![[BtoBIS]インサイドセールスの役割：商談創出](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。
今日はですね、インサイドセールスについてまたお話ししたいと思うんですけども、
前回お話しした、インサイドセールスとはというところで、以前ちょっとお話ししてるんですが、
セールス営業です、というふうに言ってます。
では、インサイドセールスの営業の中でいう役割というのは何かということをちょっと考えたいと思います。
これは本当に企業によって様々でですね、インサイドセールスがクロージングするようなチーム、
会社の中でインサイドセールスの売上を上げていくというチームもあると思いますので、
そういう場合はもうオンラインで基本インサイドということで非対面なんでですね、
オンラインでクロージングをしていくというような役割になってくるかと思うんですけども、
多くのインサイドセールスということで、フィールドセールスとチームを組む分業するというような視点に立ったときにですね、
インサイドセールスの役割というのは何かということで言いますと、その分業の中では商談を創出するというところが大きな役割になるのではないかなと思います。
インサイドセールスの商談を作るという部分で作った後にですね、セールスの方、フィールドセールスなどがその商談に対して提案をして受注、クロージングをしていくと、
そういうようなフィールドセールスは本当に販売の機能に特化するようなイメージになるかと思います。
ただ、だからといってですね、その提案であったりクロージング、さらには売上げの規模、売上げの受注率などをインサイドセールスは見ない、KPIとして見ないというのは私は良くないと思っていまして、
やはり商談を作って、その商談が受注に至るというようなことを本来であればフィールドセールスと一緒に動けるといいんですけど、なかなか業務上難しいところもあるかと思うんですが、どのような商談を創出することができれば受注率が高くなるかと。
もう何ならですね、商談を作るときに御社に依頼したいとは思っていると、もうすでにもう発注を決めながらも、実具体的な商談になるというような状態を作るにはどうすればいいか。
指名発注を取るにはどうすればいいかというようなことをインサイドセールスが行えばですね、かなり受注のフェーズまでインサイドセールスが見ているような状態になるかというふうに思います。
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そこでですね、フィールドセールスとインサイドセールスがそういった商談を作るインサイドセールスと、実際の受注販売をする提案販売をするフィールドセールスというふうに分けたときに、ちょっとそこの役割というのが何が違うかということを考えてみます。
インサイドセールスはマーケティングのチームともし分業してですね、ザモデルのようなマーケティングとインサイドセールスとフィールドセールスという3つの受注プロセスの中を、マーケティング活動の新規受注の部分をそのように分けるとすれば、
マーケティングのチームがリードを作ってくれるというような考えにもなるかもしれないんですけれども、実際のところはですね、マーケティングのリードももちろん必要だとは思うんですが、
お客さんの本当に代表コールをしてですね、やってない企業さんも多いかもしれないんですけれども、代表コールをして、顧客接点リードジェネレーションを本当に自ら行って、そこから信頼を獲得して商談を作っていくというのが、
大元と言いますか、日本でも結構行われている、いわゆる飛び込み営業的なですね、そこから受注につなげていくようなそういった活動を行うところも、インサイドセールスのテリトリーにはなってくると思います。
ということで言ったらですね、非対面の営業で顧客を作るところから、本当に知ってもらう初めての顧客接点からクロージングまで、インサイドセールスは商材によってはできなくはないんですよね。なので、機能をどういうふうに分けるかということではありますけれども、そういったリードジェネレーションをするということも多くの機会で結構あると思っておりまして、それはターゲットを分ければまた行わざるを得ないようなことになってくるかと思います。
ちょっとそれはまた話したいと思いますが、そういった顧客を作るところからですね、信頼を獲得すると。その信頼を獲得するという段階においては、やはりお客様のお名前ですとかメールアドレスを獲得することができた後にですね、その後にコミュニケーションを取って、自社の商品サービスを知っていただいて、
お客様のことをよりよく知ってですね、いわゆるナーチャリング、リードナーチャリング、育成というのはあまり私もいいのかどうかとは思いますけれども、よりよく自社のことをよく理解していただくという意味での育成ですね、育成教育をしてお客様に気に入っていただいて、
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私どもの売り手のですね、インサイドセールスの方の人となりから商品サービスのメリットを理解してもらって販売につなげると、フィールドセールスにつなぐと、そういったことが活動領域になるかと思います。
商談をつくるという部分ですね。ここがやはりメインの役割になるっていうふうに考えたほうがよろしいかなと思ってまして、もし商談をつくるという視点がないようなインサイドセールスチーム、例えばアポイントをとにかく獲得するっていうようなチームはやはり商談をつくるというような意識に向いたほうがいいでしょうし、
もしくは効率的にですね、もうとにかくアポイントを取ってくるインサイドセールスチームがいて、その後のナーチャリングであったりをフィールドセールスが行うというような分業もあるかと思うんですけども、あまりフィールドセールスがそもそもナーチャリングをしないというようなことがですね、もちろん優先順位的には受注に近いところを行うのが、活動するのがフィールドセールスのメインの役割になってきざるを得ない売り上げをあげるっていうのが宿命ですね。
そういったことで商談を、いかにより良い商談を作るのかということに特化するインサイドセールスが特化をすれば、フィールドセールスが良い商談がくればですね、その中からの受注率、インサイドセールスのスキルが高くても、やはり例えば50%ぐらいの受注率だったとしても、残りの50%がやっぱり抜けてしまうわけですよね。
その50%をもちろん40%、30%にならないようにするということと、50%を60%、70%にしていくにはどうすればいいかというのをフィールドセールスは考えていくべきですし、インサイドセールスも商談の創出というのが有効商談ですね。
商談の創出というのが100社の中から年間で20社、20%の商談を作ることができるということがあるのであれば、10%ではなく10%に下がるようなことにはならないようにし、20%を30%にする、30%を35%、40%にするというようなことをやはり運営して改善していって、より強みを定めていくということがやっぱり必要になってくるかと思います。
やはりそこが、ザ・モデルもそうですけども、その商談を作るというのが役割の第一かなというふうに思います。
あとはこのインサイドセールスの役割、フィールドセールスの役割というのをしっかり定義をして運営していくことで、かなりの率で企業さんの社内、やはり社内の営業活動の改善というふうにはなるかなというふうに思います。
インサイドセールスの役割の大きなことというのは商談を作るということかなと思います。
以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
