[Biz]価格の決まり方と価値・Think B2B!

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

音楽の沼という話なんですけど、本当にどうでもいい話なんですが、この年末ぐらいから、モバイルオーディオをいろいろ揃え始めまして、秋葉原末廣町のいいイヤホンにも足気なく通い、ある程度の環境が整ったんですね。

そんなにすさまじくいい環境というわけではないかと思うんですけど、それでも私からするとすごい良いんですね。

何が良いかというと、イヤホンが良くなったりケーブルを良くしたり、DACって言ってるデジタルアナログコンバーターを買ったりして聴いてるんですけど、やばいですね。

すさまじいライブっぽい音で入ってくるんですよ、身体に、耳に。なので、一つはリラックスできますし、音楽に没入するんですよね、耳で。

通勤中なんですけど、これすごいなと思ってですね。もちろんスマホ見ながらながらで音楽を聴くのもしてるんですが、それでも音がすごく良いので、その音楽に聴き入ってしまうというか。

フジロックで知らないアーティストでも、「あれ?こいつなんだ?」って言って、前の方に行ってしまうんですね。そういう感覚で、新しい発見があったりとか、音に包まれてる感覚になるんですよ、今の私のモバイルオーディオ環境が。

これがやっぱり沼の始まりなんだろうなと思って、追求しようとしてしまう。もうちょっと止めてるんですけど、追求しないようにしてるんですけど。

こういうどんな領域でも深い領域がある。お金はそこそこかかりますけど、そういう領域があるっていうのが本当に面白いなと思ってですね。

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皆さんも多分何かしら思ってるんでしょうけど、こういうのは趣味の領域だと思いますが、深みにはまるお金をかけるっていうのは人によって本当に違うなというふうに改めて思いました。以上です。では本題に入ります。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。

今日もSync B2Bというテーマでお話ししていきたいと思います。

ちょっと身の回りで見積もりとか価格についてのお話がありまして、今週3回ほどそういった話をしていきたいと思います。

少しセールスにもマーケティングにも関わっていますが、もう少し価格っていうものの考えを広い視点から捉えたいと思っています。

第3回でお話ししようとしている1回目なんですけど、見積もりの作り方ということを話そうと思ったんですけれども、価格の決まり方になってしまって最終的にはマーケティングとかの話になってしまいましたが、少し話をしていきたいと思います。

まず価格の決まり方という話をすると、これは決まり方と言っているので価格戦略で決めに行く話ではなくて、ちょっと収束していくような話と自分たちの状況を考えて決まっていく話を中心にしていきたいと思います。

意図的にそのようにするということではなくてですね。まず価格の決まり方はですね、ちょっと書き出したのはほぼ重なっているものも多いんですけれども、5つちょっと話したいなと思っています。

1つ目は市場から決めるですね。市場から決めるというのは、需要と供給のバランスによって市場価格というのがおおよそできるものであります。それはどんなサービスであってもできますよという市場原理があるのでですね。

市場から決めていきましょうという考えがあります。例えばとある企業さんが1万円で売っていました。ある企業さんが3000円で売っていました。ある企業さんが2万円で売っていました。

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いろんな会社があるけどだいたい平均すると例えば8000円ぐらいですよ。なるといろんな、実際に買う人はだいたい8000円ぐらいでこれぐらいの品質なんだなということを学んでいくんですよね。

それによってお客様の中で基準ができて買うという行動に出ますと。どれにしようかな。自分にとって3000円のものでいいのか2万円のものを買いたいのか。そういったことを決めていって購入するという判断をする。そんなメカニズムがあるわけですね。

それがだいたい正規分布が同じような傾向をとることが多いですけども、低価格のものはより売れて、中央値だったり一番多く購入するのは世の中の所得とかですね。

そういったことからいろんなことで決まってくる。市場から決まるような話が一つですね。もう一つは売り手側の減価コストから決めますと。決まっていきますということもあります。

例えば、全くお金がかからずに。以前ありましたけど、100円ショップは潰れかけたもしくは潰れた会社さんの商品をほぼ無料で仕入れて販売するみたいなんですね。

それがあるから故に100円という超低価格でも、こんな品質のものがこの価格でっていうようなものでも販売することができる。そんな裏話があったりしましたけど、自分たちのコストから考えてくるというのが結構多いですよね。

もう一つ製造業さんになってくると、やはり原価消却などで初期投資で機械を買って、その機械を動かして材料を入れて何かものを作る。その価格というのは材料費だったりとか、その機材費ですとか、それを動かすための人件費だったりですとか、そういったことがいろいろ入ってくるわけですね。

なので、原価コストから決めていくということもあります。

次、これは見える人見えない人いるのかもしれないんですけど、結局利益ではないですね、コストの中に入ってくるものではありますが、考慮しないといけないのはですね、労働料ですね。

労働料から決めましょうというのも一つあります。

これは視点としては、一つは、今ですと副業とかもそうでしょうし、コンサルティング。

多くの脱サラというか、法人で会社を、事業を組み立てて組織を作っていく方はあまり考えないかもしれないですけども、自分が例えば講師だったりマーケティングコンサルタントだったり、フリーの営業だったり、そういったことから考えると、自分の労働料がどれぐらいなのか。

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あと自分が稼ぎたい金額というのがどれぐらいなのか、などで金額を決めていくというのはあるかと思います。

売れないと、自分で売ることができないと、自分を他社に売ることができないと、自信もなくなって価格が下がる、みたいなことはあったりしますよね。

労働料が増えていけば、もちろんお金は多くいただけたりはしますけれども、その単価というのをまず決めることも必要ですし、労働料というものを推察して決めていくというようなことも必要になってきます。

実は見えないコストなんですけど、労働料って。

結構その視点で決めていくということを、あまり行っていない会社さんも結構多いので、ちょっとお話ししました。

もう価格が決まっているとかですね、例えば印刷会社さんとか広告とかですね、採用の広告とかもそうですね。

もう売上げの目標と料金が決まっていて、あなたはこれぐらい売りませんって言われて、その中で利益が生み出されるわけなんですけど、

自分の労働料というものがどれぐらいの利益が出ているのかなどは、あまり考えることがほぼほぼないと思うんですが、

そういった労働力から金価格を決めていくということも考え方としてはあります。

あと、原価もそうなんですけど、先ほどは直接的な原価コストから決めるような視点だったんですが、

販売管理費と原価から決めるということもあります。

販売管理費に関しては、例えば採用費だったり広告費用であったり、ブランディングとかもそうですよね、イベントやるですとか、

もっと言ったら家賃とかも入ってきますね、会社で飲むコーヒーとかですね、そういったことなどが入ってきて、

販売管理、直接的なコストではない費用、つまりトータルのコストですね、

その何かを行うために企業活動としてやらないといけない活動の総和のコストから決めていくというのがあります。

これもビジネスマンであれば、会社全体の利益構造ということを頭に入れておくと、

お客様との会話の中でも非常に深い話がしていけるので、理解しておけるといいのかなと思って今話しましたが、

本題はここからですね。

5つ目がですね、価値から決めるという価格の決まり方があります。

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先ほどのような原価コストから決めるなど、コストから決めるとか市場から比較で決めるというものとはですね、

全く違うメカニズムで決まっていく領域があります。

例えば、市場はできてますけどダイヤモンドとか、さらに言ったらあれですね、

絵とかですね、オークションがかかるような絵とかですね、以前あった宇宙旅行とかですね、

ああいったものは何かそれに引っかかる費用から考えるとかではなくて、

オークションでもあるので、そのもの自体に価値があると感じた人が買うっていう。

なぜならそれは1つしかないからですね。

オンリーワンだから価値から決めるっていうのがあります。

価値から決まっていくということですね、価格の決まり方。

例えば、もっと言ったらですね、これ価格ではないんですけども、

じゃあ子どもにいくらお金かけるとかですね、であったりですとか、

もっと言ったら家にいくらお金かけるとかですね、

人によってはすごい、そんな使わなくないっていうようなことも、

税金対策だという理由からか、別に他にお金使えばいいと思うんですけど、

税金対策だという理由からか、余計なもの非常に買ってしまったりとか、

ただ自分の中で、自分の中でこれは必要だと思ったらお金を出して買うんですよね。

もちろん個々の価格の相和にはなるかもしれないですけど、

自分の中で価値があると決められると勾配が起きますと。

なので結構判断っていうのは市場から決めていくとかですね、

コストとかも企業によって様々しく変わるわけではないので、

変わったりもしますけど変わるわけではないので、

お金を持っている人っていうのは実は比較をしない人も多い。

もしくは比較をして考えるような商品を買わない。

比較をしたとしてもですね、全く別の軸、別のサービスなどで考えたりしますよね。

教育のコストもそうですし、教育にかけるお金の価値とか、

でもそれが正しいかどうかもわからないんですよね。

でも自分の中でかけたいって思ったらかけるわけです。

会社の中の教育もそうですし、

もっとプライスレスなものっていうのはどんどんお金をかけたりしますよね。

はい。

15:00

はい。

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