ー ル は 取 れ て る け
ど 取 れ て な い？そ の 設 定 の 情 報 っ て ま だ ま だ あ っ て
で す ね。例 え ば 今 日、 及 川 さ ん と こ う や っ て 会
話 さ せ て も ら っ て る ん で す け ど、 僕 と及 川 さ ん、 多 分 直 接 メ ー ル の や り 取 り
や っ て な い ん で、 多 分 こ れ っ て サ ン サン ジ ョ ウ に 残 ら な い ロ グ イ ン に な っ
ち ゃ う ん で す ね。僕 は 手 で 入 力 し た ら 残 る ん で す け ど、
で も そ れ を 残 る よ う に し て い く っ てい う と こ ろ の 方 が 僕 と し て は、 あ の チ
ャ レ ン ジ の 領 域 か な と 思 う ん で す よね。
や っ ぱ り 本 質 的 な と こ ろ は 人 と 人 が出 会 う と か、 人 と 人 が 関 わ る 企 業 と 企
業 が 関 わ っ た と こ ろ の ロ グ を い か に残 し て い く か っ て い う と こ ろ と、 そ の
ロ グ を ど ん だ け リ ッ チ 化。も う 情 報 を 付 与 し て リ ッ チ 化 で き る
か っ て い う と こ ろ を が 本 質 か な と は思 っ て ま す ね。
な の で、 そ っ ち の 領 域 が ま だ ま だ 残 って い る の で、 そ こ を も っ と チ ャ レ ン ジ
し て い き た い な と は 今、 現 状 の フ ェ ーズ だ と 思 っ て ま す ね。
は い な。る ほ ど プ ロ ダ ク ト っ て、 や は り こ の 垂
直 の 進 化 と 水 平 方 向 の 進 化 が あ り、 私が 言 っ た 染 み 出 す の は 横 方 向 だ っ た
ん で す け れ ど も、 日 は そ う ち ゃ っ て のは 縦 の お そ ら く。
ま あ、 企 業 人 と し て そ の コ ネ ク シ ョ ンと い う も の の そ の デ ー タ を 拡 充 し、 そ
の 活 用 を 考 え る っ て い う と こ ろ だ けで も ま だ ま だ や る こ と が あ る ん で、 横
に 染 み 出 す 必 要 は な い っ て い う よ うな こ と を お っ し ゃ っ て る 感 じ で す よ。
ね、 そ う で す ね。ま あ も っ と 言 う と、 僕 ら 僕 ら の 中 で 横
っ て い う の が、 や っ ぱ り そ の 接 点 の 情報 が 僕 ら に と っ て は 横 で 接 点 の 情 報
を 増 や す っ て い う の が 横 で、 そ れ の デー タ を リ ッ チ に し て い く っ て い う の
が 立 っ て み た い な 感 覚 が す ご い 強 いん で、 よ く 一 般 的 な 横 よ り も 僕 ら は ち
ょ っ と 横 の 見 方 が ち ょ っ と 違 う っ てい う の が、 ま あ 社 内 で は 横 っ て 言 っ た
ら そ っ ち を 指 し ち。ゃ う は い、 ス コ ー プ か な り 絞 っ て い
て。も う 唯 一 無 2の 存 在 に な っ て い る わ け
で す け ど、 さ ら に そ の 強 み を 活 か す って 感 じ で 考 え て い ら っ し ゃ る わ け で
す よ ね。は い、 そ う で す ね。
や っ ぱ り 本 質 的 な と こ ろ を ま だ ま だ掘 っ て い け る な あ っ て 思 っ て ま す し、
も っ と 便 利 に で き る な と は 思 っ て ます ね。
も ち ろ ん、 そ こ か ら 新 し い プ ロ ダ ク トっ て い う の が 生 ま れ て く る 可 能 性 は
も ち ろ ん あ る ん で す け れ ど も。ま あ、 僕 が 担 当 し て い る 領 域 っ て い う
か、 vpop と し て 責 任 持 っ て い る と ころ で、 ま あ そ こ は 今 は 考 え て な く て、
普 通 に 本 質 的 な 価 値 は 磨 い て い き たい な っ て い う と こ ろ で す ね。
は い。い や で も ぜ ひ 個 人 的 に も や っ て い た
だ き た い な と 思 い ま す。な ん か や っ ぱ り 個 人 と か、 ま あ 私 み た
い に ち っ ち ゃ い 会 社 で あ っ た と し ても。
コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン 手 段 が 今 す ご い多 岐 に わ た っ て い て、 メ ッ セ ン ジ ャ ー
で 仕 事 の 依 頼 も 来 る わ け で す し、 ス ラッ ク で い ろ ん な チ ー ム に 入 っ て て ス
ラ ッ グ で も 来 る し か つ。ま あ ツ イ ッ タ ー エ ッ ク ス の DM で く る
こ と も あ っ た り、 い ろ ん な の で く る んで も は や え っ と こ の 人 と は 何 で 話 し
た か っ て い う の を 探 す の さ え 難 し くな っ た り し て る ん で す よ ね。
ぜ ひ な ん か こ れ 名 寄 せ し て、 あ の 全 部管 理 で き る よ う に し て い た だ け る と、
あ の 世 の 中 の 全 員 が ハ ッ ピ ー に な ると 思 い ま す そ。
う な ん で す よ ね。な ん か 便 利 に な っ た よ う で、 な ん か チ
ャ ン ネ ル が チ ャ ン ネ ル が す ご い 広 がり ま し た よ ね。
僕 も 今 メ ッ セ ン ジ ャ ー で や り 取 り する 人 と も、 ほ ぼ ほ ぼ 湯 川 さ ん と 同 じ よ
う な 状 況 で す ね。は い。
は い、 も う 一 個 ち ょ っ と プ ロ ダ ク ト で聞 き た い こ と が あ っ た ん で す け れ ど
39:00
も、 一方 で こ う い っ た。次 回 も 引 き 続 き 及 川 に よ る イ ン タ ビ
ュ ー を お 届 け し て ま い り ま す。お 楽 し み く だ さ い。