![[Sales]営業が訪問する営業側のメリット](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
営業訪問の最大のメリットは顧客理解
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、AI・DXや事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日は、ちょっとショートにお話したいと思ってまして、 一人雑談の回になります。
今日はですね、営業が企業さん、お客さんの方に 訪問をするということに対してですね、
営業側のメリットっていうことを お話したいと思います。
なんか、全部営業側のメリットっていったら 全部営業側のメリットなんですけど、
最大のメリットはあるかなというふうに 思ってまして、
営業はお前、売り上げ上げやるのが仕事だ、 それだったら訪問するのが仕事だ、
お客さんのところに行ってこい、 人に会ってこいっていうのがですね、
仕事だというふうに言われます。
嫌なお客さんがいると、あまり相性が良くない お客さんがいるとですね、
なかなか行きたくないっていう気持ちも、 私も過去にはありました。
だいたいそうですね、 オンラインでも仕事はできると思うんですよね、だいぶ。
お客さん側もオンラインになってきてたりもするので。
でも、それでも営業側お客さんに訪問をする、
そういう営業側のメリットっていうのは 非常に大きくあるかなというふうに思っていまして、
それを今日お話したいと思います。
営業側のメリットの最大のポイントっていうのは 私が思うになんですけど、
やっぱりですね、 お客様のことを理解するってことかなと。
私たちが売り手がですね、
顧客理解を深くするために必要なことの一つが、
お客様のオフィスに訪問するっていうことだったり、
そのオフィスの会議室で、
お客様の何名かにご参加いただいた会議を行うとかですね、
そういったことによって、
お客さんの理解が合わないときよりもですね、
私はもう本当10倍ぐらい違うんじゃないかぐらいに 思っていまして、
訪問した方がいいよねと。
それはお客さんを理解するためですっていうふうに 思っています。
お客さんを理解しなければ、
やはり信頼いただけないですし、
信頼いただけない、
そう、あったから信頼されるわけではなくて、
お客さんのことをちゃんと理解して、
それに対して行動、言動ができるから、
信頼していただけるのでですね、
行ったら信頼されるとかですね、
とりあえず行っとけっていうのはあまりよろしくない。
結局その後の行動がついてこなければ、
信頼されないですからね。
なので、自分たちの行動を良くするっていうこと、
お客さんの理解を深くしてご提案ができるということ、
コミュニケーションができるということ、
それによってお客さんが信頼していただけて、
結果的には大きな取引、
飽きないができるようになっていくというような
プロセスになると思っています。
オフィス訪問で得られる関係性や雰囲気
その顧客理解につながるのは何かというと、
もう本当にその会社さんのオフィス、
入口からですね、
含めてその入口に立ったら、
その入口のフロントとかですね、
電話機を置いてあるあたりとかですね、
そういったところには
人がちょっとすれ違っていたりすることもありますし、
0時から始まる会議が多いと思うので、
その前にですね、お邪魔すれば、
別の会社さんが打ち合わせを終わって出てくる
みたいなこともあったりすると思います。
それらの動き、
さまざまがですね、
すべて顧客理解につながってくると思っていまして、
やっぱりもちろん大きい会社になれば
それだけじゃ全くわからないと思いますが、
関係性とかですね、
雰囲気とかっていうのは非常にやっぱり、
人間は鋭く察しする動物だというふうにも
思っていますので、
その受付の在り方、
会社のポリシー、
その受付というものをどう扱っているのか、
オフィスに入った時の会議室の使い方もそうですし、
お客さんが複数名参加いただいているのであれば、
その複数名の方々のですね、
会話、やり取り、
それらも非常に重要です。
オンラインになるとやっぱりその
社内のやり取りあんまりやっぱりないですよね。
あの些細なことでもですね、
ちょっと分かりにくくなってしまうので、
そういったことが分かるとですね、
非常に関係性を踏まえたコミュニケーションというのはやっぱり取れますし、
この方にやっぱり確認すべきだよな、
こっちのことっていうのはこの人に聞いた方がいいなっていうことならですね、
一回会っていればですね、
上の上長さんではなくて、
その方に直接聞いたりするのも、
ありになってきますよねと、
場合によってはですね、
場合によってはダメなこともあるかもしれないですけど、
そういうですね、
相手もこちらのことを理解していただけてるっていうこともありますけど、
顧客理解を提案と信頼につなげる
こちらがやっぱりお客さんの理解を深めていけて、
提案やそのお客さんとのコミュニケーション、
見積もりですとかスケジューリングだったりとか、
プロセス、情報の提供の仕方などなどもですね、
あとそうですね営業であればお客さんに連絡したり、
お客さんがどういう状況なのかってことを理解する、
知ってるか知ってないかによる何ですかね、
配慮の違いとかですね、
そういったことがさまざま評価軸になってきて、
評価軸にはなってないか、
なってないけどもお客さんは感じてですね、
発注判断をしていくってことなので、
やはりお客理解を深くするためにいくんだっていうような視点はですね、
非常に売り手視点かもしれないけれども言葉によってはですね、
最終的にはお客さんに高い付加価値を提供していく
っていうためのですね、大きな要素であると思うので、
やはりお客さんのところに訪問するっていうのは、
そういったお客さんのために一番いいことにつながっていくという、
営業側のメリットがあるかなと、
顧客理解を深くするというメリットが一番大きくあるかなと、
いうふうに考えております。
はい、今日は以上です。
B2B のコミュニケーションということで今後も、
そうだ顧客理解とかについてですね、
この後今後数回話していきたいなと思っていますので、
よろしければぜひフォローとかしていただいて、
引き続き聞いていただけたらと思います。
はい、では今日は以上です。
ではでは。
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