![[MKTG]4Cカスタマーバリューについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:06
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
どうでもいい話をします。
この日曜日にですね、子供とフリスビーとバドミントンとサッカーとやってたんですけど、
日曜日30度ぐらい上がってですね、すごい暑かった日なんですけどね。
いつも使わない筋肉を使って、マラソンとかはしてるものではありますが、いつも使わない筋肉を使うとですね、今回はなったんですけど先週、
バドミントンずっと4,5時間やってたらやっぱり筋肉痛になってしまってですね、いつも使わない筋肉使うと筋肉痛になるなと。
当たり前といえば当たりかえまいかもしれないですけど、ある程度スポーツをやっていてもですね、そういうふうになるんですよね。
これは実際のところビジネスでも同じようなことが言えるかなと思いまして、これ以上言わなくてもいいのかなと思いますけど、
いつも使わない筋肉を、つまりあまり鍛えていない領域でですね、仕事を頑張ろうとすると筋肉痛になるというか、
知恵熱が出たりとかですね、うまくいかなかったりですとかですね、次の日に影響が残るとかですね、にもなるなと。
一方で継続して続けていくと、そこの筋肉がついてくるので、慣れていっていろんなことができるようになるみたいな、そういうのもあるなと思って、
ちょっと面白いなと思いました。はい、以上です。では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、マーケティングミックスの4Cという話をちょっとしましたけれども、そのうちの一つ目ですね、カスタマーバリューについてお話したいと思います。
このカスタマーバリューっていうのはもう本当にこの4Cの中でも一番大事じゃないかなと思うようなものでして、
結局この価値っていうものを理解するってことをし始めるとですね、もう哲学的にもなったり、
いろんな経済学、学問のほうの知識だったり、アダム・スミスの本を読まないといけなかったりまで、果てしなく続いてしまうので、
ちょっとポイントを抑えて感じていることをお話したいと思います。
03:03
まず4Pのプロダクトのほうに対応するのが、このカスタマーバリューっていう価値ですね。
顧客にとっての価値ですと。ここで大きなやっぱりパラダイムシフトが起きていると思ってまして、
それまでの物の価値、プロダクトっていうもので言ったら、その商品自体に価値があるという視点がですね、非常に大きかったわけなんですけれども、
顧客視点からするとですね、やはり相手、買い手、お客様、消費者、ユーザーが価値と感じなければ価値はないんですよね。
商品自体に価値があるのではなく、お客さんが価値と感じる、その時に価値が発生する、かつお客さんの中に発生するんですよね。
なので売り手がですね、価値を作るという意味をお客様の中に気づいていただくとか、お客様のニーズを解決、満たすような、
伝え方をしたり、事実などを適切に説明したりしたら、お客様は価値と感じるかもしれません。
ただ、それはやはりお客様の中にニーズだったりがなければ、その価値というのを感じることがなかなか難しいわけなんですよね。
この価値ですね、例えばいい情報があって、いつも毎度毎度Wikiを見たりしてるんですけども、
マーケティングの価値というものを説明しているページがありまして、そこで価値というのは4つあるというふうに書いてるんですよね。
機能的価値、金銭的価値、社会的価値、心理的価値という4つ書いてまして、このほにゃらら的価値、価値の分類って調べだす無茶苦茶あるので、この4つを軸にしてお話したいと思います。
プロダクトという商品サービスみたいなところでいうと、この4つのうちの1つの機能的価値による訴求というのは、プロダクトアウトだとかって言われても、ある程度機能、効果的といいますか、価値として受け取っていただける方はいるんですよね。
ただ、機能が良ければ分かりやすいですし、その機能っていうのは利便性を価値として感じて購入していただけますと。今でもプロダクトアウトだと言われたとしても、やはり良い商品、アイデア商品なんかやはり売れますしということではあるんですが、
06:10
商品の機能っていうようなもの、これはソフトウェアとかでもそうですけれども、これは実際のところ、結構マネができてしまうというのがありまして、そうすると競合が出てきやすいので、相対的に価値が下がっていきやすい状況にあると思うんですね。
なので、この辺りの機能的な価値ということだけを軸にした価値の検討とかっていうのは、やはりちょっと今の時代で言うと合わなくなってきていて、このプロダクトではなくて、4Cの中の顧客価値の中には機能的な価値だけではない要素が含まれているというふうに捉えられると思うんですね。
そうすると、今、金銭的価値もプライスとかカスタマーコストなどに影響するのでちょっと置いておいて、先ほど挙げた4つの価値の中で言うと、社会的価値ですとか心理的価値、ここの価値をお客さまが感じる、もしくは求めているという要素が非常に高まっているかと思います。
ここはマーケティングの難しさにもなっていますけれども、つまりこの社会的価値だったり心理的価値というのは、やはり製品が持つものではないですよね。
お客さまが持つものだと思うんですね。心理的価値なんて特にでしょうし、ブランドのロゴが入っている入ってないみたいなところで言うと、ブランドのロゴが入っていることで価値を感じて買う方っていうのは、
ブランドロゴが入っている、つまりこのメーカーさんが作っているというブランドによる安心をやっぱり買ったりですとか、もちろんブランドかっこいいっていうものも買ったりするのかもしれないですけど、やっぱりそのブランドから想起される安心感、信頼感という、
これがある意味、社会的価値、心理的価値の領域だと思うんですけど、そういったものを買うと。でも、そのブランドのことを知らない人が全然適当に書いたブランドロゴと、その有名メーカーさんがちゃんと作っていたブランドロゴで同じ商品だったとしたら、
ブランドのちゃんとしたロゴが書いてある商品を買ったりできない、しないというか、つまり適当なブランドロゴが入っている商品でも全く同じだったら同じぐらい売れてしまうわけですね。
09:03
そうすると、価格競争が起きてしまったりするわけですね。
つまり、そのブランドっていうものは、そのもの自体に価値があるのではなくて、お客様側でそのブランドを認知しているとか、そのブランドから想起されるもの、
お客様の中で浮かび上がるイメージだったりによって価値を感じて購買をする。
少しでも金額が高くても1割、2割高くても安心を買うみたいなところですね。
こういったもので購買が起きるというふうな考えになっているのが、このカスタマーバリューであります。
なので、価値を提案するとか、価値を与えるとか、そういったことというのはお客様にとって影響を与えることはできるかもしれませんが、
お客様の価値の基準みたいなものを大きく変えてしまうとか、お客様が価値と感じていないものをプロダクトの質によって販売につなぐというのは
やっぱり難しいわけですね。というのが、このカスタマーバリューの価値というところでポイントとして抑えておくところかなと思います。
なので、このまさにウィキにも書いてあるんですけど、人間のニーズは紅葉の源泉であると。紅葉というのが価値を生み出すものなわけですけど、メリットみたいなですね。
ベネフィットだったりしますが、お客様のニーズというのがこの価値の源泉であると。
マーケティングで言ったら、やはりお客様のニーズをいかにして抑えるかというか、理解をして商品、プロダクト、サービスによって顧客ニーズを満たすというようなことが非常に大きな要素になってくるのかなというふうに思います。
なので、商品自体に価値を持たせるのではなくて、お客様にとっての価値につなげていくというような考え。
やっぱりお客様起点になっているというのが、この4Pから4Cに変えて考えようというようなパラダイムシフトの大きなポイントかなというふうに思います。
価値は深掘りしていくと非常に深掘れるんですけど、価値というのは商品ではなくてお客様の中にあるということですね。
そこをやはり顧客視点的にも捉えるというのが大きなポイントであり、マーケティングですとかセールスにも応用していけるような根本的な考え方に位置づくのかなというふうに思います。
12:07
マーケティングミックスの4Cのカスタマーバリューについてお話しさせていただきました。
今日は以上です。では、P2Pのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
