[MKTG]BtoBの紹介型案件獲得（リファラルマーケティング）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの小方です。

この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの小方です。

今日はですね、BtoBのリファラルマーケティング、紹介型のリファラルマーケティングというとちょっとBtoCっぽいと思うんですけど、

BtoBのですね、顧客のご紹介をいただくということですね。

そういう案件を増やしたいからマーケティングしよう、みたいな話でございます。

はい、こんな話をしたいと思います。

経緯としてはですね、私もいろんなマーケティング手法は知っていますが、どれからやろうかなと思ったときにですね、

パッとですね、困りまして、ChatGPTに、今流行りって、こんな使い方はあまり浅すぎて大したことないかもしれないんですけど、

ChatGPTにですね、○○マーケティングと呼ばれるマーケティング手法とその説明を表組みで整理してくださいって言ったらですね、

10個ぐらい挙げてくれて、10個じゃ足りなかったので30個出してくれと言ったら、その中にですね、リファラルマーケティングってあったんですね。

お、リファラルかと思って、ちょっとBtoBのこの紹介型の案件獲得について話をしたいと思います。

商談獲得ですかね。はい、どっちでもいいか。はい、についてお話したいと思います。

リファラルマーケティングこれは多くの多分、ちょっと私も調べましたけど、どんなこと言ってるのかな世の中はと思ってですね。

リファラルマーケティングはBtoCが多いかと思ってまして、紹介キャンペーンみたいなものですよね。

Aさん、よくある、例えばお友達紹介していただけたら両方にポイント差し上げますみたいなんですね。

金融系でも多いと思いますし、スタバも、スタバはあれですかね、2杯同時に買ったら1杯分でいいですよみたいなキャンペーンしてましたけど、

あれは個人というよりも2人で来ていただくってことを目的にしてやってたという話も聞いたことがあって、

そんな施策だったりと、ちょっとリファラルとは違いますけどね。

何かしらのインセンティブをお渡ししてご紹介をすることを促す、そういうマーケティング手法ですね。

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BtoBはちょっと違うかなと思っております。

この紹介型のマーケティングってそんなに実績あるのかどうなんだこの野郎と言われそうなんですけども、

当社実はご紹介案件多くて、今取り組んでいる、

費用を払ってのマーケティングの施策ってマッチングサイトへの掲載だけなんですけども、

それもちょっともうやめる予定でして、紹介が実は多いんですね。

一時期ちょっとコロナで変わったかもしれないんですけども、その前のあたりはですね、

紹介とマーケティングによる問い合わせなどのインバウンドの獲得、

展示会とかの出展からのリード、見込み顧客からの受注ですね。

とかと新規のアウトバウンドの開拓、これらでちょうど3分の1ぐらいずつだったんですね。

なので比較的紹介案件は多いですと。

バランスが取れているとも言えるかもしれないですけど、

積極的なマーケティングコストをかけての見込み顧客の獲得だったり、

受注などもはそんなに多くなくてですね。

広告とかマーケティング施策を行ったとしても、結構ナーチャリング型でですね、

信頼を獲得して関係作ってからご相談いただくということが多い会社なので、

実はセールスの会社ではあるんですけど、新規開拓よりもマーケティング型だったり、

紹介だったりインバウンドだったりの獲得が、案件をお仕事いただくのが多い会社でございますと。

一時期、過去も含めてですね、この紹介、ご紹介というのをちょっと意識して、

そういうコミュニケーションを多くの方と取ったことがありまして、

そこからの経験でポイントを簡単にまとめてみましたので、ご紹介します。

まずメリット・デメリットですね。紹介型のB2Bのマーケティングは、

積極的にお金がかかるわけではないというのはメリット、

ごめんなさい、直接的にお金がかかるわけではないというのは一つメリットですね。

あと、紹介いただいたお客さまっていうのは、やっぱりLTVが大きくなりがちで、

当社もかなり長い期間お仕事をご一緒にさせていただいていて、

長いお客さまほとんど、実は紹介かもしれないですね。

最終的にはLTVが一番大きいかもしれないですね、確かにね。

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もう一つの三つ目のメリットは、信頼が高い、ご紹介なので、

そういった状態から商談に臨めますよというのがあります。

その三つがあります。

デメリットとしては、コントロールをしにくい。

売上金額を確実に獲得していかないといけないという役割があるとすると、

コントロールがしにくいというのは非常にまずあります。

キャンペーン的にやったとしてもなかなか人が動かないですね。

ご紹介いただけるわけではないということですね。

二つ目は不況になったときに市場が冷めてしまうので、

この紹介で偏っていると減ってしまうということが、

紹介も減ってくるというのはあります。

不況ではもちろんどんな施策を行ったとしても、

市場が冷めてしまうというのもありますが、

市場が冷めてしまうというのもあります。

不況ではもちろんどんな施策を行ったとしても、

減る可能性はあると思うんですけど、

例えば広告などで言ったら予算を増やすとか、

ターゲットをずらすとか、

ターゲットを絞るとか、

そういったことによって費用対効果を高めて、

不況期も乗り切るとか、

そういったことも可能だと思うんですけど、

紹介はそんな簡単ではないということになってきます。

もう1つのデメリットは、

ご紹介いただく方、

その関係によっては断りにくい関係も出てくるので、

そこをどうするかというのはあります。

結構お安いとかいうこともあったりしますし、

断るとご紹介というのがなかなかされなくなってしまうことも

多いので、

断りにくいという話もあります。

も多いので断りにくいという心理も働きますし実際のところを一回

断るとなかなかご相談こないというのは非常に多いかなと思います

こんなところですねじゃあこの紹介型の案件獲得をしていくに

に当たってのポイントを4つぐらい掲げてますがちょっとお話して

いきますねまずポイント一つとしては誰にご紹介をいただく

のか紹介してくれる方というのをどのような方にご相談する

のかというと営業の方にお金を払うなどはあまり良い紹介者開拓

ではないと思っています紹介してくれる方っていうことを考える

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ときにペルソナときに考えるとやっぱりB2B2Bみたいになって

くるわけなんですが最終のお客さんと紹介してくれる方私ども

からすると紹介してくれるつまりお客さまと自社を仲介してくれる

方なわけですよね当社がいるとそういう関係性にあるわけですけ

どじゃあ紹介していただける方っていうのはどういう方かっていう

ともう当たり前なんですけどお客さまに信頼されている方なんですよ

そのとある領域で当社であれば例えばB2Bマーケティング例えば

インサイドセールス例えばトレーニング教育とか B2Bの教育ですとかコンテンツ

の制作ですとかいろいろあるわけなんですけどもその近しい

領域にいらっしゃることが多いですねなぜならやっぱり紹介した

誰かいい人いないいい会社ないって聞かれるわけなんですよなの

でそういう方は実は近しい業種近しいサービスカテゴリーの領域

にいるということが多いですとなんで例えば異業種交流会であって

みんなに紹介してもらうっていうようなことはちょっとあまりに

マス的な行動なのでもう少し紹介というものを狙うのであれば

そういう近しい業種近しいサービスカテゴリー領域職種とかですね

そういった方にお話をしていくっていうのはとても大事なこと

かと思いますもう一つは役職役職に関してはやはりリーダーさん

とか役職者ですよねもともとの発注をして企業を探してる会社

さんも相談するのを現場の方に相談するのもあるかもしれない

ですけど本当に紹介してもらいたいのであればやはり人脈を持って

そういう方に相談をするとリーダーさんですとか社長さんですとか

つながりでこの会社いいって聞くようなことってないってそういう

ことを話をしているような方々にご相談をするわけですよね最終

顧客からやっぱり見ましょうっていう視点ですけどもその中間にいらっしゃる

方はやっぱりご紹介その領域で役職が高い方っていうふうになります

ここがまず仲介していただける方ご紹介いただける方に関して

のターゲティングというかどういう方っていうのがまず第一にある

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かと思ってお話ししました次自社としてどうするのか自分たち

としてはやはりポジショニングとメッセージが非常に大事なんですよ

ねなんで私たちは誰にどんなメリットを与えることができるんだそして

確実にやっぱり実績があるんだっていうのが非常に大事ですね

もちろん新規事業でもご紹介いただける方とかそういったことっていう

のはもちろん多いんですけどもやはり実績がないと信頼をしている

方仲介する方の心理としては紹介してうまくいかないっていうこと

はあんまりないようにしたいわけなんですよねなので成功確率

が高いようなことそうすると実績があるっていうことが大事になる

ので私たちはこういう方々にこんなビジネスをサービスをする

とこんなメリットを他社と違ってこういったことを提供できます

っていうようなことがしっかり言えるそして分かりやすいって

いうことがとても大事ですねそういったことを仲介する方にお話

をしておきましょうということですもう一つ B2Bにおいては私これは

ちょっと感じてるんですけども B2C のマーケティングにあるような

紹介のインセンティブ代理店報酬をお渡しするとかっていう

のはあんまりそれによってドライブがかかるかっていったらかかり

にくいかなと思っていますそれはやっぱりそもそもそんな探して

お金のためにやろうと思ってもなかなかいないわけですよねつながり

だったとしてもなのであまりインセンティブがあるから積極

的に動いてそのによって B2Bで紹介がいっぱいかかるかっていう

とそこまでネットワーキングしたことがないっていうのが大きい

かもしれないですけどもあまりかかりにくいかなというふうには

気がしますただもしネットワークが1万とか数万クラスになって

きたらもしかしたらインセンティブ効いてくるかもしれないですね

このB2Bのご紹介っていうのはもっと純粋で本当にお客さんは困ってるんですよね

困ってて失敗したくないとかうまく活かせないといけないんだっていう

ときにやっぱり相談するわけなんでもっと純粋なんですピュア

なんですよねご紹介いただくっていうのはなので他のインセンティブ

をかけるっていうようなことは逆に金をもらえるからとか金もらってる

ことが後からバレたら嫌だなとかっていう心理もやっぱり働くので

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インセンティブはあまり考えないほうがいいかなと思っております

実はインセンティブの代わりにやっぱり何かをお渡しするって

いうことが必要でこれも純粋にしておくことが必要だと思ってるんですけど

費用的なことなどのインセンティブではないインセンティブですね

をお渡しするそれをかつ先にギブしておくことがとても大事

なんですつまり紹介をいただきたいんだったら一番シンプルに

言うと紹介していっちゃえばいいんですよねその方にお仕事だったり

ご相談だったりを紹介していくっていうようなことを積極的に

すればお金もかからずにご紹介をしていくことによってその後

またつまりお客さまからご紹介いただけるっていうようなそういう

ことになってくるので先にどんどんご紹介していけばいいっていう

フィーも求めないっていうことですねっていうのが大事かな

と思いますあとはどんどん関係構築信頼構築とかしていくっていう

ようなことと非常に親和性が高いのでインサイドセールスもちろん

セールス担当もそうですけどインサイドセールスでも比較的やりやすい

かなと思いますそのままそもそもその前に信頼構築関係構築しない

といけないんで簡単ではもちろんないかもしれないんですけどインサイド

セールスも紹介ならできますよね紹介も何ならメールマーケティング

とかでもありなわけですもしくはメールでもよくてもしくはお電話

してお客さまとお話ししたときにいや実は僕ら紹介も全然やって

ますよともしお困りごとあったら僕らがやれないことでもいいので

いいというか僕らがやれないことでもプロの方をしっかりした方を

ご紹介しますんで教えてくださいっていうようなことを言ってちゃんと

信頼できる方を見極めないといけないっていうのもありますけど見極

めてご紹介をするっていうことをしていくことでお仕事を逆にいただ

くっていうそんなお仕事をご紹介するような双方の関係になれる

っていうことですねあとはとにかくここはもうやっぱり飲み

仲間みたいになってもご紹介はいただけるので直接的なものでは

ないかもしれないですけど間接的な費用はかかるかもしれない

ですが飲み会好きな方はちょっとそういったやり方もありかなとは

思ったりしますね代理店さんにはちょっとフィットしにくい先ほど

のようなインセンティブみたいなことになってくるので純粋に

その方と関係をつくって僕らっていうのはここに本当に強いんだって

いうことをしっかりお伝えしてリーダーさんとなどと仲良くなる

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っていうことが大事かなというふうに思いますピュアなこの

B2Bの紹介はピュアであることが大事かなと裏表なしのが大事かな

と思います今日はリファラルマーケティング

というか B2Bの紹介型の案件獲得についてお話しさせていただき

ました以上ですでは引き続き B2Bのコミュニケーションについて

お話ししていきたいと思いますので聞いてくださいませんありがとう

ございました失礼しますどうでもいい話です梅干しの話

なんですけども実家の母から梅干しもらったんですよねそれ食べたんですけど

むちゃくちゃおいしいやつだったんですよむちゃくちゃなのかどの

程度なのかわからないですけど少なくとも私にとってはうまかった

やっぱり酸っぱいんですけど甘さも含まれててうまいなと思って

ですねやっぱり日常の日本に結構ある食品って知らないだけだけど

やっぱりおいしいものってすごい多いですよねすさまじく多いと思

うんですけど多分一生のうちでほとんど触れることなくなったり

ほとんどたまに旅館とかに行っておいしいおいしいと食べている

もののうちの1小鉢の中に入っている梅干ししかり昆布とか煮物もしっかり

ですけどそういったものたち醤油ソースもそうかもしれないですね

牛乳とかああいうものジャムとかもあるんですかねああいうものって

これも沼があるというか多分深く追求していったらむちゃくちゃ

いっぱいあるんだろう海苔とかねすごいあるんだろうなと思って

ですねここちょっと深掘りしていきたいなと思っています

ほんとどうでもいい話でしたけどおいしいものを食して生きていき

ましょうでは本題いきます

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