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み な さ ん こ ん に ち は く れ い さ ん の カン パ ニ ー の 山 本 で す。
こ の 番 組 で は、 プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ ャー の キ ャ リ ア 全 般 に つ い て の 情 報 を
発 信 し て ま い り ま す。え え、 今 回 は 久 し ぶ り に ス タ ジ オ 収 録
で え え？ゲ ス ト の 方 に お 越 し い た だ い て お り
ま す。貿 易 デ ィ ー エ ッ ク ス ス タ ー ト ア ッ プ
の シ ッ ピ ョ さ ん よ り 立 石 さ ん と 柳 沼さ ん に お 越 し い た だ き ま し た。
よ ろ し く お 願 い し ま す。よ ろ し く お。
願 い し ま す。え、 我 々 の 方 は で す ね。
私、 山 本 と 後 は 隣 の 松 永 松 本 で す。よ ろ し く お 願 い し ま す。
は い の 今 日 計 4 人 で お 届 け し て ま いり た い と 思 い ま す の で、 よ ろ し く お
願。い し ま す よ ろ し く お 願 い し ま す。
で し っ ぴ ょ う さ ん は ち ょ っ と ど う いう 会 社 な の か っ て い う の を ご 存 知 な
い 方 も い ら っ し ゃ る と 思 う の で、 ま あ冒 頭 で ね。
貿 易 デ ィ ー エ ッ ク ス ス タ ー ト ア ッ プと い う ふ う に お 伝 え し た ん で す け ど
も、 ま あ ち ょ っ と 簡 単 に ど ん な 会 社か、 ど ん な プ ロ ダ ク ト を 手 掛 け て い る
か っ て と こ ま ず お 伺 い し た い ん で すが、 立 石 さ ん い か が で し ょ？
う は い、 あ り が と う ご ざ い ま す。ま ず シ ッ ピ オ が 捉 え て い る。
協 会 が 貿 易 業 界 で ご ざ い ま し て、 そ の中 で い わ ゆ る サ ー ズ で プ ロ ダ ク ト を
提 供 し て い る わ け で は な く、 創 業 と しま し て は フ ォ ワ ー ダ ー と い う で す ね、
あ の 業 態 で や っ て お り ま す。フ ォ ワ ー ダ ー と は 何 か と 申 し 上 げ ま
す と ま あ、 国。内 の 商 社 で あ る と か、 そ う い っ た 貨 物
を 海 外 に 届 け た い、 あ る い は 海 外 か ら貨 物 を 輸 入 し た い と お 客 様 が で す ね。
物 を 運 ぶ と な る と、 様 々 な 船 会 社 で ある と か、 通 関 業 者 と コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ
ン 取 ら な き ゃ い け な い で す ね。そ こ に 対 し て フ ォ ワ ー ダ ー が 間 に 入
る こ と に よ っ て、 旅 行 代 理 店 の よ り です ね。
ま ぁ、 様 々 な 業 者 と の ま ぁ 調 整 事 っ てい う の を 代 わ り に や っ て い く よ う な
代 理 の 業 務 代 理 業 務 を 行 っ て い る よう な 会 社 に な っ て お り ま す。
で す の で、 ま ぁ、 い わ ゆ る プ ロ ダ ク トだ け を 提 供 し て、 そ れ を 使 っ て ね と い
う 会 社 で は な く て、 ま ぁ そ も そ も の 貿易 業 務 を 代 行 し て 請 け 負 っ て い る よ
う な 業 態 を メ イ ン と し。て い る よ う な 会 社 に な っ て お り ま す。
貿 易 業 務 の ま あ、 代 行 業 を デ ジ タ ル 的に や っ て い る 会 社、 そ う い う 側 面 が
一。つ お っ し ゃ る 通 り で す ね。
単 純 な フ ォ ワ ー ダ ー で す と、 ま あ、 それ を 紙 で あ る と か、 メ ー ル で あ る と
か、 電 話 の よ う な 形 で で す ね。お 客 様 と コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン を と っ
て 業 務 を 進 行 す る ん で す け れ ど も、 私ど も は で す ね。
そ こ に プ ラ ス し て ウ ェ ブ 上 で 依 頼 いた だ い た 案 件 を 確 認 で き る プ ロ ダ ク
ト 合 わ せ て 提 供 し て お り ま し て。ま あ そ れ が 新 し い ユ ニ ー ク な ポ イ ン
ト に な っ て お り ま す。で そ れ を 私 ど も デ ジ タ ル フ ォ ワ ー ダ
ー と い う あ の 日 本 で 初 め て の デ ジ タル フ ォ ワ ー デ ィ ン グ サ ー ビ ス と し て
提 供 化 し て お り ま し て。ま あ そ れ を メ イ ン と し て お り ま す。
こ れ フ ォ ワ ー ダ ー っ て 既 存 の 大 手 プレ イ ヤ ー と か だ と 日 本 通 運 さ ん と か
そ う い う 会。社 さ ん に な る わ け で す よ ね？
ご ざ い ま す。ま あ、 そ う い う 会 社 さ ん が や っ て い る
業 務 よ り デ ジ タ ラ イ ズ し た 業 務 を やっ て る っ て い う の が 渋 谷 さ ん の 一 つ
の 事。業 内。
容 だ と。プ ロ ダ ク ト に つ い て は 八 木 沼 さ ん、 い
か が で し ょ う か？そ う で す ね。
ま あ、 デ ジ タ ル フ ォ ワ ー リ ン グ に つ いて の 説 明 が あ っ た か と 思 う ん で す け
ど、 も う 一 つ 我 々 事 業 を 展 開 し て お りま し て、 サ ー ス 事 業 を 展 開 し て い ま す
と、 こ れ は デ ジ タ ル フ ォ ワ ー デ ィ ン グを 立 ち 上 げ る 中 で 見 え て き た 課 題 を
ベ ー ス に 始 め た も の で し て。こ う デ ジ タ ル フ ォ ワ ー デ ィ ン グ で は、
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で す ね、 我 々 が こ う フ ォ ワ ー ダ ー と して 貨 物 の 輸 出 入 っ て い る わ け な ん で
す け れ ど も。ど う し て も で す ね。
お 客 様 の 中 で 我 々 に は お 任 せ で き ない よ う な 商 流 だ っ た り も こ う 中 に は
あ る よ う な 貨 物 の 特 性 で す と か 地 域で す と か、 そ う い っ た こ と に 従 っ て で
き な い よ う な、 扱 え な い よ う な と こ ろも あ っ た り す る の で、 そ う い っ た と こ
ろ も ど う に か こ う。業 務 効 率 化 の 価 値 を 提 供 で き な い か
っ て い う と こ ろ で、 ソ フ ト ウ ェ ア だ けを お 客 様 に 提 供 し て プ ロ ダ ク ト と し
て 使 っ て い た だ く っ て い う サ ー ス 事業 を、 実 は こ の 2023年 の 頭 か ら 始 め て
お り ま し て。こ こ を え え こ う。
我 々 が 提 供 し て い る プ ロ ダ ク ト で、 先ほ ど 説 明 の あ っ た よ う な デ ジ タ ル フ
ォ ワ ー デ ィ ン グ の 案 件 と サ ー ス 事 業で 扱 っ て い る こ の サ ー ス の 事 業 を エ
ニ ー カ ー ゴ と い う 名 前 で 提 供 し て いる ん で す け ど、 エ ニ ー カ ー 語 で 扱 っ て
い る 案 件 と 一 元 管 理 し て ワ ン プ ロ ダク ト で こ う 見 え る よ っ て い う よ う な
サ ー ビ ス を 提 供 し て お り ま す と、 そ うい っ た と こ ろ も や り 始 め て ま す よ と
い う と こ ろ で す ね。じ ゃ あ 二 つ の 事 業 ま あ、 デ ジ タ ル フ ォ
ワ ー デ ィ ン グ と え え サ ー ス 事 業 っ てい う の が あ る と 思 う ん で す が、 ま あ デ
ジ タ ル フ ォ ワ ー デ ィ ン グ の お 客 様 って、 荷 主 と 言 わ れ る 荷 物 を こ う 運 び た
い。ま あ も ら い た い 送 り た い 人 だ と 思 う
ん で す が。サ ー ス 事 業 の お 客 様 っ て 誰 に な る ん
で し ょ う？そ れ は で す ね。
変 わ り ま せ ん。荷 主 の お 客 様 に な っ て い て、 え え？
製 造 業 の お 客 様 だ っ た り え え？商 社 の お 客 様 っ て い う の が 該 当 し ま
す ね。じ ゃ あ、 そ う い っ た 場 合 の い わ ゆ る 代
理 店 業 っ て い う の は、 御 社 が や り つ つサ ー ス も 提 供 し て い る の か？
既 存 の ま あ フ ォ ワ ー ダ ー と 言 わ れ る方 が 業 務 し つ つ、 そ う い う と こ ろ に 誘
導 を 提 供 し て い る の か と。い う と、 先 ほ ど 申 し 上 げ ま し た。
え え と サ ー ス 事 業 エ ニ ー カ ー ゴ に 関し て は、 我 々 は フ ォ ワ ー デ ィ ン グ は 担
わ な い の で、 他 の フ ォ ワ ー ダ ー さ ん が担 っ て い る よ う な 案 件 を 当 社 の ク ラ
ウ ド サ ー ビ ス 上 で 管 理 が で き る よ って い う よ う な も の に な っ て ま す。
聞 け ば 聞 く ほ ど ス テ ー ク ホ ル ダ ー が多 く て、 め っ ち ゃ 体 操 じ ゃ な い で す
か。だ し、 中 め っ ち ゃ こ う 現 場 感 わ か っ て
な い と で き な い 泥 臭 さ が も う す ご い臭 っ て き ま す ね。
こ の 残 り と 15分 全 部 と 六 歳 か と 思。っ て い る の で。
説 明 す る の も 難 し い で す よ ね。毎 回 シ ン プ ル に 説 明 し よ う と。
こ の 冒 頭 の 説 明 が 一 番 緊 張 し ま す。ぜ ひ あ の 聞 い て い る 皆 さ ん は、 シ ン プ
ル さ ん の ホ ー ム ペ ー ジ と か フ ォ ワ ーダ ー っ て 何 ぞ や っ て と こ ろ 調 べ な が
ら つ い て い た だ け れ ば な と 思 う ん です け ど も、 ま あ 今 お 伝 え し た 通 り、 こ
の バ ー テ ィ カ ル サ ー ス と い う か、 コ テコ テ の 業 界 サ ー ス の 極 み だ な っ て い
う ふ う に あ の 感 じ て い て。ま あ だ か ら こ そ、 今 日 こ の ゲ ス ト に 来
て い た だ い た っ て い う と こ も あ る んで す が、 せ っ か く 今 日 執 用 の 2 人 に 来
て い た だ い て い る ん で、 こ の バ ー テ ィカ ル サ ー ス っ て い う と こ ろ よ、 今 日 は
深 堀 っ て お 伺 い し て い き た い な と 思っ て い ま す。
い き な り す ご い オ ー プ ク エ ッ シ ョ ンに な る ん で す け ど も、 舘 石 さ ん バ ー テ
ィ カ ル サ ー ス の 難 し さ っ て ど ん な とこ ろ に あ り ま す か？
そ う で す ね。え っ と、 ま ず は や は り バ ー テ ィ カ ル サ
ー ス で プ ロ ダ ク ト を 提 供 し よ う と する と、 や は り お 客 様 の 業 務 の 一 部 を 切
り 取 っ て 価 値 に す る わ け で は な く て、や は り お 客 様 の ま あ、 川 上 か ら 川 下 ま
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で の 業 務 っ て い う の を 正 し く 理 解 した 上 で、 じ ゃ あ ど こ が 一 番 今 必 要 と さ
れ て い る 課 題 な の か、 解 決 が 一 つ さ れて い る 課 題 な の か っ て い う の を 明 ら
か に し な き ゃ い け な い の で、 ま あ 圧 倒的 に ド メ イ ン 知 識 顧 客 理 解 っ て い う
の は 初 め の 段 階 か ら 必 須 に な っ て くる よ う な と こ ろ が 難 し い の か な と い
う ふ う に 思 っ て お り ま す。ド メ イ ン 知 識 顧 客 理 解 ま あ、 貿 易 業 務
の ド メ イ ン っ て な ん や ね ん っ て と ころ と か、 顧 客 っ て そ れ こ そ 誰 な ん だ っ
て い う と こ ろ が、 本 当 に 関 わ っ た こ とな い 人 に と っ て は、 ま あ わ け が わ か ら
な い 世 界 な ん じ ゃ な い か な と 思 う んで す け れ ど も。
御 社 は そ の ド メ イ ン 理 解 を し て い くに あ た っ て、 ど う い う ふ う に 理 解 を し
て っ て る ん で す か、 柳 野 さ ん？そ う で す ね。
二 つ い や、 三 つ あ る か な と 思 っ て ま して。
ま ず 一つ目 は え？社 内 に い る ド メ イ ン エ キ ス パ ー ト に
と に か く い ろ い ろ 学 ば せ て い た だ くっ て い う こ と で す ね。
で こ ち ら、 実 は 当 社 が こ う ブ ロ グ と して 書 い て い る ノ ー ト に も で す ね。
立 石 が 素 晴 ら し い 記 事 を 投 稿 し て くれ て い る の で、 ぜ ひ 見 て ほ し い な っ て
思 う ん で す け れ ど も、 結 構 そ の 社 内 のド メ イ ン エ キ ス パ ー ト に ど ん ど ん 質
問 さ せ て い た だ く よ う な 機 会 が あ った り で す。
と か、 物 流 勉 強 会 み た い な と こ ろ を やっ て い た り で す と か、 あ と は ド メ イ ン
非 ド メ イ ン エ キ ス パ ー ト で 今 ま で 学ん だ こ と を ド キ ュ メ ン ト に 落 と し 込
ん で 残 し て く れ て い る よ う な メ ン バー が い る の で、 そ う い っ た と こ ろ で キ
ャ ッ チ ア ッ プ を し て い る っ て い う のが ま ず 一 点 と 二 点 目 は も う と に か く
入 社 初 日 か ら お 客 さ ん と 話 し ま く る商 談 に 同 席 さ せ て い た だ く っ て い う
の を、 お そ ら く 立 石 も 私 も ず っ と や って き た こ と で、 結 局 高 解 像 度 お 客 さ ん
に 対 す る 解 像 度 を 上 げ る の っ て お 客さ ん と 話 す こ と で し か あ の 上 が ら な
い な っ て い う と こ ろ が 結 構 大 き い かな と 思 っ て い る の で、 そ こ 結 構 徹 底 し
て い る の が 多 い か な と 思 い ま す と 三点 目 が 我 々 が こ う バ ー テ ィ カ ル サ ウ
ス を 提 供 し つ つ も、 先 ほ ど あ の 立 石 から 説 明 が あ っ た よ う に、 デ ジ タ ル フ ォ
ワ ー デ ィ ン グ 事 業 と し て や っ て ま すの で、 実 オ ペ レ ー シ ョ ン も 担 っ て る ん
で す よ ね。で す の で、 結 構 そ こ に こ う 蓄 積 さ れ た
実 オ ペ レ ー シ ョ ン の 知 見 み た い な もの も あ る の で、 そ こ を。
も と に こ う 吸 い 上 げ て 課 題 を 吸 い 上げ て プ ロ ダ ク ト に こ う 転 換 し て い く
と い う と こ ろ を や っ て い る の で、 こ の三 点 が こ う 主 に 意 識 し て い る こ と か
な っ て 思 い ま す。社 内 の 専 門 家 に 聞 く の と、 と に か く 決
算 と か に 行 く の と 自 分 た ち で や っ てみ る と、 そ こ は に 尽 き る と い う こ と
な。ん で す ね。
お っ し ゃ る 通 り で す。ね ち な み に ド メ イ ン エ キ ス パ ー ト が
い た ら、 お 客 さ ん ヘ ア リ ン グ。そ ん な し な く て も い い ん じ ゃ な い の
っ て い う ち ょ っ と 邪 な 質 問 を し た いん で す け ど、 そ こ ら へ ん っ て こ う ど う
違 う ん で す か？ド メ イ ン キ ス パ ー ト に 聞 く の と、 お 客
さ ん と こ に 行 く の っ て。そ う で す ね。
一 言 に ド メ イ ン エ キ ス パ ー ト と い って も、 過 去 に フ ォ ワ ー ダ ー で 働 い て い
た 人 人 間 で す と か 過 去 に。見 主 側 で 働 い て い た 人 間 で す と か、 地
主 側 の 中 で も こ う 奴 隷 の 手 配 こ う コン テ ナ 輸 送 を 扱 う よ う な 手 配 の 業 務
を や っ て い た 人 間 も い れ ば、 サ プ ラ イチ ェ ー ン マ ネ ジ メ ン ト っ て も う ち ょ
っ と 上 流 の い ろ ん な マ ネ ジ メ ン ト にな る よ う な 職 種 を や っ て い た 人 間 だ
っ た り も い ま す の で、 や っ ぱ り そ れ ぞれ の 視 点 か ら い ろ ん な 課 題 が あ る の
で、 一 言 で ド メ イ ン 行 き ス パ ー ト っ て言 っ て も で す ね、 色 ん な こ う 知 見 が あ
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り ま す と、 か つ お 客 様 の 中 に も や は り企 業 規 模 で す と か 輸 出 入 し て い る 国
で す と か 地 域 で す と か、 あ る い は 貨 物の 特 性 に よ っ て も い ろ ん な 課 題 バ ラ
エ テ ィ に 富 ん だ 課 題 が あ り ま す の で、や は り お 客 さ ん と 話 さ な い と わ か ら
な い と い う こ と ば っ か り っ て い う 感じ で す ね。
を 聞 か な き ゃ い け な い こ と が 多 様 すぎ て っ て い う 感 覚 を 受 け た ん で す け。
ど も う 多 様 す ぎ て 大 変 で す。な ん か ど う い う 場 合 に 社 内 の 専 門 家
に 聞 い て、 ど う い う 場 合 の お 客 さ ん とこ に 行 く か っ て？
そ う い う 使 い 分 け と い う か な ん か 考え 方 っ て あ る ん で す か？
そ う で す ね。例 え ば、 現 状 の 課 題 の ヒ ア リ ン グ が お
客 様 に 聞 い た 方 が、 そ の 状 況 状 況 に 合わ せ て す ご く ク リ ア な 課 題 聞 き 取 れ
る ん で。す。
け ど。逆 に 我 々 が 好 走 し た 新 し い 運 用 で 乗
っ か る か で あ る と か、 こ う い う 枠 組 みに 変 え た ら ど う い う こ と が 起 き る か
と い っ た、 も し も の 場 合 の 質 問 に 関 しま し て は、 や は り 社 内 の エ キ ス パ ー ト
に ま あ 気 軽 に 聞 い て い く こ と で、 ブ ラッ シ ュ ア ッ プ し て 高 速 で 回 し て い く
と こ ろ で 磨 き 上 げ て い く こ と は よ くや っ て い ま す ね。
で す の で、 把 握 ヒ ア リ ン グ に 関 し て はお 客 様 と も う が っ つ り 向 き 合 っ て や
っ て い っ て、 そ れ を 社 内 で 磨 き 込 ん でい っ て 案 を 練 っ て い っ て、 プ ロ ダ ク ト
に 通 し 込 ん で い く と こ ろ に 関 し て、 まし て は ド メ イ ン エ。
キ ス パ ー ト の 皆 様、 あ の 非 常 に 助 か って お り ま す ね。
な る ほ ど、 や っ ぱ り 全 然 そ こ は 目 的。違 う っ て い う 感 じ な ん で す ね。
現 状、 ヒ ア リ ン グ は お 客 様 の と こ に ある し、 あ る 意 味 仮 説 検 証 ク イ ッ ク で や
っ て い か な き ゃ い け な い。磨 き 込 み の 時 に は 社 内 の 方 が ま あ 融
通 が 利 き や す い と い う か、 磨 き や す いっ て と こ ろ が あ る ん で す ね。
な る ほ ど。で も 現 場 に ね、 い き な り こ う 行 く っ て
い う 話 を さ れ ま し た け ど、 無 理 じ ゃ ない で す か。
こ う 貿 易 っ て 日 常 生 活 の 中 で、 ま あ まず 関 わ ら な い で す し、 そ ん な に 学 校 で
習 っ て く る こ と な い と 思 う ん で す けど も、 そ こ の い わ ゆ る 立 ち 上 が り っ て
い う ん で す か ね？プ ロ ダ ク ト マ ネ ー ジ ャ ー と し て の 立
ち 上 が り、 め ち ゃ く ち ゃ 大 変 だ と 思 うん で す が、 お 2 人 ご 自 身 ど う で し た
か？立 ち 上 が り の 時。
い や、 大 変 そ う だ な ぁ と 思 っ て。入 社 し た ら え っ と 大 変 だ っ た こ と は
あ の 間 違 い な い。で す。
た だ、 優 し い ド メ イ ン エ キ ス パ ー ト が多 い と 言 い ま す が、 色 々 聞 か せ て も ら
っ て い た の で、 最 初 か ら あ ど ん ど ん こう こ う 知 っ て る こ と が 増 え て い く な
っ て い う 感 覚 は や っ ぱ り あ り ま し たと あ と 先 ほ ど や っ ぱ お 客 さ ん に 何 回
も 会 う よ う に し て た っ て い う ふ う に言 い ま し た が、 セ ー ル ス の 方 々 だ っ た
り、 カ ス タ マ ー サ ク セ ス の 方 々 に こ う商 談 サ ッ カ ー さ せ て く だ さ い っ て い
う ふ う に 言 う と、 結 構 快 く 商 談 参 加 させ て も ら っ て、 そ の 商 談 終 わ っ た 後 に
あ の お 客 さ ん が い て た あ れ っ て 一 体ど う い う こ と な ん で す か？
ご め ん な さ い 私 の 知 識 レ ベ ル だ と ちょ っ と ま だ わ か ら な く て み た い な 感
じ で ご 質 問 さ せ て い た だ い た ら、 結 構快 く あ の 回 答 し て く れ る っ て い う の
メ ン バ ー が 揃 っ て い る の で、 め ち ゃ くち ゃ 助 か っ た な っ て 今 振 り 返 っ て も
は い 思 い ま す。ま ず は じ ゃ あ お 勉 強 期 間 と い う か、 そ
こ に ペ ー ス を つ い て い く っ て い う。そ う い う と こ ろ か ら の ス タ ー ト に な
る ん で す。ね、 そ う で す ね。
も ち ろ ん あ の 座 学 を こ う ユ ー チ ュ ーブ で 見 な が ら と か 本 読 ん だ り と か、 そ
う い っ た こ と は 同 時 進 行 で あ り な がら、 で お 客 さ ん の 知 見 に 関 し て は、 や
っ ぱ り お 客 さ ん に 話 を 聞 く え、 社 内 のメ ン バ ー に 話 を 聞 く っ て こ と を。
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や っ て ま し た。だ い た い い つ ぐ ら い か ら、 お 客 さ ん に
ユ ー ザ ー ヒ ア リ ン グ で き る ぐ ら い のま あ 知 識 最 低 限 の 知 識 つ い て き た な
っ て い う 感 覚 な ん で す か ね？い や 難 し い ん で す け ど。
私 の 場 合 は、 当 時 社 内 リ ソ ー ス ス タ ート ア ッ プ な の で、 社 内 リ ソ ー ス が 限 ら
れ て い る こ と も あ っ て、 多 分 二 ヶ 月 後ぐ ら い に は 一 人 で ヒ ア リ ン グ し な い
と や ば い っ て い う 感 じ だ っ た の で あの や ら ざ る を 得 な い 環 境 で や っ て た
っ て い う の は あ り ま す が、 や っ ぱ り 二三 ヶ 月 ぐ ら い し て く れ る と だ ん だ ん
会 話 さ せ て い た だ け る 会 話 が 通 じ るよ う に な っ て く る っ て い う の は は い。
あ り ま し た 舘。井 さ ん、 い か が で し？
た。そ う で す ね。
私 も 入 社 2 週 間 で お 客 様 と 15 回 ぐ らい 打 ち 合 わ せ さ せ て い た だ き ま し。
て 営 業 日 が 足 り な い。叩 き 上 げ と 言 い ま す か、 聞 く 中 で 学 ん
で い っ た よ う な 立 ち 上 が り だ っ た んで す け ど、 そ ん な 風 に あ の 同 じ よ う に
で す ね。八 木 沼 と お 客 様 の 商 談 に で す ね。
セ ー ル ス メ ン バ ー が 優 し く、 あ の 同 席さ せ て い た だ け る こ と が 多 か っ た の
で、 ま あ そ の 中 で や っ ぱ り セ ー ル ス メン バ ー が お 客 様 に と っ て の 市 場 と 課
題 感 っ て こ れ で す よ ね。そ れ に 対 し て 従 来 は こ う だ っ た け ど、
こ う い う ふ う に で き ま す よ っ て と ころ、 ク リ テ ィ カ ル に あ の 説 明 し て く だ
さ る の で、 我 々 も す ご く 学 び に な るし、 ス ッ と あ の 一 番 大 事 な と こ ろ が 入
っ て く る っ て こ と で、 本 当 に あ の 商 談同 席 っ て い い ボ ー テ ィ ン グ だ な っ て
い う ふ う に 改 め て 思 い ま し た ね。そ こ も う ち ょ っ と 深 掘 り た い ん で す。
ま あ よ く 皆 さ ん 同 席 す る と か 同 席 しま し ょ う っ て い う 話 を よ く 聞 く ん で
す け ど。同 席 し て 何 を し た ら よ り キ ャ ッ チ ア
ッ プ に な る の か と か、 ど う い う こ と して た ら、 よ り 提 供 価 値 が 上 が っ て い く
ん で す か ね？P M と し て？
一 つ は で す ね。た だ、 同 席 す る だ け で な く、 な る べ く
最 初 は 無 理 だ と 思 う ん で す け ど、 徐 々に 役 割 を 持 た せ て い た だ く こ と は 大
事 か な と 思 っ て て。私 も 最 初 2 週 間 の 十 何 個 の 打 ち 合 わ
せ の 後 半 の 方 に は で す ね。私 か ら の 仮 説 検 証 の パ ー ト を 持 た せ
て く れ と い っ た 形 で、 そ の 商 談 全 般 の責 任 は 持 て な い け れ ど も、 こ の パ ー ト
の こ の 部 分 の 検 証 で あ っ た り、 ヒ ア リン グ に 関 し て は 一 緒 に や ら せ て く だ
さ い と い っ た 形 で あ や か り、 分 担 を 開始 さ せ て い た だ く こ と で、 よ り グ ッ と
責 任 感 と 吸 収 能 力 を 上 が っ た か な と思 っ て い る の で、 ま あ た だ 同 席 す る だ
け で は な く て、 や は り 一 プ ロ と い うか、 役 割 を 持 っ て 同 席 す る の が 大 事 な
の。か な と い う ふ う に は 思 っ て お り ま す。
や っ ぱ り 役 割 と か 玉 を 持 つ こ と が 自分 を 成 長 さ せ る 追 い 込 み に な る っ て
感 じ 全 然。違 う と 思 い ま す ね あ。
り が と う ご ざ い ま す。こ こ ま で シ ッ ピ ン の 立 石 さ ん と 八 木
沼 さ ん に ゲ ス ト と し て お 越 し い た だき ま し て、 バ ー テ ィ カ ル サ ー ス ま あ の
難 し さ、 厳 し さ、 こ の 辺 を お 伺 い し てま い り ま し た。
ぜ ひ 次 回 も バ ー テ ィ カ ル サ ー ス に フォ ー カ ス を 当 て て、 お 2 人 に イ ン タ ビ
ュ ー し て い き た い と 思 い ま す の で、 ご清 聴 い た だ け れ ば と 思 い ま す。
そ れ で は リ ス ナ ー の 皆 様、 あ り が と うご ざ い ま し た。
あ り が と。う ご ざ い ま し た。