法理商売の実践
BOOTUP RADIO エンジェル投資家改め、オアシスファンドの橋田です。
BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や、企業に関するトピックを取り上げ、
SEED 企業家や企業界ウェブに役立つ情報をお届けする番組です。
はい、ということで、TOON株式会社の杉山さんです。前回の前期ですね。
はい、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。ということで、菅原健イベント会。
菅原健さんイベント会。
菅原健さんイベント会ということで、
これ後編なんで、前回気になる方は前回の配信を聞いてくださいっていうのと、
これもし聞いた人がですね、
あれなんか前回よりマイクの音質が良くない?って思った方はですね、
それよく聞いてくれてましたと。
実は今回ちょっと良いマイクをお借りしまして、
これ音質全然違わなかったら、
配信してみて音質全然違わなかったらごめんなさいって感じなんですけど、
マイクをお借りしてたんですけど、前回収録するときにですね、
そのマイクの方で収録のスイッチを入れるのを忘れてしまい、
普通にMacBookのマイクから撮っていたことが後で判明したと。
ということで後編はおそらく音質が良い感じでお届けできるかと思います。
はい、ということで今日はちょっと続きなんですけど、
どんな内容を喋っていきましょうか。
はい、後編は実際こうスタートアップを僕がやってる身として、
どういう風にその法理商売っていう、
菅謙さんの考え方を活かしていくのかみたいな、
ちょっとあの事業のところにも触れていきたいなと思っています。
はい、具体どんな風に活かしていこうと思っているんですか。
そうですね、法理商売って最初もしかしたらスタートアップの人って
なんかスケールしてでかくだから、
薄利とは言わないけど多倍しなきゃいけないんじゃないのみたいな話が
多分頭によぎることが多いと思うんですよね。
実際ベンチャーキャピタルの方とか投資家の方とかどうスケールするのとか
みたいな話とかよく出ることだと思うんです。
そこに対して結構僕も菅謙さんに、
自分でも理解してっていうところもあったんですけど、
結構いろいろ質問させていただいたっていうことがありました。
例えばなんですけど、
例えばMVP作るじゃないですか。
最初って10人中1人の熱狂的なユーザーがお客さんを捕まえなさい
みたいな言葉があると思うんですけど、
結構それに近いんだなっていうところがあったんですよ。
例えば最初からプロダクト何か作りたいって思った時に
その製品を自分の思い描いているような形でいきなり作るのって
ほぼほぼ無理ゲーだと思うんですよ。
だってペライチさんだって10年以上やって今の状況まで来ているわけだし、
ノーションとかキャンバとか15年とか12年とかやってって今のレベルだから、
なんかノーションっぽいの作ってって言っても絶対無理じゃないですか。
でもそれってスケールしている状態だと思うんですけど、
MVPの時に僕らは何をやらなきゃいけないのかみたいなところでお話した時に、
まず本当に1人でもいいし、5人でもいいし、
本当に自分が少数でちゃんと向き合える人たちに対して
まず向き合ってくださいと。
その時にプライシングの話とかもあるんだけど、
高いから買わないみたいなものは多分PMFしないから
それはやめましょうという感じで高くても使いたい。
で実際な提供しているプロダクトっていうところも
足りないところは別に人力でやってもいいわけで、
それで総合的に価値を提供した時に
もうすっごい高い高値でちゃんと売っていく。
小売商売をその時にしていく。
じゃあそこからスタートアップとして
10万人、100万人、1000万人、1億人分からないですけど
とにかくたくさんの人に使ってほしいという時には
その運用コストみたいなオペレーションコストみたいなものを
どんどん投資して軽くしていって
それをちょっと廉価版というか
フルフルパッケージはやっぱり高いんですけど
ちょっとずつ安くカジュアルに使える層に対しても
どんどん使っていけば
結果的にたくさんの人に届けられるよね
っていうような話をしていました。
実際にノーションとかも
取るところはちゃんとエンタープライズとかから
今取りに行ってると思いますし
ショッピファイとかそういうサービスとかも
エンタープライズプランとかみたいなところは
普通にEC開発会社とかみたいなところと
ちゃんとプレゼンバトルして
ちゃんと取りに行ってるんですよね。
しっかりとお金稼げるところを
小売小売をしていくって
どんどん会社として世の中を変えたい
全体に影響力を与えたいっていうところだったら
ちょっとずつそれは広げていけばいいじゃないか
っていうようなところは
ちょっと僕の解釈が間違ってたら
すいませんって感じなんですけど
僕はそういうふうに解釈していますという感じです。
プロダクトとユーザーの関係
寺市もいわゆるプロダクトレッドグロース
PLGでやってたんで
わかるというか
ノーションもスラックもズームも
コンシューマーの人が本当に
自分で使えるサービスになってますと
一方でエンタープライズとかもやっていて
これなんか僕順番だと思ってて
今の話だと基本的には
一個一個高いニーズのある人に高い値で売りましょうと
そこから先だんだん
廉価版を作ってスケールさせようみたいな
順番に見えるんですけど
結構さっき僕が挙げたような
スラックノーションズームみたいなやつって
順番逆で
みんなが使えるツールを作って
下から上っていうのかな
単価でいうと
上げていくみたい
スラックも最初普通に使えるけど
エンタープライズの営業の人も出てきて
そういう大きい会社
リクルートとか取り入っていくわけじゃないですか
その順番についてってどう考えてますか
それは多分
ちょっと記憶を思い出しながらと
あと僕の意見みたいなものも
多分入ってくるとは思うんですけど
結果的に順番がいろんな方向になっていることは
多いと思います
例えばスラックとかみたいに
サイドプロジェクトからどんどん
逆に言うとコストをかけない形で
ずっとスタートしていったから
大丈夫ですっていうような
小売商売って何千万何百万売り上げましょう
って話ではなくて
もうかんないのに
疲弊するっていうのはやめましょうって
考え方だったりするので
結果的にサイドプロジェクト的に
コストがかかんない状態で
どんどんスタートしていって
売り上げ上がったなっていう感じで
本格的なものにしていくっていうのも
それは結果的に
小売商売的なシステムだと思うんです
届ける人たちがそう
お金取る人たちは
無料ユーザーだけど
有料ユーザーは一旦小さくやっていく
みたいな話もあると思っているのと
あとは
スマートニュースさんの事例とか
スマートニュースさんも
菅謙さんが入った時は
GNOCもあったし
しかも上場してたのかな
しかもこれ
KDDIにそもそもいらっしゃったので
スーパーシップホールディングスに
いらっしゃった時に
KDDIがGNOCに出資していたから
普通行っちゃダメっていうところもあるんだけど
そこを乗り越えるぐらい
賞賛もあるし
ちゃんと誠実性とかもあるっていう状況をもって
転職されているっていう
背景とかもあるんですけど
スマニュースさん
そのぐらいしっかりと大きくなった状態だったんですけど
剥離多倍的に
ユーザー課金をやっていくと
それって
アテンションを取らなきゃいけない
っていうことなのか
ゴシップニュースとかが
どうしても増えてしまうんですよね
じゃなくて
報告の
かけ方を
ユーザーに
アテンションで取っていくんじゃなくて
少ない価値
少ない量のところに対して
多量の価値を生み出して
お客さんは
1社あたり10億円とかみたいなものを
ドンって出してもらうみたいな
やり方だったりとかするので
立ち上げ方っていう風に
でも使えるし
グロス期に入った企業さんとか
ましてや上場企業さんとかでも
多分使えるんだろうなっていう形になってて
あとは大前提
企業家としての成長
菅謙さんとかが
手書されてるのは
もう剥離多倍にみんななってるから
変えていきましょうよっていう話
の提案だったりとかするので
なんか
通説はそっちなんですけど
こっちに変えたほうが良くないっていう提案が
大前提だったりとかするかな
と思いますね
やり方はさておき
そういうマインドセット
いわゆる剥離多倍のマインドセットを
徐々に変えながら
1個1個丁寧に大きくやりを作る
剥離多倍やるなってことじゃなくて
大きく
しっかり大きいお客さんから
大きい財布を持ってるお客さんから
そのニーズを
ちゃんと捉えながら大きく売りましょう
で一方で
剥離のところに関してはコストをかけずに
やりましょうっていうのがベースになる
考え方なんですかね
そうですね
スタートアップとか
僕もこの本読んだりとか相談する前
そうだったんですけど
算数立ち上げるって
めちゃくちゃお金集めなきゃいけない
実際そうだとは思うんですけど
でも
1回やり方次第なのかな
と思いましたね
限定的な
ユーザーに対して
そこで完結するんではなくて
一般的な
一般ユーザーにもちゃんと展開が
できるような設計をした上で
エンタープライズプラン
みたいな感じで
大きいショットのものをちゃんと
いただくとかができればもしかしたら
黒字の状態で
サースを作るっていうことも
可能なのかなっていうところは思ったり
とかしているのでやり方の工夫とか
エクイティでできなかったら
サースイコール無理っていう話でも
ないのかなっていう
発想の転換というか
そういう救いみたいなものが
得られたっていう
そういう良さがありました
僕としては
発見というか
学びが多かった回なのかな
僕も
僕が参加したわけじゃないんですけど
聞いてて思いました
人生変わるレベルなんだ
企業家としての
多分考え方は
割としっかり変わったと思います
そこから考え方が完全に
シフトしたんで
ちょっと先の見えない
暗闇みたいなところから
なんか
価値に誠実であることの重要性
こっちの方向を向けば光めっちゃあるよみたいな
方角間違えてたんだなみたいな
気持ちだったり
とかしたので
本当良かったですね
それで言うとToonの授業に
活かそうと思った部分は
Toonの授業で
活かそうと思っている部分は
元々というか
最初とかだと
僕らのフリーランス
クリエイター向けのツール
みたいな感じで
なんとなく単価も低いんだろうな
みたいな気持ちで
スタートしていったような
サービスだったんですけど
どんどん抽象的なところ
というか本質的に
自分の今の言語だと
クリエイターとかみたいな言葉を
使っちゃうんだけど結局何したいの
ってなった時に
価値の高い
創造性の高い仕事に
集中してほしいなと
起業家とかクリエイターって
その人しか世の中において
生み出せない価値があるから
とはいえノンコア業務
みたいなところで
請求書の発行とかそういう雑務
誰でもやっても
同じじゃんみたいなところって
一方であると思うんですよね
そこをとにかく減らしていくっていう
何ならもうゼロに
していきたいっていうのが
僕らとしての抽象的なというか
本質的なやりたいことになっていて
そこまで視野を
パッと広げていくと
サースはもちろん
手前で出していくんですけど
足りないところをアウトソースで
Bパースだったりとか
AIプラスサースやりたいです
みたいな気持ちもなくはないんですが
AIやるにしても
汎用型もただ側で
つけるんではなくて
裏側のちゃんと設計が大事だと思うんですよね
事業戦略の見直し
っていうことは
そこをサースプラス
アウトソースプラス
裏側でちょっとAIで
POCをやっていって
いけそうなところをチューニングして
サースに実装していくみたいな感じで
まずなんかこう
スペアだけで頑張って
提供しようとしていたところを
まず
限られた人に対して
単価ちょっと多少高くして
それでも売れるんだったら
いいしこれで
アウトソースで人が動いているところを
だんだん効率化サースも効率化できるし
AIも効率化できるんだったら
もっとたくさんの
お金払えない人たちにも届けられるし
それを使って
ユーザーさんが
どんどん成長していったら
だんだん上のプランに上がっていくみたいな
ちょっと広い視野で
アプリにこだわらなくて
いいんだなというか
最初のPOCというかMVPのところは
もっともっと自由にやっていいんだ
みたいな発想には
なりましたね
超具体的にいいですね
ありがとうございます
実際単価とかも
そこから
須賀健さんの話でも
一番に決めたのは
相手に価値を届けるっていう
気持ちから
逃げないようにしようっていう
覚悟を決めました
だって目の前にあんなに誠実にやってて
逆に怖いよっていうぐらい
熱量高い須賀健さんを目の当たりにすると
僕も
自分のスタートアップでやりたい
ユーザーさんに対して価値を届けるところから
逃げちゃダメだし
逃げてしまうと
一般的にサース1000円だから1000円ってなるんですけど
価値でこれで
このくらい買われるんだったら
10倍もらっていいはずだったら
ちゃんと10倍で価値に対して
正当な対価をちゃんと受け取るべきだと
思ったんです
無償じゃなくて無料
なんだけどトランザクションでもらいます
とかでもいいと思うんです
そういうような
価値に対して逃げない
誠実になるっていうところが
まず僕の中の
今燃えてるところ
価値に対して誠実になるが
ペライチは割と確にたわいだったんですけど
とはいえ
プライシングを見直すのを
最初の方
全然やんなくて
それは価値に対して誠実じゃなかった
って後で気づいて
もっと早く上げとけばよかったなって
マジで思ったっていうのが
後々気づいたことなんですよね
それなんか
最初のペライチを
立ち上げたときの最初の思いとしては
少ない金額で
あんまりマーケティング良さのない
個人とかそういう人たちが
無料とか1000円とか2000円で
ウェブサイトを作れて
お知らせプロモーションできるみたいな
そういうユーザーの顔が
思い浮かんでたんで
値上げに踏み切るのがなかなかできなかったっていうのは
正直そういうとこあったかな
と思ってて
一方で価値に対して誠実に向き合うと
ペライチって
最初に
プラモートの内容を変えたりは結構やってたんですけど
全体値上げしますみたいなのって
創業から6年目くらい
だったんですよ
プロダクト出て5年経ってたんで
もう
いろんな意味でアップデートしてったし
できること増えてたし
だったんで
それを同じ価格で提供し続けるっていうのは
価値に対して誠実じゃないなっていうのを
後で気づいて
実際に僕らももっと
要はそれで
もしお金を早くいただいておけば
それをより
事業に投資できたはずなので
確かにもっと価値を
作れたっていう
それがなんか
自分の考え方が間違っていたな
っていう風に反省した部分では
あったんですけどね
実際なんかそうやって
橋井さんもそうですし
菅謙さんもいきなりそれを
その後に思いついたわけではなくて
多分いろんな紆余曲折があって
その体験を
いただいたと思うんですよ
ってなるとちょっとあの前編
聞いてない人は聞いてほしいんですけど
イベントとかあと橋井さんとか
投資家さんに壁打ちする
タイミングとかはなるべく
自己開示した方がいいと思うんですよね
それをしたらなんか
橋井さんがもういや俺プライチーの時に
こういうことがあってねこういうの
なんか大変だったから
それを考えるとこうした方がいいんじゃないか
っていうN1の超具体的な
刺さるやつが出てくるって
言ってることはもしかしたら
高くした方がいいよ
っていうことに集約されるのかもしれないんですけど
背景の改造部とか
明らかに違うし
僕らの相談するスタートアップ側も
ちゃんと受け止める
力が変わるはずなんですよね
だからなんかもう
あれなんですけど
僕らもちゃんと裸になって
向き合おうというか
本気で向き合おうってすると
多分投資家さんとかアドバイスしてくれる
先輩方とかも
その知見をくださって
二の鉄表はないというか
橋井さんこういうことを具体で
こういうことをやったって言ってたな
じゃあ僕はこういうことをして
橋井さんのアドバイスを受け止めて
次の世代に行こうと思ったら
もっと上のことができるかもしれないっていう
それが歴史を紡ぐというか
スタートアップのエコシステムとか
スタートアップのエコシステム
ペイフォワードの価値を
増やさせていくみたいな意味があると思うんで
なんか
そういう会です
そういう会ですね
そういう
人生が変わった会ですね
ありがとうございます
話がまとまったところで
今日はこのくらいにしておこうかなと思います
ブートアップレディオではですね
こういったスタートアップにまつわる内容を
毎日じゃねえや
週3日ほど配信しております
この放送を聞いて
こういうネタをもっと聞きたいなと思った方は
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あとは杉山さんは月1回くらい出てもらってると思うんですけど
杉山さんの話がめちゃくちゃ良かったな
菅謙さんの話がめちゃくちゃ良かったな
と思った方はぜひSNSで
シェアをしていただけると
僕らも菅謙さんも喜んでくれると思いますので
ぜひ
SNSの視聴者の方もよろしくお願いします
はい
ということでToonの杉山さんでした
ありがとうございました
ありがとうございました
