価値観に焦点を合わせる
はい、バーニング大屋のアウトプット読書術。本日の一冊は、「あなたが必要だと言われ続ける人の思考と行動。マーケターのように生きろ!」
こちらの一冊を紹介させていただきます。 著者は井上大輔氏。ミュージシャンを志すも挫折。小さな広告会社でプランナーの仕事を始め、その後ニュージーランド航空、ユニリーバ、アウディジャパンなどでマネージャーを歴任。
ヤフー株式会社のマーケティング本部長を経て、現在はソフトバンク株式会社のコミュニケーション本部メディア統括部長を務められている、喫水のマーケターの方でございます。
やりたいことで生きていくっていう人生を叶えることができれば充実してますよね。 嫌な仕事じゃなくてね、自分が楽しいことやりたいことで生きていきたい、誰しもが思っていることですよ。
夢の時代だ、今は個性の時代だって言われてますし、ある程度その就職をしなくたって仕事って繋ぐことができるんです。
ギグワークって言われてますけど、単発のお仕事で食っていける時代になってるわけですよね。 自分の特技を生かしてここならというのもありますし、
ウーバーイーツの配達員のお仕事も隙間時間でやれますから、だからこのユーチューバーというそういった職業なんかも生まれて対等しているわけですよね。
自分を好きなお仕事にしよう、そんな時代、好きなことがある人だったらいいよねっていう、やりたいことはわからんねんっていう人もいると思うんですよ。
そんなあなた、やりたいことが見つからないならまずは相手がしてほしいことをしよう、ただしとことん徹底的に
こういうふうにツバッと言い切られているんですね。非常に興味深いです。井上さんのこの書籍、久々に響いた一冊でございます。こちら
ぜひとも紹介させていただきます。4つの項目についてお話をさせていただきます。
負けたのように生きろ。まず一つ目、 相手の価値観に焦点を合わせる
この考え方なんですけども、例えばですよ、あなたが勤める会社で印刷機を売り込んでいますという時に、その印刷機の売りが
静音性。すごく動作が静かなんです。これが売りなんですよっていうことを売り込んだ相手が
大きな工場で騒音は全く気にしないっていうところだったらどうでしょう。 全然その売り、響きませんよね。
だからこれってこっちが売り込みたいことの価値っていうのと、相手が求めていることの価値っていうのは必ずしも一致しない。
だから相手のそのニーズを汲み取れよっていうのが大事ですっていうことをおっしゃってるんですよ。
この場合ですと、そんな静音性静かなことよりも、逆に騒音でうるさいから何か起こった時に気づかないということがある。
なのでこの印刷機にトラブルが起こった時にアラート機能で飛ばしてきてスマホで
トラブル起きてるっていうのがわかるそんな機能がついていることの方がそれいいじゃない。 価値に響くことがありますよっていうねお話なんですよ。
他にもミネラルウォーター、香水とか軟水とかねそういうのありますけども、違いを正確に分かる人って意外と少ないですよね。
こういう相手が感じられない価値っていうのはマーケティングにおいては意味をなさないって言い切られてるんですよ。
もちろんね栄養学的には意味があるかもしれないですけども、そんなことよりもです。
スタイリッシュな見た目っていうこととかね、エコだなーって感じるようなパッケージがシンプルだったりとかそういうことの方が持っていると心満たされるとか
そこにおいてのことの方が価値が高い。相手が認識するものこれはマーケティングにおいては価値が高いものですよっていうことをおっしゃってるわけですよ。
とにかく相手の価値観に焦点を合わせるというこの発想は非常に大事ですとおっしゃってます。
伝え方の工夫
続いて2つ目、何を言うかではなくどう言うかここなんですけども
例えを言いましょう。こんな会話例があります。あなた自身が大学新卒で大手企業に就職したエリートサラリーマンだとしましょう。
一方で大学時代一番仲の良かった友人が今現状もフリーターをしてますとお互い新卒からフリーターずっとやっていますこちら一流企業でバンバン役職も上がってきてますの
30なったぐらいですかね一緒にまあご飯でも食べる機会にですよ
あなたはそのフリーターの友人を心配してしっかりした職につけようっていうことが言いたくてこんな言葉を発しました
想像してみてください お前さ
いつまでもいつまでもこの年までフリーターしててどうするつもりな 休みの日はゲームばっかりしててさそんなんじゃダメでしょ
就職しなきゃいけないんじゃないの俺だってこんなこと言いたくないよでもお前のためを 持ってこうやって言ってるの他にさ
言ってくれる人もいないじゃんだからさ考えていこうぜ 何を言うか何を言いたいのかなこのよじまってわかるんですでもね
腹落ちしないんですよ頭ではわかるでも腹打ちないのフニ落ちないの結果 相手の心や行動は変わらないんですよね
これって言っても意味ないじゃん いやエリートのお前に言われたくないよって反発買うねこともあるでしょ
だからここで 別の言い方してみましょうってことです
その友人と休日にショッピングに来ましたね食事を楽しみました先頭にゆっくり使っている 最中のこの2人の会は自分が言われているつもりでちょっと想像してみてください
うわぁ こういうの最高やなぁ
このコースずっと続けたよね 20年後とか30年後とか俺らってどうなっているのかな
例えば俺が海外赴任して日本に帰ってきた時にお前とこれ 一日過ごせたら泣いてまうかもしれんな
お互い充実した人生送っていこうぜ お前はさこの先どうするの
こういうふうに言われたら ぐっと来るものないですか
相手のことを本当に心配している気持ちっていうのは前者も後者も変わらないんですよ 心と行動を変えて欲しいから走ってるんですよ
でも工夫したのはそう 伝え方だけの問題なんですよねそれによっていいこと違うんです
何が違うかというとまずね大切にしたいことは相手の心を開くことなんですよね その環境において言葉を選びましょう
もう一度言いますよ何を言うかではなくてどういうかなんです やはりここでも相手本位に立つということが非常に重要になっていく
価値の4証言
ということですね 続いて3つ目
価値の4証言 こちらについて解説をさせていただきます
4つのブロックがあるということで想像していただきたいんですけれども まず縦軸があります縦の上側が顕在的
顕著の顕現れるということですねそして下側が潜在的潜る方ですね この価値そして横の軸の左側が情緒的
情緒あふれるの情緒そして右側が機能的機能が高い低いの機能ですね これにおける右上
顕在的かつ機能的これは実利価値で今役に立つこと これなんですけどもわかりやすいように例えましょう
ボルビックというフランスのミネラルウォーターがありますこれをちょっと想像してください これを飲むことによって喉の渇きを今すぐ癒してくれる
これまさに顕在的かつ機能的ですので今役に立ちますよね 喉を潤してくれるということはミネラルウォーターにとっての実利価値なんです
じゃあ右下は潜在的かつ機能的 これ今役に立つものではないけどもっていうことにおいては
その水の品質がしっかりしていそうなことっていうこの保証価値 これがまさにね何かあった時に役立つことってことですよね
海外の水道水なんての保証価値がないわけですよね じゃあ左上顕在的かつ情緒的
これは評判価値と言われるものでアクセサリーのように意味があることなんですけども ミネラルウォーターでそんなものあるっていう感じなんですけどもちょっと想像していただき
たんですよ ジムに通いましたすごくスタイリッシュな女性がね汗を流しながら
そのカバンの中からボルビックを出してきたっていうイメージ そこの自販機には違う水しか売ってないわざわざ持参されたんだっていうところにこだわりを感じますと
さらにそこでね出してこられたのが近所のような量販店で売ってるような 安売り天然水とでも言いましょうかこういったものだったらなんかがっかりすまがっかりしないですけど
いやそこよりもボルビックを出された方がスタイリッシュじゃないですか なんかそこに意味感じてるのかなぁみたいなこういう要素っていうのを顕在的かつ
情緒的 身につけているという自分のアピールポイントみたいな人の一部になっているということですよね
価値創造の重要性
はいじゃあです潜在的かつ情緒的これは何かと言いますと 共感価値と呼ばれるものでお守りのように意味があることなんですよ
このボルビックっていうものはフランスのお水ですからそのフランスのね価値観 自分自身を大切にするとか他人に流されないというようなそんな価値観を持っているそれ
自分を身につけているという心の安らぎみたいなものを感じる人にとってはまさに その価値があるわけですよね
こういうふうにお守り的な価値もありますよというこの4つの証言を覚えておいてください 実利価値保証価値評判価値そして共感価値
こういったものがありますこれをもってですね何か商品を作り出すときに顧客の声をいかに 意識しないといけないかという重要性について問われているんですよね
聞く機会っていうのは意識しないと生まれないんです 求められていないものを作ってしまったら取り返しがつかないわけなんですよね
だから相手が求めているものを過小 仮説してそして実践してみてアンケートで検証するということを繰り返していきましょう
ということをおっしゃってるんですよ この価値の4証言ということにおいて今自分たちが生み出しているサービスやものっていうのは
どこに当たるものなのかなということを 予測を立てて検証するこれ非常に大事ですよということをおっしゃっています
そして最後の4つ目価値を生み出すということ 機能とかねコンセプトについても言及はされているんですけどもここはちょっと違った切り口で
自分の価値を高めるっていうことについてお話をしたいと思います そういう考えをねお持ちの方もね
いると思うんで成長したいっていうことで価値を高めていくっていうことが いずれ自分がサービスを生み出すときに大きな価値につながっていくんだということで
インプット読書とか研修これをめちゃくちゃやっていたらいいんじゃないか 何か資格を取るっていうのもそうでしょうと
こういう勉強していったら自分の価値高まるんじゃないかって思っておられる方も間違いなくいらっしゃるんですけども
著者はそんなインプットよりも圧倒的に 実務経験が大切ですっておっしゃってるんですね
よくビジネスで成功した人に質問したときに大体皆さん口をそれてこういう言葉返して こないですか
自分は運が良かっただけなんです 言いますよねそれ言われたらもともともないやんって思うんですよ
真似できひんやと思っちゃうんですけどもこれはある種まとえているわけなんですよ 本人はたまたまその選択の機会に目の前に出されたカードをただただ選んできただけに
過ぎないから今の自分のポジションがあるっていうのは運が良かっただけなんです っておっしゃってるんですよ
でもね その出されるカードがいかにバリエーションがあるかっていうのは
自分自身の経歴に大きく依存するわけなんですよね 学習の機会それこそ読書とか研修というのは自己実現欲の高い人だったら誰でも手に
入れられるわけなんですよね できますよね本屋行って本読めばいいんですよ
youtube でそれ動画を見て勉強すればいいんですよね資格試験取りに行けばいいんですよ でも
とびきりの仕事の機会というのはその組織への貢献が大きい人にしか与えられないんです だから自分が成長したいと思うのであれば何よりも貢献を意識しましょう
そして目の前に出されるカードのバリエーションを増やしてその中からどれを選択するか っていうことのこの連鎖反応でもって自分は高みに行くことができるんですよって
おっしゃってるんですよ 結局この貢献ということ相手を意識するっていうことをこれ一貫してね
伝えられているのがこの負け負けたのように生きろという一冊なんですよね いや響きますやりたくないこと今つらいこといろいろあるかもしれませんただ
今やりたいことがないあなたでも誰かのために尽くせと心を燃やしていけ そこに至るまでに様々なテクニックについてもこれはも解説されているんですはい
そこに全力で向き合っていくことによってあなたの人生のバリエーションはきっと広がります よ
そういったヒントがたくさん散りばめられている一冊表紙にも書いてます やりたいことが見つからないあなたへあなたが一番必要とされる仕事の見つけ方
これをしないしてくれるそんな一発でございますということで本日は あなたが必要だと言われ続ける人の思考と行動
マーケターのように生きろこちらの一冊を紹介させていただきました まだまだ読み込みたいはいこれちょっと久々に刺さった一冊でございます
はいということで明日もワクワクと楽しく元気にいきましょう それではまた明日
