![[Sales]質問は目的・現状・課題を合わせるため](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後、質問についてですね。質問は目的と現状と課題を意識合わせするために活用するんだよって話をしました。
はい、これ改めてですね。私が話していることで、1個1個難しい話をあまり多分してないんだと思ってるんですけど、どうなんでしょう?してないつもりなんですけど。
難しい話というか、どこかにあるちょっとしたフレームワークみたいなことを組み合わせて、課題を解決したりとか、発想に膨らませたりとか、この視点を取り入れると効果的に活用できるなっていうことを組み合わせしたりしてるんですよね。
で、これさもすれば、普通当たり前のことばっかり言ってるなって感じでもあるんですけども、さもすれば最新のテクニックを持ってきたみたいな話でもないですし、
深い考察と研究があって出てきた賜物でもないですし、ただしそういった組み合わせによるあるアイデア、ある知識、あるフレームワークとあるフレームワークを組み合わせて物事を解決するっていうのは、
応用すればちょっとした工夫でいろんなことができるようになってくるので、非常にできることを増やすには汎用性が高いと思ってるんですよね。
最新のテクニック、最新のやり方、最新の技術がないとできない。技術があったほうが楽になること多いと思うんですけど、そういうものではなく、本当に基本的な、今回だって目的と現状のギャップが課題じゃないですか。
目標と現状の課題がキャップ。それは本よったらわかると思うんですけど、それを質問というものと組み合わせることによって、ちょっと視点が変化すると思うんですよね。そういったことを日々考えてやっていて、
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なんで結構、世の中がパズルみたいで面白いんですけど、そんなことを考えながらお話ししてます。なのでこのPodcastも何気にいろんな知識が年も重ねてるんであるわけなんですけど、そのAとBを組み合わせると、
これめっちゃ使えないかとかっていうことを日常やってるんで、こういうことなのかもしれないとか、この組み合わせフィットするからこれちょっと使ってみようとかって言ってやったりするんですけど、事実上手くいくんですけどね。自分にフィットしてるからむちゃくちゃ。
なんですけど、この組み合わせで物事を考えて、算数みたいなものですよね。算数の応用問題みたいな。こんなことをやっています。質問というのを目的と現状と課題で整理してお話しさせていただいてます。聞いてください。ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です。
今日は前回に引き続きまして、営業における質問についてお話しします。新規営業ですね、特に。
前回はセットアップということで目的を一致させましょう。質問をする前に目的が一致していることが重要ですということをお話ししました。
今回はこの質問というのを、なぜこの質問を使うのかということで言うと、まず一つは目的、現状、課題を合わせるということなんですね。
もう一つはコミュニケーションなんですね。営業はコミュニケーションなので質問を使うということなんです。この二つのうちの目的、現状、課題を合わせるということについてお話しします。
セットアップで目的の一致、目標の一致ができていれば、これが実は一番大事なわけなんですけれども、お仕事、営業においてはお客さまの課題の解決がサービスなんですね。
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課題を解決してあげる、ツール、商品、サービスを利用する、活用していただくことによって課題解決をする、目的、目標を達成する、そういったことが商売なんですよね。
そのために金銭をいただくということなんです。この原理原則を忘れてはいけなくて、目的、目標を達成させるには、やはり課題がないといけないんですね。
課題を解決すると。でも、課題っていうのは、実はお客さまが自分たちの課題これだっていうことを解決しても、目的、目標が達成されないことって往々にしてあるんです。
それはやはり、個人でも会社でも、別に担当者さんが全然スキルが低いとかっていうことではなくて、陥りがちなんですよね。自分の課題の設定を間違ってしまうっていうのは陥りがちですよね。
そういったことがみんなできるんだったら、コンプレックスとかもなくなっていると思いますし、目標達成しまくっていると思いますし、でもそんな世の中はないわけで、この課題の設定っていうのは実は結構難しいと言われる分野です。
じゃあ、営業マンはお客さまと目標、目的が一致された後、その次に何をするかということで言うと、いきなり売り込みではないんです。目的、目標をこれを叶えるために、僕らはこれを提供できますよ、こんなことできますよ、あんなことできますよ、そんなことできますよってお話をしても、いまいち腑に落ちないんですね。
筋が通らないんですよ。なので、分かりました、じゃあちょっと検討しますとか、分かりました、じゃあちょっともう少し考えてまたご相談しますとか、いまでない話になってしまうんですよね。
目的が一致したのであれば、つまり課題が欲しいんですよね。お互いの共通される共通認識が取れた課題設定を、実は売りても買いても本当はしないといけなくてしたいんですよ。
そのためにやはり現状を把握するってことなんですよね。現状の意識合わせをするっていう。それはお客様が見ている現状っていうのは、お客様が見ている現状であって網羅された現状でないことも多いわけなんです。
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なので営業マンとしては、そこの現状を把握することをサポートしてあげる必要があります。必要があるというかそうしたほうがいいです。そのために質問というのを使って現状把握、いまっていうのを、現状把握っていうとちょっと堅苦しいのかもしれないですけど、いまっていうのを整理させていただいていいですかとかですね。
今お整理、まあいいですよ。現状ちょっと御社の状況をお聞きして、すみません、私の御社がどうということではなく、私のほうで少し整理させていただきたくてって言うと、手伝ってくれる感じになるのでお客さんがですね。
なんですけど、こっちとしてはお客さんの課題を把握して、課題を把握というか現状を把握して目的目標は分かっているわけなんで、そのギャップが課題なんですよね。なので現状をお客様のことをお聞きして教えていただく、整理をしていくということで質問をしていくんですね。
つまり、まず目的を一致できたときの次に、現状を把握する、現状、今を整理する、お客様の内情を整理する。何なら強みとかですね、よく言う強みと弱みと外部要因と、
脅威と機械化を整理するとか、市場環境を確認するですとか、もっと現場よりの、今社内の人員っていうのはこうで、こういう課題があるんだよね。なるほど、でもそれって本当に課題なのっていう話とかですね。
社内の人、例えばじゃあ人が足りないとかであれば配置転換できないの。あれなんでできないんでしたっけ。やっぱりじゃあそれ難しいんですね。部長さんと話したら何とか変わるんじゃないかとかですね。
ちょっといきなり突っ込みすぎたかもしれないんですけど、それでは質問を通じてですね、目的、現状、課題の中の目的一ができたのであれば、現状の整理っていうのをするために質問を使いましょうってことなんですね。
これは営業の仕事なんです。これはプランナーとかがやる仕事ではなくて、お客様に課題を自分的に結局整理をしていくと課題が見えてくるんでですね。整理するっていうことを行うために質問というのを行うんですよね。
これを活用するってことです。営業の担当がなぜ質問が効果的かというと、お客様が自分で自発的に質問によって考えてくれて、お客様が自分の言葉で発してくれて、それを営業は整理をしてあげるっていうことができると、今が見えてきて目的目標も見えてきてるんで課題が見えてきますよ、そういうことなんですよね。
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これがソリューションセールスよりもちょっと一歩上なんですけど、課題提案ですね。課題提案をしていくために質問を活用しましょうということです。
よく質問型の営業とか示唆しようとかそういったことをテクニックでいろんなメソッドあると思うんですけども、その背景には人と人とのコミュニケーションなんですね。売り込みっていうのは一方通行なんですよ。
でも質問をすることに質問というテクニックを使うだけでコミュニケーションになるので、これをうまく活用して目的現状課題を意識合わせ目線合わせをして提案の土台を作っていくっていうのが一つ重要なので、質問は使いますということですね。
質問は目的現状課題を合わせるために使いましょうということでございました。
今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
